【正文】 讓，一副“硬相”，軟硬兼施，相互配合?！　∪⑨樹h相對：如對方提出某項建議，我方可酌情提出反建議，逼對方退縮或撤消原建議。　　四、以退為進：談判僵持不下時，對方往往退度，此舉乃以退為進，我方或針鋒相對，或不予理睬?！　∥?、搭配術：把產(chǎn)品優(yōu)劣搭配，統(tǒng)一價格，做“一攬子”?！　×?、以假亂真：談判價格條件時，如對方詭稱已按某種價格與他國成交，以假亂真，逼你就范，不可輕信?！　∑?、折衷術：對方報出一個價，我方也報一個價，兩者相加除以2。▲外貿(mào)三十六計之技術壁壘阻擊戰(zhàn) 外方出招暗渡陳倉、借刀殺人 中方用計假途伐虢、以逸待勞 近年來國外針對我國企業(yè)的制裁性措施日漸頻繁，引人注目的是，除了傳統(tǒng)的配額、反傾銷制裁等手段外，利用技術壁壘，特別是知識產(chǎn)權壁壘對中國企業(yè)出口形成遏制的情況日漸增多。作為世界500強企業(yè)之一的萊伏頓公司，在39年中打了38場官司，把此前進入美國GFCI領域的國外廠商全都趕出了美國市場。 萊伏頓公司的“訴訟策略”是暗渡陳倉之計，這也是海外大公司普遍采用的利用自身資本優(yōu)勢的戰(zhàn)術——借專利之名，先后在多個聯(lián)邦地方法院起訴，人為抬高訴訟成本，使中國企業(yè)難以承受美國打官司的訴訟費用，迫使競爭對手退出美國市場或是“圍而不打”，極端地利用美國三審制的法律體系和沒有規(guī)定庭審時限的司法程序，以種種借口拖延審判期限，讓競爭對手一直圍繞著官司訴訟慢慢地將財力消耗殆盡。萊伏頓公司的險惡用心遠不止如此，它在美國起訴的不是通領科技本身，而是通領科技在美國的經(jīng)銷商——以此借刀殺人，逼迫美國經(jīng)銷商放棄通領科技，從而達到把中國企業(yè)趕出美國市場的目的。 通領科技能取到最后的勝利，與其擁有占領同行業(yè)制高點的技術是分不開的，這是一家具有自主知識產(chǎn)權的高新技術的外向型企業(yè),主要生產(chǎn)電器安全保護設備,且其產(chǎn)品全部銷往美國、加拿大等北美國家，因此，該集團主動介入訴訟，在歷經(jīng)兩年多時間的艱苦付出和漫長等待后，終于等到了美國法院對案件結果具有決定性作用的長達33頁馬克曼命令——通領科技產(chǎn)品未在萊伏頓專利的權利保護范圍內(nèi)，不存在侵權問題。 點評 萊伏頓公司用看是合法的訴訟請求——專利保護的假象，迷惑我方、暗渡陳倉——暗中進行借助漫長訴訟周期、巨額訴訟費用拖垮中國企業(yè)的勾當。如今，國外很多公司，特別是那些歐美發(fā)達國家的公司，他們并不追求法庭審判的結果，而是利用美國的司法制度和法庭沒有規(guī)定審理期限的漫長訴訟程序，從財力、人力上消耗對手實力，使其主動退出市場，這是目前不少美國大企業(yè)打壓小企業(yè)慣用的手法，國內(nèi)企業(yè)要尤其注意這種動向。再則，針對國外公司“借刀殺人”的伎倆，我們應定要與當?shù)貒业慕?jīng)銷商充分溝通、理清利弊以謀共同進退，但在涉及專利的技術領域，如果能夠占領制高點，合理利用假途伐虢之計：另辟蹊徑，繞開對方專利技術壁壘，再在自己的專利上為對方設套，以其人之道還治其人之身。而且，如果能夠參與國際標準的制定，擁有話語權，就能以逸待勞，更是對外貿(mào)易的上上策。 TIPS 暗渡陳倉出自“漢王之國，項王使卒三萬人從……去輒燒絕棧道，以備諸候盜兵襲之，亦示項王無東意?！保ㄋ抉R遷《史記之卷八高祖本記》），意為漢王劉邦回國去，項王派三萬兵跟從，后離開的時候，就燒毀了棧道，用來防備其他諸候的襲擊，同時也向項王表示，自己沒有再往東來的意圖。 借刀殺人出自“敵象已露，而另一勢力更張，將有所為；便應借此力以毀敵人”，意為敵方已經(jīng)顯露，而另一種勢力又在發(fā)展，將要有所行動；就應該借這股力量去摧毀敵人。 假途伐虢出自《左傳．僖公五年》，原為晉用屈立所產(chǎn)的名馬和垂棘出產(chǎn)的美玉送給虞國，以借用虞國的道路進兵去攻打虢國，達到目的后，又乘虞國不備，發(fā)動突然襲擊，輕而易舉地把虞國消滅了。 以逸待勞出自“善用兵者，避其銳氣，擊其惰歸，此治氣者也。以治待亂，以靜待嘩，此治心者也。以近待遠，以佚（逸）待勞，以飽待饑，此治力者也?！保▽O武《孫子兵法之軍爭篇》）▲外貿(mào)三十六計之技術壁壘阻擊戰(zhàn) 外方出招暗渡陳倉、借刀殺人 中方用計假途伐虢、以逸待勞 近年來國外針對我國企業(yè)的制裁性措施日漸頻繁，引人注目的是，除了傳統(tǒng)的配額、反傾銷制裁等手段外，利用技術壁壘，特別是知識產(chǎn)權壁壘對中國企業(yè)出口形成遏制的情況日漸增多。作為世界500強企業(yè)之一的萊伏頓公司，在39年中打了38場官司，把此前進入美國GFCI領域的國外廠商全都趕出了美國市場。 萊伏頓公司的“訴訟策略”是暗渡陳倉之計，這也是海外大公司普遍采用的利用自身資本優(yōu)勢的戰(zhàn)術——借專利之名，先后在多個聯(lián)邦地方法院起訴，人為抬高訴訟成本，使中國企業(yè)難以承受美國打官司的訴訟費用，迫使競爭對手退出美國市場或是“圍而不打”，極端地利用美國三審制的法律體系和沒有規(guī)定庭審時限的司法程序，以種種借口拖延審判期限，讓競爭對手一直圍繞著官司訴訟慢慢地將財力消耗殆盡。萊伏頓公司的險惡用心遠不止如此，它在美國起訴的不是通領科技本身，而是通領科技在美國的經(jīng)銷商——以此借刀殺人，逼迫美國經(jīng)銷商放棄通領科技，從而達到把中國企業(yè)趕出美國市場的目的。 通領科技能取到最后的勝利，與其擁有占領同行業(yè)制高點的技術是分不開的，這是一家具有自主知識產(chǎn)權的高新技術的外向型企業(yè),主要生產(chǎn)電器安全保護設備,且其產(chǎn)品全部銷往美國、加拿大等北美國家，因此，該集團主動介入訴訟，在歷經(jīng)兩年多時間的艱苦付出和漫長等待后，終于等到了美國法院對案件結果具有決定性作用的長達33頁馬克曼命令——通領科技產(chǎn)品未在萊伏頓專利的權利保護范圍內(nèi)，不存在侵權問題。 點評 萊伏頓公司用看是合法的訴訟請求——專利保護的假象，迷惑我方、暗渡陳倉——暗中進行借助漫長訴訟周期、巨額訴訟費用拖垮中國企業(yè)的勾當。如今，國外很多公司，特別是那些歐美發(fā)達國家的公司，他們并不追求法庭審判的結果，而是利用美國的司法制度和法庭沒有規(guī)定審理期限的漫長訴訟程序，從財力、人力上消耗對手實力，使其主動退出市場，這是目前不少美國大企業(yè)打壓小企業(yè)慣用的手法，國內(nèi)企業(yè)要尤其注意這種動向。再則，針對國外公司“借刀殺人”的伎倆，我們應定要與當?shù)貒业慕?jīng)銷商充分溝通、理清利弊以謀共同進退，但在涉及專利的技術領域，如果能夠占領制高點，合理利用假途伐虢之計：另辟蹊徑，繞開對方專利技術壁壘，再在自己的專利上為對方設套，以其人之道還治其人之身。而且，如果能夠參與國際標準的制定，擁有話語權，就能以逸待勞，更是對外貿(mào)易的上上策。 TIPS 暗渡陳倉出自“漢王之國，項王使卒三萬人從……去輒燒絕棧道，以備諸候盜兵襲之，亦示項王無東意?！保ㄋ抉R遷《史記之卷八高祖本記》），意為漢王劉邦回國去，項王派三萬兵跟從，后離開的時候，就燒毀了棧道，用來防備其他諸候的襲擊，同時也向項王表示，自己沒有再往東來的意圖。 借刀殺人出自“敵象已露，而另一勢力更張，將有所為；便應借此力以毀敵人”，意為敵方已經(jīng)顯露，而另一種勢力又在發(fā)展，將要有所行動；就應該借這股力量去摧毀敵人。 假途伐虢出自《左傳．僖公五年》，原為晉用屈立所產(chǎn)的名馬和垂棘出產(chǎn)的美玉送給虞國，以借用虞國的道路進兵去攻打虢國，達到目的后，又乘虞國不備，發(fā)動突然襲擊，輕而易舉地把虞國消滅了。 以逸待勞出自“善用兵者，避其銳氣，擊其惰歸，此治氣者也。以治待亂，以靜待嘩，此治心者也。以近待遠，以佚（逸）待勞，以飽待饑，此治力者也。”（孫武《孫子兵法之軍爭篇》）歐洲一些國家的外貿(mào)交易習慣丹麥 交易習慣：丹麥進口商在與一個國外出口商做第一筆生意時，一開始為小金額的訂單（以樣品寄售或試銷性訂單）一般愿意接受信用證這種支付方式。此后，經(jīng)常使用憑單付現(xiàn)和30~90天遠期付款交單或承兌交單。 關稅方面：丹麥對從一些發(fā)展中國家、東歐國家以及地中海沿岸國家進口的商品給予最惠國待遇或者更為優(yōu)惠的普惠制。但實際上，在鋼鐵和紡織方面卻很少能得到關稅優(yōu)惠，擁有較大紡織品出口商的國家往往采取自行限額的政策。 注意事項：要求貨樣一樣，很注重交貨期，在一個新合同履行時，國外出口商應明確具體的交貨期，并及時完成交貨義務。任何違背交貨期，導致延期交貨的，都有可能被丹麥進口商取消合同。西班牙 交易方式：以信用證繳付貨款，賒貨期一般為90日，大型連鎖店約120至150日。訂單量每次約200至 1,000件。注意事項：該國對其輸入產(chǎn)品不收關稅。供應商應縮短生產(chǎn)時間，注重品質及商譽。東歐 東歐市場有其自身的特點。產(chǎn)品要求的檔次不高，但要想求得長期發(fā)展，質量不佳的大路貨是沒有潛力的。俄羅斯 俄國人做生意只要簽約后，都以TT直接電匯較普遍，并要求準時出貨，很少開L/C，但要尋求搭線不易，只能通過會展，或深入當?shù)匕菰L。當?shù)卣Z言以俄語為主，英語使用很少，較難溝通，商貿(mào)洽談一般都需要找翻譯協(xié)助。聯(lián)合國 聯(lián)合國每年的采購量都很大，但是并沒有引起中國企業(yè)足夠的重視。 注意事項：中國企業(yè)必須首先申請成為其供應商，其次要主動應標，在建立起信譽的基礎上爭取進入短名單。短名單內(nèi)是聯(lián)合國通過長期與供應商接觸，認可的一些優(yōu)秀的供應商。聯(lián)合國在進行一些金額較小的采購時就不進行大規(guī)模招標，而主動與短名單內(nèi)的供應商聯(lián)系，并立即拍板成交。 通常能進入短名單的一般是某種產(chǎn)品前十名的企業(yè)，企業(yè)進入短名單就相當于在比賽中直接進入了決賽，對中標非常有利。當然，這要靠企業(yè)本身的素質和產(chǎn)品的質量。 值得中國企業(yè)注意的是，對聯(lián)合國的電函，無論競標與否都必須有回答。聯(lián)合國規(guī)定，3次不回復即取消供應商資格。因此，如企業(yè)的地址、電話、傳真或電子信箱變更，應及時通知聯(lián)合國。 聯(lián)合國的采購與一般商業(yè)往來有所不同，它非常重視公開透明、平等廉潔，而且從來不還價。因此企業(yè)報價時一定要報實價，即最終價格。與聯(lián)合國做生意，必須價廉物美，不能靠一次性暴利賺錢，而要通過建立信譽和長期采購關系獲得利潤。英國人的談判風格,英國人比較冷靜,持重,在談判初期與對手保持一定的距離,決不輕易表露感情,隨著時間的推移,才與對手漫漫接近。英國人比較直率,談判的時候讓對方了解自己的觀點,也能考慮對方的觀點。英國人自信心很強,不肯輕易放棄自己的觀點,做出讓步。英國是禮儀之邦,崇尚紳士風度。(喜歡的,嘿嘿)但是,英國人也有缺點 ,他們不遵守時間,以英語為豪,從來不使用第二語言外貿(mào)面談禁忌 網(wǎng)上做外貿(mào)雖然大多是通過網(wǎng)絡來洽談交易，但是終歸免不了會與外商見面，越來越多的網(wǎng)商開始走出國門做生意，如果因為一些細節(jié)上的差錯而導致交易的失敗，是相當遺憾的。所以了解一些小常識相當必要。俄羅斯：俄羅斯及東歐諸國，對西方商人的禮待是極其熱情的。在同俄羅斯人洽談貿(mào)易時，切忌稱呼其為“俄國人”。英國：與英國人洽談貿(mào)易時，有三條忌諱：（因為帶紋的領帶可能被認為是軍隊或學生校服領帶的仿制品；；“英國人”。法國：和法國人洽談貿(mào)易時，嚴忌過多地談論個人私事。因為法國人不喜歡大談家庭及個人生活的隱私。南美：赴南美洲做生意的人，為了入境隨俗，在洽談交易的過程中，宜穿深色服裝，談話宜親熱并且距離靠近一些，忌穿淺色服裝，忌談當?shù)卣螁栴}。德國：德國商人很注重工作效率。因此，同他們洽談貿(mào)易時，嚴忌節(jié)外生枝地閑談。德國北部地區(qū)的商人，均重視自己的頭銜，當你同他們一次次熱情握手，一次次稱呼其頭銜時，他必然格外高興。瑞士：若給瑞士的公司寄信，收信人應寫公司的全稱，嚴忌寫公司工作人員的名字。因為，如果收信人不在，此信永遠也不會被打開。瑞士人崇拜老字號的公司，如果你的公司建于是1895年之前，那么你應在工作證件上或名片上特別強調(diào)出來。芬蘭：與芬蘭商人洽談時，應重視行握手禮，應多呼其“經(jīng)理”之類的職銜。談判地點多在辦事處，一般不在宴會上。談判成功之后，芬蘭商人往往邀請你赴家宴與洗蒸汽浴。這是一種很重要的禮節(jié)。如你應邀赴宴時，忌諱遲到，且不要忘記向女主人送上5朵或7朵（忌雙數(shù)的）鮮花。在主人正式敬酒之前，客人不宜先行自飲。在暢談時，應忌諱談當?shù)氐恼螁栴}?！鴮ふ彝赓Q(mào)客戶郵箱的訣竅 出口基礎知識Email營銷是網(wǎng)絡營銷的重要造成部分，作為企業(yè)起步階段，Email營銷是相當重要的，但是有很多外貿(mào)朋友抱怨，找不到目標客戶的有效郵箱。下面我把從網(wǎng)上收集到的一些Email搜索技巧和自己的一些外貿(mào)經(jīng)驗分享出來，結合海關數(shù)據(jù)(真實買家) 看看!!?？蛻羿]箱搜索技巧：搜索引擎的選擇　　雖然是廢話，但是還是要列一下：　　1） 英文界面，可以按照國家搜索，很方便?！　?），對于不知道國家名稱的那些地區(qū)很好用，而且可以把格式定義為html格式，這樣就可以提高打開的效率了。但是對于亞洲就不太好了，因為搜索到太多的中國的B2B網(wǎng)站的，建議與google、yahoo配合使用?！　?) 　　這幾個是我主要用的。別的聽說MSN SEARCH和live search也不錯，不過沒有用過。 有的客戶網(wǎng)站，沒有郵箱地址，只有一個feedback表格讓你填，你可以用下面方法找到客戶的有效郵箱（）　　在google中輸入“ ”進行搜索，結果中就可以看到很多連接，不用打開，看有郵箱地址，粘貼過來可以