【正文】 主場”這一新案名，以獲得最佳的推廣效果。釋義：在足球行業(yè)主場意味著有更多的支持和尊重，占據地利和人和。如果把這種概念引到生活中，就代表融入這個城市，獲得這個城市更多的尊重,在工作和生活中占據地利和心理優(yōu)勢。又因為我們的主要訴求對象為外地來廈工作并定居的購房者，這部分人都有一種獲得這座城市認同的心理。本案地處廈門火車站商圈為廈門城市主要中心區(qū)域，把這里定位為城市的主場不為過。因此把本案定為“城市主場”比較適合。叁、整合推廣策略篇一、項目推廣策略（一） 項目推廣思路（先謀勢再利）根據項目分析和市場行情，我們確定了“更高、更快”的銷售推廣策略?！案摺敝傅氖钱a品價格盡可能地賣得更高，為開發(fā)商實現價值的最大化。“更快”在保證開發(fā)商利潤最大化的前提下，更快地銷售。兩者是互相聯系的，具體的通過以下的思路來實現：①鑒于目前許多個案都是以投資為主要訴求點，因此本案以先通過提出鮮明而獨特的主題概念以感性的訴求方式，以自用型客戶為訴求對象進行重點宣傳以區(qū)隔于現有的一些小戶型以理性訴求（投資）為主的策略，以便更好地吸引消費者的關注；②反復不斷宣傳使客戶產生對概念的認同與接受；③以中檔樓盤的價格入市并區(qū)隔于周邊高檔樓盤的高價格，迅速吸納大量的沖動型客戶；④先以中檔毛坯（在宣傳上先不告訴客戶是毛坯）價格來沖擊市場，吸納大量的客戶，迅速占領市場取得一定的市場份額，緊接著根據市場需求再推出簡裝修以供市場選擇，同時樹立產品的品質形象，提高產品的價值和價格。⑤緊接著通過主要賣點的強力訴求吸引更多客戶前來購買，沖擊最大的市場份額?？偨Y：這樣的推廣思路一方面能夠保證項目更快銷售、賣更高價格，另一方面也能夠在短期內樹立產品和開發(fā)商品牌形象，為開發(fā)商創(chuàng)造最大的價格價值，使產品達到利潤的最大化簡要銷售推廣計劃：通過對市場的分析和我司的介入操作，整個項目計劃在7個月內銷售90％以上是有把握的。根據項目特點我司建議可把整個項目分成三大階段來進行推廣，即把項目分為：籌備期和公開期：目標銷售率約50 % ，時間三個月熱銷期： 目標銷售率約20 % ，時間二個月持續(xù)期和收尾期：目標銷售率約20 %以上 ，時間二個月備注：以上銷售進度需要開發(fā)商在工程進度上給予有利支持。(二)項目定價原則從宏觀總體價格形勢上看，針對整個樓盤采用變動定價原則，對于銷售的不同階段采用不同的價格進行銷控；(三)總體價格策略（1）“低開高走”策略：即以優(yōu)惠甚至以震撼價入市，以優(yōu)質優(yōu)價的形象打入市場，搶占市場份額，獲得市場關注，聚集人氣。實踐證明，這種策略是最為保險而且容易造成樓盤熱銷效果的方法。（2）不宜將好的套房一窩蜂推出，應結合價格低開高走的策略，先以較有吸引力的價格推出位置相對較差的鋪位，再隨著市場的響應推出相對較好的戶型，價格亦做相應提升。（3）　消化風險單位促銷策略：在一定階段對質素較差的單位制定一套促銷方法，以低價限時、限量的形式轟動推出，達到暢銷的目的。(四)行銷推廣策略 通過關系營銷及市場營銷分階段進行推廣　關系營銷主要通過新聞等方式將項目整體形象傳播出去，吸引目標客戶通過各種渠道前來洽談，培養(yǎng)市場饑渴感，以利于銷售的主動性，而市場營銷則是以單個銷售為主?！?先市場營銷，后關系營銷市場營銷則是針對于單個客戶，而關系營銷主要是針對于大宗的購買客戶。(五)入市策略入市時機樓盤入市時機有以下幾種供選擇：有市場空白時有市場需求而市場出現供給斷裂時有事件發(fā)生時重要節(jié)日來臨時銷售旺季來臨時市場競爭強度較弱時總需求增長時□根據對項目情況和市場的分析，我司建議在今年元旦前后推出本樓盤時機最佳，具體時間還需進一步與貴公司進行商洽。二、項目全程推廣方案I、策略的選擇　我司認為采用“理念策劃”的策略較為適宜：（通過理念炒作來吸引目標客戶群體,并且通過理念策劃能夠成就項目品牌）特點：推薦項目優(yōu)點，對于銷售起引導作用，購房者容易產生對概念有一個直觀的認識，而樓盤的品牌同時得以提高；其能夠達到促銷的目的，減少開發(fā)商的成本。如：以“城市中心、主場生活”為主題進行設計　　以“融合與分享”為主題進行設計等等……II、具體的執(zhí)行的策略分析1）定價思路、價格確定方法及定價策略定價方法：成本導向、市場需求導向、競爭導向、心理導向、折扣導向、折扣定價、高價策略、中價策略、低價策略等。經過與競爭對手價格對比分析綜合市場需求導向制定具體定價可詳見價格定位方案，同時本案建議采用不同樓層的差異化定價(每層遞增50元/㎡左右),而后對于不同的朝向運用價格系數進行調整:2）價格策略分析針對于周邊主要競爭對手如官邸Double（起價7300元/㎡）、喜多公寓（9000元/㎡）、九龍城（6860元/㎡）的高價位入市，注其中官邸Double、建議采用“低價開盤”策略,即以低于周邊主要高檔樓盤競爭對手較大差價的價格，同時又不得低于其它競爭對手如美新廣場（4600元/㎡）的價格入市。其一能夠迅速占領房地產投資市場。其二利于以后價格浮動。其三能夠提升項目品質形象,給消費者信心.價格策略實施1）不公開售價，客戶可以交納誠意金，開盤時采用低于市場價策略（轟動效應），同時迅速聚集人氣。（低價單位控制比例在6%左右，約4880元/㎡的起價）2）開盤期交納誠意金的客戶通過抽簽形式挑選單位（造勢），如果挑選不到合適單位或價格不能接受，誠意金可以退還。此策略適用于入世初期。3）營銷渠道采用以第一營銷渠道（銷售現場及業(yè)務代表推薦）為主，銷售現場作為沙盤以及單體模型的展示地，對于客戶來說是以直觀的認識，同時也能夠讓客戶產生購房的沖動；4）媒體分析及策劃媒體選擇針對本案本身案值及廣告費提取,建議采用如下廣告媒介①報紙媒體:大眾傳媒,具有覆蓋面廣的特點②燈箱或路牌廣告:給人以視覺沖擊(多為形象廣告)③車體廣告:流動性強,覆蓋面廣告④網絡廣告:互動性強,目標對象明確媒體策劃:報紙廣告:項目賣點宣傳，通過銷售進度進行調整,以市場的變化為導向。DM單廣告:具有快速、便捷的滲透效果，同時節(jié)約面本III、廣告推廣策略●備注：以下為簡要策劃，各階段廣告策劃詳見今后策劃推廣方案主導思想：以套房的旺銷來成名，而后通過造勢來進行廣告宣傳；根據項目銷售即分為籌備期、 公開期、 熱銷期、 持續(xù)期Ⅳ、SP活動策略SP活動方案思路　 1） 新聞追蹤（充分發(fā)揮電視新聞欄目優(yōu)勢）　 2） 開盤慶典活動3） 節(jié)假日復合促銷活動4）其它時尚個性化的活動5）……等等以上方案具體實施還須進行深入的探討后進行具體事項的策劃。Ⅴ、整合推廣計劃i. 基本原則： 強化項目賣點；規(guī)避項目劣勢；ii. 推廣實施步驟：實施的第一步，樓盤VI形象的全面整合，采用樓盤基本色調，統一主題，運用POP廣告、戶外廣告，制造視覺沖擊，配以少量報紙形象廣告造勢。開通電話咨詢熱線。實施的第二步，售樓部形象展示，直接咨詢排號。實施的第三步，開盤左右時期的廣告強勢出擊。實施的第四步，采用低成本廣告保持熱度。實施的第五步，強勢尾盤清理。前期工作項目VI系統包裝銷售培訓現場銷售管理制度整合推廣簡案（主要針對價格策劃） 整合推廣策劃之價格策劃第一階段：導入期（售樓部投入使用前）定價原則：價格暫不公布、試探市場反映?；径▋r：定價說明：① 預售證尚未辦理；② 以價格競猜，吸引客戶的注意。③ 收取客戶定金，為了先期穩(wěn)定購買關系；④ 試探市場反映，預估定金落戶的心理價位，為開盤定價考慮。第二階段：公開期（售樓部投入使用至開盤）定價原則：低價開盤，運用促銷制造開盤熱銷態(tài)勢。基本定價：定價說明：① 在形象宣傳時期展現出較好的品質以后低價開盤，能給客戶驚喜感，迅速聚集人氣，制造銷售氣氛；②以低價開盤為日后的漲價提供了有利空間，在開盤一定時間后即可提價，從而使已購房客戶對自己所購房心理上有升值感，獲得他們的承認，樹立良好口碑，為以后銷售奠定基礎。第三階段：強銷期（開盤到開盤后2個月）定價原則：價格略升，保持旺銷態(tài)勢基本定價：定價說明：① 從公開期的市場反映可為強銷期售價漲幅的制定提供參考。② 價格的低幅上揚，一方面可穩(wěn)定已購房客戶心理，同時表明了樓盤良好的銷售態(tài)勢，刺激持幣觀望者心理。第四階段：持銷期定價原則：價格攀升，漲幅較上一次有所增大?；径▋r：定價說明：樓盤基本裝修完之時，價格會有較大漲幅，上漲之前的一段時間廣告宣傳與之相配合。第五階段：尾盤期定價原則：乘勝追擊，完成后期的銷售。基本定價：定價說明：價格不宜降低，但優(yōu)惠幅度可以有所增大。結束語：以上方案僅為我司對本案的初步了解提出的簡要思路，對本案的詳盡操盤細則有待于與貴公司的近一步深度商榷，敬請貴公司對本銷售策劃提報提出寶貴意見，以利于下一步工作的開展，使本案開發(fā)成功達到貴公司在經濟效益和社會效益的雙贏目的。