【正文】 的、明白的語(yǔ)言來(lái)講故事；避免語(yǔ)言不詳，盡量避免使用有歧義的語(yǔ)言。同時(shí)，銷(xiāo)售人員一定要注意目標(biāo)客戶(hù)語(yǔ)言中喜歡使用什么樣的詞，并加以配合，一個(gè)故事只傳達(dá)一個(gè)單純、明確、有說(shuō)服力的信息。建議銷(xiāo)售人員盡量為故事提供視覺(jué)材料──大多數(shù)情況下，人們聽(tīng)故事都只是用“耳朵”聽(tīng)的功能；但當(dāng)故事無(wú)趣時(shí)，注意力自然消失了。所以，建議銷(xiāo)售人員為故事配備視覺(jué)材料：在語(yǔ)言中盡量引入感官詞匯，引發(fā)客戶(hù)產(chǎn)生積極聯(lián)想?！　」适录皶r(shí)、漂亮地結(jié)束。講一個(gè)故事大約控制在3分鐘，而且在頭30秒一定要抓住客戶(hù)眼球，故事高潮要引發(fā)客戶(hù)情緒互動(dòng)。如果講了5分鐘故事，客戶(hù)一點(diǎn)興趣都沒(méi)有，趕快收起這個(gè)工具吧，也許你可以再試試別的可能性?！　〉昝骊惲腥绾挝M(fèi)群目光？店面燈光布置非常重要。明亮的店面燈光會(huì)暗示消費(fèi)者心理：哇，快來(lái)看呀，產(chǎn)品好棒哦，沒(méi)有貓膩……很多大牌服裝店的陳列，哪件服裝不是被射燈打爆？沒(méi)有燈光渲染，產(chǎn)品能出彩？香港屈臣氏連鎖店的燈光非同一般，賣(mài)場(chǎng)亮如白晝，一看就是設(shè)計(jì)高手所為。一線(xiàn)櫥柜展廳都是按豪宅廚房來(lái)做設(shè)計(jì)，一水兒放置大空間、大尺寸的樣板櫥柜，既大氣又豪氣、給消費(fèi)者美好想象空間。我們知道，櫥柜臺(tái)面進(jìn)深（寬）的常規(guī)尺寸是60厘米，而他們櫥柜臺(tái)面卻足足有80厘米寬，氣派和展示效果比普通櫥柜好上一倍。消費(fèi)者看到80厘米進(jìn)深的大櫥柜，心動(dòng)不已，即使自己廚房面積不夠?qū)挸ǎ荒芊?0進(jìn)深的櫥柜，那他們也要指名道姓要這款（其實(shí)效果已打折扣），這就是陳列的誘惑力量！購(gòu)買(mǎi)櫥柜時(shí)，女性占主導(dǎo)地位，所以員工穿著、個(gè)人衛(wèi)生、賣(mài)場(chǎng)保潔、柜內(nèi)異味等細(xì)節(jié)都要統(tǒng)統(tǒng)考慮，干凈整潔會(huì)帶給女性客戶(hù)好印象。此外，最好在櫥柜臺(tái)面上擺倆盆百合鮮花（保鮮一周，價(jià)格便宜），鮮活的花草能打破櫥柜的冰冷感，女性印象更佳，她們會(huì)幻想自己新廚房也是如此鮮活。 這條背后也隱藏了很多很多故事……以后再做分享吧?！　「?jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)到什么？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是最好的老師。冒充顧客仔細(xì)觀察他們店面陳列、把摸樣品、一對(duì)一攀談，要是能從每家對(duì)手學(xué)到一招，從報(bào)價(jià)到款式，從推介到服務(wù)，一輪下來(lái)收獲該有多大？當(dāng)然，還有尋覓競(jìng)品缺陷！今后在銷(xiāo)售中加以利用。將縣城里的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手掃描一遍，事情還沒(méi)做透，定期去省城看櫥柜流行趨勢(shì)，價(jià)格走向，服務(wù)動(dòng)態(tài)，先謀后動(dòng)式地進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研。一般是三線(xiàn)城市消費(fèi)群追看二線(xiàn)城市流行品牌，而二線(xiàn)追一線(xiàn)，一線(xiàn)又追北上廣深四座中心城市，中心城市追國(guó)外……多去省城櫥柜市場(chǎng)，能及時(shí)把握市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)，未雨綢繆，做到步步領(lǐng)先本區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?！　“惭b完櫥柜，收錢(qián)走人？驗(yàn)收時(shí)，如果對(duì)客戶(hù)搞點(diǎn)小恩小惠，是不是能“收買(mǎi)人心”？比如買(mǎi)瓶名牌花生油放進(jìn)櫥柜拉籃，是不是很體面？買(mǎi)上刷子、擦碗布、鋼絲球、圍裙、鍋墊等小物件，掛到廚房墻壁上，是不是挺提氣？拉開(kāi)柜門(mén)，還裝有一袋東北精裝大米，是不是挺喜氣？對(duì)，灶臺(tái)旁還放著一本烹飪書(shū)呢。嶄新的櫥柜已經(jīng)很打眼了，再變出這些寶貝疙瘩，驚喜連連，客戶(hù)還會(huì)那么認(rèn)真驗(yàn)貨嗎？櫥柜毛利有30%，今天也許多花200塊錢(qián)，但明天他們就能幫忙多拉客戶(hù)。銷(xiāo)售有句行話(huà)：“顧客后還有顧客，服務(wù)的開(kāi)始才是銷(xiāo)售的開(kāi)始！”定期回訪(fǎng)，詢(xún)問(wèn)使用情況，幫忙解決問(wèn)題，一則拉近客情關(guān)系，二則發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，利于及時(shí)改進(jìn)?；卦L(fǎng)時(shí)贈(zèng)送一瓶洗潔精，會(huì)不會(huì)又是個(gè)小驚喜？安裝完櫥柜，再跟客戶(hù)嘮叨幾句風(fēng)水常識(shí)：廚房屬火，宜采用冷色調(diào)白光燈；廚房各種刀具，兇器也，不應(yīng)懸掛在墻上或插在刀架上，應(yīng)該放入抽屜收好；蒜頭、洋蔥、辣椒也不應(yīng)懸掛或放置在外，因?yàn)檫@些東西會(huì)吸收陰氣，影響家人健康與運(yùn)氣；冰箱不可空空如也，米缸也要隨時(shí)補(bǔ)滿(mǎn)，因?yàn)檫@兩張物品與衣食緊密相關(guān)，補(bǔ)滿(mǎn)這兩樣則象征家中衣食無(wú)虞。多數(shù)家庭都擁有一、兩臺(tái)冰箱，其擺放位置屬風(fēng)水調(diào)整范疇。一般家庭把冰箱放進(jìn)廚房。廚房是火旺之地，由于火克金，將冰箱置于廚房?jī)?nèi)，能平衡廚房的火性，主吉！但需要注意冰箱不能太靠近爐灶或正對(duì)，因爐灶油煙多，容易污染冰箱，影響主人健康。冰箱放在家中，對(duì)家居風(fēng)水影響很大。根據(jù)八方風(fēng)水學(xué)，可知冰箱放在廚房，又在大廳加放一個(gè)冰箱，是忌金行為，餓金人可馬上行運(yùn)！冰箱屬金，餓金人應(yīng)該在家中放一個(gè)大冰箱。不過(guò)放置方位有講究，比如，某家庭成員要金，可將冰箱放在該成員所屬方位上。具體講就是若男主人要金，可放在廚房或大廳西北角，若女主人要金，可放在西南角等等?！　‘?dāng)然，命格缺金者，以買(mǎi)白色（五行屬金）冰箱為上。有些老板在公司放一臺(tái)冰箱，表面用來(lái)儲(chǔ)放美食，其真正原因或許是借來(lái)吸運(yùn)的。咱們跟客戶(hù)聊明白這個(gè)道理后，可以建議客戶(hù)在辦公室添一臺(tái)冰箱，滿(mǎn)冰水、冰粒，啤酒、雪糕和牛奶，馬上就為自己布了一個(gè)金水局……,　　劍走偏鋒推廣櫥柜品牌。櫥柜生意似乎是一錘子買(mǎi)賣(mài)，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)后十年八年都不回頭，此規(guī)律對(duì)誰(shuí)都是如此。在縣級(jí)市場(chǎng)推廣櫥柜品牌，常規(guī)傳播途徑有縣級(jí)電視新聞隨片廣告、彩車(chē)游街、戶(hù)外廣告、抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)、散發(fā)宣傳等等，但都屬于階段性推廣，投入大效果卻差，影響力也一般般。如何破解上述兩大難題？馬云曾說(shuō)：“競(jìng)爭(zhēng)是一種策略，需要憑智慧去競(jìng)爭(zhēng)。競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)不需要砸錢(qián)去打，如果需要砸錢(qián)，那一點(diǎn)技術(shù)含量都沒(méi)了?！蔽覀兛梢岳斫怦R云所說(shuō)的錢(qián)與市場(chǎng)的關(guān)系，是指杜絕大投入砸市場(chǎng)的思維。有鑒于此，咱們應(yīng)該從非常規(guī)思路入手，通過(guò)銷(xiāo)售攻心術(shù)，將一錘子買(mǎi)賣(mài)變成細(xì)水長(zhǎng)流式的生意，意義非同凡響?！　〖僭O(shè)每年拿出5%的純利反饋消費(fèi)群，尤其照顧重點(diǎn)客戶(hù)，逢年過(guò)節(jié)開(kāi)車(chē)送一袋米或一桶油，也許不出三年，你的生意規(guī)模將在縣城數(shù)一數(shù)二！道理簡(jiǎn)單。徹底拉住中堅(jiān)消費(fèi)群，他們會(huì)全心全意幫忙推薦給親朋好友，一個(gè)傳兩個(gè)，兩個(gè)傳四個(gè)，堅(jiān)持時(shí)間越長(zhǎng)，越容易形成集群效應(yīng)，口碑由此爆破式樹(shù)立起來(lái)！有口碑還愁沒(méi)客戶(hù)蜂擁上門(mén)？到那時(shí)，門(mén)店位置偏僻還算個(gè)啥。銷(xiāo)量一旦提升，采購(gòu)成本又會(huì)持續(xù)下降，工廠滿(mǎn)負(fù)荷生產(chǎn)，效率提高，利潤(rùn)進(jìn)一步增加……由此，走上良性循環(huán)發(fā)展之路。重要細(xì)節(jié)：逢年過(guò)節(jié)送禮，效果能否最大程度出彩？A、一到逢年過(guò)節(jié)，家家戶(hù)戶(hù)不僅采購(gòu)很多柴米油鹽，而且國(guó)人還習(xí)慣此時(shí)送禮收禮，咱們亂七八糟摻合進(jìn)去，禮物全被淹了，沒(méi)半點(diǎn)效果；B、裝修旺季在上半年五月一波，下半年10月一輪，如果送禮在元旦春節(jié)，跟旺季不合拍，推薦效果？洗洗睡吧；C、送禮行動(dòng)最好在三月和八月，淡季前情感促銷(xiāo)攻勢(shì)猛，后面才能開(kāi)花結(jié)果，而且時(shí)常要有祝福短信，點(diǎn)滴間加強(qiáng)客情關(guān)系才是高明手法；D、送禮可分有檔次。普通客戶(hù)可贈(zèng)送米油，已幫忙介紹成功的客戶(hù)可送廚房用的搖頭電扇。林林總總說(shuō)了很多，可繼續(xù)舉一反三，把銷(xiāo)售大問(wèn)題分解成若干小問(wèn)題，再逐一解決，便能找到提升銷(xiāo)量的好辦法?！　〔捎梅€(wěn)扎穩(wěn)打的創(chuàng)業(yè)發(fā)展模式：如果想在櫥柜行業(yè)做大做強(qiáng)，應(yīng)從樹(shù)立口碑開(kāi)始，千萬(wàn)別圖激進(jìn)式發(fā)展，速度過(guò)快，可能帶來(lái)資金、技術(shù)、管理和質(zhì)量等各種麻煩問(wèn)題。美國(guó)人曾評(píng)論中國(guó)和日本企業(yè)最近10年的發(fā)展速度，說(shuō)國(guó)內(nèi)企業(yè)像兔子，日本企業(yè)似烏龜，表面看國(guó)內(nèi)企業(yè)跑贏了，但最后很難說(shuō)。蒙牛速度夠火箭，銷(xiāo)售年年翻番，可惜最后城頭變幻大王旗，被中糧和厚樸收購(gòu)了。　　藍(lán)小雨創(chuàng)業(yè)一路激情，干得轟轟烈烈，憑借苦干加巧干，也有些成績(jī)，但結(jié)果不咋地，為什么？因?yàn)樗胍伙w沖天啦，霸王硬上弓，由此可見(jiàn)，欲望太強(qiáng)必?cái)?，希望你?chuàng)業(yè)心態(tài)能放平緩些，及時(shí)吸取他的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。櫥柜是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，發(fā)展成熟，行業(yè)內(nèi)人才濟(jì)濟(jì)，不要指望一年暴富。建議制定好長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展計(jì)劃，先扎好馬步，再去市場(chǎng)發(fā)力，表面好像發(fā)展慢點(diǎn)，但慢工出細(xì)活，未來(lái)三年還怕走不出這座縣城？好，祝哥們你大鵬一日同風(fēng)起，扶搖直上九萬(wàn)里，生意興隆喜人：）好的，今天就分享到這里，說(shuō)的不好的地方，還請(qǐng)大家多擔(dān)待哈，我們一起進(jìn)步，明天我們繼續(xù)分享，請(qǐng)大家多關(guān)注哈。