【正文】 營項(xiàng)目：1) 24小時便利商店（含醫(yī)藥類，送貨）2) 中型餐飲3) 美容：美容美發(fā)、形象設(shè)計(jì)等216。 地下車庫在小區(qū)入口處即實(shí)現(xiàn)人車分流智能化社區(qū)管理，手機(jī)網(wǎng)絡(luò)覆蓋車庫電梯直接到戶五、企劃篇1．案名LOGO 方案一： 方案二：2．形象SHOW稿方案一：（1P1）方案一：（1P2）方案一：（1P3）方案二：（2P1）方案二：（2P2）方案二：（2P3）第 66 頁六、銷售篇1．銷售策略分期推廣、預(yù)約再售本小區(qū)規(guī)模不大，但受周界影響而使產(chǎn)品品質(zhì)差異較大，從而在產(chǎn)品推廣上暫定分為兩批較偏區(qū)域房源和中心區(qū)域房源。較偏區(qū)域房源先期推向市場，當(dāng)較偏區(qū)域房源進(jìn)入強(qiáng)銷階段時，其價格達(dá)到一個高峰，且本樓盤在市場上也有了一定知名度，此時再推出中心區(qū)域房源，不僅可以抬高其價格基數(shù)，而且也將促進(jìn)其熱銷趨勢。因此較偏區(qū)域房源和中心房源推廣是本樓盤銷售成功之上策。充分挖掘潛在客戶，做足市場，以最大的可能性提升價格。建議推廣分為五個階段進(jìn)行：時間定 義第一階段各項(xiàng)工作準(zhǔn)備引導(dǎo)期第二階段較偏區(qū)域房源內(nèi)部認(rèn)購期第三階段較偏區(qū)域房源公開強(qiáng)銷期、中心區(qū)域房源內(nèi)部認(rèn)購期第四階段中心區(qū)域房源公開強(qiáng)銷期第五階段全面續(xù)銷期第一階段：各項(xiàng)工作準(zhǔn)備引導(dǎo)期在正式公開推廣未展開前，項(xiàng)目開始動工已很難變動，對客源的深度挖掘、銷售通路、廣告方向就極為重要。主要工作：n 對目標(biāo)客戶購買行為、動機(jī)進(jìn)行總結(jié)、歸納、分析，確定潛在客戶的購買欲及消費(fèi)習(xí)慣。n 挖掘潛在客戶的潛在需求，尋找更具有沖擊力的行銷切入點(diǎn)。n 廣告訴求重點(diǎn)的測試及調(diào)整，使其功效更具震撼力。n 落實(shí)售樓處建造、銷售道具、銷售人員培訓(xùn)。n 擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，樹立樓盤品牌。n 價格暫不公開，試探市場反映，確定銷售初步價格。第二階段：較偏區(qū)域房源內(nèi)部認(rèn)購期主要工作：n 利用媒體造勢，相對集中的大幅、大量報(bào)紙廣告、戶外廣告突出本案產(chǎn)品在區(qū)域內(nèi)的形象和內(nèi)在的優(yōu)勢。n 舉辦各類產(chǎn)品說明會，使客戶充分了解產(chǎn)品。n 限量推出本樓盤購房登記卡。購房登記卡購買者須交付一定數(shù)額的購卡金，在開盤時購買本樓盤將享有一定優(yōu)惠。推廣工具：軟性媒體廣告，網(wǎng)絡(luò)推廣，戶外廣告牌，投資房產(chǎn)說明會等。推量：n 較偏區(qū)域房源，推出體量的50%n 出售購房登記卡：100~120張第三階段：較偏區(qū)域房源公開強(qiáng)銷期、中心區(qū)域房源內(nèi)部認(rèn)購期主要工作：n 舉行開盤儀式，全面消化內(nèi)部認(rèn)購客戶。n 強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場接待營造現(xiàn)場銷售氣氛及成交質(zhì)量，適時加推單元，調(diào)整價格。n 這期間的工作是簽約與定購并重，及時調(diào)整行銷手法，保持銷售強(qiáng)勢。n 適當(dāng)留意中心房源客戶機(jī)累及推廣，后期可加推中心區(qū)域房源的購房登記卡。n 針對已購客戶信息反饋，及時調(diào)整廣告訴求點(diǎn)和行銷策略，并全面推廣。推廣工具：本小區(qū)客層喜歡的報(bào)刊，網(wǎng)絡(luò)推廣，已購和準(zhǔn)客戶聯(lián)誼會和酒會等SP活動。推量：n 較偏區(qū)域房源：視內(nèi)部認(rèn)購情況，適時加推體量的10%部分房源n 中心區(qū)域房源：推出體量的50%n 出售購房登記卡：100~120張第四階段：中心區(qū)域房源公開強(qiáng)銷期中心區(qū)域房源全面公開，利用前期積累的準(zhǔn)客戶及持卡客戶（如強(qiáng)勢銷售期），同時帶動較偏區(qū)域房源銷售再次進(jìn)入一個高潮。主要工作：n 繼續(xù)利用客戶資料庫中的資料跟蹤準(zhǔn)客戶，利用SP活動，展開“業(yè)主推薦及再購計(jì)劃”發(fā)掘準(zhǔn)客戶。全面消化積累購卡客戶，強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場接待及成交質(zhì)量。n 在總結(jié)分析已購、未購客戶信息的基礎(chǔ)上，歸納更清晰的目標(biāo)市場，尋找效率更高的行銷手段。n 進(jìn)一步確立產(chǎn)品的品牌，提升附加價值，形成口碑效應(yīng)。n 針對未出售產(chǎn)品特性，強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)能力。n 開展促銷活動，社會活動提前介入。推廣工具：利用各種有效媒體工具加大強(qiáng)度，全面推廣。推量：n 較偏區(qū)域房源：推出10%n 中心區(qū)域房源視擁有購房卡有效客戶反饋情況而定，推出總量的20%。第五階段：全面續(xù)銷期主要工作：n 積極分析研究對手及市場環(huán)境。n 充分挖掘已購、未購客戶資源，反復(fù)整合企劃及業(yè)務(wù)力量，鼓舞每位購房客戶的購房沖動。n 開展多渠道多途徑的推廣工作。n 保持價格上漲趨勢。推廣工具：利用有效的媒體工具有計(jì)劃的繼續(xù)發(fā)布訊息，適時開展SP活動，利用“業(yè)主推薦及再購計(jì)劃”擴(kuò)大客戶來源。推量：n 較偏區(qū)域房源：推出剩余的30%n 中心區(qū)域房源：推出剩余的30%2．銷售組織發(fā)展商策源置業(yè)銷售經(jīng)理企劃經(jīng)理銷售經(jīng)理助理開發(fā)策劃部業(yè)務(wù)主管業(yè)務(wù)主管平面設(shè)計(jì)廣告文案業(yè)務(wù)人員3名業(yè)務(wù)人員3名3．銷售現(xiàn)場216。 通路——引導(dǎo)期：引導(dǎo)刀旗、橫幅、看板、海報(bào)、DM派遞；NP形象廣告、軟廣告、各類刊物；DS拜訪、說明會、推介會、答疑活動、咨詢活動；SP促銷活動、征文、業(yè)務(wù)愛好大賽?！_期、強(qiáng)銷期：媒體整合運(yùn)用；現(xiàn)場業(yè)務(wù)管控，珍惜每一通來電、每一組來人?！掷m(xù)期：媒體整合運(yùn)用，口碑效應(yīng)；客戶資源；追蹤、業(yè)務(wù)能力。216。 現(xiàn)場業(yè)務(wù)執(zhí)行——人員訓(xùn)練對象：本案銷售常駐人員及臨時支援人員。強(qiáng)調(diào)：整個銷售流程的規(guī)范及人員間的配合與補(bǔ)位。從來電接聽，約見到客戶進(jìn)門、展示區(qū)、洽談區(qū)各個銷售接待環(huán)節(jié)統(tǒng)一要求?！F(xiàn)場禮儀、環(huán)境對象：業(yè)務(wù)銷售人員、保安、清潔人員、臨時支援人員及視察知道工作人員。強(qiáng)調(diào)：體現(xiàn)對客戶的尊重，突出整潔、規(guī)范、溫馨、貼近人性的環(huán)境氣氛?！獦I(yè)務(wù)訓(xùn)練l 銷售說辭：178。 電話接聽178。 產(chǎn)品介紹178。 工地帶看178。 貸款條件178。 合同條款178。 權(quán)證辦理l 競爭對手及市場環(huán)境：178。 競爭個案優(yōu)、劣勢認(rèn)識178。 本案附近大小環(huán)境、配合178。 市政規(guī)劃，發(fā)展前景l(fā) 政治經(jīng)濟(jì)形勢結(jié)語本項(xiàng)目所在位置曾為國際碧云生活社區(qū)早期開發(fā)地塊之一。在這片火熱的房產(chǎn)市場中，如何讓本案揚(yáng)長避短、另辟蹊徑，在區(qū)域競爭產(chǎn)品中贏得市場將是項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵。我們真誠地希望能與開發(fā)商并肩作戰(zhàn)并最終贏得這場競賽的勝利。上海策源置業(yè)顧問有限公司20031208理想生活策源地——策源簡介上海策源置業(yè)顧問有限公司： 1999年3月成立，專業(yè)從事房地產(chǎn)開發(fā)顧問、項(xiàng)目營銷策劃、樓盤代理中介業(yè)務(wù)。策源宗旨：與發(fā)展商攜手，營造優(yōu)質(zhì)樓盤，建筑生活理想；與消費(fèi)者同心，成就心中愿景，實(shí)現(xiàn)理想生活。策源目標(biāo)：走品牌化經(jīng)營之路，實(shí)現(xiàn)策源品牌價值最大化。為了這樣的宗旨，為了這樣的目標(biāo)與理想，策源奮斗了四年。在四年多的營銷實(shí)戰(zhàn)中，策源以營造“理想生活策源地”為己任，以幫助發(fā)展商實(shí)現(xiàn)“風(fēng)險最低化，項(xiàng)目最優(yōu)化，價值最大化，品牌永續(xù)化”為使命，形成了風(fēng)格鮮明的策源品牌經(jīng)營特色，即打通從開發(fā)理念、經(jīng)營思路、產(chǎn)品研發(fā)、項(xiàng)目運(yùn)作、營銷策劃、廣告企劃到銷售執(zhí)行的營銷產(chǎn)業(yè)鏈，運(yùn)用“策略+資源”全程整合營銷平臺，整合企業(yè)資源、項(xiàng)目資源、社會資源和客戶資源，創(chuàng)造高速持久的營銷業(yè)績。先后成功策劃、代理了中遠(yuǎn)兩灣城、春天花園、UPTOWN上城、上海知音、東方知音、鄭州天下城、泰州鳳凰財(cái)富廣場等逾50個項(xiàng)目。策源先后服務(wù)上海四大房地產(chǎn)實(shí)力品牌：復(fù)地、大華、東方金馬和中遠(yuǎn)集團(tuán)，其中前三家企業(yè)名列“2002年上海房地產(chǎn)企業(yè)九大關(guān)注品牌”，而中遠(yuǎn)集團(tuán)投資開發(fā)的中遠(yuǎn)兩灣城連續(xù)3年（19992001）蟬聯(lián)上海市預(yù)售商品房銷量排行榜第一名，被譽(yù)為“上海第一大盤”。此外，策源還先后與巴士股份、天賜集團(tuán)、新長寧集團(tuán)、春申城發(fā)展、豫園商場、河南綠城、江蘇鳳凰集團(tuán)等投資商、發(fā)展商建立了良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。2002年度，對策源來說是實(shí)現(xiàn)突破性飛躍的一年，營銷代理項(xiàng)目20個，總銷售面積逾60萬平方米，總銷售金額約30億人民幣。至今，策源已發(fā)展成為一家擁有多位知名策劃、MBA、云集200多名房地產(chǎn)界專業(yè)人員的大型營銷機(jī)構(gòu)。與開發(fā)商之間的良好合作、消費(fèi)者對策源的信任和支持，讓策源榮獲了“ 2002年上海市房地產(chǎn)營銷二十強(qiáng)金橋獎”。贏得這樣的榮譽(yù)對一個營銷代理企業(yè)來說并非易事。但這是策源人一步一個腳印走出來的榮譽(yù)之路。且看看策源是如何一步一步走到今天的：榮獲 1999年度上海房地產(chǎn)銷售金額百強(qiáng)第38位；榮獲 2000年度上海房地產(chǎn)銷售金額百強(qiáng)第36位；榮獲 2001年度上海房地產(chǎn)銷售金額百強(qiáng)第9位。進(jìn)入2003年末， 又有喜訊從深圳傳來：在中國房地產(chǎn)行業(yè)極具權(quán)威性的中國住交會CIHAF推介榜中，上海策源置業(yè)顧問有限公司被評為“2003年度中國房地產(chǎn)中介代理品牌企業(yè)二十強(qiáng)”。策源自成立以來始終追求的“走品牌化經(jīng)營之路，實(shí)現(xiàn)策源品牌價值最大化”的目標(biāo)正在慢慢成為現(xiàn)實(shí)?！安摺庇心荆戆l(fā)展商的項(xiàng)目，“源”有水，寓意著房地產(chǎn)市場，木得水則榮，水因木而活，而水木交合讓項(xiàng)目暢行于市場急流之中，正是“策源”的專業(yè)價值之所在。策源愿與發(fā)展商舟水相依，共同創(chuàng)造成功的未來。 房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)獎項(xiàng)榮獲 第24屆中國房產(chǎn)博覽會99上海秋季交易會優(yōu)秀組織獎上海市內(nèi)其他獎項(xiàng)榮獲 1999年度上海市物價計(jì)量信得過單位普陀區(qū)內(nèi)獎項(xiàng)：榮獲 2002年度全面建設(shè)新普陀百家企業(yè)貢獻(xiàn)獎榮獲 2002年度納稅500萬以上企業(yè)貢獻(xiàn)獎榮獲 2002年度普陀區(qū)女職工先進(jìn)集體榮獲 2002年普陀區(qū)總工會先進(jìn)職工小家復(fù)星集團(tuán)內(nèi)的獎項(xiàng)榮獲 2001年度復(fù)星集體“創(chuàng)業(yè)型團(tuán)隊(duì)”榮獲 2002年度復(fù)星集體優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)第 81 頁