【正文】 4．保兌倉業(yè)務(wù)在國內(nèi)銀行業(yè)發(fā)展非常迅速，從最早的鋼鐵行業(yè)目前拓展到了汽車、家電、 化肥等多個行業(yè)。對于經(jīng)銷商的資料，可以索要的詳細(xì)一些，但是，對經(jīng)銷商的選擇應(yīng)更多從其經(jīng)營的規(guī)范性、是否有不良銀行信貸記錄的角度來判斷，兼顧其財(cái)務(wù)狀況即可，不可過于強(qiáng)調(diào)財(cái)務(wù)指標(biāo)優(yōu)異，否則大部分經(jīng)銷商都不會符合銀行的規(guī)定。 退款承諾項(xiàng)下經(jīng)銷商鏈?zhǔn)饺谫Y業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)控制在與核心企業(yè)的履約能力，必須密切關(guān)注核心企業(yè)的經(jīng)營變化。 （ 3）交易背景真實(shí)性 審查 ： ①具有真實(shí)的基礎(chǔ)交易背景，且交易行為合法。 （ 2）信 用方面的審查包括對保兌倉業(yè)務(wù)涉及的買方、賣方兩方面信用主體、交易背景真實(shí)性和產(chǎn)品標(biāo)的的嚴(yán)格審查，從而降低銀行的信用風(fēng)險(xiǎn)。 5．銀行向賣方簽發(fā)《發(fā)貨通知書》，通知賣方將等額貨物發(fā)至買方。一旦經(jīng)銷商不能提貨，廠商有貨物在手，將經(jīng)銷商未能交存的保證金（合同對應(yīng)的經(jīng)銷商未能提貨的金額）退還給銀行即可。 第三，核心廠商要有足夠的市場能力。銀行有實(shí)力強(qiáng)大的賣 方的最終保證，可以在一定程度上降低授信風(fēng)險(xiǎn)。 （ 4）賣方提前獲得訂單，鎖定了市場銷售，便利安排生產(chǎn)計(jì)劃。 【產(chǎn)品優(yōu)勢】 1．對買方（經(jīng)銷商）的益處 （ 1）依托真實(shí)的商品交易結(jié)算，買方借助廠商資信，獲得銀行的定向融資支持，減輕了自身的資金壓力。供應(yīng)商必須是核心客戶的常年供應(yīng)商，雙方合作關(guān)系穩(wěn)定，供應(yīng)商供貨的質(zhì)量穩(wěn)定、品質(zhì)較好。 2．銀行為核心企業(yè)核定連帶責(zé)任保證額度。銀行可以幫助客戶盡可能多地收取預(yù)收賬款，通過提供一定的信用增級服務(wù)，提高經(jīng)銷商的信用能力。 （ 2）工程或大宗設(shè)備銷售融信：投標(biāo)保函；履約保函；預(yù)付款保函。與上面的情況一樣，核心企業(yè)通常會愿意這么做，但是必須說服供應(yīng)商。 在這個環(huán)節(jié)中，涉及核心企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表的應(yīng)付賬款、應(yīng)付票據(jù)、預(yù)付賬款等科目。 供應(yīng)鏈融資告訴我們，應(yīng)該按照客戶商務(wù)交易流程來理解銀行的授信產(chǎn)品，而非機(jī)械地分類。 銀行營銷客戶，為客戶設(shè)計(jì)金融服務(wù)方案，不應(yīng)單看一個客戶，而是要觀察整個產(chǎn)業(yè)鏈，尋找整個產(chǎn)業(yè)鏈給銀行帶來的融資機(jī)會。 3．網(wǎng)絡(luò)媒體。一般來說，對企業(yè)已成熟的市場與產(chǎn)品進(jìn)行評價(jià)，相對來說，要比評價(jià)新產(chǎn)品市場容易一些，因?yàn)橥茝V新產(chǎn)品存在很大的不確定性。 1．產(chǎn)品特性 產(chǎn)品品牌、性價(jià)比、技術(shù)含量等都是產(chǎn)品競爭力的決定因素，一個效益良好與繁殖前景光明的企 業(yè)，其產(chǎn)品一定是適合市場需要的，并具有獨(dú)特的品質(zhì)。這種分類對于理解不同層級客戶的行為也是有參考價(jià)值的。但無論企業(yè)采取何種發(fā)展策略，可能有一點(diǎn)是共同的，那就是都熱衷于擴(kuò)張。他們被認(rèn)為是企業(yè)的“明白人”，對企業(yè)財(cái)務(wù)很了解。公司的命運(yùn)與“家長”的個人進(jìn)退息息相關(guān)，而且暗箱操作較多，信息不透明。據(jù)上海泰陽證券研 銀行信貸業(yè)務(wù)卓越的信息產(chǎn)品、服務(wù)及解決方案供應(yīng)商 21 究所的統(tǒng)計(jì)顯示， 2020 年我國 %的上市公司存在關(guān)聯(lián)交易。 2．企業(yè)競爭地位分析。品牌企業(yè)有助于推動產(chǎn)業(yè)集群實(shí)現(xiàn)價(jià)值環(huán)節(jié)和技術(shù)層次上的升級，所以，未來的服裝市場發(fā)展趨勢將是新興品牌不斷加入競爭，優(yōu)秀品牌做大做強(qiáng)，弱勢品牌退出市場或被并購。 （ 3）引入外資，向國外品牌企業(yè)學(xué)習(xí)品牌運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，也進(jìn)一步借由外資的便利拓展海外渠道。 3． 2020年紡織服裝行業(yè)的“?！迸c“機(jī)” 2020 年是“十二五”規(guī)劃的開局之年，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級、落后產(chǎn)能淘汰、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移將成為紡織服裝行業(yè)發(fā)展的主導(dǎo)趨勢，技術(shù)落后、利潤微薄的小企業(yè)將逐漸被淘汰出局，市 銀行信貸業(yè)務(wù)卓越的信息產(chǎn)品、服務(wù)及解決方案供應(yīng)商 19 場資源將更多 地集中于優(yōu)勢企業(yè)。 瘋狂的漲幅引起國家相關(guān)部門的警覺。 銀行信貸業(yè)務(wù)卓越的信息產(chǎn)品、服務(wù)及解決方案供應(yīng)商 18 2020 年棉農(nóng)自發(fā)的減產(chǎn)行為，加上主產(chǎn)棉區(qū)不利的氣候因素，導(dǎo)致了棉花出現(xiàn)大幅度減產(chǎn)， 2020/2020 年棉花產(chǎn)量僅為 640 萬噸，較上年減少 109 萬噸。 聯(lián)系電話： 0108214988 0108214990 01082149961 四、報(bào)告目錄及內(nèi)容摘編 （一）正文目錄 銀行信貸業(yè)務(wù)卓越的信息產(chǎn)品、服務(wù)及解決方案供應(yīng)商 8 正文 目錄 第一篇 客戶經(jīng)理如何深入了解企業(yè)真實(shí)情況？ 第一章 認(rèn)識 2020 年中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展大環(huán)境 一、如何認(rèn)識 2020 年中國經(jīng)濟(jì)的內(nèi)外部環(huán)境 二、“三駕馬車”均有放緩，經(jīng)濟(jì)景氣小幅回落 三、通脹壓力上升，價(jià)格調(diào)節(jié)面臨二難選擇 四、 2020 年宏觀政策重在“ 調(diào)結(jié)構(gòu)”和“控物價(jià)” 五、 2020 年三大風(fēng)險(xiǎn) 第二章 2020 年中國各行業(yè)發(fā)展前景預(yù)測 一、煤炭行業(yè) 2020 年發(fā)展前景 二、紡織服裝行業(yè) 2020 年發(fā)展前景 三、石化行業(yè) 2020 年發(fā)展前景 四、醫(yī)藥行業(yè) 2020 年發(fā)展前景 五、建材行業(yè) 2020 年發(fā)展前景 六、鋼鐵行業(yè) 2020 年發(fā)展前景 七、有色金屬行業(yè) 2020 年發(fā)展前景 八、工程機(jī)械行業(yè) 2020 年發(fā)展前景 九、汽車行業(yè) 2020 年發(fā)展前景 十、船舶行業(yè) 2020 年發(fā)展前景 十一、家電行業(yè) 2020 年發(fā)展前景 十二、電子信息行業(yè) 2020 年發(fā)展前景 十三、電力行業(yè) 2020 年發(fā)展前景 十四、建筑行業(yè) 2020 年發(fā)展前景 十五、電信行業(yè) 2020 年發(fā)展前景 十六、房地產(chǎn)行業(yè) 2020 年發(fā)展前景 十七、太陽能光伏行業(yè) 2020 年發(fā)展前景 十八、風(fēng)電行業(yè) 2020 年發(fā)展前景 第三章 如何評判一個企業(yè)的健康狀況 一、企業(yè)財(cái)務(wù)分析要點(diǎn) 銀行信貸業(yè)務(wù)卓越的信息產(chǎn)品、服務(wù)及解決方案供應(yīng)商 9 二、企業(yè)非財(cái)務(wù)分析要點(diǎn) 三、生產(chǎn)型企業(yè) 的 分析要點(diǎn) 四、商貿(mào)流通類企業(yè)的分析要點(diǎn) 五 、中小企業(yè)的分析要點(diǎn) 第二篇 客戶經(jīng) 理如何靈活運(yùn)用銀行金融產(chǎn)品？ 第一章 票據(jù)類產(chǎn)品 一、票據(jù)基本知識 （一）票據(jù)的競爭要點(diǎn) （二）票據(jù)的主要適用行業(yè) （三）票據(jù)業(yè)務(wù)與貸款的反周期操作策略 （四）票據(jù)客戶的營銷技巧 二、票據(jù)產(chǎn)品 三、票據(jù)組合融資業(yè)務(wù) 第二章 供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品 一、供應(yīng)鏈融資的基本知識 二、供應(yīng)鏈融資主要適用的行業(yè) 三、供應(yīng)鏈融資的操作要點(diǎn) （一）供應(yīng)鏈融資拓展存款的要點(diǎn) （二）供應(yīng)鏈融資使用的主流產(chǎn)品 （三）供應(yīng)鏈融資的授信額度核定 （四）供應(yīng)鏈?zhǔn)谛沤痤~及期限的確定 （五）供應(yīng)鏈?zhǔn)谛艑ο蟮囊?求 （六）供應(yīng)鏈融資的風(fēng)險(xiǎn)控制 （七）供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)的市場拓展建議 （八）核心企業(yè)配套中小企業(yè)融資的技術(shù)要點(diǎn) 四、供應(yīng)商鏈?zhǔn)饺谫Y方案講解 （一）連帶責(zé)任保證供應(yīng)商融資 （二）商票保貼封閉融資 （三）供應(yīng)商委托貸款融資 （四）指定賬戶付款承諾項(xiàng)下供應(yīng)商融資 （五）代理采購融資 銀行信貸業(yè)務(wù)卓越的信息產(chǎn)品、服務(wù)及解決方案供應(yīng)商 10 （六）“ 1＋ N”保理融資 五、經(jīng)銷商鏈?zhǔn)饺谫Y方案講解 （一）連帶責(zé)任保證項(xiàng)下經(jīng)銷商融資 （二）見貨回購擔(dān)保項(xiàng)下經(jīng)銷商融資 （三）集中采購融信業(yè)務(wù)方案 （四）三方保兌倉融資 （五）四方保兌倉融資 （六）法人賬 戶透支保兌倉 （七）信譽(yù)保證金鏈?zhǔn)饺谫Y （八）股權(quán)定向增發(fā)經(jīng)銷商融資 （九）做市商融資 （十）信用證＋保兌倉業(yè)務(wù) 第三章 貨押融資產(chǎn)品 一 、貨權(quán)質(zhì)押融資業(yè)務(wù)的基本知識 二、貨權(quán)質(zhì)押融資主要適用的行業(yè) 三、貨權(quán)質(zhì)押融資的操作要點(diǎn) （一）授信規(guī)則 （二）對客戶、質(zhì)物、監(jiān)管機(jī)構(gòu)的要求 （三）風(fēng)險(xiǎn)控制措施 （四）回購及調(diào)劑銷售 四、貨權(quán)質(zhì)押融資業(yè)務(wù)方案講解 （一）倉單質(zhì)押擔(dān)保授信業(yè)務(wù) （二）倉儲公司擔(dān)保信貸業(yè)務(wù) （三）異地倉庫倉單質(zhì)押貸款信貸業(yè)務(wù) （四）委托提貨權(quán)質(zhì)押開證業(yè)務(wù) （五）未來提貨權(quán)質(zhì)押融資 第四章 國際貿(mào)易融資產(chǎn)品 一、貿(mào)易融資業(yè)務(wù) （一）信用證項(xiàng)下貿(mào)易融資 （二）托收項(xiàng)下貿(mào)易融資 （三）匯款項(xiàng)下貿(mào)易融資 二、特殊貿(mào)易融資業(yè)務(wù) 銀行信貸業(yè)務(wù)卓越的信息產(chǎn)品、服務(wù)及解決方案供應(yīng)商 11 （一）福費(fèi)廷 （二）國際保理業(yè)務(wù) （三）出口信用保險(xiǎn)融資業(yè)務(wù) （四）國際工程承包中的銀行保函 第五章 中小企業(yè)業(yè)務(wù) 一、 中小企業(yè) 市場開發(fā)規(guī)劃 二、為目標(biāo)細(xì)分市場定制產(chǎn)品與服務(wù) 三、 搭建 有效的銷售渠道 四、管理中小企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)的新方式 第六章 現(xiàn)金管理業(yè)務(wù) 一、 現(xiàn)金管理業(yè)務(wù) 基本知識 二、 現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)的主要客戶群 三、 現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)主要 產(chǎn)品 四、 現(xiàn)金管理業(yè)務(wù) 營銷 第三篇 客戶經(jīng)理如何實(shí)現(xiàn)批量營銷和交叉銷售？ 第一章 行業(yè)整體營銷及金融服務(wù)方案 一、煤炭行業(yè)金融服務(wù)方案 （一）綜合 金融服務(wù)方案一：經(jīng)銷商貨押融資業(yè)務(wù) （二） 綜合金融服務(wù)方案二：經(jīng)銷商應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù) （三） 綜合金融服務(wù)方案三：開采企業(yè)采礦權(quán)質(zhì)押融資業(yè)務(wù) 二、紡織行業(yè)金融服務(wù)方案 （一） 綜合金融服務(wù)方案一：“皮棉質(zhì)押 +第三方監(jiān)管”方案 （二） 綜合金融服務(wù)方案二：紡織品倉單質(zhì)押授信服務(wù)方案 （三） 綜合金融服務(wù)方案三：紡織品未來貨權(quán)質(zhì)押融資方案 （四） 綜合金融服務(wù)方案四：印染企業(yè)排污權(quán)抵押貸款方案 三、石化行業(yè)金融服務(wù)方案 （一） 綜合金融服務(wù)方案一：進(jìn)口油品未來貨權(quán)質(zhì)押開證 （二） 綜合金融服務(wù)方案二：國內(nèi)油品未來貨權(quán)質(zhì)押開票 （三） 綜合金融服務(wù)方案三：油品質(zhì)押融資 四、醫(yī)藥制造行業(yè)金融服務(wù)方案 五、鋼鐵行業(yè)金融服務(wù)方案 銀行信貸業(yè)務(wù)卓越的信息產(chǎn)品、服務(wù)及解決方案供應(yīng)商 12 六、有色金屬行業(yè)金融服務(wù)方案 七、工程機(jī)械行業(yè)金融服務(wù)方案 八、汽車行業(yè)金融服務(wù)方案 九、船舶行業(yè)金融服務(wù)方案 十、家電行業(yè)金融服務(wù)方案 十一、電力行業(yè)金融服務(wù)方案 十二、建筑行業(yè)金融服務(wù)方案 十三、房地產(chǎn)行業(yè)金融服務(wù)方案 十四、醫(yī)療機(jī)構(gòu)行業(yè)金融服務(wù)方案 十五、電信行業(yè)金融服務(wù)方案 十六、風(fēng)電行業(yè)金融服務(wù)方案 十七、光伏行業(yè)金融服務(wù)方案 第二章 集群類客戶批量營銷及金融服務(wù)方案 一、商品交易市場中的客戶金融服務(wù)方案 （ 一）商品交易市場融資模式解讀之一：商鋪抵押授信 （ 二）商品交易市場融資模式解讀之二：存貨 質(zhì)押授信 （ 三）商品交易市場融資模式解讀之三：擔(dān)保公司擔(dān)保授信 （ 四）商品交易市場融資模式解讀之四：聯(lián)保授信 （ 五）商品交易市場融資模式解讀之五：商鋪經(jīng)營權(quán)質(zhì)押授信 二、產(chǎn)業(yè)集群中的客戶金融服務(wù)方案 三 、產(chǎn)業(yè)園區(qū)中的客戶金融服務(wù)方案 第三章 渠道類客戶批量營銷及金融服務(wù)方案 一、銀行與保險(xiǎn)公司合作授信模式 （ 一）中小企業(yè)抵押保證保險(xiǎn)貸款 （ 二）小額貸款保證保險(xiǎn) （ 三）商業(yè)性企業(yè)信貸履約保證保險(xiǎn)融資 （ 四）科技型中小企業(yè)履約保證保險(xiǎn)貸款 二、銀行與政府渠道合作授信模式 （ 一） 中小企業(yè)集合貸款信托 模式 （ 二） 保證金、風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償金模式 （ 三） 科技銀行支行模式 銀行信貸業(yè)務(wù)卓越的信息產(chǎn)品、服務(wù)及解決方案供應(yīng)商 13 （ 四） 貸款券模式 （ 五）政府采購 模式 三、銀行與資產(chǎn)管理公司合作授信模式 （ 一）新模式的背景 （ 二）產(chǎn)品特點(diǎn) （ 三）業(yè)務(wù)收益 （ 四）業(yè)務(wù)前景 四、銀行與小貸公司合作授信模式 （ 一）部分銀行小企業(yè)貸款外包小貸公司 （ 二）合作有利于雙方業(yè)務(wù)發(fā)展 （ 三）風(fēng)險(xiǎn)和收益劃分為合作焦點(diǎn) （ 四）商業(yè)銀行與小額貸款公司的合作案例 五、銀行與行業(yè)協(xié)會、商會合作授信模式 第四篇 客戶經(jīng)理如何提升個人銷售及人際溝通技能？ 第一章 個人銷售技能提升訓(xùn)練 一、客戶經(jīng)理如何樹立專業(yè)權(quán)威和建立顧問形象 （一）百問不倒的技術(shù) （二）數(shù)字技術(shù)、邏輯技術(shù)和次序技術(shù) （三）歸納技術(shù)和演繹技術(shù)的互聯(lián)互通 二、與新客戶第一次溝通的實(shí)用技巧 （一）電話溝通技巧 （二）電子郵件溝通技巧 （三）手機(jī)短信 溝通技巧 （四）面對面接觸的技巧 三、客戶經(jīng)理商務(wù)拜訪的技巧和要點(diǎn) （一）如何制定有效的拜訪計(jì)劃 （二）如何提高訪談的效果 （三）提高拜訪客戶的效率 （四）事先要做充分的調(diào)查 （五）初次見面談話時(shí)間不宜過長 （六）聽對方談話時(shí) “ 夸張 ” 地 點(diǎn)頭 銀行信貸業(yè)務(wù)卓越的信息產(chǎn)品、服務(wù)及解決方案供應(yīng)商 14 （七）如何做好對大客戶的訪談 四、如何把握客戶對銀行業(yè)務(wù)的需求 （一）企業(yè)采購環(huán)節(jié)對銀行的需求分析 （二）企業(yè)銷售環(huán)節(jié)對銀行的需求分析 （三）企業(yè)資金管理環(huán)節(jié)對銀行的需求分析 （四）企業(yè)融資環(huán)節(jié)對銀行的需求分析 （五）企業(yè)理財(cái)環(huán)節(jié)對銀行的需求分析 五、銷售演示的技巧 （一）演示的類型 （二）銷售演示的基本原則 （三）演示技巧 六、商務(wù)談判技巧 （一）談判的概述 （二）談判的四大原則 （三）談判的準(zhǔn)備階段 （四）談判的進(jìn)程 （五）談判的三大策略 （六）商務(wù)談判的技巧 （七）談判中的六大誤