【正文】 就絕交。如果事先花一點(diǎn)錢雇一個(gè)人幫忙推車，在車下滑時(shí)，他就可伸出有力之手，幫助你度過難關(guān)，錢也只是暫時(shí)給他，到了約定的時(shí)間，你如果不需要他推車，他還會(huì)把錢全部奉還，再加上并不低于銀行的利息，這個(gè)好人就叫—— 保險(xiǎn)。 保險(xiǎn)與其等待不如行動(dòng) 一般銀行儲(chǔ)蓄是以一塊錢來賺取幾分錢的利息，而保險(xiǎn)卻是以幾分錢來保證一塊錢的價(jià)值。您不是購買一張人壽保險(xiǎn)的保單，您購買的是子女的教育、配偶的終身收入、老年人的退休金。人壽保險(xiǎn)是實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)的最佳捷徑。您不想廉價(jià)的保障，要最好的保障。 您有沒有聽說有人擔(dān)心他的人壽保險(xiǎn)是否穩(wěn)當(dāng)呢？ 當(dāng)您退休時(shí)，以前賺了多少錢并不重要，重要的是存了多少錢。 業(yè)：陳先生 ,您好 ,我們 生命 人壽杭州分公司是 2020 年 7 月成立的 ,公司想了解一下杭州市民對投資理財(cái)方面的需求 ,以便提供更好的服務(wù) .我們很希望能得到陳先生寶貴的意見 ,您看這里共有十道理財(cái)?shù)念}目 (直接指向第一題 )，您知道 FQ 的含義嗎？ 客：我現(xiàn)在很忙。今天，我想約您 15 分鐘時(shí)間見個(gè)面，看看 生命 人壽提供的服務(wù)是否可以配合到您的需要，不知道是星期四上午 10點(diǎn)還是下午 3 點(diǎn)比較方便呢？ 銷售面談 介紹，贊美客戶，輕松氣氛 業(yè)：陳先生，您好。為什么呢？我們努力工作，是為了什么？為了養(yǎng)家糊口，這就是一種保險(xiǎn)。小孩的教育很重要，將來的競爭一定會(huì)越來越激烈，為了讓孩子未來生活得好一點(diǎn)，父母現(xiàn)在就要培養(yǎng)孩子各方面的能力，讓孩子在將來的競爭中立于不敗之地。 （ 用沉默力量。 第二種是有些人會(huì)利用錢賺錢的方法，就是將錢放在股票債 券、期貨上，可是這些投資手段風(fēng)險(xiǎn)非常高，我想您應(yīng)該有體會(huì)。就是說要保證您現(xiàn)有的生活水平需要有 … 萬的保障。 業(yè)：這是我們 生命 人壽為您度身定做的建議書，里面分為兩部分： 第一部分是我們公司的介紹； 第二部分就是建議書的內(nèi)容。 業(yè)：陳先生，受益人就寫您太太好嗎？ （拿出投保書，快速而全面地 問問題，并讓客戶在要保書上簽字并恭喜他，告訴他：從現(xiàn)在開始，生命 人壽將與您并肩同行，為您保駕護(hù)航，并開始為您提供最好的保障。尤其保險(xiǎn)是一種長期契約，是復(fù)雜的商品，更重要的是選擇具備專業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人員為您服務(wù)。 因此 ,沒有新衣服 ,也可以出門 。 但是我們自己也有可能會(huì)發(fā)生事故 ,這種機(jī)率是公平的 ,所以對于能不能再一次登門拜訪 ,我并無把握 ,同樣的 ,我也希望您能了解這點(diǎn) ,未來 是個(gè)未知數(shù) ,誰也無法正確地預(yù)測 ,我們唯一能做的只是把握現(xiàn)在。您說呢 ? 客：照你這樣說 ,我的保險(xiǎn)豈不是保個(gè)不停 ,沒完沒了嗎 ? 2.）業(yè)：陳先生 ,您仔細(xì)想一想 ,現(xiàn)在有能力時(shí)多繳些保費(fèi) ,等退休后每年就有一大筆金額回收。 6.）就是因?yàn)槟I了保險(xiǎn)我才來的。后來發(fā)展到十二寸、十八寸、二十一寸，現(xiàn)在二十九寸，家里幾只也不稀奇。存銀行好比是爬樓梯又慢又辛苦；買保險(xiǎn)如同乘電梯又快又舒服。想當(dāng)初您買了這么多保險(xiǎn)，我倒是真的很欣賞您的思想這么前衛(wèi)。? 業(yè)：如果你不介意的話，是否可告訴我你在銀行存款嗎？ 客： 有的。就像您穿一件不很體面的衣服與人交際 ,不用別人說 ,您自己也會(huì)難過不自在的。我今天正是特意為您的切身利益而來的，如果方便，請?jiān)试S我占用您五分鐘時(shí)間。沒有豪華的 花園別墅 ,普通公寓還可以住 。 業(yè)：他知道你在銀行的存款有多少嗎？ 客：不知道。 （堅(jiān)定的勇氣） 總而言之，從現(xiàn)在開始：萬一有什么不幸發(fā)生，您的家人馬上 可以得到 **萬 （壽險(xiǎn)保額） 的現(xiàn)金，如果是意外造成的不幸，還可以得到額外的 **萬 （意外保險(xiǎn)額）， （寫下 **萬 /**萬） 有了這 **萬的保險(xiǎn)金：第一、可以代替您繼續(xù)維持家人的正常生活；第二、保證他們有能力繼續(xù)供房；第三、您對父母經(jīng)濟(jì)上的支持也不會(huì)中斷；第四、這 **萬的保險(xiǎn)金里也包括了您孩子的教育基金，無論發(fā)生什么事情，都不會(huì)影響到孩子的教育； 在健康方面，您擁有高達(dá) **萬的重疾保障，幫助您抵御醫(yī)療費(fèi)用給家庭造成的影響。 業(yè)：陳先生，上次我們見面時(shí)談到，您希望能夠建立一個(gè)長期保障帳戶，萬一自己不能照顧家人時(shí)，這個(gè)帳戶能夠保證太太和孩子可以正常地生活下去，有房可住有書可讀，不用依賴別人；另外，您還希望有一個(gè)重大疾病方面的保障，能夠在必要時(shí)提供一定的醫(yī)療費(fèi)用；當(dāng)然這些只是萬一的情況，您更加希望一生平安，享受豐富多彩的晚年生活。 業(yè)：一學(xué)期大概要多少學(xué)費(fèi)？ 客： … 元，一個(gè)月 … 元。陳先生，您同意嗎？ 業(yè)：陳先生，您是一個(gè)有計(jì)劃的人，您一定不會(huì)讓這種情況發(fā)生在自己身上，您說 對嗎？ 客：對。 客：是。陳先生您已經(jīng)結(jié)婚了，有沒有小孩呢？ 客：有一個(gè)兒子。 業(yè)：陳先生，您參加保險(xiǎn)的時(shí)候是考慮以上哪個(gè)因素呢？ 客： …… . 業(yè)：我想，今天您如果認(rèn)同了我的看法，一定會(huì)對保險(xiǎn)有一個(gè)全新的看法及了解。 業(yè)：對了，您朋友說過您很忙，所以我才事先打電話與您約個(gè)時(shí)間，我也想與您見個(gè)面交個(gè)朋友，好嗎？能 給個(gè)時(shí)間嗎？最好是今天或明天？ 客：好了，那就明天吧。 業(yè)：謝謝 ! 客：你找我有什么事嗎 ? 業(yè)：是這樣 ,我最近加入 生命 人壽做壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員 ,其實(shí)在我未加入之前 ,我也仔細(xì)考慮過一番 .我發(fā)現(xiàn)這份工作不僅可以幫助別人 ,而且還可以給自己一個(gè)發(fā)展事業(yè)的機(jī)會(huì) ,所以我才會(huì)加入這個(gè)行業(yè)。 假如您不能工作，您有?錢 ”為您工作嗎？ 支付人壽保險(xiǎn)并不是花錢，只是把錢存在一邊，以便在面臨急需用錢時(shí)，可以動(dòng)用應(yīng)急。 購買終身保險(xiǎn)，則是治本的方法，可求無后顧之憂。您喜歡哪一個(gè)？ 您可能還不需要它，但是想一想您的車子有沒有裝備用胎呢？ 您是 否防備了可能性而忽略了必然性呢？許許多多的火險(xiǎn)保單，可 能只有其中的一張會(huì)碰上火災(zāi)，而每張人壽保險(xiǎn)的保單必然有身故的結(jié)局。隨著人們健康狀況的惡化與醫(yī)療費(fèi)用的無限上升，醫(yī)療開支已成為家庭最沉重的負(fù)擔(dān)，健康是我們最大的財(cái)富，生病并不可怕，有病無錢醫(yī)治才是可怕的。 這些消費(fèi)都導(dǎo)致家庭消費(fèi)嚴(yán)重，家庭資金積累少，抗風(fēng)險(xiǎn)和應(yīng)急能力差。 對于客戶來說，保險(xiǎn)單是一種愛心與關(guān)懷的文件，而今日付出的保費(fèi)，有一天這筆錢則會(huì)幫他決定如何解決已警覺到而必須解決的問題。 43. 繳費(fèi)時(shí)間長，幾十年，不知會(huì)有什么變故。 23. 將來您不做保險(xiǎn)了，我的保單怎么辦呢？ 24. 不太好吧！這樣會(huì)讓他們不高興的，他們可能不領(lǐng)我的情。.前言 推銷與你 二 .保險(xiǎn)知識(shí) 三 .保險(xiǎn)用語 四 .新人行銷標(biāo)準(zhǔn)用語 1． 主顧開拓 ? 緣故法 ? 介紹法 ? 陌生拜訪法 2． 接觸 ? 緣故 ? 轉(zhuǎn)介紹，可透露推薦人姓名 ? 轉(zhuǎn)介紹，不可透露推薦人姓名 ? 陌生拜訪 3． 面談 1.)自我介紹，輕松氣氛 2.)公司實(shí)力介紹 3.)道明來意，提出三個(gè)原則 4.)探討對方對保險(xiǎn)的知識(shí)，并找出原因 5.)灌輸新觀點(diǎn)和正確的保險(xiǎn)理念 6.)簡單資料搜集 7.)提出危機(jī) 8.)解決問題，提出專項(xiàng)保障計(jì)劃，重申利益 9.)資料搜集及計(jì)算保障和保費(fèi) 10.)約定下次見面時(shí)間 和目的 4． 促成 五．拒絕處理 1. 我想不必啦！我有朋友在做保險(xiǎn)。（要求轉(zhuǎn)介紹） 25. 這樣我的財(cái)務(wù)情況他通過您不就知道了？我不愿意?。ㄒ筠D(zhuǎn)介紹） 26. 我沒有誰可以介紹給您。 44. 要比較一下其他公司險(xiǎn)種。所以我們應(yīng)該告訴客戶： 你必須去了解它 被推銷，接受 它 給人機(jī)會(huì)也等于給自己機(jī)會(huì)，要想成功，缺一不可。其實(shí)只要稍微進(jìn)行一下調(diào)控，就可減少一些不必要的消費(fèi)，比如一件高額的衣服，一只華貴而不實(shí)用的燈具，平時(shí)少抽幾包煙，少喝兩瓶酒，把節(jié)約的錢放入家庭的保險(xiǎn)基金中，即使資金進(jìn)行了有效利用，又可增強(qiáng)家庭抗風(fēng)險(xiǎn)和應(yīng)急的能力。 選擇一份合適的保險(xiǎn)，盡心呵護(hù)我們的健康，人生才能開開心心，順順利利。 如果您照顧好現(xiàn)在，未來將會(huì)照顧您。每個(gè)月的支票是由保險(xiǎn)公司簽字的，但是家人必須知道這些支票得之 于您。 在退休之后，每天早晨您可以在餐桌上看到一張嶄新的 20元的鈔票。 您想將退休后的歲月，用來擔(dān)心股票市場的起伏嗎？ 假如您離開這個(gè)世界，銀行將支付生前所儲(chǔ)蓄的金額；人壽保險(xiǎn)則支付生前預(yù)計(jì)儲(chǔ)蓄的金額。 客：那你是想給我推銷保險(xiǎn)啊 ? 業(yè)：其實(shí)我今天不是想向您推銷保險(xiǎn) .因?yàn)槲椰F(xiàn)在的工作是需要不斷的接觸不同的客戶 ,為他們做壽險(xiǎn)需要分析 ,并且提供專業(yè)的服務(wù) .我今天到您這來就是希望您可以介紹身邊的朋友給我 ,讓我可以與您的朋友談?wù)劇? 業(yè)：明天上午還是下午？大概幾點(diǎn)鐘？在哪里？ 客：明天上午 10 點(diǎn)鐘在我辦公室。 陳 （回答二） ：沒有！ 業(yè)：為什么呢？以前有沒有人跟您談過保險(xiǎn)呢？您當(dāng)時(shí)出于什么原因而沒有接受他的建議呢？ 客： …… 業(yè)：他有沒有給您提供建議呢？ 客：沒有。 業(yè)：恭喜您，您孩子現(xiàn)在幾歲了？ 客： 7 歲。 業(yè)：人都如此了，更不用說銀行了。 業(yè)：陳先生，這三種情況您認(rèn)為哪種對您比較重要？ 客： …… 業(yè)：陳先生，您認(rèn)為 …… 對您比較重要嗎？為什么？ 業(yè)：陳先生，您覺得除了 …… 對您比較重要之外，還有什么？ ，提出專項(xiàng)保障計(jì)劃，重申利益（三種收入方式） 業(yè) ：其實(shí)這三個(gè)問題只要我們能有穩(wěn)定的收入都可以解決。 業(yè)：您孩子調(diào)皮不調(diào)皮？會(huì)不會(huì)經(jīng)常吵著要玩具？ 客：很調(diào)皮，經(jīng)常要這要那，每月買玩具要 … 元左右。這些都是我們上次談話時(shí)涉及到的保障需求。平時(shí)還有每日 **元的住院補(bǔ)貼和 **元的重疾監(jiān)護(hù)病房補(bǔ)貼，住院費(fèi) 、手術(shù)費(fèi)、意外導(dǎo)致的門診費(fèi)用報(bào)銷額度都分別有**元。 業(yè)：為什么不知道呢？ 客：因?yàn)檫@是我家的內(nèi)部事務(wù)！ 業(yè)：對的，這是你個(gè)人的私事，但是，他既然將 會(huì)賣給你一份壽險(xiǎn)，照理他必須知道這一切才對的。沒有自己的小轎車 ,騎自行車也可以到達(dá)目的地 。 5.）業(yè)：陳老板 ,我知道您很忙 ,就是因?yàn)槟@么忙 ,您的公司和成就才這么大 ,我只要您撥出幾分鐘 ,提供一項(xiàng)讓您確保經(jīng)營成果的方法 ,如果這個(gè)方法您還滿意 ,我們就繼續(xù)談下去 ,否則我就告辭 ,好嗎？? 客：改天吧！改天吧！ 業(yè)：陳老板 ,您要我改天再來 ,當(dāng)然可以 ,但是我沒 有把握下次能不能來。我只是建議您 ,好好算出您現(xiàn)在應(yīng)有的保險(xiǎn)額度 ,恰如其分的加保。 業(yè)：你會(huì)繼續(xù)再存錢到銀行里嗎？ 客：當(dāng)然。但是您現(xiàn)在去看看人家，一般的家庭都要達(dá)到幾千塊，像您這樣的人，買這些保障是絕對不夠的。 4。您小的時(shí)候看的電視機(jī)大概有九寸就不錯(cuò)了。保險(xiǎn)可以百日不用，但不可一日不備。出門怎能安心 ,旅行豈可放心。 我和我的伙伴們每天都忙著告訴人們保險(xiǎn)福音 ,提醒人們可能會(huì)發(fā)