【正文】 當(dāng)面咨詢(xún) 　　引見(jiàn)家長(zhǎng)及孩子：可先看宣傳頁(yè)； 　　與孩子寒暄,了解其各方面生活； 　?、排c孩子建立同立感（盡量問(wèn)正面問(wèn)題,不給孩子負(fù)面評(píng)價(jià)）； 　　名字,分析取名來(lái)由；叫什么名字??？挺特別的名字啊！是你爸爸還是媽媽給你起的這個(gè)名字呢？你知道他們?yōu)槭裁唇o你起這個(gè)名字嗎？ 　　學(xué)校,分析擇校原因；在哪個(gè)學(xué)校讀書(shū)啊？哦,學(xué)校還是不錯(cuò),是自己考上的還是爸爸媽媽給你找的啊？（哦,學(xué)校好像挺一般的,家長(zhǎng)為什么當(dāng)初沒(méi)給孩子努力努力選個(gè)好點(diǎn)的學(xué)校啊？） 　　情緒不佳,似乎不情愿：從興趣愛(ài)好入手；好像不太高興??？那咱今天先不談學(xué)習(xí)好吧。你跟老師說(shuō)說(shuō)你平時(shí)學(xué)習(xí)之外都喜歡做什么?。俊?　　比較從容自信：從學(xué)習(xí)成績(jī)?nèi)胧郑哼@次期中考試考得還不錯(cuò)吧？來(lái)告訴老師各科成績(jī)是多少？在班里排多少名？年級(jí)里呢？…… 　　一般：從學(xué)校生活情況轉(zhuǎn)入學(xué)習(xí)：喜歡這個(gè)學(xué)校吧？有你喜歡的老師嗎？跟班里同學(xué)關(guān)系還不錯(cuò)吧？這次大考考得怎么樣?。俊?　　各年級(jí)特例： 　　新初一、新高一適應(yīng)性調(diào)查：剛到新學(xué)校,這半學(xué)期以來(lái)還適應(yīng)新環(huán)境吧？覺(jué)得新學(xué)校跟以前有什么不同嗎？學(xué)習(xí)上對(duì)自己的要求有沒(méi)有新的想法??？目前有什么困難沒(méi)有？…… 　　初二、高二隨感及高二分科理由；這三年已經(jīng)過(guò)去三分之一了。這一年可能是關(guān)鍵的啊。覺(jué)得過(guò)去這一年里自己學(xué)得怎么樣？有哪些不足的地方？對(duì)中考（高考）還算了解吧？以后想考什么樣的學(xué)校?。糠治鲋?、高考政策。為什么選擇文科（理科）??？你覺(jué)得自己在這方面有哪些優(yōu)勢(shì)呢？…… 　　 初三、高三畢業(yè)生目標(biāo)及中、高考常規(guī)；最后一年了,大家可都在沖刺了,覺(jué)得心里有壓力嗎？有沒(méi)有理想的學(xué)校目標(biāo)了??？分析中、高考政策?！?　　科目 中考滿(mǎn)分 理科高考滿(mǎn)分 文科高考滿(mǎn)分 　　語(yǔ)文 120 150 　　數(shù)學(xué) 120 150 　　英語(yǔ) 120 150 　 理綜 物理 85 +化學(xué)75 ，物理110+化學(xué)100+生物90　　文綜 政治70,史地生任選一門(mén)30分，　政、史、地各100分　　　　　?、谱飨r(shí)間調(diào)查：通常早上幾點(diǎn)起？幾點(diǎn)出門(mén)??？在上有早讀習(xí)慣嗎？到學(xué)校路上花多久？中午從下課到下午上課有多久？回家還是在學(xué)校吃午飯？中午有學(xué)習(xí)時(shí)間嗎？晚上幾點(diǎn)睡？您覺(jué)得自己晚上學(xué)習(xí)效率高嗎？…… 　?、菍W(xué)習(xí)方法調(diào)查：不做正面或負(fù)面評(píng)價(jià),記錄可發(fā)揮點(diǎn)；有預(yù)習(xí)復(fù)習(xí)的習(xí)慣嗎？上課聽(tīng)講怎么樣？家庭作業(yè)沒(méi)有問(wèn)題吧？完成作業(yè)之外還能做課外題嗎？碰到疑難問(wèn)題怎么辦？…… 　?、茸晕艺J(rèn)同調(diào)查：各科優(yōu)劣：來(lái),你告訴老師您具體在哪些科目上自己覺(jué)得有困難。那一科具體又有哪方面有待提高,哪種題型通?？鄯侄急容^多呢？ 　　語(yǔ)文：基礎(chǔ)語(yǔ)法、現(xiàn)代文閱讀、古代文閱讀、作文； 　　英語(yǔ)：?jiǎn)卧~、語(yǔ)法、完形、閱讀、作文； 　　數(shù)學(xué)：概念、公式、計(jì)算、思維； 　　理化生：識(shí)記、理解、應(yīng)用、綜合； 　　政史地：理解、識(shí)記、綜合　?、勺晕覛w因調(diào)查： 　　三點(diǎn)優(yōu)勢(shì),已經(jīng)付出努力并取得成效的；現(xiàn)在,假如我是你班上最后一名,請(qǐng)您給老師總結(jié)一下,你以前的名次,自己都付出了哪些努力或者在哪方面你覺(jué)得做得還比較好,給老師總結(jié)你的三點(diǎn)優(yōu)勢(shì)出來(lái)。 　　三點(diǎn)劣勢(shì),沒(méi)有付出努力并比較認(rèn)同的；你覺(jué)得自己在哪些方面做得還不夠好呢？自己總結(jié)出你的缺點(diǎn)。 　　三點(diǎn)改進(jìn)想法,已經(jīng)付出努力但做得不夠好的；那假如沒(méi)有老師的幫助,你打算自己怎么繼續(xù)努力以改善現(xiàn)在的學(xué)習(xí)呢？想三個(gè)招出來(lái)。 　　 ⑹自我目標(biāo)調(diào)查； 　　考學(xué)期望：今后想考什么樣的學(xué)校自己有目標(biāo)了嗎？ 　　自我規(guī)劃及客觀(guān)性評(píng)析；你打算多久的時(shí)間改善自己的現(xiàn)狀呢？你覺(jué)得怎么樣才能達(dá)到你的目標(biāo)考上理想的學(xué)校呢？ 　　事業(yè)及理想期望；還有更長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算將來(lái)做什么嗎？自己有沒(méi)有什么比較明確的遠(yuǎn)大的理想呢？ 　?、藢?duì)老師的預(yù)期幫助及遠(yuǎn)景激勵(lì)：那么今天你坐在老師面前,你希望老師給你提供什么樣的幫助呢？ 　?、套尯⒆犹顚?xiě)信息表及測(cè)試題：來(lái),請(qǐng)幫老師填寫(xiě)一下這張表格?！　∵^(guò)渡,對(duì)孩子作簡(jiǎn)單正面評(píng)價(jià)及突破口挖掘,概括咨詢(xún)流程,詳細(xì)詢(xún)問(wèn)孩子表現(xiàn)； 　?、胚^(guò)去：孩子成長(zhǎng)歷程中各階段特點(diǎn)： 　　小學(xué)是否與老一輩生活； 　　初中及目前是否住校； 　　曾經(jīng)有過(guò)的成就及培訓(xùn)經(jīng)歷； 　　各階段成績(jī)及排名趨勢(shì)； 　　⑵現(xiàn)在： 　　在家表現(xiàn),家長(zhǎng)眼中的不足,注意記錄； 　　家長(zhǎng)會(huì)上老師的反饋信息,父母與老師的溝通情況； 　　孩子在學(xué)校及在家里的性格特征； 　　夫妻雙方的教育理念及寬嚴(yán)程度； 　　對(duì)輔導(dǎo)的期望； 　　未來(lái),將來(lái)的打算,對(duì)自己及孩子的未來(lái)計(jì)劃； 　　簡(jiǎn)要介紹我們學(xué)校情況——重在理念及做的實(shí)事； 　?、虐l(fā)展歷程； 　?、平M織結(jié)構(gòu)； 　?、欠?wù)內(nèi)容； 　　⑷各人員職責(zé) ⑸輔導(dǎo)效果　?、煞治鍪袌?chǎng)狀況 　　1）學(xué)大教育； 　　2）新方向教育； 　　3）寶茁教育； 　　4）田野教育； 　　5）慧思源 　　口述初步輔導(dǎo)方案： 　?、鸥骺颇枯o導(dǎo)方案 　　語(yǔ)文：基礎(chǔ)語(yǔ)法、現(xiàn)代文閱讀、作文； 　　英語(yǔ)：?jiǎn)卧~、語(yǔ)法、完形、閱讀、作文； 　　數(shù)學(xué)：概念、公式、計(jì)算、思維； 　　理化生：識(shí)記、理解、應(yīng)用、綜合； 　　政史地：理解、識(shí)記、綜合　　⑵階段性目標(biāo)規(guī)劃： 　?、歉麟A段側(cè)重點(diǎn)分析： 　　出示協(xié)議,分析孩子測(cè)試題； 　　對(duì)孩子的輔導(dǎo)方案作進(jìn)一步補(bǔ)充,對(duì)家長(zhǎng)的教育方式提出建議； 　　分析協(xié)議重點(diǎn),闡述協(xié)議原則,解釋相關(guān)疑慮； 　　商討目標(biāo)并進(jìn)行拒絕處理； 　　⑴請(qǐng)一線(xiàn)老師：同電話(huà)咨詢(xún)。 　?、坪⒆記](méi)時(shí)間：同電話(huà)咨詢(xún)。 　?、悄繕?biāo)太保守：同電話(huà)咨詢(xún)成功率問(wèn)題。 　?、韧丝畹亩嗌伲和娫?huà)咨詢(xún)成功率問(wèn)題。 　?、捎^(guān)察期問(wèn)題： 　?、式滩牟唤y(tǒng)一：同電話(huà)咨詢(xún)。 　?、撕⒆幼⌒＃和娫?huà)咨詢(xún)。 　　⑻費(fèi)用太貴：同電話(huà)咨詢(xún)。 　 ⑼付款方式： 一次性　?、我呀?jīng)有很多輔導(dǎo)方式：同電話(huà)咨詢(xún)。 　?、鲜袌?chǎng)有很多學(xué)校,多方比較：同電話(huà)咨詢(xún)。 　?、谐晒β蕟?wèn)題：同電話(huà)咨詢(xún)。 　?、哑渌簜€(gè)人發(fā)揮： 　　簽定協(xié)議： 　?、拍繕?biāo)、時(shí)間、總費(fèi)用由咨詢(xún)師填寫(xiě),甲方簽字； 　　⑵請(qǐng)乙方及乙方家長(zhǎng)簽字并填寫(xiě)相關(guān)信息； 　?、嵌ń鸾患{,蓋章開(kāi)收據(jù)； 　?、攘裘奥?lián)系方式； 　　1交待后期事項(xiàng)： 　?、派险n安排程序； 　?、戚o導(dǎo)過(guò)程中家長(zhǎng)職責(zé)； 　?、墙毁M(fèi)時(shí)需準(zhǔn)備的文件； 　?、任帐诸A(yù)先祝合作成功； 　　1送家長(zhǎng)出門(mén)口,激勵(lì)孩子； 　　三、售后跟蹤職責(zé)： 　　登記簽約記錄及未簽約記錄（理由）； 　　三天內(nèi)準(zhǔn)備； 　　⑴書(shū)面評(píng)測(cè)報(bào)告； 　?、戚o導(dǎo)項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃； 　?、禽o導(dǎo)授課計(jì)劃； 　?、日n時(shí)比例分配計(jì)劃； 　　以簽約的客戶(hù)與續(xù)費(fèi)的認(rèn)可,一星期一次電話(huà)回訪(fǎng)； 　　未簽約客戶(hù)三日后再次約訪(fǎng)面談或傳真各計(jì)劃,一星期一次電話(huà)回訪(fǎng)及答疑； 　　與中小學(xué)建立聯(lián)系方式； 　?、烹娫?huà)回訪(fǎng)與學(xué)校班主任及各任課老師溝通； 　　⑵咨詢(xún)師搜集各中學(xué)網(wǎng)站,了解其各方面內(nèi)容； 　　學(xué)校簡(jiǎn)介 　　中招、高招政策； 　　校歷及作息時(shí)間安排； 　　往年教學(xué)業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)； 　　本屆學(xué)生情況調(diào)查； 　　⑶請(qǐng)學(xué)校班主任做客學(xué)校,并為學(xué)校宣傳； 　?、绕渌?個(gè)人發(fā)揮； 打電話(huà)套路 咨詢(xún)師話(huà)術(shù)——附本第一部分：價(jià)格類(lèi)問(wèn)題1. 經(jīng)濟(jì)上有困難，能夠分期付款嗎？（上一次交一次）2. 學(xué)費(fèi)太貴了，能優(yōu)惠嗎？3. 聽(tīng)說(shuō)XX在**地方的收費(fèi)比你們便宜，有這回事嗎？4. 其他的機(jī)構(gòu)的一對(duì)一和你們介紹的一樣，為什么你們的費(fèi)用貴呢？5. 你們價(jià)格是統(tǒng)一的嗎？為什么每個(gè)校區(qū)報(bào)的價(jià)格都不一樣？6. 聽(tīng)說(shuō)你們價(jià)格分檔，你們這個(gè)檔是怎么定的??？7. 你們這費(fèi)用，怎么還有個(gè)零頭？省的了么？8. 我朋友的孩子以前在這輔導(dǎo)，不是這個(gè)價(jià)格，現(xiàn)在好像漲了許多？9. 我以前在XX報(bào)個(gè)名，現(xiàn)在能夠按照以前的價(jià)格報(bào)名嗎？10. 就你們這一次性綜合費(fèi)180元，為什么要收，能免除嗎？11. 你們的價(jià)格能找到什么樣的老師呢。我們的孩子以前都是100元/小時(shí)？第二部分：師資類(lèi)問(wèn)題12. 你們的老師都是哪里的？13. 有重點(diǎn)中學(xué)的老師嗎？14. 老師的教學(xué)水平如何考核？15. 上課后對(duì)老師不滿(mǎn)意，可以調(diào)換嗎？16. 老師如何做到每次課都針對(duì)性的教學(xué)？17. 每次課后都有作業(yè)嗎？作業(yè)多嗎？誰(shuí)負(fù)責(zé)批改？18. 普通老師，重點(diǎn)學(xué)校老師和你們這里的專(zhuān)職老師教學(xué)方式有什么不同，教學(xué)效果有何區(qū)別？如何區(qū)分？19. 你們的老師都是專(zhuān)職老師，怎么能保證和學(xué)校教學(xué)同步，把握考試的命題方向呢？20. XX的老師可以各校共用嗎？21. 家長(zhǎng)可以自己挑選老師嗎？22. 其他機(jī)構(gòu)總換老師，你們會(huì)不會(huì)換老師？23. 課改后，你們老師如何把握教學(xué)方向？24. 你們老師對(duì)自主招生考試了解嗎？第三部分：學(xué)習(xí)效果類(lèi)問(wèn)題25. 通過(guò)教學(xué)多長(zhǎng)時(shí)間能有成績(jī)的提升？26. 少報(bào)一部分課時(shí)，我們看看效果，如果好再續(xù)？27. 能不能通過(guò)你們的輔導(dǎo)，改變孩子的學(xué)習(xí)習(xí)慣，學(xué)習(xí)態(tài)度？28. 我先報(bào)一科100課時(shí)，老師會(huì)不會(huì)故意拉長(zhǎng)授課進(jìn)度，老師沒(méi)有緊迫感？29. 怎么檢測(cè)和保證孩子的學(xué)習(xí)效果？效果如何體現(xiàn)？30. 你們XX也成立7年了，每年提分比率是多少？31. 能不能報(bào)目標(biāo)/報(bào)分?jǐn)?shù)？32. 孩子沒(méi)有學(xué)習(xí)興趣，怎么培養(yǎng)？33. 孩子基礎(chǔ)很差，你們?cè)趺摧o導(dǎo)？34. 我們家的孩子注意力不集中，完成作業(yè)的效率很低，怎么辦？35. 我們家的孩子因?yàn)樵鐟賴(lài)?yán)重影響了學(xué)習(xí)成績(jī)，你們有什么辦法改變嗎？36. 我們家的孩子因?yàn)槊詰倬W(wǎng)游，已經(jīng)放棄學(xué)習(xí)了，怎么辦？37. 我們家的孩子在其他機(jī)構(gòu)輔導(dǎo)過(guò)，沒(méi)有效果，孩子再也不想?yún)⒓虞o導(dǎo)了，怎么辦？38. 我們家的孩子孩子很聰明，就是學(xué)習(xí)不用心，其他方面都很優(yōu)秀，怎么辦？39. 我們家的孩子其他科目都不錯(cuò)，就是數(shù)學(xué)不好，而且孩子一點(diǎn)兒都不想學(xué)習(xí)數(shù)學(xué)，該怎么辦？40. 你們一對(duì)一和大，小班的效果有什么不同？第四部分 市場(chǎng)類(lèi)問(wèn)題41. XX為什么不開(kāi)設(shè)大班輔導(dǎo)呢？42. XX和其他機(jī)構(gòu)有什么不同呢？43. 你們能一對(duì)二嗎（與校區(qū)總監(jiān)核實(shí)是否可行，再選擇答案）？44. 你們這里有VIP客戶(hù)打折卡嗎？45. 你們?cè)趺床辉凇O(shè)立學(xué)習(xí)中心，我們離現(xiàn)在所有的學(xué)習(xí)中心都很遠(yuǎn)。46. XX的優(yōu)勢(shì)是什么？47. 你們?cè)趺礇](méi)有學(xué)前兒童的輔導(dǎo)啊，我看這里中學(xué)生比較多。48. 你們這里三一口語(yǔ)和劍橋英語(yǔ)的報(bào)名資格嗎？49. 你們和教委有合作關(guān)系嗎？50. 怎么沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)XX呢？第五部分 學(xué)管類(lèi)51. 老師能上門(mén)輔導(dǎo)嗎？（小學(xué)，初三，高三）52. 我覺(jué)的你們的課程安排太緊了，一天X節(jié)課都能吸收嗎？53. 你們教室學(xué)生在一起上課，能保持安靜嗎，能保證學(xué)生上課不受影響嗎？54. 老師每次上課時(shí)間是固定的嗎，會(huì)隨時(shí)調(diào)整嗎？55. 什么時(shí)候上課都行嗎？假期如果要帶孩子出去玩，課程可以都停了嗎？56. 孩子請(qǐng)假了，怎么辦？57. 班主任(學(xué)習(xí)管理師)是干什么的？第六部分 差價(jià)類(lèi)58. 價(jià)格比以前貴了，能不能按照以前的價(jià)格報(bào)名？59. 跨年級(jí)如何補(bǔ)差價(jià)？現(xiàn)在報(bào)名不能按照現(xiàn)年級(jí)收費(fèi)嗎？60. 以前在XX學(xué)習(xí)過(guò)，有優(yōu)惠碼？第七部分 政策類(lèi)61. 報(bào)名之后還能再退嗎？62. 能試聽(tīng)嗎？63. 能否把合同分?jǐn)?shù)簽到合同里？64. 能保證天天都有陪讀答疑嗎？能否網(wǎng)上或電話(huà)答疑呢？65. 效果不好，孩子的時(shí)間都耽誤了，你們能全額退費(fèi)作為補(bǔ)償嗎？66. 是否有發(fā)票？能開(kāi)什么發(fā)票？67. 如何退費(fèi)，是無(wú)條件退費(fèi)嗎？68. 你們協(xié)議有很多問(wèn)題，能修改嗎？69. 上不完的課時(shí)怎么辦？70. 有報(bào)名的最低課時(shí)要求嗎？第八部分 課程產(chǎn)品類(lèi)71. PPTS是什么？72. 什么是個(gè)性化教育？73. XX的個(gè)性研究院主要做什么？74. XX有自己的教材嗎？和學(xué)校教材有什么不同嗎？75. 你們的心理輔導(dǎo)都輔導(dǎo)什么？76. 你們可以托管嗎？77. 個(gè)性化教育的含義？78. 可以全日制學(xué)習(xí)嗎？第九部分 學(xué)生特點(diǎn)（針對(duì)不同年級(jí)學(xué)生的引導(dǎo)說(shuō)辭）79. 小學(xué)15年級(jí)（分別介紹各年級(jí)特點(diǎn)）第十部分 其他問(wèn)題80. 心理咨詢(xún)老師都管什么？有什么作用？81. 你們心理咨詢(xún)收費(fèi)嗎？我可以只做心理輔導(dǎo)嗎？贈(zèng)送的話(huà)，我不用心理輔導(dǎo)，可以不可以折合成課時(shí)？82. 你們是民辦的還是公辦的？83. 你們跟xxx學(xué)校有什么關(guān)系嗎？84. 你們XX是加盟的嗎？85. 您可以給孩子上課嗎？86. XX有重點(diǎn)高中推薦權(quán)嗎？87. 在XX學(xué)習(xí)有加分嗎？88. 孩子是新疆的，要回新疆考試，能在銀川學(xué)習(xí)嗎？ 了解九型人格，學(xué)會(huì)分析個(gè)人格學(xué)生的特點(diǎn)以及熟練運(yùn)用性格測(cè)試軟件第一型：你是典型的完美主義者。你事事追求完美，很少講出稱(chēng)贊的說(shuō)話(huà)，很多時(shí)候會(huì)對(duì)自己或是對(duì)身邊的人進(jìn)行批評(píng)。因?yàn)槟銓?duì)自己有很高的標(biāo)準(zhǔn)，給自己很大壓力，很少放松自己去盡情的玩、開(kāi)心的笑。主要特征：內(nèi)心的正確標(biāo)準(zhǔn)變成嚴(yán)格的自我要求，不斷產(chǎn)生自責(zé)的思想。只接受和做正確的事情。理性思維占主導(dǎo)在自身的高層道德和倫理觀(guān)念上擁有堅(jiān)定的信念。要求自己做蕓蕓眾生中少數(shù)的能做正確事情的人。對(duì)于那些不符合正確標(biāo)準(zhǔn)的需要置之不理。在思想上把自己同他人比較：「我比他們強(qiáng)還是差？」同時(shí)很在意他人的批評(píng)。做決定時(shí)猶豫不決，害怕做出錯(cuò)誤的決定。在家里，會(huì)事事操心；出到外面，會(huì)盡情玩樂(lè)。有時(shí)會(huì)變成事后諸葛，在事情發(fā)生后，意識(shí)到潛在的完美可能，「想想看原本應(yīng)該是多么完美?！苟械绞?。代表人物：柏拉圖、戈?duì)?、孫中山、孔子、包拯、吳儀、朱镕基、李光耀、撒切爾夫人、羅大佑、張藝謀、華盛頓、劉德華1號(hào)—跟從原則型1號(hào)特性：