【正文】 常情況下不采用。營(yíng)銷(xiāo)中心根據(jù)公司批準(zhǔn)的各階段銷(xiāo)售基價(jià)，綜合考核樓層、朝向、景觀、位置、戶型、附送設(shè)備、噪音、出入方便程度等因素，遵循“一房一價(jià)”的原則，擬定每一個(gè)單位房的價(jià)格，報(bào)營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理和總經(jīng)理批準(zhǔn)。一般情況下，價(jià)格策略以“低開(kāi)高走”策略為主，有利于創(chuàng)造一種升值的情景，吸引客戶產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。銷(xiāo)售價(jià)格分期調(diào)整一般策略如下：。低位認(rèn)購(gòu)，導(dǎo)入客戶。開(kāi)盤(pán)旺銷(xiāo)（第一輪銷(xiāo)售高潮）調(diào)升。第二輪銷(xiāo)售高潮調(diào)升。平穩(wěn)銷(xiāo)售，視具體情況小幅調(diào)升或保持價(jià)格不變。（清盤(pán)期）價(jià)格。一般做小幅下調(diào)，可以調(diào)回至入市價(jià)格。 商品房銷(xiāo)售價(jià)格管理，辦理售房說(shuō)明書(shū)。售房說(shuō)明書(shū)應(yīng)公布商品房銷(xiāo)售價(jià)格，標(biāo)明是否包含管道煤氣、電話、有線電視、集中供熱等設(shè)施配套費(fèi)。售房說(shuō)明書(shū)內(nèi)容應(yīng)當(dāng)包括各種規(guī)格房型簡(jiǎn)圖，各套房建筑面積（含按比例分?jǐn)偟墓妹娣e），各廳、室使用面積及樓層、朝向和價(jià)格增減系數(shù)等。，商品房?jī)r(jià)目表應(yīng)當(dāng)懸掛在售樓部的明顯位置。，未經(jīng)物價(jià)、計(jì)劃、建設(shè)等有關(guān)部門(mén)審核同意，不得以安居工程、解困房、微利房等名義銷(xiāo)售。，應(yīng)當(dāng)同購(gòu)房者簽訂協(xié)議；在商品房交付使用時(shí)，不得委托物業(yè)管理單位收取房?jī)r(jià)外費(fèi)用。營(yíng)銷(xiāo)中心在銷(xiāo)售過(guò)程中，隨時(shí)跟蹤、分析樓盤(pán)銷(xiāo)售情況，根據(jù)市場(chǎng)變化情況提出調(diào)整銷(xiāo)售價(jià)格的建議，報(bào)請(qǐng)營(yíng)銷(xiāo)副總審核同意后，報(bào)總經(jīng)理審批，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，營(yíng)銷(xiāo)中心組織執(zhí)行。⑴一般性折扣是指在銷(xiāo)售前對(duì)全體客戶公開(kāi)的、客戶在具備相應(yīng)條件后可無(wú)條件享受的折扣。⑵會(huì)員購(gòu)房，以及同一客戶購(gòu)買(mǎi)第二套（或以上）房屋，按公司規(guī)定享受的折扣均視為一般性折扣。⑶一般性折扣方案及折扣比例由營(yíng)銷(xiāo)中心和財(cái)務(wù)管理中心共同制訂，報(bào)公司總經(jīng)理審批。⑷在銷(xiāo)售過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)中心應(yīng)根據(jù)銷(xiāo)售情況，分析一般性折扣銷(xiāo)售對(duì)銷(xiāo)售計(jì)劃、銷(xiāo)售進(jìn)度的影響，并及時(shí)提出調(diào)整折扣方案并報(bào)營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理審核，總經(jīng)理審批。⑸制定一般性折扣方案須經(jīng)過(guò)詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查和測(cè)算，比較目標(biāo)價(jià)格與折扣后的平均售價(jià)水平，并綜合考慮對(duì)公司經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和利潤(rùn)體現(xiàn)的影響。⑹制定一般性折扣方案應(yīng)適當(dāng)考慮鼓勵(lì)一次性付款方式，以減少按揭辦理事務(wù)、控制按揭擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)。⑺一般性折扣銷(xiāo)售作為一種商業(yè)折扣，必須按實(shí)際成交價(jià)及折后價(jià)確認(rèn)銷(xiāo)售收入和應(yīng)收帳款的入帳金額。⑻營(yíng)銷(xiāo)中心須妥善保管項(xiàng)目歷次的各部門(mén)會(huì)簽過(guò)的銷(xiāo)售定價(jià)表原件、銷(xiāo)售折扣文件及資料，并報(bào)送財(cái)務(wù)管理中心一份原件備案。特例折扣是指具有特殊的客戶在購(gòu)房時(shí)，或者普通客戶在批量購(gòu)買(mǎi)時(shí)，要求享受超出一般性折扣范圍的折扣。包括：內(nèi)部職員購(gòu)房折扣、集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)折扣、一次性批量購(gòu)買(mǎi)折扣、領(lǐng)導(dǎo)特批的其他折扣。：⑴謹(jǐn)慎性原則。折扣銷(xiāo)售方式在促銷(xiāo)的同時(shí)也直接減少銷(xiāo)售收入，因此應(yīng)謹(jǐn)慎使用，嚴(yán)禁折扣銷(xiāo)售的隨意性。⑵利益最大原則。制定折扣銷(xiāo)售方案應(yīng)兼顧并處理好增加銷(xiāo)售面積、現(xiàn)金流量和減少銷(xiāo)售收入及利潤(rùn)的關(guān)系，應(yīng)以項(xiàng)目綜合收益最大為目的。⑶特例折扣審批流程申請(qǐng)人提出書(shū)面申請(qǐng)→相關(guān)部門(mén)或個(gè)人填制《銷(xiāo)售價(jià)格優(yōu)惠審批表》報(bào)所在部門(mén)負(fù)責(zé)人審核簽字→報(bào)營(yíng)銷(xiāo)中心總監(jiān)審核簽字→報(bào)營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理審核簽字→報(bào)總經(jīng)理審批簽字。所有審批程序完成后，應(yīng)在當(dāng)天報(bào)營(yíng)銷(xiāo)中心和財(cái)務(wù)管理中心備案。⑷特例折扣可以和一般性折扣累加，但是各種特例折扣不得累計(jì)。⑸集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)或同一客戶一次性批量購(gòu)買(mǎi)，可視具體情況決定是否給予適當(dāng)優(yōu)惠，具體折扣比例可根據(jù)成交數(shù)量按“利益最大原則”審慎擬定。⑹集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)是指以單位名義為在職員工購(gòu)置10套（含）以上的購(gòu)房行為；同一客戶一次性批量購(gòu)買(mǎi)是指同一客戶（以直系親屬的名字購(gòu)置房產(chǎn)且簽定購(gòu)房合同前不更名者，可視為同一客戶購(gòu)買(mǎi)，直系親屬以提供戶口本原件為證明，我公司復(fù)印、核準(zhǔn)）一次性購(gòu)買(mǎi)3套（含）以上的購(gòu)房行為。⑺《銷(xiāo)售價(jià)格優(yōu)惠審批表》共三份：一份原件，兩份復(fù)印件。營(yíng)銷(xiāo)中心保管原件作為銷(xiāo)售合同附件隨合同保管，售樓部銷(xiāo)售經(jīng)理（或銷(xiāo)售主管）保管一份復(fù)印件；財(cái)務(wù)管理中心保管一份復(fù)印件備案。⑴售樓部銷(xiāo)售經(jīng)理（或銷(xiāo)售主管）有權(quán)批準(zhǔn)的單次折扣比例最高為房?jī)r(jià)總額的2%，在整個(gè)項(xiàng)目的銷(xiāo)售過(guò)程中折扣次數(shù)不超過(guò)2次。⑵營(yíng)銷(xiāo)中心總監(jiān)有權(quán)批準(zhǔn)的單次折扣比例最高為房?jī)r(jià)總額的3%，在整個(gè)項(xiàng)目的銷(xiāo)售過(guò)程中折扣次數(shù)不超過(guò)4次。⑶營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理有權(quán)批準(zhǔn)的單次折扣比例最高為房?jī)r(jià)總額的4%，在整個(gè)項(xiàng)目的銷(xiāo)售過(guò)程中折扣次數(shù)不超過(guò)6次。⑷總經(jīng)理有權(quán)批準(zhǔn)的單次折扣比例最高為房?jī)r(jià)總額的5%，在整個(gè)項(xiàng)目的銷(xiāo)售過(guò)程中折扣次數(shù)不超過(guò)10次。⑸超過(guò)折扣權(quán)限的折扣須報(bào)總經(jīng)理特批。以上特例折扣在通常情況下適用，根據(jù)項(xiàng)目的具體情況可由公司總經(jīng)理辦公會(huì)進(jìn)行調(diào)整。9.《客戶通訊》管理辦法 職責(zé)《客戶通訊》編輯部設(shè)在營(yíng)銷(xiāo)中心，由編輯部負(fù)責(zé)《客戶通訊》的編輯、發(fā)行工作。、素材，配合編輯部做好《客戶通訊》的編輯、發(fā)行工作。《客戶通訊》編輯、發(fā)行的領(lǐng)導(dǎo)工作?！犊蛻敉ㄓ崱肪庉嬋税偩?、執(zhí)行主編和編輯，職責(zé)分工如下：⑴總編、副總編。總經(jīng)理?yè)?dān)任《客戶通訊》的總編，營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理?yè)?dān)任《客戶通訊》的副總編?？偩?、副總編的主要職責(zé)是確定《客戶通訊》的宣傳基調(diào)，提出編輯、發(fā)行的指導(dǎo)意見(jiàn)，審定刊物的內(nèi)容，核定稿件的等級(jí)。⑵執(zhí)行主編。執(zhí)行主編由策劃總監(jiān)擔(dān)任，負(fù)責(zé)：《客戶通訊》的編輯、發(fā)行組織工作；撰寫(xiě)每期“每月談”欄目文章；對(duì)每一篇文章進(jìn)行審核；確定客戶名錄；提出印刷數(shù)量建議；與特約撰稿人保持聯(lián)系和良好的合作；審核稿費(fèi)支出；選擇、監(jiān)督、評(píng)價(jià)印刷單位，定期與郵寄服務(wù)單位、印刷單位結(jié)算費(fèi)用。⑶編輯。編輯由策劃人員擔(dān)任，職責(zé)為：負(fù)責(zé)分管欄目的組稿、初審、校核；負(fù)責(zé)調(diào)查、采訪有關(guān)事件和人員；負(fù)責(zé)《客戶通訊》照片的選擇和圖片的選擇、制作；負(fù)責(zé)對(duì)排版進(jìn)行指導(dǎo)、把關(guān)；負(fù)責(zé)《客戶通訊》寄發(fā)名冊(cè)的整理、更新和管理；負(fù)責(zé)《客戶通訊》的郵寄發(fā)行工作，包括與郵寄服務(wù)單位保持良好聯(lián)系，監(jiān)督郵發(fā)，審核郵寄費(fèi)；對(duì)《客戶通訊》的編輯和發(fā)行工作提出建議。 《客戶通訊》的定位《客戶通訊》定位于宣傳公司企業(yè)形象，推廣公司企業(yè)文化，與客戶有效溝通，是反映企業(yè)文化內(nèi)涵的有效途徑。、發(fā)行《客戶通訊》的主要目的，并非僅針對(duì)某個(gè)項(xiàng)目短時(shí)期內(nèi)的銷(xiāo)售，更重要的是力求營(yíng)造出一種文化氛圍，使項(xiàng)目在成型之前其理念就能夠?yàn)榭蛻粽J(rèn)同，增加社會(huì)對(duì)于項(xiàng)目的立體化認(rèn)知，同時(shí)樹(shù)立起企業(yè)的整體形象?！犊蛻敉ㄓ崱穭?chuàng)刊初期以宣傳項(xiàng)目信息為主，隨著《客戶通訊》的發(fā)展，逐步向傳播房地產(chǎn)知識(shí)、政策法規(guī)、文化時(shí)尚、消費(fèi)知識(shí)等方面過(guò)渡。《客戶通訊》以客戶為中心，充分考慮客戶的閱讀習(xí)慣，將刊物的可讀性和質(zhì)量放在第一位。《客戶通訊》創(chuàng)刊初期為季刊，隨著編輯水平的提高，向雙月刊、月刊發(fā)展。并向著內(nèi)容越來(lái)越豐富，形式越來(lái)越美，品位越來(lái)越高發(fā)展。 編輯發(fā)行工作流程、編輯負(fù)責(zé)擬訂刊物主題，報(bào)請(qǐng)營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理、總經(jīng)理審批通過(guò)后，向公司內(nèi)部、外部撰稿人約稿。稿件應(yīng)在發(fā)行日之前30天征集到位，然后由編輯進(jìn)行組稿、編輯。在發(fā)行日前20天，編輯應(yīng)完成組稿，交執(zhí)行主編初審。、修訂每一篇稿件，根據(jù)稿件內(nèi)容的重要性、時(shí)效性、豐富性、文采（指文字稿件）、美觀性（指圖片稿件）和預(yù)期宣傳效果，將采用的稿件評(píng)為甲級(jí)、乙級(jí)兩級(jí)。審核未通過(guò)的，通知編輯重新組稿。審稿、修訂時(shí)限為5天。，提交副總編、總編審稿，并核定稿件等級(jí)。執(zhí)行主編根據(jù)總編審稿意見(jiàn)進(jìn)行修訂，重新審稿?？偩帉徃濉⑿抻啎r(shí)限為5天。，排版工作應(yīng)于2天內(nèi)完成，并提交清樣。編輯負(fù)責(zé)對(duì)清樣進(jìn)行校對(duì)。校對(duì)、修改工作于2天內(nèi)完成，印刷在2天內(nèi)完成。，要求郵寄服務(wù)單位完全準(zhǔn)確地按照客戶名錄在3天內(nèi)將《客戶通訊》寄往客戶處。 《客戶通訊》編輯質(zhì)量、時(shí)限獎(jiǎng)罰規(guī)定向《客戶通訊》提供文字稿件被采用的，甲級(jí)稿件每千字獎(jiǎng)勵(lì)稿酬元，乙級(jí)稿件每千字獎(jiǎng)勵(lì)稿酬元；提供圖片稿件被采用的，甲級(jí)稿件每張圖片獎(jiǎng)勵(lì)稿酬元，乙級(jí)稿件每張圖片獎(jiǎng)勵(lì)稿酬元。經(jīng)總經(jīng)理評(píng)審稿件特別優(yōu)秀者，或被市級(jí)以上主流報(bào)刊雜志采用者，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)，可以加倍獎(jiǎng)勵(lì)稿酬?！犊蛻敉ㄓ崱返腻e(cuò)字率應(yīng)低于萬(wàn)分之三。如超出，扣減主編、編輯當(dāng)期績(jī)效考核分?jǐn)?shù)。，給予編輯經(jīng)濟(jì)處罰元、執(zhí)行主編經(jīng)濟(jì)處罰元的處罰。事實(shí)證明不適合編輯工作的，給予調(diào)崗、降級(jí)等處理。，每逾期一天，給予執(zhí)行主編、主編各元的經(jīng)濟(jì)處罰。第二部分 策劃部與其他部門(mén)溝通流程 一．策劃部與銷(xiāo)售部（代理公司）的溝通流程： 1. 銷(xiāo)售部與策劃部配合負(fù)責(zé)前期市場(chǎng)調(diào)研，策劃部從策劃的角度，提出調(diào)研標(biāo)準(zhǔn)和調(diào)研細(xì)則直接與銷(xiāo)售部溝通。 2. 銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)填寫(xiě)調(diào)研表格以及對(duì)調(diào)研項(xiàng)目的分析和評(píng)價(jià)。 3. 銷(xiāo)售部與策劃部溝通項(xiàng)目的產(chǎn)品定位與項(xiàng)目研判，由策劃部最終確認(rèn)。 4. 策劃部根據(jù)銷(xiāo)售部提供的調(diào)研信息制作策劃報(bào)告。 5. 策劃部和銷(xiāo)售部共同協(xié)調(diào)和執(zhí)行項(xiàng)目推廣中的工作安排。 6. 銷(xiāo)售部積極參與由策劃部組織的每周廣告對(duì)接會(huì)。銷(xiāo)售部應(yīng)積極提出銷(xiāo)售思路，協(xié)助策劃部進(jìn)行項(xiàng)目推廣；7. 銷(xiāo)售部定期將月銷(xiāo)售計(jì)劃表與業(yè)績(jī)表以表格的形式提供給策劃部；8. 策劃部負(fù)責(zé)活動(dòng)方案的聯(lián)系、采購(gòu)與執(zhí)行細(xì)節(jié)的落實(shí)工作，銷(xiāo)售部在人力方面提供支持；9. 銷(xiāo)售部應(yīng)積極制作廣告效果評(píng)估表。二．策劃部與廣告公司溝通流程 1. 策劃部定期組織包括銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)人參加的廣告會(huì)議，提出廣告要求和時(shí)間進(jìn)度； 2. 策劃部定期向廣告公司提供銷(xiāo)售數(shù)據(jù)以及新的方向性思路； 3. 廣告公司應(yīng)策劃部要求參加策劃、銷(xiāo)售會(huì)議。 4. 策劃部直接給廣告公司下達(dá)廣告任務(wù)； 5. 策劃部對(duì)廣告稿件有最終的審核權(quán)，并根據(jù)稿件質(zhì)量確定是否傳達(dá)銷(xiāo)售部審閱； 6. 廣告公司如果對(duì)策劃部提出的修改意見(jiàn)有疑義需要用書(shū)面的形勢(shì)闡明自己的觀點(diǎn)； 7. 策劃部設(shè)專(zhuān)人就廣告稿件與廣告公司和銷(xiāo)售部溝通。54 / 5