【正文】 過(guò)高?！　。ǎ矗┑晏霉芾砘靵y，貨物碼放較為凌亂，貨價(jià)標(biāo)簽時(shí)常出錯(cuò)。有的商品標(biāo)價(jià)竟然比進(jìn)價(jià)還低一倍。（５）營(yíng)業(yè)員有７０％是招聘的未經(jīng)嚴(yán)格訓(xùn)練的下崗女工，服務(wù)態(tài)度不如人意。而一些連鎖店的管理者未經(jīng)考核、培訓(xùn)便匆忙上崗，管理水平參差不齊。紅蘋(píng)果在經(jīng)營(yíng)上也出了很多問(wèn)題：１、市場(chǎng)定位不當(dāng) 紅蘋(píng)果在操作過(guò)程中采用了超市的投入、倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)的價(jià)格、便利店的布局等混合商業(yè)業(yè)態(tài)。因?yàn)椴煌倪B鎖業(yè)態(tài)需要不同的策略去經(jīng)營(yíng)，才能以較小的代價(jià)獲得較大的成功。而紅蘋(píng)果將幾種不同的業(yè)態(tài)摻雜在一起，勢(shì)必造成決策和管理上的混亂?！　。?、設(shè)計(jì)規(guī)模脫離實(shí)際按照公司董事長(zhǎng)劉鴻鵠的安排，當(dāng)初設(shè)想１００家連鎖店同時(shí)開(kāi)業(yè)，這樣可以取得規(guī)模效益。這種設(shè)計(jì)規(guī)模脫離實(shí)際之處表現(xiàn)在；一是公司當(dāng)時(shí)的財(cái)力物力無(wú)法支持如此巨大的投資規(guī)模。二是對(duì)于一家初次涉足商業(yè)零售企業(yè)來(lái)說(shuō)，即使百家連鎖店同時(shí)開(kāi)業(yè)，企業(yè)的各項(xiàng)管理制度也不可能像世界上的一些成熟的連鎖企業(yè)所開(kāi)設(shè)的連鎖店一樣在短時(shí)間健全、規(guī)范，而嚴(yán)酷的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)實(shí)是不允許一家企業(yè)在管理上摸索得太長(zhǎng)。 一般說(shuō)來(lái)，企業(yè)的發(fā)展應(yīng)主要靠自身的積累，因此滾動(dòng)發(fā)展顯得尤為重要，資金上的逐漸積累與管理上的趨向完善才會(huì)給企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。如果一味地追求超過(guò)自身發(fā)展能力的規(guī)模與超速發(fā)展，很可能為自己埋下失敗的種子?！　。场⒊偷睦麧?rùn)率　　超低的利潤(rùn)率是難以支撐整個(gè)企業(yè)的良好運(yùn)營(yíng)。一來(lái)如上分析，紅蘋(píng)果從來(lái)未達(dá)到上述規(guī)模，其規(guī)模效益也就是紙上談兵，二來(lái)紅蘋(píng)果的經(jīng)營(yíng)成本偏高。三是即便是達(dá)到上述規(guī)模，企業(yè)的負(fù)擔(dān)也是很重的：紅蘋(píng)果須按月支付房租；須按月發(fā)放工資；水電費(fèi)開(kāi)支，各種稅費(fèi)、利息等等?！拔妩c(diǎn)利”經(jīng)營(yíng)，導(dǎo)致整個(gè)企業(yè)在一種微利的情況下運(yùn)行，沒(méi)有相當(dāng)?shù)馁Y金與規(guī)模做為保障，是很難成功的?！　。?、過(guò)于重視價(jià)格因素 　　企業(yè)經(jīng)營(yíng)者無(wú)論在經(jīng)營(yíng)策略還是在市場(chǎng)促銷(xiāo)上，都極其重視對(duì)紅蘋(píng)果價(jià)格因素的宣傳，但同時(shí)卻忽視了商家致勝的其它因素。最初因?yàn)閺V告的因素及價(jià)格的誘導(dǎo)，顧客們自然是趨之若鶩。但日子一久，紅蘋(píng)果的種種弊端開(kāi)始暴露出來(lái)。低價(jià)格、低服務(wù)、管理亂、環(huán)境差這一切都為紅蘋(píng)果的失敗埋下了隱患?！　。?、與供應(yīng)商關(guān)系處理不當(dāng)　　“五點(diǎn)利”實(shí)際上是一種薄利多銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)策略。只有得到下家——消費(fèi)者的認(rèn)可，和“上家”——供貨商密切合作，才能贏得市場(chǎng)，使整個(gè)盈利機(jī)器運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)。但因?yàn)榻鼛啄曛袊?guó)出現(xiàn)的供大于求的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，許多零售商業(yè)企業(yè)都以極不規(guī)范的代銷(xiāo)的手法“欺負(fù)”供貨商和生產(chǎn)企業(yè)。而紅蘋(píng)果因?yàn)槊士刂圃凇拔妩c(diǎn)利”，進(jìn)貨成本就必須嚴(yán)格控制。紅蘋(píng)果將進(jìn)貨價(jià)格一壓再壓，但因?yàn)榱鲃?dòng)資金原因，貸款又一拖再拖，導(dǎo)致與供貨商的矛盾不斷加劇，最終到了一種激化的程度。１９９７年２月，開(kāi)張僅半年的紅蘋(píng)果，就被廠家投訴：拖欠貨款。紅蘋(píng)果拖欠貨款數(shù)額巨大：開(kāi)業(yè)一年，紅蘋(píng)果拖欠貨款總額為３，０００萬(wàn)元，被拖欠的供貨商達(dá)３００家。而此時(shí)，消費(fèi)者在紅蘋(píng)果的店面里所見(jiàn)到便是，貨架上的貨物越來(lái)越少，顧客越來(lái)越零落。針對(duì)這種情況，紅蘋(píng)果的管理者未能采取有效的措施，各項(xiàng)管理上的混亂，資金上的矛盾日益突出，管理危機(jī)與財(cái)務(wù)危機(jī)最終也未得到有效控制，這種惡性循環(huán)將紅蘋(píng)果帶入了破產(chǎn)的境地。種種跡象顯示紅蘋(píng)果從一時(shí)的輝煌走向最終的破產(chǎn)，這一切并非偶然，一個(gè)企業(yè)走向衰亡必有它深層次的因素。問(wèn)題1．以下哪項(xiàng)不是紅蘋(píng)果失敗的原因？BECA． 財(cái)務(wù)危機(jī)B． 管理危機(jī)C． 經(jīng)營(yíng)危機(jī)D． 銷(xiāo)售危機(jī)答案：D2．從紅蘋(píng)果失敗的原因中小企業(yè)可以學(xué)到什么？BDAA． 超速發(fā)展應(yīng)建立在感性的規(guī)劃之中B． 合理的市場(chǎng)定位C． 良好的合作伙伴D．店址的慎重選擇答案：B3．企業(yè)資金中資本與負(fù)債的比例關(guān)系稱(chēng)為BEC　　A、財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)　B、資本結(jié)構(gòu)　C、成本結(jié)構(gòu)　D、利潤(rùn)結(jié)構(gòu)答案：B4。企業(yè)愿意向客戶提供商業(yè)信用所要求的關(guān)于客戶信用狀況方面的最低標(biāo)準(zhǔn)，稱(chēng)為BEC　　A、信用條件　B、信用額度　C、信用標(biāo)準(zhǔn)　D、信用期限答案：C5。資金占用費(fèi)與產(chǎn)品產(chǎn)銷(xiāo)數(shù)量之間的依存關(guān)系，稱(chēng)為BEC　　A、資金周轉(zhuǎn)率　B、存貨周轉(zhuǎn)率　C、資金習(xí)性　D、資金趨勢(shì)答案：C6。影響企業(yè)財(cái)務(wù)活動(dòng)的外部財(cái)務(wù)環(huán)境包括BEC　　A、政治環(huán)境　B、經(jīng)濟(jì)環(huán)境　C、技術(shù)環(huán)境　D、產(chǎn)品生產(chǎn)環(huán)境答案：D答案：D8．在當(dāng)今組織中，質(zhì)量管理主要通過(guò)對(duì)(　　　　　) BEA　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　答案：C9．紅蘋(píng)果的一些連鎖店的店長(zhǎng)偷、拿、吃、貪污現(xiàn)象嚴(yán)重，店長(zhǎng)與收銀員合伙坑騙公司的事屢有發(fā)生，請(qǐng)問(wèn)倉(cāng)庫(kù)管理制度中有安全管理制度和崗位責(zé)任制度，下列屬于崗位責(zé)任制度的是(　　　　　) BEA　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　答案：B10．從紅蘋(píng)果失敗的原因看，紅蘋(píng)果的“五點(diǎn)利”有點(diǎn)不切實(shí)際，作為一個(gè)新企業(yè)，要發(fā)展必須BEAA． 有強(qiáng)大資本做為前期開(kāi)拓占領(lǐng)市場(chǎng)的支撐B． 企業(yè)要迅速擴(kuò)張，占領(lǐng)市場(chǎng)C． 招募大批員工D． 建立良好的發(fā)展體系答案：A六、 椰風(fēng)集團(tuán)“羊胎素”的落戶歷程隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，人們生活水平的提高越來(lái)越多的人開(kāi)始關(guān)注身體保健，而其中有相當(dāng)大一部分人希望延緩衰老、青春常在。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上營(yíng)養(yǎng)品品種達(dá)３０００余種，生產(chǎn)廠家３０００多家，品牌３０００多種，全國(guó)年銷(xiāo)售額３００多億，可謂品種繁多。然而，其中絕大部分營(yíng)養(yǎng)保健品為加補(bǔ)口服類(lèi)，強(qiáng)調(diào)人體內(nèi)環(huán)境平衡機(jī)理的保健品較少。羊胎素為保健駐顏生物型內(nèi)環(huán)境調(diào)節(jié)精華，目前，國(guó)際上只有瑞士、日本兩國(guó)能少量生產(chǎn)（主要因羊胎素提取母體稀少之故）。 羊胎素保健駐顏的主要機(jī)理是通過(guò)必要的生物蛋白等生物鍵來(lái)調(diào)節(jié)、激活人體內(nèi)環(huán)境，使人體酸堿度平衡，加強(qiáng)細(xì)胞功能，從而達(dá)到保健延年之功效。中國(guó)海南黑山羊種群較多，資源豐富，羊胎素含量較高，在資源供應(yīng)上有明顯優(yōu)勢(shì)。１９９５年，海南椰風(fēng)集團(tuán)花巨資從日本引進(jìn)全套“羊胎素”提取技術(shù)與設(shè)備，決定從中國(guó)優(yōu)質(zhì)山羊——海南黑山羊的身上提取羊胎素，以制作羊胎素保健針劑與羊眙素系列保健營(yíng)養(yǎng)品?！　。保梗梗纺辏翟?，羊胎 素 小批量試投產(chǎn)，椰風(fēng)集團(tuán)決定拓展國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)，現(xiàn)由你出任該集團(tuán)的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，負(fù)責(zé)該產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作。1． 在做營(yíng)銷(xiāo)方案前，應(yīng)最先做哪項(xiàng)準(zhǔn)備工作？BDAA． 研究羊胎素的提取工藝B． 調(diào)查同類(lèi)性質(zhì)保健品中最強(qiáng)勁對(duì)手的特點(diǎn)與市場(chǎng)情況C． 給營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)羊胎素的產(chǎn)品知識(shí)D． 研究營(yíng)銷(xiāo)策略答案：B2． 從１９９６年底國(guó)家衛(wèi)生部對(duì)保健品實(shí)行規(guī)范化管理以來(lái)，使保健品市場(chǎng)逐漸走向正軌，作為營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)在進(jìn)入市場(chǎng)前，你將首先考慮：BDBA． 市場(chǎng)需求是否足夠大，并對(duì)市場(chǎng)的未來(lái)發(fā)展作出預(yù)測(cè)B． 銷(xiāo)售費(fèi)用C． 副手的選擇D． 營(yíng)銷(xiāo)方式答案：A3． 你認(rèn)為羊胎素將在何時(shí)上市最適合？BDAA． 銷(xiāo)售淡季B． 銷(xiāo)售旺季前C． 銷(xiāo)售旺季D． 以上都不是答案：B4． 消費(fèi)者受產(chǎn)品外部質(zhì)量和廣告宣傳影響而購(gòu)買(mǎi)商品的行為類(lèi)型屬于BDCA. 謹(jǐn)慎購(gòu)買(mǎi)B. 沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)C. 不定購(gòu)買(mǎi)D. 習(xí)慣購(gòu)買(mǎi) 答案：B5。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心是BDAA. 交換活動(dòng)B. 銷(xiāo)售活動(dòng)C. 生產(chǎn)活動(dòng)D. 促銷(xiāo)活動(dòng) 答案：A6。企業(yè)奉行“消費(fèi)需求導(dǎo)向”的原則，是貫徹BDAA. 推銷(xiāo)觀念B. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念C. 產(chǎn)品觀念D. 生產(chǎn)觀念 答案：B7。市場(chǎng)調(diào)查一手資料主要是來(lái)自BDBA. 公司紀(jì)錄B. 政府的統(tǒng)計(jì)資料C. 實(shí)地調(diào)研D. 數(shù)據(jù)庫(kù) 答案：C8。如果某產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷(xiāo)售正處于市場(chǎng)成長(zhǎng)期，其營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)應(yīng)該是BDBA. 延長(zhǎng)產(chǎn)品壽命，鞏固市場(chǎng)占有率B. 努力開(kāi)拓市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率C. 加大推銷(xiāo)力度，獲取最大限度利潤(rùn)D. 加大推銷(xiāo)力度，增進(jìn)顧客對(duì)產(chǎn)品的了解 答案：B9。若羊胎素這種新產(chǎn)品正處于成長(zhǎng)期，為了占有和擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注的消費(fèi)群體是BDAA. 意見(jiàn)領(lǐng)先者B. 意見(jiàn)跟隨者C. 意見(jiàn)落后者D. 意見(jiàn)領(lǐng)先者和意見(jiàn)跟隨者 答案：B10。向顧客提供基本效用和利益是產(chǎn)品整體概念中的BDCA. 有形產(chǎn)品B. 附加產(chǎn)品C. 核心產(chǎn)品D. 期望產(chǎn)品 答案：C25 / 25