【導(dǎo)讀】的材料展廳選購）、小區(qū)的臨時門店、互聯(lián)網(wǎng)等其它選擇。顧客選擇多元、客源。分流是不可逆轉(zhuǎn)的事實。而小區(qū)推廣是精細(xì)化營銷，在終端爭取消費(fèi)者的有力武。進(jìn)行樓盤動態(tài)調(diào)查，展開前期的公關(guān)活動。負(fù)責(zé)小區(qū)推廣人員不能處理的所有事。宜，如應(yīng)酬、送禮及應(yīng)付小區(qū)管理人員的不合理要求等。順利開展有著重要的意義，關(guān)鍵是經(jīng)理如何搞好團(tuán)隊建設(shè)。配備為固定的1-2人，實行績效管理制度。在作業(yè)過程中及時。增強(qiáng)其對公司的依附感。人員調(diào)適心態(tài)，很容易使業(yè)務(wù)員垂頭喪氣，信心下滑，對工作極其不利。見面禮貌、點滴關(guān)懷、集體活動等。分布圖掛在辦公室，已進(jìn)駐的小區(qū)以“紅旗”標(biāo)注，并及時添加新樓盤。多為國營大企業(yè)、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、政府建設(shè)的樓盤。將手頭上掌握的樓盤資料分門別類，在樓盤分布圖上用不同的顏色加以區(qū)分。注重與家裝公司的關(guān)系建立，這類業(yè)主多由設(shè)計師或裝修公司采購。

　　

【正文】 非常不容易了，而且 有了這些保障之后，產(chǎn)品上市成功的把握也已經(jīng)非常的大了，但是從市場的現(xiàn)實情況看，我們有很多企業(yè)在產(chǎn)品上市的市場初期往往過于樂觀的估計自己的勢力和形式，有的企業(yè)在產(chǎn)品上市時也許是時間把握正好準(zhǔn)確，有的企業(yè)也許是誤打誤撞的在產(chǎn)品的門檻發(fā)生的時候投入了很多廣告的支持，從此他的產(chǎn)品搶占了一個有利的市場位置，使其一夜之間成為一個知名品牌，而這些成功的背后在營銷的環(huán)節(jié)上其實有很多的偶然性，而我們的這些企業(yè)沒有注意這些不同，他們把以往的經(jīng)驗當(dāng)成成功的唯一標(biāo)準(zhǔn)，造成很多市場上高舉高打的狂轟濫炸或者是直線控制的大量的業(yè)務(wù)推銷 人員，一時間各種品牌風(fēng)起云涌，你方唱吧我登場，各領(lǐng)風(fēng)騷三五年。 一個新產(chǎn)品的問世，任何一個企業(yè)都希望它一夜之間紅遍大江南北，但是新產(chǎn)品拓展市場的速度不是我們想如何如何就可以辦到的，對于企業(yè)來說，要考慮幾點因素來設(shè)定自身的目標(biāo)： 一個是考慮產(chǎn)品是在什么階段， 如果是在導(dǎo)入階段就只能看市場被啟動的時間，這個時候企業(yè)最希望看到的是有更多的競爭者參與進(jìn)來共同炒熱這個市場； 如果這個時候已經(jīng)進(jìn)入成長階段，市場的需求開始急速的上升，這個時候就需要迅速的搶占地盤，占領(lǐng)有利的位置，爭取更多的分額。而為了達(dá)成這些目的就必須尋 找更多的經(jīng)銷商來支持你迅速的擴(kuò)充市場的規(guī)模。 如果是在產(chǎn)品的成熟階段，企業(yè)就要根據(jù)市場的變化，根據(jù)自身產(chǎn)品的特點，尋找整個市場中最適合的人群，以局部進(jìn)行市場的突破。 總之，新產(chǎn)品的上市行為是一個整合營銷的行為，我們不能急于求成，也不能放棄市場提供的機(jī)會。 ◆ 新產(chǎn)品上市的人員控制 每個企業(yè)都有一個銷售的部門，所以很多人會認(rèn)為，只要有了銷售就可以把一個產(chǎn)品推向市場，于是市場上出現(xiàn)了很多以銷售為主體的公司，在前面我已經(jīng)講過，這樣的公司主要工作是把產(chǎn)品送到消費(fèi)者面前，我們把他們成為渠道成員， 但是，對于一個企業(yè)來 說，責(zé)任和義務(wù)就遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些。企業(yè)需要考慮的市場的規(guī)模到底有多大，因為這些涉及到產(chǎn)品的成本和價格，企業(yè)還要考慮市場的啟發(fā)和市場對產(chǎn)品和品牌的喜歡程度，因為這些涉及到產(chǎn)品在市場上的成長速度和企業(yè)的效益。所以，從企業(yè)的角度上看，只做銷售不做市場是不能使自身成長和發(fā)展的。而是需要建立一個完善的銷售組織系統(tǒng)來完成和保障企業(yè)的這些使命。 現(xiàn)在市場上一些渠道成員也采用貼牌的方法進(jìn)行產(chǎn)品的上市與推廣，而他們的很多行為都是以銷售和短期的利潤形式為主要目標(biāo)的，他們的很多做法是放棄該產(chǎn)品的市場而爭取該產(chǎn)品所能帶來的即時利益， 主要體現(xiàn)在：放棄品牌的權(quán)利，放棄市場未來的權(quán)利；營銷行為主要是以和消費(fèi)者最接近的終端進(jìn)行面對面的促銷為主，當(dāng)然，也有利用媒體進(jìn)行廣告宣傳的行為，但這種行為只是停留在產(chǎn)品的品牌告知行為基礎(chǔ)上的市場認(rèn)識行為，而不是市場感覺行為上，這些表現(xiàn)非常突出的體現(xiàn)出他們的經(jīng)銷商定位，而不是企業(yè)定位。 上面關(guān)于企業(yè)的營銷和經(jīng)銷商的營銷的分析主要是想說明，不同的市場定位決定了企業(yè)在采取什么樣的銷售組織的時候是有區(qū)別的，對于這兩種營銷模式來說，在中國目前的市場環(huán)境下都會同時存在，而且還會存在相當(dāng)長的時間，具體的形式表現(xiàn)是： 一、 企業(yè)的人員組織支持是： 建立市場部門和銷售部門；市場部門的主要職責(zé)是解決消費(fèi)者愿意不愿意購買該產(chǎn)品的問題，銷售部門的主要職責(zé)是解決消費(fèi)者能不能買得到的問題；像產(chǎn)品的賣點是否和消費(fèi)者想要的一致？產(chǎn)品的包裝、品 牌、等等一切屬于消費(fèi)者購買考慮因素的問題都是市場部門的需要解決的問題，而如何維護(hù)和管理好渠道成員使產(chǎn)品能夠順暢到達(dá)銷售的終端就是銷售部門的事情，由這兩個部門共同完成這些工作，就能既把握住市場又把握住銷售。 二、經(jīng)銷商的人員支持： 經(jīng)銷商自己本身就是渠道成員，他們利用經(jīng)銷其他產(chǎn)品的機(jī)會建立了自己的銷售網(wǎng)絡(luò) 體系，他們的這些銷售網(wǎng)絡(luò)本身是比較健全的，他們所缺乏的就是末端的賣場支持與指導(dǎo)，所以，很多經(jīng)銷商在自己生產(chǎn)產(chǎn)品后，都會加大其已經(jīng)習(xí)慣銷售力度，增加末端的銷售力量。 上面我說明兩種人員的支持的方法，具體在實施過程中采用什么方式進(jìn)行人員培訓(xùn)和配合在這里就不一一列舉，因為有很多這方面的書籍加以介紹，但在這里需要強(qiáng)調(diào)的是企業(yè)在營銷行為當(dāng)中人員的利用都是有目的的， 比如：銷售部門需要配合經(jīng)銷商把市場做好，那么就需要對這個經(jīng)銷商進(jìn)行維護(hù)和管理，所以需要建立維護(hù)和管理的人員體系，但由于市場競爭的需要，經(jīng)銷商的責(zé)任和義務(wù)又 無法使該市場末端的競爭按照企業(yè)的意愿發(fā)展，所以企業(yè)還需要配備理貨業(yè)務(wù)人員幫助把產(chǎn)品順暢的流入末端并形成展示，而在展示過程中產(chǎn)品是不會說話的，為了能夠讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品所能帶來的好處，企業(yè)還需要配備適當(dāng)?shù)膶?dǎo)購人員以便幫助銷售。 總之，人員的組織是有目的的，隨著市場規(guī)模的擴(kuò)大，人員的結(jié)構(gòu)也會變化，方法上才會有一些調(diào)整。 一個全新的產(chǎn)品進(jìn)入市場，企業(yè)投入很多的精力和物力，有些企業(yè)甚至把它作為成敗的砝碼進(jìn)行賭注。所以，在產(chǎn)品上市的過程中，我們都需要冷靜的看待自己和看待市場，既然要投入，就要把它和成功聯(lián)系起來，而成功不 是我們的一腔熱血，必須用科學(xué)的方法，結(jié)合自身的努力才能讓幸運(yùn)之神光顧。以上是我關(guān)于新產(chǎn)品營銷的一些粗淺的經(jīng)驗和看法，篇幅有限，僅供參考 ! 如何將新產(chǎn)品投放到目標(biāo)市場 產(chǎn)品開發(fā)人員和市場策劃人員在新產(chǎn)品投放市場之前，應(yīng)合理地選定、細(xì)分目標(biāo)市場，以達(dá)到合理有效的目的。 選擇目標(biāo)市場 明確企業(yè)應(yīng)為哪一類消費(fèi)者服務(wù)，滿足他們的哪一種需求，是企業(yè)在營銷活動中的一項重要策略。 淮安金浩自動紗窗：為中、高收入階層消費(fèi)者服務(wù)，滿足他們在高檔家庭裝修中紗門紗窗升級換代與時尚家居配套。 所謂目標(biāo)市場：就是通過市 場細(xì)分后，企業(yè)準(zhǔn)備以相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)滿足其需要的一個或幾個子市場。 淮安金浩自動紗窗目標(biāo)市場：中高檔新建小區(qū)以及機(jī)關(guān)、銀行、學(xué)校、效益好的企事業(yè)寫字樓等。 選擇目標(biāo)市場的目的：是根據(jù)企業(yè)的人力資源和資金狀況，找到對本企業(yè)有吸引力，有利于發(fā)揮本企業(yè)現(xiàn)有的人、財、物優(yōu)勢的市場。 選擇目標(biāo)市場：要有利于產(chǎn)品進(jìn)入市場方法的確定。 假設(shè)某企業(yè)選定某一目標(biāo)市場，并確定其為最后攻占的目標(biāo)區(qū)域，具體的進(jìn)入方法就比較明確。 首先，實行點的占據(jù)。因為企業(yè)不可能一開始就進(jìn)入目標(biāo)區(qū)域的中心，只能在這一區(qū)域的附近選擇有 利的陣地點，并在這個點上展開強(qiáng)有力的營銷活動。 淮安金浩自動紗窗：市場目標(biāo)區(qū)域是淮安高檔社區(qū)如：香格里拉，康城明珠、河畔花城等等，我選擇試行的陣地點是：即將入住的依云法國小城，因為它距我最近亦屬中高檔小區(qū)，有本土優(yōu)勢。成功之后，迅速推向市區(qū)。 其次，在第一個點的營銷活動成功取得相當(dāng)成功后，再在目標(biāo)區(qū)域附近另選第二個點。在第二個點完成后，便可形成營銷網(wǎng)絡(luò)的線。 再次，線形成后，再選一個第三點，此點應(yīng)能與第一、第二個點形成對目標(biāo)區(qū)域的包圍圈，這樣營銷面積便告形成。在面積形成后，企業(yè)還要設(shè)立 第四點，此點應(yīng)放在目標(biāo)區(qū)域的中心，這是一個非常重要的點，沒有這一點，目標(biāo)區(qū)域還不能算進(jìn)入，因為相對于競爭對手來說，你的企業(yè)活動只是外圍組織而已，核心市場沒有進(jìn)入。 選擇目標(biāo)市場應(yīng)注意三個問題： （ 1）市場細(xì)分，確定目標(biāo)消費(fèi)群，只能在你的有效市場范圍內(nèi)，決不能放棄自己的優(yōu)勢，去追逐所謂的 “ 熱 ” （ 2）對已確定的目標(biāo)市場一定要進(jìn)行精細(xì)地了解 （ 3）細(xì)分后的目標(biāo)市場的變化要有足夠的把握。 如何進(jìn)行新產(chǎn)品的鋪貨 企業(yè)為了使新產(chǎn)品能在競爭激烈的市場上脫穎而出，往往特別強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的市場鋪貨率。在公司銷售人員受市場 鋪貨、銷售指標(biāo)和考核等因素的影響下，一時間以到處能看到自己的產(chǎn)品為榮，殊不知盲目的鋪貨會給企業(yè)造成很大的資金沉淀，壞賬和呆賬就會增加。因此，新產(chǎn)品的鋪貨一定要結(jié)合市場業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、產(chǎn)品、促銷和市場等情況綜合考慮。 訓(xùn)練有素的銷售人員是有效鋪貨的關(guān)鍵。 有效的鋪貨應(yīng)該由相當(dāng)了解市場零售點和直銷點狀態(tài)的 “ 熟手（銷售人員） ” 來進(jìn)行。 “ 熟手 ” 的要求是：有一定的市場運(yùn)作經(jīng)驗，了解客戶的信用狀況、銷售情況、資金實力及來源、相關(guān)的管理人員及習(xí)性，甚至有沒有賴帳前科記錄等都要考慮。如果所在區(qū)域的市場業(yè)務(wù)人員為新手，在鋪貨 前必須向熟悉該地區(qū)的批發(fā)商、直銷商或相關(guān)領(lǐng)域的企業(yè)同行銷售人員請教。市場銷售人員對把握不準(zhǔn)的經(jīng)銷商，可采用 “ 少量多次 ” 、 “ 讓利現(xiàn)款 ” 和簽訂 “ 供貨合約 ” 等方式進(jìn)行鋪貨，切忌不要急于求成。 細(xì)致的市場調(diào)查是進(jìn)行有的放矢鋪貨的重要前提。 生意較好的直銷點或零售點進(jìn)貨的條件都比較苛刻，可先觀察其進(jìn)貨的渠道，了解其分銷商供貨的原因。如果經(jīng)銷商信譽(yù)有問題，占用其他企業(yè)資金較大，但進(jìn)貨還很重要，可以其他企業(yè)的分銷商為載體進(jìn)入，降低資金風(fēng)險；相反，可考慮直接進(jìn)入新的產(chǎn)品。銷售人員特別要警惕那些從頭到尾一點不對你的產(chǎn)品價格討價還價，但一點都不管新鋪貨貨款回籠問題的經(jīng)銷商。有時，尋找多家代理商引進(jìn)競爭意識，有意識地讓他們了解一些彼此相互競爭的內(nèi)幕，多舉出鋪貨銷售成功的實例，以便給經(jīng)銷商形成一種壓力和動力，這也是業(yè)務(wù)人員在鋪貨時常用的一種辦法，這樣可以變被動局面為主動控制。 新產(chǎn)品進(jìn)入市場初期，促銷將成為實現(xiàn)鋪貨的最直接手段。 如何消除消費(fèi)者的顧慮，使其嘗試新產(chǎn)品 如何讓消費(fèi)者嘗試企業(yè)的新產(chǎn)品，應(yīng)在企業(yè)新產(chǎn)品投放市場之前加以考慮。 有很多企業(yè)通常通過讓消費(fèi)者免費(fèi)使用的方式來推廣新產(chǎn)品，但其工作量太大，有時企業(yè)的 “ 免 費(fèi)使用 ” 、 “ 包退包換 ” 等行為，還會給企業(yè)帶來不可彌補(bǔ)的損失。 為達(dá)到降低成本，順利地讓消費(fèi)者嘗試新產(chǎn)品的目的，只有從不同的角度更多地了解消費(fèi)者對新產(chǎn)品的顧慮，并使新產(chǎn)品盡量得到完善，才能有的放矢地引導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)。 消費(fèi)者對新產(chǎn)品的顧慮，往往是建立在以老產(chǎn)品為參照物的基礎(chǔ)上，要么對老產(chǎn)品的某些性能（或功能）不滿，不知新產(chǎn)品能否改進(jìn)；要么對新產(chǎn)品的新增性能（或功能）是否真的像推廣人員說的那么好感到懷疑。在產(chǎn)品性能或功能相差不多的情況下，消費(fèi)者更會從質(zhì)量和實惠的角度考慮嘗試新產(chǎn)品。此時，企業(yè)新產(chǎn)品雖然不 可能讓所有的消費(fèi)者滿意，但要通過對消費(fèi)者的 “ 個性化服務(wù) ” 來彌補(bǔ)或提升消費(fèi)者的滿意度時可能的，因而在這方面可多下些功夫。（如我們可以通過完善售后服務(wù)的方式來保障消費(fèi)者利益，消除消費(fèi)者的后顧之憂） 要消除消費(fèi)者對新產(chǎn)品的顧慮，就必須解決與消費(fèi)者的溝通問題。因為市場投資的有效性是建立在信息的有效溝通基礎(chǔ)之上的，其中行為動機(jī)和情感溝通尤為重要，否則，企業(yè)會步入一個過分看重金錢給終端帶來刺激的死胡同。曾經(jīng)有人做過統(tǒng)計，如果消費(fèi)者不買你的新產(chǎn)品，大多數(shù)情況下，只有三分之一的客戶是由于產(chǎn)品和服務(wù)有問題而放棄，其余三 分之二的問題出在溝通上。與消費(fèi)者的溝通要以 “ 傻瓜假設(shè) ” 作為標(biāo)準(zhǔn)，即：傻瓜那種水平的人也能看懂我們的信息，也能了解我們的產(chǎn)品，也能從產(chǎn)品中得到一定的實惠。所以，向消費(fèi)者傳達(dá)的新產(chǎn)品的信息一定是濃縮的，高度簡單的，有一定感情訴求的內(nèi)容 （ 淮安金浩自動紗窗：要求突出自動紗窗的先進(jìn)性能以及采用的優(yōu)質(zhì)材料來保證產(chǎn)品質(zhì)量的賣點以及完善的售后服務(wù)體系作保障。） 新產(chǎn)品上市如何做到一舉成功 大多數(shù)在市場上日落不息、日出亦作的產(chǎn)品，都是在 “ 一舉成功 ” 的夢想破滅以后，從愿望中回歸現(xiàn)實的。因為有很多的企業(yè)過多地把堵注押 在產(chǎn)品導(dǎo)入期，在新產(chǎn)品上市之時，展開相當(dāng)有力度的促銷活動，期望一旦新產(chǎn)品站穩(wěn)腳跟，自然會相應(yīng)地減少相應(yīng)的市場費(fèi)用投入比例。可現(xiàn)實卻讓他們騎虎難下，廣告和促銷一降，市場銷售馬上就會下滑。這是因為消費(fèi)者傳統(tǒng)的價值觀念和成熟的思維習(xí)慣已成為制約新產(chǎn)品迅速成長的最大阻力。（宣傳的結(jié)果關(guān)鍵是使品牌深入人心） 要真正做到新產(chǎn)品上市 “ 一舉成功 ” ， 其一要做到：必須在上市之前對新產(chǎn)品進(jìn)行充分的可行性論證，而這一論證是建立在對產(chǎn)品能否正確定位的基礎(chǔ)之上。這一定位要以市場為導(dǎo)向，即 :新產(chǎn)品與消費(fèi)者發(fā)生某種關(guān)系（或與其以前的知 識和經(jīng)驗發(fā)生某種關(guān)系），定位是從消費(fèi)者角度去認(rèn)識產(chǎn)品，把握消費(fèi)者的心理，在消費(fèi)者心中找到一個與產(chǎn)品相對應(yīng)的位置，從而與其他產(chǎn)品區(qū)別開來。 我們?nèi)魏我粋€產(chǎn)品都需要有一個定位，一個全新的產(chǎn)品也是需要有一個產(chǎn)品的定位和市場的定位，產(chǎn)品上市的第一個工作就是首先進(jìn)行定位，只有把這個工作做好，其他工作才能在這基礎(chǔ)上進(jìn)行擴(kuò)展延伸。 產(chǎn)品的市場定位取決于消費(fèi)者的需求 : 需要型產(chǎn)品的市場定位（滿足共性利益的）如：普通紗窗 需求型產(chǎn)品的市場定位（滿足個性利益的）如：自動隱形紗窗，（當(dāng)然我們 “ 中國金浩自動隱形紗窗 ” 市場定位為需 求型產(chǎn)品） 欲望型產(chǎn)品的市場定位（滿足心里欲望的）如：奔馳車 一個產(chǎn)品剛剛進(jìn)入市場，這個市場對這個產(chǎn)品所產(chǎn)生的利益的沒有形成認(rèn)知，這個時候，企業(yè)需要對這個市場進(jìn)行產(chǎn)品認(rèn)知的教育工作，我們平常說的培育市場就是如此。這種產(chǎn)品的市場培育是從理性的教育開始的，消費(fèi)者也是從理性的理解逐步過渡到感性接受的階段的，所以這個時候的產(chǎn)品定位是針對消費(fèi)人群的產(chǎn)品利益定位；隨著市場的發(fā)展產(chǎn)品的定位才會逐步的加以完善和改變。（我們淮安金浩自動紗窗的產(chǎn)品認(rèn)知度宣傳，首先是產(chǎn)品概念的灌輸，突出產(chǎn)品的賣點和品牌形象的建立） 其二要做到： 把握好新產(chǎn)品上市時間，這是 “ 一舉成功 ” 的重要前提。常規(guī)的思路是希望產(chǎn)品上市后遇到產(chǎn)品銷售旺季，以利于新產(chǎn)品快速發(fā)展，但是新產(chǎn)品上市一旦不成功就會喪失退路，貽誤市場銷售旺季的戰(zhàn)機(jī)。因此，類似于飲料、啤