【正文】 有很多核心且復(fù)雜的內(nèi)容，時間關(guān)系加上確實不方便展示，只能留待以后有機會我們再探討?！　≡颇系姆娠L(fēng)險管理實踐　　其實，在云南法律風(fēng)險管理的工作早就已經(jīng)開展了。比如，云南移動在2007年就開始法律風(fēng)險管理機制的構(gòu)建，將法律風(fēng)險管理的機制分為法律風(fēng)險分析、法律風(fēng)險控制、控制實施評估三個循環(huán)模塊。去年5月云南玉溪供電局也將法律風(fēng)險管理納入日常經(jīng)營管理中。他們的工作是分五個階段進行的。我們發(fā)現(xiàn)，在通訊和電力行業(yè)的央企都不同程度地開展了專門的法律風(fēng)險管理，只是不同是，中國移動是自上而下開展法律風(fēng)險管理機制的構(gòu)建，而南方電網(wǎng)則自下而上地開展?！　∧壳埃M央企已經(jīng)成為云南的發(fā)展戰(zhàn)略了。云南確定的目標是，從2010年起到2012年，每年引進10戶以上央企到云南投資興業(yè)；經(jīng)過35年的努力，通過與央企的合作，在云南石油煉化、汽車制造、新能源、新材料等產(chǎn)業(yè)培育35戶銷售收入百億元以上的企業(yè)集團。2010年已16家央企進駐云南。對于云南的律師來說，這是一則重大的利好消息。目前云南已經(jīng)有20多家央企，17家省屬企業(yè)，這個數(shù)字每年都會在增加，那么律師在法律風(fēng)險管理這領(lǐng)域定能大有作為?！　≡谶@個領(lǐng)域盈科有相當大的優(yōu)勢。盈科最大的一個特點就是，分所由總部直接投資，并且分所的定位是綜合性的大所，每一個分所要成為所在地區(qū)最頂端的律師事務(wù)所之一。因此，在法律風(fēng)險管理這一綜合性法律服務(wù)上，能夠做得比起他律師事務(wù)所好?！　∷?、如何開拓企業(yè)法律風(fēng)險管理服務(wù)市場　　有不少人問我，在中國這塊國土上，開拓法律服務(wù)市場需要人脈關(guān)系，如果沒人脈怎么辦？確實，在我國很多人辦事，首先想到的是人脈關(guān)系。人脈關(guān)系當然也是開拓企業(yè)法律風(fēng)險管理服務(wù)市場的一種模式?！　τ谑袌鰻I銷，無非就是三個因素，一是需求，二是購買力，三是信心。法律風(fēng)險管理服務(wù)，也是一種產(chǎn)品，當然萬變不離其宗了。我們前面已經(jīng)說過，大型企業(yè)是有這樣的需求和購買力，關(guān)鍵是你的服務(wù)能不能給他們消費的信心。　　有些具備中央背景或者官方背景的律師團隊或者公司，他們往往能夠給國企很大的消費信心的。比如我們之前談到的第一會達，全面風(fēng)險管理的相關(guān)標準都是他們參與制定的，那么別人肯定樂意找他構(gòu)建企業(yè)法律風(fēng)險管理體制。第一會達在制定相關(guān)標準時，均根據(jù)自身的優(yōu)勢來設(shè)定一些門檻的?！吨醒肫髽I(yè)全面風(fēng)險管理指引》和《中央企業(yè)全面風(fēng)險管理報告》均要求風(fēng)險管理通過數(shù)學(xué)建模來分析和報告，一般的律師無法完成此項工作，一定要開發(fā)一套分析工具才行。如此，第一會達在相當長的一段時間里就可以將大多數(shù)律師拒之門外了?！　‘斎唬覀儾荒苓^分夸大人脈的作用，人脈并不是萬能的，在前沿性業(yè)務(wù)中，只有建立在實力之上的人脈，才能讓你如魚得水，人脈與實力同等重要?！　∥覀冊陂_拓企業(yè)法律風(fēng)險管理服務(wù)市場時，發(fā)現(xiàn)一個奇怪的現(xiàn)象，那就是有些人根本連法律風(fēng)險管理是什么，就掛羊頭賣狗肉，打著法律風(fēng)險管理的旗號，到處推銷他的產(chǎn)品。他們這樣做，不但害了自己，害了企業(yè)，還會毀掉整個法律風(fēng)險管理市場。　　為什么我會這么說呢？十年前，我還專攻刑事辯護的時候，有些位律師跟我說，在刑事辯護這領(lǐng)域，沒有人能超越他。我問，為什么？他說，他跟廣東各個監(jiān)獄、看守所很熟，他讓里面的人幫他在每一個房間里派發(fā)傳單，每個月都很多案件，根本沒時間做。我問他，那你沒時間做，怎么辦？他笑著說，反正錢都收了，有時間的話就會見一次，沒時間連庭都不出了?！　‘敃r，我以為他們不負責(zé)，辦案沒水平，跟我沒有多大關(guān)系，只要我敬業(yè)、專業(yè)，他們反而會成就我。直到現(xiàn)在，我才發(fā)現(xiàn)我錯了，大錯特錯。最近我們遇到一個當事人，她之前已經(jīng)找過三位律師了，三個律師都是收了錢不辦事，最后一個律師收了十幾萬，既不會見她的丈夫，也不出庭辯護。后來，我們介入后，到看守所見了她的丈夫，盡管她是很信任我們的，但她丈夫已經(jīng)對律師徹底絕望了。我們發(fā)現(xiàn)，原來看守所里的或者監(jiān)獄里的人，都在罵律師是王八蛋?！　‖F(xiàn)在的無良律師和水平低劣的律師，已經(jīng)把刑事辯護的市場搞壞了，大家出了事，不信律師，不找律師?！　≡谶@個新興的法律風(fēng)險管理市場，他們也來搗亂，如果再這么下去，我真擔(dān)心我們連這個市場都沒了?！　∵@就是我為什么一而再，再而三地強調(diào)律師要以實干開創(chuàng)未來?！　〗谖覀儏⑴c的一家資產(chǎn)1000億的央企的法律風(fēng)險管理項目競標，據(jù)該項目的負責(zé)人反映，這個項目的前期工作就是一家所謂有中央背景的管理公司做的，做出來的方案完全是羅列法條，照本宣科，根本不具備可操作性。他們對此很不滿意，所以決定重新招投標，尋找有實力的律師團隊介入項目核心部分的工作?！　≡诟咝录夹g(shù)或者前沿性業(yè)務(wù)上，國企會變得相當謹慎，他們一般都不敢將項目交給沒有資質(zhì)的人做，哪怕競標人是他親弟弟。因為，這些項目只有少數(shù)人能做，如果發(fā)給沒有能力的人做，往往到最后把自己也送進監(jiān)獄了。所以，為什么在很多政府招標或者企業(yè)招標中，都是選擇品牌律師事務(wù)所和資深的律師團隊。也許，他們照樣收回扣，但日后如果出現(xiàn)問題，他們也可以搪塞過關(guān)，因為中標人都是代表著中國最高水平的律師。所以，盈科在法律風(fēng)險管理服務(wù)上還是具備很大的優(yōu)勢的，我們具有品牌效應(yīng)，我們有全球性共享資源，我們還有全國最頂端的法律風(fēng)險管理的相關(guān)模板。　　舉一個例子，我昨天在沈陽的時候，了解到沈陽盈科通過與上海盈科互動，成功介入了遼寧省物業(yè)管理法律服務(wù)，而且很有可能壟斷了遼寧的這個市場。他們是怎樣拿下這個項目的呢？上海盈科那邊有一支我國物業(yè)管理法律服務(wù)最頂端的律師團隊，有用全國最專業(yè)的物業(yè)管理法律服務(wù)的攻關(guān)模板和服務(wù)模板，沈陽盈科到上海接受培訓(xùn)后，拿著這些模板，通過沈陽這邊人脈資源找到物業(yè)管理協(xié)會會長以及國土資源廳廳長，最后成功簽訂服務(wù)協(xié)議。沈陽盈科在這個月底就邀請相關(guān)的專家過來研討如何為遼寧省物業(yè)管理法律服務(wù)制定行業(yè)標準。　　我還有一個律師朋友叫做吳江水，1985年華東政法學(xué)院畢業(yè)后一直做律師。1998年開始搶先研究合同管理，然后介入法律風(fēng)險管理。他花了十年寫了兩本書，一本是《完美的合同》，一本是《完美的防范》。這兩本書律師界公認的權(quán)威書籍，也是我迄今為止見過最好的兩本書。他沒有做多少宣傳，但他在合同法上的權(quán)威是行業(yè)認可的。　　他是中華律協(xié)民法委員會委員，他也想起草合同審查標準指引和法律風(fēng)險管理服務(wù)標準指引。這些標準都是以中華律協(xié)的名義制定的。為什么那么多人想制定相關(guān)行業(yè)的標準？因為，他們都認識到，誰能在這個領(lǐng)域里面制定標準，誰就是領(lǐng)航者?！　±ッ鬟@邊的市場是相當大的，我們現(xiàn)在擁有中國最頂端的模板，我們也擁有這個領(lǐng)域里面跟別人共同分享的模板，可以說在法律風(fēng)險管理領(lǐng)域中，我們幾乎沒有競爭對手。昆明所作為一個綜合性的所，很多律師也有相應(yīng)的人脈，很多律師有相應(yīng)的專業(yè)特長，我們可以共同在這個市場里面分一杯羹?！　〈蠹铱赡苡X得對這個領(lǐng)域很陌生，無從入手。如果你想從零開始，獨自研發(fā)法律風(fēng)險管理的產(chǎn)品，難度是相當大的。我們研究了七年，才有所突破。也許，你現(xiàn)在可能花三年時間，就可以完成相關(guān)產(chǎn)品的開發(fā)了，但問題是三年之后，這個市場很可能就被壟斷了，因為市場上已經(jīng)存在一些比較成熟的產(chǎn)品了，他們已經(jīng)進入市場的營銷階段，而你還處于產(chǎn)品的開發(fā)階段?！　∧敲磳τ谏形唇佑|過法律風(fēng)險管理的律師，是不是沒有機會了？不是的。其實你不用擔(dān)心，法律風(fēng)險管理難度最大的那部分是管理學(xué)那部分。其中涉及整個法律風(fēng)險管理機制的構(gòu)建的指導(dǎo)思想、原則、流程、方法、圖表、數(shù)學(xué)模型、信息處理軟件等，這些核心部分的開發(fā)難度大，但可復(fù)制性也很高，一旦完成這部分模板開發(fā)后，就回歸到法律本體上來了。法律本體是靠專業(yè)律師來完成的，靠的是法律專業(yè)的知識和豐富的經(jīng)驗，依照我們制定的工作流程、方法往模板里填寫法律專業(yè)的內(nèi)容。　　因此，在盈科這個體系，有兩種律師在法律風(fēng)險管理方面比較有優(yōu)勢，一是有人脈資源的律師，二是專業(yè)律師。對于前者，如果你有用一些客戶資源，我們可以幫助你開拓業(yè)務(wù)，我們可以直接拿我們最頂端的產(chǎn)品，展示給你的潛在客戶，業(yè)務(wù)就基本拿下來了?！　∮幸稽c我們感受很深的是，民營企業(yè)和外企對法律服務(wù)的要求是很高的。他們也是很精明的，你很難新瓶裝舊酒的方式去騙他們。你用傳統(tǒng)的方式去營銷，他們是不吃你這套的。因為他們也是這樣去欺騙自己的消費者的，他們比你還懂營銷。如果你跟他們說，你是法律風(fēng)險管理領(lǐng)域的權(quán)威，他們肯定說你是吹的。如果你拿你的所辦理的大案要案給他們看，他們也會想，你也只是訴訟方面的專家而已。如果你跟他們說，你擔(dān)任了很多家企業(yè)的法律顧問，他們會說，法律顧問的價格是每年2到3萬。實際上，你要從企業(yè)家手里拿他們的錢，是很難的?！　∧悄銘?yīng)該怎么去開拓業(yè)務(wù)呢？我認為最有效的方法就是直達你的目標客戶，找到可以拍板的那個人，亮出你的產(chǎn)品。我們記得有一次，一家公司邀請我們參加他們的招投標，我們在他們老總面前，直接展示了我們的流程、模板和軟件，老總就當場拍板了，我私底下告訴了我們底價?！　》娠L(fēng)險管理最實質(zhì)的內(nèi)容是需要在各種法律專業(yè)的律師來完成的，比如公司的法律風(fēng)險一般都涉及人力資源、合同管理、稅務(wù)、知識產(chǎn)權(quán)等領(lǐng)域，如果你對某一個專業(yè)有相當深的研究和實踐，也是可以介入法律風(fēng)險管理的工作的。　　法律風(fēng)險管理團隊的工作方式跟金杜所目前的工作方式有所相似，你一旦進入到這個團隊里面工作，你的收入是很保障的，你的工作是緊張而有序的，你的業(yè)務(wù)是源源不斷的。當你完成一單業(yè)務(wù)后，又能衍生出高端的業(yè)務(wù)，如此循環(huán)不息。其實做律師，想真正的做得更穩(wěn)、走得更遠，就應(yīng)該爭取介入這種前沿性業(yè)務(wù)?！?8 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