【正文】 主場”這一新案名，以獲得最佳的推廣效果。釋義：在足球行業(yè)主場意味著有更多的支持和尊重，占據(jù)地利和人和。如果把這種概念引到生活中，就代表融入這個(gè)城市，獲得這個(gè)城市更多的尊重,在工作和生活中占據(jù)地利和心理優(yōu)勢。又因?yàn)槲覀兊闹饕V求對象為外地來廈工作并定居的購房者，這部分人都有一種獲得這座城市認(rèn)同的心理。本案地處廈門火車站商圈為廈門城市主要中心區(qū)域，把這里定位為城市的主場不為過。因此把本案定為“城市主場”比較適合。叁、整合推廣策略篇一、項(xiàng)目推廣策略（一） 項(xiàng)目推廣思路（先謀勢再利）根據(jù)項(xiàng)目分析和市場行情，我們確定了“更高、更快”的銷售推廣策略?！案摺敝傅氖钱a(chǎn)品價(jià)格盡可能地賣得更高，為開發(fā)商實(shí)現(xiàn)價(jià)值的最大化。“更快”在保證開發(fā)商利潤最大化的前提下，更快地銷售。兩者是互相聯(lián)系的，具體的通過以下的思路來實(shí)現(xiàn)：①鑒于目前許多個(gè)案都是以投資為主要訴求點(diǎn)，因此本案以先通過提出鮮明而獨(dú)特的主題概念以感性的訴求方式，以自用型客戶為訴求對象進(jìn)行重點(diǎn)宣傳以區(qū)隔于現(xiàn)有的一些小戶型以理性訴求（投資）為主的策略，以便更好地吸引消費(fèi)者的關(guān)注；②反復(fù)不斷宣傳使客戶產(chǎn)生對概念的認(rèn)同與接受；③以中檔樓盤的價(jià)格入市并區(qū)隔于周邊高檔樓盤的高價(jià)格，迅速吸納大量的沖動型客戶；④先以中檔毛坯（在宣傳上先不告訴客戶是毛坯）價(jià)格來沖擊市場，吸納大量的客戶，迅速占領(lǐng)市場取得一定的市場份額，緊接著根據(jù)市場需求再推出簡裝修以供市場選擇，同時(shí)樹立產(chǎn)品的品質(zhì)形象，提高產(chǎn)品的價(jià)值和價(jià)格。⑤緊接著通過主要賣點(diǎn)的強(qiáng)力訴求吸引更多客戶前來購買，沖擊最大的市場份額。總結(jié)：這樣的推廣思路一方面能夠保證項(xiàng)目更快銷售、賣更高價(jià)格，另一方面也能夠在短期內(nèi)樹立產(chǎn)品和開發(fā)商品牌形象，為開發(fā)商創(chuàng)造最大的價(jià)格價(jià)值，使產(chǎn)品達(dá)到利潤的最大化簡要銷售推廣計(jì)劃：通過對市場的分析和我司的介入操作，整個(gè)項(xiàng)目計(jì)劃在7個(gè)月內(nèi)銷售90％以上是有把握的。根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)我司建議可把整個(gè)項(xiàng)目分成三大階段來進(jìn)行推廣，即把項(xiàng)目分為：籌備期和公開期：目標(biāo)銷售率約50 % ，時(shí)間三個(gè)月熱銷期： 目標(biāo)銷售率約20 % ，時(shí)間二個(gè)月持續(xù)期和收尾期：目標(biāo)銷售率約20 %以上 ，時(shí)間二個(gè)月備注：以上銷售進(jìn)度需要開發(fā)商在工程進(jìn)度上給予有利支持。(二)項(xiàng)目定價(jià)原則從宏觀總體價(jià)格形勢上看，針對整個(gè)樓盤采用變動定價(jià)原則，對于銷售的不同階段采用不同的價(jià)格進(jìn)行銷控；(三)總體價(jià)格策略（1）“低開高走”策略：即以優(yōu)惠甚至以震撼價(jià)入市，以優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的形象打入市場，搶占市場份額，獲得市場關(guān)注，聚集人氣。實(shí)踐證明，這種策略是最為保險(xiǎn)而且容易造成樓盤熱銷效果的方法。（2）不宜將好的套房一窩蜂推出，應(yīng)結(jié)合價(jià)格低開高走的策略，先以較有吸引力的價(jià)格推出位置相對較差的鋪位，再隨著市場的響應(yīng)推出相對較好的戶型，價(jià)格亦做相應(yīng)提升。（3）　消化風(fēng)險(xiǎn)單位促銷策略：在一定階段對質(zhì)素較差的單位制定一套促銷方法，以低價(jià)限時(shí)、限量的形式轟動推出，達(dá)到暢銷的目的。(四)行銷推廣策略 通過關(guān)系營銷及市場營銷分階段進(jìn)行推廣　關(guān)系營銷主要通過新聞等方式將項(xiàng)目整體形象傳播出去，吸引目標(biāo)客戶通過各種渠道前來洽談，培養(yǎng)市場饑渴感，以利于銷售的主動性，而市場營銷則是以單個(gè)銷售為主?！?先市場營銷，后關(guān)系營銷市場營銷則是針對于單個(gè)客戶，而關(guān)系營銷主要是針對于大宗的購買客戶。(五)入市策略入市時(shí)機(jī)樓盤入市時(shí)機(jī)有以下幾種供選擇：有市場空白時(shí)有市場需求而市場出現(xiàn)供給斷裂時(shí)有事件發(fā)生時(shí)重要節(jié)日來臨時(shí)銷售旺季來臨時(shí)市場競爭強(qiáng)度較弱時(shí)總需求增長時(shí)□根據(jù)對項(xiàng)目情況和市場的分析，我司建議在今年元旦前后推出本樓盤時(shí)機(jī)最佳，具體時(shí)間還需進(jìn)一步與貴公司進(jìn)行商洽。二、項(xiàng)目全程推廣方案I、策略的選擇　我司認(rèn)為采用“理念策劃”的策略較為適宜：（通過理念炒作來吸引目標(biāo)客戶群體,并且通過理念策劃能夠成就項(xiàng)目品牌）特點(diǎn)：推薦項(xiàng)目優(yōu)點(diǎn)，對于銷售起引導(dǎo)作用，購房者容易產(chǎn)生對概念有一個(gè)直觀的認(rèn)識，而樓盤的品牌同時(shí)得以提高；其能夠達(dá)到促銷的目的，減少開發(fā)商的成本。如：以“城市中心、主場生活”為主題進(jìn)行設(shè)計(jì)　　以“融合與分享”為主題進(jìn)行設(shè)計(jì)等等……II、具體的執(zhí)行的策略分析1）定價(jià)思路、價(jià)格確定方法及定價(jià)策略定價(jià)方法：成本導(dǎo)向、市場需求導(dǎo)向、競爭導(dǎo)向、心理導(dǎo)向、折扣導(dǎo)向、折扣定價(jià)、高價(jià)策略、中價(jià)策略、低價(jià)策略等。經(jīng)過與競爭對手價(jià)格對比分析綜合市場需求導(dǎo)向制定具體定價(jià)可詳見價(jià)格定位方案，同時(shí)本案建議采用不同樓層的差異化定價(jià)(每層遞增50元/㎡左右),而后對于不同的朝向運(yùn)用價(jià)格系數(shù)進(jìn)行調(diào)整:2）價(jià)格策略分析針對于周邊主要競爭對手如官邸Double（起價(jià)7300元/㎡）、喜多公寓（9000元/㎡）、九龍城（6860元/㎡）的高價(jià)位入市，注其中官邸Double、建議采用“低價(jià)開盤”策略,即以低于周邊主要高檔樓盤競爭對手較大差價(jià)的價(jià)格，同時(shí)又不得低于其它競爭對手如美新廣場（4600元/㎡）的價(jià)格入市。其一能夠迅速占領(lǐng)房地產(chǎn)投資市場。其二利于以后價(jià)格浮動。其三能夠提升項(xiàng)目品質(zhì)形象,給消費(fèi)者信心.價(jià)格策略實(shí)施1）不公開售價(jià)，客戶可以交納誠意金，開盤時(shí)采用低于市場價(jià)策略（轟動效應(yīng)），同時(shí)迅速聚集人氣。（低價(jià)單位控制比例在6%左右，約4880元/㎡的起價(jià)）2）開盤期交納誠意金的客戶通過抽簽形式挑選單位（造勢），如果挑選不到合適單位或價(jià)格不能接受，誠意金可以退還。此策略適用于入世初期。3）營銷渠道采用以第一營銷渠道（銷售現(xiàn)場及業(yè)務(wù)代表推薦）為主，銷售現(xiàn)場作為沙盤以及單體模型的展示地，對于客戶來說是以直觀的認(rèn)識，同時(shí)也能夠讓客戶產(chǎn)生購房的沖動；4）媒體分析及策劃媒體選擇針對本案本身案值及廣告費(fèi)提取,建議采用如下廣告媒介①報(bào)紙媒體:大眾傳媒,具有覆蓋面廣的特點(diǎn)②燈箱或路牌廣告:給人以視覺沖擊(多為形象廣告)③車體廣告:流動性強(qiáng),覆蓋面廣告④網(wǎng)絡(luò)廣告:互動性強(qiáng),目標(biāo)對象明確媒體策劃:報(bào)紙廣告:項(xiàng)目賣點(diǎn)宣傳，通過銷售進(jìn)度進(jìn)行調(diào)整,以市場的變化為導(dǎo)向。DM單廣告:具有快速、便捷的滲透效果，同時(shí)節(jié)約面本III、廣告推廣策略●備注：以下為簡要策劃，各階段廣告策劃詳見今后策劃推廣方案主導(dǎo)思想：以套房的旺銷來成名，而后通過造勢來進(jìn)行廣告宣傳；根據(jù)項(xiàng)目銷售即分為籌備期、 公開期、 熱銷期、 持續(xù)期Ⅳ、SP活動策略SP活動方案思路　 1） 新聞追蹤（充分發(fā)揮電視新聞欄目優(yōu)勢）　 2） 開盤慶典活動3） 節(jié)假日復(fù)合促銷活動4）其它時(shí)尚個(gè)性化的活動5）……等等以上方案具體實(shí)施還須進(jìn)行深入的探討后進(jìn)行具體事項(xiàng)的策劃。Ⅴ、整合推廣計(jì)劃i. 基本原則： 強(qiáng)化項(xiàng)目賣點(diǎn)；規(guī)避項(xiàng)目劣勢；ii. 推廣實(shí)施步驟：實(shí)施的第一步，樓盤VI形象的全面整合，采用樓盤基本色調(diào)，統(tǒng)一主題，運(yùn)用POP廣告、戶外廣告，制造視覺沖擊，配以少量報(bào)紙形象廣告造勢。開通電話咨詢熱線。實(shí)施的第二步，售樓部形象展示，直接咨詢排號。實(shí)施的第三步，開盤左右時(shí)期的廣告強(qiáng)勢出擊。實(shí)施的第四步，采用低成本廣告保持熱度。實(shí)施的第五步，強(qiáng)勢尾盤清理。前期工作項(xiàng)目VI系統(tǒng)包裝銷售培訓(xùn)現(xiàn)場銷售管理制度整合推廣簡案（主要針對價(jià)格策劃） 整合推廣策劃之價(jià)格策劃第一階段：導(dǎo)入期（售樓部投入使用前）定價(jià)原則：價(jià)格暫不公布、試探市場反映?；径▋r(jià)：定價(jià)說明：① 預(yù)售證尚未辦理；② 以價(jià)格競猜，吸引客戶的注意。③ 收取客戶定金，為了先期穩(wěn)定購買關(guān)系；④ 試探市場反映，預(yù)估定金落戶的心理價(jià)位，為開盤定價(jià)考慮。第二階段：公開期（售樓部投入使用至開盤）定價(jià)原則：低價(jià)開盤，運(yùn)用促銷制造開盤熱銷態(tài)勢?；径▋r(jià)：定價(jià)說明：① 在形象宣傳時(shí)期展現(xiàn)出較好的品質(zhì)以后低價(jià)開盤，能給客戶驚喜感，迅速聚集人氣，制造銷售氣氛；②以低價(jià)開盤為日后的漲價(jià)提供了有利空間，在開盤一定時(shí)間后即可提價(jià)，從而使已購房客戶對自己所購房心理上有升值感，獲得他們的承認(rèn)，樹立良好口碑，為以后銷售奠定基礎(chǔ)。第三階段：強(qiáng)銷期（開盤到開盤后2個(gè)月）定價(jià)原則：價(jià)格略升，保持旺銷態(tài)勢基本定價(jià)：定價(jià)說明：① 從公開期的市場反映可為強(qiáng)銷期售價(jià)漲幅的制定提供參考。② 價(jià)格的低幅上揚(yáng)，一方面可穩(wěn)定已購房客戶心理，同時(shí)表明了樓盤良好的銷售態(tài)勢，刺激持幣觀望者心理。第四階段：持銷期定價(jià)原則：價(jià)格攀升，漲幅較上一次有所增大?；径▋r(jià)：定價(jià)說明：樓盤基本裝修完之時(shí)，價(jià)格會有較大漲幅，上漲之前的一段時(shí)間廣告宣傳與之相配合。第五階段：尾盤期定價(jià)原則：乘勝追擊，完成后期的銷售?；径▋r(jià)：定價(jià)說明：價(jià)格不宜降低，但優(yōu)惠幅度可以有所增大。結(jié)束語：以上方案僅為我司對本案的初步了解提出的簡要思路，對本案的詳盡操盤細(xì)則有待于與貴公司的近一步深度商榷，敬請貴公司對本銷售策劃提報(bào)提出寶貴意見，以利于下一步工作的開展，使本案開發(fā)成功達(dá)到貴公司在經(jīng)濟(jì)效益和社會效益的雙贏目的。