【正文】 　　展開商業(yè)聯(lián)系 　　不論您是否剛剛開始接觸銷售，您都有可能處在銷售中。商業(yè)聯(lián)系比社會聯(lián)系更容易。借助于私人交往，您將更快地進行商業(yè)聯(lián)系。 不但考慮在生意中認識的人，還要考慮協(xié)會、俱樂部等行業(yè)組織，這些組織帶給您的是其背后龐大的潛在客戶群體。 　　結識像您一樣的銷售人員 　　您接觸過很多的人，當然包括像您一樣的銷售人員。其它企業(yè)派出來的訓練有素的銷售人員，熟悉消費者的特性。只要他們不是您的競爭對手，他們一般都會和您結交，即便是競爭對手，你們也可以成為朋友，和他們搞好關系，您會收獲很多經(jīng)驗，在對方拜訪客戶的時候他還會記著您，您有合適他們的客戶您也一定會記著他，多好，額外的業(yè)績不說，您有了一個非常得力的商業(yè)伙伴。 　　讓自己作為消費者的經(jīng)歷增值 　　假如您在飯店消費，侍者提供的服務特別優(yōu)秀。并再假設您在進行連鎖營銷，您在尋找別人參與你們的工作，但不是為您工作。如果這個人具備極佳的為人技巧而且對本職工作極富能力，他們可能是優(yōu)秀的候選人，創(chuàng)立自己的生意，成為連鎖銷售的一員。 　　這方面的工作要注意一點，他們在工作中的時候，不要接近他們。您可以留下您的名片，告訴他們?nèi)绻Ｍ兏ぷ鲿r如何與您聯(lián)系。這樣不會引起反感，還能取得足夠的注意。 　　您會對他們說些什么呢？下面是一些特定的情形下有效的對話： 　　我注意到您工作的方式很好，我在想，您在這兒工作是否達到了您所有的目標？我這樣問是因為我代表的企業(yè)在擴張，我們正在尋找能夠利用這次機會的有能力的人，您有興趣了解更多的內(nèi)容嗎？ 　　如果他們問：具體情況如何？，您就說： 　　按道理，由于您在工作，我沒有討論這些事情的權力。但是，如果您愿意留下電話號碼和我可以給您打電話的時間，我可以拜訪您，看看是否會有合作的可能?quot。 　　您可能因此安排電話的時間，或者至少有您要的名片以及聯(lián)系的時間。 　　另外一種在別的行業(yè)尋找的方式是寄封信以感謝他們提供的卓越服務。許多生意人在工作場所展示或在營銷資料上印刷這些致謝信。如果他們得到您的允許，在促銷時使用您的名字，他們很可能同時列出您的職業(yè)和企業(yè)名稱。當別人讀您的信時，他們將看看您的職業(yè)，當他們需要您的產(chǎn)品時，會想起您的名字。 　　從短暫的渴求周期獲利 　　幾乎每種引入市場的有形商品的使用期都是有限的。一個極端是，計算機的軟件和硬件的使用周期在美國約為6個月，中國大約2年，另一個極端是，電冰箱一類的商品使用期長達20年。不管產(chǎn)品的使用期有多長，都有自己的周期。 　　這個策略的關鍵是：使用期確切多長并不重要，重要的是您知道什么是心理渴求期。一旦您知道，您將發(fā)現(xiàn)有待開發(fā)的金礦。如果您對產(chǎn)品不熟悉，您會察看資料或向同行業(yè)中的其它人請教。當您察看以前的銷售資料時，您將發(fā)現(xiàn)很多的銷售機會點。 　　如果您不知道產(chǎn)品的渴求周期，就做一些人們什么時候開始萌生需要新產(chǎn)品念頭的調查。為了確定這點，您只需給目前使用產(chǎn)品的消費者打幾個電話。您可以把這看作是調查或者市場研究，問幾個簡單的問題。如果他們知道不會持續(xù)多長時間，將愿意幫助您，并回答問題。您可以從確定他們是否還使用的產(chǎn)品開始（您的銷售記錄表明他們擁有您的產(chǎn)品），然后問他們在使用該產(chǎn)品之前使用什么產(chǎn)品。只有當您問及的消費者第一次使用您的產(chǎn)品時，這樣的調查才會陷入失敗。如果這是第二次，第三次，您問這樣的產(chǎn)品使用周期一般為多少年，就可以得到答案。 　　我們看一個這樣的例子：如果您銷售復印機，您的客戶使用您的復印機已經(jīng)17年了，在你們的聯(lián)系中只發(fā)生過4次交易。既然他們目前的機器已經(jīng)使用4年了，您知道他們將需要一臺新機器。您可以問一些關于目前需求的問題，并取得允許郵寄一些關于最新機器的資料。如果兩年內(nèi)不需要新機器，您應向他們致謝，并保持聯(lián)系。 　　在舊產(chǎn)品快要淘汰時，在恰當?shù)臅r間接觸客戶的銷售人員將獲勝。及早規(guī)劃，您將取得豐碩成果。記住，早起的鳥有蟲吃。 　　利用客戶名單 　　進入一個行業(yè)至少3年的企業(yè)應該有完備的客戶名單，您要向企業(yè)的所有者或者經(jīng)理提出問題：這段時間有多少人進入和離開銷售隊伍。即使有些銷售人員并沒有離開，但是現(xiàn)在已經(jīng)在企業(yè)的其它崗位任職。如果有幾個這樣的人，他們的客戶是怎樣處理的？如果他們的客戶還沒有讓別的銷售人員來負責，可以要求授權您與他們聯(lián)系。 　　由于在這段時間企業(yè)的變化較多，經(jīng)理們不可能有時間來處理這類事情。如果每個人都很忙，企業(yè)增長迅速，一些客戶就被忽略了。為什么沒有人去關照他們？要知道他們可曾經(jīng)購買過您的產(chǎn)品和服務啊。 　　如果企業(yè)切實履行了自己的承諾，客戶們愿意繼續(xù)與你們打交道。如果他們最近沒有進行購買，只是因為沒有人向他提出請求。不要為競爭者敞開大門讓他們奪取有價值的客戶。檢查一下過去客戶的名單，您不但能獲得將來的生意，而且還將獲得他們推薦的生意。 　　把握技術進步的潮流 　　我們先前曾談到人們對各種商品都有自己的渴望周期，為什么？在某些情況下，只是因為商品用壞了；其它情況，更多是個人原因，這種情況使銷售人員受益匪淺。商品有時是身份的象征，他們希望擁有最新、最精彩、最耀眼的頂級商品，因為這樣的商品將會贏來嘖嘖的贊嘆，引人注目，擁有它能顯示自己景況不錯。 　　除非他們是收藏家，而且老式產(chǎn)品是古董或經(jīng)典樣式，否則幾乎沒有人真正希望擁有舊式商品。由于目前多數(shù)企業(yè)銷售或提供的是高科技設備、外圍設備、支持服務，了解并應用這一策略將對成功有極大的保障。 　　當您有了新產(chǎn)品，一種最新的外觀，或者僅僅是價格的改變，您就有了充分的理由與您的老客戶再次聯(lián)系。很自然，他們希望了解最新的發(fā)展變化。本策略成功的關鍵是知道如何與老客戶聯(lián)系。 　　李先生最近為家里買了一套最新立體聲系統(tǒng)，現(xiàn)在產(chǎn)品有了一些改進。不要僅僅打電話說：嗨，我有更好的產(chǎn)品提供給您。這種侵犯式的語言很可能產(chǎn)生相反的效應，由于您貶低了他的系統(tǒng)，他反感聽您的介紹，甚至掛斷電話。 　　相反，給李先生打電話問他利用系統(tǒng)聽最喜歡的音樂的感覺如何。在您提供最新產(chǎn)品之前，應該確認它是否仍然喜歡自己的系統(tǒng)，這一點至關重要。如果您沒搞清這點，就談論您的新產(chǎn)品，您將永遠失去李先生這個客戶。 　　一旦您了解他依然滿意，就應當說：李先生，我了解您在購買系統(tǒng)之前做過詳盡的調查。我贊同您的觀點。您愿意評價一下我們企業(yè)新推出的產(chǎn)品嗎？李先生如何反應呢？您贊賞他，承認他的智力，征詢他的意見，您讓他覺得自己重要。當然他將很高興看看新產(chǎn)品。而且如果新產(chǎn)品真的更好，我敢打賭李先生將希望升級自己的系統(tǒng)。 　　如果您花一些時間了解了您目前的客戶使用產(chǎn)品的情況，您將準確地知道何時以及如何與他們聯(lián)系，將新產(chǎn)品和創(chuàng)新情況通知他們，這肯定會有助于您增加新產(chǎn)品的銷售數(shù)量。 　　閱讀報紙 　　尋找潛在客戶最有效的工具可能是每天投到您那里的報紙了。我習慣閱讀的時候同時勾劃出發(fā)現(xiàn)的所有機會。除非您做國際貿(mào)易，否則您可能喜歡看本地新聞版、商業(yè)版和聲明版。除非您喜歡，否則會遠離最新犯罪率統(tǒng)計。對多數(shù)人有益的部分是描寫普通人的生活的部分。 　　學會閱讀報紙只需練習幾天時間，一旦您開始了，您將驚訝地看到許多有價值的信息。應注意隨手勾劃并作記錄。 　　拿來今天的報紙，閱讀每條頭版新聞，勾下對您有一定商業(yè)價值的敘述。就如一名優(yōu)秀的銷售人員努力與有關的人聯(lián)系，為自己留一份相應的復印件，接著寄出簡要的短函?quot。我在新聞中看到您，我在本地做生意，希望與您見面。我認為您可能需要有一份新聞的復印件與朋友和家人共享。并附上名片。 　　人們喜歡自己出現(xiàn)在新聞中，而且喜歡把文章的復印件郵給不在本地的親戚朋友。通過提供這項小小的服務，您能夠得到許多大生意。 　　了解產(chǎn)品服務及技術人員 　　企業(yè)里的其它人在聽到有價值的信息時會想到您。比如財務部的某人知道您的一個客戶近來幾次遲交貨款，這是銷售中有價值的信息。由于您認識那個客戶，您可以為他重新安排。也許增長不如料想的那么高，或者你們的產(chǎn)品和服務對他們來說太昂貴了。 　　與其讓客戶溜走，不如幫助客戶消減設備支出或制定其它資金安排。他們不會忘記您，將成為您長期的忠誠客戶。如果您不采取行動，您將失去這個客戶，僅僅因為不必要的設備投資負擔太重，而且他們可能非常尷尬，不愿再到您企業(yè)去。 　　形成定期檢查企業(yè)服務和維修記錄的習慣。詢問客戶服務部門您的客戶打過幾次咨詢電話。如果多次，您需要回訪他們。也許他們處于增長階段，您可以幫助他們贏得新的服務。也許他們使用這種獨特的設備有困難。如果他們不了解新情況購買了一個檸檬，在他們要求退換之前，幫助他們做成檸檬汁。 　　努力提供超過普通銷售人員提供的服務，這將有助于您建立長期的關系、建立信譽以及獲得推薦業(yè)務。 實踐五步原則 　　在電梯里，在公共汽車上，在餐廳里，您有沒有嘗試著和您身邊的人交談過？無論是做什么生意，您會發(fā)現(xiàn)和走近您身邊的人進行交談都是一件非常有趣的事情。如何結識您周圍的陌生人，這是專業(yè)銷售人員必須訓練的技巧。 　　如何有意識去處理與別人的偶遇呢？首先，我們承認并不是每次機會都會帶來銷售業(yè)績，即使如此，我們有什么理由不去嘗試而讓這個機會溜走呢？ 　　當您碰到一個人，他走進了您的五步范圍，您應該友好而熱情地自我介紹，并詢問他們的工作，以及為什么在這個地方出現(xiàn)。善意的對話使對方積極回應。當他們問及您的工作時，您的任務是將名片遞給他們。幾乎沒有人會拒絕您的熱情和名片，接下來您會發(fā)現(xiàn)對方開始問您的工作和您的產(chǎn)品等一系列問題了，您需要的不正是對方的這些問題嗎？您微笑著告訴對方?quot。我猜想，可能某一天有為您或者是您的朋友服務的機會，為此事先致謝。 　　準確地將這些話語和您當時的氣氛配合起來。我猜想聽起來一切都是自發(fā)的、自然而然的。事先致謝說明您為人禮貌。有可能顯示一種謙遜的態(tài)度。某一?quot。使得您的產(chǎn)品或服務不至于被搪塞到遙遠的將來。為您服務把潛在的客戶置于重要的，他們覺得自己對您很重要，很可能采取行動幫助您。 　　通常出現(xiàn)下面三種情況，哪個行動都對您有利。 　　他們同意打電話與您進一步討論。 　　同意讓您打電話給他們，進一步討論。 　　他們不感興趣，但將幫助您向感興趣的人推薦。 　　現(xiàn)在您得到了什么？認識了一個您幾乎沒有可能認識的人，得到一名潛在的客戶并被推薦給別的潛在客戶。尋找和接觸最有希望成為潛在客戶的人群　　我們在做產(chǎn)品分析的時候已經(jīng)就潛在客戶群體的分布作了一些簡單的描述，無論如何，那些東西都是寫在紙上的東西，是您準備工作的出發(fā)點，您還沒有接觸到您的核心――您最需要的客戶群。 　　潛在客戶在哪里呢？，如果您比較幸運的話，您的上任或者公司會給您一個名單，但對于一個新開辟的市場區(qū)域，這一切也許會比較難。好在我們已經(jīng)知道了怎么去結識人，怎么分析產(chǎn)品，至少我們已經(jīng)知道了潛在客戶應該在哪里，雖然我們還沒有證實。 　　利用有望客戶（PROSPECT）、尋找有望客戶（PROSPECTING）的英文字母，來說明如何開發(fā)潛在的客戶： 　　P：PROVIDE提供自己一份客戶名單 　　R：RECORD記錄每日新增的客戶 　　O：ORGANIZE組織客戶資料 　　S：SELECT選擇真正準客戶 　　P：PLAN計劃客戶來源來訪問對策 　　E：EXERCISE運用想象力 　　C：COLLECT收集轉手資料 　　T：TRAIN訓練自己挑客戶的能力 　　P：PERSONAL個人觀察所得 　　R：RECORD記錄資料 　　O：OCCUPATION職業(yè)上來往的資料 　　S：SPOUSE配偶方面的協(xié)助 　　P：PUBLIC公開展示或說明 　　E：ENCHAIN連鎖式發(fā)展關系 　　C：COLD冷淡的拜訪 　　T：THROUGH透過別人協(xié)助 　　I：INFLUENCE影響人士的介紹 　　N：NAME名錄上查得的資料 　　G：GROUP團體的銷售 　　要開發(fā)新客戶，應先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找。 　　在朋友間 　　您會發(fā)現(xiàn)我們在研究與潛在客戶的時候總是把朋友列出來，朋友和潛在客戶有必然的關聯(lián)嗎？不是這樣的。對于一個從事銷售工作的人來說，什么是朋友呢？您以前的同事、您的同學、在聚會或者俱樂部認識的人都有可能是您的朋友，換句話說是認識您的人，您知道他們的聯(lián)系辦法，他們愿意了解您的工作和生活，關注您的事業(yè)，這些人都是您的朋友。 　　如果您確信您所銷售的產(chǎn)品是他們需要的，為什么您不去和他們聯(lián)系呢？而且他們大多數(shù)都沒有時間限制，非工作時間都可以進行。向朋友或親戚銷售，多半不會被拒絕和失敗，而拒絕和失敗正是新手的恐懼。他們喜歡您，相信您，希望您成功，他們總是很愿意幫您。嘗試向他們推薦您確信的優(yōu)越產(chǎn)品，他們將積極的回應，并成為您最好的客戶。 　　與他們聯(lián)系，告訴他們您已經(jīng)開始了一項新職業(yè)或開創(chuàng)了新企業(yè)，您希望他們與您共享您的喜悅。除非您6個月的每一天都這么做，否則他們會為您高興，并希望知道更詳細的信息。您將利用他們檢驗您的講解與示范技巧。 　　如果您的親戚朋友不會成為您的客戶，也要與他們聯(lián)系。尋找潛在客戶的第一條規(guī)律是不要假設某人不能幫助您建立商業(yè)關系。他們自己也許不是潛在客戶，但是他們也許認識將成為您客戶的人。不要害怕要求別人推薦。取得他們的同意，與您分享您的新產(chǎn)品、新服務以及新的構思時的關鍵語句是：因為我欣賞您的判斷力，我希望聽聽您的觀點。這句話一定會使對方覺得自己重要，并愿意幫助您。 　　與最親密的朋友聯(lián)系之后，再轉向熟人。如果方法正確，多數(shù)人將不僅給您一些，提出恰當?shù)膯栴}，他們還有可能談到一個大客戶。 　　借助專業(yè)人士的幫助 　　剛剛邁入一個新的行業(yè)，很多事情您根本無法下手，您需要能夠給予您經(jīng)驗的人，從他們那獲得建議，對您的價值非常大。我們不妨叫他為導師吧。導師就是這樣一種人，他比您有經(jīng)驗，對您所做的感興趣，并愿意指導您的行動。導師愿意幫助面臨困難的人，幫助別人從自己的經(jīng)驗中獲得知識。導師可以從營銷與銷售管理人員協(xié)會或者本地一些以營銷見長的企業(yè)去尋找。 　　多數(shù)企業(yè)將新手與富有經(jīng)驗的老手組成一組，共同工作，讓老手培訓新手一段時期。這種企業(yè)導師制度在全世界運作良好。通過這種制度，企業(yè)的老手的知識和經(jīng)驗獲得承認，同時有助于培訓新手。 　　當然您還可以委托廣告代理企業(yè)或者其它企業(yè)為您尋找客戶，這方面需