經(jīng)典商業(yè)策劃案例-資料下載頁(yè)
2025-04-17 08:42本頁(yè)面
【正文】 客戶的要求，控制按揭客戶的折扣比例。 第一階段至第二階段付款方式及時(shí)間表： 預(yù)計(jì)付款比例 具體付款時(shí)間及折扣 付款方式 折扣率 預(yù)計(jì)比例 備 注 一次性付款 94折 15% 簽定合同當(dāng)日付清 分期付款 96折 10% 首付不低于30%余款在工期內(nèi)分二次付清 按揭（五成十年） 99折 30% 簽定合同當(dāng)日付清20%房款，交房前分兩次付清30%房款，三月內(nèi)辦理剩余50%按揭 按揭（五成十年） 98折 45% 簽定合同當(dāng)日付清50%房款，三月內(nèi)辦理剩余50%按揭 三認(rèn)購(gòu)方式及金額 根據(jù)目前重慶市場(chǎng)消費(fèi)特點(diǎn)及消費(fèi)者心理，結(jié)合項(xiàng)目的具體情況，具體操作如下： 1）開(kāi)盤期每日根據(jù)銷售情況推出20~30個(gè)單位限量供應(yīng)?！ ?）采用價(jià)格封閉策略，隨時(shí)根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)銷售情況調(diào)控價(jià)格?！ ?）每套鋪面定金一萬(wàn)元（不退）?！ ?）簽定房屋認(rèn)購(gòu)書后3~5日內(nèi)簽署正式合同并付清首付款在此期間可更名轉(zhuǎn)讓?！ ?）在準(zhǔn)備期手續(xù)尚未完備的情況下，如客戶有購(gòu)買意向，可收取誠(chéng)意金（每套5000元，可退）?！ ?）對(duì)開(kāi)盤前已登記的意向客戶可預(yù)先登記并享受一定優(yōu)惠。 四銷售控制： 1. 第一階段：根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況第一階段開(kāi)盤時(shí)首推手續(xù)已完備的一期并對(duì)入口、中庭周邊鋪面等“黃金口岸”進(jìn)行控制，主推靠近機(jī)房，衛(wèi)生間相對(duì)營(yíng)業(yè)位置較差的鋪面，即起價(jià)房。體量控制在20%25% 2第二階段：利用二期手續(xù)完備及大開(kāi)挖工程進(jìn)度快的檔期展開(kāi)強(qiáng)勢(shì)銷售，打開(kāi)部分“控制面積”并提高價(jià)格，調(diào)節(jié)銷售總量過(guò)30%以后的相對(duì)滯銷期?！ 。豪猛两ㄍ旯ぃ姲惭b，配套設(shè)施施工，項(xiàng)目已初具雛形的工程形象，全面打開(kāi)控制面積并調(diào)整價(jià)格?！ 。▋r(jià)格制定策略詳見(jiàn)項(xiàng)目定位報(bào)告，具體單位售價(jià)稍后提供） 三、銷售人員培訓(xùn) A、培訓(xùn)目的 發(fā)揮銷售人員的天賦能力 掌握房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)知識(shí) 掌握房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)技巧 增強(qiáng)對(duì)企業(yè)的信心及信任 精煉銷售人員的工作方式 改善銷售人員的工作態(tài)度 調(diào)動(dòng)銷售人員的工作情趣 減低銷售工作成本 B、培訓(xùn)方式 講授式 針對(duì)房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)、業(yè)務(wù)技巧等課程講授式培訓(xùn) 個(gè)案討論 案例預(yù)演，分組討論； 實(shí)戰(zhàn)模擬 設(shè)定腳本，進(jìn)行角色換演； C、培訓(xùn)導(dǎo)師 主導(dǎo)師一名、副導(dǎo)師兩人。 D、培訓(xùn)時(shí)間 銷售人員進(jìn)場(chǎng)前半個(gè)月開(kāi)始進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，約在6月上旬開(kāi)始?！ 、培訓(xùn)內(nèi)容 中國(guó)房地產(chǎn)發(fā)展及目前重慶走俏房產(chǎn)的特點(diǎn) 物業(yè)管理 房地產(chǎn)價(jià)格構(gòu)成 建筑物的種類 建筑以層數(shù)標(biāo)準(zhǔn)的劃分方式及區(qū)別 房屋結(jié)構(gòu) 房屋結(jié)構(gòu)工期及面積計(jì)算 購(gòu)房貸款辦理手續(xù)及武漢市房地產(chǎn)法規(guī) 重慶房地產(chǎn)的現(xiàn)狀等 業(yè)務(wù)流程 抗干擾問(wèn)答 如何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查及分析 電話接聽(tīng)技巧 答客問(wèn)的制作 銷控配合 口才培訓(xùn) 逼訂技巧 銷售代表法則 l 與客戶如何建立和諧的氣氛 l 如何引發(fā)客戶的興趣 l 提供問(wèn)題的解答 l 如何引發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī) l 如何完成交易 l 收訂技巧 l 以產(chǎn)品促銷收訂 l 以競(jìng)爭(zhēng)促銷收訂 l 以條件交換收訂 銷售代表禮儀及儀容、儀表 團(tuán)隊(duì)精神的塑造 現(xiàn)場(chǎng)激勵(lì) 角色扮演 l 電話模擬 l 現(xiàn)場(chǎng)模擬 場(chǎng)景模擬 l 辯論 l 演講 l 劇本表演 F、培訓(xùn)考試 口試 現(xiàn)場(chǎng)模擬 筆試 附件： 現(xiàn)場(chǎng)銷售道具建議清單 類 型 項(xiàng)目名稱 備注 銷售道具 A、LOGO墻 B、展板（室內(nèi)燈箱） C、銷控板 D、大廈模型 E、銷控臺(tái) F、洽談桌椅 G、觸摸屏或樓盤查詢系統(tǒng)（建議） H、小禮品 I、計(jì)算器、激光筆 J、智能化演示臺(tái) K、無(wú)碳復(fù)寫訂單 L、其他 銷售資料 A、樓書 B、海報(bào) C、裙樓、標(biāo)準(zhǔn)層平面分割圖 D、銷售手冊(cè)（物管、職能、導(dǎo)購(gòu)等） E、手提袋 F、DM、名片及其它 輔助道具 A、接待臺(tái) B、安全帽架 傘架 C、音響、話筒、無(wú)線對(duì)講機(jī) D、電腦 E、綠色植物 F、藝術(shù)掛飾 G、空調(diào) H、飲水機(jī) L、大型噴繪圖 J、其他 n 戶外POP A、引導(dǎo)旗、指示牌、徽標(biāo) B、戶外看板、空飄、布幅 27 / 2
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