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正文內(nèi)容

以客戶為導(dǎo)向的房地產(chǎn)開發(fā)流程-資料下載頁(yè)

2025-04-17 06:51本頁(yè)面
  

【正文】 型柱的結(jié)構(gòu)。我們?cè)谠O(shè)計(jì)成本的優(yōu)化,基本上可以量化到1500多萬(wàn)。如果跟發(fā)展商溝通,我出1000多萬(wàn)你給我設(shè)計(jì)吧,這個(gè)都愿意設(shè)計(jì)。 我通過(guò)這個(gè)項(xiàng)目跟大家交流一下,剛才幾位同志寫的非常好,我只是把萬(wàn)科紫臺(tái)作為個(gè)非常典型的案例,我們?cè)谶@個(gè)過(guò)程中哪些控制點(diǎn)做的工作,我們也做了一些總結(jié)。 第一個(gè),要以客戶價(jià)值為導(dǎo)向,而不是以設(shè)計(jì)師或者地產(chǎn)的專業(yè)人員個(gè)人的專業(yè)習(xí)慣,或者是好惡進(jìn)行選擇,這是要分析客戶的需求。如果你是一個(gè)高檔的項(xiàng)目,可能在進(jìn)人的尺度,一至三層用一些比較好的磚實(shí)材,上面就可以用剛才說(shuō)的仿真材料夠用了。增加可售比,大家有時(shí)候會(huì)在報(bào)紙上看到,有些人幫我們算房地產(chǎn)的造價(jià),他們?cè)趺此愣急任覀兂杀疽停麄儼巡豢蓴偟囊粔K沒(méi)有算。物業(yè)用房,管理人員住房必須建,必須通過(guò)成本銷售把它收回來(lái)。 包括有一類的車庫(kù),如果車庫(kù)建造的過(guò)多賣不出去也是有問(wèn)題的,盡可能減少地下面積。 結(jié)構(gòu)方案上要盡可能優(yōu)化,壁面、部品、材料。這里我們交流了一下成本控制的內(nèi)容。 提升收益,這是很重要的,這些工作都是通過(guò)設(shè)計(jì)完成的。第一個(gè)是戶型,其實(shí)剛才也講了很多,景觀環(huán)境我們下面也會(huì)專門講。第三個(gè)公共設(shè)施的尊崇感。因?yàn)槿嗽谝粋€(gè)社區(qū),不在乎我們家關(guān)門之后我們家的區(qū)域,我可能關(guān)注我們這個(gè)社區(qū)里有什么樣的配套社區(qū)。為什么叫孔雀開屏??!其實(shí)孔雀并不是特別漂亮,只是開屏的時(shí)候非常漂亮。 寶潔公司這么多年,他認(rèn)為他的銷售是有四個(gè)時(shí)刻最重要,如果在這四個(gè)時(shí)刻能夠把握住客戶,就解決了。 第一個(gè)是品牌深入人心的時(shí)刻。就是純粹的品牌營(yíng)銷。我就是說(shuō)這個(gè)企業(yè)的文化,龍湖我覺(jué)得這個(gè)公司很好,他們就是善敗比一生,這是品牌的銷售理念。 第二個(gè)是,激發(fā)購(gòu)買沖動(dòng)的時(shí)刻。因?yàn)閷殱嵐臼菦](méi)有專賣店的時(shí)候,基本是在超市里,他們說(shuō)我的貨架和我的廣告,我能使用的這些道具,怎么做,怎么刺激客戶感受的氛圍,讓他們買我們的產(chǎn)品而不買其他的產(chǎn)品。這個(gè)就是我們講的銷售示范區(qū),或者是孔雀開屏。 第三個(gè)是,開始使用產(chǎn)品的時(shí)刻。買了不行,還得開始用,用的時(shí)候說(shuō)用的真好,比如說(shuō)手機(jī),用的很好,操作簡(jiǎn)單,就會(huì)推薦給別人用。這個(gè)口碑流傳很管用。 第四個(gè)是,進(jìn)行客戶投訴的時(shí)刻。這是進(jìn)給開發(fā)商的。英國(guó)航空公司做了一個(gè)調(diào)查,第一次乘過(guò)英航的航班,大家都認(rèn)為不錯(cuò)的是65%,但是去調(diào)查乘坐英航的人,包括他們投訴了,到公司的客戶部門投訴的人有85%的人表態(tài)說(shuō)我下次還座。非常奇怪,因?yàn)樗麄兺对V了為什么乘坐率高。其實(shí)客戶投訴是對(duì)客戶發(fā)展的機(jī)會(huì),使他們了解公司的規(guī)劃,讓我們了解客戶的關(guān)注,和客戶的價(jià)值觀。如果這個(gè)客戶的團(tuán)隊(duì)很人性化,很細(xì)致,反而客戶群眾會(huì)很多。同時(shí)我們地產(chǎn)會(huì)有一個(gè)專門的服務(wù)中心,會(huì)專門處理客戶的投訴。 怎么激發(fā)購(gòu)買沖動(dòng)。就是孔雀開屏,因?yàn)樗蠲涝趺茨軌虼騽?dòng)人。在整個(gè)的展現(xiàn)過(guò)程當(dāng)中,開盤怎么辦,我們必須在現(xiàn)場(chǎng)做出一個(gè)可供大家使用的環(huán)境來(lái),所以我們?cè)谶@個(gè)地方,這是一個(gè)三層的會(huì)所。我們提前把這個(gè)施工做出來(lái)了,提早一年開始施工了,而且當(dāng)時(shí)沒(méi)有開工證,后來(lái)有了證然后就開始做了。因?yàn)楫?dāng)時(shí)這些樓施工到七八層。我們把所有的管道施工完了,按照最后的效果做出來(lái)。為什么這么做,就是你如果買了我們的產(chǎn)品,這個(gè)項(xiàng)目,你在里面以后就是這個(gè)環(huán)境,非常舒適,非常有品位,而且整個(gè)的效果很有生活的氣息。 (PPT)中間是我們的會(huì)所,邊上還在施工?,F(xiàn)場(chǎng)的景觀是高檔的喬木把房子遮住,呈現(xiàn)一個(gè)私密性,而且對(duì)防塵降溫有好處。灌木就是中等層次的,這個(gè)比人的高度稍微高一些,形成比較好的視覺(jué)組合,而且層次感比較好,草是花和草,在腳下生機(jī)盎然的。 在現(xiàn)場(chǎng)就是所謂的社區(qū)公共部分,這是會(huì)所,每個(gè)公共景觀區(qū),可以為客戶直接的尊崇感,滿足成功人士的標(biāo)簽與炫耀的需求。 我給大家介紹幾個(gè)其他的項(xiàng)目。新鴻基,以前我們把這個(gè)做成我們的標(biāo)桿。(PPT)公路上沒(méi)有必要的,但是它做了很大的柱廊的標(biāo)志。這個(gè)雨棚非常高,兩層樓高,尺度的掌握,實(shí)材,大家可以看到,兩個(gè)縫之間是兩塊實(shí)材,如果實(shí)材超過(guò)一米就不能再高了,這個(gè)給人感覺(jué)是這么大一塊完整的實(shí)材,這個(gè)給人一種很尊貴,很有氣勢(shì)的感受。這是進(jìn)入樓內(nèi)部的感受,因?yàn)橄愀蹥夂畋容^熱這樣做也比較好。 (PPT)這是主要的戶型,中國(guó)人很注意門面。這個(gè)一定是雙開門,不做單門。進(jìn)來(lái)之后大廳里是信報(bào)箱,專門取信空間非常大,所以豪宅很多的空間是用在公共部分,其實(shí)是給你一種奢華的享受。這個(gè)圖片是機(jī)動(dòng)車到室內(nèi)之間有一個(gè)實(shí)材的變化,一層、兩層、三層、五層,實(shí)際是培養(yǎng)一種奢華絢麗的感受。 (PPT)我覺(jué)得這個(gè)特別有意思,就是它的陽(yáng)臺(tái),我發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)很多的發(fā)展商包括萬(wàn)科我們以前也是這樣的,對(duì)陽(yáng)臺(tái)不太重視,他認(rèn)為陽(yáng)臺(tái)是公共區(qū),非常體現(xiàn)美感的區(qū)域?;◢徥伋鰜?lái)的,沒(méi)有柱的玻璃欄板,因?yàn)閷?duì)面有一個(gè)賽馬場(chǎng),可以看賽馬。 (PPT)剛才我講了三層以下,這是一層、二層、三層可以用實(shí)材,上面就不用了。這是它的會(huì)所,也是裝修的非常好。 (PPT)何文天山,這個(gè)路口也是這樣的。他們也請(qǐng)人做了這樣的設(shè)計(jì)。有一層的大堂,有兩層門。訪客是可以先到會(huì)客室內(nèi)的。 設(shè)防是這樣的,刷卡感應(yīng)器帶里面,外面做了一個(gè)毛玻璃,LOGO是這樣的標(biāo)志。這是車的地方,也有一個(gè)刷卡器。這樣做的非常合理。這也是實(shí)材的過(guò)渡,也做的很豐富,尺度做的很大。 (PPT)這是馬路牙子,如果有老人這個(gè)地方比較方便,不用很高,小孩還可以,如果有餐廳車可以推過(guò)去,小孩車也可以過(guò)去。 (PPT)這是世茂,在奧運(yùn)會(huì)北邊。中央水系做的非常好。這個(gè)是大堂,我覺(jué)得國(guó)內(nèi)項(xiàng)目里世茂的大堂做的非常豪華,感覺(jué)確實(shí)是超五星酒店的感受,每天是從這樣的空間經(jīng)過(guò),回家、出門,感覺(jué)讓你愿意用更高的價(jià)格買。 (PPT)這是世茂精裝修的。 (PPT)這是萬(wàn)科紫臺(tái)會(huì)所大堂,我們做了兩層高的大墻,用的是紅色的洞石,做了81顆門釘。體現(xiàn)了中國(guó)的豪華和氣度,這是會(huì)客廳。都做的非常不錯(cuò),當(dāng)然羊毛出在羊身上,最后都在房?jī)r(jià)上面了。 景觀,還是從客戶的角度到底有多重要。 (PPT)這是我們做的一個(gè)客戶調(diào)查,就是說(shuō)買了我們的房子,你覺(jué)得我們?cè)谀男┓矫姹葎e人做的好,為什么買我們的房子? %認(rèn)為規(guī)劃做的好,%里認(rèn)為景觀好和綠化好的差不多占到了23%了,認(rèn)為戶型設(shè)計(jì)好,%。當(dāng)然調(diào)查的結(jié)果也取決于你怎么問(wèn)這個(gè)問(wèn)題,大家也不必自我否定,客戶對(duì)園林的重要性的認(rèn)識(shí)比我們想象的要高。所以這就是為什么龍湖在這兩年的表現(xiàn)非常的搶眼,也是根據(jù)他們的殺手锏,景觀做的非常好。 我認(rèn)為景觀設(shè)計(jì)如果從實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目看。 第一個(gè)是基本功能要用??臻g要豐富,盡可能提供一些精裝的感受。 基本功能是,步行道要有,回家出行,步行道不能太繞,要簡(jiǎn)單。但是日常散步可以稍微的曲折一些。必須有兒童活動(dòng)的設(shè)施,比如說(shuō)這是兒童設(shè)施,健身設(shè)施都得有。我建議大家討論一個(gè)景觀設(shè)施方案的時(shí)候,可以參考一下這個(gè)。(PPT) 這是人性化的,這是圍井,做了一個(gè)井蓋,這邊是龍湖。這三個(gè)梯是這樣的,可以過(guò)去看看景色,不至于把草地踩壞了。 (PPT)這張板下面是取水點(diǎn),園林灌溉的時(shí)候要用的水龍頭,要做這塊石頭,讓人取水的時(shí)候站在這兒防止踩壞草坪。這種小細(xì)節(jié)是讓施工去做還是讓設(shè)計(jì)規(guī)劃表示出來(lái)呢,還是設(shè)計(jì)。這個(gè)地方有一個(gè)銳角相交,這樣也可以保護(hù)草坪。 第二個(gè)層面是空間的氣氛。這張是萬(wàn)科紫臺(tái),環(huán)境搭配還是不錯(cuò)的。 (PPT)這也是我們形成一個(gè)類似小的花園。 (PPT)我們覺(jué)得池塘一些水的環(huán)境比較好,因此在北京維護(hù)起來(lái)非常的麻煩。三四天就要放水,保持不要有味,施工過(guò)程中很可能造成滲漏,你也不知道哪兒漏,就得天天補(bǔ)水,能源消耗比較大。所以建議控制一下規(guī)模。 (PPT)南方高層住宅的底部。把園林景觀處理好,一層房子就很好買了。 (PPT)作了一些下沉庭院,有一些灌木把視線給擋住了。 第三個(gè)是講精神感受。其實(shí)客戶的需求除了物質(zhì)層面確實(shí)有精神層面的,既然在中國(guó)這一塊大地上做項(xiàng)目,我們覺(jué)得應(yīng)該把我們中國(guó)歷史文化內(nèi)涵進(jìn)行挖掘,形成人文的主題融入到環(huán)境里去,形成很有格調(diào)的氛圍,滿足客戶的需求。 (PPT)這是我們?nèi)f科紫臺(tái)的景觀,這是漢白玉雕刻宋代龍的畫面。 (PPT)這是軒然庭院仿照中國(guó)傳統(tǒng)的照壁做了一些處理。這也是一個(gè)亭子,上面用砂巖把春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)代,龍的畫面刻出來(lái)了。 (PPT)這是萬(wàn)科紫臺(tái)的角落,非常具有中國(guó)傳統(tǒng)文化的氛圍,竹林、水、花和窗。中國(guó)人覺(jué)得龍是很吉祥的動(dòng)物,水中的龍是最好的等級(jí),所以放在水里。這些東西都是我們和景觀設(shè)計(jì)公司一起討論。我們專門請(qǐng)了中央美院的老師幫我們做的設(shè)計(jì),我覺(jué)得效果非常的好,所以我還建議大家明天有時(shí)候可以去看一下。這是我們從萬(wàn)科紫臺(tái)上面看,做了一個(gè)渠水流沙。 (PPT)我們做了北方民居里的磚雕。墻上用了一些書法,這是本人很喜歡的宋徽宗瘦金體的書法,很匹配,這是很有格調(diào)的。 最后看一下龍湖,這個(gè)案例非常成功,當(dāng)時(shí)是2005年12月底拿的,差不多土地成本一平米是6400元。我們幫他算了,都去了之后,基本上成本一萬(wàn)塊錢,相當(dāng)于當(dāng)時(shí)周邊的售價(jià),這個(gè)項(xiàng)目基本沒(méi)法做。從同行角度講也是挺悲觀的,到底控制成本,造價(jià)降低還是干脆走高端路線。結(jié)果龍湖是“高舉高檔”。但是看到售樓的廣告特有意思,非常清楚,“親鑒天上人間”,告訴你到這兒來(lái)已經(jīng)不是人間了,是天堂一樣了。 (PPT)下面這個(gè)圖片是北京龍湖的三個(gè)項(xiàng)目,都放一塊了。我覺(jué)得這個(gè)世界上真是只有想不到?jīng)]有做不到,運(yùn)樹最大的麻煩是收費(fèi)站過(guò)不去。因?yàn)橐话愣己苓h(yuǎn),從河南、山東運(yùn)必須經(jīng)過(guò)收費(fèi)站。他們就想到把收費(fèi)站拆了,跟他們商量看給多少錢,今天晚上拆了,明天幫你恢復(fù)。所以我覺(jué)得是一分耕耘一分收獲。天壇做的非常漂亮,這個(gè)還是滟瀾山別墅,喬木、花,都很豐富。我很奇怪他怎么做出來(lái)的,這種爬山虎,攀緣節(jié)木這樣做非常難的。因?yàn)辇埡镉泻芏辔覀內(nèi)f科去的同事聊天,找現(xiàn)成攀緣樹種起來(lái),之后找一個(gè)固定電線的錠釘子在墻上,然后把這些樹的根系捆在上面,就上去了,這樣的效果非常好。 講了這么多對(duì)大家多少會(huì)有一定的影響,比如說(shuō)賣給誰(shuí),怎么賣賣的好。我非常感謝大家今天下午給我這么多的時(shí)間,謝謝。主持人:非常感謝王總今天下午給我們帶來(lái)的精彩內(nèi)容,也提到了很多北京的景點(diǎn)項(xiàng)目,包括萬(wàn)科,以及龍湖,看來(lái)以后我們還要多組織幾次這樣的參觀,讓大家進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的觀摩和學(xué)習(xí),也非常感謝大家這三天來(lái)的參與。15 /
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