【導讀】第一篇客戶經(jīng)理如何深入了解企業(yè)真實情況？第二篇客戶經(jīng)理如何靈活運用銀行金融產(chǎn)品？第三篇客戶經(jīng)理如何實現(xiàn)批量營銷和交叉銷售？

　　

【正文】 銀行的指定賬戶（ 如果支付票據(jù)，將交付給銀行指定的工作人員）；供應商授權(quán)銀行可以扣劃銷售回款歸還銀行的融資。 2．銀行為核心企業(yè)核定連帶責任保證額度。 3．供應商與核心企業(yè)簽訂供應合同，并將供應合同文本提交銀行。 4．供應商與銀行簽訂貸款合同或銀行承兌匯票協(xié)議，銀行與核心企業(yè)簽訂保證合同。 5．銀行發(fā)放貸款或者為供應商辦理銀行承兌匯票，供應商用于采購。 6．供應商按照計劃向核心企業(yè)提供商品或勞務服務，銷售回款進入供應商在銀行的指定賬戶。 7．銀行扣劃貸款歸還貸款，或者貸款資金進入銀行承兌匯票保證金賬戶。 【風險控制】 1．供 應商供貨能力強。強化對貿(mào)易背景真實性的審查，了解供應商的供貨能力。供應商必須是核心客戶的常年供應商，雙方合作關系穩(wěn)定，供應商供貨的質(zhì)量穩(wěn)定、品質(zhì)較好。 2．核心廠商商業(yè)信譽良好，資金實力極強，在行業(yè)中處于龍頭地位，有強大的履約擔保能力，可以有效地緩釋銀行的融資風險。 五、經(jīng)銷商鏈式融資方案講解 （四）退款承諾項下經(jīng)銷商融資（三方保兌倉融資） 【產(chǎn)品定義】 退款承諾項下經(jīng)銷商融資是指銀行為經(jīng)銷商承兌其簽發(fā)的銀行承兌匯票，專項用于向核心企業(yè)支付貨款。經(jīng)銷商及時補充保證金，銀行累計通知核心企業(yè)發(fā)貨的價款不超過保證 金賬戶余額。如經(jīng)銷商在承兌匯票到期時未能足額承兌，核心企業(yè)在銀行承兌匯票到期 銀行信貸業(yè)務卓越的信息產(chǎn)品、服務及解決方案供應商 29 日無條件將銀行承兌匯票敞口款項退還給銀行的一種供應鏈融資業(yè)務。 【業(yè)務主體】 包括廠商、經(jīng)銷商、融資銀行。 通常對銀行提供的保證措施為廠商的退款承諾，即銀行承兌匯票到期前，如果經(jīng)銷商沒有存入足額的保證金（經(jīng)銷商沒有從核心廠商提走全部貨物），核心廠商負責退換銀行承兌匯票票面金額與經(jīng)銷商提取的全部貨物金額之間的差額款項，又稱為“直客式保兌倉”。 核心廠商 經(jīng)銷商銀行①繳存保證金②通知發(fā)貨③發(fā)貨 保兌倉業(yè)務最符合當前核心廠商 的想法：對經(jīng)銷商既愿意提供一定的幫助，促使其獲得銀行融資，促進自身產(chǎn)品銷售；同時也希望能夠最大限度地控制貨物，不希望經(jīng)銷商無節(jié)制地賒銷，使廠商產(chǎn)生大量的應收賬款風險。 【產(chǎn)品優(yōu)勢】 1．對買方（經(jīng)銷商）的益處 （ 1）依托真實的商品交易結(jié)算，買方借助廠商資信，獲得銀行的定向融資支持，減輕了自身的資金壓力。 （ 2）買方可以從市場上獲得批發(fā)購買優(yōu)惠，使其享受到大宗訂貨優(yōu)惠政策，降低了購貨成本。 （ 3）可以緩解經(jīng)銷商自有流動資金的不足，能夠保證買方商品供應通暢，避免了銷售旺季商品的斷檔。 （ 4）鞏固了與廠商的合作關 系。不受季節(jié)影響，以足夠資金實力贏得廠商緊俏商品的經(jīng)銷權(quán)或總經(jīng)銷權(quán)。 2．對賣方（廠商）的益處 銀行信貸業(yè)務卓越的信息產(chǎn)品、服務及解決方案供應商 30 （ 1）可以有效地扶持經(jīng)銷商，鞏固和培育自身的銷售渠道，建立自身可以控制的強大的銷售網(wǎng)絡，迅速擴大銷售規(guī)模。 （ 2）賣方既促進了產(chǎn)品銷售，同時也牢牢地控制著貨權(quán)，防止了在賒賬方式下買方可能的遲付、拒付風險。 （ 3）賣方將應收賬款轉(zhuǎn)化為應收票據(jù)或現(xiàn)金，應收賬款大幅減少，改善了公司資產(chǎn)質(zhì)量，促進了銷售，加快了資金回收。 （ 4）賣方提前獲得訂單，鎖定了市場銷售，便利安排生產(chǎn)計劃。 （ 5）賣方支付了極低的成本（自身的信用） ，借助買方間接獲得了低成本的融資（票據(jù)融資）。通過幫助經(jīng)銷商獲得銀行承兌匯票融資，經(jīng)銷商向廠商采購支付，廠商拿到票據(jù)后，通過貼現(xiàn)置換自己在銀行的貸款，可以有效地降低財務費用。同時，借助保兌倉可以牢牢地控制經(jīng)銷商專心地經(jīng)銷廠商的產(chǎn)品。 3．對銀行的益處 （ 1）可以實現(xiàn)鏈式營銷。該產(chǎn)品針對整個產(chǎn)業(yè)鏈條，滿足客戶產(chǎn)、供、需各個環(huán)節(jié)的需求，銀行可針對廠商及經(jīng)銷商進行鏈式營銷，有利于銀行進行深度拓展。 （ 2）風險控制優(yōu)勢。業(yè)務雙向結(jié)算封閉在銀行，銷售回款覆蓋融資本息，可以較好地保證銀行信貸資金安全。銀行有實力強大的賣 方的最終保證，可以在一定程度上降低授信風險。 （ 3）借助在產(chǎn)業(yè)鏈中處于強勢地位的核心廠商，“順藤摸瓜”關聯(lián)營銷其眾多的經(jīng)銷商，形成“以點帶面”的營銷效果。 【風險分析】 保兌倉業(yè)務最大的風險就是核心廠商的退款責任。核心廠商若要避免這個責任，唯一辦法就是要解決好經(jīng)銷商與核心廠商的合同履行問題。 第一，核心廠商必須選擇具有必要的經(jīng)銷渠道和營銷能力的經(jīng)銷商。 第二，核心廠商要有提供市場所需產(chǎn)品的能力。經(jīng)銷商一旦向銀行申請到貸款額度，供應商就必須提供足以滿足經(jīng)銷商要求的商品。沒有滿足市場需求的商品，一旦產(chǎn)需脫節(jié)，其 后果必然是經(jīng)銷商不能提供足額貨款支付銀行，銀行必然向核心廠商行使債權(quán)權(quán)利。 第三，核心廠商要有足夠的市場能力。即在一定地域內(nèi)獨自銷售產(chǎn)品的能力。當經(jīng)銷商不能夠在期限內(nèi)完成相當于授信額度的銷售收入時，供應商為避免退款的風險，就必須采取各種方式來支持經(jīng)銷商，而在所有的支持方法中，最直接、有效的莫過于直接的市場 銀行信貸業(yè)務卓越的信息產(chǎn)品、服務及解決方案供應商 31 銷售行為，或者在當?shù)亟?jīng)銷商群體中調(diào)劑銷售。 第四，核心廠商應當建立預警機制。退款行為會給廠商造成何種損失，這在事先是無法準確預料的，因為市場中的不確定因素實在是太多了。為了避免退款風險中可能暗存的風險，廠商 就必須有針對性地建立風險預警機制，包括合同履約的預警和資金準備的預警。 這種融資方式適用于核心企業(yè)面臨激烈的市場競爭，核心企業(yè)愿意為經(jīng)銷商提供融資支持，融資定向用于支持核心企業(yè)自身貨物的銷售，多存在于家電、汽車、卡車、鋼鐵、制藥、食品、化肥等行業(yè)。 退款承諾向下經(jīng)銷商鏈式融資實質(zhì)上對核心廠商非常有利，核心廠商根據(jù)銀行的指令發(fā)貨，而銀行發(fā)出發(fā)貨指令是依據(jù)經(jīng)銷商交存的保證金，因此，廠商沒有風險。一旦經(jīng)銷商不能提貨，廠商有貨物在手，將經(jīng)銷商未能交存的保證金（合同對應的經(jīng)銷商未能提貨的金額）退還給銀行即可。 【產(chǎn)品 特點】 1．保兌倉適用的商品必須具備以下特點：質(zhì)量穩(wěn)定，不易發(fā)生化學變化；屬于大宗貨物；易變現(xiàn)、產(chǎn)值相對較高，流通性強；在銷售上采用經(jīng)銷商制銷售體系，如家電、石油、汽車、電腦、輪胎、紙張、手機、煙草等。 2．核心廠商經(jīng)營管理規(guī)范，銷售規(guī)模較大，回購擔保能力較強，屬于行業(yè)的排頭兵企業(yè)。 3．買賣雙方在過去兩年里合同履約記錄良好，沒有因為產(chǎn)品質(zhì)量或交貨期限等問題產(chǎn)生貿(mào)易糾紛。 【業(yè)務流程】 1．銀行為買方和賣方核定一定金額的授信額度，明確買方首次保證金比例、可以使用的授信品種（通常為銀行承兌匯票，或商業(yè)承兌匯票 保貼），明確賣方的退款授信額度。 2．賣方和買方簽訂《商品購銷協(xié)議》，約定結(jié)算方式為買方提供一定的預付款，賣方分批發(fā)貨，銀行和賣方、買方簽訂《保兌倉三方合作協(xié)議》。 3．根據(jù)《商品購銷協(xié)議》，買方簽發(fā)以賣方為收款人的銀行承兌匯票，銀行辦理承兌。 4．根據(jù)《保兌倉三方合作協(xié)議》規(guī)定，買方在銀行存入一定比例的保證金，并向銀行提出提取貨物的申請。 5．銀行向賣方簽發(fā)《發(fā)貨通知書》，通知賣方將等額貨物發(fā)至買方。 6．根據(jù)《保兌倉三方合作協(xié)議》規(guī)定，在銀行承兌匯票到期前，若買方提貨金額不 銀行信貸業(yè)務卓越的信息產(chǎn)品、服務及解決方案供應商 32 足銀行承兌匯票金額，銀行向賣方 發(fā)出《退款通知書》。 7．賣方收到《退款通知書》后核對臺賬，辦理退款，賣方將退款匯入銀行指定賬戶。 8．銀行扣收退款，兌付銀行承兌匯票。 【風險控制】 1．信用風險 信用風險主要體現(xiàn)在銀行、生產(chǎn)商（賣方）和經(jīng)銷商（買方）三個方面。 （ 1）生產(chǎn)商（賣方）風險。主要體現(xiàn)在由于經(jīng)銷商（買方）的失信和銷售不利。在銀行承兌匯票到期后，如果買方交付的保證金余額低于銀行承兌匯票金額，即買方不能完全實現(xiàn)銷售，則賣方就必須將承兌匯票與保證金的差額部分以現(xiàn)款支付給銀行，因此，銀行必須甄別生產(chǎn)商是否具有真正的代償能力。 （ 2）信 用方面的審查包括對保兌倉業(yè)務涉及的買方、賣方兩方面信用主體、交易背景真實性和產(chǎn)品標的的嚴格審查，從而降低銀行的信用風險。 2．銀行對有關主體的選擇 （ 1）對買方，應重點考察買方的資信狀況、資金實力、商品銷售能力和回款速度等，應關注：①符合銀行關于法人客戶授信的基本規(guī)定，企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照、貸款卡、組織機構(gòu)代碼證書經(jīng)過最新年檢，注冊資金已經(jīng)全額到位，依法從事經(jīng)營活動，并在銀行開立結(jié)算賬戶。②至少有一年以上經(jīng)銷同類商品的經(jīng)驗，是本地區(qū)域總代理或一級代理商；與賣方有真實、正常和穩(wěn)定的商品購銷關系，并得到賣方的推薦或 認可。③銀行承兌匯票用途為購買前述商品。④考察其信譽是否優(yōu)良，以往付款記錄是否良好。 （ 2）對賣方，應重點考察其從事行業(yè)的前景、商品的市場競爭能力、企業(yè)經(jīng)營狀況以及資金實力、以往的交易履約狀況等，同時還應關注以下幾點：①符合銀行對借款企業(yè)基本條件的要求。②信用等級評定為 A 級（含）以上，年銷售收入一般應不低于 5 億元；對于委托銀行建立全國性“保兌倉”金融服務網(wǎng)絡的，企業(yè)信用等級需評定為 AA 級（含）以上，年銷售收入一般應不低于 20 億元。③企業(yè)在過去兩年的銷售合同履約記錄良好，無因產(chǎn)品質(zhì)量或交貨期限問題與買方產(chǎn)生貿(mào) 易糾紛。 （ 3）交易背景真實性 審查 ： ①具有真實的基礎交易背景，且交易行為合法。②買賣雙方已經(jīng)形成長期、穩(wěn)定的供應關系，交易行為能夠形成穩(wěn)定、連續(xù)的現(xiàn)金流。③買賣雙方以往及近期交易關系正常，無債權(quán)糾紛。 （ 4）產(chǎn)品標的審查 。 考察產(chǎn)品標的是否適合敘做保兌倉。一般情況下，保兌倉設計 銀行信貸業(yè)務卓越的信息產(chǎn)品、服務及解決方案供應商 33 的交易標的須具有如下特點：①產(chǎn)品生產(chǎn)商必須為國內(nèi)知名企業(yè)，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，退貨率及返修率低，原料供應和生產(chǎn)能力充足，年銷售額較大，銷售的商品必須是適銷對路且為賣方的主營產(chǎn)品。②產(chǎn)品投產(chǎn)時間在五年以上，產(chǎn)品生命周期較長，在可以預見的未來時期 被替代或淘汰的可能性較小；產(chǎn)品不會發(fā)生物理、化學變化，如家電、金屬材料、化工原料等。③產(chǎn)品不存在權(quán)利限制，未設定抵、質(zhì)押等擔保，產(chǎn)品價格相對穩(wěn)定。 退款承諾項下經(jīng)銷商鏈式融資業(yè)務的風險控制在與核心企業(yè)的履約能力，必須密切關注核心企業(yè)的經(jīng)營變化。開辦此項業(yè)務，應注意防止經(jīng)銷商套取銀行信用，在辦理承兌前與核心企業(yè)核實，防止經(jīng)銷商一份購銷合同多頭取得信用。同時，必須規(guī)范操作，《商品金額證實書》、銀行承兌匯票、《提貨通知單》等文件必須指定專人交接，并按規(guī)定加蓋印鑒，銀行承兌匯票由銀行直接傳遞給核心企業(yè)，不得交給經(jīng)銷 商。 【所需材料】 1．廠商所有的常規(guī)授信資料。（ 1）對于實力一般的核心廠商，應索取常規(guī)授信資料，包括營業(yè)執(zhí)照、法人代碼證書、稅務登記證、公司章程、公司連續(xù)三年財務報表、公司財務狀況說明等。（ 2）對于實力非常強大的廠商，應當高度簡化，利用這些公司的公開資料進行授信核定，便利經(jīng)營機構(gòu)拓展這些企業(yè)的經(jīng)銷商；而不必像傳統(tǒng)授信業(yè)務，一定要這些客戶提出申請、拿到全套的授信資料才進行授信核定。 2．經(jīng)銷商所有的常規(guī)授信資料。包括營業(yè)執(zhí)照、法人代碼證書、稅務登記證、公司章程、公司連續(xù)三年財務報表、公司財務狀況說明、法人代 表的資料、公司銷售記錄等。對于經(jīng)銷商的資料，可以索要的詳細一些，但是，對經(jīng)銷商的選擇應更多從其經(jīng)營的規(guī)范性、是否有不良銀行信貸記錄的角度來判斷，兼顧其財務狀況即可，不可過于強調(diào)財務指標優(yōu)異，否則大部分經(jīng)銷商都不會符合銀行的規(guī)定。 3．交易合同資料，即與保兌倉業(yè)務協(xié)議相對應的商品購銷合同、貨物物權(quán)憑證等資料。 【營銷建議】 1．在保兌倉模式下，賣方獲益較多，對經(jīng)銷商提供更多的價格折扣是保證經(jīng)銷商有動力參與保兌倉的關鍵，否則經(jīng)銷商更傾向于有多少錢提多少貨。 2．本產(chǎn)品適用對象特點：廠商實力較強，而經(jīng)銷商實力一般 ，廠商有能力牢牢控制商品的銷售渠道，在經(jīng)銷商之間進行商品調(diào)劑的銷售能力非常強。 3．切記：保兌倉項下的買方一定是流通企業(yè)，而不是制造類企業(yè)或者終端使用者。 銀行信貸業(yè)務卓越的信息產(chǎn)品、服務及解決方案供應商 34 流通型企業(yè)掌握著大量現(xiàn)金流和票據(jù)流，對銀行具有十分重要的商機。這些流通企業(yè)具有幾個鮮明的特點：一是現(xiàn)金流量大，流速周轉(zhuǎn)快；二是票據(jù)量大，以銀行承兌匯票采購為主；三是缺乏抵押擔保手段，單獨授信困難。這些企業(yè)最大的需求是能以貨物作為抵押開立銀行承兌匯票，急需穩(wěn)定貨物的儲備和供應。 4．保兌倉業(yè)務在國內(nèi)銀行業(yè)發(fā)展非常迅速，從最早的鋼鐵行業(yè)目前拓展到了汽車、家電、 化肥等多個行業(yè)。從理論上講，只要核心廠商愿意提供回購或退款保證，任何行業(yè)都可以操作保兌倉業(yè)務。 5．保兌倉業(yè)務的操作方法也呈現(xiàn)多樣性，經(jīng)銷商既可以采用現(xiàn)金方式提貨，不足銀行承兌匯票保證金敞口，也可以采用合格的銀行承兌匯票（符合本行貼現(xiàn)要求的銀行承兌匯票）質(zhì)押提貨。但是，以第二種方式提貨，必須考慮：經(jīng)銷商提供的合格的銀行承兌匯票到期日早于本行承兌的銀行承兌匯票，即在本行承兌的銀行承兌匯票到期前，客戶提交的合格銀行承兌匯票能夠托收回現(xiàn)金保證支付，則可以考慮 100%全額質(zhì)押提貨；經(jīng)銷商提供的合格銀行承兌匯票到期日 晚于本行承兌的銀行承兌匯票，即在本行承兌的銀行承兌匯票到期前，客戶提交的合格銀行承兌匯票還沒有到期，則應當考慮扣除貼現(xiàn)利息的合理質(zhì)押率，并要求客戶提供所有貼現(xiàn)手續(xù)，防止萬一客戶不能到期交存保證金置換票據(jù)的風險。 6．可以操作保兌倉業(yè)務行業(yè)的共同特點 （ 1）行業(yè)本身競爭