【正文】 讓，一副“硬相”，軟硬兼施，相互配合。　　三、針鋒相對：如對方提出某項建議，我方可酌情提出反建議，逼對方退縮或撤消原建議?！　∷?、以退為進(jìn)：談判僵持不下時，對方往往退度，此舉乃以退為進(jìn)，我方或針鋒相對，或不予理睬。　　五、搭配術(shù)：把產(chǎn)品優(yōu)劣搭配，統(tǒng)一價格，做“一攬子”?！　×?、以假亂真：談判價格條件時，如對方詭稱已按某種價格與他國成交，以假亂真，逼你就范，不可輕信?！　∑?、折衷術(shù)：對方報出一個價，我方也報一個價，兩者相加除以2?！赓Q(mào)三十六計之技術(shù)壁壘阻擊戰(zhàn) 外方出招暗渡陳倉、借刀殺人 中方用計假途伐虢、以逸待勞 近年來國外針對我國企業(yè)的制裁性措施日漸頻繁，引人注目的是，除了傳統(tǒng)的配額、反傾銷制裁等手段外，利用技術(shù)壁壘，特別是知識產(chǎn)權(quán)壁壘對中國企業(yè)出口形成遏制的情況日漸增多。作為世界500強(qiáng)企業(yè)之一的萊伏頓公司，在39年中打了38場官司，把此前進(jìn)入美國GFCI領(lǐng)域的國外廠商全都趕出了美國市場。 萊伏頓公司的“訴訟策略”是暗渡陳倉之計，這也是海外大公司普遍采用的利用自身資本優(yōu)勢的戰(zhàn)術(shù)——借專利之名，先后在多個聯(lián)邦地方法院起訴，人為抬高訴訟成本，使中國企業(yè)難以承受美國打官司的訴訟費用，迫使競爭對手退出美國市場或是“圍而不打”，極端地利用美國三審制的法律體系和沒有規(guī)定庭審時限的司法程序，以種種借口拖延審判期限，讓競爭對手一直圍繞著官司訴訟慢慢地將財力消耗殆盡。萊伏頓公司的險惡用心遠(yuǎn)不止如此，它在美國起訴的不是通領(lǐng)科技本身，而是通領(lǐng)科技在美國的經(jīng)銷商——以此借刀殺人，逼迫美國經(jīng)銷商放棄通領(lǐng)科技，從而達(dá)到把中國企業(yè)趕出美國市場的目的。 通領(lǐng)科技能取到最后的勝利，與其擁有占領(lǐng)同行業(yè)制高點的技術(shù)是分不開的，這是一家具有自主知識產(chǎn)權(quán)的高新技術(shù)的外向型企業(yè),主要生產(chǎn)電器安全保護(hù)設(shè)備,且其產(chǎn)品全部銷往美國、加拿大等北美國家，因此，該集團(tuán)主動介入訴訟，在歷經(jīng)兩年多時間的艱苦付出和漫長等待后，終于等到了美國法院對案件結(jié)果具有決定性作用的長達(dá)33頁馬克曼命令——通領(lǐng)科技產(chǎn)品未在萊伏頓專利的權(quán)利保護(hù)范圍內(nèi)，不存在侵權(quán)問題。 點評 萊伏頓公司用看是合法的訴訟請求——專利保護(hù)的假象，迷惑我方、暗渡陳倉——暗中進(jìn)行借助漫長訴訟周期、巨額訴訟費用拖垮中國企業(yè)的勾當(dāng)。如今，國外很多公司，特別是那些歐美發(fā)達(dá)國家的公司，他們并不追求法庭審判的結(jié)果，而是利用美國的司法制度和法庭沒有規(guī)定審理期限的漫長訴訟程序，從財力、人力上消耗對手實力，使其主動退出市場，這是目前不少美國大企業(yè)打壓小企業(yè)慣用的手法，國內(nèi)企業(yè)要尤其注意這種動向。再則，針對國外公司“借刀殺人”的伎倆，我們應(yīng)定要與當(dāng)?shù)貒业慕?jīng)銷商充分溝通、理清利弊以謀共同進(jìn)退，但在涉及專利的技術(shù)領(lǐng)域，如果能夠占領(lǐng)制高點，合理利用假途伐虢之計：另辟蹊徑，繞開對方專利技術(shù)壁壘，再在自己的專利上為對方設(shè)套，以其人之道還治其人之身。而且，如果能夠參與國際標(biāo)準(zhǔn)的制定，擁有話語權(quán)，就能以逸待勞，更是對外貿(mào)易的上上策。 TIPS 暗渡陳倉出自“漢王之國，項王使卒三萬人從……去輒燒絕棧道，以備諸候盜兵襲之，亦示項王無東意。”（司馬遷《史記之卷八高祖本記》），意為漢王劉邦回國去，項王派三萬兵跟從，后離開的時候，就燒毀了棧道，用來防備其他諸候的襲擊，同時也向項王表示，自己沒有再往東來的意圖。 借刀殺人出自“敵象已露，而另一勢力更張，將有所為；便應(yīng)借此力以毀敵人”，意為敵方已經(jīng)顯露，而另一種勢力又在發(fā)展，將要有所行動；就應(yīng)該借這股力量去摧毀敵人。 假途伐虢出自《左傳．僖公五年》，原為晉用屈立所產(chǎn)的名馬和垂棘出產(chǎn)的美玉送給虞國，以借用虞國的道路進(jìn)兵去攻打虢國，達(dá)到目的后，又乘虞國不備，發(fā)動突然襲擊，輕而易舉地把虞國消滅了。 以逸待勞出自“善用兵者，避其銳氣，擊其惰歸，此治氣者也。以治待亂，以靜待嘩，此治心者也。以近待遠(yuǎn)，以佚（逸）待勞，以飽待饑，此治力者也?！保▽O武《孫子兵法之軍爭篇》）▲外貿(mào)三十六計之技術(shù)壁壘阻擊戰(zhàn) 外方出招暗渡陳倉、借刀殺人 中方用計假途伐虢、以逸待勞 近年來國外針對我國企業(yè)的制裁性措施日漸頻繁，引人注目的是，除了傳統(tǒng)的配額、反傾銷制裁等手段外，利用技術(shù)壁壘，特別是知識產(chǎn)權(quán)壁壘對中國企業(yè)出口形成遏制的情況日漸增多。作為世界500強(qiáng)企業(yè)之一的萊伏頓公司，在39年中打了38場官司，把此前進(jìn)入美國GFCI領(lǐng)域的國外廠商全都趕出了美國市場。 萊伏頓公司的“訴訟策略”是暗渡陳倉之計，這也是海外大公司普遍采用的利用自身資本優(yōu)勢的戰(zhàn)術(shù)——借專利之名，先后在多個聯(lián)邦地方法院起訴，人為抬高訴訟成本，使中國企業(yè)難以承受美國打官司的訴訟費用，迫使競爭對手退出美國市場或是“圍而不打”，極端地利用美國三審制的法律體系和沒有規(guī)定庭審時限的司法程序，以種種借口拖延審判期限，讓競爭對手一直圍繞著官司訴訟慢慢地將財力消耗殆盡。萊伏頓公司的險惡用心遠(yuǎn)不止如此，它在美國起訴的不是通領(lǐng)科技本身，而是通領(lǐng)科技在美國的經(jīng)銷商——以此借刀殺人，逼迫美國經(jīng)銷商放棄通領(lǐng)科技，從而達(dá)到把中國企業(yè)趕出美國市場的目的。 通領(lǐng)科技能取到最后的勝利，與其擁有占領(lǐng)同行業(yè)制高點的技術(shù)是分不開的，這是一家具有自主知識產(chǎn)權(quán)的高新技術(shù)的外向型企業(yè),主要生產(chǎn)電器安全保護(hù)設(shè)備,且其產(chǎn)品全部銷往美國、加拿大等北美國家，因此，該集團(tuán)主動介入訴訟，在歷經(jīng)兩年多時間的艱苦付出和漫長等待后，終于等到了美國法院對案件結(jié)果具有決定性作用的長達(dá)33頁馬克曼命令——通領(lǐng)科技產(chǎn)品未在萊伏頓專利的權(quán)利保護(hù)范圍內(nèi)，不存在侵權(quán)問題。 點評 萊伏頓公司用看是合法的訴訟請求——專利保護(hù)的假象，迷惑我方、暗渡陳倉——暗中進(jìn)行借助漫長訴訟周期、巨額訴訟費用拖垮中國企業(yè)的勾當(dāng)。如今，國外很多公司，特別是那些歐美發(fā)達(dá)國家的公司，他們并不追求法庭審判的結(jié)果，而是利用美國的司法制度和法庭沒有規(guī)定審理期限的漫長訴訟程序，從財力、人力上消耗對手實力，使其主動退出市場，這是目前不少美國大企業(yè)打壓小企業(yè)慣用的手法，國內(nèi)企業(yè)要尤其注意這種動向。再則，針對國外公司“借刀殺人”的伎倆，我們應(yīng)定要與當(dāng)?shù)貒业慕?jīng)銷商充分溝通、理清利弊以謀共同進(jìn)退，但在涉及專利的技術(shù)領(lǐng)域，如果能夠占領(lǐng)制高點，合理利用假途伐虢之計：另辟蹊徑，繞開對方專利技術(shù)壁壘，再在自己的專利上為對方設(shè)套，以其人之道還治其人之身。而且，如果能夠參與國際標(biāo)準(zhǔn)的制定，擁有話語權(quán)，就能以逸待勞，更是對外貿(mào)易的上上策。 TIPS 暗渡陳倉出自“漢王之國，項王使卒三萬人從……去輒燒絕棧道，以備諸候盜兵襲之，亦示項王無東意?！保ㄋ抉R遷《史記之卷八高祖本記》），意為漢王劉邦回國去，項王派三萬兵跟從，后離開的時候，就燒毀了棧道，用來防備其他諸候的襲擊，同時也向項王表示，自己沒有再往東來的意圖。 借刀殺人出自“敵象已露，而另一勢力更張，將有所為；便應(yīng)借此力以毀敵人”，意為敵方已經(jīng)顯露，而另一種勢力又在發(fā)展，將要有所行動；就應(yīng)該借這股力量去摧毀敵人。 假途伐虢出自《左傳．僖公五年》，原為晉用屈立所產(chǎn)的名馬和垂棘出產(chǎn)的美玉送給虞國，以借用虞國的道路進(jìn)兵去攻打虢國，達(dá)到目的后，又乘虞國不備，發(fā)動突然襲擊，輕而易舉地把虞國消滅了。 以逸待勞出自“善用兵者，避其銳氣，擊其惰歸，此治氣者也。以治待亂，以靜待嘩，此治心者也。以近待遠(yuǎn)，以佚（逸）待勞，以飽待饑，此治力者也。”（孫武《孫子兵法之軍爭篇》）歐洲一些國家的外貿(mào)交易習(xí)慣丹麥 交易習(xí)慣：丹麥進(jìn)口商在與一個國外出口商做第一筆生意時，一開始為小金額的訂單（以樣品寄售或試銷性訂單）一般愿意接受信用證這種支付方式。此后，經(jīng)常使用憑單付現(xiàn)和30~90天遠(yuǎn)期付款交單或承兌交單。 關(guān)稅方面：丹麥對從一些發(fā)展中國家、東歐國家以及地中海沿岸國家進(jìn)口的商品給予最惠國待遇或者更為優(yōu)惠的普惠制。但實際上，在鋼鐵和紡織方面卻很少能得到關(guān)稅優(yōu)惠，擁有較大紡織品出口商的國家往往采取自行限額的政策。 注意事項：要求貨樣一樣，很注重交貨期，在一個新合同履行時，國外出口商應(yīng)明確具體的交貨期，并及時完成交貨義務(wù)。任何違背交貨期，導(dǎo)致延期交貨的，都有可能被丹麥進(jìn)口商取消合同。西班牙 交易方式：以信用證繳付貨款，賒貨期一般為90日，大型連鎖店約120至150日。訂單量每次約200至 1,000件。注意事項：該國對其輸入產(chǎn)品不收關(guān)稅。供應(yīng)商應(yīng)縮短生產(chǎn)時間，注重品質(zhì)及商譽。東歐 東歐市場有其自身的特點。產(chǎn)品要求的檔次不高，但要想求得長期發(fā)展，質(zhì)量不佳的大路貨是沒有潛力的。俄羅斯 俄國人做生意只要簽約后，都以TT直接電匯較普遍，并要求準(zhǔn)時出貨，很少開L/C，但要尋求搭線不易，只能通過會展，或深入當(dāng)?shù)匕菰L。當(dāng)?shù)卣Z言以俄語為主，英語使用很少，較難溝通，商貿(mào)洽談一般都需要找翻譯協(xié)助。聯(lián)合國 聯(lián)合國每年的采購量都很大，但是并沒有引起中國企業(yè)足夠的重視。 注意事項：中國企業(yè)必須首先申請成為其供應(yīng)商，其次要主動應(yīng)標(biāo)，在建立起信譽的基礎(chǔ)上爭取進(jìn)入短名單。短名單內(nèi)是聯(lián)合國通過長期與供應(yīng)商接觸，認(rèn)可的一些優(yōu)秀的供應(yīng)商。聯(lián)合國在進(jìn)行一些金額較小的采購時就不進(jìn)行大規(guī)模招標(biāo)，而主動與短名單內(nèi)的供應(yīng)商聯(lián)系，并立即拍板成交。 通常能進(jìn)入短名單的一般是某種產(chǎn)品前十名的企業(yè)，企業(yè)進(jìn)入短名單就相當(dāng)于在比賽中直接進(jìn)入了決賽，對中標(biāo)非常有利。當(dāng)然，這要靠企業(yè)本身的素質(zhì)和產(chǎn)品的質(zhì)量。 值得中國企業(yè)注意的是，對聯(lián)合國的電函，無論競標(biāo)與否都必須有回答。聯(lián)合國規(guī)定，3次不回復(fù)即取消供應(yīng)商資格。因此，如企業(yè)的地址、電話、傳真或電子信箱變更，應(yīng)及時通知聯(lián)合國。 聯(lián)合國的采購與一般商業(yè)往來有所不同，它非常重視公開透明、平等廉潔，而且從來不還價。因此企業(yè)報價時一定要報實價，即最終價格。與聯(lián)合國做生意，必須價廉物美，不能靠一次性暴利賺錢，而要通過建立信譽和長期采購關(guān)系獲得利潤。英國人的談判風(fēng)格,英國人比較冷靜,持重,在談判初期與對手保持一定的距離,決不輕易表露感情,隨著時間的推移,才與對手漫漫接近。英國人比較直率,談判的時候讓對方了解自己的觀點,也能考慮對方的觀點。英國人自信心很強(qiáng),不肯輕易放棄自己的觀點,做出讓步。英國是禮儀之邦,崇尚紳士風(fēng)度。(喜歡的,嘿嘿)但是,英國人也有缺點 ,他們不遵守時間,以英語為豪,從來不使用第二語言外貿(mào)面談禁忌 網(wǎng)上做外貿(mào)雖然大多是通過網(wǎng)絡(luò)來洽談交易，但是終歸免不了會與外商見面，越來越多的網(wǎng)商開始走出國門做生意，如果因為一些細(xì)節(jié)上的差錯而導(dǎo)致交易的失敗，是相當(dāng)遺憾的。所以了解一些小常識相當(dāng)必要。俄羅斯：俄羅斯及東歐諸國，對西方商人的禮待是極其熱情的。在同俄羅斯人洽談貿(mào)易時，切忌稱呼其為“俄國人”。英國：與英國人洽談貿(mào)易時，有三條忌諱：（因為帶紋的領(lǐng)帶可能被認(rèn)為是軍隊或?qū)W生校服領(lǐng)帶的仿制品；；“英國人”。法國：和法國人洽談貿(mào)易時，嚴(yán)忌過多地談?wù)搨€人私事。因為法國人不喜歡大談家庭及個人生活的隱私。南美：赴南美洲做生意的人，為了入境隨俗，在洽談交易的過程中，宜穿深色服裝，談話宜親熱并且距離靠近一些，忌穿淺色服裝，忌談當(dāng)?shù)卣螁栴}。德國：德國商人很注重工作效率。因此，同他們洽談貿(mào)易時，嚴(yán)忌節(jié)外生枝地閑談。德國北部地區(qū)的商人，均重視自己的頭銜，當(dāng)你同他們一次次熱情握手，一次次稱呼其頭銜時，他必然格外高興。瑞士：若給瑞士的公司寄信，收信人應(yīng)寫公司的全稱，嚴(yán)忌寫公司工作人員的名字。因為，如果收信人不在，此信永遠(yuǎn)也不會被打開。瑞士人崇拜老字號的公司，如果你的公司建于是1895年之前，那么你應(yīng)在工作證件上或名片上特別強(qiáng)調(diào)出來。芬蘭：與芬蘭商人洽談時，應(yīng)重視行握手禮，應(yīng)多呼其“經(jīng)理”之類的職銜。談判地點多在辦事處，一般不在宴會上。談判成功之后，芬蘭商人往往邀請你赴家宴與洗蒸汽浴。這是一種很重要的禮節(jié)。如你應(yīng)邀赴宴時，忌諱遲到，且不要忘記向女主人送上5朵或7朵（忌雙數(shù)的）鮮花。在主人正式敬酒之前，客人不宜先行自飲。在暢談時，應(yīng)忌諱談當(dāng)?shù)氐恼螁栴}。▲尋找外貿(mào)客戶郵箱的訣竅 出口基礎(chǔ)知識Email營銷是網(wǎng)絡(luò)營銷的重要造成部分，作為企業(yè)起步階段，Email營銷是相當(dāng)重要的，但是有很多外貿(mào)朋友抱怨，找不到目標(biāo)客戶的有效郵箱。下面我把從網(wǎng)上收集到的一些Email搜索技巧和自己的一些外貿(mào)經(jīng)驗分享出來，結(jié)合海關(guān)數(shù)據(jù)(真實買家) 看看!!?？蛻羿]箱搜索技巧：搜索引擎的選擇　　雖然是廢話，但是還是要列一下：　　1） 英文界面，可以按照國家搜索，很方便?！　?），對于不知道國家名稱的那些地區(qū)很好用，而且可以把格式定義為html格式，這樣就可以提高打開的效率了。但是對于亞洲就不太好了，因為搜索到太多的中國的B2B網(wǎng)站的，建議與google、yahoo配合使用?！　?) 　　這幾個是我主要用的。別的聽說MSN SEARCH和live search也不錯，不過沒有用過。 有的客戶網(wǎng)站，沒有郵箱地址，只有一個feedback表格讓你填，你可以用下面方法找到客戶的有效郵箱（）　　在google中輸入“ ”進(jìn)行搜索，結(jié)果中就可以看到很多連接，不用打開，看有郵箱地址，粘貼過來可以