【正文】 納誠意金客戶的現(xiàn)場交款，以制造項目銷售良好的氣氛，表演秀和音樂會，以表現(xiàn)為主在曦陽山莊各個時期的美好，幸福生活。★主推中低層單位，并有少量高層景觀朝向好的單位，使客戶產(chǎn)生樓價上漲的印象，造成項目銷售良好并有價格上漲的市面形象，樹立客戶信心，為下一步提價預(yù)留通道。★據(jù)銷售反饋，有針對性提出促銷策略，推出幾個主題銷售周?！飳?nèi)部認(rèn)購期內(nèi)的意向性客戶進(jìn)行公關(guān)活動?！锼鶓?yīng)具備的銷售條件：★樓書、折頁等宣傳資料設(shè)計印刷到位，★物業(yè)管理公司的確定★各項銷售手續(xù)齊全★正式銷售價格表由雙方協(xié)商確定，并由貴公司簽字確認(rèn)★各種報紙廣告、戶外廣告、電臺廣告的準(zhǔn)備就緒★現(xiàn)場包裝的進(jìn)一步到位★ 中庭花園廣場的設(shè)計、施工到位★ 確定小區(qū)通往新添大道的道路清理時間★強(qiáng)力銷售期：時間： （依工程進(jìn)度待定） ★運(yùn)作設(shè)想：經(jīng)過內(nèi)部認(rèn)購和正式銷售一段時間后，我司相信由于有前期的銷售業(yè)績和客戶積淀的支撐，熱銷氣氛基本形成，可以將價格逐步提升?！锘旧蠈⑺袉挝蝗客瞥?，僅僅保留少量復(fù)式單位?！飻M定階段性的促銷主題，盡可能每半月有一主題，如森林（都市綠洲）的低訴、會所、廣場的設(shè)施，化、智能化等。★意向性客戶的直接上門拜訪，公司高層的直接洽談。★我司希望擁有的銷售條件：★貴公司的全力支持和配合，盡可能在工程進(jìn)度上給予保障★樣板房的設(shè)計裝修完畢并向客戶開放★物管公司的到位，并告知初步物管內(nèi)容★看通道裝修完畢，★會所的裝修完畢★小區(qū)通往新添大道的道路環(huán)境與工期的配合。 尾盤期：時間： ★運(yùn)作設(shè)想：經(jīng)過強(qiáng)力銷售期、暫時封盤15天，作為調(diào)整期，從新開盤以[甜蜜生活從今天開始]開篇，逐一展示業(yè)主在“曦陽山莊”的美好生活。這一階段會出現(xiàn)銷售的難點(diǎn)戶型，我們的策略是：推出特房特價，一口價策略等措施；區(qū)域銷售策略等。有針對性地各個突破，以期實現(xiàn)整體銷售目標(biāo)。B、廣告策劃（廣告策略）：在銷售過程中，以形象廣告和售賣廣告兩條主線，根據(jù)施工進(jìn)度和銷售進(jìn)度交織組合進(jìn)行宣傳。象廣告：著力宣傳“座擁山谷、位處森林；富有現(xiàn)代氣息、智能環(huán)保；彰顯人文魅力的都市綠洲”的物業(yè)形象。售賣廣告：各種銷售信息，促銷信息，樓盤質(zhì)素細(xì)節(jié)的顯示。對樓盤的景觀、環(huán)境、社區(qū)文化，會所，配套，花園廣場，物管及其附加價值一一突顯出來。廣告表現(xiàn)：★ 以硬性廣告和軟性廣告將樓盤銷售賣點(diǎn)及樓盤質(zhì)素細(xì)節(jié)，分不同的系列，即[文化篇][教育篇][居住篇]質(zhì)素篇][區(qū)位篇][形象篇]通過富有創(chuàng)意而又理性的廣告畫面表現(xiàn)出來。媒介策略：★形象廣告主要以戶外廣告為主（包括路牌、燈箱廣告、車體廣告、現(xiàn)場燈桿旗等），集中在項目區(qū)域2公里內(nèi)，如成本允許可制作VCD和電視廣告片。售賣廣告主要以報紙廣告為主，分軟性廣告和硬性廣告的售賣信息發(fā)布廣告，一般選擇周五版。廣告語構(gòu)思：★在“曦陽山莊”窗前呼吸自然?！锇l(fā)現(xiàn)都市綠洲★曦陽山莊——陽光燦爛的日子★這里有什么不一樣★一切為了健康曦陽山莊——一個進(jìn)化的世外桃源都市里體會寧靜的心情6: 銷售組織和控制反饋銷售組織程序，銷售反饋：在銷售期間，每月由發(fā)展商，我公司項目部主持召開銷售會議，與銷售人員共同總結(jié)，并相應(yīng)調(diào)整銷售策略。每日下班前現(xiàn)場售樓人員應(yīng)將當(dāng)日來人來電資料填好，交由銷售主管審查，并于次日交還銷售人員，于晨間會議討論，對各種情況和有望客戶追蹤，提出應(yīng)變措施。隨時注意同質(zhì)素樓盤價格走勢，適當(dāng)進(jìn)行價格的調(diào)整。銷售人員的服裝，儀容、修養(yǎng)、態(tài)度、服務(wù)、情緒等的指導(dǎo)，工地現(xiàn)場的管理，維護(hù)和優(yōu)美環(huán)境的保持。促銷形成決策機(jī)制每周一，由銷售部門和策劃部門與發(fā)展商舉行議會，總結(jié)上周工作情況，討論本周廣告媒體策略，促銷活動項目和銷售策略并報貴公司審批以及對銷售成果進(jìn)行總結(jié)匯報。若有促銷活動則需提前一天準(zhǔn)備，讓有關(guān)人員了解當(dāng)日活動策略及如何配合。項目包裝：A、形象包裝VI系統(tǒng)★主體包括：LOGO設(shè)計及其一系列應(yīng)用系統(tǒng)（工作牌、名片、指示系統(tǒng)以及在其它展示系統(tǒng)中的應(yīng)用），這將對項目的整體展示系統(tǒng)有規(guī)范性作用。如果展示到位，我司相信不僅僅是對本項目銷售促進(jìn)作用，更是貴公司在貴陽地產(chǎn)界的一種形象展示。充分理解命名內(nèi)涵，給客戶充分的想象空間，同時簡潔明了，富有現(xiàn)代氣息，具有強(qiáng)烈的視覺沖擊力?！镎故鞠到y(tǒng)：★樓書：從內(nèi)容上看，樓書對項目的展示功能較強(qiáng)，對項目展示的把握能力較大，樓書使用者對項目的了解程度較高，因此從樓書中對項目質(zhì)素有初步了解，這會在不經(jīng)意中拉攏一些潛在客戶。因此，我司認(rèn)為有必要設(shè)計制作樓書，現(xiàn)對樓書制作提出如下建議，具體工作則需代理公司，發(fā)展商和廣告設(shè)計公司三家共同配合完成?！镪P(guān)于圖片：給買家直觀的感受，包括交通位置圖，樓盤效果圖，盡可能地按實際情況繪制，花園廣場以及游泳池景觀圖，現(xiàn)場實景圖，戶型圖，關(guān)于內(nèi)容：樓盤的位置，配套，周邊環(huán)境，價格，戶型的介紹：★物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：★較為詳細(xì)的建筑材料及設(shè)備說明：★詳細(xì)參考資料：應(yīng)包括物業(yè)名稱，占地面積，建筑面積，戶數(shù)，容積率，綠化率，停車位，發(fā)展商，設(shè)計單位，建筑單位，物管公司，代理商，銷售電話等，★折頁：作為樓書的前期代用品，主要介紹項目戶型和各項配套設(shè)施以及認(rèn)購方法和付款方式，應(yīng)簡單為宜?！镎拱澹褐饕鳛橘u場氣氛的營造，是對樓書內(nèi)容的深入展示，將賣點(diǎn)一一展示，這項工作力爭在我司進(jìn)駐銷售現(xiàn)場前完成?！锬Ｐ停褐饕饔檬琼椖啃蜗蟮恼故竞唾u場氣氛的營造，以整體形象，客型、會所模型為主要展示，這項工作在內(nèi)部銷售時到位。★樣板房：樣板房是對未來辦公空間的即時展示，能加強(qiáng)客戶對項目的認(rèn)可。此項工作在項目的強(qiáng)銷期到位即可?！镘圀w廣告和戶外廣告牌：所產(chǎn)生的廣告對應(yīng)的對應(yīng)性和持久性，能提高項目的認(rèn)知度和受眾注視率，同時也是項目形象的能力展示。這項工作應(yīng)盡可能早確定并購買報批，并在項目開盤時以統(tǒng)一時間出現(xiàn)在貴陽市區(qū)?！镤N售形象系統(tǒng)：銷售現(xiàn)場人員著裝統(tǒng)一，銷售氛圍的形成，銷售人員的精神面貌以及銷售工作的規(guī)劃性嚴(yán)謹(jǐn)性。B、現(xiàn)場包裝★現(xiàn)場工地的包裝建議在項目圍墻做墻體電話為主要內(nèi)容。增強(qiáng)注視率，這項工作應(yīng)在內(nèi)部認(rèn)購期前到位?！镤N售中心：為配合內(nèi)部認(rèn)購期的工作安排，建議在新添大道上設(shè)立銷售中心，具體裝修設(shè)計雙方根據(jù)現(xiàn)場情況制定，這項工作要在內(nèi)部認(rèn)購期前到位?！餆魳?biāo)旗：以本項目為中心設(shè)置燈標(biāo)旗，內(nèi)容以項目主賣點(diǎn)及電話。這項工作在項目正式開盤前到位。以上工作主要針對銷售氣氛的營造，如果這一步能很好到位，將使項目形成良好的市面效應(yīng)，使得推廣游刃有余?！镫娫捝暾垼荷暾堃徊?9線電話號碼和一部800業(yè)務(wù)電話。項目策劃銷售人員配置項目組織架構(gòu)圖執(zhí)行總監(jiān) 項目經(jīng)理設(shè)計組　　　　　 銷售組　　　　　　策劃組其中： 執(zhí)行總監(jiān)１人：金元 項目經(jīng)理１人 ：倪峰 銷售組負(fù)責(zé)人：金輝銷售人員5人（銷售人員根據(jù)實際情況調(diào)整） 策劃組負(fù)責(zé)人：李偉明設(shè)計組負(fù)責(zé)人： 鄭敏超、阿銘7:銷售培訓(xùn)綱要一、 培訓(xùn)時間： 年 月 日—— 年 月 日二、 培訓(xùn)方式； 以理論教學(xué)為主，實地參觀為輔，主要形式是授課、參觀和 模擬售樓三、 培訓(xùn)地點(diǎn)：四、 培訓(xùn)人員： 五、 培訓(xùn)目的： 提高售樓人員的職業(yè)水準(zhǔn)，樹立全新的服務(wù)意識和觀念； 培養(yǎng)售樓人員有關(guān)售樓業(yè)務(wù)獨(dú)立操作能力，增強(qiáng)售樓人員對房地產(chǎn)知識的了解； 學(xué)會促銷手段，掌握售樓技巧和禮儀知識，提高業(yè)務(wù)水平； 將售樓人員培訓(xùn)為房地產(chǎn)“銷售工程師”六、 培訓(xùn)內(nèi)容： （1） 公司概況及項目情況： 公司背景、公眾形象、公司目標(biāo)（項目推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo)） 銷售人員的行為準(zhǔn)則，內(nèi)部分工、工作流程。 物業(yè)詳情：a、 項目規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件；b、 物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件；c、 該區(qū)域城市發(fā)展計劃；d、 項目特點(diǎn)： 項目規(guī)劃設(shè)計內(nèi)容及特點(diǎn)，包括景觀、立面、建筑組團(tuán)、 容積率等； 平面設(shè)計內(nèi)容及特點(diǎn)，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單 元數(shù)、單套 面積等； 戶內(nèi)面積組合、戶型優(yōu)缺點(diǎn)、進(jìn)深、面寬、層高等； 項目的優(yōu)劣分析、項目營銷策略，包括價格、付款方式、 策 略定位、銷售目標(biāo)、推廣手段等；e、 競爭對手優(yōu)劣分析及對策。 業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)：a、 國家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費(fèi)規(guī)定；b、 房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語、建筑常識（房地產(chǎn)、建筑業(yè)基礎(chǔ)術(shù)語的理解，建 筑識圖，計算戶型面積）c、 銀行的按揭知識，涉及房地產(chǎn)交易的費(fèi)用；d、 當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)走勢。（2） 銷售技巧；a、 售樓過程中的洽談技巧：如何以問題套答案，訪問客戶需求、經(jīng)濟(jì)狀況、期望等，掌握買家心理；b、 展銷會場氣氛把握技巧；客戶心理分析、接待客戶技巧；c、 推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧簽定買賣合同程序；a、 售樓部簽約程序；辦理按揭及計算、入住程序及費(fèi)用、合同說明、其他法律文件；b、 展銷會簽定售樓合同的技巧與方法：訂金的靈活處理、客戶跟蹤（3） 銷售模擬：a、 以曦陽山莊樓盤進(jìn)行實習(xí)，運(yùn)用所學(xué)方法技巧完成交易；b、 利用項目營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程；c、 及時講評、總結(jié)，必要時再次實習(xí)模擬。 實地參觀他人展銷現(xiàn)場：如何進(jìn)行市場調(diào)查，以了解市場和競爭對手情況， 并撰寫調(diào)查報告。七、 培訓(xùn)組織管理： 培訓(xùn)工作由我公司指導(dǎo)，經(jīng)營策劃部具體負(fù)責(zé)組織實施。八、 培訓(xùn)時間安排：上午：第一節(jié)課： 第二節(jié)課：下午：第一節(jié)課： 第二節(jié)課：要求：受培訓(xùn)人員準(zhǔn)時到達(dá)培訓(xùn)地點(diǎn)，不得遲到、早退，做好課堂筆記。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。第 58 頁 共 58