【正文】 時(shí)選擇面廣 ， 談判實(shí)力強(qiáng) ， 壓價(jià)狠 ， 開(kāi)發(fā)商租金菲薄 ， 初期資金壓力較大 ■ 銷售模式解析 在前期策劃就應(yīng)確定銷售策略 不售、零租 這種方式同樣為資金實(shí)力比較雄厚的開(kāi)發(fā)商所青睞，但要求開(kāi)發(fā)商具備出色的招商能力和商業(yè)物業(yè)管理能力或者有優(yōu)秀的專業(yè)公司作為長(zhǎng)期合作伙伴。廣州天河城就是一個(gè)成功案例，數(shù)十萬(wàn)平方米寸土未售，其開(kāi)發(fā)商每年坐收租金數(shù)億，很多經(jīng)營(yíng)戶求租無(wú)門。并且天河城的商業(yè)經(jīng)營(yíng)成功帶動(dòng)了自身物業(yè)，周邊土地、物業(yè)的迅速增殖，形成了良好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。 零售、零租 是一般中小型開(kāi)發(fā)商以及低層商業(yè)樓盤和商業(yè)步行街的作法 ， 有利于資金的迅速回收 ， 商鋪產(chǎn)權(quán)分散到客戶 ， 滯銷商鋪則作為出租物業(yè) 。但不利于擴(kuò)大企業(yè)資產(chǎn)規(guī)模和統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)定位 。 因?yàn)楫a(chǎn)權(quán)分散 ， 難以統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理 ， 如果樓層較高 ， 則極易出現(xiàn)一樓經(jīng)營(yíng)火爆 ， 二樓以上冷冷清清的局面 。 如樓層不高則風(fēng)險(xiǎn)較低 ， 特別適合于商業(yè)步行街 。 成都的羅馬假日廣場(chǎng)便成功操作了這種模式 ， 該項(xiàng)目為商業(yè)步行街 +大型超市 ， 依靠著名大型超市旗艦店吸聚人氣 ， 商業(yè)步行街僅為 23層 ，全部分割成 2030平方米的單元商鋪 ， 總價(jià)較低 ， 吸引了眾多中小投資者 ， 項(xiàng)目周期僅一年左右 ， 贏得了豐厚回報(bào) ■ 招商與銷售組合模式解析 在前期策劃就應(yīng)確定銷售策略 零售、整租 這是一種高收益高風(fēng)險(xiǎn)的運(yùn)作模式，適用于大型封閉式商場(chǎng)。操作方法往往是：將每一層劃分為 10—50平方米的小產(chǎn)權(quán)進(jìn)行銷售回收大量資金，確保項(xiàng)目盈利。然后通過(guò)返租的方法從購(gòu)房者手中取得商業(yè)鋪面的經(jīng)營(yíng)權(quán)，其返租利率一般定在 6%——10%（高于銀行貸款利率才有吸引力） 優(yōu)點(diǎn) 短期內(nèi)回收大量資金 實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一規(guī)劃經(jīng)營(yíng) ， 易吸引上行人流 ， 盤活樓盤 ， 有利于樓盤升值 ，讓客戶感受升值空間 通過(guò)將經(jīng)營(yíng)權(quán)以返租的形式從產(chǎn)權(quán)所有者手中收回 ， 交給真正經(jīng)營(yíng)實(shí)力的大商家進(jìn)行經(jīng)營(yíng) 風(fēng)險(xiǎn) 合同期不可能很長(zhǎng) 三樓以上銷售難度大 ， 客戶風(fēng)險(xiǎn)高 ， 一旦商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)失敗 ， 會(huì)導(dǎo)致業(yè)主租金顆粒無(wú)收 6%—10%的返租率往往高于銀行同期利率與之收益相對(duì)應(yīng)的百貨業(yè)行業(yè)平均利潤(rùn)率 ， 入不敷出 。 ■ 招商與銷售組合模式解析 結(jié)論 總之 ， 回籠資金 （ 即產(chǎn)權(quán)分散銷售 ） 與商業(yè)經(jīng)營(yíng) （ 即統(tǒng)一規(guī)劃經(jīng)營(yíng) ） 兩者總是一對(duì)深刻的矛盾 ， 而且商業(yè)物業(yè)的經(jīng)營(yíng)對(duì)開(kāi)發(fā)商名譽(yù) 、品牌的影響也將有很強(qiáng)的廣泛性和延續(xù)性：試想 ， 一個(gè)銷售不暢 ， 入住率低的住宅小區(qū)是很容易被市民遺忘的 。 而對(duì)于一個(gè)位于市中心 ，經(jīng)營(yíng)不善冷冷清清 ， 返租承諾無(wú)法兌現(xiàn) （ 投資者云集討債 ） 的大型購(gòu)物廣場(chǎng)：即使當(dāng)年開(kāi)發(fā)商銷售良好 ， 早已賺得盆滿缽滿 ， 其長(zhǎng)期的負(fù)面社會(huì)影響也會(huì)使開(kāi)發(fā)商的品牌形象大打折扣 。值此集團(tuán)大舉進(jìn)攻商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域的大好時(shí)機(jī) ，相信公司同仁必能 “ 膽大心細(xì)過(guò)三峽 ” ， 規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)獲得其豐厚的投資收益 。 ■ 招商與銷售組合模式解析 定位是根本 —— 是否具有唯一性 ？ 是否具有可實(shí)現(xiàn)行 ？ 主題先行 —— 引發(fā)品牌匯聚功效 ， 產(chǎn)生功能聚集 ， 形成市場(chǎng)戰(zhàn)略高點(diǎn) ， 商家不得不爭(zhēng) 。 講故事 —— 戴姆勒 — 奔馳與克萊斯勒的合并就是始于故事的開(kāi)始； 以商帶商 —— 先優(yōu)惠引入知名大商家 ， 誘引中等商家付出較高代價(jià)進(jìn)入 ，小商家高價(jià)瘋搶； ■ 招商思路 ■ 招商類別 一類：國(guó)際餐飲業(yè) 、 娛樂(lè)業(yè) 、 服飾商家 二類：上海 、 香港 、 臺(tái)灣 、 知名餐飲 、 娛樂(lè) 、 服飾 三類：蘇南知名餐飲 、 娛樂(lè) 、 服飾 、 藝術(shù)商家 由高到低，以商帶商 ■ 招商策略 ?先國(guó)際，后國(guó)內(nèi)；先外地后本地；先知名特色，后普通商家 商家的引入，要跳出南京的限制，把一些新商家、新元素、新面孔引入南京，從而形成我們項(xiàng)目的獨(dú)特個(gè)性與形象 ——國(guó)際娛樂(lè)街區(qū)。 ?同類型商家限制數(shù)量 （每一種類型、風(fēng)格、業(yè)態(tài)、行業(yè)都有名額限制。這是為了保證） 一是萬(wàn)紫千紅，各種元素并存； 二是不產(chǎn)生惡性競(jìng)爭(zhēng)，共生共存、相輝映； 三是、形成招商熱潮搶購(gòu)； 四是、吸引不同取向的客戶群體，形成龐大的娛樂(lè)聚集地。 （續(xù)上） ?市場(chǎng)累積試探 客戶培養(yǎng)、試探市場(chǎng)、熱度累積 ?走出去請(qǐng)進(jìn)來(lái) 香港、上海、深圳項(xiàng)目推介會(huì)（可選） ?以外打內(nèi) 以洋帶本土 掀起搶購(gòu)高潮 ■ 招商策略 市場(chǎng)空白原則 – 不僅要立足在張家港，而且要立足于長(zhǎng)三角區(qū)域，至少要在蘇南地區(qū)尋找到市場(chǎng)的空白點(diǎn)，規(guī)避與成熟的大規(guī)模專業(yè)市場(chǎng)形成同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng) 可行性原則 – 招商定位方向必須具有可行性，可操作性要強(qiáng) 可操作性原則 – 產(chǎn)品的定位必須滿足易招商、易成市、易產(chǎn)生人流、物流、現(xiàn)金流的條件 成本導(dǎo)向原則 – 必須解決經(jīng)營(yíng)商家拿貨的成本問(wèn)題，這樣才能讓商業(yè)真正興旺起來(lái) 1 2 3 4 ■ 招商原則 招商手冊(cè)、招商海報(bào) 現(xiàn)場(chǎng) VI物料 POP物料 招商合同文本 《 招商細(xì)則 》 、招商流程、租賃協(xié)議等 商場(chǎng)平面分割圖（規(guī)劃效果圖） ■ 招商物料 第七部分 細(xì)節(jié)建議 ?標(biāo)志建筑物建議 不影響本項(xiàng)目的建筑風(fēng)格，建議項(xiàng)目的主經(jīng)營(yíng)推廣可以采用在項(xiàng)目 東南和西南主要出入口設(shè)立大型類似歡樂(lè)谷（或世界之窗）的廣告招牌 ，大型的廣告招牌能吸引從清平高速和從項(xiàng)目周邊經(jīng)過(guò)的消費(fèi)者 ?系統(tǒng)導(dǎo)示設(shè)置建議 ?光環(huán)境設(shè)計(jì)及室內(nèi)裝修設(shè)計(jì)建議 ?商場(chǎng)無(wú)障礙設(shè)計(jì)建議 商場(chǎng)的無(wú)障礙設(shè)計(jì)主要是方便有需要的消費(fèi)者如推嬰兒的消費(fèi)者、殘疾人、老人等顧客；一般此類設(shè)施應(yīng)設(shè)商場(chǎng)主要出入口，如設(shè)計(jì) 無(wú)障礙斜梯 、垂直電梯、洗手間等。 ?商業(yè)公共廣場(chǎng)人文景物營(yíng)造建議： ?停車場(chǎng)配套： 增設(shè)非營(yíng)業(yè)性配套項(xiàng)目： 在停車場(chǎng)廣場(chǎng)上增設(shè)駐留人氣的汽車電影院，增加項(xiàng)目吸引消費(fèi)者眼球的的賣點(diǎn)。 ?商業(yè)經(jīng)營(yíng)導(dǎo)購(gòu)標(biāo)示性物 第八部分 管理建議 概述 針對(duì)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目建設(shè)定位較高的特點(diǎn)，建設(shè)項(xiàng)目后期必須要求有專業(yè)、規(guī)范的高水平物業(yè)管理與之相輔，以創(chuàng)立項(xiàng)目物業(yè)管理的品牌與商業(yè)經(jīng)營(yíng)的共同發(fā)展。 一、 管理模式 狹義的物業(yè)管理 定義 狹義的商業(yè)管理是對(duì)不動(dòng)產(chǎn)及其附屬設(shè)施設(shè)備進(jìn)行日常的維護(hù)和對(duì)其工作狀態(tài)的監(jiān)控管理 內(nèi)容 治安防盜及其設(shè)備管理 衛(wèi)生清潔及其設(shè)施管理 水電 、 通訊狀況及其設(shè)施設(shè)備管理 消防及其設(shè)備管理 停車 、 公共休憩及其它場(chǎng)所設(shè)施管理 內(nèi)部交通設(shè)施 （ 電梯等 ） 優(yōu)點(diǎn) 專業(yè)的商服物業(yè)管理公司能提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)水平 專業(yè)的管理公司能確保商場(chǎng)的正常經(jīng)營(yíng)和物業(yè) 、 消防安全需要 ， 在商場(chǎng)硬件資源使用上達(dá)到很高的效率 專業(yè)的商服物業(yè)管理公司能確保商場(chǎng)物業(yè)的保值增值及其附屬設(shè)施設(shè)備的正常使用和良好養(yǎng)護(hù) 廣 義的物業(yè)管理 定義 廣義的物業(yè)管理除了單純的物業(yè)日常管理外，還包括不動(dòng)產(chǎn)的保值、增值方面的管理 內(nèi)容 項(xiàng)目市場(chǎng)定位 ， 經(jīng)營(yíng)管理建議 項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)狀況管理 、 跟蹤分析 、 計(jì)劃 、 實(shí)施 、 監(jiān)控 、 調(diào)整 項(xiàng)目營(yíng)銷管理 ， 包括項(xiàng)目整體 CI策劃 、 品牌營(yíng)造與推廣等 項(xiàng)目資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理 ， 包括項(xiàng)目成本控制 、 財(cái)務(wù)分析 、 工程的建立 結(jié)論 項(xiàng)目真正的成功 ， 除 取決于狹義的物業(yè)管理外 ， 還取決于廣義物業(yè)管理的到位 一、 管理模式 二、 本項(xiàng)目物業(yè)管理介入期的選擇 商業(yè)物業(yè)的物業(yè)管理宜采取早期介入的方式 ?物業(yè)管理的早期介入 ， 是指從事前期物業(yè)管理的有關(guān)人員 ， 從物業(yè)管理和運(yùn)作的角度為本項(xiàng)目提出管理規(guī)劃 、 產(chǎn)品設(shè)計(jì) 、 設(shè)備選用 、 功能規(guī)劃 、 施工監(jiān)管 、 工程竣工 、 驗(yàn)收接管 、 房屋銷售 、 房屋租賃等多方面的建設(shè)性意見(jiàn) ， 并制定出物業(yè)管理方案 ，以便為以后物業(yè)管理工作打下良好的基礎(chǔ) 。 ?早期介入是房地產(chǎn)企業(yè)為優(yōu)化建設(shè)項(xiàng)目 ， 并做好物業(yè)管理的基礎(chǔ)工作 ， 是提高產(chǎn)業(yè)全過(guò)程經(jīng)營(yíng)效益， 而共同協(xié)作的有效行為 。 二、本項(xiàng)目物業(yè)管理介入期的選擇 物業(yè)管理早期介入對(duì)本項(xiàng)目的主要作用 ?有利于后期工作的順利進(jìn)行 ?有利于優(yōu)化設(shè)計(jì) 、 減少返工 、 減少后遺癥 ?有利于物業(yè)的安全啟用 、 正常運(yùn)行 ?是對(duì)經(jīng)營(yíng)管理的前期準(zhǔn)備 介入內(nèi)容 介入方式 經(jīng)營(yíng)管理介入 建議一：物業(yè)管理在項(xiàng)目進(jìn)行銷售與招商前早期介入對(duì)項(xiàng)目的物業(yè)管理委托專門的商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理公司進(jìn)行管理，進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理輸入。 建議二：以綜合體為股本投入方式聯(lián)合商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理公司，共同成立商業(yè)合作公司，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行整體經(jīng)營(yíng)管理。 建議三：自行成立物業(yè)管理公司進(jìn)行簡(jiǎn)單經(jīng)營(yíng)管理。 銷售與招商組合 物業(yè)產(chǎn)權(quán)所有者購(gòu)買后短期內(nèi)只擁有產(chǎn)權(quán)，不具有經(jīng)營(yíng)權(quán)（建議年內(nèi)） 以售后回租的方式統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)權(quán)，經(jīng)營(yíng)權(quán)歸新聯(lián)公司使用 2年，保障項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)的成功， 2年后歸還物業(yè)投資者或繼續(xù)履約實(shí)施回租 對(duì)外統(tǒng)一招商 ， 并進(jìn)行全面統(tǒng)一管理 三、經(jīng)營(yíng)管理介入與銷售、招商組合 確定本項(xiàng)目管理目標(biāo)和設(shè)想 目標(biāo) 為了給后期經(jīng)營(yíng)營(yíng)造一個(gè)美好的購(gòu)物環(huán)境，通過(guò)專業(yè)、規(guī)范物業(yè)管理服務(wù)，提升商業(yè)經(jīng)營(yíng)價(jià)值，使之成為區(qū)域獨(dú)具特色的規(guī)范商業(yè)賣場(chǎng)，樹(shù)立商業(yè)物業(yè)管理品牌 本項(xiàng)目管理設(shè)想 建設(shè)專業(yè)技術(shù)管理隊(duì)伍 利用項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)以購(gòu)物環(huán)境取勝的特點(diǎn) ， 營(yíng)造獨(dú)特的經(jīng)商環(huán)境文化 在物業(yè)管理基本職能方面全面導(dǎo)入 ISO9002質(zhì)量管理體系 ， 實(shí)行 “ 職能管理標(biāo)準(zhǔn)化 ” ， 并進(jìn)行物業(yè)量化管理 推行以經(jīng)營(yíng)商戶為中心的商業(yè)管理服務(wù)模式 ， 主動(dòng)了解投資者與經(jīng)營(yíng)者的服務(wù)需求并維持良好的溝通 ，共同營(yíng)造良好的購(gòu)物樂(lè)園 四、 確定本項(xiàng)目管理目標(biāo)和設(shè)想 商業(yè)物業(yè)管理的主要內(nèi)容包括 ?店鋪 （ 房屋 ） 的使用 、 維修 、 養(yǎng)護(hù)等 ?公用設(shè)施 、 設(shè)備及場(chǎng)所 （ 地 ） 的使用 、 養(yǎng)護(hù)和管理等 ， 主要 包括消防設(shè)施 、 電梯及機(jī)電設(shè)備 、 道路 、 路燈 、 連廊 、 機(jī)動(dòng)車 、自行車 （ 摩托車 ） 房 、 園林綠地 、 溝 、 渠 、 池 、 井 、 管道 、 停車場(chǎng)等 ?公共環(huán)境的清潔衛(wèi)生 、 垃圾收集 、 清運(yùn) ?公共生活及治安秩序 ?所有營(yíng)業(yè)場(chǎng)所 、 文化娛樂(lè) 、 體育活動(dòng)場(chǎng)所的經(jīng)營(yíng)管理 ?智能化系統(tǒng)的管理和維修養(yǎng)護(hù) ?車輛行駛及管理 ?相關(guān)客戶檔案資料的管理 五、 管理內(nèi)容 六、 管理 方式 ?以后期經(jīng)營(yíng)為依托 ， 以提供管理服務(wù)為中心 ?商場(chǎng)化管理 ， 市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng) 六、 管理 方式 （一）內(nèi)部管理架構(gòu) 新聯(lián)公司 投資客與經(jīng)營(yíng)商戶管理 物業(yè)管理公司 物業(yè)主管部門 管理處 中央智能調(diào)度中心 智能化支持小組 房屋本體管理 公用設(shè)施管理 治安消防管理 車輛道路管理 經(jīng)營(yíng)管理 檔案資料管理 行政事務(wù)管理 財(cái)務(wù)后勤管理 客戶服務(wù)管理 六、 管理 方式 （二）運(yùn)作機(jī)制 全面質(zhì)量管理 計(jì)劃目標(biāo)管理 協(xié)調(diào)管理 督導(dǎo)管理 管理運(yùn)作機(jī)制圖 業(yè)主和上級(jí)業(yè)務(wù)機(jī)關(guān) 物業(yè)公司 商場(chǎng)總經(jīng)理 中央智能調(diào)度中心 服務(wù)地點(diǎn) 部門 計(jì)算機(jī)輔助管理系統(tǒng) 部門員工 命令 指標(biāo) 指令 反饋 反饋 督導(dǎo) 重大突發(fā)事件 六、 管理 方式 （三）激勵(lì)機(jī)制 激勵(lì)機(jī)制是激勵(lì)活動(dòng)要素在進(jìn)行過(guò)程中的相互聯(lián)系、相互作用、相互制約及激勵(lì)效果之間內(nèi)在聯(lián)系的綜合機(jī)體。 ?實(shí)施管理日常目標(biāo)責(zé)任制，增強(qiáng)管理層的工作主動(dòng)性，按照商場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)制訂各項(xiàng)管理指標(biāo)，管理層將按此標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格做好每項(xiàng)工作，明確獎(jiǎng)懲 ?實(shí)施獎(jiǎng)金、破格晉級(jí)制度，調(diào)動(dòng)全員工作熱情。管理處員工實(shí)施獎(jiǎng)懲制度，獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)與工作表現(xiàn)和業(yè)績(jī)掛鉤，并可根據(jù)具體情況，對(duì)先進(jìn)給予存貯格晉級(jí)，以形成競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)機(jī)制，提高中工工作積極性 ?依法管理，管教結(jié)合，融情于管。管理處依法與員工簽訂勞務(wù)合同，關(guān)心員工生活，幫助其解決家庭困難，使其無(wú)后顧之憂，保持良好工作情緒，給業(yè)主（經(jīng)營(yíng)戶）提供優(yōu)質(zhì)服務(wù) 六、 管理 方式 （四） 監(jiān)督機(jī)制 監(jiān)督機(jī)制是實(shí)現(xiàn)物業(yè)管理各項(xiàng)工作順利開(kāi)展的必要外在約束條件，防止或糾正工作中出現(xiàn)偏差，保證商場(chǎng)管理機(jī)構(gòu)及其工作人員依法辦事。 ?管理者對(duì)機(jī)構(gòu)內(nèi)部工作人員進(jìn)行監(jiān)督。 ?投資客與經(jīng)營(yíng)商