房地產(chǎn)外拓總結(jié)(完整版-資料下載頁
2025-10-18 08:56本頁面
【導(dǎo)讀】又有不錯的銷售精英也可以賣得好。我們招聘了大量的銷售精英，配合著鋪天蓋地的營銷廣告，客戶來電來訪越來越少。有購買條件的準(zhǔn)客戶越來越難找。線上推廣效果越來越小。同質(zhì)化競爭對手越來越多。的考驗成為另一種重要的營銷方案作。打破目前傳統(tǒng)的銷售模式，開創(chuàng)新的營銷途徑已刻不容緩。行銷作為主動銷售會受到更大的阻力，因此要擁有敢于挑戰(zhàn)的心態(tài)。名組員并選拔出一名組長。同時每大組配備一名經(jīng)理，一名主管及。樓盤的周邊情況及配套設(shè)施。外拓本身似乎是一項非。會外拓，而且外拓工作做得好不好決定了在房地產(chǎn)行業(yè)的競爭力。認(rèn)識到外拓重要性后，業(yè)務(wù)員自己積極做外拓，積極摸搜外拓方法，另一個關(guān)鍵，是工欲善其事必先利其器，外拓要盡量有輔助的工具，外拓成交的數(shù)量等綜合數(shù)據(jù)作為外拓工作成效的評估依據(jù)。討更合適的外拓細(xì)節(jié)。隨著外拓的深入，進(jìn)入狀態(tài)的業(yè)務(wù)員將逐步。激作用，利于外拓的整體鋪開。名都城外拓方式和外拓渠道（業(yè)務(wù)員心
【正文】 的意向，把客源 拓展做成層層放射的效果，因為外拓都是直接對接目標(biāo)客群，所 積累的客戶都是較有可能接受引導(dǎo)的優(yōu)質(zhì)人群，這就區(qū)別于傳統(tǒng) 廣告的廣而告之、不能鎖定客源的情況，從而形成比打廣告更直 接有效的客戶發(fā)展模式。 ?臺灣，香港，北京、上海和深圳等地房地產(chǎn)項目通過外拓渠道 銷售的比例達(dá)到 60%以上，隨著房地產(chǎn)市場的發(fā)展外拓是房地產(chǎn) 銷售發(fā)展的必然趨勢。 為什么要外拓 ?很顯然，僧多粥少的現(xiàn)實下，誰先影響到客戶誰就占 得先機，這個客戶買別的項目可能性就降低，所以外拓 將是未來客源爭奪的取勝之匙； ?對業(yè)務(wù)員來講，創(chuàng)造業(yè)績無疑是職業(yè)的重點，最有效 的創(chuàng)造業(yè)績方式無疑是老帶新，維護(hù)好客戶將帶來源源 不斷的客源；某種程度上外拓就是基于這樣的原理，發(fā) 展可以直接帶新客戶的人群，通過不斷的延伸維護(hù)，最 終將全城的客源握在手中，任何產(chǎn)品推出時，就能馬上 創(chuàng)造業(yè)績！ ?外拓本身似乎是一項非常累的工作，但是對于個人的 職業(yè)生涯意義非常大，對業(yè)務(wù)員個人銷售能力的提升也 是至關(guān)重要的，想在這個行業(yè)發(fā)展下去，必須學(xué)會外拓， 而且外拓工作做得好不好決定了在房地產(chǎn)行業(yè)的競爭力。 認(rèn)識到外拓重要性后，業(yè)務(wù)員自己積極做外拓，積極摸 搜外拓方法，就不會很難了。 【 2】充分利用各種資源輔助外拓，確保執(zhí)行的效率 ? 我們所指的外拓，并不是派報之類的簡單外出覆蓋，而是 直接瞄準(zhǔn)目標(biāo)客群，建立面對面的有效溝通。所以首要的事 情是尋找可以接觸到的目標(biāo)客群，最直接的方式莫過于，利 用現(xiàn)有資源，如業(yè)主、開發(fā)商關(guān)系網(wǎng)等。只要有一個突破口， 一旦展開了接觸，客源就可以不斷發(fā)展擴充。 ? 另一個關(guān)鍵，是工 欲善其事必先利其器，外拓要盡量有輔 助的工具，如禮品、貴賓卡、問卷 以及體現(xiàn)項目實力的 道具如 ipad 等，能讓接觸目標(biāo)客戶變得更加容易，確保執(zhí)行 的效率。 【 3】制定統(tǒng)一的外拓執(zhí)行與績效評估制度，明確外拓工作內(nèi)容； 必須有明確的工作組織方式和考核制度，這樣大家才知道做什么怎 么做，而且對工作成果的評估才有理有據(jù)。 一般根據(jù)外出拓展的次數(shù)、收集的意向客戶數(shù)量、外拓到訪的數(shù)量、 外拓成交的數(shù)量等綜合數(shù)據(jù)作為外拓工作成效的評估依據(jù)。附件： 名都城外拓情況上周情況 累計情況 外出拓客 4人次 外出拓客 45人次 辦理新悅卡 6 張 辦理新悅卡 145張 外拓來訪 4 組 外拓來訪29 組 成交 2 套 成交 14 套 【 4】通過定期的細(xì)節(jié)交流分享，提升外拓工作的效率； ? 先執(zhí)行后總結(jié)的模式： 在交流了初步的外拓原理和做法后，先通過 安排執(zhí)行，反饋各種執(zhí)行中的問題，然后集中進(jìn)行交流分享，可以很 快解決各種困惑和具體的阻礙（可能是技巧問題、可能是心態(tài)問題）。 帶動作用： 通過集中分享，讓外拓有成果的同事分享達(dá)成的過程， 并一起探討更合適的外拓細(xì)節(jié)。隨著外拓的深 入，進(jìn)入狀態(tài)的業(yè)務(wù)員 將逐步拉開業(yè)績的層次，這對外拓還不是很重視的業(yè)務(wù)員將起到警醒 和刺激作用，利于外拓的整體鋪開。 ? 采用一定的激勵方式，鼓勵外拓的投入度，比如及時的補貼、績效 達(dá)成的獎勵等等。 【附件 1】 名都城外拓方式和外拓渠道（業(yè)務(wù)員心得） 根據(jù)名都城項目特點（地段，戶型，配套，貸款政策等特點）分析 哪些人群有可能買名都城房子，整理階段性銷售說辭接近他們引起老業(yè) 主的積極性，老業(yè)主周邊同事朋友親戚等人對我們項目的興趣。
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