【正文】 型柱的結(jié)構(gòu)。我們在設(shè)計成本的優(yōu)化，基本上可以量化到1500多萬。如果跟發(fā)展商溝通，我出1000多萬你給我設(shè)計吧，這個都愿意設(shè)計。 我通過這個項目跟大家交流一下，剛才幾位同志寫的非常好，我只是把萬科紫臺作為個非常典型的案例，我們在這個過程中哪些控制點做的工作，我們也做了一些總結(jié)。 第一個，要以客戶價值為導(dǎo)向，而不是以設(shè)計師或者地產(chǎn)的專業(yè)人員個人的專業(yè)習(xí)慣，或者是好惡進行選擇，這是要分析客戶的需求。如果你是一個高檔的項目，可能在進人的尺度，一至三層用一些比較好的磚實材，上面就可以用剛才說的仿真材料夠用了。增加可售比，大家有時候會在報紙上看到，有些人幫我們算房地產(chǎn)的造價，他們怎么算都比我們成本要低，他們把不可攤的一塊沒有算。物業(yè)用房，管理人員住房必須建，必須通過成本銷售把它收回來。 包括有一類的車庫，如果車庫建造的過多賣不出去也是有問題的，盡可能減少地下面積。 結(jié)構(gòu)方案上要盡可能優(yōu)化，壁面、部品、材料。這里我們交流了一下成本控制的內(nèi)容。 提升收益，這是很重要的，這些工作都是通過設(shè)計完成的。第一個是戶型，其實剛才也講了很多，景觀環(huán)境我們下面也會專門講。第三個公共設(shè)施的尊崇感。因為人在一個社區(qū)，不在乎我們家關(guān)門之后我們家的區(qū)域，我可能關(guān)注我們這個社區(qū)里有什么樣的配套社區(qū)。為什么叫孔雀開屏啊！其實孔雀并不是特別漂亮，只是開屏的時候非常漂亮。 寶潔公司這么多年，他認為他的銷售是有四個時刻最重要，如果在這四個時刻能夠把握住客戶，就解決了。 第一個是品牌深入人心的時刻。就是純粹的品牌營銷。我就是說這個企業(yè)的文化，龍湖我覺得這個公司很好，他們就是善敗比一生，這是品牌的銷售理念。 第二個是，激發(fā)購買沖動的時刻。因為寶潔公司是沒有專賣店的時候，基本是在超市里，他們說我的貨架和我的廣告，我能使用的這些道具，怎么做，怎么刺激客戶感受的氛圍，讓他們買我們的產(chǎn)品而不買其他的產(chǎn)品。這個就是我們講的銷售示范區(qū)，或者是孔雀開屏。 第三個是，開始使用產(chǎn)品的時刻。買了不行，還得開始用，用的時候說用的真好，比如說手機，用的很好，操作簡單，就會推薦給別人用。這個口碑流傳很管用。 第四個是，進行客戶投訴的時刻。這是進給開發(fā)商的。英國航空公司做了一個調(diào)查，第一次乘過英航的航班，大家都認為不錯的是65%，但是去調(diào)查乘坐英航的人，包括他們投訴了，到公司的客戶部門投訴的人有85%的人表態(tài)說我下次還座。非常奇怪，因為他們投訴了為什么乘坐率高。其實客戶投訴是對客戶發(fā)展的機會，使他們了解公司的規(guī)劃，讓我們了解客戶的關(guān)注，和客戶的價值觀。如果這個客戶的團隊很人性化，很細致，反而客戶群眾會很多。同時我們地產(chǎn)會有一個專門的服務(wù)中心，會專門處理客戶的投訴。 怎么激發(fā)購買沖動。就是孔雀開屏，因為它最美怎么能夠打動人。在整個的展現(xiàn)過程當(dāng)中，開盤怎么辦，我們必須在現(xiàn)場做出一個可供大家使用的環(huán)境來，所以我們在這個地方，這是一個三層的會所。我們提前把這個施工做出來了，提早一年開始施工了，而且當(dāng)時沒有開工證，后來有了證然后就開始做了。因為當(dāng)時這些樓施工到七八層。我們把所有的管道施工完了，按照最后的效果做出來。為什么這么做，就是你如果買了我們的產(chǎn)品，這個項目，你在里面以后就是這個環(huán)境，非常舒適，非常有品位，而且整個的效果很有生活的氣息。 （PPT）中間是我們的會所，邊上還在施工?，F(xiàn)場的景觀是高檔的喬木把房子遮住，呈現(xiàn)一個私密性，而且對防塵降溫有好處。灌木就是中等層次的，這個比人的高度稍微高一些，形成比較好的視覺組合，而且層次感比較好，草是花和草，在腳下生機盎然的。 在現(xiàn)場就是所謂的社區(qū)公共部分，這是會所，每個公共景觀區(qū)，可以為客戶直接的尊崇感，滿足成功人士的標(biāo)簽與炫耀的需求。 我給大家介紹幾個其他的項目。新鴻基，以前我們把這個做成我們的標(biāo)桿。（PPT）公路上沒有必要的，但是它做了很大的柱廊的標(biāo)志。這個雨棚非常高，兩層樓高，尺度的掌握，實材，大家可以看到，兩個縫之間是兩塊實材，如果實材超過一米就不能再高了，這個給人感覺是這么大一塊完整的實材，這個給人一種很尊貴，很有氣勢的感受。這是進入樓內(nèi)部的感受，因為香港氣侯比較熱這樣做也比較好。 （PPT）這是主要的戶型，中國人很注意門面。這個一定是雙開門，不做單門。進來之后大廳里是信報箱，專門取信空間非常大，所以豪宅很多的空間是用在公共部分，其實是給你一種奢華的享受。這個圖片是機動車到室內(nèi)之間有一個實材的變化，一層、兩層、三層、五層，實際是培養(yǎng)一種奢華絢麗的感受。 （PPT）我覺得這個特別有意思，就是它的陽臺，我發(fā)現(xiàn)國內(nèi)很多的發(fā)展商包括萬科我們以前也是這樣的，對陽臺不太重視，他認為陽臺是公共區(qū)，非常體現(xiàn)美感的區(qū)域?；◢徥伋鰜淼?，沒有柱的玻璃欄板，因為對面有一個賽馬場，可以看賽馬。 （PPT）剛才我講了三層以下，這是一層、二層、三層可以用實材，上面就不用了。這是它的會所，也是裝修的非常好。 （PPT）何文天山，這個路口也是這樣的。他們也請人做了這樣的設(shè)計。有一層的大堂，有兩層門。訪客是可以先到會客室內(nèi)的。 設(shè)防是這樣的，刷卡感應(yīng)器帶里面，外面做了一個毛玻璃，LOGO是這樣的標(biāo)志。這是車的地方，也有一個刷卡器。這樣做的非常合理。這也是實材的過渡，也做的很豐富，尺度做的很大。 （PPT）這是馬路牙子，如果有老人這個地方比較方便，不用很高，小孩還可以，如果有餐廳車可以推過去，小孩車也可以過去。 （PPT）這是世茂，在奧運會北邊。中央水系做的非常好。這個是大堂，我覺得國內(nèi)項目里世茂的大堂做的非常豪華，感覺確實是超五星酒店的感受，每天是從這樣的空間經(jīng)過，回家、出門，感覺讓你愿意用更高的價格買。 （PPT）這是世茂精裝修的。 （PPT）這是萬科紫臺會所大堂，我們做了兩層高的大墻，用的是紅色的洞石，做了81顆門釘。體現(xiàn)了中國的豪華和氣度，這是會客廳。都做的非常不錯，當(dāng)然羊毛出在羊身上，最后都在房價上面了。 景觀，還是從客戶的角度到底有多重要。 （PPT）這是我們做的一個客戶調(diào)查，就是說買了我們的房子，你覺得我們在哪些方面比別人做的好，為什么買我們的房子？ %認為規(guī)劃做的好，%里認為景觀好和綠化好的差不多占到了23%了，認為戶型設(shè)計好，%。當(dāng)然調(diào)查的結(jié)果也取決于你怎么問這個問題，大家也不必自我否定，客戶對園林的重要性的認識比我們想象的要高。所以這就是為什么龍湖在這兩年的表現(xiàn)非常的搶眼，也是根據(jù)他們的殺手锏，景觀做的非常好。 我認為景觀設(shè)計如果從實現(xiàn)項目看。 第一個是基本功能要用?？臻g要豐富，盡可能提供一些精裝的感受。 基本功能是，步行道要有，回家出行，步行道不能太繞，要簡單。但是日常散步可以稍微的曲折一些。必須有兒童活動的設(shè)施，比如說這是兒童設(shè)施，健身設(shè)施都得有。我建議大家討論一個景觀設(shè)施方案的時候，可以參考一下這個。（PPT） 這是人性化的，這是圍井，做了一個井蓋，這邊是龍湖。這三個梯是這樣的，可以過去看看景色，不至于把草地踩壞了。 （PPT）這張板下面是取水點，園林灌溉的時候要用的水龍頭，要做這塊石頭，讓人取水的時候站在這兒防止踩壞草坪。這種小細節(jié)是讓施工去做還是讓設(shè)計規(guī)劃表示出來呢，還是設(shè)計。這個地方有一個銳角相交，這樣也可以保護草坪。 第二個層面是空間的氣氛。這張是萬科紫臺，環(huán)境搭配還是不錯的。 （PPT）這也是我們形成一個類似小的花園。 （PPT）我們覺得池塘一些水的環(huán)境比較好，因此在北京維護起來非常的麻煩。三四天就要放水，保持不要有味，施工過程中很可能造成滲漏，你也不知道哪兒漏，就得天天補水，能源消耗比較大。所以建議控制一下規(guī)模。 （PPT）南方高層住宅的底部。把園林景觀處理好，一層房子就很好買了。 （PPT）作了一些下沉庭院，有一些灌木把視線給擋住了。 第三個是講精神感受。其實客戶的需求除了物質(zhì)層面確實有精神層面的，既然在中國這一塊大地上做項目，我們覺得應(yīng)該把我們中國歷史文化內(nèi)涵進行挖掘，形成人文的主題融入到環(huán)境里去，形成很有格調(diào)的氛圍，滿足客戶的需求。 （PPT）這是我們?nèi)f科紫臺的景觀，這是漢白玉雕刻宋代龍的畫面。 （PPT）這是軒然庭院仿照中國傳統(tǒng)的照壁做了一些處理。這也是一個亭子，上面用砂巖把春秋戰(zhàn)國時代，龍的畫面刻出來了。 （PPT）這是萬科紫臺的角落，非常具有中國傳統(tǒng)文化的氛圍，竹林、水、花和窗。中國人覺得龍是很吉祥的動物，水中的龍是最好的等級，所以放在水里。這些東西都是我們和景觀設(shè)計公司一起討論。我們專門請了中央美院的老師幫我們做的設(shè)計，我覺得效果非常的好，所以我還建議大家明天有時候可以去看一下。這是我們從萬科紫臺上面看，做了一個渠水流沙。 （PPT）我們做了北方民居里的磚雕。墻上用了一些書法，這是本人很喜歡的宋徽宗瘦金體的書法，很匹配，這是很有格調(diào)的。 最后看一下龍湖，這個案例非常成功，當(dāng)時是2005年12月底拿的，差不多土地成本一平米是6400元。我們幫他算了，都去了之后，基本上成本一萬塊錢，相當(dāng)于當(dāng)時周邊的售價，這個項目基本沒法做。從同行角度講也是挺悲觀的，到底控制成本，造價降低還是干脆走高端路線。結(jié)果龍湖是“高舉高檔”。但是看到售樓的廣告特有意思，非常清楚，“親鑒天上人間”，告訴你到這兒來已經(jīng)不是人間了，是天堂一樣了。 （PPT）下面這個圖片是北京龍湖的三個項目，都放一塊了。我覺得這個世界上真是只有想不到?jīng)]有做不到，運樹最大的麻煩是收費站過不去。因為一般都很遠，從河南、山東運必須經(jīng)過收費站。他們就想到把收費站拆了，跟他們商量看給多少錢，今天晚上拆了，明天幫你恢復(fù)。所以我覺得是一分耕耘一分收獲。天壇做的非常漂亮，這個還是滟瀾山別墅，喬木、花，都很豐富。我很奇怪他怎么做出來的，這種爬山虎，攀緣節(jié)木這樣做非常難的。因為龍湖里有很多我們?nèi)f科去的同事聊天，找現(xiàn)成攀緣樹種起來，之后找一個固定電線的錠釘子在墻上，然后把這些樹的根系捆在上面，就上去了，這樣的效果非常好。 講了這么多對大家多少會有一定的影響，比如說賣給誰，怎么賣賣的好。我非常感謝大家今天下午給我這么多的時間，謝謝。主持人：非常感謝王總今天下午給我們帶來的精彩內(nèi)容，也提到了很多北京的景點項目，包括萬科，以及龍湖，看來以后我們還要多組織幾次這樣的參觀，讓大家進行現(xiàn)場的觀摩和學(xué)習(xí)，也非常感謝大家這三天來的參與。15 /