【正文】 設的積極性，做到了工商利益共享、風險共擔、共同開拓市場的新氣象。1995年，長煙的省外客戶從1994年的147個發(fā)展到959個，1996年進一步發(fā)展到1149個，1998年更達到1275個。長煙實現了十個重點省份。百個重點城市、千個專賣網點的營銷網絡建設戰(zhàn)略布局，從而夯實了長煙的市場基礎。這是長煙在營銷網絡建設中運用雙贏理論進行的第一次實踐。　　市場是變化多端的，1998年末，煙草市場行情低迷，多年積累的深層次矛盾也日益顯現。受利益驅動，地方煙草保護主義空前嚴重，地方封鎖愈演愈烈。長煙認識到，突破市場封鎖最好的辦法是聯合銷售，進一步實現工商雙贏的戰(zhàn)略聯盟。一以技術和管理換市場，實現更大范圍內的廠商聯盟戰(zhàn)役打響了。1999年元旦過后，長煙召開代理公司會議，毅然宣布取消代理。收回代理權，決定成立湖南煙草公司長沙卷煙調撥站，轉而實行訪銷的銷售制度。兵貴神速，五天后170名多名經過培訓的優(yōu)秀青年骨干成為訪銷人員，奔赴省內外市場進行訪銷。長煙又一次牢牢地控制了市場銷售的主動權。自此，長煙的營銷網絡建設開始了理性的整合，對外更加注重科學、規(guī)范化的管理，對內則更加注重營銷團隊的建設。1999年上半年，湖南省煙草系統虧損面高達40％以上，由于長煙一手抓專賣、一手抓營銷網絡建設，兩個輪子一起轉，在隨后的數月間，省內20多家煙草公司扭虧為盈，訪銷制給煙草銷售商帶來了真正的實惠。長煙在湖南省的網點進一步達到5萬多家，長煙也進一步掌握了最寶貴的市場資源?？梢哉f，以訪銷制為基礎的營銷網絡建設，使得長煙真正地實現了工商雙贏，是長煙營銷網絡建設中再次實踐雙贏理論取得的重大成就?！　∷摹?AHOT：長煙的管理思想精髓　　2000年，是世紀之交的一年，也是長煙新老班子順利交替、繼往開來，全面實施戰(zhàn)略調整，進人第二次創(chuàng)業(yè)的一年。長煙經過認真的內外環(huán)境分析，在正視現實、把握未來、迎接挑戰(zhàn)的總體要求下，進行了企業(yè)管理的全面提升，確立了企業(yè)經營管理的基本思想和原則3AHOT39?？梢哉f，3AHOT是長煙十五年來一次創(chuàng)業(yè)成功經驗的結晶，也是長煙進一步走向科學管理的標志。3A，指的是長煙人學習能力（Anility on learning）、凝聚能力（Ability on unity）和創(chuàng)新能力（Anility on creation）的三個A級能力。HOT，指的是長煙人在人性化設計（Humanity Desigrl）、有序（culer）和團隊＋四個輪子（T＋MTQC）三面方面所展示的有質量的熱，也是長煙鶴舞白沙、我心飛翔核心理念的具體體現。長煙的學習能力，強調70％的繼承、20％的拿來主義、10％的感悟，這樣才能海納百川，厚積薄發(fā)。十五年的一次創(chuàng)業(yè)使得長煙人意識到，企業(yè)的宏偉戰(zhàn)略必須與瞬息萬變的市場環(huán)境相適應，要做到這一點，只有增強學習的效率。因此，長煙要求全廠每一位職工都要不斷地在實踐中加強學習，并且學會高效學習，努力將長煙建設成為一個學習型組織?！　￠L煙的凝聚能力，強調內外環(huán)境的凝聚，這樣才能心手相連、上下同欲、同舟共濟。十五年的一次創(chuàng)業(yè)使得長煙人意識到，凝聚是一個團隊穩(wěn)定、人心穩(wěn)定的前提。面對復雜的市場環(huán)境，全廠上下只有在思想上高度統一，在步調上高度一致的前提下，才能使企業(yè)形成一股強大的合力，以抗擊市場環(huán)境的動蕩。為此，長煙全廠上下共同制定企業(yè)的遠景規(guī)劃、協調各單位的目標，設立公平、公開、公正的考評機制，搭建培養(yǎng)人、激勵人、使用人、留住人的動力平臺，最終形成長煙強大的凝聚力。 　　長煙的創(chuàng)新能力，強調今天比昨天做得好，明天比今天做得更好，這樣才能芝麻開花節(jié)節(jié)高，將企業(yè)逐步推向更大、更強。十五年的一次創(chuàng)業(yè)使得長煙人意識到，創(chuàng)新能力是企業(yè)的第一資源，是企業(yè)最大的財富。發(fā)達國家與落后國家的差距，實際上是創(chuàng)造力開發(fā)的差距；優(yōu)秀企業(yè)與后進企業(yè)的差距，也在于創(chuàng)造力開發(fā)的差距。長煙惟有創(chuàng)新，企業(yè)才能有生機，才能不斷地前進。為此，長煙將一如既往地加大對創(chuàng)新的投人、加大對創(chuàng)新人才的培育，最終形成企業(yè)的核心竟爭力。 　　長煙的人性化設計，強調的核心是服務，即要站在消費者的角度設計好企業(yè)的內外部市場。十五年的一次創(chuàng)業(yè)使得長煙意識到，人與人之間關系，實質上就是服務與被服務、利他與利己、分擔與分享的的關系，只有我為人人，才能人人為我。為此，對企業(yè)內部，長煙要求廠內上工序要為下工序服務，一切為了市場，努力建設好內部人性化的服務鏈。對企業(yè)外部，長煙要建立全員服務營銷體系，努力提高消費者的滿意度和美譽度。只有這樣，長煙才能實現企業(yè)與員工雙贏，企業(yè)與顧客的雙贏。 　　長煙的有序，強調要做對的事并把事做對，一切工作要有整合的思想，堅決不打無準備的仗。十五年的一次創(chuàng)業(yè)使得長煙意識到：企業(yè)組織結構散亂，管理職能重疊，規(guī)章制度無法可依、有法不依、執(zhí)法不嚴、違法不究，溝通不暢、信息紊亂……都是企業(yè)的無序，長此以往必將人心渙散、企業(yè)衰??；企業(yè)只有在做對事并做事對。實現資源整合的思想指導下，建立有序的組織環(huán)境，企業(yè)才能獲得生機。為此，長煙將力求做到組織有序、職責有序、工作有序、資源有序、管理有序，各項活動有條不紊，人人心中自信從容。 　　長煙的團隊+四個輪子，指的是企業(yè)工作要充分運用團隊的力量，讓團隊駕馭著科研、市場。質量和成本這四個輪子協調共進、高速運轉，以達企業(yè)的目的地。十五年的一次創(chuàng)業(yè)使得長煙意識到：市場是導向、質量是關鍵、科技是動力、成本是效益，它們相互依存、相互制約、相互滲透，要想協調好它們之間的關系，就必須依靠團隊的作用，團隊是高效運轉這四個輪子的基礎和保障。為此，長煙力求將團隊+四個輪子的運作模式貫穿于科研、采購、生產、銷售等各個環(huán)節(jié)，以求企業(yè)的高度和諧。20 / 20