【正文】 相信多數(shù)的業(yè)務(wù)員都經(jīng)歷過這樣的情況。 很多人在網(wǎng)上找資料，求職，求人，但怎樣才能達到最大的效果，還是有技巧可循的。：回復(fù)詢問信函 篩選出來的客人，不要馬上依他的要求發(fā)報價單或目錄給他，可以立即回復(fù)一封反詢問信函，表示你已收到對方來信，但有些不明白的地方，有關(guān)產(chǎn)品，款式，才質(zhì)，數(shù)量等需求的了解都可以問，甚至問他的市場，及公司的性質(zhì)，告訴客人，這有助于你向他推薦你們的產(chǎn)品。：報價 報價給有回復(fù)的客人，但在報價的階段至少要對客人有20%的了解。 網(wǎng)上與未見面或還沒成交的客人交流，有些忌諱是必須要避免的?；匦艜r，如果知道客人的first name，可以稱呼對方的名字。尤其是對做業(yè)務(wù)的我們來說，在最初的幾個月里一定不要吝惜花費時間，也不要太計較這些。很好的貿(mào)易平臺有阿里巴巴，各行各業(yè)的專業(yè)網(wǎng)站，及國外的網(wǎng)站。即使有印象你的價格等等也不一定合適。比方說他喜歡北京的烤鴨，我去北京的時候?qū)ｉT到天安門廣場那邊去看了那家有名的烤鴨店然后寫郵件告訴他?！　≌勥@個客戶幾乎是用郵件往來的，他給我打過兩次電話，最初認識的時候打過，開信用證那天打過，而我一次電話也沒有給他打?！　∫粩嗟馗M客戶，不斷地對客戶往來郵件分析，歸納總結(jié)。就在喬易達為了工作疲于奔命的時候，一條沮喪的消息打破了她內(nèi)心的平靜，公司縮編人員配置——她被辭退了。一個星期又過去了，我的朋友又準備再次讓步了。如果事情就這么遙遙無期地拖下去，對自己肯定是不利的。她總是擔心對方會如何如何，其實這些都是自己的主觀猜測，沒有任何真憑實據(jù)，還沒搞清對方下一步的動向就隨意地改變自己的思路，而且還是多次修改，這是談判中的大忌。 先來看看國內(nèi)歐美外貿(mào)原單生產(chǎn)的現(xiàn)狀，小商家有必要了解一點．才能知道能批發(fā)的量會有多大．亞洲的日本韓國訂單在品牌商考察過廠家，合同一經(jīng)敲定，就會有銀行提供信用證，小樣成品經(jīng)過檢驗后就會有30%50%左右的資金從銀行劃撥到廠家的賬戶。 現(xiàn)實就是：歐美原單接單量就相對日韓的少，一批訂單的商的數(shù)量和加工服裝數(shù)差異決不大，而且流出控制很嚴．不封廠的，也禁止訪客進入廠區(qū)，最后還是監(jiān)督裝船的公司代表來掛吊牌．深圳一個長期合作的工廠的外單尾貨封倉一律是五年！五年后品牌商允許處理，否則，再也別接單了．一個廠一年只做一個牌子生意的多的是．何苦為了幾票尾貨，去害了一年的生意呢？ 報價要有技巧。 不要輕易的對客人說“不”。這些都是很致命的。本人在工廠時也有過這樣的迷茫，來到貿(mào)易公司，才知道，原來的客戶開發(fā)很沒有目的性，即，根本沒抓重點客戶，而是泛泛的聯(lián)系，自然很難有成果。但是站在客人的立場上，如果一個工廠的業(yè)務(wù)人員，連報價單那么簡單的東西都做不好，怎么會放心把訂單交給你呢。 1業(yè)務(wù)和老板的關(guān)系。我說的服務(wù)不是說客人來了端茶倒水，而是說在日常與客人交流和處理問題上，要有不光做好產(chǎn)品，還要做好服務(wù)的意識。但是很多業(yè)務(wù)只做到了不卑，在客戶面前很酷。 1客人也是人，也會發(fā)昏犯錯，也會不禮貌，所以，對于那些不罵不足以平民憤的客人，一定要罵，而且要狠狠的罵，不過，罵完之后，一定要打電話解釋，說自己太年輕，比較沖動之類的適當安撫一下，既除了胸中悶氣，又不得罪客人。2004年退稅改革以后，絕大部分的退稅率都是13%,當然也有其他不一樣的退稅率，這個可以通過網(wǎng)站查詢的。 SOHO利潤=(外匯美金－工廠開票總額/SOHO的結(jié)匯價格)本人明年從公司辭職，也要加入SOHO的行列。當然，這種事不需刻意，因為客人會與你合作，說明看中的是你的各個方面（價格，質(zhì)量，服務(wù)）除你以外，你的客人一定要很多supplier，但是他最終還是與你合作了?！赓Q(mào)三十六計之技術(shù)壁壘阻擊戰(zhàn) 點評 萊伏頓公司用看是合法的訴訟請求——專利保護的假象，迷惑我方、暗渡陳倉——暗中進行借助漫長訴訟周期、巨額訴訟費用拖垮中國企業(yè)的勾當。 以逸待勞出自“善用兵者，避其銳氣，擊其惰歸，此治氣者也。 萊伏頓公司的“訴訟策略”是暗渡陳倉之計，這也是海外大公司普遍采用的利用自身資本優(yōu)勢的戰(zhàn)術(shù)——借專利之名，先后在多個聯(lián)邦地方法院起訴，人為抬高訴訟成本，使中國企業(yè)難以承受美國打官司的訴訟費用，迫使競爭對手退出美國市場或是“圍而不打”，極端地利用美國三審制的法律體系和沒有規(guī)定庭審時限的司法程序，以種種借口拖延審判期限，讓競爭對手一直圍繞著官司訴訟慢慢地將財力消耗殆盡?！保ㄋ抉R遷《史記之卷八高祖本記》），意為漢王劉邦回國去，項王派三萬兵跟從，后離開的時候，就燒毀了棧道，用來防備其他諸候的襲擊，同時也向項王表示，自己沒有再往東來的意圖。此后，經(jīng)常使用憑單付現(xiàn)和30~90天遠期付款交單或承兌交單。 交易方式：以信用證繳付貨款，賒貨期一般為90日，大型連鎖店約120至150日。 俄國人做生意只要簽約后，都以TT直接電匯較普遍，并要求準時出貨，很少開L/C，但要尋求搭線不易，只能通過會展，或深入當?shù)匕菰L。 聯(lián)合國的采購與一般商業(yè)往來有所不同，它非常重視公開透明、平等廉潔，而且從來不還價。 網(wǎng)上做外貿(mào)雖然大多是通過網(wǎng)絡(luò)來洽談交易，但是終歸免不了會與外商見面，越來越多的網(wǎng)商開始走出國門做生意，如果因為一些細節(jié)上的差錯而導致交易的失敗，是相當遺憾的。德國：德國商人很注重工作效率。談判成功之后，芬蘭商人往往邀請你赴家宴與洗蒸汽浴。客戶郵箱搜索技巧：搜索引擎的選擇　　雖然是廢話，但是還是要列一下：　　1）別的聽說MSN SEARCH和live search也不錯，不過沒有用過。Email營銷是網(wǎng)絡(luò)營銷的重要造成部分，作為企業(yè)起步階段，Email營銷是相當重要的，但是有很多外貿(mào)朋友抱怨，找不到目標客戶的有效郵箱。芬蘭：與芬蘭商人洽談時，應(yīng)重視行握手禮，應(yīng)多呼其“經(jīng)理”之類的職銜。因為法國人不喜歡大談家庭及個人生活的隱私。英國是禮儀之邦,崇尚紳士風度。因此，如企業(yè)的地址、電話、傳真或電子信箱變更，應(yīng)及時通知聯(lián)合國。短名單內(nèi)是聯(lián)合國通過長期與供應(yīng)商接觸，認可的一些優(yōu)秀的供應(yīng)商。產(chǎn)品要求的檔次不高，但要想求得長期發(fā)展，質(zhì)量不佳的大路貨是沒有潛力的。任何違背交貨期，導致延期交貨的，都有可能被丹麥進口商取消合同。”（孫武《孫子兵法之軍爭篇》）歐洲一些國家的外貿(mào)交易習慣丹麥而且，如果能夠參與國際標準的制定，擁有話語權(quán)，就能以逸待勞，更是對外貿(mào)易的上上策。 近年來國外針對我國企業(yè)的制裁性措施日漸頻繁，引人注目的是，除了傳統(tǒng)的配額、反傾銷制裁等手段外，利用技術(shù)壁壘，特別是知識產(chǎn)權(quán)壁壘對中國企業(yè)出口形成遏制的情況日漸增多。 中方用計假途伐虢、以逸待勞 外方出招暗渡陳倉、借刀殺人 借刀殺人出自“敵象已露，而另一勢力更張，將有所為；便應(yīng)借此力以毀敵人”，意為敵方已經(jīng)顯露，而另一種勢力又在發(fā)展，將要有所行動；就應(yīng)該借這股力量去摧毀敵人。萊伏頓公司的險惡用心遠不止如此，它在美國起訴的不是通領(lǐng)科技本身，而是通領(lǐng)科技在美國的經(jīng)銷商——以此借刀殺人，逼迫美國經(jīng)銷商放棄通領(lǐng)科技，從而達到把中國企業(yè)趕出美國市場的目的?！　×?、以假亂真：談判價格條件時，如對方詭稱已按某種價格與他國成交，以假亂真，逼你就范，不可輕信。你沒有進出口權(quán)，只需找貨貸買核銷單（俗稱買單）只需RMB100。如果有寫的不妥的地方，請大家指出來。 還有一種是一個美圓收一定比率的管理費用，我們可以這樣計算利潤： ＝+101679150016520=。（退稅13），給工廠的合同價格為￥。在此不做解釋。 外貿(mào)公司的利潤 不解釋什么是退稅率，因為做外貿(mào)的都明白。分2個情況：一種是買斷價格。 我已經(jīng)有3年多代理出口工作經(jīng)驗，結(jié)合我自己的工作經(jīng)驗和實際情況，想寫一個文章來闡述一下這個話題，希望能夠拋磚引玉，給廣大的SOHO們一些啟發(fā)。 1在學校里，我也學過一些營銷方面的課程，其中心理學的內(nèi)容也有涉及，不過現(xiàn)在看起來，那些東西不是我輩這種沒幾年社會經(jīng)歷的人能掌握的，特別是做外貿(mào)的，本來人際關(guān)系就比較簡單，想要在談判中準確把握客人的心理基本是不可能的。 1這一條要特別送給工廠的業(yè)務(wù)員。（，是公認的金牌業(yè)務(wù)員之一。 1關(guān)于報價單的問題。很多人干了幾個月卻沒有訂單，甚至一點頭緒都沒有。 參加展會時，我最喜歡在第一天去，因為除了第一天，大多數(shù)參展的業(yè)務(wù)都沒有了激情，對于客人的尋價幾乎是疲于應(yīng)付。對于那些在阿里或者環(huán)球資源上做廣告，每天有大量訊盤的業(yè)務(wù)，這點尤其重要。我曾經(jīng)碰到有的業(yè)務(wù)，和我談價格時，大談他的一個大客戶如何如何，說別人一個月200K的訂單也是這個價格?！业耐赓Q(mào)經(jīng)驗篇還有些款式看著很時尚，中國女人敢穿的出去的有幾個呢？量根本也出不多的款式也不進．歐美原單剩下就很少，尺碼又多不符合中國人的，款式還要琢磨是否走得了量．你說剩余能批發(fā)的會有多少？我們敢如大多數(shù)批發(fā)商大言不慚地說的：常年提供百分百原單正品批發(fā)嗎？對喬易達談判方式的評價：以我的理解，她在工作中是一把好手，但在談判方面卻不敢恭維。首先是需要交納一筆訴訟費，如果有必要還會涉及到律師服務(wù)費，本來索賠的金額就不多，七除八扣后所剩無幾，這還是建立在打贏官司的情況下，就像股票市場里的行話：贏了指數(shù)賠了錢。喬易達此時在心理上有了一些變化，同時她不想被這件事耗費太多的時間和精力，她認為讓步可以加快談判的速度，于是，她降低了賠償要求，1萬元就可以接受。我的朋友喬易達為這家企業(yè)已經(jīng)服務(wù)了兩年整，工作兢兢業(yè)業(yè)，不敢有一絲的懈怠，出于就業(yè)和家庭的壓力，她也采取這種明哲保身的方式以維系自己的工作，當然，我們決不能鼓勵這種想法，但就個人主觀意愿來講也法無可厚非，畢竟每個人都有不同的生活理念和各自不同的自身條件，因此每個人都有權(quán)選擇自己的道路，你的思想不能強加給別人。自從你做第一筆單子開始，就應(yīng)該有這樣的想法。五分鐘后他就回了，他要一個柜的產(chǎn)品，然后就是談?wù)撔枰⒁獾膯栴}，箱嘜，信用證確認，船期等等。隔三差五的有什么價格方面的變動寫郵件告訴他。為了節(jié)省時間提高效率，要有選擇性的去回復(fù)。我們不能單純的依靠某一個網(wǎng)站來做業(yè)務(wù)，就是廣泛的撒網(wǎng)?！　∫苍S大家會說上班就那點時間，哪里來的時間啊。折剎了年輕的羽翼，是何等可惜的事。這會添麻煩而已。，只是告訴你對你公司有興趣的?？蛻糸_發(fā)要有目的性。圓滑的處理是好的選擇。報價要有技巧，如果相同容量的MP3，報價比SONY還高的話，又有誰會感興趣呢？有了好的產(chǎn)品，就一定會有好的客戶好的訂單。：外語不夠，這時你會發(fā)現(xiàn)你的第一外語第二外語遠遠不夠，做歐洲市場法語少不了，拉美市場西班牙葡萄牙語很有幫助，日本，俠義的網(wǎng)絡(luò)客戶開發(fā)：以上是俠義的開發(fā),將是一個慢長地，考驗人的價段，也是一個最有趣的填漏補缺工作。：找ENQUIRYLIST，全收（如果有阿里，那就更好了）：很多公司一般跟單員可以接觸，可以慢慢看分析?！赓Q(mào)工作需要具備那些素質(zhì)20080629 18:33幫助您全面了解您的產(chǎn)品在全球市場的需求情況，全球買家在哪里？國際買家對產(chǎn)品及其價格的接受程度，原材料供應(yīng)商的分布及其價格情況以及交易伙伴的資信情況。在寄樣品的時候要同時寄不同料或做法的裁片附上價格以供客人選擇。隔天若無回應(yīng)（很正常的），發(fā)送傳真然后隔半天再打電話過去，問問其是否仍在做此產(chǎn)品，然后簡單介紹自己公司，等他有興趣在告訴他你已有發(fā)送OFFER 和傳真，如果沒有收到的話可以再發(fā)，并要求客戶告訴EMAIL 地址，電話就可結(jié)束然后再馬上發(fā)送郵件給客人，告知您就是剛打電話的供應(yīng)商。1必要時晚上加加班，多找一個客戶，是潛在客戶的，多和他們溝通。為每一個客戶都建一個文檔，聯(lián)系過的信息及傳輸過的文件都要保存下來。他把發(fā)給客人的郵件轉(zhuǎn)發(fā)給我，我這才發(fā)現(xiàn)，光有一個報價，既沒有FOB或EXW說明，也沒有包裝方式、付款方式、發(fā)運時間等細節(jié)，要是客戶肯回信給他，倒是奇了。（把這些表統(tǒng)一整理，留做備份，至少這些都是以后的潛在客戶，也可以作為業(yè)務(wù)員的計效考核之用）每隔幾天到相關(guān)商務(wù)網(wǎng)站發(fā)布一條具有商業(yè)價值的信息。每周（或者每天早上利用10或者30分鐘）召開相關(guān)人員會議，分析原因，總結(jié)經(jīng)驗，完善工作制度，讓工作更簡潔高效。將新產(chǎn)品信息發(fā)布上網(wǎng)，或者將產(chǎn)品的圖片替換一下。收發(fā)郵件：每天至少兩次收發(fā)反饋信箱，早上上班和晚上下班之前，每天必須保證收到的反饋及時回復(fù)完，由于時差，如果業(yè)務(wù)人員能夠在家處理反饋更好，可以保證回復(fù)的及時性?！　^(qū)分大小寫　　這是檢索英文信息時要注意的一個問題，許多英文搜索引擎可以讓用戶選擇是否要求區(qū)分關(guān)鍵詞的大小寫，這一功能對查詢專有名詞有很大的幫助，例如：Web專指萬維網(wǎng)或環(huán)球網(wǎng)，而web則表示蜘蛛網(wǎng).又羅嗦了這么多，大家感覺有用就支持我一下，沒用就拍磚頭。例如輸入 “puter*”，就可以找到“puter、puters、puterised、puterized”等單詞，而輸入 “p?ter”，則只能找到“puter、pater、peter”等單詞。 給要查詢的關(guān)鍵詞加上雙引號（半角，以下要加的其它符號同此），可以實現(xiàn)精確的查詢，這種方法要求查詢結(jié)果要精確匹配，不包括演變形式?！鐾赓Q(mào)一定要學會使用搜索引擎關(guān)鍵字： 做外貿(mào) 搜索引擎 來源：這樣可以直接由個人收款和直接操作，但不能退稅，當然也無須核銷。這是個普遍存在的問題。裝箱單的重量，體積要于提單相符。如果原產(chǎn)地證書要辦理大使館加簽，也和發(fā)票一樣要提前20天辦理。LC上對發(fā)票的條款應(yīng)顯示出來，要顯示嘜頭。補料要按找LC或客人的要求來做，并給出正確的貨物數(shù)量，以及一些特殊要求等，包括要求船公司隨同提單出的船證明等.2． 督促船公司盡快出提單樣板及運費帳單。3．如果貨物不夠一個小柜，需走散貨時，向貨代公司定散貨倉位。1．如果跟客人簽定的交易合同是FOB CHINA條款，通?？腿藭付ㄟ\輸代理公司或船公司。八．制備基本文件，及工廠提供的裝箱資料，制作出口合同，出口商業(yè)發(fā)票，裝箱單等文件（應(yīng)由業(yè)務(wù)跟單員制作，交給單證員）。