發(fā)揮信托公司自身優(yōu)勢(shì)開(kāi)展差異化財(cái)富管理-資料下載頁(yè)
2025-04-17 08:43本頁(yè)面
【正文】 為主的業(yè)務(wù)模式，最關(guān)鍵的是提升產(chǎn)品能力，形成完整的產(chǎn)品線(xiàn)，覆蓋客戶(hù)的各類(lèi)收益率和流動(dòng)性需求，在此基礎(chǔ)上不斷提升資產(chǎn)配置能力。當(dāng)前，信托公司要努力提高各類(lèi)產(chǎn)品的自主開(kāi)發(fā)和創(chuàng)新能力，學(xué)習(xí)和借鑒國(guó)外金融機(jī)構(gòu)的財(cái)富管理產(chǎn)品，在充分了解客戶(hù)需求的基礎(chǔ)上，積極開(kāi)發(fā)具有市場(chǎng)潛力的金融產(chǎn)品。同時(shí)，密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和同業(yè)創(chuàng)新，加快產(chǎn)品設(shè)計(jì)和審批，可以考慮對(duì)外購(gòu)產(chǎn)品進(jìn)行組合包裝，加強(qiáng)與基金公司、證券公司、信托公司、保險(xiǎn)公司等非銀行金融機(jī)構(gòu)及國(guó)外相關(guān)機(jī)構(gòu)的合作，構(gòu)建發(fā)揮各方優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和交易結(jié)構(gòu)，真正為我所用，突出產(chǎn)品差異化?！ 。ǘ┓?wù)內(nèi)容差異化 客戶(hù)驅(qū)動(dòng)是未來(lái)做強(qiáng)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的必由之路，私密、個(gè)性化、貼心的服務(wù)是捆綁客戶(hù)的主要手段，即使同是高凈值群體，各層次客戶(hù)群體在服務(wù)環(huán)境、服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)方式等方面，都會(huì)呈現(xiàn)出不同的需求特點(diǎn)，多層次的服務(wù)內(nèi)容、體貼式的服務(wù)品質(zhì)、前瞻性的服務(wù)視角，都將是有效切入市場(chǎng)的有力武器。盡管目前信托公司也加強(qiáng)了高凈值客戶(hù)的服務(wù)，用名目繁多的增值服務(wù)來(lái)展現(xiàn)尊貴氛圍，包括醫(yī)療健康顧問(wèn)、高爾夫俱樂(lè)部、機(jī)場(chǎng)貴賓通道、藝術(shù)和奢侈品鑒賞、宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)顧問(wèn)、房地產(chǎn)投資顧問(wèn)、古董字畫(huà)收藏等，但是，這些服務(wù)的差異化并不明顯，關(guān)鍵是服務(wù)內(nèi)容停留在淺層次，多由市場(chǎng)上的第三方專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)提供，信托公司不過(guò)以付費(fèi)購(gòu)買(mǎi)服務(wù)的方式向客戶(hù)推介。因此，信托公司要基于自身對(duì)客戶(hù)的深刻理解和廣泛的資源網(wǎng)絡(luò)，充分利用信托機(jī)制和信任關(guān)系，主動(dòng)提供更具有針對(duì)性和貼合性的服務(wù)，幫助客戶(hù)延伸高品質(zhì)生活的觸角，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)夢(mèng)想的生活目標(biāo)和獨(dú)特體驗(yàn)，提供包括教育、離岸、避稅、慈善、保險(xiǎn)、家族治理、退休安排、財(cái)富轉(zhuǎn)移、遺產(chǎn)規(guī)劃等系列全程服務(wù)?？偠灾?，信托公司不僅要關(guān)注客戶(hù)的理財(cái)需求，更要注重客戶(hù)的心理訴求，針對(duì)客戶(hù)的特點(diǎn)配備不同的客戶(hù)經(jīng)理提供服務(wù)內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)服務(wù)內(nèi)容的差異化。 ?。ㄈ┓?wù)方式差異化 高凈值群體具有高度的投機(jī)性，傾向于直接參與投資決定過(guò)程，很多客戶(hù)堅(jiān)信自己比理財(cái)機(jī)構(gòu)的經(jīng)理更有能力得到高回報(bào)，妥帖的、私密性強(qiáng)、個(gè)性化的服務(wù)方式顯得至關(guān)重要。信托公司目前仍處于粗放發(fā)展階段，推銷(xiāo)產(chǎn)品的服務(wù)模式與專(zhuān)注于客戶(hù)關(guān)系的服務(wù)模式相比，存在的主要劣勢(shì)十分明顯：不會(huì)專(zhuān)門(mén)根據(jù)客戶(hù)整體需求來(lái)定制投資戰(zhàn)略，缺乏有針對(duì)性的細(xì)致服務(wù)；客戶(hù)經(jīng)理不完全了解他們正在出售的產(chǎn)品，特別是投資產(chǎn)品日趨復(fù)雜時(shí)；彼此關(guān)系變得更為直接、缺少人性化，無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)對(duì)參與社會(huì)活動(dòng)和創(chuàng)造產(chǎn)品獨(dú)特性的認(rèn)同感覺(jué)。因此，信托公司應(yīng)當(dāng)注重在客戶(hù)服務(wù)方式方面的創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)和轉(zhuǎn)型調(diào)整：一方面強(qiáng)化私密的個(gè)性化高端服務(wù)，強(qiáng)調(diào)安全性及私密性。在硬件方面，能夠?yàn)榭蛻?hù)提供私密的會(huì)談空間和周密專(zhuān)屬的社交活動(dòng)，在軟件方面，完善客戶(hù)覆蓋模式，能夠跟蹤客戶(hù)行為和傾向，記錄客戶(hù)的生命周期、風(fēng)險(xiǎn)偏好、性格特征、投資狀況、生活期望等個(gè)人信息，做到單窗口的個(gè)性化服務(wù)；另一方面提供精密細(xì)致的全程貼心服務(wù)。加大服務(wù)的廣度和深度，提高服務(wù)的接受度、響應(yīng)性和持續(xù)性，注重服務(wù)的能力和承諾，讓知識(shí)淵博、經(jīng)驗(yàn)豐富的客戶(hù)經(jīng)理了解客戶(hù)的需求優(yōu)先級(jí)，清晰地解釋給予建議的理由和目標(biāo)，致力于實(shí)現(xiàn)客戶(hù)財(cái)富管理戰(zhàn)略的成功，積極并堅(jiān)持地證明其能力和承諾。與其他財(cái)富管理機(jī)構(gòu)相比，信托公司更有意愿、更有能力、更有條件去證明自身看重的是客戶(hù)利益而非機(jī)構(gòu)利益，這是信托機(jī)制下受托責(zé)任的基本要求，也是服務(wù)方式差異化的重要根源。 ?。ㄋ模┗纠砟畈町惢 『芏嘟?jīng)驗(yàn)表明，高凈值客戶(hù)更認(rèn)同具有相似財(cái)富觀(guān)的機(jī)構(gòu)，在選擇財(cái)富管理顧問(wèn)和伙伴的過(guò)程中，不僅注重其在財(cái)富管理業(yè)務(wù)中的經(jīng)驗(yàn)和業(yè)績(jī)，也注重其對(duì)財(cái)富管理哲學(xué)和精神的理解。而信托公司與其他財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的重要區(qū)別是，信托從誕生之日起就有著深厚的倫理屬性，利用信托機(jī)制進(jìn)行財(cái)富管理的過(guò)程中，會(huì)更多融入財(cái)富文化、財(cái)富倫理和財(cái)富責(zé)任的內(nèi)涵。一方面基于信任而托付的理念，意味著誠(chéng)信是信托運(yùn)行的核心，信托公司堅(jiān)持履約守信，始終堅(jiān)持以最適合的產(chǎn)品服務(wù)顧客；另一方面，信托法律體系中規(guī)定信托目的必須合法，必須符合國(guó)家和集體的利益，不得違反法規(guī)或妨害社會(huì)秩序，同時(shí)，信托公司核查客戶(hù)的資產(chǎn)狀況、收入穩(wěn)定狀況、投資經(jīng)驗(yàn)，調(diào)查委托人對(duì)金融風(fēng)險(xiǎn)的熟悉程度和承受能力，并杜絕洗錢(qián)行為。因此，我們可以利用信托機(jī)制實(shí)現(xiàn)財(cái)富資產(chǎn)的有效管理、完善財(cái)富管理的服務(wù)支持，從而不斷推動(dòng)財(cái)富管理“陽(yáng)光化”，形成良好財(cái)富管理體系和機(jī)制，并改善“仇富”、“憂(yōu)富”、“藏富”等各種不合時(shí)代的社會(huì)心態(tài)。盡管信托僅是一種法律制度的應(yīng)用，但是信托公司可以利用信托來(lái)塑造更好的機(jī)制、體制、觀(guān)念和心態(tài)，這種理念的差異化將最終體現(xiàn)為客戶(hù)的滿(mǎn)意、認(rèn)同和忠誠(chéng)。7 / 7
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