汽車銷售講義：營(yíng)銷手段-資料下載頁(yè)
2025-04-17 05:26本頁(yè)面
【正文】 出如何談判的選擇。本篇用很大篇幅講述如何談判，并將成功的談判分為三大步驟：造勢(shì)——推進(jìn)——出擊，并在這樣的標(biāo)題下簡(jiǎn)單講述了各種方法的手段，以及對(duì)方運(yùn)用這些手段時(shí)的對(duì)付方法。成功不是坐等機(jī)會(huì)，也不是水到渠成，而是精心謀劃的結(jié)果。這里勾勒了一次成功談判需要做的工作的粗線條，但并不是可以立即操作的手術(shù)刀，談判的成功還需要充分利用現(xiàn)場(chǎng)的環(huán)境，因?yàn)?，沒(méi)有人會(huì)按照你的安排行事，你無(wú)權(quán)安排。（九）實(shí)現(xiàn)成交經(jīng)過(guò)艱苦地談判，終于讓顧客覺(jué)得購(gòu)買你的車對(duì)他來(lái)說(shuō)是比較好的選擇了。但是，很少會(huì)有人直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)：“好吧，我買了！”而是用另外的方式表達(dá)出來(lái)。這就要求你必須懂得把握時(shí)機(jī)，實(shí)現(xiàn)成交。 （1）把握時(shí)機(jī) 一個(gè)人決策往往是不理性的，這也就導(dǎo)致了決策的可變性。你如果對(duì)沒(méi)有把握住顧客的決策表現(xiàn)時(shí)，顧客可能輕易就做出改變了。時(shí)機(jī)易逝，有能力者才能把握。因此，在與顧客談判的每一分鐘都要緊張自己的每一根神經(jīng)，抓住顧客發(fā)出的每一個(gè)信號(hào)。（2）抓住訊號(hào) 時(shí)刻注意顧客表現(xiàn)，注重他發(fā)出的每一個(gè)信號(hào)。當(dāng)論及顏色、內(nèi)飾、并作肯定答復(fù)，論及交車時(shí)間，論及售后服務(wù)、構(gòu)件問(wèn)題，論及訂金、合同細(xì)節(jié)以及一些肯定表情時(shí)，就是顧客愿意成交的信號(hào)。你必須就此打住，與顧客達(dá)成初步意向。（3）經(jīng)典推銷 成功的銷售未必是成功的營(yíng)銷，只有交易讓雙方都感到滿意，雙方都獲得了需求的滿足，這樣的銷售才是成功的營(yíng)銷。經(jīng)典推銷簡(jiǎn)單地說(shuō)就是投其所好。抓住對(duì)方的弱點(diǎn)（需求）推銷專賣點(diǎn)與獨(dú)特之處，他想要什么就給他什么。（4）多多展示 每個(gè)人身上多少都存在近因效用，他更相信擺在他眼前的事實(shí)。如果你的說(shuō)明不能讓他下定購(gòu)買的決心，你就要多次展示，讓顧客看個(gè)夠，并且力求讓他忘記爭(zhēng)論的焦點(diǎn)。有個(gè)一米八的大個(gè)擔(dān)心某車后備空間不足，銷售人員讓他坐上駕駛室感受用的就是這種方法。（5）使用旁證 你的證明和說(shuō)辭很難起到證明的作用，因?yàn)轭櫩蛯?duì)你的防范是很嚴(yán)的。有位女顧客看上了一款跑車，可銷售員怎么說(shuō)都不能讓她決定購(gòu)買。這時(shí)，經(jīng)理過(guò)來(lái)對(duì)銷售員說(shuō)：“小張，XXX（一名人）的車該保養(yǎng)了，您給她打個(gè)電話通知一下。”這位顧客當(dāng)即決定購(gòu)買。（十）售后服務(wù)最近，中國(guó)質(zhì)量協(xié)會(huì)、全國(guó)用戶委員會(huì)的一項(xiàng)調(diào)查顯示，轎車用戶及潛在用戶最關(guān)注的是“售后服務(wù)”，（最高值為１０）。這一調(diào)查結(jié)果給汽車廠家注入了一劑清醒劑：在當(dāng)前汽車品牌不斷涌現(xiàn)、質(zhì)量和價(jià)格相差不大的情況下，除了汽車外觀、動(dòng)力、配置等硬件外，吸引消費(fèi)者的另一個(gè)重要因素就是軟件――售后服務(wù)。 國(guó)際汽車業(yè)的發(fā)展證明，售后服務(wù)領(lǐng)域的發(fā)展?jié)撃芎秃鹆恳h(yuǎn)遠(yuǎn)大于汽車銷售本身。國(guó)際上汽車業(yè)比較正常的利潤(rùn)來(lái)源比例如下：售后服務(wù)利潤(rùn)５０％；二手車?yán)麧?rùn)２０％；汽車銷售利潤(rùn)１０％；零部件銷售利潤(rùn)１０％。對(duì)于汽車廠家來(lái)講，售后服務(wù)的優(yōu)劣直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷售，它將成為今后汽車制造商在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中制勝的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。從消費(fèi)者的角度看，服務(wù)應(yīng)分為３個(gè)方面，即服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量與服務(wù)期限。服務(wù)方式的好壞在于廠家提供的服務(wù)是主動(dòng)服務(wù)還是被動(dòng)服務(wù)。誰(shuí)都知道主動(dòng)服務(wù)能夠贏得顧客的信賴，但很多企業(yè)提倡的主動(dòng)服務(wù)僅僅停留在“提倡”上而已，真正的服務(wù)人員依然我行我素。不但顧客有了問(wèn)題不主動(dòng)服務(wù)，顧客找上門了還推三推四拖拖拉拉。這種問(wèn)題不止出現(xiàn)在中國(guó)小型的民營(yíng)汽車企業(yè)中，據(jù)調(diào)查，就是跨國(guó)汽車巨頭也有這些問(wèn)題。服務(wù)成為競(jìng)爭(zhēng)力的提法也已經(jīng)有很多時(shí)日了，但理論在現(xiàn)實(shí)中的運(yùn)用還差距甚遠(yuǎn)。建立服務(wù)、尤其是建立能夠滿足當(dāng)今顧客的需求的服務(wù)體系需要花費(fèi)極大的代價(jià)，這是服務(wù)與需求脫離的主要原因。但如果走不出這一步，就不會(huì)有明天。服務(wù)從本質(zhì)上講是對(duì)人的服務(wù)，而服務(wù)（特指汽車維護(hù)）本身只是對(duì)人服務(wù)的載體。如果沒(méi)有顧客人的滿意，再怎么好的表現(xiàn)都不會(huì)起到質(zhì)的作用。如北京有一位車主開車出外旅游時(shí)車壞了，他記不住經(jīng)銷商的電話，于是只好給中國(guó)總部打電話，可是總部卻說(shuō)這不是他們負(fù)責(zé)，應(yīng)該找某服務(wù)中心，然后給了他一個(gè)電話，他只好給服務(wù)中心打電話，可把問(wèn)題說(shuō)清以后，服務(wù)中心卻以距離超過(guò)規(guī)定為由拒絕出車。經(jīng)過(guò)一番推磨，服務(wù)中心終于以300元的費(fèi)用出車。維護(hù)過(guò)程和結(jié)果都還行，但這位顧客也對(duì)這家企業(yè)失望了，只想把車換掉。出了問(wèn)題的車主本來(lái)心情就不好，如果你愛理不理或稍有不慎，都會(huì)點(diǎn)燃他心中的火氣。不能安撫一顆不平靜心靈的服務(wù)是不合格的服務(wù)。服務(wù)在乎心而不在于技。好像沒(méi)有一種商品是可以終身保質(zhì)的，汽車更是不能。目前，國(guó)內(nèi)汽車服務(wù)期限一般為兩年或５萬(wàn)公里，更短的只有１年半或３萬(wàn)公里。如果企業(yè)認(rèn)真調(diào)研一下服務(wù)期限對(duì)顧客決策的作用，那么他們能夠意識(shí)到延長(zhǎng)服務(wù)期限將會(huì)成為汽車競(jìng)爭(zhēng)的基石。延長(zhǎng)服務(wù)期限就像保險(xiǎn)，它的主要作用不在于能多給顧客實(shí)質(zhì)性的服務(wù)，而在于讓顧客減少后顧之憂。只保修3萬(wàn)公里的汽車保修成本真就比保修5萬(wàn)公里的小嗎？答案是未必！當(dāng)把因?yàn)楸ＷC的不同而導(dǎo)致市場(chǎng)的不同以及服務(wù)的不同時(shí)，就可以肯定地說(shuō)，多做保證是值得的。這是一組專講汽車營(yíng)銷的文章，在一般人看來(lái)，好像汽車售后服務(wù)的部分與本組文章不相協(xié)調(diào)。我們要堅(jiān)守的理念是：交車并不是汽車營(yíng)銷的結(jié)束，而只是汽車營(yíng)銷的轉(zhuǎn)折，是汽車營(yíng)銷服務(wù)的開始。汽車售后服務(wù)與汽車銷售密切相關(guān)。服務(wù)主動(dòng)與否、服務(wù)成功與否，在于心而不在于技。只有用售后服務(wù)促進(jìn)了汽車銷售的售后服務(wù)才是合格的售后服務(wù)。23 / 23
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