【正文】 品開發(fā)討論會(huì)”，共同研討解決產(chǎn)品的改善與開發(fā)事宜。 　　產(chǎn)品賣點(diǎn)的產(chǎn)生以研發(fā)技術(shù)能力為后盾 　　任何產(chǎn)品的產(chǎn)生都涉及到某種技術(shù)，技術(shù)的變革與改善直接影響到產(chǎn)品的核心利益，可創(chuàng)造產(chǎn)品的賣點(diǎn)，產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)差異化，塑造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 　　技術(shù)的變革與改善還可以直接影響到產(chǎn)品的成本，產(chǎn)品成本的改善可直接產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)中的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。 　　研發(fā)部人員可將試制出來的產(chǎn)品通過銷售部做“市場(chǎng)試消費(fèi)”，將信息反饋回來，不斷改進(jìn)直至產(chǎn)品定型上市。 　　6．銷售部與倉儲(chǔ)中心的信息溝通 　　成品的安全庫存是銷售貨源的保障 　　倉儲(chǔ)提供準(zhǔn)確數(shù)量的貨物、提供保證質(zhì)量的成品。 　　訂單――收款循環(huán)是企業(yè)橫向營銷信息系統(tǒng)的核心。業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商和顧客將訂單送交公司，存貨不足的項(xiàng)目留待以后交付；需裝運(yùn)的項(xiàng)目則附上運(yùn)單和帳單。 　　迅速和正確地執(zhí)行送貨對(duì)企業(yè)來說至關(guān)重要，因?yàn)榇蠖鄶?shù)顧客偏愛那些能及時(shí)交貨的公司。這就需要倉儲(chǔ)中心要有一個(gè)合理的安全庫存，以保證在庫存成本的同時(shí)，又能盡快發(fā)貨。 　　目前許多公司為了更快、更準(zhǔn)確和更有效地處理訂單――收款循環(huán)，很多采用電子數(shù)據(jù)處理（EDI）軟件。例如，零售業(yè)巨人沃爾瑪對(duì)物流和庫存水平用計(jì)算機(jī)處理，計(jì)算機(jī)向貨主發(fā)出電子訂單，以便把商品自動(dòng)地運(yùn)進(jìn)商店。 　　安全庫存的標(biāo)準(zhǔn)以銷售計(jì)劃為依據(jù) 　　成品的安全庫存是以產(chǎn)銷會(huì)的銷售目標(biāo)為依據(jù)而進(jìn)行定期變化的。在營銷運(yùn)作中，隨著市場(chǎng)需求的變化，銷售部要以公文的方式協(xié)調(diào)產(chǎn)品的安全庫存量標(biāo)準(zhǔn)，倉儲(chǔ)中心要將每日的出庫量以日?qǐng)?bào)表方式抄送銷售部，以作為產(chǎn)銷控制的信息來源。《銷售經(jīng)理》第九章：信息溝通（下）營銷情報(bào)系統(tǒng)　　營銷情報(bào)系統(tǒng)的發(fā)展 　　營銷情報(bào)系統(tǒng)的概念最早提出大約是在六十年代中期，西方發(fā)達(dá)國家尤其是美國，在六十年代到七十年代期間，奠定了營銷情報(bào)系統(tǒng)的理論基礎(chǔ)。 　　八十年代以來由于計(jì)算機(jī)技術(shù)的不斷突破和計(jì)算機(jī)的普遍應(yīng)用，營銷情報(bào)系統(tǒng)應(yīng)用日益廣泛。目前，國外公司高層管理人員、市場(chǎng)營銷人員，對(duì)于日常市場(chǎng)分析、數(shù)據(jù)管理、指導(dǎo)銷售活動(dòng)等已經(jīng)離不開營銷情報(bào)系統(tǒng)。 　　通過最近對(duì)美國500家大公司的問卷調(diào)查得知，有75%家公司建立了營銷情報(bào)系統(tǒng)，93%的銷售經(jīng)理使用計(jì)算機(jī)檢索市場(chǎng)數(shù)據(jù)、產(chǎn)生報(bào)表、數(shù)據(jù)處理的比例分別為92%、77%和64%，他們認(rèn)為，營銷情報(bào)系統(tǒng)為他們的計(jì)劃、指揮和控制提供了最有效支持的比例為51%、36%和7%，對(duì)于產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、分銷支持分別為32%、39%、13%和15%，采用Internet的比例正在不斷增加，Email最為流行 (71%)，其次是WWW(26%)、計(jì)算機(jī)會(huì)議(9%)。 　　如前所述，我國還未普遍建立和使用營銷情報(bào)系統(tǒng)，但前景會(huì)越來越好。八十年代后期開始建設(shè)的企業(yè)管理信息系統(tǒng)(MIS)，主要用于人事勞資、生產(chǎn)計(jì)劃、倉庫管理、財(cái)務(wù)管理、設(shè)備消耗等的支持，典型的是現(xiàn)代化大型機(jī)械制造企業(yè)引進(jìn)和使用MRPII系統(tǒng)。 　　營銷情報(bào)系統(tǒng)的建立和使用，使企業(yè)情報(bào)處理的重點(diǎn)由圍繞生產(chǎn)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)轉(zhuǎn)變?yōu)橐允袌?chǎng)為主體，越來越重視營銷情報(bào)的搜集及其管理，同時(shí)增加與外部市場(chǎng)環(huán)境的情報(bào)交換，增加營銷情報(bào)的總量，提高公司營銷情報(bào)處理的能力。 　　營銷情報(bào)系統(tǒng)的目的就是對(duì)市場(chǎng)諸要素的控制和決策提供支持，幫助你認(rèn)清市場(chǎng)需求的導(dǎo)向，以不斷提高你的市場(chǎng)占有率，增加企業(yè)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的適應(yīng)能力。 　　2．提供正在發(fā)生的數(shù)據(jù) 　　內(nèi)部信息系統(tǒng)（橫向、縱向）為你提供的是結(jié)果數(shù)據(jù)，而外部信息系統(tǒng)(營銷情報(bào)系統(tǒng))為你提供的則是正在發(fā)生的數(shù)據(jù)。 　　營銷情報(bào)系統(tǒng)是使公司獲得日常的關(guān)于營銷環(huán)境發(fā)展的恰當(dāng)信息的一整套程序和來源。 　　它是從公司自身運(yùn)作和市場(chǎng)環(huán)境中搜集數(shù)據(jù)，經(jīng)過數(shù)據(jù)處理、市場(chǎng)研究、情報(bào)研究輸入到數(shù)據(jù)庫中，通過建立情報(bào)處理模型，進(jìn)行數(shù)據(jù)檢索，輸出產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷及市場(chǎng)要素組合子系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)營銷情報(bào)資源管理，支持你及公司其他高層管理人員的日常工作和市場(chǎng)戰(zhàn)略決策。 　　按照營銷情報(bào)系統(tǒng)的研究對(duì)象來劃分，可以將它們分為顧客、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、國家與政府經(jīng)濟(jì)政策、產(chǎn)品、營銷戰(zhàn)略等形式?！朵N售經(jīng)理》第九章：信息溝通（下）　　3．營銷情報(bào)的處理 　　傳統(tǒng)的營銷情報(bào)處理方式是通過對(duì)各種報(bào)刊剪輯、公司的年度報(bào)告、銷售人員工作匯報(bào)、顧客情況登記、電話訪問等進(jìn)行的，營銷情報(bào)處理過程不僅周期長，成本大，而且這種情報(bào)不系統(tǒng)、不連續(xù)、準(zhǔn)確性差。以計(jì)算機(jī)應(yīng)用為基礎(chǔ)的營銷情報(bào)系統(tǒng)對(duì)營銷情報(bào)的處理方式是通過數(shù)據(jù)庫對(duì)大量數(shù)據(jù)的存貯和檢索來完成的，可以進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)、市場(chǎng)份額的分配、商品流向分布、競(jìng)爭(zhēng)銷售、倉儲(chǔ)清單、價(jià)格數(shù)據(jù)等處理。同時(shí)，它還可以根據(jù)數(shù)據(jù)庫和其他財(cái)務(wù)信息，對(duì)公司的決策對(duì)象建立數(shù)學(xué)模型，例如建立運(yùn)作預(yù)算、價(jià)格戰(zhàn)略、新產(chǎn)品評(píng)價(jià)、再訂貨點(diǎn)、經(jīng)濟(jì)訂購批量、銷售分配、分銷路線最優(yōu)化、廣告媒體選擇等?！?　　4．對(duì)市場(chǎng)決策的支持 　　營銷情報(bào)系統(tǒng)可以幫助你及其他高層管理人員進(jìn)行銷售及其它經(jīng)營決策。 　　最高管理層可以通過對(duì)數(shù)學(xué)模型，評(píng)估分析，得出結(jié)論； 　　對(duì)于你和其他職能管理人員來說，你們可以通過利用營銷情報(bào)系統(tǒng)進(jìn)行市場(chǎng)計(jì)劃、銷售指揮和銷售控制；它還可以幫助你們獲得不同程度的有關(guān)市場(chǎng)諸要素，如產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷等及其它們的組合的各種信息?！?　　5．營銷情報(bào)系統(tǒng)的應(yīng)用 　　營銷情報(bào)的來源渠道 　　有很多銷售經(jīng)理會(huì)自行收集營銷情報(bào)，他們會(huì)經(jīng)常通過閱讀書籍、報(bào)刊和同業(yè)公會(huì)的出版物；與顧客、供應(yīng)商、分銷商或其他外界人員交談；同公司內(nèi)部的其他經(jīng)理和人員談話來收集。但這種方法帶有相當(dāng)?shù)呐既恍裕瑫?huì)導(dǎo)致一些有價(jià)值的信息沒有抓住或抓得太遲。他們可能對(duì)一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)、一種新的顧客需求或某一經(jīng)銷商的問題，知道得太晚而不能作出最好、最快的反應(yīng)。 　　要想你的銷售部能掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，最好是對(duì)你的營銷情報(bào)系統(tǒng)及其情報(bào)的質(zhì)量和數(shù)量采取進(jìn)一步的改進(jìn)。 　　訓(xùn)練和鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員去發(fā)現(xiàn)和報(bào)告新發(fā)展的情況。 　　業(yè)務(wù)員是公司的“眼睛和耳朵”。他們?cè)谑占畔⑸咸幱谝粋€(gè)有利的地位，是其他方法不能取代的。但是他們也非常忙，常常不能把重要的情報(bào)及時(shí)轉(zhuǎn)告。所以，銷售經(jīng)理必須向業(yè)務(wù)員“推銷”一個(gè)觀念：作為情報(bào)來源，業(yè)務(wù)員是最重要的人。業(yè)務(wù)員也應(yīng)該知道各種情報(bào)應(yīng)送給什么負(fù)責(zé)人。 　　鼓勵(lì)分銷商、零售商和其他中間商及時(shí)報(bào)告重要情報(bào)。 　　你甚至可以像有些大公司一樣，安排專業(yè)人員收集營銷情報(bào)。有的零售商會(huì)派出“佯裝購買者”在自己的商店為難營業(yè)員，挑選商品和購買商品 　　用這種方式來評(píng)估員工對(duì)待顧客的態(tài)度。在派出佯裝購買者調(diào)查后，你還得告訴業(yè)務(wù)員應(yīng)怎樣“推銷”，并向他們提供佯裝者的報(bào)告復(fù)印件。 　　通過這類報(bào)告，你可以知道：營業(yè)員過多長時(shí)間才接待顧客？假如他想要顧客購買，他是怎樣做說服工作的？營業(yè)員關(guān)于商店產(chǎn)品的知識(shí)多不多？ 　　你還可以通過購買競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品以了解競(jìng)爭(zhēng)者；參加公開的商場(chǎng)和貿(mào)易展銷會(huì)；閱讀競(jìng)爭(zhēng)者的出版物和出席股東會(huì)議；和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的前雇員、目前雇員、經(jīng)銷商、分銷商、供應(yīng)商、運(yùn)輸代理商交談；收集競(jìng)爭(zhēng)者的廣告；閱讀相關(guān)報(bào)道等，以盡可能多地收集營銷情報(bào)。 　　充分利用外界的情報(bào)供應(yīng)商。 　　有些專職的調(diào)研公司收集的事例與消費(fèi)者數(shù)據(jù)往往比你自己組織人馬各自收集情報(bào)的成本要小得多、全得多。 　　建立內(nèi)部營銷情報(bào)中心以收集和傳送營銷情報(bào)。 　　你可以安排專門的職能人員審閱較重要的出版物，摘錄有關(guān)新聞，并制成新聞簡(jiǎn)報(bào)送給你參閱。情報(bào)中心要建立一個(gè)有關(guān)營銷情報(bào)的檔案。該職能人員可以協(xié)助你評(píng)估新的情報(bào)。 　　營銷情報(bào)中心可以大大改進(jìn)可供你使用的情報(bào)質(zhì)量。當(dāng)然，也要考慮與市場(chǎng)部的協(xié)作流程問題，可以根據(jù)企業(yè)的具體情況，考慮將情報(bào)中心放在銷售部還是放在市場(chǎng)部。 　　營銷調(diào)研情報(bào)的供應(yīng)者 　　在工作中，你肯定需要經(jīng)常對(duì)特定的問題、機(jī)會(huì)進(jìn)行研究與分析。因此，你可能需要作一個(gè)市場(chǎng)調(diào)查，一個(gè)產(chǎn)品偏好試驗(yàn)，一個(gè)地區(qū)的銷售預(yù)測(cè)或一個(gè)廣告效果研究等。 　　營銷調(diào)研是系統(tǒng)地設(shè)計(jì)、收集、分析和提出數(shù)據(jù)資料以及提出跟公司所面臨的特定的營銷狀況有關(guān)的調(diào)查研究結(jié)果。 　　你可采取多種方法獲得營銷調(diào)研資料。 　　很多大公司都會(huì)擁有自己的營銷研究部門（如市場(chǎng)部），該部門經(jīng)理通常由公司的營銷副總領(lǐng)導(dǎo)，他能起到研究指揮者、管理者、公司咨詢顧問和倡議者的作用?！朵N售經(jīng)理》第九章：信息溝通（下）　　案例： 寶潔公司和惠普公司的營銷調(diào)研　　寶潔公司安排營銷調(diào)研人員到每一個(gè)產(chǎn)品部門，從事對(duì)現(xiàn)行品牌的調(diào)研。它有兩個(gè)獨(dú)立的公司內(nèi)部調(diào)研小組，一個(gè)負(fù)責(zé)整個(gè)公司的廣告調(diào)研，另一個(gè)負(fù)責(zé)市場(chǎng)測(cè)試。每組成員包括營銷調(diào)研經(jīng)理、其他專家（調(diào)查設(shè)計(jì)者、統(tǒng)計(jì)學(xué)家、行為科學(xué)家）和負(fù)責(zé)執(zhí)行與管理訪問工作的內(nèi)部現(xiàn)場(chǎng)代表。每年寶潔公司電話與上門訪問超過100萬次，訪問的內(nèi)容涉及到大約1，000個(gè)調(diào)研項(xiàng)目。 　　在惠普總部設(shè)立的市場(chǎng)研究與信息中心（MRIC）處理營銷信息。它分享全世界的惠普信息資源。該中心分3個(gè)組：市場(chǎng)信息中心提供行業(yè)、市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)者背景資料，它應(yīng)用報(bào)業(yè)辛迪加和其他信息服務(wù)；決策支持小組提供研究結(jié)論服務(wù)；地區(qū)衛(wèi)星的建立使全世界各地的惠普分部得到有創(chuàng)見意見的服務(wù)。 　　但是，可能您所處的中小企業(yè)很難或是覺得沒必要成立一個(gè)獨(dú)立的營銷調(diào)研部門，或無能力承擔(dān)營銷調(diào)研公司的服務(wù)，這時(shí)，你可在有限的資金下開展創(chuàng)造性的工作，例如： 　　邀請(qǐng)學(xué)生或教授設(shè)計(jì)和執(zhí)行營銷調(diào)研項(xiàng)目。哈佛和波士頓大學(xué)在某些營銷課程中，經(jīng)常會(huì)尋找社會(huì)上的大小營銷項(xiàng)目。相對(duì)于請(qǐng)專職研究機(jī)構(gòu)來說，這種費(fèi)用要低得多。 　　利用計(jì)算機(jī)網(wǎng)上服務(wù)。網(wǎng)上服務(wù)諸如美國網(wǎng)絡(luò)和電腦服務(wù)公司，它們僅收極低的費(fèi)用就能供應(yīng)商業(yè)信息。例如，電腦服務(wù)公司為小公司調(diào)研潛在客戶的費(fèi)用，每小時(shí)只有15美元。 　　考察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。你還可以經(jīng)常去訪問競(jìng)爭(zhēng)者，當(dāng)然，在訪問中千萬要注意方式的選擇。在亞特蘭大擁有2家餐館的湯姆特希爾，會(huì)給他的經(jīng)理晚餐津貼，要求他們外出吃飯并且?guī)Щ貏?chuàng)意。 　　思考題： 　　1．你與下屬或公司其他部門的主要溝通方式是什么？ 　　2．你認(rèn)為作為銷售經(jīng)理僅靠技巧就能有效提高溝通能力嗎？ 　　3．Intranet網(wǎng)上溝通有何利弊，能夠取代面對(duì)面的溝通嗎？本文轉(zhuǎn)自明陽天下拓展培訓(xùn)官網(wǎng)，如有轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處47 / 4