【正文】 風(fēng)險與時間同在 在充滿意外事故的現(xiàn)代生活中，誰都無法完全避開風(fēng)險，人活得時間越長，遭遇風(fēng)險的概率就越大，因為風(fēng)險的最大特點就在于它的不確定性，誰也無法預(yù)知是何時、何地、何人、因何種原因遭受到何種風(fēng)險。 一般人只知為自己的汽車、房屋投保，卻忘記了自己最寶貴的生命，事實上，保險可使我們在人生旅途中獲得安全保障。 保險與其等待不如行動 一般銀行儲蓄是以一塊錢來賺取幾分錢的利息，而保險卻是以幾分錢來保證一塊錢的價值。 這些消費都導(dǎo)致家庭消費嚴(yán)重，家庭資金積累少，抗風(fēng)險和應(yīng)急能力差。 煙酒的消費誤區(qū)：每年我國居民煙酒等消費占收入的 2030%。因為保險公司的建立與運作，都是由金融管理部門與保險監(jiān)督部門監(jiān)察運作，而其保險條款與保險費率也必須由有關(guān)部門批準(zhǔn)，所以都是大同小異 的。如果事先花一點錢雇一個人幫忙推車，在車下滑時，他就可伸出有力之手，幫助你度過難關(guān)，錢也只是暫時給他，到了約定的時間，你如果不需要他推車，他還會把錢全部奉還，再加上并不低于銀行的利息，這個好人就叫—— 保險。 對于客戶來說，保險單是一種愛心與關(guān)懷的文件，而今日付出的保費，有一天這筆錢則會幫他決定如何解決已警覺到而必須解決的問題。 如果我說這世界上的人士，都憎恨推銷員，這句話一點也不為過，其實大家很少想到這一點，那就是每一個人都是推銷員，在這個世界上，每一個在外工作的人士不是推銷產(chǎn)品，就是推銷某一種勞務(wù)。 54. 別的公司業(yè)務(wù)員給回傭。 49. 保險要很長時間才見效，公司出現(xiàn)虧損怎么辦？ 50. 我們是朋友，談保險就絕交。 43. 繳費時間長，幾十年，不知會有什么變故。 38. 買保險的錢不如放到股市上炒一把。 34. 現(xiàn)在保險市場不健全，等規(guī)范了再說。 30. 我考慮一下，有興趣我就打電話給您。 23. 將來您不做保險了，我的保單怎么辦呢？ 24. 不太好吧！這樣會讓他們不高興的，他們可能不領(lǐng)我的情。 19. 以后要通貨膨脹，錢不值錢了。 14. 壽險講生死不吉利！ 15. 你們的保費 比其它保險公司貴。 4. 我已經(jīng)為孩子購買了保險，等以后再說吧。.前言 推銷與你 二 .保險知識 三 .保險用語 四 .新人行銷標(biāo)準(zhǔn)用語 1． 主顧開拓 ? 緣故法 ? 介紹法 ? 陌生拜訪法 2． 接觸 ? 緣故 ? 轉(zhuǎn)介紹，可透露推薦人姓名 ? 轉(zhuǎn)介紹，不可透露推薦人姓名 ? 陌生拜訪 3． 面談 1.)自我介紹，輕松氣氛 2.)公司實力介紹 3.)道明來意，提出三個原則 4.)探討對方對保險的知識，并找出原因 5.)灌輸新觀點和正確的保險理念 6.)簡單資料搜集 7.)提出危機 8.)解決問題，提出專項保障計劃，重申利益 9.)資料搜集及計算保障和保費 10.)約定下次見面時間 和目的 4． 促成 五．拒絕處理 1. 我想不必啦！我有朋友在做保險。 5. 你不用浪費時間了，我對人壽保險沒興趣？ 6. 買保險和銀行儲蓄差不多，不如把錢存到銀行。 16. 我單身，沒有需要。 20. 我現(xiàn)在還年輕，過兩年再說吧。（要求轉(zhuǎn)介紹） 25. 這樣我的財務(wù)情況他通過您不就知道了？我不愿意?。ㄒ筠D(zhuǎn)介紹） 26. 我沒有誰可以介紹給您。 31. 有公費醫(yī)療，不需要意外、醫(yī)療險。 35. 聽說保險索賠別提多麻煩了。 39. 對保險沒興趣，暫時不考慮。 44. 要比較一下其他公司險種。 51. 我死了，把錢留給老婆，她又嫁人。 55. 小孩已經(jīng)大了，應(yīng)該可以自立了。 因此所有的保險推銷員，只不過推銷保險這種產(chǎn)品罷了，就像牛奶公司的人推銷牛奶，家具店的人推銷家具，雜貨店的老板推銷各種食品，而計算機公司的工程師推銷他們設(shè)計計算機的能力是一樣的，電梯修護員推銷勞務(wù)，醫(yī)院的護士推銷的也是一種勞務(wù)，他們的報酬是以每小時多少元的技術(shù)費、看護費來計算，你可以看得出來每一種人都是藉 出售一種商品或是一種勞務(wù)，才得到金錢的報酬。所以我們應(yīng)該告訴客戶： 你必須去了解它 被推銷，接受 它 給人機會也等于給自己機會，要想成功，缺一不可。 保險是家庭經(jīng)濟的 備用胎 在我們的辦公室或家中，總有一些東西不常用卻不得不準(zhǔn)備；如字典里有數(shù)十萬字，我們可能只查一兩次；墻角的滅火器或許過了使用年限還沒派上用場；不一定會停電，但抽屜總放著手電筒；小偷不一定上門，但我們能放心不鎖門嗎？ 保險是家庭經(jīng)濟的備用胎，雖不常用但我們必須準(zhǔn)備。因此，選擇買保險我們應(yīng)從以下幾方面選擇： 選擇最適合自己的保險種類； 選擇信譽好的公司； 選擇一個負責(zé)的保險從業(yè)人員； 綜合比較后，選擇一個忠誠的從業(yè)人員至為重要。 攀比的消費誤區(qū)：可能因一時的心理滿足，而 進行了不必要的消費。其實只要稍微進行一下調(diào)控，就可減少一些不必要的消費，比如一件高額的衣服，一只華貴而不實用的燈具，平時少抽幾包煙，少喝兩瓶酒，把節(jié)約的錢放入家庭的保險基金中，即使資金進行了有效利用，又可增強家庭抗風(fēng)險和應(yīng)急的能力。 單純的儲蓄是存多少，領(lǐng)多少，而銀行方面不會理會您儲蓄的錢夠不夠應(yīng)付意外的發(fā)生時應(yīng)用，但人壽保險卻有兩種功能，在平時是一種儲蓄，而一旦發(fā)生意外時，它卻馬上挺身而出，幫助解決問題。 愛是無時無刻的關(guān)懷 每個父母都將希望寄托在子女的身 上，但在盼望子女成材之時，是否已為他們將來的教育費作好準(zhǔn)備，能讓孩子們安心地成長？ 人壽保險可以使我們的心愿達成，籍由儲蓄的方式，為子女準(zhǔn)備明日的教育金，讓孩子在無憂無慮的環(huán)境下成長。 所以，美國前總統(tǒng)杰克遜說：?對于想要自助的人而言，沒有比買人壽保險更好的辦法！? 無憂無慮才是真幸福 子女沒有選擇父母的自由，但有被培 養(yǎng)教育的權(quán)利，作為父母的責(zé)任則是教育子女成材，但并不是每一個小孩都是這樣幸運，可以接受到父母那份愛。 選擇一份合適的保險，盡心呵護我們的健康，人生才能開開心心，順順利利。當(dāng)您購買人壽保險時，您買的是心靈的恬靜、家庭的幸福、生活的滿足。 猶豫比決策不佳更糟，更容易錯過美好的事物。 如果您照顧好現(xiàn)在，未來將會照顧您。自然希望為家人提供更好的東西。 每個月的支票是由保險公司簽字的，但是家人必須知道這些支票得之 于您。絕大多數(shù)已婚婦女，遲早將成為寡婦，這是無可避免的事實。 沒 有任何事物比死亡更加飄忽不定；沒有任何事物比人壽保險更加穩(wěn)當(dāng)可靠。 B 退休計劃用語： 您能想象得出任何比年過 65歲，而能擁有一份終身收入更理想的資產(chǎn)嗎？ 在退休之后，每天早晨您可以在餐桌上看到一張嶄新的 20元的鈔票。 C 少兒教育 用語： 您每年心甘情愿地花 6000元投保房屋和汽車保險。您愿意為孩子犧牲性命，為什么不為他們投保您的生命呢？ D 理財用語： 您為人壽保險工作做好計劃之后，人壽保險會為您工作。人壽保險拿走利息卻保證急需時支付本金。借著購買人壽保險，您可以立即完成原本可能要花一輩子時間才能完成的事業(yè)。您想將退休后的歲月，用來擔(dān)心股票市場的起伏嗎？ 揮一揮筆桿就可以創(chuàng)造一筆比大多數(shù)終其 一生所創(chuàng)造的產(chǎn)業(yè)更可觀的財產(chǎn)。這里有一個無價的秘訣：先付錢給自己。人壽保險是支付無可避免的成本較為簡單的方式。假如您離開這個世界，銀行將支付生前所儲蓄的金額；人壽保險則支付生前預(yù)計儲蓄的金額。對于取得未來所有的工資的權(quán)利，您愿意付多少呢？ E 醫(yī)療意外用語： 當(dāng)身體上不幸遭遇傷害時，保險公司所提供的?殘疾收入補償保險金?可以預(yù)防財務(wù)上困境的發(fā)生。像您現(xiàn)在這么有錢，有沒有考慮過：多少錢可以對付突如其來的生意風(fēng)險？多少錢可以對付突如其來的疾病、意外費用？借了大筆資金給別人長期不還怎么辦？等等這些不盡人意的事情，往往讓我們總是存不到足夠的錢來解決。 客：那你是想給我推銷保險啊 ? 業(yè)：其實我今天不是想向您推銷保險 .因為我現(xiàn)在的工作是需要不斷的接觸不同的客戶 ,為他們做壽險需要分析 ,并且提供專業(yè)的服務(wù) .我今天到您這來就是希望您可以介紹身邊的朋友給我 ,讓我可以與您的朋友談?wù)劇? 業(yè)：陳先生 ,我也知道不能占用您太多的時間 ,所以這個問卷調(diào)查只是需要浪費您 3分鐘而已 ,絕對不會占用您太多時間的。如果聽完之后，你覺得不錯，可以投資，我也會給你最滿意的服務(wù)；如果你不滿意，那也沒關(guān)系，我會把你的意見帶回公司研究，直到你滿意為止。當(dāng)然我會顧及你的情面，善待你的朋友，絕不會勉強他購買 ，這樣你能接受嗎？ （取出紙筆，準(zhǔn)備記錄） ，可以透露推薦人姓名 業(yè)：早上好！陳先生，我是 …… 生命 人壽保險公司的 ***， ***是我的朋友，前幾天同他聊天，他無意中提到您，說您 …… （贊美） 。 業(yè)：明天上午還是下午？大概幾點鐘？在哪里？ 客：明天上午 10 點鐘在我辦公室。很高興認識您。人壽保險計劃是一個中長期的保障計劃，所以保險公司的實力很重要。 客：好啊！ 、提出三個原則 業(yè)：陳先生，我今天會用 15 到 30 分鐘的時間跟您分享一下?個人收入保障? （ 如果客戶是已婚人士，則用家庭收入保障） 的概念。 陳 （回答二） ：沒有！ 業(yè)：為什么呢？以前有沒有人跟您談過保險呢？您當(dāng)時出于什么原因而沒有接受他的建議呢？ 客： …… 業(yè)：他有沒有給您提供建議呢？ 客：沒有。陳先生，您同意嗎？ （眼睛看他，心中默數(shù)三秒，之后，繼續(xù)） 客：同意。陳先生，這兩份工作，您會選擇哪一個呢？ 客：選擇后者。陳先生，您在杭州是租房還是買房住？ 客：買房。 業(yè)：恭喜您，您孩子現(xiàn)在幾歲了？ 客： 7 歲。 業(yè)：您愛人現(xiàn)在在哪里工作？ 客：一家外資公司。您的單位怎么樣？ 客：一樣，我們沒有退休金，一定要自己平時進行儲蓄。您有沒有想過，如果這個大力士突然病倒，不能工作了，收入就會下降，這時候他 不僅不能照顧家人，而家人還要為他支付龐大的醫(yī)療費用，他們的生活水平就會直線下降。 業(yè)：人都如此了，更不用說銀行了?？纯蛻羧?，客戶認同之后，繼續(xù)） 陳先生，當(dāng)然沒 有人希望會有事情發(fā)生在自己身上，但是，大家都明白這不是我們所能決定的，所以，每個人都會做一些預(yù)防措施，包括您和我，對嗎？ 客：對。您知道對于孩子來說，受教育的好壞程度決 定了其將來的一生，未來社會大學(xué)畢業(yè)是找工作必不可少的基本條件。 業(yè)：第三個問題就是退休金。 業(yè)：陳先生，這三種情況您認為哪種對您比較重要？ 客： …… 業(yè)：陳先生，您認為 …… 對您比較重要嗎？為什么？ 業(yè)：陳先生，您覺得除了 …… 對您比較重要之外，還有什么？ ，提出專項保障計劃，重申利益（三種收入方式） 業(yè) ：其實這三個問題只要我們