【正文】 對你會大有利益！ ： “ 說來說去，還是要銷售東西？ ” 那么營銷員就應(yīng)該說：“ 我當(dāng)然是很想銷售東西給你了，不過要是能帶給你讓你覺得值得祈望的，才會賣給你。正因為如此，我才想向你親自報告或說明。要是記下的話能得到您核準(zhǔn)，請讓您的秘書在標(biāo)有貴俱樂部抬頭的信紙上打印一份寄回給我。 ” 成功話術(shù)總結(jié) “ 您對我剛才的介紹是否還有疑慮呢 ?看在哪方面我還能提供幫助的，希望能盡量滿足您的要求。 ” “ 我們要好好考慮一下 ” v 較小的事（理順頭緒） “ 這對您來說是小事一樁，對不對？為什么不是馬上做出決定， 去干別的事情。您同意這一觀點嗎 ?讓我向您介紹 — 下為什么我們的服務(wù)項目價值最大。 ” v 最重要的（以探詢的口吻問） “ 我能做些什么才能成為您的服務(wù)者，向您提供我們的服務(wù)？ ” “ 你們俱樂部太大（?。┝?” v 俱樂部已經(jīng)成長 “ 是的，我們俱樂部規(guī)模很大，已經(jīng)造就了一批從事服務(wù)的工作人員。 ” v 加大服務(wù)范圍 “ 我能理解，并且也清楚您的處境。我這里就有一份其他俱樂部的產(chǎn)品介紹。一種產(chǎn)品或服務(wù)項目 的價值在于它能為您做什么，而不在于您花了多少錢去擁有或使用它，您說呢 ?” v 今后一年（使用下列說法，首先您本人要有自信，而且要善于說服人家 ) “ 我們的服務(wù)項目如果能達到您的要求，您今后一年里就不必再為價格費神，但要是您現(xiàn)在少花一點錢去買別的會所會員卡，就可能經(jīng)常面臨教練水平差、服務(wù)不善、甚至關(guān)門大吉的煩惱，最終還不是吃虧 ?” “ 我們寧可讓您放心用今天標(biāo)的價格向您提供貨真價實的服務(wù)和享受，我們也不想在今后幾年里因為服務(wù)水平低劣而再三說 ‘ 對不起 ’ 。 ” v 日成本 (針對會籍卡 ) “ 到底高多少 ?” （一旦您得到對方的回答，就將其折算為日成本來說 ) “ 用產(chǎn)品的使用年限來折算，每日的成本是 XX 元。所以面對客戶的 “ 拒絕 ” 您最好不要信以為真，只當(dāng)成是客戶給您的一道“ 智力題 ” ，他只在考驗?zāi)?，僅此而已。如果不能確定具體日期就跟客戶說： “ 下 — 次等您有空，我再來拜訪（或再來請教）。因此，在等待的時候更應(yīng)充分利用這一點去仔細(xì)地觀察您周圍的一切，如房間的裝飾、員工的素質(zhì)、來往的客戶等。 在推銷中，要讓自己習(xí)慣于在拒絕中找到快樂，習(xí)慣于去欣賞拒絕。 5）根據(jù)客戶需求，明確告之可幫助的與無能為力的事件。 一般來說，業(yè)績不好的會籍顧問會有否定性動作出現(xiàn)，他們常常不自覺或有意地向左右搖動著進行商談，然后在結(jié)束商談階段直接要求對方說： “ 請你買好嗎 ?”這么一來，原本對方有心購買的東西也無法成交了。 會籍顧問要收集的資料不限于平常俱樂部所提供的內(nèi)容，還有通過拜訪記錄、競爭對手、同業(yè)人事、相關(guān)報導(dǎo)、雜志的內(nèi)容也應(yīng)加以收集、整理成冊，在說明介紹時，拿出來利用，或復(fù)印給對方看。如果相反地說： “ 這種產(chǎn)品還是算了吧。讓客戶覺得是自己選擇的，依自己的意志購買的，這樣的做法才算是高明的銷售方法。切記要從不同的角度，用不同的表達方式使對方明白你重點說明的內(nèi)容。沒有自信的話是缺乏說服對方的力量的。 在銷售過程，會籍顧問應(yīng)該先讓客戶象觀看廣告一樣來了解自己的需求，最后讓也感到購買你的產(chǎn)品是一種明智的選擇。 2）真誠對待客戶中的每一個人 當(dāng)我們走進 — 家俱樂部時，不可以認(rèn)為只有決策人 或經(jīng)理才是我們的客戶，而應(yīng)把這家俱樂部的所有人都當(dāng)成是我們的客戶 —— 包括門衛(wèi)和清潔工在內(nèi)。另外，我們還可以通過新穎別致、不落俗套、引人入勝的話來作為開場白，以激起客戶的好奇心，使他自覺地打開心扉接受我們的拜訪。而如果他也會 相應(yīng)地向您的相反方向移動他的身體，則證明他對您的防范心理還沒有完 全消除，需要您在信任度上再進一步加強和調(diào)整。許多人奮斗一生就是為了成功和出名，人對自己姓名的熱愛就如同對自己生命的熱愛。 ” 大大方方報出名字能使客戶的設(shè)防心理降低，加之名片又是有身份的一種標(biāo)志，用以?？蛻綦S時都能找得到您，這樣客戶才會對您產(chǎn)生一定信任感，而愿意與您繼續(xù)交往。這樣她就不會侵犯您的安全范圍和安全心理了。特別是男性會籍顧問向女客戶推銷時更是如此，否則會使女性心里產(chǎn)生恐懼感，她會懷疑您的動機不良，所以進門后就算外面很吵，會影響到你們的談話，您也只需將門虛掩一下。提前的意義，不僅是使自已心里有充分準(zhǔn)備，不至于見面時慌慌張張，而且中途如出了意外，也可有充裕的時間。如果感謝幾個人，最好一個個向他們道謝，這樣會在每個人心里都引起反響和共鳴。男士雙腳放地時可與肩同寬，小姐則要雙腳雙腿并攏向右側(cè)傾斜著地。意思是 “ 第一聲告訴您，我在門口請開門。比如與其說： “ 您的歌唱得不錯 ” ，還不如說 “ 您的歌唱得不錯，不熟悉您的人還沒準(zhǔn)以為您是專業(yè)歌手呢 ” 。正確的贊美方法是： 1 要真誠的贊美而不是謅媚的恭維 與謅媚的恭維不同，真誠的贊美是實事求是的 、有根有據(jù)的，是真誠的、出自內(nèi)心的，是為天下人所喜歡的。微笑還可以除去兩人之間的陌感，使雙方敞開心扉。 4）掌握客戶真正的想法 客戶有客戶的立場，他也許不會把真正的想法告訴您 ，他也許會找藉口或不實的理由搪塞，或為了達到別的目的而聲東擊西，或另有隱情，不便言明。 2）讓客戶把話說完，并記下重點 “ 記住 ” 是用來滿足客戶需求和客戶利益的。 魯杰司為了改進人們的溝通，曾提倡 “ 積極的傾聽 ” ，所謂積極的傾聽是積極主動的聽對方所講的事情，掌握真正的事實，藉以解決問題，并不是僅被動地聽對方所說的話。 換言之，您必須動用全身所有的器官去說話，才能造成全身銳不可當(dāng)?shù)臍鈩?，融化并說服對方。任何 — 次 的談話，抑揚頓挫，有速度的變化與音調(diào)的高低，必須象一個交響樂團一樣，搭配得當(dāng)，才能成功地演奏出和諧動人的美妙樂章。您的朋友吉拉德。 信函中不要去講您需要什么 而是講這樣做會給他帶來什么好處，幫助他解決什么問題：您要懂得世界上沒有太多的人真正關(guān)心您所要的東西，他只關(guān)心自己想要什么。我知道您的時間是非常寶貴的，只要用 15 分鐘我就可以說清楚我們的服務(wù)能給您帶來什么好處。我要謝謝您。 ” “ 我們會面的時間安排在 X 月 X 日 X 時行嗎 ?或是 X 月 X 日 X 時是否對您和 XXX先生（小姐）更加方便呢 ?” v 又一個打擾者 （在此要表現(xiàn)出您的幽默，幽默有助于推銷） “ 我理解您說的話。 ”“ 保持員工良好的精神狀態(tài)和健康的體魄對您不是很重要嗎 ?” v 了解看法 “ 我之所以特別想見您，是想讓您了解我們會所的一些客戶的看法。 我將會很高興地向您介紹這方面情況，使您及時了解我們這個行業(yè)采用的最好最 成功的技術(shù)。他對我們專門為他們制訂的計劃感到十分滿 意，據(jù)他（她） [介紹人 ]的看法，這些服務(wù)計劃有助十提高他（她）們俱樂部的士氣和效率（或減肥效果、精神狀態(tài)、減輕壓力、改善失眠狀況等）。 ” （接著往下說） “ 我們的 e 通卡每年可以 省下您健身費用的 30％ — 40％。記住，若您打電話的目的是要和準(zhǔn)客戶約時間會面，千萬不要用電話談?wù)撎嘤嘘P(guān)推銷的內(nèi)容。 電話接近客戶的技巧 對于利用電話推銷的人而言，電話是一件犀利的武器，因為電話最 節(jié)省時間又最經(jīng)濟。您若能規(guī)定自己，找出時間每天至少打十個電話給新的客戶，一年下來能增加 3000個與準(zhǔn)客戶接觸的機會。 接收前任會籍顧問的客戶資料或俱樂部的客戶資料 您可以從前任的會籍顧問手中接收有用的客戶資料，詳細(xì)地掌握住各項資料的細(xì)節(jié)或是俱樂部現(xiàn)有分配給您的客戶資料。該試用券只限于非會員新顧客第一次健身，如果同一客戶提出還要試用的情況下，第二次則需業(yè)務(wù)主管批準(zhǔn)，第三次則需會員部經(jīng)理批準(zhǔn) (每人最多只限三次 )。 銷售信函 — 位壽險經(jīng)紀(jì)人，列出將近 300 位銷售信函寄送的準(zhǔn)客戶，這些準(zhǔn)客戶對保險都有相當(dāng)正確的認(rèn)識，基于各種原因，目前并沒有立即投保，但他相信一兩年內(nèi)都有可能實際地參與投保。 如何擴大您的人脈呢 ?您可以計劃這樣著手： 準(zhǔn)備一張有吸引力的名片（您要讓您接觸的人知道您是誰， 能提供什么樣的服務(wù)，名片能讓您接觸的人記得您 。記住，不要說得太多。我們見面時，我會向您說明我們的服務(wù)項目，會給您帶來您希望看到的結(jié)果。我們曾向他提供有關(guān)會所的服務(wù)， XXX先生（小姐） [介紹人 ]感謝我們的服務(wù)對他很有幫助，認(rèn)為我們同樣也可以為您服務(wù)。什么時候我們可以見見面，讓我向您介紹一下有關(guān)情況 ?” v 很高興找到了您 “ 您好， XXX 先生（小姐） [以前的客戶 ]。 五、電話交談要領(lǐng) v 提出問題： 會籍顧問直接向顧客提出問題，利用所提出的問題引起顧客的注意和興趣。 ” v 為俱樂部出力 （有禮貌地然而也是很堅定地說話） “ 您好！我是 ***會所的 XXX。只要占用您 5 分鐘時間，我就可以幫助您節(jié)省 XX 元。 ” v 如果客戶 說 “ 把資料寄給我或傳真 ” 見面就更快 （表示出關(guān)心） “ 我也希望有關(guān)資料能把事情完全講清楚，但見一次面讓您估價我們的服務(wù)項目要來得快得多。而當(dāng)您親自去拜訪他時，他對您不感到太陌生了，相對而言您的推銷就會容易成功。 信函也可只寫幾句話，只要能告訴他： “ 我很想念您 ” 如世界上偉大的會籍顧問喬 卡耐基說：“ 有許多人，因為他善于辭令，因而提升了職位。 2 詞句必須與表情相配合 推銷時，單用詞句表達意思是不夠的，必須加上您對每一詞句的感受，以及您的神情與姿態(tài)，您的談話才會生動感人。要想推銷成功，聽就要占整個銷售過程的 70％，而 說只占30％。您聽不出客戶的意圖 、聽不出客戶的期望，您的推銷將失去方向。例如客戶說 “ 有會員投訴而不給予解決 ” ，您可請客戶更詳細(xì)地說明是什么事情讓他有這種看法。因為一個不能正視別人眼睛的會籍顧問常常被理解為詭詐多變，不說實話。 詹姆斯說： “ 人類本性上最深的企圖之一是期望被贊美、欽佩和尊重 ” 。 3 間接地贊美客戶 比如對方是個年輕女客戶，為了避免誤會與多心，您不便直接贊美她。真心地向客戶求教，是使客戶認(rèn)為他在您心目中是個重要人物的最好辦法。握手時也不可過分熱情，造成用力過猛或上下?lián)u擺不止。 1 說 “ 謝謝 ” 時必須有誠意，發(fā)自內(nèi)心，感謝的語調(diào)語氣中要含有笑意和感激之情。 11）必須守時守約 一旦與客戶約定好見面時間或約定好某件事情，就一定要守時守約，抱守 “ 寧可人負(fù)我，不可我負(fù)人 ” 的原則。因為如果您路上堵車而沒有準(zhǔn)點到的話對方一定會對您非常反感，這已是您一天 中的第二次失約了。 第三種情況，如果這位柜臺小姐從您背后走來，再突然叫您一聲，會驚嚇了您，而這時您根本不可能再想商品，就本能地逃離開這個柜臺了。例如，與客戶見面時說： “ 您好，王經(jīng)理。要知道名片是一種 “ 自我延伸 ” ，在某種意義上講他是客戶的化身。坐是為了讓客戶感覺您與他是在一起討論問題，而您又維持了他的安全范圍，他對您就不會再存有戒心，要同您對峙的心理也就慢慢消除了。 古羅馬著名詩人帕勃留斯 而使他們更后悔的是客戶將把他們對自己的這種 “ 無禮看法 ”告訴周圍的朋友，那么他們將損失的就不止是一個客戶一筆生意了。當(dāng)客戶察覺到你是在向 他推銷時，他就會懷疑你的真實意圖，并且自然產(chǎn)生一種拒絕受你支配的心態(tài)。 說服銷售一般技巧 過分注重技巧是不好的，但是雖然如此，有效 的技巧依然是可用的。而且，很多時候就連您強調(diào)的部分也會只是通過對方的耳朵卻不留下任何記憶的痕跡，很難如你所愿。因此，對于俱樂部、產(chǎn)品、方法及自己本身都必須應(yīng)有自信去講。 6）利用剛好在場的人 將客戶的朋友、下屬、同事通過技巧的方法引向我們的立場或不反對我們的立場，會促進銷售。 只靠推銷自己的想法，很不容易使對方相信，在顧客心目中有一定地位的人的話會很有說服力。 “ 您對我們的產(chǎn)品感覺如何？ ” “ 如果現(xiàn)在就購買的話，還可以獲得一個特別的禮品呢！ ”要用象這樣的話，去試探顧客的心理。在銷售介紹中，會籍顧問還要根據(jù)客戶的需求變化隨時調(diào)整自己的構(gòu)思。 雷達曼說： “ 銷售是從被拒絕后開始的 !” 世界首席會籍顧問齊藤竹之助也說： “ 銷售實際上就是初次遭到客戶拒絕之后的忍耐與堅持。但是，如果您不希望下一次也是同樣結(jié)果，那這一次就需要再做些努力 !讓我們來看一看我們能做些什么 ? 1）需要等待時 在漫長的等待中，與其束手待斃，不如借此機會進一步地了解客戶，以 便獲取意外的收獲。 3）客戶拒絕時 被客戶拒絕后，您更加要保持您的紳士和淑女風(fēng)范。然而大多數(shù)情況都并非如此。 異議處理話術(shù)匯編 “ 價格實在太高了 ” v 比較 (一定要讓對方說得具體些 ) “ 您是拿我們報出的價格與什么比較的 ?” v 考慮 價值 (開始時先予以肯定 ) “ 價格是應(yīng)考慮的一個重要因素，是不是 ?您是否認(rèn)為價值也同樣重要 ?請讓我向您講一講我們的價值。 ” v 非常公道 “ 要是我能表明這個價格是非常公道的，我們的服務(wù)的價值與我們的要價是非常便宜的，您是否今天就會同意購買我