【導(dǎo)讀】同年，香港周六福開始在中國大陸進行“周六?！逼放浦椤毷罪椀倪\營，在深圳成立第一家周六福珠寶商鋪。力，香港周六福已經(jīng)具備一定的規(guī)模，擁有自主獨立的產(chǎn)品研發(fā)隊伍，家”而聞名于業(yè)界。截止至2020年3月份，香港周六福已經(jīng)在中。673家，銷售網(wǎng)點遍及全國各地。目前，“周六?！敝閷氃谌珖鵀榍舐?。崗位多達200多個，實現(xiàn)就業(yè)人數(shù)總數(shù)量達15000多人。品質(zhì)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，深受中國大陸地區(qū)消費者青睞。費者最信賴中國質(zhì)量500強”稱號。?！傲！比?、周六福”行。來，始終堅持以創(chuàng)造中國名牌為戰(zhàn)略目標。品牌的形象出發(fā)，憑借新穎的款式。一流的工藝和良好的信譽，以香。年被評為“中國著名品牌”。零售終端通過現(xiàn)場服務(wù)引導(dǎo)顧客購買、促進產(chǎn)品銷售的人員。議，及時妥善地處理顧客的異議，并及時向主管匯報。庫存情況和補貨要求，及時向主管和經(jīng)銷商反映。增加本公司產(chǎn)品銷量。所負責(zé)任協(xié)助所占時間比例20％。填寫報表完成日、周、月銷售報表及其它報表填寫等各項行政工作，

　　

【正文】 理、線條清晰。 表面光潔，無氣孔、無砂眼。 邊棱尖角處光滑、無毛刺。 焊接牢固，無虛焊、漏焊及焊疤。 裝配件靈活牢固。 表面處理色澤一致。 印記準確、清晰、位置適當。 附表： 附表：貴金屬及其純度 貴金屬及其合金 純度千 分數(shù)最小值 375 585 750 916 990 （ 999） 850 900 950 990 800 純度的其他表示方法 9K 14K 18K 22K 足金 （千足金） 金及其合金 鉑（白金）及其合金 足鉑 銀及其合金 足銀 925 990 注：不在括弧內(nèi)的值將優(yōu)先考慮 課后思考題： 課后思考題： 金有什么區(qū)別？ 鉑與白色 K 金有什么區(qū)別？ 在我國珠寶首飾市場中，鉑合金制品常被錯誤地稱做 “白金 ” ，白色的 K 金也常被稱做 “白金 ” 。白色的 18K 金是在黃金的基礎(chǔ)上加入銅、鎳、鋅以 及鈀等金屬元素 配制而成的，外表類似于鉑，但價位遠低于鉑。銷售時，營業(yè)員應(yīng)明確向顧客說明白色的 18K 金與鉑的差異，在發(fā)票、保修單等交易所 上也要正確反映其名稱。 “24K 金 ”一詞應(yīng)正確解釋 銷售黃金時，顧客常會提到 “24K 金 ”一詞，并認為 24K 金就是純金，其實含金量 100%是一種理論值 [1K 金含金量為（ 1/24） 100%]，我國 1998 年 出版的《標準黃金飾品掃描電鏡 X 射線能譜分析方法 GB/T173621998》中規(guī)定， 24K 金的金含量等于或大于 996‰ ，因此實際銷售中，商家標識的 24K 金 并非純金，而是含金量等于或大于 %的金。目前新的標準 “首飾貴金屬純度的規(guī)定及命名方法 GB/T18872020”中明確規(guī)定黃金首飾制品中含金量等 于或大于 990‰ 者，稱為足金，含金量等于或大于 990‰ 者稱為千足金，因此從新標準頒布之日起， “24K 金 ”的叫法已經(jīng)不再使用，首飾上的相應(yīng)印記也 應(yīng)改為足金。 貴金屬首飾的印記有什么規(guī)定？ 貴金屬首飾的印記有什么規(guī)定？ 貴金屬及貴金屬鑲寶首飾都應(yīng)有印記標識，印記內(nèi)容包括廠家代號、材料純度以及鑲鉆首飾的主石質(zhì)量。貴金屬純度按附表的內(nèi)容 打印。如北京花 絲鑲嵌廠生產(chǎn)的 18K 金鑲 鉆石的首飾，其印記應(yīng)為：京 A18K 金 (D)。 請簡述鉑金的特點。 請簡述鉑金的特點。 要點 （ 1）純凈 不過敏，任何膚色均可佩戴。 （ 2）稀有 每年的供應(yīng)量只有黃金的 1/20。成噸的礦石， 150 多道工序提純的鉑金制一枚戒指。 （ 3）高密度 黃金的兩倍， PT900 的重量比 18K 黃金重 30%。 （ 4）堅硬耐磨 （ 5）色澤柔和高貴。 （ 6）易加工成型黃金白銀難以達到的幾何形狀。 二、 鉆石知識 （一）鉆石的一些入門專業(yè)知 識 鉆石的性質(zhì) 成分純凈、結(jié)構(gòu)完美的鉆石是沒有顏色的，就象冰一樣晶瑩透亮。但是由于鉆石在生長過程中，往往由于環(huán)境的微小變化，常有一些雜質(zhì)進入鉆石 內(nèi)部，或者由于放射性元素的輻射造成鉆石晶體結(jié)構(gòu)的某種缺陷，從而使鉆石呈現(xiàn)出各種不同的顏色。根據(jù)顏色，將鉆石分為二大系列：無色－淺黃色 系列和彩色系列。對于無色－淺黃色系列的鉆石，不象彩色寶石那樣以顏色為美，而是以無色為美。完全無色透明是該系列鉆石所追求的一種最完美的 境界。任何淺黃、淡褐、微灰等色調(diào)的存在都會降低鉆石的價值。這主要是由于鉆石內(nèi)部含少量的氮造成的 。無色－淺黃色鉆石產(chǎn)量最大，是市場上占 主要地位的品種。彩色系列的鉆石也稱花色鉆石系列，它包括黃色、褐色、紅色、粉紅色、藍色、綠色和紫羅蘭色等，該系列鉆石品種產(chǎn)量很低，市場 上非常罕見，主要產(chǎn)在澳大利亞。它每年只推出極少量的彩鉆上市，其中珍貴的品種為粉紅色、藍色、威士忌黃色和綠色，象以前我所講的世界著名的 “希望 鉆石就是藍色的。彩色鉆石價格極其昂貴，在國內(nèi)市場上還幾乎沒有見到彩色鉆石 ,但是隨著中國人民生活水平的提高，相信總有一天大家能夠 一睹彩色鉆石的芳容。 鉆石具有熒光，部分還可能具有磷光。就是鉆石在受 到紫外光照射時，能發(fā)出強度不同的藍色可見光，這就是熒光，如果撤去紫外光源，鉆石仍能 發(fā)出可見光，這就是磷光。不同鉆石的熒光在顏色、強弱上都有較明顯的差別，所以成包的鉆石在初步鑒定時，最簡單的一種方法，就是把成包鉆石在 紫外燈的照射下，如果熒光強弱、顏色各不相同，那么就是真鉆石，如果顏色強弱均一，則極有可能是鉆石的仿制品。熒光可以提高淺黃系列鉆石的顏 色級別，因為藍色加黃色就近于無色了，所以在正規(guī)的鉆石分級證書中，一般都有熒光級別這一項。如果鉆石能發(fā)出比較強的磷光，就象有的夜光手表 一樣，這種鉆石就是我國古代 經(jīng)常說的夜明珠。 鉆石具有很高的熱導(dǎo)率，在我們?nèi)粘Ｉ?，當用手觸摸鐵和木制品時，明顯感覺鐵要比木頭涼得多，其實鐵和木頭的溫度是相同的，這是因為鐵比 木頭容易傳導(dǎo)熱量，鉆石在非金屬礦物中熱導(dǎo)率最高，根據(jù)這個性質(zhì)，人們研究了一種簡單快捷的鑒定鉆石的工具，就是大家常說的熱導(dǎo)儀，把熱導(dǎo)儀 的金屬探針壓在鉆石的表面，熱導(dǎo)儀發(fā)出鳴叫聲，就可以確認是鉆石了。 鉆石還有一個比較有趣也是比較重要的性質(zhì)，就是親油性。用鋼筆沾一點油性墨水在鉆石表面劃一道線，然后用放大鏡分細觀看，可以看到這條線 是一條均勻連續(xù)的細線，如果不是鉆石 ，看到的將是一條點狀的斷斷續(xù)續(xù)的細線。這是因為鉆石比較容易粘上油脂。在鉆石開采過程中，就是利用了鉆 石的親油性來分選鉆石。具體過程是在傳送帶上涂一厚層的牛油，將含有鉆石的粉碎礦石均勻鋪在傳送帶上，在傳送帶的終端將牛油刮下來，收集到一 個桶里加熱，最后沉在底部的就是鉆石了。關(guān)于鉆石的親油性，人們認識的還是比較早的。大家肯定都聽過一千零一夜中有關(guān)于辛巴達的五次航海歷險 的故事，其中第五次航海歷險辛巴達來到了印度，被一伙強盜搶去了隨身所帶的所有財產(chǎn)，并將他丟在一個遍地碎石塊的深谷里，辛巴達在谷底里一悉 莫展，以為這次死定了。突然從山谷上端滾落下來一只被剝?nèi)テさ姆恃颍欢嗑锰焐巷w來一只巨大的山鷹，抓起肥羊向山谷上端飛去，接著聽到谷頂有 許多人大聲呼叫。不一會，又一只剝?nèi)チ似さ姆恃蛴謴纳巾敐L落，辛巴達好奇地走過去觀看，發(fā)現(xiàn)羊肉上面粘滿了大粒的鉆石，再仔細觀看周圍的山谷， 在礫石中間竟散落著大量的巨大鉆石，這是一個鉆石滿地的山谷。聰明的辛巴達馬上明白了，這個山谷人們難以進入，就從谷頂拋下剝?nèi)テさ难蛉?，? 上面粘上鉆石后，被覓食的山鷹發(fā)現(xiàn)后抓起飛落到山頂，正要享受美味的時候被跟蹤而至的采鉆人大聲咕喝，嚇走禿鷹，取得鉆石后， 再將肉塊留給鷹 獸。 評價鉆石的四個 “C”是什么？ 評價鉆石的四個 “ 是什么？ 評價一顆鉆石的價值，往往取決于四個因素，即克拉、潔凈度、顏色和切磨。顏色(Colour)、凈度 (Clarity)、切工 (Cut)、重量 (Carat)，這四個英 文單詞的第一個字母都是 “C”，在國際首飾行業(yè)中，就普遍稱之為四 “C”。這四個 “C”在評價鉆石飾品中都很重要，缺一不可。 （ 1）克拉：即鉆石的重量，鉆石是以較小的單位克拉（ 1 克拉 =0． 2 克）計價的。鉆石珍貴的原因之一就是稀罕，重量大者就更稀罕，一般達 1 克 拉以上 的就屬大鉆。 （ 2）凈度：亦即純度或透明度。潔凈度極高的鉆石，由于無雜質(zhì)、無瑕疵，應(yīng)當是完全無色透明的，其價值就很高。金剛石原石中含雜質(zhì)、包裹件 和裂痕等嚴重時，則不宜切磨首飾，而只能用于工業(yè)方面。 （ 3）顏色：鉆石的顏色非常重要，國際珠寶界對鉆石顏色的分級十分嚴格，故顏色一直是決定鉆石是否名貴和價值高低的基本和首要的因素。作為 寶石級鉆石，僅限于無色、接近無色、微黃色、淡淺黃色、淺黃色五種。除此五種外，粉紅色、藍色、綠色、紫色和金黃色的比較罕見，可作為稀有珍 品收藏。其他顏色的金剛石，只能在工業(yè)中使用。 （ 4）切磨：由于鉆石本身的物理特性，在工匠們長期探索和不斷改進下，鉆石琢磨的式樣和標準已逐步完善和定型。因此，看一顆鉆石的切磨工藝 水平，主要決定于角度和比例是否正確，式樣是否新潮、琢磨是否精巧等因素，如若角度不適、比例不當、式樣陳舊、琢磨粗糙，就將使鉆石的價值大 為降等，甚至為無人問津的滯銷品。 4C 與鉆石的選擇 鉆石 歷史最悠久、最珍貴的天然瑰寶，以其晶瑩剔透、絢麗奪目贏得了大部分女性的心，它純潔無暇、堅硬無比使之成為情人之間的訂情信物， 真是 “鉆石恒久遠，一顆永流傳。 ” 但鉆石的挑選確讓人頭疼 ，一般人都知道鉆石的大小與質(zhì)量與其價格相關(guān)，鉆石越大價格越高，而相同重量的鉆石，其質(zhì)量就是左右它的價格砝碼， 鉆石的大小，大家都能看出來，但質(zhì)量卻不能？如何挑選適合于自已的鉆石呢？ 鉆石美麗而獨特，其中每個細微的特點都與它的價值相關(guān)。要了解一顆鉆石的價值，就必須從４Ｃ－－顏色 (Colour)、凈度 (Clarity)、切工 (Cut)、 重量 (Carat)開始。 （ 1）顏色： Colour 顏色直接影響的鉆石的質(zhì)量和價格，大多數(shù)鉆石均呈現(xiàn)白色（這里的白色和普通意義上的白色不同，可以認為是指無色透明）。世界各國對顏 色的 評價標準也是相對于該系列而言的，目前花色鉆石的顏色評估還沒有形成標準，市場上也很難遇到。這里介紹的標準也是針對于無色－淺黃色系列鉆石 而言。 １、分級標準 國際上鉆石顏色分級不同體系之間有所不同，但都逐漸地認同美國珠寶學(xué)院（ＧＩＡ）提出的分級標準。我國國標年采用的標準和Ｇ ＩＡ基本相同，ＧＩＡ及國標的色級用英文字母標示，由最高色級Ｄ到最低色級Ｚ，顏色由白到黃，共有３２級，而我國國家標準考慮到實用性，將其 分為１２級，如下表： 字母表示 D E 數(shù)字表示 100 文字表示 極白 99 F G H I J K L M N N 98 優(yōu)白 97 96 95 微黃（褐、灰）白 94 93 淺黃（褐、灰）白 92 91 淺黃（褐、灰）白 90 90 黃（褐、灰） 白 從上圖可看出，Ｄ級的鉆石級別最好，越往下就越差。在我國，顏色也可以用數(shù)字和文字表示，所以在有些鉆石鑒定證書上，也有用數(shù)字或文字表 示凈度的。 （ 2）凈度： Clarity 凈度也直接影響鉆石的價格，每顆鉆石均獨一無二，同時含有與生俱來的內(nèi)含物如礦物或未晶化碳物，猶如天然胎記，而這些內(nèi)含物的數(shù)量、大小、 形狀、顏色會決定一顆鉆石的凈度及獨特性。每位受 過訓(xùn)練的專家均可利用１０倍放大鏡大概判斷出鉆石的凈度，但事實上，大部份ＳＩ級以上的鉆石 內(nèi)含物均不能以肉眼辨別。鉆石的內(nèi)含物越少，光芒折射愈多，鉆石亦加倍璀璨。 凈度分為 IF（也有稱 LC，鏡下無瑕級） 、 VVS VVS VS VS SI SI I 八個等級，其中 IF 級最好，價格也最高， I 級最差。 三、切工： Cut 大自然決定了一顆鉆石的色澤、凈度及重量，一顆車工細微的鉆石，無論任何形狀，均能盡情發(fā)放出耀目的璀璨與火彩，當鉆石切割比例得宜，光 芒就如鏡面反射一樣，經(jīng)過不同面的折射后，散發(fā) 出讓人神怡的光花。切割不好的鉆石會極大的影響鉆石的光亮度和火彩，使鉆石黯淡失色。因此，切 工好的鉆石價值也就高。選擇時，要細細欣賞。 四、重量： Carat 鉆石的重量單位的克拉 (Carat),1 克＝ 5 克拉。１克拉＝１００分。越大的鉆石越稀有，價格也呈平方比上升。但兩顆相同克拉重量的鉆石，價值亦 會因不同的色澤、凈度、切工而大相徑庭。 購買鉆石，最重要的是買一顆適合于自己的鉆石，切不可貪圖便宜買一些次貨，但也不必要花費昂貴?？傊线m的是最好的。 第四章 銷售程序與銷售技巧 激發(fā)銷售的商品推薦技巧 我們在 介紹顧客購買心理過程時曾講過，顧客對某種商品產(chǎn)生欲望后，并不會立即決定購買，而是要在心理反復(fù)進行思想斗爭，經(jīng)過多方面的 “比 較權(quán)衡 ”直到充分信賴之后，才會采取購買行動。 在上面的小節(jié)中，我們已經(jīng)向大家介紹了如何使用篩子把顧客的真正需求從一堆沙土里面干干凈凈地篩出來，現(xiàn)在需要做的就是將顧客需要的商品 加以詳細的說明、介紹，以利于顧客的比較權(quán)衡。 導(dǎo)購代表要為顧客做商品說明，首先必須懂得商品知識。關(guān)于商品知識的內(nèi)容，我們在第三章已經(jīng)為大家詳細介紹過了，在這里，我們要重點討論 如何為顧客做商品說明。商品說明和商品 知識不同，商品知識是有關(guān)商品的全部知識，而商品說明則只是介紹商品知識的一部分。一般來說，商品說明 會依照選購情況的不同而有所改變，怎樣才能激起顧客對商品的強烈欲望呢？我們可以看看以下幾種方法： 一、判斷顧客購買需求的方法 因為每一位顧客都是抱著某種需要和需求才走進商店的，所以導(dǎo)購代表要盡快了解顧客的真正購買動機，才能向他推薦最合適的商品，導(dǎo)購代表向 顧客做商品提示的目的就在于此。然而，顧客的購買決策源于他們自己的想法，而非導(dǎo)購代表的想法，不同的顧客由于購買動機不一樣，會產(chǎn)生不同的 購買行為，即會購買不同的商 品，基于此，導(dǎo)購代表在做完商品提示后，必須要運用一些方法揣摩、找到顧客的真正需求。 那么怎樣才能了解到顧客的購買需求呢？我們可以通過下面幾種方法： （ 1）觀察購買信號 通過仔細觀察顧客的動作和表情來洞察他們的需求，找到顧客購買意愿產(chǎn)生的線索。 觀察動作。顧客是匆匆忙忙，快步走進商店尋找一件商品，還是漫不經(jīng)心地閑逛；是三番五次拿起一件商品打量，還是多次折回觀看。導(dǎo)