【正文】 多業(yè)態(tài)專業(yè)經(jīng)營社區(qū)商業(yè)的類型——————社區(qū)商鋪主要用作人們生活密切相關(guān)的生活用品銷售和生活服務設(shè)施等。零售型社區(qū)商鋪的商業(yè)形態(tài)為：便利店、中小型超市、藥店、小賣部、書報廳，及少量服裝店等；服務型社區(qū)商鋪的商業(yè)形態(tài)主要為：餐廳、健身設(shè)施、美容美發(fā)店、銀行、干洗店、彩擴店、花店、咖啡店、酒吧、房屋中介公司、裝飾公司、幼兒園等。項目概念定位：擦亮十堰城市名片塑造休閑、購物多業(yè)態(tài)專業(yè)經(jīng)營社區(qū)商業(yè)亮點——打造十堰首個專業(yè)經(jīng)營高檔社區(qū)商業(yè) 該項目周邊擁有著香格里拉城市花園等眾多高檔房地產(chǎn)項目，所以定位于一個專業(yè)經(jīng)營高檔社區(qū)商業(yè)物業(yè)行態(tài)社區(qū)商鋪盡管目標客戶范圍大多局限在社區(qū)里面，但鑒于市場成熟度高，市場基礎(chǔ)穩(wěn)定，所以成為商業(yè)房地產(chǎn)投資成交熱點。尤其，如果所屬社區(qū)定位為高端、社區(qū)規(guī)模龐大，那么其社區(qū)商鋪的價值將被大大提升。項目功能定位：我們將構(gòu)筑一個以精品服飾，保健功能食品，小型超市（家住綜合型小區(qū)店）。服務休閑類，健身房、電玩、網(wǎng)吧、書吧、西餐廳、氧吧。秘密休閑類（檔）的高檔休閑生活社區(qū)。l 整合營銷主題品位生活一站式供應商——宏城地產(chǎn)生活投資購物休閑居家創(chuàng)造你的新商業(yè)生活！銷售模式創(chuàng)新: l 會員制銷售：成立購房俱樂部，推行會員優(yōu)惠舉措。通過與政府相關(guān)部門（如“市工商聯(lián)”）的互信合作，利用公益口號式的融合手段，建立一個有政府背景下的旨在推動項目整體行業(yè)定位的商會性組織（如“十堰社區(qū)服務業(yè)行業(yè)商會”等）或者是一個商源協(xié)同組織（如“萬商會”等），一方面以此在正式銷售前掌握更多的準商源客戶，盡可能保證項目較高的銷售命中率。另一方面則可以樹立項目較高的產(chǎn)品品質(zhì)形象，引起社會的關(guān)注，提升非商源類投資客戶的信心，加快項目的整體推進步伐。l 互動銷售：主動預謀式銷售，形成點帶面的品牌拉動。項目尚未破土即開始預謀銷售，由潛在客戶及忠實擁護者紙上變兵，選房型，訂地均可，通過主動大客戶的組織、注意力營銷手段的公關(guān)運用，營造旺市印象，傳遞強勁信心，增加其它中小觀望型商戶以及投資戶價值認可的速度，迅速形成以點帶面的品牌效應拉動。 l 菜單式銷售：整合項目功能，提供個性化項目附加價值。我司結(jié)合本案的特點，充分整合項目功能，提供菜單式銷售模式，主要包括以下二個方面：一方面是指整合項目商業(yè)價值菜單，提供個性化商業(yè)經(jīng)營解決方案。其中包括針對準客戶要求的“賣場與住宅”“賣場與倉儲”“賣場與加工”等項目單元的硬件聯(lián)合銷售（例如：在十堰印象設(shè)店，在長龍詩苑設(shè)小型場進行加工，兩處房產(chǎn)對一個客戶進行整合銷售等方式），同時還可為準客戶提供“商業(yè)計劃”“創(chuàng)業(yè)基金”“投資方式組合”等軟件價值的附加，以滿足不同層次客戶的個性需要；另一方面是指整合項目商業(yè)功能菜單，針對目前全國有推成品房的趨勢，現(xiàn)房銷售對實力開發(fā)商非常管用，在裝修風格上做文章，充分考慮客戶對項目的商業(yè)功能裝飾要求，直接將高端客戶一網(wǎng)打盡。l 品牌銷售：強化公司品牌實力形象，推動企業(yè)后續(xù)項目銷售與土地儲備。在房地產(chǎn)市場競爭日趨激烈、市場和消費者日益成熟的今天，房地產(chǎn)企業(yè)要想在未來市場“爭奪戰(zhàn)”中站穩(wěn)腳跟并求得長遠發(fā)展，導入“品牌”競爭策略已日顯重要，只有在開發(fā)進程中創(chuàng)立優(yōu)質(zhì)品牌效應，不斷充實、完善、提高、壯大自身，才能在未來市場大潮中占據(jù)有利的競爭位置。同時，品牌效應作為當今市場競爭的重要手段，在實際銷售過程中的推動作用越發(fā)明顯。本司認為，在項目的實際銷售過程當中，要通過廣告、活動等方式進一步強化公司品牌實力形象，增強客戶信心推動項目銷售，擴大企業(yè)的土地儲備，形成良好的品牌口碑，實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)性的健康發(fā)展。一、營銷推廣方案：銷售方向：本地經(jīng)營戶，主力店商場，本地及外地投資戶以社區(qū)經(jīng)營戶及街區(qū)主力店的招商作為整個營銷推廣的帶動重點，以整合本地經(jīng)營戶入駐為主要方向，以優(yōu)勢利好吸引投資戶的最大關(guān)注，最終完成認購銷售。銷售組合定位： l 方式以招商為主，兼顧部分招租形式；l 本地招商和外地招商（十堰下屬縣市等投資戶）；可以左右連買；銷售策略：根據(jù)本項目針對銷售客戶的區(qū)域不同，本銷售策略主要分為本地招商策略和外地招商策略：（1）本地招商策略：n 目的對象：整合拉動本地經(jīng)營戶入駐，奠定繁榮經(jīng)營的業(yè)態(tài)基礎(chǔ)n 銷售方式：結(jié)合本地經(jīng)營戶目標較為明確的特點，為提升溝通效率，及時準確的把握經(jīng)營戶的心態(tài)變化和意向信息，并充分利用經(jīng)營戶之間的內(nèi)部關(guān)系，達成以線帶面的聯(lián)動招商轟動式效果。n 招商策略：即在全面摸底調(diào)查、撒網(wǎng)的基礎(chǔ)上，針對本地經(jīng)營戶行業(yè)不同的情況，通過整合賣點、集中項目優(yōu)勢， 對各個行業(yè)的經(jīng)營戶集中突破抓大帶小，逐個吸納，逐步推進的方式，消除顧慮、穩(wěn)打穩(wěn)扎；n 廣告策略：訴求點：一站式休閑購物 多業(yè)態(tài)專業(yè)經(jīng)營社區(qū)商業(yè)的類型，描繪出前所未有的人氣前景表現(xiàn)方式：以分析型軟文，硬廣告的形式為主，活動事件為輔助發(fā)布平臺媒體選擇：以配合銷售人員一對一溝通的銷售資料（包括自制項目期報、印刷單頁（夾報）、宣傳單頁、專題光盤等）為主要方面，兼顧選擇在十堰各大報刊媒體、十堰電視臺、今日十堰等大眾媒體宣傳為引導，配合部分戶外廣告(臨街燈桿POP展旗等)和售樓部包裝的影響促動。（2） 外地招商策略：n 目的：吸引主力店及大客戶加盟，促進投資戶進駐，帶動市場經(jīng)營業(yè)態(tài)的快速形成n 銷售方式：為提高招商溝通效果，確保信息反饋的及時有效，針對主力店、大客戶特采取委派專人負責的一對一專人銷售方式，以一對一的主動招商方式為主，兼顧事件活動及廣告影響為輔助促動；而針對投資戶則以事件活動及廣告宣傳效應吸引拉動為主，兼顧銷售人員口碑傳播及逐步掌控跟進為輔的銷售方式。n 招商策略：針對主力店及大客戶主要采取“走出去，請進來”的招商戰(zhàn)略，將大客戶、主力店的主要目標群鎖定在十堰市及其他下轄縣市，因勢利導，先攻其一，后整體開花；然后一方面通過項目推介會等大量的廣告宣傳引導，另一方面則通過外地大客戶入駐信息的宣傳，利用大客戶在行業(yè)的影響力，來帶動本地中小投資戶的進駐，達到內(nèi)外兼贏的效果?！锓秶菏呦聦倏h市★投資組合：n 主力店與大客戶——可租可買n 為增加對主力店以及大客戶的吸引力，可采取大賣場可買可租的投資方式，一方面如購買可給予最低折扣及其它付款方式，另一方面如租賃則可考慮實行10年或15年聯(lián)租方式。n 投資戶——返租、分紅或返購等多種投資模式n 另外，對于投資戶入駐，可酌情考慮多種投資收益模式，如帶3年年遞增8%租約銷售、1 0年投資返購模式、購買投資型經(jīng)營分紅等模式。31 / 31