某佳苑房地產(chǎn)營銷策劃案-資料下載頁
2025-04-17 02:56本頁面
【正文】 售都站在一個(gè)高起點(diǎn)上進(jìn)行。（2）項(xiàng)目各階段戰(zhàn)略決心：。第一階段：戰(zhàn)略防御期A．在項(xiàng)目開工時(shí)，一要擴(kuò)大項(xiàng)目自身的宣傳，二要有效的阻擊其它項(xiàng)目特別是周邊項(xiàng)目的銷售，爭(zhēng)奪城南已有的市場(chǎng)份額，初步建立目標(biāo)客戶網(wǎng)群，營造良好營銷互動(dòng)基礎(chǔ)。B．導(dǎo)入本項(xiàng)目“湖湘人脈，精神家園”的開發(fā)理念，倡導(dǎo)“享受湖湘文化生活”的生活方式，并以此給消費(fèi)者留下深刻印象。同期開始確立開發(fā)商的知名度。第二階段：戰(zhàn)略進(jìn)攻期A．以市場(chǎng)稀缺的產(chǎn)品、以全新的營銷方式、以強(qiáng)有力的氣勢(shì)進(jìn)入市場(chǎng)，并力爭(zhēng)在最短的時(shí)間內(nèi)強(qiáng)占市場(chǎng)。B．不斷用創(chuàng)新的亮點(diǎn)和逐步釋放項(xiàng)目本身的資源優(yōu)勢(shì)來充實(shí)“湖湘人脈，精神家園”的項(xiàng)目主題，使這精彩不斷的生活方式深入人心，并以此刷新客戶群。第三階段：戰(zhàn)略反攻期A．在前期建立的市場(chǎng)美譽(yù)度和影響力的基礎(chǔ)上，不斷完善開發(fā)商的正面形象，以產(chǎn)品營銷為基礎(chǔ)，以品牌營銷為主線，整合其它營銷手段，不斷擴(kuò)大客戶網(wǎng)群。B．根據(jù)實(shí)時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與消費(fèi)環(huán)境不斷充實(shí)主題賣點(diǎn)，建立和完善競(jìng)爭(zhēng)壁壘。（3）推盤時(shí)間安排：（根據(jù)正常的工程施工進(jìn)度安排）。時(shí)間：2005年3月下旬至5月下旬A．工程形象：土地平整、售樓部和工地圍墻竣工。B．銷售進(jìn)度：銷售隊(duì)伍進(jìn)場(chǎng)，宣傳引導(dǎo)開始，春交會(huì)項(xiàng)目形象展示。時(shí)間：2005年6月上旬至7月下旬A．工程形象：施工隊(duì)伍進(jìn)場(chǎng)施工B．銷售進(jìn)度：公司（團(tuán)購）內(nèi)部認(rèn)購開始。時(shí)間：2005年8月上旬至9月上旬A．工程形象：地下工程B．銷售進(jìn)度：市場(chǎng)認(rèn)購期。時(shí)間：2005年9月中旬A．工程形象：出正負(fù)零B．銷售進(jìn)度：正式開盤。時(shí)間：2005年9月上旬至2006年1月中旬A．工程形象：漸成規(guī)模 B．銷售進(jìn)度：開盤第一階段銷售完成。時(shí)間：2006年1月下旬A．工程形象：主體封頂B．銷售進(jìn)度：第二次開盤。時(shí)間：2006年6月A．工程形象：工程竣工B．銷售進(jìn)度：全部銷售基本完成（4）項(xiàng)目各營銷階段營銷重點(diǎn)與營銷目標(biāo)：針對(duì)項(xiàng)目的自身特點(diǎn)和營銷戰(zhàn)略中心，初步擬定項(xiàng)目各戰(zhàn)略期內(nèi)營銷重點(diǎn)工作與營銷目標(biāo)：戰(zhàn)略營銷階段戰(zhàn)略防御期戰(zhàn)術(shù)營銷階段重點(diǎn)營銷工作重點(diǎn)營銷目標(biāo)市場(chǎng)預(yù)熱期（2005年3月至5月）（1）路牌廣告的投放；（2）車身廣告的投放；（3）銷售隊(duì)伍的組建與培訓(xùn)；（4）售樓部的對(duì)外開放；（5）工地形象與現(xiàn)場(chǎng)氣氛的營造；（6）在春交會(huì)期間進(jìn)行項(xiàng)目形象展示。（1）初次亮相，建立市場(chǎng)知名度；（2）樹立項(xiàng)目知名度與項(xiàng)目品牌；（3）客戶服務(wù)體系的初步形成；（4）售樓部以聯(lián)系團(tuán)購客戶為主要銷售形式，主動(dòng)聯(lián)系目標(biāo)客戶，同期接待上門意向客戶；（5）借戶外媒體宣傳“湖湘人脈，精神家園”的賣點(diǎn)及生活方式，加深項(xiàng)目品牌的傳播內(nèi)涵。市場(chǎng)阻擊期（2005年6月至7月）（1）主題公關(guān)活動(dòng)的配合展開；（2）項(xiàng)目?jī)?nèi)部認(rèn)購。（1）通過對(duì)房交會(huì)意向客戶資源整理挖掘潛在客戶，并向之作產(chǎn)品介紹；（2）通過每月舉行的一次或兩次公關(guān)主題活動(dòng)，展示公司品牌和實(shí)力，倡導(dǎo)項(xiàng)目全新的生活方式；（3）進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購。市場(chǎng)引爆期（2005年8月至11月）（1）進(jìn)行針對(duì)團(tuán)購行為的內(nèi)部認(rèn)購，整合多種銷售渠道和優(yōu)惠措施，重點(diǎn)促成團(tuán)購行為；（2）進(jìn)行針對(duì)目標(biāo)客戶的市場(chǎng)認(rèn)購期，以優(yōu)惠措施和強(qiáng)力促銷手段，促成潛在客戶的認(rèn)購；（3）加強(qiáng)廣告攻勢(shì)，有重點(diǎn)、有步驟釋放項(xiàng)目賣點(diǎn)，在市場(chǎng)上造勢(shì)；（4）舉辦主題公關(guān)活動(dòng)；（5）進(jìn)行項(xiàng)目的第一批房開盤，將積蓄的購買力量全部釋放。（1）通過內(nèi)部認(rèn)購積蓄足夠的購買力量；（2）將內(nèi)部認(rèn)購積蓄的購買力量在開盤時(shí)全部釋放，在造成項(xiàng)目旺銷局面的基礎(chǔ)上，再進(jìn)一步拉動(dòng)購買力的增長(zhǎng)，使項(xiàng)目放的第一批房在最短時(shí)間內(nèi)完全消化，為持續(xù)旺銷打造實(shí)質(zhì)基礎(chǔ)；（3）系列廣告始終貫穿全過程，強(qiáng)烈釋放項(xiàng)目賣點(diǎn)，渲染銷售成就，造就“開盤即封盤”的市場(chǎng)印象，為開盤一炮打響和持續(xù)旺銷加油，使整個(gè)銷售機(jī)器不停運(yùn)轉(zhuǎn)；（4）在積蓄購買力的前提下，使第一批房在開盤后兩個(gè)月內(nèi)完全消化，并盡量縮短開盤期，為項(xiàng)目后續(xù)銷售做勢(shì)。戰(zhàn)略營銷階段戰(zhàn)略進(jìn)攻期戰(zhàn)術(shù)營銷階段重點(diǎn)營銷工作重點(diǎn)營銷目標(biāo)強(qiáng)銷維持期（2005年12月）（1）研究、分析第一批購房者情況，研究第二次開盤策略；（2）“湖湘人脈，精神家園”核心理念的升華；（3）第二次開盤前的客戶積累；（4）第二次開盤前的市場(chǎng)認(rèn)購期。 (5) 在冬交會(huì)上進(jìn)行第二次開盤（1）在第一批購房者與第二批購房者之間，穿插展示項(xiàng)目賣點(diǎn)和生活方式的行銷推廣活動(dòng)；（2）通過上述系列活動(dòng)與推廣攻勢(shì)，使內(nèi)部認(rèn)購期積累新生購買力，化解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手攻勢(shì)，開拓新的市場(chǎng)空間；（3）使第二次開盤再創(chuàng)銷售高潮。后續(xù)開發(fā)引爆期（2006年1月至2月）（1）強(qiáng)勢(shì)推廣全新生活方式，從廣告、營銷上著手，廣告圍繞營銷主題投放系列廣告；（2）加大對(duì)城南區(qū)域的宣傳力度，吸引城南買家到現(xiàn)場(chǎng)看房，親自感受項(xiàng)目的賣點(diǎn)；（3）利用已有的項(xiàng)目品牌影響力和客戶群，再次深化擴(kuò)大客戶網(wǎng)群；（1）進(jìn)一步建立開發(fā)商市場(chǎng)親和力和項(xiàng)目產(chǎn)品品牌信心，達(dá)到深化擴(kuò)大客戶群的目的，從而化解競(jìng)爭(zhēng)壓力；（2）利用已有的品牌實(shí)力與影響力，達(dá)到慣性購買，使開盤再次成為高潮；（3）使項(xiàng)目營銷主題及生活方式成為深入人心的賣點(diǎn)。戰(zhàn)略營銷階段戰(zhàn)略反攻期戰(zhàn)術(shù)營銷階段重點(diǎn)營銷工作重點(diǎn)營銷目標(biāo)強(qiáng)銷鞏固期（2006年3月至6月）（1）以產(chǎn)品為基礎(chǔ)，結(jié)合社區(qū)文化和物業(yè)管理，開展系列廣告宣傳和文化活動(dòng)；（2）再次完善、深化和擴(kuò)大客戶網(wǎng)群。（1）以人性化的社區(qū)物業(yè)服務(wù)鞏固品牌，鞏固熱銷；（2）利用已有業(yè)主，將其作為活生生的廣告載體，開展關(guān)系營銷。持續(xù)鞏固期（2006年7月至8月）組織主題社區(qū)活動(dòng)，以及運(yùn)用社區(qū)的各種文化設(shè)施開展促銷活動(dòng)。最終以產(chǎn)品為基礎(chǔ)，堅(jiān)持營銷主題，達(dá)到塑造開發(fā)商與項(xiàng)目品牌的營銷目標(biāo)。22 /
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