【正文】 現(xiàn)場(chǎng)的信封、信紙、便箋紙等都采用統(tǒng)一規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)印刷，并整齊擺放；現(xiàn)場(chǎng)人員應(yīng)面帶微笑，現(xiàn)場(chǎng)氣氛和善而不嘈雜；現(xiàn)場(chǎng)文件、桌椅擺放整齊。B、現(xiàn)場(chǎng)售樓中心功能分區(qū)及基礎(chǔ)配置要求功能分區(qū)區(qū)域功能與布置展示區(qū)沙盤(pán)，壁掛電視，戶(hù)型模型，四周的展板及X展架接待區(qū)設(shè)置LOGO墻，接待總臺(tái)。接待用桌椅及飲水機(jī)。復(fù)印本、傳真機(jī)。至少設(shè)三部電話(huà)線(xiàn)，一部是客戶(hù)回訪(fǎng)線(xiàn)，一部是客戶(hù)電話(huà)進(jìn)線(xiàn)及傳真專(zhuān)線(xiàn)。裝修美觀(guān)、寬敞，突顯物業(yè)品質(zhì)。背景音樂(lè)系統(tǒng)洽談區(qū)深度洽談區(qū)（樣板房）分隔部分辦公區(qū)域以利專(zhuān)案人員的案場(chǎng)辦公。分隔出登記區(qū)。設(shè)禮儀臺(tái)，現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)與公布最新銷(xiāo)售訊息。簽約區(qū)設(shè)簽約桌椅。財(cái)務(wù)間。設(shè)有點(diǎn)鈔機(jī)等。辦公區(qū)專(zhuān)案人員辦公及電話(huà)銷(xiāo)售等專(zhuān)用。休息區(qū)設(shè)置吧臺(tái)、沙發(fā)等設(shè)施，提供休息、飲料、報(bào)紙、雜志等。樣板房（略）A、工地圍墻及需遮擋處的包裝B、對(duì)小區(qū)綠化及園境設(shè)計(jì)的建議C、對(duì)小區(qū)燈光設(shè)計(jì)及布局的建議D、案旗E、現(xiàn)場(chǎng)引導(dǎo)系統(tǒng)戶(hù)外路牌\戶(hù)外燈箱\直投DM \報(bào)紙廣告銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備A、折頁(yè)設(shè)計(jì)B、海報(bào)設(shè)計(jì)C、展板設(shè)計(jì)D、戶(hù)型單頁(yè)/封套E、手提袋/名片/信封F、樓書(shū)設(shè)計(jì)四、 第四部分 項(xiàng)目銷(xiāo)售策略受眾客群分析產(chǎn)品的市場(chǎng)定位其實(shí)已經(jīng)決定了目標(biāo)客戶(hù)群的定位，此時(shí)再對(duì)目標(biāo)客戶(hù)群進(jìn)行深入分析，是為了使項(xiàng)目推廣能夠更加準(zhǔn)確有效。目標(biāo)客戶(hù)市場(chǎng)細(xì)分的理論基礎(chǔ)p 著名社會(huì)心理學(xué)家馬斯洛的需求層次理論將人的心理需求分為5個(gè)層面，從低到高依次為：生存的需要、安全的需要、愛(ài)和歸屬（社交）的需要、尊重（自尊和受到他人尊重）的需要、自我實(shí)現(xiàn)的需要。p 人都潛藏著這五種不同層次的需要，但在不同的時(shí)期表現(xiàn)出來(lái)的各種需要的迫切程度是不同的。人的最迫切的需要才是激勵(lì)人行動(dòng)的主要原因和動(dòng)力。p 家庭和個(gè)體成長(zhǎng)的社會(huì)心理軌跡大致相同，處于不同階段的家庭在社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、文化的各個(gè)方面的需求都是不同的，而處于相同階段的家庭則在這幾方面都有著高度的一致性。p 處于相同社會(huì)心理階段的人群在社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、文化的各個(gè)方面有著相近的需求，從而構(gòu)成一個(gè)階層，他們共享同樣的價(jià)值觀(guān)、擁有相近的生活方式、生活標(biāo)準(zhǔn)和期望。馬斯洛的需求層次理論與家庭購(gòu)買(mǎi)住宅的需求層次及相應(yīng)關(guān)注重點(diǎn)示意圖：而我們的顧客基本圈定范圍是準(zhǔn)確及廣義的。如對(duì)話(huà)框中顯示，p 由于本項(xiàng)目的社區(qū)特點(diǎn)，我司擬以及多層、錯(cuò)層和高層三種物業(yè)類(lèi)型的組合（商業(yè)另計(jì)），我們的目標(biāo)客戶(hù)：一是當(dāng)?shù)亟鹱炙纳隙?，即進(jìn)入富裕階段的家庭。包括有著尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求的兩部分人群。由于望都的縣級(jí)城市，其住宅市場(chǎng)的輻射力不會(huì)超越市轄區(qū)域，因此我們的客戶(hù)另一部分為在望都縣內(nèi)，包括其下轄鄉(xiāng)鎮(zhèn)的均好收入人群。我們260畝大盤(pán)，搶占市場(chǎng)份額座椅，價(jià)格走勢(shì)策略 對(duì)于大型項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，可選用的價(jià)格策略有兩種：一是高端產(chǎn)品價(jià)格入市，制造產(chǎn)品懸念，標(biāo)榜項(xiàng)目身份，吸引相信價(jià)格是品質(zhì)的反映的買(mǎi)家；另一種就是低開(kāi)高走，通過(guò)優(yōu)良的性?xún)r(jià)比傳播項(xiàng)目口碑，拉動(dòng)銷(xiāo)售價(jià)格一路攀升。 高價(jià)入市策略適用于項(xiàng)目規(guī)模相對(duì)較小而其輻射范圍比較大的項(xiàng)目，而低開(kāi)高走策略適用于輻射范圍較小而規(guī)模較大的項(xiàng)目。 針對(duì)本案，我們建議選用低開(kāi)高走策略——而我們這個(gè)低不是真正價(jià)格意義上的低，而是價(jià)格預(yù)期的低，以大盤(pán)高端項(xiàng)目形象入市，但以市場(chǎng)中端化 價(jià)格出臺(tái)，迅速搶占一部分市場(chǎng)份額，再通過(guò)推出的板塊內(nèi)部上下層以及不同位置的房源通過(guò)差異化定價(jià)平衡銷(xiāo)售；隨著工程進(jìn)度的推進(jìn)，樣板區(qū)的景觀(guān)完成，以及營(yíng)銷(xiāo)的深入，項(xiàng)目逐漸為市場(chǎng)所了解和接受，不斷提升價(jià)格。不同階段的營(yíng)銷(xiāo)策略 從營(yíng)銷(xiāo)推廣的角度來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)策略主要從關(guān)鍵的推廣節(jié)點(diǎn)把握，即: 預(yù)熱期制造懸念 營(yíng)造大盤(pán)入市的形象營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)：項(xiàng)目推廣開(kāi)始到接受預(yù)訂時(shí)間：6個(gè)月概念先行——重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)本案高尚品質(zhì)、優(yōu)勢(shì)階層、高品味生活的樓盤(pán)整體形象高空造勢(shì)：通過(guò)“開(kāi)盤(pán)典禮 新聞發(fā)布會(huì)”、“案名的征集”等活動(dòng)提升項(xiàng)目品位，同時(shí)也在市場(chǎng)上制造價(jià)格懸念和產(chǎn)品懸念。在項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)方案、案名和slogan已經(jīng)確定，而建筑施工設(shè)計(jì)及產(chǎn)品未最終確立前，以“一個(gè)階層，一種生活方式”為主題對(duì)項(xiàng)目形象進(jìn)行初步推廣，讓目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目的基本特征有初步認(rèn)識(shí)，提高在房地產(chǎn)市場(chǎng)上的知曉度；預(yù)熱期三個(gè)階段：p 前期主要通過(guò)大型戶(hù)外廣告牌，傳遞項(xiàng)目基本定位信息和整體形象概念。設(shè)立臨時(shí)接待處，收集客戶(hù)信息。p 中期主要通過(guò)PR活動(dòng)，制造新聞話(huà)題和轟動(dòng)效應(yīng)，引起人們的關(guān)注、引發(fā)好奇心，同時(shí)選擇主流紙媒刊發(fā)軟文和項(xiàng)目形象廣告。該階段完成售樓處包裝和樣板房裝修、制作三維短片。傳遞項(xiàng)目“歐式浪漫生活”的開(kāi)發(fā)理念。p 后期繼續(xù)在主流紙媒刊發(fā)軟文和項(xiàng)目形象廣告的同時(shí)，可通過(guò)電視廣告、項(xiàng)目官方網(wǎng)站等多種渠道展示項(xiàng)目的整體形象， “打造望都人居地產(chǎn)名片”的品牌形象，并繼續(xù)通過(guò)PR活動(dòng)吸引公眾關(guān)注，引導(dǎo)潛在客戶(hù)關(guān)注開(kāi)盤(pán)時(shí)間。強(qiáng)銷(xiāo)期高調(diào)亮相，強(qiáng)勢(shì)推出營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)：項(xiàng)目接受預(yù)訂到公開(kāi)銷(xiāo)售時(shí)間：開(kāi)盤(pán)前后12個(gè)月占領(lǐng)市場(chǎng) —— 高密度、全方位宣傳塑造項(xiàng)目整體形象和項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)，快速占領(lǐng)市場(chǎng)p 充分利用各種銷(xiāo)售道具：折頁(yè)、樓書(shū)、銷(xiāo)售模型。p 充分利用戶(hù)外大型廣告牌、電視、報(bào)紙等強(qiáng)勢(shì)媒體，使本案的整體形象在房地產(chǎn)市場(chǎng)上奪人耳目。p 樣板區(qū)、樣板間、銷(xiāo)售中心開(kāi)放，展示項(xiàng)目形象，樓書(shū)、樣板間和巡游短片作為銷(xiāo)售溝通道具。p 對(duì)工地進(jìn)行形象包裝：售樓處、圍板、指示牌、引導(dǎo)旗。p 通過(guò)“老顧客帶新顧客送好禮論”、“聯(lián)誼晚會(huì)”等高端營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，為項(xiàng)目造勢(shì)。持續(xù)期挖掘賣(mài)點(diǎn) 制造熱點(diǎn)（二期準(zhǔn)備工作）營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)：首輪強(qiáng)銷(xiāo)過(guò)后的平穩(wěn)持續(xù)時(shí)間：開(kāi)盤(pán)后24個(gè)月持續(xù)/有效宣傳塑造項(xiàng)目產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，制造市場(chǎng)新熱點(diǎn)充分挖掘項(xiàng)目在總體定位、規(guī)劃、景觀(guān)設(shè)計(jì)、綠化、戶(hù)型、立面、智能化、商業(yè)等各個(gè)方面的賣(mài)點(diǎn)，進(jìn)行歸納總結(jié)。結(jié)合市場(chǎng)銷(xiāo)售反饋和廣告效果反饋，對(duì)賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行深化和提煉。p 利用戶(hù)外大型廣告牌、電視、報(bào)紙等強(qiáng)勢(shì)媒體，針對(duì)各產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行專(zhuān)題性推廣，使產(chǎn)品能在市場(chǎng)上持續(xù)熱銷(xiāo)。p 充分利用各種媒體渠道，如郵政廣告、報(bào)紙軟文等。p 項(xiàng)目推廣重點(diǎn)突出產(chǎn)品亮點(diǎn)，如庭院、一卡通智能停車(chē)系統(tǒng)、節(jié)能環(huán)保、物業(yè)管理智能化、會(huì)所等。p 對(duì)廣告效果實(shí)施及時(shí)跟蹤評(píng)估，實(shí)時(shí)調(diào)整策略。收尾期市場(chǎng)細(xì)分，消化（一期）尾盤(pán)二期跟進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)：銷(xiāo)售90%以上，余少量尾盤(pán)去化。時(shí)間：1個(gè)月細(xì)分市場(chǎng)，挖掘亮點(diǎn) —— 針對(duì)產(chǎn)品特征，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，此階段項(xiàng)目形象在客戶(hù)心中已根深蒂固，再過(guò)多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)以老客戶(hù)而言已不會(huì)引起購(gòu)買(mǎi)，應(yīng)主動(dòng)建立與客戶(hù)的溝通，對(duì)客戶(hù)市場(chǎng)針對(duì)產(chǎn)品特征進(jìn)行細(xì)分，針對(duì)特定客戶(hù)群進(jìn)行針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)p 充分利用各種銷(xiāo)售道具：折頁(yè)、樓書(shū)、銷(xiāo)售模型。p 針對(duì)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)利用軟文與潛在客戶(hù)進(jìn)行充分溝通與營(yíng)銷(xiāo)。p 充分挖掘已有客戶(hù)資源，對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)進(jìn)行細(xì)分和挖掘銷(xiāo)售工作流程第一節(jié) 賣(mài)場(chǎng)管理 現(xiàn)場(chǎng)組織 銷(xiāo)售人員組織l 開(kāi)盤(pán)前20天準(zhǔn)備好項(xiàng)目銷(xiāo)售百問(wèn)并經(jīng)發(fā)展商確認(rèn)蓋章l 開(kāi)盤(pán)前15天進(jìn)行銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)（含銷(xiāo)售百問(wèn)、周邊配套、地理位置、交通、車(chē)行路線(xiàn)及上崗考核）l 開(kāi)盤(pán)前5天到望都縣目標(biāo)客戶(hù)集中區(qū)域派發(fā)海報(bào)l 開(kāi)盤(pán)前一天進(jìn)行銷(xiāo)售人員總動(dòng)員并安排人員到崗 銷(xiāo)售地點(diǎn)l 現(xiàn)場(chǎng)售樓處l 視情況安排外展場(chǎng)l 以現(xiàn)場(chǎng)售樓處作為銷(xiāo)售中心，房號(hào)以銷(xiāo)售中心為準(zhǔn)，其它售樓處訂房前后均需通知銷(xiāo)售中心 人員配置l 開(kāi)盤(pán)前期間：服務(wù)人員3人 /現(xiàn)場(chǎng)售樓處5—6人l 正式開(kāi)盤(pán)：現(xiàn)場(chǎng)售樓處6人//開(kāi)盤(pán)高峰期增派至7—8人 銷(xiāo)售反饋及控制l 每次廣告均做電話(huà)進(jìn)線(xiàn)量、留電話(huà)數(shù)及上門(mén)客戶(hù)統(tǒng)計(jì)表，并作出小結(jié)。l 每月由發(fā)展商、同致項(xiàng)目經(jīng)理主持召開(kāi)銷(xiāo)售會(huì)議，與業(yè)務(wù)人員共同總結(jié)，并相應(yīng)調(diào)整銷(xiāo)售策略。第二節(jié) 銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作細(xì)節(jié) 現(xiàn)場(chǎng)包裝原則l 注重細(xì)節(jié)，體現(xiàn)品質(zhì)。l 模型電流預(yù)埋。l 售樓處內(nèi)燈光照明充足。l 售樓電話(huà)到位：安排10線(xiàn)電話(huà)及傳真機(jī)各一部。l 售樓處播放背景音樂(lè)。l 地盤(pán)隨時(shí)干凈整潔。 形象包裝的原則l 售樓資料內(nèi)承諾部分需要發(fā)展商確認(rèn)l 無(wú)錯(cuò)別字l 售樓資料付印前，預(yù)售許可證、按揭銀行、售樓電話(huà)落實(shí)無(wú)誤l 廣告公司、發(fā)展商、同致公司三方緊密協(xié)作，按預(yù)定工作時(shí)間完成準(zhǔn)備工作 文件準(zhǔn)備1） 業(yè)務(wù)類(lèi)l 售樓書(shū)、宣傳資料；價(jià)目表、付款方式；項(xiàng)目200問(wèn)；房號(hào)管理表；周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)統(tǒng)計(jì)；認(rèn)購(gòu)書(shū)l 臨時(shí)定金收據(jù)、正式定金收據(jù)；置業(yè)計(jì)劃，購(gòu)樓須知，按揭指引，購(gòu)房費(fèi)用表，培訓(xùn)安排表2） 管理類(lèi)l 進(jìn)線(xiàn)電話(huà)統(tǒng)計(jì)表，客戶(hù)接待登記表，銷(xiāo)售代表周業(yè)績(jī)跟蹤表，重點(diǎn)客戶(hù)跟蹤表，廣告日業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)表l 周業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)表，客戶(hù)成交登記表，總銷(xiāo)控項(xiàng)目結(jié)算表，售樓處現(xiàn)場(chǎng)管理細(xì)則，業(yè)務(wù)員上崗考試試卷3） 其他l 商品房買(mǎi)賣(mài)合同，購(gòu)房首期收據(jù)，商品房銷(xiāo)售五證，商品房按揭合同及相關(guān)資料，商品房物業(yè)管理費(fèi)用及相關(guān)資料第三節(jié) 銷(xiāo)售培訓(xùn) 接待流程及售樓處現(xiàn)場(chǎng)管理細(xì)則 物業(yè)詳情l 項(xiàng)目規(guī)模、定位、設(shè)施、買(mǎi)賣(mài)條件；物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件；該區(qū)域的城市發(fā)展計(jì)劃，宏觀(guān)微觀(guān)經(jīng)濟(jì)因素對(duì)物業(yè)的影響狀況l 項(xiàng)目的特點(diǎn)：——項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括景觀(guān)、立面、建筑組團(tuán)、容積率等——平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括總戶(hù)數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶(hù)內(nèi)面積組合、戶(hù)型優(yōu)缺點(diǎn)、開(kāi)間、進(jìn)深、層高等 市場(chǎng)行情l 按區(qū)域或者檔次分類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)l 實(shí)地參觀(guān)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，撰寫(xiě)調(diào)查總結(jié)l 與競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)分析比較 專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)（入職進(jìn)行）l 國(guó)家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費(fèi)規(guī)定，房地產(chǎn)走勢(shì)l 房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語(yǔ)、建筑常識(shí)、識(shí)圖、計(jì)算戶(hù)型面積、價(jià)格l 銀行按揭知識(shí)、各種房地產(chǎn)交易的費(fèi)用 銷(xiāo)售技巧（入職及銷(xiāo)售中不斷深化）l 銷(xiāo)售過(guò)程中的洽談技巧—以問(wèn)題套答案，訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)的需求、經(jīng)濟(jì)狀況、期望，掌握買(mǎi)家心理，恰當(dāng)使用電話(huà)，推銷(xiāo)技巧、語(yǔ)言技巧、身體語(yǔ)言技巧銷(xiāo)售流程設(shè)咨詢(xún)處——內(nèi)部登記——售樓處|前廣場(chǎng)園林、樣板房完工——選房——開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售我們是一群以房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)多年組成的精英團(tuán)隊(duì)。我們之中既有精于房地產(chǎn)宏觀(guān)理論研究的學(xué)院派才俊，也有諳于房地產(chǎn)一線(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的操盤(pán)手。與房地產(chǎn)業(yè)一同走過(guò)了將近十個(gè)春秋，基于對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的執(zhí)著與熱愛(ài)，我們無(wú)所畏懼，從未脫離這個(gè)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)。景氣時(shí)乘勝追擊，屢創(chuàng)佳績(jī)，低迷時(shí)力求突破，捕捉勝機(jī)。豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，使我們面對(duì)任何艱難處境，都能出奇制勝，交出一張漂亮的成績(jī)單。每一例成功的個(gè)案都是智慧和汗水的結(jié)晶，從復(fù)雜的案前研展，到全面推廣的獨(dú)特創(chuàng)意；從妙想迭出的整體企劃，到嚴(yán)謹(jǐn)不茍的案場(chǎng)管理，從不敢有絲毫倦怠，唯恐有辱自己的使命與責(zé)任，全力為開(kāi)發(fā)商把握任何一個(gè)稍縱即逝的機(jī)遇。我們相信我們能為開(kāi)發(fā)商提供最好的營(yíng)銷(xiāo)策劃高質(zhì)量服務(wù)！我們深深相信，唯有助您成功，才是我們的成功之路！ 感謝您在百忙之中抽出時(shí)間閱讀我們的調(diào)研草案 THANK YOU ! 84 / 84