農(nóng)業(yè)物資營銷手段-資料下載頁
2025-01-01 03:02本頁面
【正文】 經(jīng)銷商的類型分析與對策 ? 六、“向日葵”型 ? 仰慕企業(yè)不如自己立足根基，厚積薄發(fā)，走自己的路，成就自己的非常強(qiáng)勢的商業(yè)企業(yè)。如成立專門的商貿(mào)公司，成立自己獨(dú)立的配送公司，成立多元化集團(tuán)公司等，成就自己的企業(yè)。而這盡量以公司化、規(guī)范化等為基礎(chǔ)。 49 最難纏的八種經(jīng)銷商 ? 第一種：人心不足蛇吞象，大包大攬（自不量力經(jīng)銷商） ? 第二種：明修棧道，暗渡陳倉（倒?fàn)斀?jīng)銷商） ? 第三種：借花獻(xiàn)佛，轉(zhuǎn)手承包（包工頭經(jīng)銷商） ? 第四種：投石問路，欲擒故縱（間諜經(jīng)銷商） ? 第五種：店大欺客，漫天要價(jià)（欺弱經(jīng)銷商） ? 第六種：簽時(shí)容易，實(shí)施艱難（占位經(jīng)銷商） ? 第七種：翻手為云，覆手為雨（無賴經(jīng)銷商） ? 第八種：夜郎自大門外漢（外行經(jīng)銷商） 50 自不量力經(jīng)銷商 ? 出現(xiàn)頻率：☆☆☆☆☆（星級越高，則頻率越多） ? 危害程度：☆☆☆（星級越高，危害越大） ? 難纏級別：☆☆☆☆（星級越高越難纏） ? 危害內(nèi)容： ? 網(wǎng)絡(luò)不健全，鋪不開市場； ? 資金不足，無充分投入，市場開發(fā)面?。? ? 管理不足，無法承擔(dān)市場管理的職責(zé)。 ? 應(yīng)對措施： 除了正面接觸，還需側(cè)面了解 ? 簽定市場目標(biāo)考核責(zé)任狀，嚇跑此類。 51 明修棧道，暗渡陳倉（倒?fàn)斀?jīng)銷商） ? 出現(xiàn)頻率：☆☆ ? 危害程度：☆☆☆☆☆ ? 難纏級別：☆☆☆☆☆ ? 危害內(nèi)容： 能力有，竄貨能力強(qiáng)。 ? 應(yīng)對措施：只要擦亮眼睛，多從側(cè)面了解改經(jīng)銷商背景，注重純銷能力與公司業(yè)務(wù)性質(zhì)；管理細(xì)化，隨時(shí)掌握其純銷進(jìn)度，也是可以避免的。 52 包工頭經(jīng)銷商 ? 出現(xiàn)頻率：☆☆☆☆ ? 危害程度：☆☆☆ ? 難纏級別：☆☆☆☆ ? 危害內(nèi)容： ? 自銷能力弱，完不成市場任務(wù)。 ? 不具備管理市場與服務(wù)市場的能力 ? 應(yīng)對措施： ? 考核其能力 ? 考核其公司 53 投石問路，欲擒故縱（間諜經(jīng)銷商） ? 出現(xiàn)頻率：☆☆ ? 危害程度：☆☆☆☆ ? 難纏級別：☆☆☆☆☆ ? 危害內(nèi)容：挖墻腳 ? 應(yīng)對措施：挖墻腳的“經(jīng)銷商”危害不小，且難纏，因?yàn)楦緹o法識別，唯有以真誠、信譽(yù)、誠信和良好服務(wù)來維持現(xiàn)有經(jīng)銷商的忠誠度，從根本上預(yù)防。 54 店大欺客，漫天要價(jià)（欺弱經(jīng)銷商） ? 出現(xiàn)頻率：☆☆ ? 危害程度：☆☆ ? 難纏級別：☆☆☆ ? 危害內(nèi)容： ? 應(yīng)對措施： ? 執(zhí)行公司政策，但可以適當(dāng)?shù)脑黾臃道~度，公司可以放棄利潤率而增加市場份額和利潤總額。 ? 在談判時(shí)強(qiáng)調(diào)企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢，而不是價(jià)格唯一，多闡述堅(jiān)持代理價(jià)的理由，盡可能說服經(jīng)銷商。 ? 如果多方努力后，仍然達(dá)不成一致意見，要敢于放棄。 55 簽時(shí)容易，實(shí)施艱難（占位經(jīng)銷商） ? 出現(xiàn)頻率：☆☆☆ ? 危害程度：☆☆☆☆ ? 難纏級別：☆☆ ? 危害內(nèi)容： ? 應(yīng)對措施：要經(jīng)常打電話詢問進(jìn)展，明確他暫不至執(zhí)行的原因，再結(jié)合公司與市場招商情況，決定是否還繼續(xù)與他合作。只要合同簽訂嚴(yán)謹(jǐn)，同時(shí)保持溝通，就可避免此種情況的出現(xiàn) 56 翻手為云，覆手為雨（無賴經(jīng)銷商） ? 出現(xiàn)頻率：☆ ? 危害程度：☆☆☆☆☆ ? 難纏級別：☆☆☆☆☆ ? 危害內(nèi)容：沖竄貨、造假等多種手段來威脅和打擊公司，擾亂該產(chǎn)品的正常市場運(yùn)轉(zhuǎn)，造成市場混亂。 ? 應(yīng)對措施：對這種經(jīng)銷商不得不防，要做到發(fā)現(xiàn)一個(gè)，刪除一個(gè)，且永遠(yuǎn)不能再與其合作 57 夜郎自大門外漢（外行經(jīng)銷商） ? 出現(xiàn)頻率：☆ ? 危害程度：☆☆☆ ? 難纏級別：☆☆☆ ? 危害內(nèi)容：危害市場進(jìn)程。 ? 應(yīng)對措施：對待新進(jìn)入陌生行業(yè)的經(jīng)銷商，堅(jiān)決不能給予代理權(quán)，充其量也只適合作為二級分銷。 58 管理難纏經(jīng)銷商的 方法 ?縮小其“滕云駕舞”的空間 ?直營與分銷共存，制約經(jīng)銷商瘋狂 ?交錯(cuò)經(jīng)銷，彼此牽制 ?協(xié)同銷售，伙伴式經(jīng)營 ?嚴(yán)密管理，掌控市場主宰權(quán) 59 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1