【正文】 的事跡，重新喚起人們對(duì)老一代勞動(dòng)模范的尊敬之情，并對(duì)其或其子女購(gòu)房進(jìn)行較大的折扣優(yōu)惠，拉近項(xiàng)目與消費(fèi)者之間的距離，提升美譽(yù)度。記錄濟(jì)南人的一天活動(dòng)活動(dòng)時(shí)間：初步建議于2006年秋活動(dòng)主題：講述老百姓自己的故事活動(dòng)目的：以普通人為主角，體現(xiàn)項(xiàng)目以人為本并在社會(huì)形成良好的口碑?；顒?dòng)內(nèi)容：以濟(jì)南市的各行業(yè)的技術(shù)能手、勞動(dòng)模范、教授等為題材，征集和記錄他們?cè)谀骋惶旃ぷ?、生活的?chǎng)景，為在沿工商河沿岸塑像留念。項(xiàng)目一期征集，二期塑像落成。房展會(huì)項(xiàng)目將參加歷次房展會(huì)，并力爭(zhēng)在規(guī)模、氣勢(shì)、風(fēng)格、受關(guān)注度等各方面成為會(huì)場(chǎng)的亮點(diǎn)。第七章 銷售部署策略一、情景式銷售原生文化主題園的應(yīng)用于北社區(qū)臨東西市政規(guī)劃道路位置，結(jié)合項(xiàng)目規(guī)劃和營(yíng)銷中心，建設(shè)原生文化主題園，包括原生森林、原生題材雕塑、碉堡、水塔和原生廣場(chǎng)等。在銷售中充分利用該文化園，對(duì)消費(fèi)者形成直接觸動(dòng)。如下圖所示：設(shè)立銷售景觀大道以無(wú)影山中路項(xiàng)目南入口處為起點(diǎn)，以宗地現(xiàn)狀3號(hào)樓為基礎(chǔ)，保留原生樹木和道路，兩側(cè)樹立圍墻并作好綠化，作為項(xiàng)目營(yíng)銷景觀大道，這樣費(fèi)用低，易出形象，縮短客戶到達(dá)營(yíng)銷中心的距離且不影響兩側(cè)工廠生產(chǎn)和后期施工?？紤]室外售樓于天氣良好的時(shí)期，可以于臨營(yíng)銷中心的林蔭原生樹下設(shè)置部分洽談桌椅，通過(guò)真情實(shí)景進(jìn)行銷售。乘電瓶車游覽配備電瓶車數(shù)輛，帶客戶游覽上述地點(diǎn)。樣板房應(yīng)用一期首先將沿地塊內(nèi)東西規(guī)劃路部分施工完畢，選取代表戶型做樣板房，于一期銷售中期啟用，為中盤熱銷提供強(qiáng)力支持。二、銷售方式VIP金卡銷售方式為擴(kuò)大項(xiàng)目影響力，促進(jìn)已成交客戶自覺宣傳項(xiàng)目，建議實(shí)行VIP會(huì)員銷售模式。籌碼式銷售為擴(kuò)大“引爆”銷售的效果，積聚人氣，該項(xiàng)目一期銷售建議采用籌碼銷售方式。即在每個(gè)銷售階段，客戶購(gòu)買房屋前須先購(gòu)買籌碼憑證，將一個(gè)階段認(rèn)籌的客戶集中于一天或數(shù)天內(nèi)購(gòu)房，這樣做的好處是：194。 產(chǎn)生聚集效用，場(chǎng)面壯觀，形勢(shì)火爆，給觀望者以促動(dòng)；194。 屬于現(xiàn)場(chǎng)逼迫式認(rèn)購(gòu)方式，縮短成交周期，提高銷售效率；194。 促進(jìn)房屋全面消化，減少邊、角房屋的積壓；194。 制造轟動(dòng)效果，積累宣傳素材，便于擴(kuò)大影響；排隊(duì)認(rèn)購(gòu)方式該方式是以認(rèn)購(gòu)日客戶到達(dá)營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)的先后按順序進(jìn)行選房，目的也是為了制作熱銷勢(shì)頭，該方式可以在每階段新房源推出時(shí)采用。三、銷售途徑坐銷為主在現(xiàn)場(chǎng)售樓中心吸納過(guò)往客戶，是目前市場(chǎng)上客戶儲(chǔ)備的最主要途徑。業(yè)主介紹在銷售期間，可設(shè)立轉(zhuǎn)介紹有獎(jiǎng)制度，利用已下定的購(gòu)房客戶轉(zhuǎn)介紹，使之成為活廣告，并給轉(zhuǎn)介紹成交者予以定額的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)及新客戶一定的購(gòu)房折扣優(yōu)惠。行銷配合，主動(dòng)出擊本項(xiàng)目臨近長(zhǎng)途汽車站、火車站、洛口服裝市場(chǎng)等，附近交通部門、個(gè)體經(jīng)營(yíng)者比較集中，因此可以集中力量在當(dāng)中的客戶群中發(fā)起宣傳，爭(zhēng)取團(tuán)購(gòu)客戶。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有兩種方式，分別是電腦網(wǎng)絡(luò)和手機(jī)網(wǎng)絡(luò)兩種。方法是在網(wǎng)絡(luò)上設(shè)立網(wǎng)站公布樓盤信息，或是向手機(jī)用戶發(fā)送樓盤信息。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)是成本低、信息更新方便靈活。資源共享利用我司銷售代理過(guò)的樓盤和發(fā)展商歷來(lái)開發(fā)過(guò)的樓盤客戶資料，通過(guò)分門別類的篩選，選擇出適合本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群，以電話聯(lián)系的方式對(duì)外大力宣傳，力求在更大范圍中吸引潛在客戶。第八章 價(jià)格及推售策略一、價(jià)格策略低開高走初期以較低的價(jià)格、較高的性價(jià)比吸引買家，隨著銷售的快速推進(jìn)和推出單位的日益優(yōu)質(zhì)，逐步提高銷售價(jià)格。項(xiàng)目一期銷售價(jià)格初步建議：（1）多層價(jià)格194。 首次公開均價(jià)：3500元/平方米；194。 中期平均售價(jià)：3700元/平方米；194。 后期平均售價(jià)：3900元/平方米；194。 一期整體售價(jià)：3700元/平方米；（2）TOWNHOUSE價(jià)格194。 整體均價(jià)：6000元/平方米；穩(wěn)步提升在階段價(jià)格增長(zhǎng)中，注重節(jié)奏和提升幅度，大盤因銷售周期長(zhǎng)、銷售壓力大，而且船大難調(diào)頭，因此要嚴(yán)格控制漲價(jià)幅度，以防提價(jià)過(guò)猛產(chǎn)生滯銷。二、推售策略在推售中，將TOWNHOUSE最大程度上放在后面銷售，待一期其他房屋銷售基本完成時(shí)再進(jìn)行銷售，不僅可以實(shí)現(xiàn)該部分利潤(rùn)最大化，更重要的是可以借助TOWNHOUSE的高價(jià)格，給客戶帶來(lái)普通房屋的價(jià)格更易接受的感覺，促進(jìn)普通房屋的銷售和價(jià)值提升。在住宅部分中推售建議如下：優(yōu)先推出邊角樓座和組團(tuán)初期價(jià)格較低，以邊角單位首先面市既可熱銷也能保證開發(fā)商利益。先推單位戶型面積相對(duì)要小緊湊戶型總價(jià)低，可快速消化。注重戶型搭配為保證銷售的快速進(jìn)行，要注重小、中、大戶型的搭配推出。前期推出單位應(yīng)以中、小戶型為主，后期以中大戶型為主。組團(tuán)推進(jìn)、成片消化推售中建議由邊緣到腹地組團(tuán)推進(jìn)、成片銷售，以為后期銷售價(jià)格的提升和形象提升做好基礎(chǔ)。中盤期啟動(dòng)商業(yè)銷售于項(xiàng)目一期南的休閑商業(yè)街，是社區(qū)及周邊共享的步行休閑街，也是樓盤的一大亮點(diǎn)所在；中盤期間推出商業(yè)進(jìn)行消化，以快速聚集人氣并回籠資金。第九章 現(xiàn)場(chǎng)包裝策略一、施工場(chǎng)地組織安排一期片區(qū)開發(fā)時(shí)，在一期沿?zé)o影山東路安排材料堆放場(chǎng)地、加工場(chǎng)地、臨時(shí)辦公場(chǎng)地及其它臨時(shí)建筑。施工大門、施工工人和施工車輛路線安排在項(xiàng)目北側(cè)和西側(cè)，以減少施工車輛、塵土及人員對(duì)休閑商業(yè)街、臨無(wú)影山東路的地塊。二、項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)展示形象墻、圍墻的建議（1）制作地點(diǎn)194。 項(xiàng)目正式動(dòng)工時(shí)即考慮形象墻和圍板的制作；194。 南片區(qū)與北片區(qū)同時(shí)制作圍墻，以彰顯項(xiàng)目規(guī)模；194。 面向無(wú)影山東路、無(wú)影山中路和西工商河路的地界均制作圍墻；（2）制作說(shuō)明普通形象墻內(nèi)容一般是樓盤的標(biāo)識(shí)、生活方式寫意圖片、售樓電話、推廣語(yǔ)等但由于本樓盤位于市區(qū)且暫時(shí)周邊建筑物較少，形象墻一定要清晰并有很大的沖擊力，能在第一時(shí)間讓客戶記憶，并產(chǎn)生良好的印象。三、看樓通道的建議194。 因本項(xiàng)目規(guī)模較大，看樓通道將會(huì)較為復(fù)雜，建議標(biāo)識(shí)與提示盡量多，且清楚明白；194。 電梯內(nèi)，各樓層參觀內(nèi)容分布應(yīng)標(biāo)識(shí)清楚；194。 對(duì)于有轉(zhuǎn)角的地方或不符合人們行為功能的地方如高低標(biāo)高不一的地方，應(yīng)設(shè)有標(biāo)示牌；做好“入口 營(yíng)銷中心 樣板房”沿路的導(dǎo)示系統(tǒng)；194。 看樓通道選擇以保障看樓線路能展示項(xiàng)目良好形象、安全通暢為原則，同時(shí)也要確?？礃峭ǖ莱渥愕牟晒饣蛘彰?；194。 看樓通道要干凈整潔，可通過(guò)壁畫、布幔、綠植等進(jìn)行裝飾；194。 在通道線路較長(zhǎng)的條件下，要做到移步易景，盡可能使客戶視覺豐富而不單調(diào)； 四、室外營(yíng)銷展示建議園林及商業(yè)步行街展示在銷售開始時(shí)，建議做好部分社區(qū)園林及的商業(yè)步行街，通過(guò)對(duì)看樓路線的設(shè)計(jì)向客戶展示項(xiàng)目綜合實(shí)力：純歐式風(fēng)情園林、休閑商業(yè)步行街、趣味雕塑小品等，以此打動(dòng)客戶；住戶專車站臺(tái)、車體廣告展示建議在無(wú)影山中路，設(shè)立重汽項(xiàng)目專車站臺(tái)，并在重要路段站臺(tái)設(shè)立宣傳本項(xiàng)目的櫥窗廣告，結(jié)合車體廣告，形成流動(dòng)展示的立體宣傳模式；樓體包裝展示在樓體的東南西北四個(gè)立面掛條幅，重點(diǎn)南面和西面，吸引過(guò)路行人；中海怡美山莊樓體包裝二戶外大型廣告牌展示194。 大型廣告牌：建議在昭示作用強(qiáng)的無(wú)影山中路、西工商河路和無(wú)影山東路路口的顯著位置設(shè)置大型廣告牌194。 樓體及樓頂?shù)臒艄庑Ч?；形象墻的燈光照明度?qiáng)，營(yíng)造氛圍。五、室內(nèi)包裝建議營(yíng)銷中心位置選擇應(yīng)遵循原則：194。 人車都能方便到達(dá)，且有一定停車位；194。 能最優(yōu)化的展示項(xiàng)目?jī)?nèi)在品質(zhì)，方便到達(dá)示范環(huán)境和樣板房；194。 建議本項(xiàng)目營(yíng)銷中心設(shè)置在項(xiàng)目北部沿東西向規(guī)劃路位置，將原生樹木、雕塑、水塔、碉堡等分布其周，形成社區(qū)共享的原生文化集中展示地；營(yíng)銷中心布置及裝修原則：194。 風(fēng)格設(shè)計(jì)：為契合項(xiàng)目對(duì)原生文化的延續(xù)、保留，并具有濃郁的藝術(shù)氣息，建議借鑒上海新天的改造思路，以老廠房改造或以“建新如舊”的手法承建營(yíng)銷中心。194。 功能分區(qū)明確：設(shè)有門前廣場(chǎng)、停車場(chǎng)、迎賓區(qū)、接待區(qū)、洽談區(qū)、模型區(qū)、展示區(qū)、放映區(qū)、辦公區(qū)、工作人員更衣室、衛(wèi)生間、更衣室、兒童游樂區(qū)等；194。 人車分流、無(wú)障礙設(shè)計(jì)：在營(yíng)銷中心前廣場(chǎng)進(jìn)行合理的人車分流和無(wú)障礙設(shè)計(jì)，以方便客戶看房或參觀。在空間許可條件下，可設(shè)置水景造型和布置休閑椅，讓客戶就近體驗(yàn)社區(qū)閑適的氛圍；194。 充分展示：營(yíng)銷中心大堂內(nèi)不僅要設(shè)置方便客戶取閱的資料架，還可展示小區(qū)的智能化安全防護(hù)系統(tǒng)、新技術(shù)材料等；194。 營(yíng)銷中心展板設(shè)計(jì)：形式上要能反映樓盤的氣質(zhì)和風(fēng)格，在展示賣點(diǎn)同時(shí)，可渲染營(yíng)銷中心氣氛，獲得客戶認(rèn)同的情緒；194。 營(yíng)銷中心內(nèi)部空間：內(nèi)部空間設(shè)計(jì)要應(yīng)盡可能通透、開敞、舒適；背景音樂保障營(yíng)銷中心、住客大堂、社區(qū)園林、電梯廳、樣板房一體化的音響裝置，讓客戶在輕松愉悅的狀態(tài)下看房，以利成交；樣板房（1）樣板房的選取原則194。 根據(jù)工程和銷售安排，合理確定樣板房。相對(duì)集中地安排樣板房，節(jié)約看樓時(shí)間，提高看樓效率194。 戶型比例較大。需充分展示該類戶型美觀、實(shí)用的優(yōu)點(diǎn)，體現(xiàn)出主流戶型的特點(diǎn)；194。 特色戶型，戶型設(shè)計(jì)中具有顯著特點(diǎn)的房型。通過(guò)裝修的展示使客戶認(rèn)同。194。 難點(diǎn)戶型，銷售中具有一定困難的戶型。通過(guò)室內(nèi)的裝飾設(shè)計(jì)，弱化客戶對(duì)戶型平面的直觀感受，通過(guò)潛移默化的方式使客戶的認(rèn)識(shí)改觀，并產(chǎn)生好感；194。 所選的樣板房戶型可繞開項(xiàng)目的交通管制，客戶在經(jīng)由營(yíng)銷中心到小區(qū)園林、樣板房間展示路線最優(yōu)；（2）樣板房裝修原則194。 房間內(nèi)家私規(guī)格尺寸要小、數(shù)量少，做到少裝修多裝飾，體現(xiàn)室內(nèi)整體風(fēng)格一致；194。 除入戶門外，僅廚、衛(wèi)生間加門框，以此突出房間的空間感；194。 吊頂上提、地臺(tái)下降，增大房間高度；194。 照明充分，自然光照不到的地方用淺色飾面、玻璃或射燈彌補(bǔ)；194。 房間內(nèi)播放優(yōu)雅的背景音樂；194。 在重點(diǎn)部位（廳、主人房、廚衛(wèi)）營(yíng)造視覺焦點(diǎn)；194。 門口設(shè)置戶型說(shuō)明（戶型圖、面積、使用率）194。 室內(nèi)布置綠化及飾品，飾品要精，能體現(xiàn)出整體裝修的風(fēng)格；194。 樣板房所在層公共部分及看樓通道應(yīng)保持整潔明亮，樓梯可設(shè)置鏡框畫，豐富客戶看房?jī)?nèi)容；194。 在樣板房所在樓層的上兩層陽(yáng)臺(tái)應(yīng)設(shè)置檔板，以防止上面施工物及灰塵掉落；194。 為看房客戶設(shè)置鞋架并發(fā)放鞋套；（3）樣板房中、大戶型裝修示意樣板房建議于景觀中軸兩側(cè)的建筑實(shí)體上設(shè)立，在開工時(shí)突擊完成該部分樓體建設(shè)，外裝等全部到位，于一期開盤后銷售持續(xù)階段啟用樣板房，為中盤銷售提供支持。建議每個(gè)主力戶型均建造樣板房一套，總數(shù)不少于8套。一期尾盤期根據(jù)二期產(chǎn)品情況，如可繼續(xù)使用的則保留，售空戶型的樣板房則可以賣出。六、銷售資料的設(shè)計(jì)建議編撰重汽《造城紀(jì)》：通過(guò)這一刊物的編撰，讓人們了解在重汽原址上有過(guò)輝煌的歷史，以實(shí)景的圖文資料，再現(xiàn)重汽的原生坐標(biāo)：雕堡、水塔、1960年生產(chǎn)的中國(guó)第一輛卡車、第一輛卡車接受毛主席檢閱的開車人、重汽車間、重汽的全國(guó)勞模，使項(xiàng)目在前期蓄勢(shì)階段就能引起人們的廣泛關(guān)注；多角度、精美的效果圖和建筑設(shè)計(jì)圖因在樓盤開始銷售時(shí)仍是樓花，效果圖和模型就成為客戶最直觀的接觸，而精美的效果圖是各種廣告設(shè)計(jì)的基本素材，為有效表現(xiàn)樓盤的品質(zhì)與設(shè)計(jì)特點(diǎn)，建議請(qǐng)專業(yè)的公司從多個(gè)角度做效果圖：總體鳥瞰、園林景觀、正常視點(diǎn)、未來(lái)夜景透視、架空層連廊效果、會(huì)所等；樓書及標(biāo)識(shí)應(yīng)用194。 因本樓盤規(guī)模大、物業(yè)類型多，建議樓書制作與銷售分期結(jié)合，分期、分冊(cè)制作。即把總體介紹和其它各類型物業(yè)的介紹分開做（總體做一冊(cè)，其它各類型物業(yè)獨(dú)立成冊(cè)）；194。 總體樓書（建議為36p左右），以確立樓盤形象、特質(zhì)、核心賣點(diǎn)為目的，著重情緒渲染為主和傾向感性訴求，用契合樓盤形象的精美圖片和簡(jiǎn)練文字，展現(xiàn)物業(yè)周邊的區(qū)域環(huán)境和規(guī)劃，介紹小區(qū)配套設(shè)施、整體規(guī)劃、樓體造型、會(huì)所設(shè)施、物業(yè)管理、周邊配套等以及樓盤的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、相關(guān)單位的名稱和各類證書，展示樓盤的生活方式和升值空間；194。 分類型樓書：為詳細(xì)的樓宇說(shuō)明書，詳細(xì)介紹本類型物業(yè)的功能特點(diǎn)、戶型和功能設(shè)置等；194。 項(xiàng)目便簽紙、信封等標(biāo)識(shí)運(yùn)用。樓書示意信封、便簽紙改編《重汽地產(chǎn)期刊》194。 以《重汽地產(chǎn)期刊》為藍(lán)本進(jìn)行改編，可對(duì)外發(fā)放，對(duì)重汽地產(chǎn)形象展示，使人們了解重汽地產(chǎn)發(fā)展的歷程，強(qiáng)化對(duì)重汽地產(chǎn)的品牌意識(shí)；194。 深化重汽地產(chǎn)品牌；194。 《重汽地產(chǎn)期刊》的內(nèi)容風(fēng)格建議以地產(chǎn)為主，是針對(duì)濟(jì)南城市精英的一本雜志，而非一本純粹的企業(yè)內(nèi)刊；194。 內(nèi)容：重汽地產(chǎn)公司動(dòng)態(tài)、重汽地產(chǎn)發(fā)展大事記、房地產(chǎn)理論探討、項(xiàng)目信息、客戶感想、家居生活、時(shí)尚潮流等，兼顧經(jīng)濟(jì)性與生活性；客戶通訊——《小城故事》客戶通訊是發(fā)展商和客戶之間溝通的一道橋梁，它能為已購(gòu)房者提供項(xiàng)目進(jìn)展的最新消息，從客戶身邊尋找客戶，是持續(xù)銷售中延續(xù)客戶營(yíng)銷的重要手段；客戶通訊能及時(shí)傳達(dá)項(xiàng)目的最新進(jìn)展。以樸素、直接、明確的方式向客戶介紹他們最為關(guān)心的問(wèn)題，如工程進(jìn)展、施工材料、裝修配套、會(huì)所使用、樓宇設(shè)備、物業(yè)管理、社區(qū)活動(dòng)等。以階段項(xiàng)目素材為主要內(nèi)容的客戶通訊，在本項(xiàng)目中可以以《小城故事》來(lái)命名，每月（或雙月）出刊。項(xiàng)目網(wǎng)站建立項(xiàng)目網(wǎng)站，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)媒介來(lái)擴(kuò)大項(xiàng)目的宣傳受眾面。其內(nèi)容包括重汽地產(chǎn)公司簡(jiǎn)介；項(xiàng)目基本信息，社區(qū)活動(dòng)信息，業(yè)主論壇等。電子樓書可在營(yíng)銷中心設(shè)多部電腦查詢，讓客戶了解項(xiàng)目的三維空間效果，制作項(xiàng)目光盤，在營(yíng)銷中心設(shè)置放映區(qū)，重復(fù)播放項(xiàng)目光盤