【正文】 .前言 推銷與你 二 .保險知識 三 .保險用語 四 .新人行銷標(biāo)準(zhǔn)用語 1． 主顧開拓 ? 緣故法 ? 介紹法 ? 陌生拜訪法 2． 接觸 ? 緣故 ? 轉(zhuǎn)介紹，可透露推薦人姓名 ? 轉(zhuǎn)介紹，不可透露推薦人姓名 ? 陌生拜訪 3． 面談 1.)自我介紹，輕松氣氛 2.)公司實(shí)力介紹 3.)道明來意，提出三個原則 4.)探討對方對保險的知識，并找出原因 5.)灌輸新觀點(diǎn)和正確的保險理念 6.)簡單資料搜集 7.)提出危機(jī) 8.)解決問題，提出專項(xiàng)保障計劃，重申利益 9.)資料搜集及計算保障和保費(fèi) 10.)約定下次見面時間 和目的 4． 促成 五．拒絕處理 1. 我想不必啦！我有朋友在做保險。 2. 最近比較忙，改天在說（考慮考慮）。 3. 有保險了，不需要。 4. 我已經(jīng)為孩子購買了保險，等以后再說吧。 5. 你不用浪費(fèi)時間了，我對人壽保險沒興趣？ 6. 買保險和銀行儲蓄差不多，不如把錢存到銀行。 7. 你怎么知道我名字的？ 8. 你和我這么熟，都不用找我啦？ 9. 我不需要買保險了！ 10. 就算我有意外，我的太太還有工作。 11. 我沒辦法負(fù)擔(dān)保險費(fèi)，我的收入都用來維持家庭生活，沒有閑錢買保險啊！ 12. 我會買的，但不用這么急著買保險！ 13. 我現(xiàn)在要供樓，不想再加重負(fù)擔(dān)。 14. 壽險講生死不吉利！ 15. 你們的保費(fèi) 比其它保險公司貴。 16. 我單身，沒有需要。 17. 公司為我安排了社會保險，我不需要商業(yè)保險。 18. 我先和太太商量一下。 19. 以后要通貨膨脹，錢不值錢了。 20. 我現(xiàn)在還年輕，過兩年再說吧。 21. 和其它公司做一個比較，然后我再聯(lián)絡(luò)您。 22. 買保險不劃算，我投資在其它地方還可以賺得更多些。 23. 將來您不做保險了，我的保單怎么辦呢？ 24. 不太好吧！這樣會讓他們不高興的，他們可能不領(lǐng)我的情。（要求轉(zhuǎn)介紹） 25. 這樣我的財務(wù)情況他通過您不就知道了？我不愿意！（要求轉(zhuǎn)介紹） 26. 我沒有誰可以介紹給您。（要求轉(zhuǎn)介紹） 27. 算了吧，你能做多久呀？ 28. 哪里會有那么巧，意外就會發(fā) 生在我身上。 29. 疾病門診沒有保障。 30. 我考慮一下，有興趣我就打電話給您。 31. 有公費(fèi)醫(yī)療，不需要意外、醫(yī)療險。 32. 我有的是錢，這輩子花不完，保險對我沒有用。 33. 我是國家公務(wù)員，不需要再買保險。 34. 現(xiàn)在保險市場不健全，等規(guī)范了再說。 35. 聽說保險索賠別提多麻煩了。 36. 別人都不買我著什么急呀。 37. 將來孩子孝敬我，沒保險也不怕。 38. 買保險的錢不如放到股市上炒一把。 39. 對保險沒興趣，暫時不考慮。 40. 保險是騙人的！ 41. 沒聽說過 生命 。 42. 保險公司是否可靠。 43. 繳費(fèi)時間長，幾十年，不知會有什么變故。 44. 要比較一下其他公司險種。 45. 交不起保費(fèi)，保費(fèi)能還給我嗎？ 46. 留下資料，我看過再與你聯(lián)系。 47. 我運(yùn)氣不會那么壞吧！ 48. 不相信你們代理人。 49. 保險要很長時間才見效，公司出現(xiàn)虧損怎么辦？ 50. 我們是朋友，談保險就絕交。 51. 我死了，把錢留給老婆，她又嫁人。 52. 你賣保險，自己賺多少錢。 53. 有病醫(yī)好就好，醫(yī)不好就算了。 54. 別的公司業(yè)務(wù)員給回傭。 55. 小孩已經(jīng)大了，應(yīng)該可以自立了。 56. 外資進(jìn)來再買。 六． 輕松成交 七．有陽光就夠了 送給所有的新人伙伴們，為了我們共同的熱愛、共同的保險事業(yè)！ 推銷與你 有一句俗話說：每一個人都深愛他的情人，但不幸得很，說這話的人卻沒有把他的 慈愛散布給做推銷員的人。 如果我說這世界上的人士，都憎恨推銷員，這句話一點(diǎn)也不為過，其實(shí)大家很少想到這一點(diǎn)，那就是每一個人都是推銷員，在這個世界上，每一個在外工作的人士不是推銷產(chǎn)品，就是推銷某一種勞務(wù)。 因此所有的保險推銷員，只不過推銷保險這種產(chǎn)品罷了，就像牛奶公司的人推銷牛奶，家具店的人推銷家具，雜貨店的老板推銷各種食品，而計算機(jī)公司的工程師推銷他們設(shè)計計算機(jī)的能力是一樣的，電梯修護(hù)員推銷勞務(wù)，醫(yī)院的護(hù)士推銷的也是一種勞務(wù)，他們的報酬是以每小時多少元的技術(shù)費(fèi)、看護(hù)費(fèi)來計算，你可以看得出來每一種人都是藉 出售一種商品或是一種勞務(wù)，才得到金錢的報酬。 人壽保險對大眾來說，似乎是一個復(fù)雜的東西，但在某些情況下，由于我們解釋的能力不足，才使其變成復(fù)雜的東西。其實(shí)大家對于自己不了解的任何事務(wù)均會反對，因此保險推銷的工作，就是幫他們了解這種重要的法律文件 — 保險單，就像律師處理各項(xiàng)復(fù)雜事務(wù)變成有條不紊的有利準(zhǔn)則、醫(yī)生診斷讓患者帶來無限生機(jī)。 對于客戶來說，保險單是一種愛心與關(guān)懷的文件，而今日付出的保費(fèi)，有一天這筆錢則會幫他決定如何解決已警覺到而必須解決的問題。所以我們應(yīng)該告訴客戶： 你必須去了解它 被推銷，接受 它 給人機(jī)會也等于給自己機(jī)會，要想成功，缺一不可。您可以拒絕保險推銷員，但絕對無法拒絕疾病、意外事故或老化與死亡的來臨。 保險知識 保險是生活前進(jìn)的推動力 人生其實(shí)是拉著車走上坡路，年齡越大，家庭之車的份量就越沉重，一不小心，拉車的繩子斷了，家庭將會受到很大的震動，甚至?xí)彼傧禄Ｈ绻孪然ㄒ稽c(diǎn)錢雇一個人幫忙推車，在車下滑時，他就可伸出有力之手，幫助你度過難關(guān)，錢也只是暫時給他，到了約定的時間，你如果不需要他推車，他還會把錢全部奉還，再加上并不低于銀行的利息，這個好人就叫—— 保險。 保險是家庭經(jīng)濟(jì)的 備用胎 在我們的辦公室或家中，總有一些東西不常用卻不得不準(zhǔn)備；如字典里有數(shù)十萬字，我們可能只查一兩次；墻角的滅火器或許過了使用年限還沒派上用場；不一定會停電，但抽屜總放著手電筒；小偷不一定上門，但我們能放心不鎖門嗎？ 保險是家庭經(jīng)濟(jì)的備用胎，雖不常用但我們必須準(zhǔn)備。 保險是選擇公司還是選擇？ 買保險要不要比較？回答是肯定的。如何比？有人喜歡比條款，看哪個便宜，這其實(shí)是見仁見智的。因?yàn)楸ｋU公司的建立與運(yùn)作，都是由金融管理部門與保險監(jiān)督部門監(jiān)察運(yùn)作，而其保險條款與保險費(fèi)率也必須由有關(guān)部門批準(zhǔn)，所以都是大同小異 的。因此，選擇買保險我們應(yīng)從以下幾方面選擇： 選擇最適合自己的保險種類； 選擇信譽(yù)好的公司； 選擇一個負(fù)責(zé)的保險從業(yè)人員； 綜合比較后，選擇一個忠誠的從業(yè)人員至為重要。 消費(fèi)和保險 家庭日常開支具有極大的隨意性，根據(jù)研究院資料表明，有 13%的人在潛意識中有控制不了的購物欲，以致家庭消費(fèi)時常陷入各種誤區(qū)。 賭氣的消費(fèi)誤區(qū)：人在生氣時通常有種奇異的心理，會通過瘋狂的物質(zhì)消費(fèi)來發(fā)泄自己的怒氣，如暴飲、暴食等。 煙酒的消費(fèi)誤區(qū)：每年我國居民煙酒等消費(fèi)占收入的 2030%。 攀比的消費(fèi)誤區(qū)：可能因一時的心理滿足，而 進(jìn)行了不必要的消費(fèi)。 閑置的消費(fèi)誤區(qū)：一時興起購物，而事后又不能十分滿意，導(dǎo)致消費(fèi)品長期閑置。 批發(fā)的消費(fèi)誤區(qū)：因?yàn)樨潏D便宜，而大量購置，造成浪費(fèi)等。 這些消費(fèi)都導(dǎo)致家庭消費(fèi)嚴(yán)重，家庭資金積累少，抗風(fēng)險和應(yīng)急能力差。其實(shí)只要稍微進(jìn)行一下調(diào)控，就可減少一些不必要的消費(fèi)，比如一件高額的衣服，一只華貴而不實(shí)用的燈具，平時少抽幾包煙，少喝兩瓶酒，把節(jié)約的錢放入家庭的保險基金中，即使資金進(jìn)行了有效利用，又可增強(qiáng)家庭抗風(fēng)險和應(yīng)急的能力。 保險是最安全最無風(fēng)險的投資 望子成龍、望女成鳳是天下父母的期望，父母那種無怨無悔的 愛更是偉大，但是這種愛的背后卻存在一個危機(jī) …… 投資在子女身上固然重要，但我們也要照顧自己的將來，好讓自己安 享退休后的生活。 人壽保險是您保障未來照顧現(xiàn)在的最佳選擇，它能讓您在退休后過著快樂而有尊嚴(yán)的生活。 保險與其等待不如行動 一般銀行儲蓄是以一塊錢來賺取幾分錢的利息，而保險卻是以幾分錢來保證一塊錢的價值。 單純的儲蓄是存多少，領(lǐng)多少，而銀行方面不會理會您儲蓄的錢夠不夠應(yīng)付意外的發(fā)生時應(yīng)用，但人壽保險卻有兩種功能，在平時是一種儲蓄，而一旦發(fā)生意外時，它卻馬上挺身而出，幫助解決問題。 相信聰明的您，一定會 選擇對您最有利的投資儲蓄方法 —— 保險。 保險是知己良朋 天有不測之風(fēng)云，人有旦夕之禍福，世上沒有人愿意發(fā)生意外，但并不代表意外不會發(fā)生，反過來說，我們更應(yīng)去面對問題！當(dāng)意外一旦發(fā)生時，誰會幫助我們呢？ 真正患難之交會在我們最需要時伸出援助之手，但誰是患難之交呢？是朋友？是親戚？或是社會援助？幸好有人壽保險這個患難之交，可以確保我們在困難時有所幫助。 一般人只知為自己的汽車、房屋投保，卻忘記了自己最寶貴的生命，事實(shí)上，保險可使我們在人生旅途中獲得安全保障。 愛是無時無刻的關(guān)懷 每個父母都將希望寄托在子女的身 上，但在盼望子女成材之時，是否已為他們將來的教育費(fèi)作好準(zhǔn)備，能讓孩子們安心地成長？ 人壽保險可以使我們的心愿達(dá)成，籍由儲蓄的方式，為子女準(zhǔn)備明日的教育金，讓孩子在無憂無慮的環(huán)境下成長。通過保險可以讓父母的愛心陪伴左右，讓孩子永遠(yuǎn)擁有依靠。 對于保戶的利益來說，保險公司永遠(yuǎn)不會倒閉 因 為： 1． 保險公司注冊資金的 20%必須是作為保證金存入國家指定的 銀行； 2． 保險公司必須按人壽保單的全部凈值提取責(zé)任準(zhǔn)備金； 3． 保險公司必須按規(guī)定提存保險保障金； 4． 保險公司每一次保險事故的風(fēng)險責(zé)任必須控制在一定范圍 5． 保險公司的投資只 限于購買政府債券存入銀行； 6． 即使某一家保險公司難以維持生計，國家也會指定其它保險公 司繼續(xù)承擔(dān)責(zé)任，決不會讓保戶的利益受損； 7． 永遠(yuǎn)向保戶負(fù)責(zé)是保險公司賴以生存的基礎(chǔ)。 風(fēng)險與時間同在 在充滿意外事故的現(xiàn)代生活中，誰都無法完全避開風(fēng)險，人活得時間越長，遭遇風(fēng)險的概率就越大，因?yàn)轱L(fēng)險的最大特點(diǎn)就在于它的不確定性，誰也無法預(yù)知是何時、何地、何人、因何種原因遭受到何種風(fēng)險。 所以，美國前總統(tǒng)杰克遜說：?對于想要自助的人而言，沒有比買人壽保險更好的辦法！? 無憂無慮才是真幸福 子女沒有選擇父母的自由，但有被培 養(yǎng)教育的權(quán)利，作為父母的責(zé)任則是教育子女成材，但并不是每一個小孩都是這樣幸運(yùn)，可以接受到父母那份愛。為何他們不可以享受這份愛？ 難道是他們的父母不愿意或沒作任何準(zhǔn)備？其實(shí)天下父母，一定不愿意看見自己的孩子流落街頭，甚至…… 人壽保險可以使我們完成心愿，讓子女在安穩(wěn)的環(huán)境下成長，成長為社會的棟梁。 保險是醫(yī)療與保險 家庭的醫(yī)療開支，是由家庭成員的健康情況來決定，根據(jù)調(diào)查，過去5 年中，市民的患病率增加了 %，而一般