【文章內(nèi)容簡介】 接觸 業(yè)： 表哥你好 ， 我在保險公司接受了訓(xùn)練，也通過了國家考試，目前在 生命 人壽 保險 公司 上班。在這次訓(xùn)練當(dāng)中，我學(xué)會了一套家庭風(fēng)險管理計劃，非常受用， 而 在我們眾多的親朋好友當(dāng)中，就屬你最有遠(yuǎn)見，最能接受新的觀念，我 很 想與你一同分享，不過表哥你千萬不要因為我在賣壽險保單，就需要跟我買保險，這樣你會覺得浪費錢，而我也會有很大壓力，因為這是人情保，我也沒有什么成就感。 （傾聽客戶的反應(yīng)，如無異議則繼續(xù)） 我希望你聽一聽，順便可以多一些常識，而我講一講，也可以多了一些本事，因為我 多講了一次，就會更加熟練一次，如果有不對的地方，你也可以指點我一下。如果聽完之后，你覺得不錯，可以投資，我也會給你最滿意的服務(wù)；如果你不滿意，那也沒關(guān)系，我會把你的意見帶回公司研究，直到你滿意為止。 （若無異議，則進(jìn)入銷售流程；有異議，如不能處理則記下問題帶回，然后按以下用語獲取名單） 總歸一句話：?買賣不成仁義在。?因為陌生人絕不會給我這個機(jī)會，不論你買或不買，我都非常感謝你。我最多請你想一想，在你的朋友當(dāng)中有誰適合這份保險計劃的，也能讓我去跟他分享。當(dāng)然我會顧及你的情面，善待你的朋友，絕不會勉強(qiáng)他購買 ，這樣你能接受嗎？ （取出紙筆，準(zhǔn)備記錄） ，可以透露推薦人姓名 業(yè)：早上好！陳先生，我是 …… 生命 人壽保險公司的 ***， ***是我的朋友，前幾天同他聊天，他無意中提到您，說您 …… （贊美） 。所以我今天打個電話給您，約個大家都方便的時間，想和您見見面。不知道您是星期四上 午 10點還是下午 3 點比較方便呢？ 3. 轉(zhuǎn)介紹，不可透露推薦人姓名 業(yè)：您好！陳先生，我是 生命 人壽保險公司的業(yè)務(wù)員 ***，前兩天我與您的朋友談了個理財計劃，他非常滿意，所以馬上把您介紹給我，也讓我跟您分享一下，不知道您今天有空還是明天 有空？ 客：是誰介紹的？能告訴我嗎？ 業(yè)：是這樣的，我與您的朋友有個約定，也是我的承諾，所以我暫時不能告訴您，因為我不知道您是否反感保險，如果是的話，我不想讓您和您的朋友發(fā)生誤會，如果您接受這個理財計劃的話，我相信您也會感激您的朋友，到時您也不會在意是誰介紹的，對嗎？ 客：我還是想知道是誰介紹的？ 業(yè)：這樣吧，在電話里我也不想占用您太多時間，我們約個時間見面再談，好嗎？不知道您是今天還是明天方便呢？ 客：我很忙。 業(yè)：對了，您朋友說過您很忙，所以我才事先打電話與您約個時間，我也想與您見個面交個朋友，好嗎？能 給個時間嗎？最好是今天或明天？ 客：好了，那就明天吧。 業(yè)：明天上午還是下午？大概幾點鐘？在哪里？ 客：明天上午 10 點鐘在我辦公室。 業(yè)：謝謝！陳先生，那我們明天見！ （市場調(diào)查） 業(yè)：陳先生，您好！我是代表 生命 人壽保險公司在 **地區(qū)對客戶進(jìn)行市場調(diào)查的 ***。 客：噢，有什么事嗎？ 業(yè)：透過市場調(diào)查分析，我們想進(jìn)一步讓您了解有關(guān)保險方面的訊息。今天，我想約您 15 分鐘時間見個面，看看 生命 人壽提供的服務(wù)是否可以配合到您的需要，不知道是星期四上午 10點還是下午 3 點比較方便呢？ 銷售面談 介紹，贊美客戶，輕松氣氛 業(yè)：陳先生，您好。很高興認(rèn)識您。我是 生命 人壽業(yè)務(wù)員，我叫 ***，這是我的名片，請多多指教。 （遞名片）（利用周圍環(huán)境的東西輕松一下氣氛） 業(yè)： 您是杭州人嗎？ 家住哪里？ （ 問的時候要慢，不要咄咄逼人。） 業(yè)：請問您有沒有聽說過 生命 人壽保險？ 客：有 /沒有 業(yè)：首先，我向您簡單介紹一下我們 生命 人壽保險公司。人壽保險計劃是一個中長期的保障計劃，所以保險公司的實力很重要。 生命 人壽保險公司在 1929 年就創(chuàng)立了，是中國最早的民族保險業(yè)，到了 1951 年的時候，已經(jīng)發(fā)展到 990 多個分支機(jī)構(gòu)，而且有多年的海外保險市場的經(jīng)驗?，F(xiàn)在的 生命 人壽是中國加入 WTO 后回國復(fù)業(yè)的第一家，也是第六家全國性的保險公司。它的三家股東實力雄厚， 生命 人壽秉持?高素質(zhì)、高品質(zhì)、高績效?的發(fā)展戰(zhàn)略，營銷隊伍的學(xué)歷都在大專以上，代理人全部持證上崗，既塑造了保險代理人新形象，又可以保證對客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 客：好?。? 、提出三個原則 業(yè)：陳先生，我今天會用 15 到 30 分鐘的時間跟您分享一下?個人收入保障? （ 如果客戶是已婚人士，則用家庭收入保障） 的概念。開始之前，我想向您介紹一下我做事的三個原則：第 一我會用專業(yè)的知識為客戶提供專業(yè)的建議，讓我們了解到自己的實際需要；第二希望我的客戶在完全清楚及明白的情況下購買到最有效且適合他們的產(chǎn)品；第三我們今天談話的內(nèi)容絕對保密，這是我的職業(yè)道德。陳先生，您覺得怎樣呢？ 客：好啊 ！ ，并找出原因 業(yè)：陳先生，請問您有沒有參加任何保險計劃呢？ 陳（ 回答一） ：有！ 業(yè)：恭喜您！ （很欣喜的樣子） 業(yè)：您是什么時候參加的？ 業(yè)：其實不是每個人都認(rèn)為有保險的需要，考慮人壽保險的人不外乎以下幾個原因：第一是擔(dān)心哪一天自己永遠(yuǎn)的離開這個世界，家人的生活費 和 孩子的教育基金沒有著落；第二是擔(dān)心自己不幸有病或有意外發(fā)生時，沒有足夠的醫(yī)藥費和生活費；第三是擔(dān)心自己年老的時候沒有足夠的現(xiàn)金去維持晚年的生活；第四是為了朋友面子而買保險。 業(yè)：陳先生，您參加保險的時候是考慮以上哪個因素呢？ 客： …… . 業(yè)：我想，今天您如果認(rèn)同了我的看法，一定會對保險有一個全新的看法及了解。 陳 （回答二） ：沒有！ 業(yè)：為什么呢？以前有沒有人跟您談過保險呢？您當(dāng)時出于什么原因而沒有接受他的建議呢？ 客： …… 業(yè)：他有沒有給您提供建議呢？ 客：沒有。 業(yè)：是哪家保險公司呢？ 客： …… 業(yè)：我 想，今天您如果認(rèn)同了我的看法，一定會對保險有一個全新的看法及了解。 業(yè)：其實每個人都有保險。為什么呢？我們努力工作，是為了什么？為了養(yǎng)家糊口，這就是一種保險。陳先生，您同意嗎？ （眼睛看他，心中默數(shù)三秒，之后，繼續(xù)） 客：同意。 業(yè)：對于養(yǎng)家糊口之后剩下的錢，陳先生您會怎樣處理？ 客：存進(jìn)銀行。 業(yè)：當(dāng)生病、有意外時，會從銀行里取錢出來，這也是一種保險行為。陳先生，您說對嗎？ 客：對！ 業(yè)：如果有一個機(jī)會讓您去選擇兩份工作：一份工作是在一家私營公司，老板每月給您 5000 元 /月 ，沒有其他的醫(yī)療養(yǎng)老保險及相關(guān)的保障，而且您可能會隨時失去這份工作；另一份工作是一個穩(wěn)定的工作，月收入 4500元 /月，而且有醫(yī)療養(yǎng)老保險及相關(guān)的福利待遇。陳先生，這兩份工作，您會選擇哪一個呢？ 客：選擇后者。 業(yè)：陳先生，您的選擇和我的許多客戶的想法都一樣，我們都希望我們擁有一個有保障、風(fēng)險小、穩(wěn)定的生活。 業(yè)：陳先生，您普通話說的這么好，您是杭州人還是外地人？ 客：外地的。 業(yè)：我也是，我現(xiàn)在一個人住在杭州，租金很貴， … 元 /月。陳先生，您在杭州是租房還是買房?。? 客：買房。 業(yè)：您真棒 ！在哪里？ 客： 家園。 業(yè)：哇，高尚社區(qū)呀。陳先生您已經(jīng)結(jié)婚了，有沒有小孩呢？ 客：有一個兒子。 業(yè)：恭喜您，您孩子現(xiàn)在幾歲了？ 客： 7 歲。 業(yè)：在哪里讀書呢？ 客： ****小學(xué)。 業(yè)：那里的教學(xué)質(zhì)量很好。小孩的教育很重要，將來的競爭一定會越來越激烈，為了讓孩子未來生活得好一點，父母現(xiàn)在就要培養(yǎng)孩子各方面的能力，讓孩子在將來的競爭中立于不敗之地。 業(yè)：您愛人現(xiàn)在在哪里工作？ 客：一家外資公司。 業(yè)：效益怎樣？ 客：還可以。 業(yè)：您現(xiàn)在也在外資公司工作，待遇怎樣？ 客：還可以。 業(yè)：現(xiàn)在的許多單位都沒有 很好的福利待遇，不僅沒有獎金，在退休時，還沒有退休金。您的單位怎么樣？ 客：一樣，我們沒有退休金，一定要自己平時進(jìn)行儲蓄。 （三個問題：家庭保障、子女教育、退休金） 業(yè)：其實在我們的生活中，都必須考慮三個問題： 第一個問題就是家庭保障。您和您妻子現(xiàn)在每天都努力地工作，一家人都依賴你們的收入來生活，缺少了誰都不行。您同意嗎？ （停一停） 您現(xiàn)在好象一個大力士，努力地支撐著家庭的各種負(fù)擔(dān)：家庭的生活開支、父母的晚年生活、房子等等。您有沒有想過，如果這個大力士突然病倒，不能工作了，收入就會下降，這時候他 不僅不能照顧家人，而家人還要為他支付龐大的醫(yī)療費用，他們的生活水平就會直線下降。更可怕的是，如果這個大力士離開家人，這個家庭的生活立刻之間就沒有了支撐點。家人的生活怎么辦？孩子的教育怎么辦？父母突然間失去了照顧，又怎樣生活？尤其在杭州這個沿海發(fā)達(dá)城市，人與人之間是?君子之交淡如水?，有了事情不要指望別人會來幫助你，這種情況我想您也清楚。 客：是。 業(yè)：人都如此了，更不用說銀行了。它不管您發(fā)生什么事情，一旦沒錢供樓，就會收樓。這樣居住的地方都成問題。 （ 用沉默力量?？纯蛻羧耄蛻粽J(rèn)同之后，繼續(xù)） 陳先生，當(dāng)然沒 有人希望會有事情發(fā)生在自己身上，但是，大家都明白這不是我們所能決定的，所以，每個人都會做一些預(yù)防措施，包括您和我，對嗎？ 客：對。 業(yè)：第二個問題就是孩子的教育基金。如果您是一個公司經(jīng)理要招人，有兩個人供您選擇，一個有大學(xué)畢業(yè)文憑，一個有高中畢業(yè)文憑，在要求報酬一樣的情況下您會選擇哪個？ （停一下） 毫無疑問，您會選擇前者?，F(xiàn)在大多數(shù)父母只有一個孩子，都希望自己的孩子在未 來的社會成為生活的強(qiáng)者，今天辛辛苦苦的工作，都是為了給孩子提供一個優(yōu)良的環(huán)境，給他們最好的東西。您知道對于孩子來說，受教育的好壞程度決 定了其將來的一生，未來社會大學(xué)畢業(yè)是找工作必不可少的基本條件。一個小孩從一歲開始到二十二歲大學(xué)畢業(yè)，您估計大約需要多少費用？我們必須在小孩成長的過程中，不斷地儲蓄教育費用，但萬一家庭的收入中斷，愛人的收入僅夠糊口，試想想，孩子已經(jīng) 18 歲，學(xué)習(xí)成績很好，他對媽媽說：?我想上大學(xué)！?這位可憐的母親該怎樣回答呢？ （停一下） 假如有一個好的計劃可以在不幸情況出現(xiàn)時，馬上有現(xiàn)金來解決這個問題。我想，這一定可以幫到您。 客：對。 業(yè)：第三個問題就是退休金。隨著您的經(jīng)驗和學(xué)識的不斷增加，您的收入也會不斷增加，在您退休之前， 您享受著一個安定的生活。但是在您退休之后，公司給您的退休金很少，甚至?xí)]有，但并不表示您不需要生活，您說是嗎？ （停一下） 您一定不希望因為您的退休，而使您的生活處于一個比較尷尬的境地，您需要一個有尊嚴(yán)的退休生活，所以您需要錢去維持一定的生活水平，但這筆錢不會在您退休的時候突然出現(xiàn)在您面前，所以您現(xiàn)在就要進(jìn)行儲蓄，當(dāng)然您也可以推遲您的退休儲蓄計劃，但您會負(fù)擔(dān)較多的費用而且誰也不能保證從現(xiàn)在到將來您的身體狀況不會有所改變。陳先生，您同意嗎？ 業(yè)：陳先生，您是一個有計劃的人，您一定不會讓這種情況發(fā)生在自己身上，您說 對嗎？ 客：對。 業(yè)：陳先生，這三種情況您認(rèn)為哪種對您比較重要？ 客： …… 業(yè)：陳先生，您認(rèn)為