【正文】 相信多數(shù)的業(yè)務(wù)員都經(jīng)歷過(guò)這樣的情況。 很多人在網(wǎng)上找資料，求職，求人，但怎樣才能達(dá)到最大的效果，還是有技巧可循的。：回復(fù)詢問(wèn)信函 篩選出來(lái)的客人，不要馬上依他的要求發(fā)報(bào)價(jià)單或目錄給他，可以立即回復(fù)一封反詢問(wèn)信函，表示你已收到對(duì)方來(lái)信，但有些不明白的地方，有關(guān)產(chǎn)品，款式，才質(zhì)，數(shù)量等需求的了解都可以問(wèn)，甚至問(wèn)他的市場(chǎng)，及公司的性質(zhì)，告訴客人，這有助于你向他推薦你們的產(chǎn)品。：報(bào)價(jià) 報(bào)價(jià)給有回復(fù)的客人，但在報(bào)價(jià)的階段至少要對(duì)客人有20%的了解。 網(wǎng)上與未見(jiàn)面或還沒(méi)成交的客人交流，有些忌諱是必須要避免的?；匦艜r(shí)，如果知道客人的first name，可以稱呼對(duì)方的名字。尤其是對(duì)做業(yè)務(wù)的我們來(lái)說(shuō)，在最初的幾個(gè)月里一定不要吝惜花費(fèi)時(shí)間，也不要太計(jì)較這些。很好的貿(mào)易平臺(tái)有阿里巴巴，各行各業(yè)的專業(yè)網(wǎng)站，及國(guó)外的網(wǎng)站。即使有印象你的價(jià)格等等也不一定合適。比方說(shuō)他喜歡北京的烤鴨，我去北京的時(shí)候?qū)ｉT(mén)到天安門(mén)廣場(chǎng)那邊去看了那家有名的烤鴨店然后寫(xiě)郵件告訴他?！　≌勥@個(gè)客戶幾乎是用郵件往來(lái)的，他給我打過(guò)兩次電話，最初認(rèn)識(shí)的時(shí)候打過(guò)，開(kāi)信用證那天打過(guò)，而我一次電話也沒(méi)有給他打?！　∫粩嗟馗M(jìn)客戶，不斷地對(duì)客戶往來(lái)郵件分析，歸納總結(jié)。就在喬易達(dá)為了工作疲于奔命的時(shí)候，一條沮喪的消息打破了她內(nèi)心的平靜，公司縮編人員配置——她被辭退了。一個(gè)星期又過(guò)去了，我的朋友又準(zhǔn)備再次讓步了。如果事情就這么遙遙無(wú)期地拖下去，對(duì)自己肯定是不利的。她總是擔(dān)心對(duì)方會(huì)如何如何，其實(shí)這些都是自己的主觀猜測(cè)，沒(méi)有任何真憑實(shí)據(jù)，還沒(méi)搞清對(duì)方下一步的動(dòng)向就隨意地改變自己的思路，而且還是多次修改，這是談判中的大忌。 先來(lái)看看國(guó)內(nèi)歐美外貿(mào)原單生產(chǎn)的現(xiàn)狀，小商家有必要了解一點(diǎn)．才能知道能批發(fā)的量會(huì)有多大．亞洲的日本韓國(guó)訂單在品牌商考察過(guò)廠家，合同一經(jīng)敲定，就會(huì)有銀行提供信用證，小樣成品經(jīng)過(guò)檢驗(yàn)后就會(huì)有30%50%左右的資金從銀行劃撥到廠家的賬戶。 現(xiàn)實(shí)就是：歐美原單接單量就相對(duì)日韓的少，一批訂單的商的數(shù)量和加工服裝數(shù)差異決不大，而且流出控制很嚴(yán)．不封廠的，也禁止訪客進(jìn)入廠區(qū)，最后還是監(jiān)督裝船的公司代表來(lái)掛吊牌．深圳一個(gè)長(zhǎng)期合作的工廠的外單尾貨封倉(cāng)一律是五年！五年后品牌商允許處理，否則，再也別接單了．一個(gè)廠一年只做一個(gè)牌子生意的多的是．何苦為了幾票尾貨，去害了一年的生意呢？ 報(bào)價(jià)要有技巧。 不要輕易的對(duì)客人說(shuō)“不”。這些都是很致命的。本人在工廠時(shí)也有過(guò)這樣的迷茫，來(lái)到貿(mào)易公司，才知道，原來(lái)的客戶開(kāi)發(fā)很沒(méi)有目的性，即，根本沒(méi)抓重點(diǎn)客戶，而是泛泛的聯(lián)系，自然很難有成果。但是站在客人的立場(chǎng)上，如果一個(gè)工廠的業(yè)務(wù)人員，連報(bào)價(jià)單那么簡(jiǎn)單的東西都做不好，怎么會(huì)放心把訂單交給你呢。 1業(yè)務(wù)和老板的關(guān)系。我說(shuō)的服務(wù)不是說(shuō)客人來(lái)了端茶倒水，而是說(shuō)在日常與客人交流和處理問(wèn)題上，要有不光做好產(chǎn)品，還要做好服務(wù)的意識(shí)。但是很多業(yè)務(wù)只做到了不卑，在客戶面前很酷。 1客人也是人，也會(huì)發(fā)昏犯錯(cuò)，也會(huì)不禮貌，所以，對(duì)于那些不罵不足以平民憤的客人，一定要罵，而且要狠狠的罵，不過(guò)，罵完之后，一定要打電話解釋，說(shuō)自己太年輕，比較沖動(dòng)之類的適當(dāng)安撫一下，既除了胸中悶氣，又不得罪客人。2004年退稅改革以后，絕大部分的退稅率都是13%,當(dāng)然也有其他不一樣的退稅率，這個(gè)可以通過(guò)網(wǎng)站查詢的。 SOHO利潤(rùn)=(外匯美金－工廠開(kāi)票總額/SOHO的結(jié)匯價(jià)格)本人明年從公司辭職，也要加入SOHO的行列。當(dāng)然，這種事不需刻意，因?yàn)榭腿藭?huì)與你合作，說(shuō)明看中的是你的各個(gè)方面（價(jià)格，質(zhì)量，服務(wù)）除你以外，你的客人一定要很多supplier，但是他最終還是與你合作了?！赓Q(mào)三十六計(jì)之技術(shù)壁壘阻擊戰(zhàn) 點(diǎn)評(píng) 萊伏頓公司用看是合法的訴訟請(qǐng)求——專利保護(hù)的假象，迷惑我方、暗渡陳倉(cāng)——暗中進(jìn)行借助漫長(zhǎng)訴訟周期、巨額訴訟費(fèi)用拖垮中國(guó)企業(yè)的勾當(dāng)。 以逸待勞出自“善用兵者，避其銳氣，擊其惰歸，此治氣者也。 萊伏頓公司的“訴訟策略”是暗渡陳倉(cāng)之計(jì)，這也是海外大公司普遍采用的利用自身資本優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)術(shù)——借專利之名，先后在多個(gè)聯(lián)邦地方法院起訴，人為抬高訴訟成本，使中國(guó)企業(yè)難以承受美國(guó)打官司的訴訟費(fèi)用，迫使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手退出美國(guó)市場(chǎng)或是“圍而不打”，極端地利用美國(guó)三審制的法律體系和沒(méi)有規(guī)定庭審時(shí)限的司法程序，以種種借口拖延審判期限，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一直圍繞著官司訴訟慢慢地將財(cái)力消耗殆盡?！保ㄋ抉R遷《史記之卷八高祖本記》），意為漢王劉邦回國(guó)去，項(xiàng)王派三萬(wàn)兵跟從，后離開(kāi)的時(shí)候，就燒毀了棧道，用來(lái)防備其他諸候的襲擊，同時(shí)也向項(xiàng)王表示，自己沒(méi)有再往東來(lái)的意圖。此后，經(jīng)常使用憑單付現(xiàn)和30~90天遠(yuǎn)期付款交單或承兌交單。 交易方式：以信用證繳付貨款，賒貨期一般為90日，大型連鎖店約120至150日。 俄國(guó)人做生意只要簽約后，都以TT直接電匯較普遍，并要求準(zhǔn)時(shí)出貨，很少開(kāi)L/C，但要尋求搭線不易，只能通過(guò)會(huì)展，或深入當(dāng)?shù)匕菰L。 聯(lián)合國(guó)的采購(gòu)與一般商業(yè)往來(lái)有所不同，它非常重視公開(kāi)透明、平等廉潔，而且從來(lái)不還價(jià)。 網(wǎng)上做外貿(mào)雖然大多是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)洽談交易，但是終歸免不了會(huì)與外商見(jiàn)面，越來(lái)越多的網(wǎng)商開(kāi)始走出國(guó)門(mén)做生意，如果因?yàn)橐恍┘?xì)節(jié)上的差錯(cuò)而導(dǎo)致交易的失敗，是相當(dāng)遺憾的。德國(guó)：德國(guó)商人很注重工作效率。談判成功之后，芬蘭商人往往邀請(qǐng)你赴家宴與洗蒸汽浴。客戶郵箱搜索技巧：搜索引擎的選擇　　雖然是廢話，但是還是要列一下：　　1）別的聽(tīng)說(shuō)MSN SEARCH和live search也不錯(cuò)，不過(guò)沒(méi)有用過(guò)。Email營(yíng)銷是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要造成部分，作為企業(yè)起步階段，Email營(yíng)銷是相當(dāng)重要的，但是有很多外貿(mào)朋友抱怨，找不到目標(biāo)客戶的有效郵箱。芬蘭：與芬蘭商人洽談時(shí)，應(yīng)重視行握手禮，應(yīng)多呼其“經(jīng)理”之類的職銜。因?yàn)榉▏?guó)人不喜歡大談家庭及個(gè)人生活的隱私。英國(guó)是禮儀之邦,崇尚紳士風(fēng)度。因此，如企業(yè)的地址、電話、傳真或電子信箱變更，應(yīng)及時(shí)通知聯(lián)合國(guó)。短名單內(nèi)是聯(lián)合國(guó)通過(guò)長(zhǎng)期與供應(yīng)商接觸，認(rèn)可的一些優(yōu)秀的供應(yīng)商。產(chǎn)品要求的檔次不高，但要想求得長(zhǎng)期發(fā)展，質(zhì)量不佳的大路貨是沒(méi)有潛力的。任何違背交貨期，導(dǎo)致延期交貨的，都有可能被丹麥進(jìn)口商取消合同。”（孫武《孫子兵法之軍爭(zhēng)篇》）歐洲一些國(guó)家的外貿(mào)交易習(xí)慣丹麥而且，如果能夠參與國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的制定，擁有話語(yǔ)權(quán)，就能以逸待勞，更是對(duì)外貿(mào)易的上上策。 近年來(lái)國(guó)外針對(duì)我國(guó)企業(yè)的制裁性措施日漸頻繁，引人注目的是，除了傳統(tǒng)的配額、反傾銷制裁等手段外，利用技術(shù)壁壘，特別是知識(shí)產(chǎn)權(quán)壁壘對(duì)中國(guó)企業(yè)出口形成遏制的情況日漸增多。 中方用計(jì)假途伐虢、以逸待勞 外方出招暗渡陳倉(cāng)、借刀殺人 借刀殺人出自“敵象已露，而另一勢(shì)力更張，將有所為；便應(yīng)借此力以毀敵人”，意為敵方已經(jīng)顯露，而另一種勢(shì)力又在發(fā)展，將要有所行動(dòng)；就應(yīng)該借這股力量去摧毀敵人。萊伏頓公司的險(xiǎn)惡用心遠(yuǎn)不止如此，它在美國(guó)起訴的不是通領(lǐng)科技本身，而是通領(lǐng)科技在美國(guó)的經(jīng)銷商——以此借刀殺人，逼迫美國(guó)經(jīng)銷商放棄通領(lǐng)科技，從而達(dá)到把中國(guó)企業(yè)趕出美國(guó)市場(chǎng)的目的。　　六、以假亂真：談判價(jià)格條件時(shí)，如對(duì)方詭稱已按某種價(jià)格與他國(guó)成交，以假亂真，逼你就范，不可輕信。你沒(méi)有進(jìn)出口權(quán)，只需找貨貸買核銷單（俗稱買單）只需RMB100。如果有寫(xiě)的不妥的地方，請(qǐng)大家指出來(lái)。 還有一種是一個(gè)美圓收一定比率的管理費(fèi)用，我們可以這樣計(jì)算利潤(rùn)： ＝+101679150016520=。（退稅13），給工廠的合同價(jià)格為￥。在此不做解釋。 外貿(mào)公司的利潤(rùn) 不解釋什么是退稅率，因?yàn)樽鐾赓Q(mào)的都明白。分2個(gè)情況：一種是買斷價(jià)格。 我已經(jīng)有3年多代理出口工作經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合我自己的工作經(jīng)驗(yàn)和實(shí)際情況，想寫(xiě)一個(gè)文章來(lái)闡述一下這個(gè)話題，希望能夠拋磚引玉，給廣大的SOHO們一些啟發(fā)。 1在學(xué)校里，我也學(xué)過(guò)一些營(yíng)銷方面的課程，其中心理學(xué)的內(nèi)容也有涉及，不過(guò)現(xiàn)在看起來(lái)，那些東西不是我輩這種沒(méi)幾年社會(huì)經(jīng)歷的人能掌握的，特別是做外貿(mào)的，本來(lái)人際關(guān)系就比較簡(jiǎn)單，想要在談判中準(zhǔn)確把握客人的心理基本是不可能的。 1這一條要特別送給工廠的業(yè)務(wù)員。（，是公認(rèn)的金牌業(yè)務(wù)員之一。 1關(guān)于報(bào)價(jià)單的問(wèn)題。很多人干了幾個(gè)月卻沒(méi)有訂單，甚至一點(diǎn)頭緒都沒(méi)有。 參加展會(huì)時(shí)，我最喜歡在第一天去，因?yàn)槌说谝惶欤蠖鄶?shù)參展的業(yè)務(wù)都沒(méi)有了激情，對(duì)于客人的尋價(jià)幾乎是疲于應(yīng)付。對(duì)于那些在阿里或者環(huán)球資源上做廣告，每天有大量訊盤(pán)的業(yè)務(wù)，這點(diǎn)尤其重要。我曾經(jīng)碰到有的業(yè)務(wù)，和我談價(jià)格時(shí)，大談他的一個(gè)大客戶如何如何，說(shuō)別人一個(gè)月200K的訂單也是這個(gè)價(jià)格?！业耐赓Q(mào)經(jīng)驗(yàn)篇還有些款式看著很時(shí)尚，中國(guó)女人敢穿的出去的有幾個(gè)呢？量根本也出不多的款式也不進(jìn)．歐美原單剩下就很少，尺碼又多不符合中國(guó)人的，款式還要琢磨是否走得了量．你說(shuō)剩余能批發(fā)的會(huì)有多少？我們敢如大多數(shù)批發(fā)商大言不慚地說(shuō)的：常年提供百分百原單正品批發(fā)嗎？對(duì)喬易達(dá)談判方式的評(píng)價(jià)：以我的理解，她在工作中是一把好手，但在談判方面卻不敢恭維。首先是需要交納一筆訴訟費(fèi)，如果有必要還會(huì)涉及到律師服務(wù)費(fèi)，本來(lái)索賠的金額就不多，七除八扣后所剩無(wú)幾，這還是建立在打贏官司的情況下，就像股票市場(chǎng)里的行話：贏了指數(shù)賠了錢。喬易達(dá)此時(shí)在心理上有了一些變化，同時(shí)她不想被這件事耗費(fèi)太多的時(shí)間和精力，她認(rèn)為讓步可以加快談判的速度，于是，她降低了賠償要求，1萬(wàn)元就可以接受。我的朋友喬易達(dá)為這家企業(yè)已經(jīng)服務(wù)了兩年整，工作兢兢業(yè)業(yè)，不敢有一絲的懈怠，出于就業(yè)和家庭的壓力，她也采取這種明哲保身的方式以維系自己的工作，當(dāng)然，我們決不能鼓勵(lì)這種想法，但就個(gè)人主觀意愿來(lái)講也法無(wú)可厚非，畢竟每個(gè)人都有不同的生活理念和各自不同的自身?xiàng)l件，因此每個(gè)人都有權(quán)選擇自己的道路，你的思想不能強(qiáng)加給別人。自從你做第一筆單子開(kāi)始，就應(yīng)該有這樣的想法。五分鐘后他就回了，他要一個(gè)柜的產(chǎn)品，然后就是談?wù)撔枰⒁獾膯?wèn)題，箱嘜，信用證確認(rèn)，船期等等。隔三差五的有什么價(jià)格方面的變動(dòng)寫(xiě)郵件告訴他。為了節(jié)省時(shí)間提高效率，要有選擇性的去回復(fù)。我們不能單純的依靠某一個(gè)網(wǎng)站來(lái)做業(yè)務(wù)，就是廣泛的撒網(wǎng)?！　∫苍S大家會(huì)說(shuō)上班就那點(diǎn)時(shí)間，哪里來(lái)的時(shí)間啊。折剎了年輕的羽翼，是何等可惜的事。這會(huì)添麻煩而已。，只是告訴你對(duì)你公司有興趣的。客戶開(kāi)發(fā)要有目的性。圓滑的處理是好的選擇。報(bào)價(jià)要有技巧，如果相同容量的MP3，報(bào)價(jià)比SONY還高的話，又有誰(shuí)會(huì)感興趣呢？有了好的產(chǎn)品，就一定會(huì)有好的客戶好的訂單。：外語(yǔ)不夠，這時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的第一外語(yǔ)第二外語(yǔ)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，做歐洲市場(chǎng)法語(yǔ)少不了，拉美市場(chǎng)西班牙葡萄牙語(yǔ)很有幫助，日本，俠義的網(wǎng)絡(luò)客戶開(kāi)發(fā)：以上是俠義的開(kāi)發(fā),將是一個(gè)慢長(zhǎng)地，考驗(yàn)人的價(jià)段，也是一個(gè)最有趣的填漏補(bǔ)缺工作。：找ENQUIRYLIST，全收（如果有阿里，那就更好了）：很多公司一般跟單員可以接觸，可以慢慢看分析?！赓Q(mào)工作需要具備那些素質(zhì)20080629 18:33幫助您全面了解您的產(chǎn)品在全球市場(chǎng)的需求情況，全球買家在哪里？國(guó)際買家對(duì)產(chǎn)品及其價(jià)格的接受程度，原材料供應(yīng)商的分布及其價(jià)格情況以及交易伙伴的資信情況。在寄樣品的時(shí)候要同時(shí)寄不同料或做法的裁片附上價(jià)格以供客人選擇。隔天若無(wú)回應(yīng)（很正常的），發(fā)送傳真然后隔半天再打電話過(guò)去，問(wèn)問(wèn)其是否仍在做此產(chǎn)品，然后簡(jiǎn)單介紹自己公司，等他有興趣在告訴他你已有發(fā)送OFFER 和傳真，如果沒(méi)有收到的話可以再發(fā)，并要求客戶告訴EMAIL 地址，電話就可結(jié)束然后再馬上發(fā)送郵件給客人，告知您就是剛打電話的供應(yīng)商。1必要時(shí)晚上加加班，多找一個(gè)客戶，是潛在客戶的，多和他們溝通。為每一個(gè)客戶都建一個(gè)文檔，聯(lián)系過(guò)的信息及傳輸過(guò)的文件都要保存下來(lái)。他把發(fā)給客人的郵件轉(zhuǎn)發(fā)給我，我這才發(fā)現(xiàn)，光有一個(gè)報(bào)價(jià)，既沒(méi)有FOB或EXW說(shuō)明，也沒(méi)有包裝方式、付款方式、發(fā)運(yùn)時(shí)間等細(xì)節(jié)，要是客戶肯回信給他，倒是奇了。（把這些表統(tǒng)一整理，留做備份，至少這些都是以后的潛在客戶，也可以作為業(yè)務(wù)員的計(jì)效考核之用）每隔幾天到相關(guān)商務(wù)網(wǎng)站發(fā)布一條具有商業(yè)價(jià)值的信息。每周（或者每天早上利用10或者30分鐘）召開(kāi)相關(guān)人員會(huì)議，分析原因，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，完善工作制度，讓工作更簡(jiǎn)潔高效。將新產(chǎn)品信息發(fā)布上網(wǎng)，或者將產(chǎn)品的圖片替換一下。收發(fā)郵件：每天至少兩次收發(fā)反饋信箱，早上上班和晚上下班之前，每天必須保證收到的反饋及時(shí)回復(fù)完，由于時(shí)差，如果業(yè)務(wù)人員能夠在家處理反饋更好，可以保證回復(fù)的及時(shí)性。　　區(qū)分大小寫(xiě)　　這是檢索英文信息時(shí)要注意的一個(gè)問(wèn)題，許多英文搜索引擎可以讓用戶選擇是否要求區(qū)分關(guān)鍵詞的大小寫(xiě)，這一功能對(duì)查詢專有名詞有很大的幫助，例如：Web專指萬(wàn)維網(wǎng)或環(huán)球網(wǎng)，而web則表示蜘蛛網(wǎng).又羅嗦了這么多，大家感覺(jué)有用就支持我一下，沒(méi)用就拍磚頭。例如輸入 “puter*”，就可以找到“puter、puters、puterised、puterized”等單詞，而輸入 “p?ter”，則只能找到“puter、pater、peter”等單詞。 給要查詢的關(guān)鍵詞加上雙引號(hào)（半角，以下要加的其它符號(hào)同此），可以實(shí)現(xiàn)精確的查詢，這種方法要求查詢結(jié)果要精確匹配，不包括演變形式?！鐾赓Q(mào)一定要學(xué)會(huì)使用搜索引擎關(guān)鍵字： 做外貿(mào) 搜索引擎 來(lái)源：這樣可以直接由個(gè)人收款和直接操作，但不能退稅，當(dāng)然也無(wú)須核銷。這是個(gè)普遍存在的問(wèn)題。裝箱單的重量，體積要于提單相符。如果原產(chǎn)地證書(shū)要辦理大使館加簽，也和發(fā)票一樣要提前20天辦理。LC上對(duì)發(fā)票的條款應(yīng)顯示出來(lái)，要顯示嘜頭。補(bǔ)料要按找LC或客人的要求來(lái)做，并給出正確的貨物數(shù)量，以及一些特殊要求等，包括要求船公司隨同提單出的船證明等.2． 督促船公司盡快出提單樣板及運(yùn)費(fèi)帳單。3．如果貨物不夠一個(gè)小柜，需走散貨時(shí)，向貨代公司定散貨倉(cāng)位。1．如果跟客人簽定的交易合同是FOB CHINA條款，通?？腿藭?huì)指定運(yùn)輸代理公司或船公司。八．制備基本文件，及工廠提供的裝箱資料，制作出口合同，出口商業(yè)發(fā)票，裝箱單等文件（應(yīng)由業(yè)務(wù)跟單員制作，交給單證員）。