【正文】 理室在“合同評審記錄表”上予以登記合同簽訂 ①合同簽訂程序：分外部合同、內(nèi)部合同程序外部合同：（汽車產(chǎn)品買賣合同、地區(qū)代理合同、擔(dān)保協(xié)議、合作協(xié)議、確認書、承諾書）內(nèi)部合同：（周轉(zhuǎn)車協(xié)議、周轉(zhuǎn)車存放協(xié)議、配件管理協(xié)議）A．外部合同簽訂程序：銷售公司主管領(lǐng)導(dǎo) 總公司財務(wù)處 總公司法律顧問室 （重大合同必須報銷售公司總經(jīng)理部簽批） B．內(nèi)部合同簽訂程序： 經(jīng)理部 公司財務(wù)部 合同科 銷售公司主管領(lǐng)導(dǎo) 銷售公司總經(jīng)理（涉及金額超過50萬元） ②合同簽訂人：分為合同簽訂人和合同執(zhí)行負責(zé)人A．合同簽訂人：經(jīng)法人代表授權(quán)委托的代表人，合同簽訂程序完成后，銷售公司付總經(jīng)理以上人員均可簽訂合同。一般買賣合同、周轉(zhuǎn)車協(xié)議、改裝協(xié)議等，公司授權(quán)經(jīng)理部經(jīng)理簽字。擔(dān)保協(xié)議、金融網(wǎng)絡(luò)協(xié)議等由銷售公司副總經(jīng)理以上簽字。B．合同執(zhí)行責(zé)任人：簽訂合同的部門、經(jīng)理部經(jīng)理為經(jīng)理部轄區(qū)指定的第一責(zé)任人。 ③合同簽訂責(zé)任A．合同簽訂人對合同正式文書與經(jīng)認可的合同評審內(nèi)容的一致性負責(zé)。B．合同執(zhí)行責(zé)任人：對已生效合同執(zhí)行的全過程負責(zé)，合同執(zhí)行過程中的有關(guān)合同文書，信件，數(shù)據(jù)電文（包括電報、電件、傳真、電子數(shù)據(jù)交換和電子郵件）發(fā)票、發(fā)貨憑證等書面證件，由執(zhí)行責(zé)任人（或執(zhí)行責(zé)任人指定的負責(zé)人）負責(zé)管理，發(fā)生法律糾紛，由執(zhí)行責(zé)任人負責(zé)提供訴訟證據(jù)，承擔(dān)舉證不足的責(zé)任及經(jīng)濟損失。C．合同簽訂后，銷售公司付總經(jīng)理以上所有人員簽閱后方可進入檔案管理，并由營銷管理室負責(zé)登記存檔，涉及到商務(wù)政策的獎罰的必須同時報公司財務(wù)科一份。 會計法要點（1）任何收支業(yè)務(wù)都不能由一人包攬，要有經(jīng)過審批的預(yù)算或報告，并由經(jīng)辦人、證明或驗收人、審批人簽字后方可辦理收支手續(xù)。（2）所以收支要取得真實、合法的原始憑證，原始憑證要按規(guī)范填列，各項內(nèi)容不得涂改。原始憑證有錯誤的，應(yīng)當(dāng)由出具單位重開或更正，更正處應(yīng)當(dāng)加蓋出具單位印章。原始憑證金額有錯誤的，應(yīng)當(dāng)由出具單位重開，不能更正。（3）要妥善保管及時傳遞發(fā)票、匯票等重要憑證，發(fā)生丟失必須立即報告并辦理相應(yīng)掛失手續(xù)。（4）除經(jīng)理部及驗過審批的促銷費、送車費外，任何單筆收支大于1000元的業(yè)務(wù)，都要通過銀行轉(zhuǎn)帳結(jié)算。（5）任何人不能以任何理由截留、挪用、扣押銷售貨款及其他貨款結(jié)算憑證。（6）中轉(zhuǎn)庫配件要定期盤點，確定賬賬、賬物相符。（7）各經(jīng)理部、業(yè)務(wù)科要及時登記銷車臺賬，定期核對、反饋相關(guān)信息，確保銷車貨款及時回籠。銷售人員應(yīng)熟悉的法律知識《合同法》、《公司法》、《擔(dān)保法》、《產(chǎn)品質(zhì)量法》、《消費者權(quán)益保護法》、《民事訴訟法》、《票據(jù)法》；第九部分 營銷業(yè)績評價一、如何評價營銷網(wǎng)絡(luò)評價營銷網(wǎng)絡(luò)，需要了解營銷網(wǎng)絡(luò)運行情況、業(yè)績與效率。營銷網(wǎng)絡(luò)評價主要包含三方面的內(nèi)容：對營銷計劃實施情況做出分析評估，對營銷盈利能力狀況做出評估，對營銷工作的效率做出評估。二、營銷計劃執(zhí)行情況的評估 可以采用三種指標(biāo)檢查計劃的執(zhí)行情況，即銷售分析、市場占有率分析、營銷費用與銷售額對比分析（費用分析一般由總部完成）。 （一）、銷售分析銷售分析是指測量和評價實際銷售額與目標(biāo)銷售額的關(guān)系，測量不同因素對銷售實績差額的相對作用，應(yīng)仔細調(diào)查沒有達到預(yù)計銷售目標(biāo)的原因。主要做好以下幾項分析： 銷售流向?qū)Ρ确治觯焊鲄^(qū)域市場、各銷售渠道銷量橫向、縱向的對比分析； 銷售車型結(jié)構(gòu)比例對比分析； 與其他廠家（價格、銷售額）對比分析； 政策對銷售的影響分析； 服務(wù)量、配件銷售額與銷量對比； （二）、市場占有率分析銷售額的高低并不能表示公司比競爭對手做得多好。為此，需要研究市場占有率。市場占有率分析有四種不同的測量尺度可供選擇： 1．總體市場占有率：公司的總體市場占有率是以公司的銷售額占總體市場銷售額的百分比來表示的。 2．區(qū)域市場占有率：公司的區(qū)域市場占有率是指其銷售額占區(qū)域市場的總體銷售額的百分比。 3．相對市場占有率(與最強的三個競爭對手相比)：這是以公司的銷售額占三個最強大的競爭者綜合銷售額的百分比來表示的。 4．相對市場占有率(與領(lǐng)先的競爭者相比)：一些公司依據(jù)其銷售額占領(lǐng)先競爭者銷售額的百分比來考慮市場占有率。公司相對市場占有率的上升表示公司在贏得領(lǐng)先競爭者的市場。（三）、營銷費用與銷售額的比率分析 年度計劃控制要求確保公司為達到銷售目標(biāo)的費用不要超支，因此，需要檢查營銷費用與銷售額之比。它包括5種費用對銷售額的比率：銷售人員與銷售額之比、廣告費用與銷售額之比、促銷費用與銷售額之比、市場調(diào)查費用與銷售額之比，以及銷售管理費用與銷售額之比。管理部門必須監(jiān)控這些費用比率，它們可能出現(xiàn)一些易被忽視的小波動，但是超過正常波動幅度時就需加以注意。 附表：經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)評價表 目標(biāo)評價項目評價內(nèi)容公司經(jīng)理部經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)營銷計劃實施情況銷售分析 公司銷量與銷售結(jié)構(gòu)l 公司在區(qū)域市場的銷量及其銷售結(jié)構(gòu)l 各分銷渠道（經(jīng)銷商、經(jīng)理部、外送）銷量及其銷售結(jié)構(gòu)ll 區(qū)域市場其他廠家銷量及其銷售結(jié)構(gòu)l 經(jīng)銷商總銷售額，及公司所占比例l市場占有率分析1．總體市場各類型車銷量，占有率l2．各區(qū)域市場各類型車銷量，占有率l3．相對市場占有率(與最強的三個競爭對手相比)ll4．相對市場占有率(與領(lǐng)先的競爭者相比)ll營銷費用與銷售額的比率分析 銷售人員與銷售額之比ll 廣告費用與銷售額之比l 差旅費用與銷售額之比ll 市場調(diào)查費用與銷售額之比l 銷售管理費用與銷售額之比lll 符號表示須進行該項工作第十部分　　如何與客戶交往哪些是我們的客戶我們的客戶有兩個群體：第一群體：由經(jīng)銷商、服務(wù)站組成第二群體：由最終用戶組成與客戶交往的兩條原則讓顧客滿意謀求與客戶建立長期合作的關(guān)系，建立雙贏的營銷模式，是現(xiàn)代市場營銷最主要的目標(biāo)之一。而要達到這一目標(biāo)，則必須實現(xiàn)讓顧客滿意。讓顧客滿意不僅僅是一條口號，它應(yīng)貫穿與我們所有的日常工作當(dāng)中。按原則辦事現(xiàn)代市場營銷活動中，隱藏著無數(shù)的交易風(fēng)險，公司規(guī)避風(fēng)險的辦法是建立完善的制度和工作程序。而直接與客戶交往的營銷人員規(guī)避風(fēng)險的方法是：按原則辦事。如何讓客戶滿意讓顧客滿意的唯一途徑就是向顧客提供他們所期望的正當(dāng)合理的價值。所以我們必須了解顧客所期望的是什么？l 經(jīng)銷商可能希望快捷的交貨、穩(wěn)定的價格、受保護的市場、定期的培訓(xùn)、廣告的支持，甚至可能希望較為寬松的付款期限。l 服務(wù)站可能希望充裕的配件供應(yīng)、快捷的服務(wù)費結(jié)算、人員培訓(xùn)、廣告維修資料的支持。l 最終用戶可能希望的是及時周到的售前、售中、售后服務(wù)、高性價比的產(chǎn)品。我們能夠使顧客滿意的關(guān)鍵在于我們的基礎(chǔ)工作是否做好？我們是否能夠不斷的提高讓顧客滿意的能力？因此我們必須扎扎實實的做好以下幾項工作：1. 規(guī)范市場，維護經(jīng)銷商利益；2. 建立定期的客戶走訪制度（不僅是經(jīng)銷商和服務(wù)站，最終用戶也必須定期走訪），及時收集客戶意見，重視客戶提出的每一個問題，力求給予解決或者回復(fù)；3. 做好服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和配件網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)工作，重視每一個用戶的詢問、投訴，不斷提高服務(wù)的質(zhì)量和效率；4. 建立快捷的交貨方式；5. 對經(jīng)銷商和服務(wù)站開展定期的人員培訓(xùn)工作；6. 對經(jīng)銷商服務(wù)站的廣告宣傳支持；7. 及時的將產(chǎn)品的質(zhì)量問題詳細的反饋回公司，以促進公司的質(zhì)量改進工作；8. 建立客戶檔案；經(jīng)理部應(yīng)根據(jù)自身的實際情況，在現(xiàn)有的資源條件下，考慮自己在讓顧客滿意方面該做些什么工作，能否做的更好，更有建設(shè)性。如何按原則辦事l 按原則辦事，首要的是對客戶以誠相待。l 按原則辦事，是一個長期養(yǎng)成、長期堅持的工作習(xí)慣。l 按原則辦事，并不是反對工作中的靈活變通，但變通首要的前提是維護公司的利益。變通手段應(yīng)該是在萬不得已的情況下經(jīng)公司批準(zhǔn)后方能采用。銷售人員的品格一個好的銷售人員應(yīng)對工作有獻身精神，他們必須自我激勵，守紀律，辛勤工作，并能與顧客建立牢固的關(guān)系。他們致力于銷售，將它作為一種生活方式并具有強烈的顧客導(dǎo)向。銷售人員同時還應(yīng)當(dāng)是一個最好的聽眾。對一個銷售人員成功的原因可以歸納如下：l 成功的基礎(chǔ)來源于不斷的學(xué)習(xí)l 成功的勇氣來源于自信l 成功的機遇來源于進取心l 成功的感覺來源于想象力l 成功的動力來源于熱情l 成功的關(guān)鍵在于自制力l 成功的保障來源于謹慎因此一個好的銷售人員應(yīng)具有的品格是：有責(zé)任心、好學(xué)、自信、積極進取、富有想象力、熱情、自制、謹慎。25個客戶需要的待遇 只要告訴我事情之重點就可以了； 告訴我實情，不要使用“老實說”這種話，它會讓我緊張； 我要一位有道德的行銷人員； 給我一個理由，告訴我為什么這項商品再適合我不過了； 證明給我看；讓我知道我并不孤單，告訴我一個與我處境類似者的成功案例；給我看一封滿意的客戶來信；商品銷售之后，我會得到你什么樣的服務(wù)，請你說給我聽、做給我看；向我證明價格是合理的；告訴我最好的購買方式；1給我機會做最后的決定，提供幾個選擇；1強化我的決定；1不要和我爭辯；1別把我搞糊涂了；1不要告訴我負面的事；1不要用瞧不起的語氣和我談話；1別說我購買的東西或我做的事錯了；1我在說話的時侯，注意聽；1讓我覺得自己很特別；讓我笑；2對我的職業(yè)表示一點兒興趣；2說話要真誠；2當(dāng)我無意購買時，不要用一堆老掉牙的銷售伎倆向我施壓，強迫我購買；2當(dāng)你說你會送貨時，要做到；2幫助我購買，不要出賣我；銷售成功40招建立并維持積極的態(tài)度；相信自己；定一個計劃，設(shè)定并完成目標(biāo)；學(xué)習(xí)并實行基本銷售原則；了解客戶并滿足他們的需求； 為幫助而銷售； 建立長期的關(guān)系； 相信你的公司和產(chǎn)品； 全副武裝； 真誠；1 限定客戶；1 準(zhǔn)時赴約；1 表現(xiàn)出專業(yè)形象；1 與客戶建立良好的關(guān)系和信任感；1 善用幽默；1 對商品了若指掌；1 強調(diào)好處，而非特點；1 陳述事實；1 君子一諾千金； 不要惡貶競爭對手；2 善用感謝狀；2 傾聽購買訊號；2 預(yù)期客戶的拒絕；2 面對真正拒絕的理由；2 克服拒絕；2 要求客戶購買；2 提出要求客戶立刻下定單之后，記得立刻閉嘴；2 如果你銷售未成功，立即約好下一個見面日期；2 追蹤、追蹤、再追蹤；主動、主動、再主動； 重新定義拒絕；3 期待且適應(yīng)改變；3 遵守規(guī)則；3 與他人（同事及客戶）融洽相處；3 努力會帶來運氣；3 不要歸咎他人；3 堅持到底；3 用數(shù)字找出你的成功公式；3 熱情面對工作；3 留給客戶深刻的印象； 自得其樂；.... .第十一部分　　2004年經(jīng)理部經(jīng)理及營銷員崗位職責(zé)表核心工作：建設(shè)維護網(wǎng)絡(luò)；細分市場研究；溝通、協(xié)調(diào)；培訓(xùn)支持；促銷支持；業(yè)務(wù)管理；服務(wù)支持工作崗位：經(jīng)理部經(jīng)理具體工作內(nèi)容及職責(zé)要求 負責(zé)經(jīng)理部的全面工作，對公司領(lǐng)導(dǎo)直接負責(zé)。①、 逐步完善每周工作計劃，以指導(dǎo)日常工作；②、 每周以電話或電子郵件、傳真形式向銷售公司主管領(lǐng)導(dǎo)報告一次轄區(qū)銷售業(yè)務(wù)及競爭情況動態(tài)。③、 每季度報告一次轄區(qū)內(nèi)重點經(jīng)銷商的動態(tài)；④、 負責(zé)完成公司領(lǐng)導(dǎo)交待的臨時任務(wù)；⑤、 每兩個月應(yīng)向各經(jīng)銷商及服務(wù)站征詢一次關(guān)于銷售公司及經(jīng)理部工作開展情況、業(yè)務(wù)員工作表現(xiàn)的意見，并改正完善；⑥、 次月5日前負責(zé)完成上月度的工作總結(jié)。負責(zé)制定各區(qū)域市場的政策，建設(shè)并維護轄區(qū)營銷網(wǎng)絡(luò)，改善品牌的區(qū)域形象①、 發(fā)展和建設(shè)各區(qū)域市場的營銷網(wǎng)絡(luò)；②、 制定各區(qū)域市場的銷售政策，根據(jù)區(qū)域市場特點，確定代理、特約經(jīng)銷等分銷模式，并協(xié)助代理商發(fā)展二級分銷網(wǎng)點；③、 審查確定轄區(qū)內(nèi)新增經(jīng)銷商，幫助業(yè)務(wù)員回避新客戶風(fēng)險；④、 做好與經(jīng)銷商的溝通工作，促進客戶關(guān)系的提升；⑤、 負責(zé)轄區(qū)內(nèi)大經(jīng)銷商的產(chǎn)品知識及營銷技巧培訓(xùn)工作，以提升網(wǎng)絡(luò)競爭力；⑥、 在業(yè)務(wù)員的配合下，做好與大用戶的拜訪、回訪及經(jīng)常性溝通工作；⑦、 負責(zé)批量性購車的用戶談判工作；⑧、 監(jiān)督并檢查業(yè)務(wù)員與分管經(jīng)銷商的溝通成效、落實對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)骨干的產(chǎn)品知識培訓(xùn)；⑨、 監(jiān)督轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商的主營業(yè)務(wù)、資信狀況、融資能力、負責(zé)人等情況，以防范并預(yù)見風(fēng)險，或重建網(wǎng)絡(luò)以提升網(wǎng)絡(luò)銷售能力。⑩、 原則上每兩個月應(yīng)拜訪一次主要競爭對手的經(jīng)銷商，以溝通感情，獲取競爭信息；1協(xié)助經(jīng)銷商做好區(qū)域內(nèi)政府行業(yè)主管部門如車管所、檢測線、交通征費及新聞媒體、社會行業(yè)組織的溝通公關(guān)工作，以提升品牌形象及親和力，化解矛盾，增強產(chǎn)品的間接競爭力。 負責(zé)經(jīng)理部內(nèi)成員的日常管理及考核①、 制定經(jīng)理部管理制度，包括分工、考核、分配等管理辦法；②、 負責(zé)對業(yè)務(wù)員的激勵及業(yè)務(wù)指導(dǎo)；③、 團結(jié)所有員工，協(xié)調(diào)員工間的關(guān)系；④、 每周兩次了解業(yè)務(wù)員的工作動態(tài)；⑤、 每月舉行一次經(jīng)理部會議，以溝