【導(dǎo)讀】園，是一家集科研、開發(fā)與應(yīng)用于一體的高科技產(chǎn)業(yè)企業(yè)。品準(zhǔn)備進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。公司計(jì)劃借助全國(guó)高校的大學(xué)生資源開拓市。賽團(tuán)隊(duì)——云創(chuàng)意團(tuán)隊(duì)）為公司制定一套完善的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案。我們根據(jù)與企業(yè)間的交流和溝通，以及進(jìn)一步對(duì)于產(chǎn)品的了解，尋找銷售市場(chǎng)突破口。產(chǎn)品的基本營(yíng)銷戰(zhàn)略——公益營(yíng)銷戰(zhàn)略。炎、Emory·微循環(huán)·血等。由于“Emory·”系列產(chǎn)品的生產(chǎn)成本、所以根據(jù)公司目前的經(jīng)營(yíng)狀況，可以采用“以小見大”的營(yíng)銷。潰立寧”產(chǎn)品以公益活動(dòng)的形式推向市場(chǎng)。標(biāo)市場(chǎng)定位于大學(xué)校園。另外，隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)已。快地占領(lǐng)市場(chǎng)，贏得豐厚的市場(chǎng)份額。

　　

【正文】 眾的商品也能為消費(fèi)者接受、選擇。它們不是通過降低成本、提高質(zhì)量等參與競(jìng)爭(zhēng)的，而是扭曲了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系，違背了正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的原則。在一些論壇上，不滿這種營(yíng)銷方式的網(wǎng)友們稱之為 “ 道德綁架 ” 、 “ 道德敲詐 ” 、 “ 慈善炒作 ” 、 “ 慈善搭臺(tái)，銷量唱戲 ” 等等。如果單純考慮對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的選擇，消費(fèi)者未必會(huì)選擇該產(chǎn)品或服務(wù)，但該企業(yè)的廣告宣傳卻讓他們有一種 “ 不購(gòu)買就等同于沒有愛心 ” 的感覺，購(gòu)買時(shí)就不是完全心甘情愿的。 、外部機(jī)會(huì)分析（ O） （一） 提高品牌形象 公益營(yíng)銷的基礎(chǔ)是從事公益活動(dòng)，公益活動(dòng)的定義是指活動(dòng)的目的旨在提供人類福利和增進(jìn)公共利益，它包括提供有形的財(cái)物或無形的勞務(wù)，對(duì)他人表達(dá)善意，對(duì)社會(huì)做有意義的貢獻(xiàn)等等。企業(yè)資助公益活動(dòng)是指以企業(yè)名義，用提供金錢，實(shí)物或?qū)崉?wù)等方式，主辦、參與或協(xié)辦上述的公益活動(dòng)。 企業(yè)通過這些活動(dòng)，不僅能夠增加社會(huì)的公共利益，而且能夠使公司的形象增強(qiáng)，很多大公司在制定長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略 時(shí)都將公益事業(yè)作為一項(xiàng)重要內(nèi)容來考慮，從這一點(diǎn)上來看，公益事業(yè)作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略的一個(gè)不可忽視的組成部分、作為樹立企業(yè)品牌形象的一項(xiàng)重要舉措。 （二） 提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益 企業(yè)開展公益活動(dòng)應(yīng)該從利人與利己兩方面考慮。企業(yè)不僅要對(duì)社會(huì)作出回饋，同時(shí)也要考慮自身的利益，企業(yè)獲取利潤(rùn)對(duì)社會(huì)是有貢獻(xiàn)的，有了利潤(rùn)企業(yè)才能回饋投資人、員工，繳納稅金給政府，供應(yīng)商才能從你那里獲取他們的利益，諸多利益相關(guān)部門能從你企業(yè)中得到利益，也就是說，獲取利潤(rùn)是企業(yè)作為一個(gè)組織存在于社會(huì)的理由。所以企業(yè)在開展公益活動(dòng)時(shí)不僅要考慮社會(huì)效益， 也要考慮企業(yè)自身的效益。而開展公益營(yíng)銷其目的之一也是為了能夠增加企業(yè)的效益。 一個(gè)良好的企業(yè)需要有出色的利潤(rùn)與良好的公眾形象，企業(yè)不能只顧自身利益而忽視社會(huì)效益，也不能不顧自身利益用企業(yè)的錢去盲目回饋社會(huì)?？傊?，社會(huì)公益活動(dòng)、促銷活動(dòng)都是企業(yè)發(fā)展中必不可少的活動(dòng)，兩者不能相互替代，各個(gè)企業(yè)要根據(jù)自身情況找到兩者之間的平衡點(diǎn)。 （三） 拉近與消費(fèi)者的關(guān)系 公司對(duì)社會(huì)公益的投入，也常?？梢詭椭S持老顧客的支持，以及加強(qiáng)與老顧客的聯(lián)系，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，公司的產(chǎn)品也可能脫穎而出，公司與整個(gè)社區(qū)的聯(lián)系，也因而更密 切，有更好的回報(bào)。 當(dāng)公司的產(chǎn)品或服務(wù)，是廣大的消費(fèi)者都會(huì)用得著的類別，公司就需要用有廣泛影響的公益項(xiàng)目，吸引消費(fèi)者的注意和支持，在競(jìng)爭(zhēng)劇烈的市場(chǎng)中獲取一顯著的地位。例如公司捐贈(zèng)的項(xiàng)目是顧客心目中認(rèn)為重要的公益事業(yè)，那么得到他們的注意和認(rèn)同的工作，便可事半功倍。 、內(nèi)部劣勢(shì)分析（ w） 主要劣勢(shì)分析就是分析與將要開展的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)相關(guān)聯(lián)的外部一些不利因素和自身的弱項(xiàng)、短處等。營(yíng)銷策劃就是要避免和化解這些不利因素 ,如何彌補(bǔ)自身的不足，錯(cuò)開自身的弱項(xiàng)。 （一） 公司知名度不高 青島山海博大生物制 藥公司坐落在山東科技大學(xué)科技園內(nèi)，雖然該公司一直致力與研究生物生物制藥的技術(shù)，但是公司面向社會(huì)的時(shí)間并不長(zhǎng)，公司在我國(guó)制藥領(lǐng)域知名度不高，群眾還沒有對(duì)公司的印象。因此公司還要面臨更多的困難，要在制藥領(lǐng)域慢慢摸索。 （ 二 ） 藥品公益活動(dòng)人群太少 聽到公益活動(dòng)一般都會(huì)想到免費(fèi)贈(zèng)送禮品，無償資助困難人群等，做藥品的公益活動(dòng)面向的人群太少，僅限于患口腔潰瘍的患者，非常受限制。畢竟患病的人數(shù)比較少，健康的大學(xué)生就無法參加到公益活動(dòng)中來，所以就無法普及到整個(gè)大學(xué)生群體。 （三）公司資金不足 由于公司還沒有上市，沒有賺取任 何資金，也沒有大股東贊助所以公司的資金不夠雄厚。這就決定了公益活動(dòng)舉辦的不會(huì)太龐大，持續(xù)的時(shí)間也不會(huì)太長(zhǎng)。因此為公益活動(dòng)添加了局限性。 （四）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太強(qiáng)大 在治療口腔潰瘍的藥品領(lǐng)域有三金牌西瓜霜噴劑、冰硼散等知名藥品，而治療咽喉炎的藥品更是許多，像嗎丁啉幾乎壟斷了胃藥的領(lǐng)域，因此公司的藥品要想上市就要做好面臨眾多制藥公司的圍剿準(zhǔn)備。 、內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)分析（ S） 圍繞營(yíng)銷策劃主題 ,將要開展某一方面的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng) (如市場(chǎng)調(diào)查、新產(chǎn)品開發(fā)、市場(chǎng)促銷、廣告宣傳等 ),擁有哪些方面的優(yōu)勢(shì) ,主要是自身優(yōu)勢(shì) (即自身的 強(qiáng)項(xiàng) )分析 ,也應(yīng)考慮外部的一些有利因素。營(yíng)銷策劃就是要利用好有利因素 ,發(fā)揮出自身優(yōu)勢(shì)。分析優(yōu)勢(shì)應(yīng)冷靜客觀 ,既不能 “過 ”,也不能 “不及 ”,要實(shí)事求是。 （一）群體集中 “讓壓力飛 — 秒殺口腔潰瘍”校園行公益活動(dòng)選擇的面向?qū)ο笫侨珖?guó)所有在校大學(xué)生，群體非常集中，能更好的更有效的舉辦活動(dòng)。大學(xué)生只要了解本次公益活動(dòng)就可以到自己學(xué)校相應(yīng)的地點(diǎn)領(lǐng)取需要的藥品，簡(jiǎn)潔而又方便。 （二） 活動(dòng) 成本較低 本次公益活動(dòng)只需同全國(guó)高校愿意參加公益活動(dòng)的學(xué)校公益組織取得聯(lián)系，進(jìn)行協(xié)商后簽署安全協(xié)議后就可以給學(xué)校公益團(tuán)體發(fā)送藥品。剩下 的就只需要各自學(xué)校在學(xué)校內(nèi)部進(jìn)行宣傳，發(fā)送藥品。公司不需要出太多的資金來贊助這次公益活動(dòng)，成本較低。 （三）藥品制造技術(shù)先進(jìn) 青島山海博大生物開發(fā)有限公司使用全球先進(jìn)的“生物多分子甙”技術(shù)，利用生物制藥技術(shù)原理，生產(chǎn)過程更加安全科學(xué)。中國(guó)其他制藥公司還沒有掌握這種高端技術(shù)，幾乎都是使用化學(xué)合成原理生產(chǎn)藥品，具有很大的副作用。 （四）更好的運(yùn)用口碑效用 大學(xué)生屬于高智商的人群，當(dāng)他們了解這種生物制藥技術(shù)后一定更加支持公司生產(chǎn)的藥品。由于毒膠囊問題的涌現(xiàn)會(huì)讓大學(xué)生更加相信生物制藥的安全性。大學(xué)生會(huì)逐步發(fā)展成為社 會(huì)的中堅(jiān)力量，如果大學(xué)生感覺藥品效果很好，就會(huì)口口宣傳，宣傳的范圍就會(huì)更一步擴(kuò)大，效果會(huì)非常顯著。 第三部分 “讓壓力飛”公益營(yíng)銷方案實(shí)施 、 營(yíng)銷 方案具體 目標(biāo) 公司剛剛建立不久，知名度低，缺乏影響力和公信度。此次活動(dòng)旨在宣傳公司，利用活動(dòng)的舉辦，讓更多的人參與到活動(dòng)中，了解和認(rèn)知藥物的療效，為公司推出的新藥擴(kuò)大宣傳，建立公司品牌，為新藥的推廣和普及奠定基礎(chǔ)。 爭(zhēng)取全國(guó)高校參與，最終的經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：年 總銷售量為 萬件，預(yù)計(jì)毛利 萬元，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn) 、 策劃 方案實(shí)施流程 在 校大學(xué)生 —— 免費(fèi)體驗(yàn)活動(dòng) （一）前期準(zhǔn)備 利用公司主頁(yè)設(shè)立小型數(shù)據(jù)庫(kù)，建立起可供活動(dòng)參與舉辦方注冊(cè)的數(shù)據(jù)庫(kù)，活動(dòng)參與方需要填寫《讓壓力飛 —— 秒殺口腔潰瘍，活動(dòng)申請(qǐng)表》。注冊(cè)前擬定一份《注冊(cè)協(xié)議》，協(xié)議中包括注冊(cè)者的：學(xué)校名稱、學(xué)院、組織名稱、負(fù)責(zé)人、聯(lián)系電話、申請(qǐng)數(shù)量、地址（發(fā)貨）、郵箱、指導(dǎo)老師。具體如圖所示： (貼網(wǎng)站注冊(cè)截圖 ) 為確?；顒?dòng)的正常實(shí)施，要運(yùn)用一定的方式來監(jiān)管參與方的活動(dòng)實(shí)施效果。為此制作《體驗(yàn)者登記卡》，卡上包含的信息有：體驗(yàn)者姓名，性別，專業(yè)班級(jí)，如圖（貼登記卡截圖） 擬定《活動(dòng)授權(quán)書》 ，為體現(xiàn)公司的可信度，給予參與方更大的信任，同時(shí)也為了保證雙方的權(quán)益，公司與活動(dòng)參與組織需簽訂《活動(dòng)授權(quán)書》?；顒?dòng)授權(quán)書詳見 附件一 （二）活動(dòng)宣傳和推廣 線上宣傳為主，線下宣傳為輔。 公司利用自己的網(wǎng)站，在公司頁(yè)面上專門開辟一個(gè)活動(dòng)專區(qū)，用于活動(dòng)的宣傳和推廣，同時(shí)聯(lián)合專門的網(wǎng)絡(luò)媒體以及網(wǎng)絡(luò)博客營(yíng)銷進(jìn)行大力宣傳和造勢(shì)； 團(tuán)隊(duì)人員利用博客、 SNS、論壇、貼吧等多種線上宣傳方式進(jìn)行活動(dòng)的預(yù)告和活動(dòng)承辦方的招募。 利用各高校學(xué)生組織的聯(lián)系進(jìn)行電話推廣或者適當(dāng)?shù)拿嬲?，配合活?dòng)其他推廣途徑在全國(guó)高校進(jìn)行落 地宣傳； （三）活動(dòng)實(shí)施 審核和考察 通過前期的宣傳對(duì)招募到的志愿高校進(jìn)行審核和考察，并驗(yàn)證他們的申請(qǐng)表信息。參與組織的信息會(huì)被放在公司官網(wǎng)的活動(dòng)專區(qū)，對(duì)于高校組織也起到了很好的宣傳作用。 藥品的發(fā)放 對(duì)申請(qǐng)方確認(rèn)無誤后，根據(jù)他們的申請(qǐng)數(shù)量酌情發(fā)放藥品，同時(shí)發(fā)放體驗(yàn)者登記卡。藥品的發(fā)放以阿里巴巴作為依托，依仗阿里巴巴的技術(shù)支持，可以輕松的查看物流，對(duì)于物品的發(fā)放過程起到了很好的監(jiān)管。 個(gè)人參與 高校個(gè)人在了解到活動(dòng)的信息之后，可到公司官網(wǎng)查詢所在學(xué)校是否已參與此次活動(dòng)，若學(xué)校以參與可憑學(xué)生 證、校園卡等有效證件到學(xué)校的參與組織領(lǐng)取。如果學(xué)校沒有任何組織參與，可到周邊已參與的學(xué)校參加活動(dòng)。也可通過淘寶網(wǎng)進(jìn)行參與針對(duì)非大學(xué)生的零利潤(rùn)體驗(yàn)活動(dòng)（活動(dòng)具體流程請(qǐng)看 ）。 活動(dòng)的支持 如果參與活動(dòng)的一方要在學(xué)校里舉辦與產(chǎn)品推廣相關(guān)的志愿宣講或者其他類型的活動(dòng)，我公司會(huì)根據(jù)情況派遣專人前去給予支持。 追加體驗(yàn)品 參與方取得的效果很好，可以再次申請(qǐng)追加體驗(yàn)品數(shù)量。在此之前需要上交上一批藥品體驗(yàn)的《體驗(yàn)者登記卡》，經(jīng)核實(shí)后，公司在此發(fā)放第二批藥品，發(fā)放流程與第一次相同。 信息反饋 在為期半個(gè) 月的體驗(yàn)活動(dòng)結(jié)束之后，參與方需及時(shí)將《體驗(yàn)者登記卡》和《活動(dòng)成果表》等相關(guān)材料上交我公司，材料越詳細(xì)越好。 活動(dòng)表彰 根據(jù)各高校的參與情況和活動(dòng)反饋情況，我公司為積極參與的高校頒發(fā)證書，對(duì)于表現(xiàn)突出的高校組織在公司官網(wǎng)上進(jìn)行表彰和宣傳。 非在校大學(xué)生 —— 零利潤(rùn)銷售活動(dòng) 非大學(xué)生群體龐大，但人群所在地相對(duì)分散不集中，無法像在校園里舉辦活動(dòng)一樣，將目標(biāo)人群集中起來，因此針對(duì)非在校大學(xué)生群體，我們主要采取線上的方式，利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)宣傳我們舉辦的活動(dòng)，輔之以線下的宣傳。 首先，我們會(huì)在公司網(wǎng)站、幾大博 客、論壇、貼吧、 SNS 等多種信息載體上公布關(guān)于口腔潰瘍藥品零利潤(rùn)銷售活動(dòng)，從而引起廣大非在校大學(xué)生的關(guān)注。同時(shí)我們?cè)诎l(fā)博文或上傳其他信息時(shí)在主體的下方加上公司網(wǎng)站的超鏈接，非在校大學(xué)生在瀏覽網(wǎng)絡(luò)信息時(shí)可以輕松地進(jìn)入公司網(wǎng)站，更好的了解活動(dòng)的具體信息。 其次，我們會(huì)做一些線下的宣傳工作。比如深入人群集中的社區(qū)等地，懸掛帶有活動(dòng)信息的條幅，在人員流動(dòng)量大的地方進(jìn)行關(guān)于活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)宣傳報(bào)告或現(xiàn)場(chǎng)銷售。 零利潤(rùn)銷售活動(dòng)自網(wǎng)絡(luò)發(fā)布信息時(shí)開始，非在校大學(xué)生通過瀏覽網(wǎng)絡(luò)信息得知活動(dòng)情況，參與其中。 活動(dòng)開始，公司會(huì)開設(shè)一個(gè) 淘寶店鋪，專門面向非在校大學(xué)生群體。淘寶店鏈接地址在公司網(wǎng)站和各大交流平臺(tái)上均有懸掛。消費(fèi)群體在網(wǎng)上看到關(guān)于本次活動(dòng)的宣傳，若有購(gòu)買意向則將通過超鏈接進(jìn)入公司網(wǎng)站或直接進(jìn)入淘寶店鋪。與平日在淘寶上的購(gòu)物一樣，顧客通過點(diǎn)擊購(gòu)買、支付等流程，參與產(chǎn)品購(gòu)買。 、公益活動(dòng)平臺(tái)搭建 我公司專門為此次活動(dòng)開設(shè)活動(dòng)專區(qū)， 專區(qū)包括參加活動(dòng)的高校名稱、高校組織介紹、相關(guān)鏈接等。網(wǎng)站主頁(yè)見圖（截圖） 。 以公司主頁(yè)和人人網(wǎng)公共主頁(yè)作為最主要和最基本的網(wǎng)絡(luò)宣傳平臺(tái)，同時(shí)利用公益中國(guó)、新浪公益、騰訊公益等全國(guó)知名的公益網(wǎng)站發(fā)起 “讓壓力飛”愛心公益活動(dòng)。 、網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)的搭建 阿里巴巴 ： 針對(duì)在校大學(xué)生的免費(fèi)體驗(yàn)活動(dòng)，對(duì)于各大加入活動(dòng)的高校組織采用阿里巴巴發(fā)貨的形式。我團(tuán)隊(duì)會(huì)在阿里巴巴建立自己的公司平臺(tái)，并在公司主頁(yè)、博客、貼吧等平臺(tái)建立鏈接。利用阿里巴巴的平臺(tái)不僅可以全程查看物流，方便貨物的收發(fā)，確保貨物的安全準(zhǔn)時(shí)到達(dá)。而且讓更多的人關(guān)注到我們的產(chǎn)品，可以起到很好地宣傳作用。 淘寶網(wǎng)：為了區(qū)分與在校大學(xué)生的不同，也為了擴(kuò)大宣傳途徑，針對(duì)非在校大學(xué)生的零利潤(rùn)體驗(yàn)活動(dòng)利用淘寶網(wǎng)平臺(tái)，我團(tuán)隊(duì)為公司建立淘寶店專門用于貨物的零利潤(rùn)銷售 ，相關(guān)步驟與淘寶購(gòu)物相同。即是銷售平臺(tái)又是很好的公司宣傳平臺(tái)。 、活動(dòng)參與者管理機(jī)制 （包括監(jiān)督、管理、交流、獎(jiǎng)懲等） 活動(dòng)開始前，公司與各參與組織簽訂《活動(dòng)授權(quán)書》，保證雙方權(quán)益的同時(shí)對(duì)參與者也是一種約束?；顒?dòng)期間， 嚴(yán)禁參與者將體驗(yàn)品用于商業(yè)活動(dòng)，嚴(yán)禁以公司名義做出任何有損我公司形象或聲譽(yù)的行為，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，我方將有權(quán)立即停止與參與者的合作關(guān)系。對(duì)于情節(jié)嚴(yán)重的，有權(quán)追究法律責(zé)任。 制作體驗(yàn)者登記卡，沒發(fā)放一份體驗(yàn)品，需要體驗(yàn)者填寫體驗(yàn)者登記卡，登記最基本的姓名、性別、學(xué)校、學(xué)院、專業(yè)班級(jí)等信息 。活動(dòng)結(jié)束后參與組織需將體驗(yàn)卡上交至我公司作為發(fā)放體驗(yàn)品的憑證和信息反饋。 建立專門的 交流群，平時(shí)各參與者利用電話、飛信等平臺(tái)進(jìn)行日常的交流。活動(dòng)進(jìn)行期間，每周至少兩次 在 群里進(jìn)行活動(dòng)進(jìn)展的匯報(bào)和交流。 活動(dòng)結(jié)束后， 根據(jù)各高校的參與情況和活動(dòng)反饋情況，我公司為積極參與的高校頒發(fā)證書，對(duì)于表現(xiàn)突出的高校組織在公司官網(wǎng)上進(jìn)行表彰和宣傳 ，將在以后的活動(dòng)中作為合作對(duì)象優(yōu)先考慮 。 對(duì)表現(xiàn)較差的學(xué)校組織，終止合作，并在網(wǎng)站撤銷組織的相關(guān)信息。 、 策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算 物品 價(jià)格 公司產(chǎn)品 （體驗(yàn)裝） 活動(dòng) 條幅 體驗(yàn)者登記卡 郵費(fèi) 共計(jì) 第四部分 “讓壓力飛”公益活動(dòng)推廣方案 、 項(xiàng)目推廣時(shí)間安排 3 月 25 號(hào) — 3 月 30 號(hào)，進(jìn)行調(diào)研和考察 4 月 1 號(hào) — 4 月 20 號(hào)，方案的制定和策劃的書寫 4 月 21 號(hào) — 4 月 30 號(hào)，方案進(jìn)一步優(yōu)化、修改，同時(shí)做好公司網(wǎng)站、協(xié)議書的擬定、淘寶店的確認(rèn)等一系列準(zhǔn)備工作 5 月 2 號(hào) — 5 月 10 號(hào)，進(jìn)行全面轟炸式的宣傳，志愿高校組織的招募工作 5 月 11 號(hào) — 5 月 21 號(hào)，各高校組織的確認(rèn)以及體驗(yàn)品的發(fā)放 5 月 22 號(hào) — 6 月 10 號(hào)，各高校參與組織活動(dòng)的舉辦，對(duì)參與個(gè)人體驗(yàn)品 的發(fā)放 6 月 10— 6 月 15 號(hào)，參與者信息的反饋，數(shù)據(jù)的收集 6 月 16— 6 月 20 號(hào)，對(duì)參與者信息進(jìn)行整理比較 6 月 21 號(hào) — 6