【正文】 別的聽說(shuō)MSN SEARCH和live search也不錯(cuò)，不過(guò)沒有用過(guò)。但是對(duì)于亞洲就不太好了，因?yàn)樗阉鞯教嗟闹袊?guó)的B2B網(wǎng)站的，建議與google、yahoo配合使用。 英文界面，可以按照國(guó)家搜索，很方便?？蛻羿]箱搜索技巧：搜索引擎的選擇　　雖然是廢話，但是還是要列一下：　　1）Email營(yíng)銷是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要造成部分，作為企業(yè)起步階段，Email營(yíng)銷是相當(dāng)重要的，但是有很多外貿(mào)朋友抱怨，找不到目標(biāo)客戶的有效郵箱。在暢談時(shí)，應(yīng)忌諱談當(dāng)?shù)氐恼螁?wèn)題。如你應(yīng)邀赴宴時(shí)，忌諱遲到，且不要忘記向女主人送上5朵或7朵（忌雙數(shù)的）鮮花。談判成功之后，芬蘭商人往往邀請(qǐng)你赴家宴與洗蒸汽浴。芬蘭：與芬蘭商人洽談時(shí)，應(yīng)重視行握手禮，應(yīng)多呼其“經(jīng)理”之類的職銜。因?yàn)?，如果收信人不在，此信永遠(yuǎn)也不會(huì)被打開。德國(guó)北部地區(qū)的商人，均重視自己的頭銜，當(dāng)你同他們一次次熱情握手，一次次稱呼其頭銜時(shí)，他必然格外高興。德國(guó)：德國(guó)商人很注重工作效率。因?yàn)榉▏?guó)人不喜歡大談家庭及個(gè)人生活的隱私。英國(guó)：與英國(guó)人洽談貿(mào)易時(shí)，有三條忌諱：（因?yàn)閹Ъy的領(lǐng)帶可能被認(rèn)為是軍隊(duì)或?qū)W生校服領(lǐng)帶的仿制品；；“英國(guó)人”。俄羅斯：俄羅斯及東歐諸國(guó)，對(duì)西方商人的禮待是極其熱情的。 網(wǎng)上做外貿(mào)雖然大多是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)洽談交易，但是終歸免不了會(huì)與外商見面，越來(lái)越多的網(wǎng)商開始走出國(guó)門做生意，如果因?yàn)橐恍┘?xì)節(jié)上的差錯(cuò)而導(dǎo)致交易的失敗，是相當(dāng)遺憾的。英國(guó)是禮儀之邦,崇尚紳士風(fēng)度。英國(guó)人比較直率,談判的時(shí)候讓對(duì)方了解自己的觀點(diǎn),也能考慮對(duì)方的觀點(diǎn)。與聯(lián)合國(guó)做生意，必須價(jià)廉物美，不能靠一次性暴利賺錢，而要通過(guò)建立信譽(yù)和長(zhǎng)期采購(gòu)關(guān)系獲得利潤(rùn)。 聯(lián)合國(guó)的采購(gòu)與一般商業(yè)往來(lái)有所不同，它非常重視公開透明、平等廉潔，而且從來(lái)不還價(jià)。因此，如企業(yè)的地址、電話、傳真或電子信箱變更，應(yīng)及時(shí)通知聯(lián)合國(guó)。 值得中國(guó)企業(yè)注意的是，對(duì)聯(lián)合國(guó)的電函，無(wú)論競(jìng)標(biāo)與否都必須有回答。當(dāng)然，這要靠企業(yè)本身的素質(zhì)和產(chǎn)品的質(zhì)量。短名單內(nèi)是聯(lián)合國(guó)通過(guò)長(zhǎng)期與供應(yīng)商接觸，認(rèn)可的一些優(yōu)秀的供應(yīng)商。聯(lián)合國(guó) 俄國(guó)人做生意只要簽約后，都以TT直接電匯較普遍，并要求準(zhǔn)時(shí)出貨，很少開L/C，但要尋求搭線不易，只能通過(guò)會(huì)展，或深入當(dāng)?shù)匕菰L。產(chǎn)品要求的檔次不高，但要想求得長(zhǎng)期發(fā)展，質(zhì)量不佳的大路貨是沒有潛力的。東歐注意事項(xiàng)：該國(guó)對(duì)其輸入產(chǎn)品不收關(guān)稅。 交易方式：以信用證繳付貨款，賒貨期一般為90日，大型連鎖店約120至150日。任何違背交貨期，導(dǎo)致延期交貨的，都有可能被丹麥進(jìn)口商取消合同。 關(guān)稅方面：丹麥對(duì)從一些發(fā)展中國(guó)家、東歐國(guó)家以及地中海沿岸國(guó)家進(jìn)口的商品給予最惠國(guó)待遇或者更為優(yōu)惠的普惠制。此后，經(jīng)常使用憑單付現(xiàn)和30~90天遠(yuǎn)期付款交單或承兌交單?！保▽O武《孫子兵法之軍爭(zhēng)篇》）歐洲一些國(guó)家的外貿(mào)交易習(xí)慣丹麥以治待亂，以靜待嘩，此治心者也。 假途伐虢出自《左傳．僖公五年》，原為晉用屈立所產(chǎn)的名馬和垂棘出產(chǎn)的美玉送給虞國(guó)，以借用虞國(guó)的道路進(jìn)兵去攻打虢國(guó)，達(dá)到目的后，又乘虞國(guó)不備，發(fā)動(dòng)突然襲擊，輕而易舉地把虞國(guó)消滅了。”（司馬遷《史記之卷八高祖本記》），意為漢王劉邦回國(guó)去，項(xiàng)王派三萬(wàn)兵跟從，后離開的時(shí)候，就燒毀了棧道，用來(lái)防備其他諸候的襲擊，同時(shí)也向項(xiàng)王表示，自己沒有再往東來(lái)的意圖。而且，如果能夠參與國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的制定，擁有話語(yǔ)權(quán)，就能以逸待勞，更是對(duì)外貿(mào)易的上上策。如今，國(guó)外很多公司，特別是那些歐美發(fā)達(dá)國(guó)家的公司，他們并不追求法庭審判的結(jié)果，而是利用美國(guó)的司法制度和法庭沒有規(guī)定審理期限的漫長(zhǎng)訴訟程序，從財(cái)力、人力上消耗對(duì)手實(shí)力，使其主動(dòng)退出市場(chǎng)，這是目前不少美國(guó)大企業(yè)打壓小企業(yè)慣用的手法，國(guó)內(nèi)企業(yè)要尤其注意這種動(dòng)向。 通領(lǐng)科技能取到最后的勝利，與其擁有占領(lǐng)同行業(yè)制高點(diǎn)的技術(shù)是分不開的，這是一家具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的高新技術(shù)的外向型企業(yè),主要生產(chǎn)電器安全保護(hù)設(shè)備,且其產(chǎn)品全部銷往美國(guó)、加拿大等北美國(guó)家，因此，該集團(tuán)主動(dòng)介入訴訟，在歷經(jīng)兩年多時(shí)間的艱苦付出和漫長(zhǎng)等待后，終于等到了美國(guó)法院對(duì)案件結(jié)果具有決定性作用的長(zhǎng)達(dá)33頁(yè)馬克曼命令——通領(lǐng)科技產(chǎn)品未在萊伏頓專利的權(quán)利保護(hù)范圍內(nèi)，不存在侵權(quán)問(wèn)題。 萊伏頓公司的“訴訟策略”是暗渡陳倉(cāng)之計(jì)，這也是海外大公司普遍采用的利用自身資本優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)術(shù)——借專利之名，先后在多個(gè)聯(lián)邦地方法院起訴，人為抬高訴訟成本，使中國(guó)企業(yè)難以承受美國(guó)打官司的訴訟費(fèi)用，迫使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手退出美國(guó)市場(chǎng)或是“圍而不打”，極端地利用美國(guó)三審制的法律體系和沒有規(guī)定庭審時(shí)限的司法程序，以種種借口拖延審判期限，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一直圍繞著官司訴訟慢慢地將財(cái)力消耗殆盡。 近年來(lái)國(guó)外針對(duì)我國(guó)企業(yè)的制裁性措施日漸頻繁，引人注目的是，除了傳統(tǒng)的配額、反傾銷制裁等手段外，利用技術(shù)壁壘，特別是知識(shí)產(chǎn)權(quán)壁壘對(duì)中國(guó)企業(yè)出口形成遏制的情況日漸增多。 中方用計(jì)假途伐虢、以逸待勞 外方出招暗渡陳倉(cāng)、借刀殺人以近待遠(yuǎn)，以佚（逸）待勞，以飽待饑，此治力者也。 以逸待勞出自“善用兵者，避其銳氣，擊其惰歸，此治氣者也。 借刀殺人出自“敵象已露，而另一勢(shì)力更張，將有所為；便應(yīng)借此力以毀敵人”，意為敵方已經(jīng)顯露，而另一種勢(shì)力又在發(fā)展，將要有所行動(dòng)；就應(yīng)該借這股力量去摧毀敵人。 暗渡陳倉(cāng)出自“漢王之國(guó)，項(xiàng)王使卒三萬(wàn)人從……去輒燒絕棧道，以備諸候盜兵襲之，亦示項(xiàng)王無(wú)東意。 TIPS再則，針對(duì)國(guó)外公司“借刀殺人”的伎倆，我們應(yīng)定要與當(dāng)?shù)貒?guó)家的經(jīng)銷商充分溝通、理清利弊以謀共同進(jìn)退，但在涉及專利的技術(shù)領(lǐng)域，如果能夠占領(lǐng)制高點(diǎn)，合理利用假途伐虢之計(jì)：另辟蹊徑，繞開對(duì)方專利技術(shù)壁壘，再在自己的專利上為對(duì)方設(shè)套，以其人之道還治其人之身。 萊伏頓公司用看是合法的訴訟請(qǐng)求——專利保護(hù)的假象，迷惑我方、暗渡陳倉(cāng)——暗中進(jìn)行借助漫長(zhǎng)訴訟周期、巨額訴訟費(fèi)用拖垮中國(guó)企業(yè)的勾當(dāng)。 點(diǎn)評(píng)萊伏頓公司的險(xiǎn)惡用心遠(yuǎn)不止如此，它在美國(guó)起訴的不是通領(lǐng)科技本身，而是通領(lǐng)科技在美國(guó)的經(jīng)銷商——以此借刀殺人，逼迫美國(guó)經(jīng)銷商放棄通領(lǐng)科技，從而達(dá)到把中國(guó)企業(yè)趕出美國(guó)市場(chǎng)的目的。作為世界500強(qiáng)企業(yè)之一的萊伏頓公司，在39年中打了38場(chǎng)官司，把此前進(jìn)入美國(guó)GFCI領(lǐng)域的國(guó)外廠商全都趕出了美國(guó)市場(chǎng)?！赓Q(mào)三十六計(jì)之技術(shù)壁壘阻擊戰(zhàn)　　六、以假亂真：談判價(jià)格條件時(shí)，如對(duì)方詭稱已按某種價(jià)格與他國(guó)成交，以假亂真，逼你就范，不可輕信?！　∷摹⒁酝藶檫M(jìn)：談判僵持不下時(shí)，對(duì)方往往退度，此舉乃以退為進(jìn)，我方或針鋒相對(duì)，或不予理睬?！　《④浻残g(shù)：談判班子中，有人顯得“通情達(dá)理”，一副“軟相”；有人則死磨硬纏一點(diǎn)不讓，一副“硬相”，軟硬兼施，相互配合。當(dāng)然，這種事不需刻意，因?yàn)榭腿藭?huì)與你合作，說(shuō)明看中的是你的各個(gè)方面（價(jià)格，質(zhì)量，服務(wù)）除你以外，你的客人一定要很多supplier，但是他最終還是與你合作了。你沒有進(jìn)出口權(quán)，只需找貨貸買核銷單（俗稱買單）只需RMB100。除廣東收ORC外，現(xiàn)在南方各港也均收，如：海南、廣西、福建。本人明年從公司辭職，也要加入SOHO的行列。如果有寫的不妥的地方，請(qǐng)大家指出來(lái)。按照上個(gè)例子,那么外貿(mào)公司利潤(rùn)：=120美金 還有一種是一個(gè)美圓收一定比率的管理費(fèi)用，我們可以這樣計(jì)算利潤(rùn)： SOHO的利潤(rùn)＝（12000－91500/）＝=16520人民幣。 ＝+101679150016520=。（退稅13），給工廠的合同價(jià)格為￥。 舉例如下因?yàn)槟憬o工廠支付的越多，自己的利潤(rùn)就越少。 SOHO利潤(rùn)=(外匯美金－工廠開票總額/SOHO的結(jié)匯價(jià)格) 國(guó)家退稅： 國(guó)家退稅＝增值稅發(fā)票全額金額/*該產(chǎn)品的出口退稅率在此不做解釋。 外貿(mào)公司的利潤(rùn) 現(xiàn)在是最主要的話題，掛靠外貿(mào)公司以后，我們可以逐步分析出來(lái)各個(gè)方面的利潤(rùn)。一般來(lái)說(shuō)，退稅率越高，結(jié)匯價(jià)格就越高。2004年退稅改革以后，絕大部分的退稅率都是13%,當(dāng)然也有其他不一樣的退稅率，這個(gè)可以通過(guò)網(wǎng)站查詢的。 不解釋什么是退稅率，因?yàn)樽鐾赓Q(mào)的都明白。分2個(gè)情況：一種是買斷價(jià)格。 （1） 結(jié)匯價(jià)格 我已經(jīng)有3年多代理出口工作經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合我自己的工作經(jīng)驗(yàn)和實(shí)際情況，想寫一個(gè)文章來(lái)闡述一下這個(gè)話題，希望能夠拋磚引玉，給廣大的SOHO們一些啟發(fā)。 經(jīng)驗(yàn)一: SOHO的掛靠外貿(mào)公司的數(shù)字分析 我在工廠做業(yè)務(wù)時(shí)，經(jīng)常覺得采購(gòu)和財(cái)務(wù)比客人還要難對(duì)付，很多的時(shí)間和精力都花在內(nèi)耗上了。 1客人也是人，也會(huì)發(fā)昏犯錯(cuò)，也會(huì)不禮貌，所以，對(duì)于那些不罵不足以平民憤的客人，一定要罵，而且要狠狠的罵，不過(guò)，罵完之后，一定要打電話解釋，說(shuō)自己太年輕，比較沖動(dòng)之類的適當(dāng)安撫一下，既除了胸中悶氣，又不得罪客人。其實(shí)，有價(jià)值的客人是有限的，在經(jīng)過(guò)了前期的散網(wǎng)和篩選后，如何讓有潛力的客人下單就變成第一要?jiǎng)?wù)，而讓客人保持對(duì)你的印象是成功的第一步。 1在學(xué)校里，我也學(xué)過(guò)一些營(yíng)銷方面的課程，其中心理學(xué)的內(nèi)容也有涉及，不過(guò)現(xiàn)在看起來(lái)，那些東西不是我輩這種沒幾年社會(huì)經(jīng)歷的人能掌握的，特別是做外貿(mào)的，本來(lái)人際關(guān)系就比較簡(jiǎn)單，想要在談判中準(zhǔn)確把握客人的心理基本是不可能的?？磥?lái)，做到不卑很容易，但是同時(shí)做到不亢，就不是那么簡(jiǎn)單了。但是很多業(yè)務(wù)只做到了不卑，在客戶面前很酷。試想，如果飯店服務(wù)員一邊給人倒茶一邊埋怨客人，他還能干下去嗎。我說(shuō)的服務(wù)不是說(shuō)客人來(lái)了端茶倒水，而是說(shuō)在日常與客人交流和處理問(wèn)題上，要有不光做好產(chǎn)品，還要做好服務(wù)的意識(shí)。 1這一條要特別送給工廠的業(yè)務(wù)員。千萬(wàn)不要以為老板把BOM單丟給你，就是對(duì)你的信任了，如何把握老板的心態(tài)，也是業(yè)務(wù)員要學(xué)習(xí)的東西，特別是在價(jià)格談不攏時(shí)。 1業(yè)務(wù)和老板的關(guān)系。本人只有笨辦法，去找中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司，雖然手續(xù)復(fù)雜，但是一旦承保，絕對(duì)安全。 1關(guān)于付款方式。（，是公認(rèn)的金牌業(yè)務(wù)員之一。這一點(diǎn)我以前也發(fā)過(guò)帖子，不過(guò)并沒有得到廣泛的認(rèn)同，而本人在實(shí)踐中深刻感受到外貿(mào)業(yè)務(wù)在如何做生意，以及商業(yè)嗅覺上比國(guó)內(nèi)的業(yè)務(wù)員差的好多。1關(guān)于商業(yè)技巧的問(wèn)題。但是站在客人的立場(chǎng)上，如果一個(gè)工廠的業(yè)務(wù)人員，連報(bào)價(jià)單那么簡(jiǎn)單的東西都做不好，怎么會(huì)放心把訂單交給你呢。 1關(guān)于報(bào)價(jià)單的問(wèn)題。例如，如果你是做廉價(jià)小禮品的，又想開發(fā)美國(guó)市場(chǎng)，你就要知道目標(biāo)客人是WALMART, DOLLAR TREE, DOLLAR GENERAL....做文具的就要知道目標(biāo)客人是OFFICE MAX, OFFICE DEPOT....做家電的就要知道CIRCUITCITY, RADIO SHACK, STAPLES....這些客人只要攻下一家，業(yè)務(wù)量就夠老板笑幾個(gè)月了。本人在工廠時(shí)也有過(guò)這樣的迷茫，來(lái)到貿(mào)易公司，才知道，原來(lái)的客戶開發(fā)很沒有目的性，即，根本沒抓重點(diǎn)客戶，而是泛泛的聯(lián)系，自然很難有成果。很多人干了幾個(gè)月卻沒有訂單，甚至一點(diǎn)頭緒都沒有。這些都是很致命的。 參加展會(huì)時(shí)，我最喜歡在第一天去，因?yàn)槌说谝惶?，大多?shù)參展的業(yè)務(wù)都沒有了激情，對(duì)于客人的尋價(jià)幾乎是疲于應(yīng)付。例如，客人的目標(biāo)價(jià)格實(shí)在是做不下來(lái)，可以說(shuō)“我再幫您和老板爭(zhēng)取一下”，或者推薦可以達(dá)到目標(biāo)價(jià)格的產(chǎn)品給客人。 不要輕易的對(duì)客人說(shuō)“不”。我曾經(jīng)丟掉一個(gè)500萬(wàn)美金的單子，具體原因不方便說(shuō)明，但是當(dāng)時(shí)只要打一個(gè)電話澄清一下就OK了，我沒察覺出這個(gè)電話的重要，結(jié)果單子被別人搶了，郁悶了好一陣。 生意上的SENSE必不可少。對(duì)于那些在阿里或者環(huán)球資源上做廣告，每天有大量訊盤的業(yè)務(wù)，這點(diǎn)尤其重要。 接到客人訊盤時(shí)要及時(shí)回復(fù)，即使是一封大眾格式的回復(fù)都會(huì)讓客人知道你辦事的效率及對(duì)客人的尊重。 報(bào)價(jià)要有技巧。誠(chéng)信太重要了，不只是公司，個(gè)人誠(chéng)信也很重要，即使單子沒做成，至少保住了在客人面前的誠(chéng)信，無(wú)論是對(duì)業(yè)務(wù)，還是對(duì)自己將來(lái)的發(fā)展都大有好處。我曾經(jīng)碰到有的業(yè)務(wù)，和我談價(jià)格時(shí)，大談他的一個(gè)大客戶如何如何，說(shuō)別人一個(gè)月200K的訂單也是這個(gè)價(jià)格。以電子廠為例，光是在廣東東莞一個(gè)地方就有大大小小3000多家，客人的選擇余地是非常大的。進(jìn)入貿(mào)易公司后，才知道價(jià)格才是硬道理，特別是大客人，對(duì)價(jià)格的考慮絕對(duì)是高于對(duì)質(zhì)量的考慮的?！业耐赓Q(mào)經(jīng)驗(yàn)篇 所以說(shuō)，我們能批發(fā)的多數(shù)就是加工原廠的跟單，原廠跟單和其他加工廠的仿單的區(qū)別就是工藝！不要小看仿做的工藝差距，本來(lái)就是歐美品牌商考察過(guò)的機(jī)器設(shè)備，工藝水平，生產(chǎn)能力，仿做的細(xì)節(jié)又一絲不茍，并且往往工藝手段也是按原單給出的工藝手冊(cè)一樣，別出心裁不容易仿造．同樣是品牌的仿貨，大為不同！店家不要斤斤計(jì)較進(jìn)價(jià)，喔，這一款低了十元二十元．關(guān)鍵你要看貨品正不正．大部分倒閉的小店決不是因?yàn)檫M(jìn)貨成本增加了些，而是貨源選擇不好．還有些款式看著很時(shí)尚，中國(guó)女人敢穿的出去的有幾個(gè)呢？量根本也出不多的款式也不進(jìn)．歐美原單剩下就很少，尺碼又多不符合中國(guó)人的，款式還要琢磨是否走得了量．你說(shuō)剩余能批發(fā)的會(huì)有多少？我們敢如大多數(shù)批發(fā)商大言不慚地說(shuō)的：常年提供百分百原單正品批發(fā)嗎？ 現(xiàn)實(shí)就是：歐美原單接單量就相對(duì)日韓的少，一批訂單的商的數(shù)量和加工服裝數(shù)差異決不大，而且流出控制很嚴(yán)．不封廠的，也禁止訪客進(jìn)入廠區(qū)，最后還是監(jiān)督裝船的公司代表來(lái)掛吊牌．深圳一個(gè)長(zhǎng)期合作的工廠的外單尾貨封倉(cāng)一律是五年！五年后品牌商允許處理，否則，再也別接單了．一個(gè)廠一年只做一個(gè)牌子生意的多的是．何苦為了幾票尾貨，去害了一年的生意呢？做歐美單子，可以說(shuō)工藝要求高，風(fēng)險(xiǎn)大，資金還自己墊付．如果不是下單的外貿(mào)公司睜一只眼閉一只眼，默許這些合作加工廠再做些跟單，或者任其差不多的款式立刻搖身一變?yōu)椋涸醋杂谀膰?guó)的某個(gè)自有品牌來(lái)賺錢，加工廠都是不太愿意接單的了．所以，中國(guó)的服裝小廠大部分只敢接日本，韓國(guó)，新加坡或者國(guó)內(nèi)品牌的訂單． 先來(lái)看看國(guó)內(nèi)歐美外貿(mào)原單生產(chǎn)的現(xiàn)狀，小商家有必要了解一點(diǎn)．才能知道能批發(fā)的量會(huì)有多大．亞洲的日本韓國(guó)訂單在品牌商考察過(guò)廠家，合同一經(jīng)敲定，就會(huì)有銀行提供信用證，小樣成品經(jīng)過(guò)檢驗(yàn)后就會(huì)有30%50%左右的資金從銀行劃撥到廠家的賬戶。 現(xiàn)在很多剛剛起步