【正文】 198。采用所有投標價的平均值（或進行適當(dāng)處理），有時對所有不超出預(yù)定范圍的投標報價進行二次平均，作為評標基準價；用二次平均方式算出一個平均價格，然后在平均價格里再定一個方案，確定一個范圍，在這個范圍的報價，才能夠進入下一輪的計算，再二次平均，設(shè)定一個合理計價的基準。198。將二次平均值下降若干個百分點（可以現(xiàn)場隨機確定）作為評標基準價；預(yù)先設(shè)定紅標線和藍標線，也就是最高價和最低價，確定一個范圍，做一個初選，把不在這個范圍的價格淘汰，然后再進行考慮。198。投標價等于評標基準價（或在一定范圍之內(nèi)）得滿分。高于或低于基準價的會被按比例扣分。必須在基準價基礎(chǔ)上設(shè)計不同的準則，高于這個基準分會減分，低于這個基準分也會適當(dāng)減分，例如每高出1%減2分，低于1%減1分，使得低價有一個傾向性。（二）適用范圍虧本經(jīng)營對招投標雙方都是不利的，所以合理低價應(yīng)該有最廣泛的適用范圍。一些大宗的采購、工程項目，或者一些設(shè)備、原材料的采購，都可以用這種方法。198。合理低價的關(guān)鍵之一是確定相關(guān)的計算系數(shù)和基準價的計算公式；198。評標基準價的計算和評分原則通常在招標文件里說明，在評標期間保持不變。合理低價法的風(fēng)險防范（一）風(fēng)險因素和問題最嚴重的一個問題是圍標和串標，這種情況在目前一些工程項目里經(jīng)常出現(xiàn)。一些比較有實力的企業(yè)，在地區(qū)性招投標項目中互相了解，如果某次招標中招標方的優(yōu)勢比較明顯，投標方就會聯(lián)合起來，把基準的價格抬上去。因為用合理低價法計算價格，是在平均價的基礎(chǔ)上，如果投標方報價都很高，這個基準的價格就提高了，將來中標的價格就會比較高。198。圍標就是某個投標方中標以后，利益由各串通的企業(yè)分享，只要參與配合，不中標也會分得一定利益。例如對1000萬元的一個項目進行圍標后，中標方會拿出一部分錢分給每個參與圍標的單位，這是一種違規(guī)的方法。198。串標就是局部地聯(lián)合起來，也是合理計價法經(jīng)常會碰到的一種情況。（二）如何解決圍標問題比較大的項目吸引力是非常強的，完全杜絕“圍標”現(xiàn)象有一些困難。{案例1}一個工程項目招標，有8個投標者。在正常投標的情況下，投標的價格最高是9100多萬，最低的是7200多萬，按照二次平均算出來的價格是7700多萬。在這個價格基礎(chǔ)上下調(diào)2%作為基準價，就是7500萬元，這是最優(yōu)的（如下表所示）。也就是說，投標方要是報價正好是7578萬元的話，能拿到100萬，高于或者低于這個基準價都會被扣分，例如在注解中標明：高于1%的扣2分，低于1%，這是合理低價的評標方法。某工程投標正常情況列表投標單位報價（元）一次平均二次平均結(jié)果價格評分第一投標人91 000 918平均價79053126+5%上限8 18%下限6 482萬元(80706386 +…+72868694)/7=77 346 298元無效第二投標人80 706 386無效第三投標人79 295 455無效第四投標人79 139 237無效第五投標人76 835 784三第六投標人76 690 000+ 2%上限7889萬15%下限6574萬2%最優(yōu)標價7 578萬元二第七投標人75 888 536一第八投標人72 868 694四注解：二次平均的85%～102%之間的報價為有效報價，其中二次平均基礎(chǔ)的98%為最優(yōu)標價。比最優(yōu)標價每高1%扣2分，每低1%。標價占60分，質(zhì)量10分，管理水平10分，施工能力10分，業(yè)績信譽8分，安全保障2分。如果按照這個方法來計算，前4個投標者都是無效的，經(jīng)過二次平均以后他們都被淘汰了。留下來的是后面4家，排列順序如上表，第7家的價格分數(shù)最高，價格分滿分是60分，這是最高分，它應(yīng)該是中標的，雖然它的價格并不是最便宜的。如果有圍標的情況出現(xiàn)，會如何呢？{案例2}假如8家投標者里面有6家串通起來，第5和第6家沒有參與圍標。計算公式還是跟原來一樣，二次平均后下調(diào)一個百分點作為基準，整個計算過程不變，但是由于串通的投標方合起來報價，得到的基準價是8500多萬。如下表所示：某工程投標圍標情況列表投標單位報價（元）一次平均二次平均正常結(jié)果違規(guī)結(jié)果第一投標人91 000 91888 184 720+5%上限9 259萬元18%下限7 231萬元(91000918 +90706386 +…+5888536)/787 515 581元無效無效第二投標人90 706 386無效無效第三投標人6 295 455無效中標8630萬第四投標人92 139 237無效無效第五投標人80 888 536三二第六投標人91 690 000+2%上限8926萬15%下限7439萬2%計算基準價8 576萬元二無效第七投標人75 888 536中標7588萬三第八投標人92 868 694四無效結(jié)果這次是第三投標人中標，而按正常情況下的評標，它是無效的。點評：圍標不圍標，兩次的結(jié)果相差接近1100萬，從這個角度看，如果圍標操作沒有風(fēng)險防范的話，對投標方的誘惑力是相當(dāng)大的。例如給每一個參與圍標的企業(yè)100萬好處，5個配合的企業(yè)拿走500萬，中標方還有8100多萬，這種操作的結(jié)果誘惑力非常強。那么。招標方如何規(guī)避圍標情況的發(fā)生呢？198。投標人的范圍盡可能地擴充信息發(fā)布渠道是很重要的，應(yīng)該盡可能讓有資質(zhì)或者了解的人都參與。198。信息要保密例如，多少人買了標書，誰交了投標保證金等，因為買了標書不一定去投標，交了保證金肯定要投標的，交保證金就要通過出納的手，所以收錢的出納員也要納入招標管理的環(huán)節(jié)，避免信息被投標方了解聯(lián)系圍標事項。198。設(shè)計評標的計算不要過于簡單如果把參數(shù)公布，投標方就可以推算出來，例如，6個人怎么報價，中標幾率可以非常高。一個串標要是能夠串成75%的話，就是投標者里面有75%串通在一起，中標的幾率就會達到90%以上。所以評標計算方式要考慮的復(fù)雜一些，如有些參數(shù)要隨機抽取，因為在招標文件中已經(jīng)告訴投標者如何計算，但一定要留一些招標方可以控制的要點，這并不容易，采用隨機抽取參數(shù)的方法可以在相當(dāng)程度上起到作用。綜合評估法的應(yīng)用范圍綜合評標法，價格只是其中因素，不是唯一的決定因素，有其他很多因素要綜合考慮。（一）基本方法1．步驟根據(jù)評標價、財務(wù)能力、技術(shù)能力、管理水平以及業(yè)績信譽綜合評分，按評分從高到低排序推薦得分最高的前三名作為中標候選人。198。要確定評估哪一些因素。建立一個評標的模型，可以采用加權(quán)平均的計算公式，設(shè)計每一因素在整個評估的模型里面占的比例是多少；198。按不同的項，對每一個投標者進行評估；198。把每一項的權(quán)重計算出來，再合在一起，得出一些結(jié)果。當(dāng)然在討論價格的時候，可以用到最低價或者合理低價評價標準，需要把經(jīng)濟標和技術(shù)標分開，最后評分的時候再合在一起。2．分類某個招標項目，因為要采用綜合評標方法，可以把它分成以下兩部分：198。商務(wù)標主要是一些費用，包括報價和管理費用。198。技術(shù)標包括企業(yè)的信譽、管理人員的資質(zhì)，過去的質(zhì)量水平，交貨期管理等，還可以再分細一點（見圖81），如企業(yè)信譽，包括資質(zhì)、榮譽、現(xiàn)在的組織機構(gòu)、銀行信用，管理人員情況，具體操作項目負責(zé)人，負責(zé)人背景，有什么經(jīng)驗，等等，都可以作為指標。根據(jù)不同的權(quán)重，按照同樣的方式排列出來，分別把這兩個部分進行評分。再通過加權(quán)評分模型，看看綜合得分是多少。根據(jù)得分高低，依次排列出三個候選人。圖81綜合評標法評估因素示意圖（二）適用范圍適用于技術(shù)特別復(fù)雜的招標項目，例如，復(fù)雜的工程承包項目等。綜合評估法的風(fēng)險防范（一）風(fēng)險因素這種方法的運用會因為人為的因素而出現(xiàn)問題。因為技術(shù)評標，會邀請一些專家參加，專家作為個人，總會帶有一些主觀因素。{案例}甲專家說這個方案比較好，乙專家可能更傾向另外一種方案，其實這兩個專家可能都是對的，只是個人熟悉的領(lǐng)域不太一樣，有些主觀因素就可能影響到評估的客觀性。特別是現(xiàn)在很多參與評標的專家都是隨機抽取的，各自有熟悉的領(lǐng)域，各自的素質(zhì)和背景都不一樣，對參與的評標就會有不同的看法，人為的因素是不可避免的。點評：綜合評標法雖然可以應(yīng)用于很多復(fù)雜的項目，但是它的弊病也是不能忽視的，必須要采取措施去回避。（二）風(fēng)險規(guī)避1．目前技術(shù)評標的設(shè)定比例有相對下降的趨勢因為主觀因素成分比較重，技術(shù)評標的比例現(xiàn)在有所下降。10年以前，技術(shù)評標部分占的比例可能是70%～80%，現(xiàn)在逐漸降至40%～50%，甚至更低一些，也就是說盡可能描述的準確一些，還是用價格來衡量比較客觀。2．在合格的技術(shù)方案中再比較價格不再使用綜合的評分模型，技術(shù)評標的結(jié)果只是合格或者不合格。技術(shù)方案合格的，再進行價格比較。就是衡量技術(shù)指標用YES或者NO作為標準，被評為YES的再用價格去衡量。（三）評標方法的合理應(yīng)用198。最低價評標：有多個供應(yīng)商的標準和單一產(chǎn)品的購買可通過資質(zhì)信譽審查、無條件保函等措施防范風(fēng)險。198。合理低價法：使用廣泛擴充投標者、做好保密工作、懲罰條款以及采用復(fù)合評標計算方法有助于防范風(fēng)險。198。綜合評標方法：復(fù)雜項目盡量避免將技術(shù)評分作為最終評分的一部分，較好的方式是采用技術(shù)方案“YES”或“NO”的機制。這三種方法，有時候可以綜合起來運用。假如運用得好，對一般企業(yè)的招投標操作是足夠的，關(guān)鍵是把握風(fēng)險，措施得當(dāng)。這也是在企業(yè)采購招投標過程中用得比較多的方法。【自檢81】如何規(guī)避圍標情況的發(fā)生？____________________________________________________________________________________________________________________________________見參考答案81第九講　企業(yè)采購招投標的組織實施（上）{案例}某企業(yè)要進行產(chǎn)品和原材料物流服務(wù)的采購招標?？傮w目標要求如下：198。滿足企業(yè)原材料和產(chǎn)品運量和時間要求；198。中標公司應(yīng)有足夠的運力和資源、有物流的資質(zhì)和經(jīng)驗、有為同類企業(yè)服務(wù)的經(jīng)驗和記錄；198。整體物流成本要比現(xiàn)有成本下降15%；198。一個月內(nèi)完成招標工作。其中，采購招投標的策劃與組織實施方法有以下幾個方面。目標清晰化的SMART原則（一）目標具體化的原則即根據(jù)總體目標進行目標的細化，其原則如下：198。要很明確包括總體運量是多少，每月運量是多少，具體數(shù)量明確。198。要把總體目標變成可度量的例如，要節(jié)省15%的費用，就要弄清楚去年費用是多少，節(jié)省15%以后的運費是多少。198。目標細化以后，要與原來設(shè)定的總目標相一致198。確定目標是現(xiàn)實的，是可以實現(xiàn)的如果認為目標存在問題，應(yīng)該向上級解釋清楚，因為有時上級對具體的因素不了解，如果反映上去以后還是繼續(xù)執(zhí)行原有的方案，就需要努力執(zhí)行。要避免因為上級不了解客觀情況定下目標，而下級沒有反映情況，經(jīng)過努力不能實現(xiàn)被追究責(zé)任的情況。198。目標跟時間是有關(guān)系的例如，一年內(nèi)要完成的運量，一步一步怎么安排，把目標和時間聯(lián)系在一起。（二）目標清晰化的SMART 原則198。S – specific，明確的；198。M – measurable，可度量的；198。A – agree to，與目標一致；198。R – realistic，現(xiàn)實的；198。T – timeoriented，以時間導(dǎo)向的。建立靈活性矩陣靈活性矩陣就是把一些約束因素、限制條件、假設(shè)條件找出來，例如，招投標工作，價格方面就可能要求非常嚴格。例如，某企業(yè)董事會決定整體物流成本必須下調(diào)15%，就是目標已經(jīng)確定下來，并且是在發(fā)現(xiàn)了過去一些管理漏洞的基礎(chǔ)上提出來的，所以這一次招投標，要把這些總體目標形成招標文件里的具體要求，價格靈活性是很小的。另外供應(yīng)商的經(jīng)驗和實力也很重要，因為運行中間不能夠出差錯。但有一些因素不一定是非常嚴格的。例如像承辦物流的承包商是不是要新開一條路線、資源情況是不是充裕等。要評估操作這個工作有什么限制條件，找出關(guān)鍵性因素做個分析，然后再構(gòu)思招標文件、合同文件，這樣，進行招投標操作的重點就突出出來了。表91給出了建立靈活性矩陣的方法。表91靈活性矩陣圖限制嚴格中等靈活最靈活價格√經(jīng)驗和實力√目的地√……資源狀況√服務(wù)承諾√……√建立工作分解結(jié)構(gòu)WBS采購物流服務(wù)商的招投標的組織和操作，本身就是一個項目，可以根據(jù)項目的目標，建立一個如圖91的工作分解結(jié)構(gòu)（WBS）圖。圖91工作分解結(jié)構(gòu)圖示{圖解}第一層次就是把主要的工作先找出來，例如物流服務(wù)招標就包括前期準備、文件和公告、招標評標……一直到最后簽訂合同；第一層次的分解找出項目主要完成件，就是完成招投標的工作，即前期準備，文件公告，評標過程，最后簽合同等環(huán)節(jié)。（一）工作分解的標準1．工作分解的標準198。確定每完成一件工作的相應(yīng)目標例如，前期準備應(yīng)該達到什么效果，文件公告應(yīng)該有的招標文件，評標中應(yīng)該建立的評標準則。也就是把總體的目標分解成很多具體的小目標，使工作的每一項都有一個目標。198。要給每一分解的工作一個時限也就是什么時間完成，要有一個里程碑。198。分解后的工作加起來，就是這個項目完成的時候分解后的工作都做完，整個工作就應(yīng)該都做完了。2．工作分解的原則一層工作分解之后，再一層層地往下分解，例如前期準備包括發(fā)包規(guī)劃、機構(gòu)設(shè)置、資料收集；資料收集又可以再分解為內(nèi)部資料的收集、外部資料收集等，同理，文件公告、文件的編制都可以再分解。直到分解得比較清晰，比較單一，工作