【正文】 常情況下不采用。營銷中心根據(jù)公司批準(zhǔn)的各階段銷售基價，綜合考核樓層、朝向、景觀、位置、戶型、附送設(shè)備、噪音、出入方便程度等因素，遵循“一房一價”的原則，擬定每一個單位房的價格，報營銷副總經(jīng)理和總經(jīng)理批準(zhǔn)。一般情況下，價格策略以“低開高走”策略為主，有利于創(chuàng)造一種升值的情景，吸引客戶產(chǎn)生購買欲望。銷售價格分期調(diào)整一般策略如下：。低位認(rèn)購，導(dǎo)入客戶。開盤旺銷（第一輪銷售高潮）調(diào)升。第二輪銷售高潮調(diào)升。平穩(wěn)銷售，視具體情況小幅調(diào)升或保持價格不變。（清盤期）價格。一般做小幅下調(diào)，可以調(diào)回至入市價格。 商品房銷售價格管理，辦理售房說明書。售房說明書應(yīng)公布商品房銷售價格，標(biāo)明是否包含管道煤氣、電話、有線電視、集中供熱等設(shè)施配套費。售房說明書內(nèi)容應(yīng)當(dāng)包括各種規(guī)格房型簡圖，各套房建筑面積（含按比例分?jǐn)偟墓妹娣e），各廳、室使用面積及樓層、朝向和價格增減系數(shù)等。，商品房價目表應(yīng)當(dāng)懸掛在售樓部的明顯位置。，未經(jīng)物價、計劃、建設(shè)等有關(guān)部門審核同意，不得以安居工程、解困房、微利房等名義銷售。，應(yīng)當(dāng)同購房者簽訂協(xié)議；在商品房交付使用時，不得委托物業(yè)管理單位收取房價外費用。營銷中心在銷售過程中，隨時跟蹤、分析樓盤銷售情況，根據(jù)市場變化情況提出調(diào)整銷售價格的建議，報請營銷副總審核同意后，報總經(jīng)理審批，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，營銷中心組織執(zhí)行。⑴一般性折扣是指在銷售前對全體客戶公開的、客戶在具備相應(yīng)條件后可無條件享受的折扣。⑵會員購房，以及同一客戶購買第二套（或以上）房屋，按公司規(guī)定享受的折扣均視為一般性折扣。⑶一般性折扣方案及折扣比例由營銷中心和財務(wù)管理中心共同制訂，報公司總經(jīng)理審批。⑷在銷售過程中，營銷中心應(yīng)根據(jù)銷售情況，分析一般性折扣銷售對銷售計劃、銷售進度的影響，并及時提出調(diào)整折扣方案并報營銷副總經(jīng)理審核，總經(jīng)理審批。⑸制定一般性折扣方案須經(jīng)過詳細(xì)的市場調(diào)查和測算，比較目標(biāo)價格與折扣后的平均售價水平，并綜合考慮對公司經(jīng)營計劃和利潤體現(xiàn)的影響。⑹制定一般性折扣方案應(yīng)適當(dāng)考慮鼓勵一次性付款方式，以減少按揭辦理事務(wù)、控制按揭擔(dān)保風(fēng)險。⑺一般性折扣銷售作為一種商業(yè)折扣，必須按實際成交價及折后價確認(rèn)銷售收入和應(yīng)收帳款的入帳金額。⑻營銷中心須妥善保管項目歷次的各部門會簽過的銷售定價表原件、銷售折扣文件及資料，并報送財務(wù)管理中心一份原件備案。特例折扣是指具有特殊的客戶在購房時，或者普通客戶在批量購買時，要求享受超出一般性折扣范圍的折扣。包括：內(nèi)部職員購房折扣、集團購買折扣、一次性批量購買折扣、領(lǐng)導(dǎo)特批的其他折扣。：⑴謹(jǐn)慎性原則。折扣銷售方式在促銷的同時也直接減少銷售收入，因此應(yīng)謹(jǐn)慎使用，嚴(yán)禁折扣銷售的隨意性。⑵利益最大原則。制定折扣銷售方案應(yīng)兼顧并處理好增加銷售面積、現(xiàn)金流量和減少銷售收入及利潤的關(guān)系，應(yīng)以項目綜合收益最大為目的。⑶特例折扣審批流程申請人提出書面申請→相關(guān)部門或個人填制《銷售價格優(yōu)惠審批表》報所在部門負(fù)責(zé)人審核簽字→報營銷中心總監(jiān)審核簽字→報營銷副總經(jīng)理審核簽字→報總經(jīng)理審批簽字。所有審批程序完成后，應(yīng)在當(dāng)天報營銷中心和財務(wù)管理中心備案。⑷特例折扣可以和一般性折扣累加，但是各種特例折扣不得累計。⑸集團購買或同一客戶一次性批量購買，可視具體情況決定是否給予適當(dāng)優(yōu)惠，具體折扣比例可根據(jù)成交數(shù)量按“利益最大原則”審慎擬定。⑹集團購買是指以單位名義為在職員工購置10套（含）以上的購房行為；同一客戶一次性批量購買是指同一客戶（以直系親屬的名字購置房產(chǎn)且簽定購房合同前不更名者，可視為同一客戶購買，直系親屬以提供戶口本原件為證明，我公司復(fù)印、核準(zhǔn)）一次性購買3套（含）以上的購房行為。⑺《銷售價格優(yōu)惠審批表》共三份：一份原件，兩份復(fù)印件。營銷中心保管原件作為銷售合同附件隨合同保管，售樓部銷售經(jīng)理（或銷售主管）保管一份復(fù)印件；財務(wù)管理中心保管一份復(fù)印件備案。⑴售樓部銷售經(jīng)理（或銷售主管）有權(quán)批準(zhǔn)的單次折扣比例最高為房價總額的2%，在整個項目的銷售過程中折扣次數(shù)不超過2次。⑵營銷中心總監(jiān)有權(quán)批準(zhǔn)的單次折扣比例最高為房價總額的3%，在整個項目的銷售過程中折扣次數(shù)不超過4次。⑶營銷副總經(jīng)理有權(quán)批準(zhǔn)的單次折扣比例最高為房價總額的4%，在整個項目的銷售過程中折扣次數(shù)不超過6次。⑷總經(jīng)理有權(quán)批準(zhǔn)的單次折扣比例最高為房價總額的5%，在整個項目的銷售過程中折扣次數(shù)不超過10次。⑸超過折扣權(quán)限的折扣須報總經(jīng)理特批。以上特例折扣在通常情況下適用，根據(jù)項目的具體情況可由公司總經(jīng)理辦公會進行調(diào)整。9.《客戶通訊》管理辦法 職責(zé)《客戶通訊》編輯部設(shè)在營銷中心，由編輯部負(fù)責(zé)《客戶通訊》的編輯、發(fā)行工作。、素材，配合編輯部做好《客戶通訊》的編輯、發(fā)行工作?！犊蛻敉ㄓ崱肪庉?、發(fā)行的領(lǐng)導(dǎo)工作?！犊蛻敉ㄓ崱肪庉嬋税偩?、執(zhí)行主編和編輯，職責(zé)分工如下：⑴總編、副總編?？偨?jīng)理擔(dān)任《客戶通訊》的總編，營銷副總經(jīng)理擔(dān)任《客戶通訊》的副總編?？偩?、副總編的主要職責(zé)是確定《客戶通訊》的宣傳基調(diào)，提出編輯、發(fā)行的指導(dǎo)意見，審定刊物的內(nèi)容，核定稿件的等級。⑵執(zhí)行主編。執(zhí)行主編由策劃總監(jiān)擔(dān)任，負(fù)責(zé)：《客戶通訊》的編輯、發(fā)行組織工作；撰寫每期“每月談”欄目文章；對每一篇文章進行審核；確定客戶名錄；提出印刷數(shù)量建議；與特約撰稿人保持聯(lián)系和良好的合作；審核稿費支出；選擇、監(jiān)督、評價印刷單位，定期與郵寄服務(wù)單位、印刷單位結(jié)算費用。⑶編輯。編輯由策劃人員擔(dān)任，職責(zé)為：負(fù)責(zé)分管欄目的組稿、初審、校核；負(fù)責(zé)調(diào)查、采訪有關(guān)事件和人員；負(fù)責(zé)《客戶通訊》照片的選擇和圖片的選擇、制作；負(fù)責(zé)對排版進行指導(dǎo)、把關(guān)；負(fù)責(zé)《客戶通訊》寄發(fā)名冊的整理、更新和管理；負(fù)責(zé)《客戶通訊》的郵寄發(fā)行工作，包括與郵寄服務(wù)單位保持良好聯(lián)系，監(jiān)督郵發(fā)，審核郵寄費；對《客戶通訊》的編輯和發(fā)行工作提出建議。 《客戶通訊》的定位《客戶通訊》定位于宣傳公司企業(yè)形象，推廣公司企業(yè)文化，與客戶有效溝通，是反映企業(yè)文化內(nèi)涵的有效途徑。、發(fā)行《客戶通訊》的主要目的，并非僅針對某個項目短時期內(nèi)的銷售，更重要的是力求營造出一種文化氛圍，使項目在成型之前其理念就能夠為客戶認(rèn)同，增加社會對于項目的立體化認(rèn)知，同時樹立起企業(yè)的整體形象?！犊蛻敉ㄓ崱穭?chuàng)刊初期以宣傳項目信息為主，隨著《客戶通訊》的發(fā)展，逐步向傳播房地產(chǎn)知識、政策法規(guī)、文化時尚、消費知識等方面過渡。《客戶通訊》以客戶為中心，充分考慮客戶的閱讀習(xí)慣，將刊物的可讀性和質(zhì)量放在第一位?！犊蛻敉ㄓ崱穭?chuàng)刊初期為季刊，隨著編輯水平的提高，向雙月刊、月刊發(fā)展。并向著內(nèi)容越來越豐富，形式越來越美，品位越來越高發(fā)展。 編輯發(fā)行工作流程、編輯負(fù)責(zé)擬訂刊物主題，報請營銷副總經(jīng)理、總經(jīng)理審批通過后，向公司內(nèi)部、外部撰稿人約稿。稿件應(yīng)在發(fā)行日之前30天征集到位，然后由編輯進行組稿、編輯。在發(fā)行日前20天，編輯應(yīng)完成組稿，交執(zhí)行主編初審。、修訂每一篇稿件，根據(jù)稿件內(nèi)容的重要性、時效性、豐富性、文采（指文字稿件）、美觀性（指圖片稿件）和預(yù)期宣傳效果，將采用的稿件評為甲級、乙級兩級。審核未通過的，通知編輯重新組稿。審稿、修訂時限為5天。，提交副總編、總編審稿，并核定稿件等級。執(zhí)行主編根據(jù)總編審稿意見進行修訂，重新審稿?？偩帉徃?、修訂時限為5天。，排版工作應(yīng)于2天內(nèi)完成，并提交清樣。編輯負(fù)責(zé)對清樣進行校對。校對、修改工作于2天內(nèi)完成，印刷在2天內(nèi)完成。，要求郵寄服務(wù)單位完全準(zhǔn)確地按照客戶名錄在3天內(nèi)將《客戶通訊》寄往客戶處。 《客戶通訊》編輯質(zhì)量、時限獎罰規(guī)定向《客戶通訊》提供文字稿件被采用的，甲級稿件每千字獎勵稿酬元，乙級稿件每千字獎勵稿酬元；提供圖片稿件被采用的，甲級稿件每張圖片獎勵稿酬元，乙級稿件每張圖片獎勵稿酬元。經(jīng)總經(jīng)理評審稿件特別優(yōu)秀者，或被市級以上主流報刊雜志采用者，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)，可以加倍獎勵稿酬。《客戶通訊》的錯字率應(yīng)低于萬分之三。如超出，扣減主編、編輯當(dāng)期績效考核分?jǐn)?shù)。，給予編輯經(jīng)濟處罰元、執(zhí)行主編經(jīng)濟處罰元的處罰。事實證明不適合編輯工作的，給予調(diào)崗、降級等處理。，每逾期一天，給予執(zhí)行主編、主編各元的經(jīng)濟處罰。第二部分 策劃部與其他部門溝通流程 一．策劃部與銷售部（代理公司）的溝通流程： 1. 銷售部與策劃部配合負(fù)責(zé)前期市場調(diào)研，策劃部從策劃的角度，提出調(diào)研標(biāo)準(zhǔn)和調(diào)研細(xì)則直接與銷售部溝通。 2. 銷售部負(fù)責(zé)填寫調(diào)研表格以及對調(diào)研項目的分析和評價。 3. 銷售部與策劃部溝通項目的產(chǎn)品定位與項目研判，由策劃部最終確認(rèn)。 4. 策劃部根據(jù)銷售部提供的調(diào)研信息制作策劃報告。 5. 策劃部和銷售部共同協(xié)調(diào)和執(zhí)行項目推廣中的工作安排。 6. 銷售部積極參與由策劃部組織的每周廣告對接會。銷售部應(yīng)積極提出銷售思路，協(xié)助策劃部進行項目推廣；7. 銷售部定期將月銷售計劃表與業(yè)績表以表格的形式提供給策劃部；8. 策劃部負(fù)責(zé)活動方案的聯(lián)系、采購與執(zhí)行細(xì)節(jié)的落實工作，銷售部在人力方面提供支持；9. 銷售部應(yīng)積極制作廣告效果評估表。二．策劃部與廣告公司溝通流程 1. 策劃部定期組織包括銷售部負(fù)責(zé)人參加的廣告會議，提出廣告要求和時間進度； 2. 策劃部定期向廣告公司提供銷售數(shù)據(jù)以及新的方向性思路； 3. 廣告公司應(yīng)策劃部要求參加策劃、銷售會議。 4. 策劃部直接給廣告公司下達(dá)廣告任務(wù)； 5. 策劃部對廣告稿件有最終的審核權(quán)，并根據(jù)稿件質(zhì)量確定是否傳達(dá)銷售部審閱； 6. 廣告公司如果對策劃部提出的修改意見有疑義需要用書面的形勢闡明自己的觀點； 7. 策劃部設(shè)專人就廣告稿件與廣告公司和銷售部溝通。54 / 5