【正文】 。櫥柜是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，發(fā)展成熟，行業(yè)內(nèi)人才濟(jì)濟(jì)，不要指望一年暴富。蒙牛速度夠火箭，銷售年年翻番，可惜最后城頭變幻大王旗，被中糧和厚樸收購(gòu)了?！　〔捎梅€(wěn)扎穩(wěn)打的創(chuàng)業(yè)發(fā)展模式：如果想在櫥柜行業(yè)做大做強(qiáng)，應(yīng)從樹(shù)立口碑開(kāi)始，千萬(wàn)別圖激進(jìn)式發(fā)展，速度過(guò)快，可能帶來(lái)資金、技術(shù)、管理和質(zhì)量等各種麻煩問(wèn)題。普通客戶可贈(zèng)送米油，已幫忙介紹成功的客戶可送廚房用的搖頭電扇。銷量一旦提升，采購(gòu)成本又會(huì)持續(xù)下降，工廠滿負(fù)荷生產(chǎn)，效率提高，利潤(rùn)進(jìn)一步增加……由此，走上良性循環(huán)發(fā)展之路?！　〖僭O(shè)每年拿出5%的純利反饋消費(fèi)群，尤其照顧重點(diǎn)客戶，逢年過(guò)節(jié)開(kāi)車送一袋米或一桶油，也許不出三年，你的生意規(guī)模將在縣城數(shù)一數(shù)二！道理簡(jiǎn)單。”我們可以理解馬云所說(shuō)的錢與市場(chǎng)的關(guān)系，是指杜絕大投入砸市場(chǎng)的思維。如何破解上述兩大難題？馬云曾說(shuō)：“競(jìng)爭(zhēng)是一種策略，需要憑智慧去競(jìng)爭(zhēng)。櫥柜生意似乎是一錘子買賣，客戶購(gòu)買后十年八年都不回頭，此規(guī)律對(duì)誰(shuí)都是如此。有些老板在公司放一臺(tái)冰箱，表面用來(lái)儲(chǔ)放美食，其真正原因或許是借來(lái)吸運(yùn)的。具體講就是若男主人要金，可放在廚房或大廳西北角，若女主人要金，可放在西南角等等。根據(jù)八方風(fēng)水學(xué)，可知冰箱放在廚房，又在大廳加放一個(gè)冰箱，是忌金行為，餓金人可馬上行運(yùn)！冰箱屬金，餓金人應(yīng)該在家中放一個(gè)大冰箱。廚房是火旺之地，由于火克金，將冰箱置于廚房?jī)?nèi)，能平衡廚房的火性，主吉！但需要注意冰箱不能太靠近爐灶或正對(duì)，因爐灶油煙多，容易污染冰箱，影響主人健康。多數(shù)家庭都擁有一、兩臺(tái)冰箱，其擺放位置屬風(fēng)水調(diào)整范疇。銷售有句行話：“顧客后還有顧客，服務(wù)的開(kāi)始才是銷售的開(kāi)始！”定期回訪，詢問(wèn)使用情況，幫忙解決問(wèn)題，一則拉近客情關(guān)系，二則發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，利于及時(shí)改進(jìn)?！　“惭b完櫥柜，收錢走人？驗(yàn)收時(shí)，如果對(duì)客戶搞點(diǎn)小恩小惠，是不是能“收買人心”？比如買瓶名牌花生油放進(jìn)櫥柜拉籃，是不是很體面？買上刷子、擦碗布、鋼絲球、圍裙、鍋墊等小物件，掛到廚房墻壁上，是不是挺提氣？拉開(kāi)柜門，還裝有一袋東北精裝大米，是不是挺喜氣？對(duì)，灶臺(tái)旁還放著一本烹飪書呢。將縣城里的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手掃描一遍，事情還沒(méi)做透，定期去省城看櫥柜流行趨勢(shì)，價(jià)格走向，服務(wù)動(dòng)態(tài)，先謀后動(dòng)式地進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研?！　「?jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)到什么？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是最好的老師。此外，最好在櫥柜臺(tái)面上擺倆盆百合鮮花（保鮮一周，價(jià)格便宜），鮮活的花草能打破櫥柜的冰冷感，女性印象更佳，她們會(huì)幻想自己新廚房也是如此鮮活。我們知道，櫥柜臺(tái)面進(jìn)深（寬）的常規(guī)尺寸是60厘米，而他們櫥柜臺(tái)面卻足足有80厘米寬，氣派和展示效果比普通櫥柜好上一倍。明亮的店面燈光會(huì)暗示消費(fèi)者心理：哇，快來(lái)看呀，產(chǎn)品好棒哦，沒(méi)有貓膩……很多大牌服裝店的陳列，哪件服裝不是被射燈打爆？沒(méi)有燈光渲染，產(chǎn)品能出彩？香港屈臣氏連鎖店的燈光非同一般，賣場(chǎng)亮如白晝，一看就是設(shè)計(jì)高手所為。如果講了5分鐘故事，客戶一點(diǎn)興趣都沒(méi)有，趕快收起這個(gè)工具吧，也許你可以再試試別的可能性?！　」适录皶r(shí)、漂亮地結(jié)束。建議銷售人員盡量為故事提供視覺(jué)材料──大多數(shù)情況下，人們聽(tīng)故事都只是用“耳朵”聽(tīng)的功能；但當(dāng)故事無(wú)趣時(shí)，注意力自然消失了。銷售人員用直接的、明白的語(yǔ)言來(lái)講故事；避免語(yǔ)言不詳，盡量避免使用有歧義的語(yǔ)言。銷售人員如何在講故事的過(guò)程中展現(xiàn)出“用心”的效果呢？以下是平時(shí)練習(xí)的一些小技巧：　　注視與客戶的目光接觸──目光與客戶相遇，表示了銷售人員對(duì)客戶的關(guān)注。推向100176。故事成功與否的關(guān)鍵就在于：它是否讓你的客戶有所感觸。呵呵，理論落地感覺(jué)很爽吧…… 由于時(shí)間關(guān)系，后面擇時(shí)為大家分享一個(gè)寶馬汽車的銷售故事。對(duì)了，你擅長(zhǎng)什么口味烹飪？”將櫥柜設(shè)計(jì)在不經(jīng)意中推薦完，最后落腳在“你擅長(zhǎng)什么口味烹飪？”馬上給客戶一個(gè)曼妙的想象空間：“呵呵，我要買下這款櫥柜，為先生炒盤油悶大蝦、煎個(gè)糖醋排骨、熗碗響油西蘭花、拌個(gè)山楂藕絲，燉鍋番茄牛肉黃金疙瘩湯，生活美滋滋，感覺(jué)不錯(cuò)……”這就是所謂的體驗(yàn)式營(yíng)銷，感性驅(qū)使理性，激發(fā)客戶感性情緒，讓其似火山噴涌。咱們要上層次，賣櫥柜產(chǎn)品就是賣想象、賣價(jià)值、賣生活，將櫥柜推薦演變成廚房生活和烹飪藝術(shù)的載體，勾勒一副悠悠生活場(chǎng)景出來(lái)：“你看，咱們櫥柜設(shè)計(jì)更講究烹飪流程的科學(xué)性和人性化。然后，用感性的故事來(lái)包裝該利益。如果你不知道該如何為客戶編織夢(mèng)想的話，再重新學(xué)習(xí)一遍商品能帶給客戶的利益點(diǎn)。好故事為客戶經(jīng)營(yíng)了一個(gè)或無(wú)數(shù)個(gè)美夢(mèng)。對(duì)于他而言，好故事是可以立刻讓他產(chǎn)生關(guān)聯(lián)感：在客戶頭腦想象中，他似乎看得到、聽(tīng)得到、聞得到、嘗得到、甚至可以摸得到他擁有或使用商品后的一切。大家都看到了吧，我們?yōu)樯兑７驴蛻?？呵呵，因?yàn)闀r(shí)間關(guān)系，我們不可能把每個(gè)策劃招數(shù)都一一細(xì)講出他們背后的“故事”，但可以負(fù)責(zé)地說(shuō)一句，我們每一個(gè)策劃，都是有銷售理論做根基的，也是經(jīng)過(guò)自己實(shí)踐提煉后，認(rèn)為最有實(shí)戰(zhàn)價(jià)值的招數(shù)，希望大家能好好體會(huì)和理解……當(dāng)然，也希望大家能理解我們的用心，前面做干貨分析，后面再講一點(diǎn)銷售原理，二者呼應(yīng)，學(xué)習(xí)效果更棒！當(dāng)我們舉一反三，現(xiàn)在再來(lái)審視這些策劃招數(shù)，是不是充滿了殺傷力？呵呵，從此，我們見(jiàn)客戶就是收錢！　　怎樣才能講好故事？故事愿景中要加入客戶 正如我們前文中所反復(fù)提到的：銷售其實(shí)就是銷售人員與客戶建立關(guān)系的過(guò)程。同時(shí)，發(fā)現(xiàn)客戶的肢體、語(yǔ)言和動(dòng)作后，可模仿、迎合他。反之，穿冷色調(diào)服裝（藍(lán)、白、黑），也許偏好冷色調(diào)櫥柜。 　　好，我們又拿出剛才分享的內(nèi)容，請(qǐng)大家再看看我們的分享：細(xì)節(jié)A、銷售冠軍大都也是觀察高手。它將產(chǎn)生一種巨大的黏力。如果沒(méi)有也不要緊，繼續(xù)模仿你的客戶——直到你發(fā)現(xiàn)你們的動(dòng)作開(kāi)始互相影響。所以，我們可以模仿客戶的語(yǔ)言：包括語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)、某一些特別的用詞；我們也可以模仿客戶的肢體語(yǔ)言，細(xì)心觀察一下客戶是如何擺放他的手的，他是如何站立的，他呼吸的頻率大概是什么樣的，然后模仿他。人們都在潛意識(shí)中尋找著自己。而且在講述的時(shí)候，盡量用客戶所喜聞樂(lè)見(jiàn)的方式展現(xiàn)出來(lái)。當(dāng)勾劃出理想客戶模型后，銷售人員要學(xué)習(xí)他們的溝通方式。所以在設(shè)計(jì)故事前，銷售人員必須分析：我所面對(duì)的客戶群具有什么樣的特征？他們希望、喜歡聽(tīng)到什么樣的故事？這些故事的情感元素是什么？我用哪種語(yǔ)言來(lái)講更容易被他們所接受？ 也就是說(shuō)，銷售人員必須培養(yǎng)銷售敏感性：要在心里勾畫出商品所細(xì)分的理想客戶形象?！　√崾荆褐v故事是為了銷售成功，而不是為了銷售人員的表演欲望的滿足！　　步驟五：設(shè)計(jì)故事時(shí)要考慮的問(wèn)題：　　故事講給誰(shuí)聽(tīng)？模仿你客戶的風(fēng)格　　咱們先說(shuō)一句，下面的分享絕不是什么廢話哦，精彩在后面，請(qǐng)大家細(xì)細(xì)閱讀，干貨就在里面。抓住最有利于銷售、對(duì)客戶的購(gòu)買決策最有沖擊力的細(xì)節(jié)來(lái)編輯故事。通過(guò)故事讓客戶進(jìn)入到有利于銷售成功的情境中。故事往往通過(guò)一些起伏的事件，帶動(dòng)人們的情感起伏，最后讓人們接受它所弘揚(yáng)的道理：什么是對(duì)錯(cuò)、公義、好壞、是非與黑白。 為什么好故事會(huì)被一代代傳承下來(lái)？好故事真正感人的地方在哪里？ 其實(shí)故事真正感人的關(guān)鍵，往往在于其中的情感因素?！　〔襟E四：什么樣的故事最受歡迎？——故事的關(guān)鍵在于引起客戶的情緒共鳴在沒(méi)有接受小學(xué)教育前，我們已經(jīng)接觸過(guò)無(wú)數(shù)有趣的童話故事了，而在我們學(xué)會(huì)寫第一個(gè)字之前，我們已經(jīng)會(huì)講述一些引人入勝的故事片斷了，聽(tīng)故事和講故事，幾乎是我們的本能。就像每把鎖都有配對(duì)的鑰匙一樣，學(xué)會(huì)正確提問(wèn)，讓客戶自己按圖索驥找到與商品配對(duì)的解決方案，這才是講故事的頂級(jí)水準(zhǔn)。先用“休閑話題”讓客戶精神放松，戒備心理放松，接著談個(gè)人飲品口味喜好，圍桌而坐，循序漸進(jìn)，有了共同話題再