【正文】 駐方式三、小區(qū)開發(fā)商或物業(yè)管理處進(jìn)行公關(guān)，爭(zhēng)取以較低的成本進(jìn)駐四、進(jìn)駐前的準(zhǔn)備（包括物料、車輛、人員、）五、正式進(jìn)駐及接待與介紹產(chǎn)品；六、參觀預(yù)約登記、確認(rèn)七、展廳接待八、接受預(yù)訂九、小區(qū)回訪、口碑宣傳 方案具體實(shí)施步驟：一、進(jìn)行小區(qū)普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖二、進(jìn)行樓盤分類、評(píng)估開發(fā)價(jià)值，確定進(jìn)駐方式我們把小區(qū)分為商品房、集資房、拆遷戶、出租房、別墅房等。集資房特點(diǎn)：業(yè)主間較熟悉，裝修時(shí)間集中，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，易樹立口碑。多為國營(yíng)大企業(yè)、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、政府建設(shè)的樓盤。商品房特點(diǎn)：裝修時(shí)間長(zhǎng)，有一定消費(fèi)能力，零散，房東間關(guān)系相對(duì)封閉，信賴家裝公司。拆遷戶、出租樓盤特點(diǎn)：裝修時(shí)間短、經(jīng)濟(jì)水平參差不齊，多為雙包制，求便型。小別墅 特點(diǎn)：消費(fèi)預(yù)算較高，多為家裝公司設(shè)計(jì)施工，分布零散，裝修時(shí)間較長(zhǎng)，追求檔次和效果。將手頭上掌握的樓盤資料分門別類，在樓盤分布圖上用不同的顏色加以區(qū)分。在對(duì)樓盤進(jìn)行逐個(gè)分析后，首先評(píng)估該樓盤是否值得進(jìn)駐，也就是評(píng)估該樓盤進(jìn)駐的投入產(chǎn)出比，進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)：需投入多少人？進(jìn)行多少天？前期的公關(guān)費(fèi)是多少？租金怎樣？樣板房、宣傳物料費(fèi)用如何？預(yù)計(jì)銷售收入有多少？經(jīng)過計(jì)算，若值得進(jìn)駐，再來決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來進(jìn)駐。目前而言，進(jìn)駐小區(qū)的方式有：租用門面或車庫，設(shè)立樣板房/展示區(qū)。與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐與其它行業(yè)品牌聯(lián)合進(jìn)駐宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報(bào)等。公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌號(hào)碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報(bào)、公益標(biāo)語，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時(shí)鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志。贊助小區(qū)舉辦的活動(dòng)，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會(huì)、售樓促銷活動(dòng)、業(yè)主聯(lián)歡晚會(huì)。（一）、對(duì)不同類型的樓盤要采用不同的進(jìn)駐方式 對(duì)于拆遷戶、出租樓盤這一類的樓盤暫時(shí)不給予考慮（二）不同時(shí)期的宣傳方式初期（小區(qū)建筑期與樓盤銷售階段）：（1）小區(qū)建筑期：可能的話，可做一些巨幅宣傳，將一些巨幅（噴繪）掛在建筑的墻體上。（2）樓盤銷售階段：重點(diǎn)作好對(duì)開發(fā)商與售樓部的公關(guān)，多進(jìn)行感情溝通，要設(shè)法獲得業(yè)主檔案；另外把宣傳資料、小禮品放入售樓部，請(qǐng)其代為派發(fā)；可能的話，將廣告牌、X架、小展架，放在售樓中心進(jìn)行宣傳。同時(shí)，可與物業(yè)管理處聯(lián)系，做一些公益廣告，如前述的贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時(shí)鐘、小區(qū)座椅，提前進(jìn)行預(yù)熱式宣傳。中期（樓盤售完至集中裝修期間）：是小區(qū)推廣的關(guān)鍵期，通過電話溝通或上門拜訪等方式，與業(yè)主保持溝通，了解業(yè)主何時(shí)購買家具及其顏色、風(fēng)格、等有效信息。后期：簽單、交貨、客戶回訪及做好售后服務(wù)等三、對(duì)物業(yè)管理處進(jìn)行公關(guān)，爭(zhēng)取以較低的成本進(jìn)駐聯(lián)系小區(qū)的物業(yè)管理部門，要找到負(fù)責(zé)人，通過施以小恩小惠，建立個(gè)人感情，爭(zhēng)取以較低的成本取得較好的位置、方式。有些小區(qū)的租金，可收可不收，關(guān)系好的可以少收甚至不收，所以要充分公關(guān)，取得好感，建立關(guān)系。對(duì)于那些集資房、單位房，可找該單位的行政(福利處)等部門。在與物業(yè)部門協(xié)商的時(shí)候，先通過贊助做一些小區(qū)必需的小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌入手，取得物業(yè)部門的好感，又收到宣傳的效果，接下來的合作就會(huì)順利很多建立與物業(yè)部門的良好關(guān)系，保持勤拜訪十分重要，在開盤銷售前，一般最少2天要拜訪一次四、進(jìn)駐前的準(zhǔn)備 物料清單：禮品類：廣告晴雨傘、鑰匙扣等小禮品、贈(zèng)送給業(yè)主。產(chǎn)品：篩選有代表性的產(chǎn)品組合，選擇一些有特色的產(chǎn)品、新產(chǎn)品進(jìn)行展示。利用氣門、帳篷或者太陽傘，營(yíng)造氣氛。X架、KT板、易拉寶、活動(dòng)展板、產(chǎn)品資料架、公司介紹、產(chǎn)品介紹、售后服務(wù)介紹等促銷指示牌、促銷政策。廣告方面：樣板房支持、樣板房外墻體噴繪。橫幅、戶外廣告牌或其他形式戶外廣告。小區(qū)樓層牌、門牌號(hào)碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報(bào)、公益標(biāo)語、小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、小區(qū)物業(yè)雜志等。印刷稿（小區(qū)DM單及家具使用保養(yǎng)手冊(cè)）應(yīng)具備以下特點(diǎn)1）公司介始要簡(jiǎn)潔，重點(diǎn)突出，重點(diǎn)產(chǎn)品環(huán)保及收藏價(jià)值、產(chǎn)品榮譽(yù)及性能。2)有針對(duì)該小區(qū)的促銷方案、團(tuán)購優(yōu)惠方案，這讓小區(qū)業(yè)主感覺比到市場(chǎng)上去購買更劃得來，同時(shí)可最大限度地利用小區(qū)的口碑傳播的特點(diǎn)，推動(dòng)團(tuán)購批量銷售。3)有應(yīng)用的案例。應(yīng)用案例是銷售的“證據(jù)”，將一些有代表性、有號(hào)召力的案例放在單張上，十分可信。4)有服務(wù)承諾。將公司在送貨、退貨、換貨、品質(zhì)、售后服務(wù)等方面的承諾詳細(xì)標(biāo)示，給業(yè)主吃下“定心丸”。五、正式進(jìn)駐、接待與介紹產(chǎn)品 正式進(jìn)駐小區(qū)進(jìn)行推廣、銷售，有三種方式可供選擇：（一）單獨(dú)進(jìn)駐場(chǎng)地選擇：小區(qū)人氣最旺的廣場(chǎng)或必經(jīng)的過道。場(chǎng)地布置，設(shè)立樣板房/展示區(qū)。，氣門，花籃，配合造勢(shì)。,有一定的震撼作用和吸引力 、廣告片。（二）異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進(jìn)駐為共享資源，節(jié)約費(fèi)用，可找一些門當(dāng)戶對(duì)的其它行業(yè)的相關(guān)品牌合作，合作公關(guān)、合作宣傳、合作展示、合作促銷，如：家具與地板，家具與電器等，其目標(biāo)顧客一致，銷售時(shí)間基本一致，這樣在小區(qū)推廣時(shí)就可聯(lián)合進(jìn)駐小區(qū)，共同進(jìn)行推廣（三）與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐對(duì)一些住戶不多的商品房，單獨(dú)進(jìn)駐成本太高，風(fēng)險(xiǎn)大，可選擇與一些知名裝修公司聯(lián)合進(jìn)駐。與裝修公司合租門面，展示家具樣品與裝修風(fēng)格。與家裝公司商量好，要求駐小區(qū)設(shè)計(jì)師協(xié)助進(jìn)行產(chǎn)品導(dǎo)購。每成交一單，給予設(shè)計(jì)師/裝修公司一定金額的獎(jiǎng)勵(lì)。接待與介紹產(chǎn)品：工作人員必須統(tǒng)一穿著公司的制服，遵行良好的商務(wù)禮儀，使用禮貌用語。介紹產(chǎn)品要專業(yè)，使用FABE方法來介紹產(chǎn)品。（FABE方法：指營(yíng)銷中的利益推銷法：優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)、利益、證據(jù)，非常巧妙的處理顧客關(guān)心的問題）絕對(duì)不可以與業(yè)主爭(zhēng)吵。向業(yè)主贈(zèng)送紙巾、氣球等小禮品，以博得好感。對(duì)一些業(yè)主必需的卷尺、計(jì)算器、雨傘，在登記了業(yè)主的姓名、地址、電話后，可以借給業(yè)主使用，下次入戶拜訪時(shí)借機(jī)收回。推廣人員要主動(dòng)出擊，向路人散發(fā)單張、小禮品，并引導(dǎo)其至展示地點(diǎn)參觀。接待時(shí)可建議業(yè)主參觀其品牌專賣店并進(jìn)一步比較。積極介紹針對(duì)本小區(qū)的促銷活動(dòng)和團(tuán)購方案。送給業(yè)主的資料最好用一個(gè)紙袋或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會(huì)隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁、促銷活動(dòng)單張、家具使用保養(yǎng)知識(shí)單頁、業(yè)務(wù)員的名片等。六、參觀預(yù)約登記、確認(rèn) 對(duì)一些有意向的客戶，可建議他們?nèi)ノ挥诩揖呤袌?chǎng)的公司品牌專賣店參觀。在現(xiàn)場(chǎng)時(shí)可以這樣對(duì)業(yè)主說：我們?cè)谶@個(gè)小區(qū)只是展示了部分產(chǎn)品。建議您可以去我們公司品牌專賣店去參觀一下，專賣店的品種齊全，效果也好很多，而且能根據(jù)您的戶型當(dāng)場(chǎng)設(shè)計(jì)你的家具擺放效果圖?！闭f完，可拿出一份《邀請(qǐng)函》，請(qǐng)業(yè)主填一下。然后在約定時(shí)間的前一天晚上，再通過電話確認(rèn)業(yè)主是否去，及告之具體時(shí)間。七、展廳接待顧客接送到展廳后，門店導(dǎo)購人員與小區(qū)推廣人員分成幾個(gè)組來接待。接待的動(dòng)作主要有：介紹產(chǎn)品與服務(wù)：使用FABE法。（優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)、利益、證據(jù)）現(xiàn)場(chǎng)對(duì)比測(cè)試產(chǎn)品的環(huán)保性能、光澤度等回答顧客疑問在展廳接待過程中，要確保每個(gè)顧客都有人接待，不得怠慢任何一個(gè)人。八、接受預(yù)訂為激勵(lì)顧客預(yù)訂，可通過以下方法：團(tuán)購優(yōu)惠：向他們講明團(tuán)購的優(yōu)惠政策促銷措施：介紹最近針對(duì)小區(qū)的優(yōu)惠、贈(zèng)禮方案。在預(yù)訂過程中要發(fā)揮意見領(lǐng)袖的作用（事先與其商量好），由他召集大家來進(jìn)行團(tuán)購與預(yù)訂。尤其是一些單位、機(jī)關(guān)的工會(huì)、福利部門、行政部門的頭頭，或退休干部，這些人在社區(qū)內(nèi)具有一定的號(hào)召力，可利用他們組織進(jìn)行團(tuán)購，根據(jù)團(tuán)購數(shù)量給予其一定的獎(jiǎng)勵(lì)?？捎蓤F(tuán)購召集人組織業(yè)主去樣板房參觀，這樣成交的機(jī)率就會(huì)大很多。九、小區(qū)回訪、口碑宣傳根據(jù)產(chǎn)品訂單和小區(qū)名單對(duì)因故沒有參觀專賣店，又較有興趣的業(yè)主，可預(yù)先聯(lián)系入室拜訪，介紹業(yè)主們到公司專賣店參觀的情況，重點(diǎn)要說明有多少戶實(shí)現(xiàn)了成交，爭(zhēng)取成功銷售。在小區(qū)推廣過程中，要利用已成交的顧客進(jìn)行口碑宣傳。為激勵(lì)顧客們進(jìn)行口碑宣傳，可以對(duì)老顧客實(shí)行一項(xiàng)促銷政策，其介紹一位業(yè)主成交的，給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)或贈(zèng)送一些禮品。同時(shí)，對(duì)一些猶豫不決的顧客，可帶他們?nèi)ヒ蜒b修好的顧客處看產(chǎn)品裝飾的效果。另外，要把本小區(qū)的顧客名單整理成一個(gè)表格，將已購買到位的住宅拍成照片，作為“證據(jù)”，向其他潛在的顧客展示，能起到很好的“臨門一腳”的作用。（完）