【導讀】蚄肁肀薄薀蚇膂莆蒆螆芅薂螄螅羄蒞蝕螄肇薀蚆螄艿蒃薂螃莁芆袁螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芅蒀蕿衿羅節(jié)蒅袈肇蒈螃袈膀芁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薃螞羃肈莆薈膁薁蒄羈莃莄袂羀肅膇螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羇聿芃螅肆膁葿蟻肅芄芁薇肄羃蕆薃肅膆芀袂肂羋薅螈肁莀莈蚄肁肀薄薀蚇膂莆蒆螆芅薂螄螅羄蒞蝕螄肇薀蚆螄艿蒃薂螃莁芆袁螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芅蒀蕿衿羅節(jié)蒅袈肇蒈螃袈膀芁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薃螞羃肈莆薈膁薁蒄羈莃莄袂羀肅膇螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羇聿芃螅肆膁葿蟻肅芄芁薇肄羃蕆薃肅膆芀袂肂羋薅螈肁莀莈蚄肁肀薄薀蚇膂莆蒆螆芅薂螄螅羄蒞蝕螄肇薀蚆螄艿蒃薂螃莁芆袁螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芅蒀蕿衿羅節(jié)蒅袈肇蒈螃袈膀芁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薃螞羃肈莆薈膁薁蒄羈莃莄袂羀肅膇螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羇聿芃螅肆膁葿蟻肅芄芁薇肄羃蕆薃肅膆芀袂肂羋薅螈肁莀莈蚄肁肀薄薀蚇膂莆蒆螆芅薂螄螅羄蒞蝕螄肇

　　

【正文】 電話： 05325708207 13954211099 傳真： 05325708210 Email: 7 購房涉及到很多專業(yè)知識，如地段的考察、同類樓盤的比較、戶型格局的評價、建筑結構的識別、區(qū)位價值的判斷、住宅品質的檢測、價值的推算、面積的丈量、付款按揭的計算及合同的簽訂、產權的辦理等，每個環(huán)節(jié)都包含了許多專業(yè)的、細致的方面。凡此種種，對于一個缺乏經驗的消費者來說，想從一個門外漢變成一個半懂不懂的購買者并非易事。 所以置業(yè)顧問要充分了解并利用專業(yè)知識，為客戶提供咨詢的便利與服務，從而引導客戶置業(yè)。 四、投資理財的專家 置業(yè)顧問要有絕對的信心，并必須做到三個相信 ： 相信自己所代表的公司，相信自己所推銷的商品，相信自己的推銷能力 。這樣才能充分發(fā)揮置業(yè)顧問的推銷技術。這是因為：首先，相信自己的公司。在推銷活動中，置業(yè)顧問不但代表公司，而且其工作態(tài)度、服務質量、推銷成效、直接影響到公司的經濟效益、社會信譽和發(fā)展前景。其次，相信自己推銷的產品具有滿足客戶需求的效用。相信自己推銷的商品貨真價實，從而也就相信自己的商品可以成功地推銷出去，這樣就可以認定自己是推薦樓盤的專家。再次，相信自己能夠完成推銷任務。這種能力是置業(yè)顧問成功的信心與決心的來源，并能產生動力與熱情。 五、客戶 的朋友 置業(yè)顧問要用最大的誠心打動客戶，處處為客戶考慮，成為客戶認可的朋友，客戶才會放心購買。 六、將客戶意見向公司反饋的媒介 置業(yè)顧問作為公司與客戶的中介，除傳遞公司信息外，還需負起將客戶意見向公司反饋的責任，使公司能及時做出相應的修正和處理，建立公司良好的企業(yè)形象。 七、市場信息的收集者 置業(yè)顧問要有較強的反應能力、應變能力與豐富的業(yè)務知識，對房地產市場有敏銳的觸角，這就需要置業(yè)顧問對房產市場的信息做大量的收集、歸納、分析與總結的工作。如對宏觀房地產市場發(fā)展狀況與趨勢的判斷、對區(qū)域市場整體發(fā)展水 平的把握、對周邊樓盤與競爭對手優(yōu)劣及市場活動的認知、對消費者購買心態(tài)的把握等，為公司的決策提供準確的市場依據。 第二節(jié) 我面對誰 —— 置業(yè)顧問的服務對象 一、 置業(yè)顧問對客戶的服務 傳遞公司的信息 置業(yè)顧問是發(fā)展商與客戶溝通的橋梁，是客戶直接面對并與之交流的公司代表，是客戶了解發(fā)展商信息的重要媒介。 了解客戶對樓盤的興趣和愛好 置業(yè)顧問通過與客戶的多次接觸與揣摩，對客戶的購樓喜好形成一定的認知后，方可投其所好，一槍擊中。 培訓文集 —置業(yè)顧問實戰(zhàn)手冊 浩華不動產機構 Haohua Estate Orgnization ————————————————————————————————————————————————— 地址：青島市香港中路 68 號華普大廈 14A 電話： 05325708207 13954211099 傳真： 05325708210 Email: 8 幫助客戶選擇最能滿足他們需要的樓盤 發(fā)現真實需求并有效解決。平心而論，在你銷售的房子中 是否每一套房子都合適客戶呢？在銷售過程中，優(yōu)秀的置業(yè)顧問在與客戶的問答中，能用一種直覺發(fā)掘客戶的真實需求，并非常清晰明白地把真正合適的房子推薦給他，包括推薦給客戶最恰當的付款方式的能力。因此，置業(yè)顧問應根據顧客的喜好，利用自身的專業(yè)知識，為客戶推薦樓盤內最適合他們需要的單位。同時，優(yōu)秀的置業(yè)顧問要具有理財的能力，為不同的客戶安排不同的資金流量。 向客戶介紹所推薦樓盤的優(yōu)點 置業(yè)顧問經過專業(yè)培訓后，在與客戶溝通時，應結合樓盤對外銷售的統一說辭和自身的演說才能，將樓盤的優(yōu)點和價值充分展示在客戶面前。 回 答客戶提出的疑問 銷售過程中顧客向置業(yè)顧問提出詢問是常有的事，可能會提出樓盤交易上的問題，也可能提出各種各樣與樓盤無關的問題，如問路、乘車路線、購物等一些生活上的事情。作為一名優(yōu)秀的置業(yè)顧問應該明白，顧客向我們提問，是期望我們?yōu)槠浞?，理應坦誠相對，做到有問必答，盡量滿足顧客的需求?；诖?，置業(yè)顧問不僅要鉆研本職工作各方面的知識，還要熟悉當地有關方面的情況，如交通、酒店、運輸及大中型購物場所等。 向客戶介紹售后服務 購買住宅是一項系統工程，消費者須具備以下環(huán)節(jié)的專業(yè)知識 —— 在簽署合同文本后，還須辦理銀行 按揭、繳納稅費、產權登記或變更等手續(xù)，置業(yè)顧問應將公司的服務宗旨和售后服務內容詳盡解說，免除客戶購買的后顧之憂。 讓客戶相信購買此樓是明智的選擇 建筑、環(huán)境和質量的保證、發(fā)展商雄厚實力的體現、生活方式的引導、生活素質的提升及物業(yè)升值潛力的挖掘等信息，是促使客戶產生購買決定的重要因素，也是支撐客戶選擇此單位的軟硬體系。 二、 置業(yè)顧問對公司的服務 公司文化的傳播者 置業(yè)顧問作為公司形象代表和代言人，是公司經營理念和企業(yè)文化的重要傳播者。 市場信息的提供者 居于市場第一線與消費者最先接觸的置業(yè)顧問是買方市 場信息的集散地。發(fā)展商可通過置業(yè)顧問獲取第一手市場信息，如消費者所需戶型、樓盤功能及價位等，以便做出準確的市場定位，為項目規(guī)劃設計、營銷推廣等提供先決條件。 客戶與公司溝通的橋梁和紐帶 作為企業(yè)與消費者之間的橋梁，置業(yè)顧問應該站在消費者的立場上，將他們的意見、建議與希望等市場信息傳達給發(fā)展商；同時，置業(yè)顧問將發(fā)展商的背景實力、經營理念、企業(yè)文化等傳播給消費者，通過雙向溝通，達成購買協議。 培訓文集 —置業(yè)顧問實戰(zhàn)手冊 浩華不動產機構 Haohua Estate Orgnization ————————————————————————————————————————————————— 地址：青島市香港中路 68 號華普大廈 14A 電話： 05325708207 13954211099 傳真： 05325708210 Email: 9