【正文】 所謂“詢價”是指采購一方就所需貨品內(nèi)容：品質(zhì)、規(guī)格、單價、數(shù)量、交貨、付款條件、包裝等向供應商請求報價。可采用“限定詢價模式”及“擴大詢價模式”，“限定詢價模式”即非正式的詢價，完全以個人探詢的方式請求對方按采購一方所提出的內(nèi)容作價；“擴大詢價模式”須在供應商依我方所提出的詢價單一一作價，并提出擬出售貨物的報價單，內(nèi)容按賣方所希望成交的價格與條件，并表示在此條件下愿意與買方達成交易契約時，此時采購一方可進一步提出數(shù)量較為完整、品質(zhì)也較為具體、規(guī)格定義清楚又符合成本考量下的詢價單，并作成正式的文件提交供應商，是為正式的詢價，同時可要求供應商以正式文件答復，并進入采購控制程序。 當采購人員接獲供應商提交的正式文件——銷貨報價單時，采購人員可采取成本定價分析模式，進一步了解在最適當?shù)男枨罅考捌焚|(zhì)之下，價格是否最低，交貨期是否恰如其時，必要時可再度采取限定詢價模式，如此一拉一放的討價還價，即俗稱“議價”。過程中如有兩家以上的供應商在符合買方哪個相同需求的詢價條件之下，僅限于價格做儀，就是一種“比價”的模式，具有系統(tǒng)化的比價又可稱為招標的比價方式。實際上比價與議價可循環(huán)性的操作，直至符合采購需求為止。 當供需雙方所議條件已然接近采購這一方時，買方也可以主動的向賣方出價，按買方所希望成交的價格與條件給賣方，表示愿意與賣方議定契約，稱為采購出價單。如果賣方可接受此出價單時，則雙方可進入簽定買賣契約或由賣方給買方正式的報價單，同時買方給賣方正式的訂購單。四、充分了解國際間供應商的報價單內(nèi)容 國際貿(mào)易慣例上，產(chǎn)品價格通常無法單獨作成報價單，須附帶與其他條件作成。例如：產(chǎn)品單價、數(shù)量限制、品質(zhì)標準、商品規(guī)格、有效期間、交貨條件、付款方式等，一般國際貿(mào)易廠商多按照自己產(chǎn)品的屬性與過去的交易習慣印制有利己方的報價單格式，采購人員應該確實了解對方的報價單格式，以免遭受下列情形所造成嚴重損失，如賣方拒絕延期交貨罰款、賣方拒給履約保證金、賣方不履行索賠期限、賣方屬地仲裁等，不利于采購一方的條件。因此，采購人員須注意報價單是否符合下列原則：（一） 契約條款的公平性，采購一方是否優(yōu)勢？最好基于雙方利益考量。（二） 報價單是否符合產(chǎn)銷部門的規(guī)格與成本，可否提升商品的競爭力？（三） 一旦市場價格波動，供應商的誠信度將影響是否履行報價單的約定？接著再進一步的去深入分析報價單的內(nèi)容是否符合我方的請購單內(nèi)容：報價單的內(nèi)容：（一） 報價單標題：Quotation較為通用，也為美國人所慣用，而英國則慣用Offer Sheet。（二） 編號：依序編碼，便利索引查詢，不可重復。（三） 日期：記載簽發(fā)年月日，以掌握時效。（四） 顧客名稱及地址：獲利義務關系認定的對象。（五） 貨品名稱：雙方共同認同的名稱。（六） 貨品編碼：應采取國際通用的編碼原則。（七） 貨品單位：按國際計量單位。（八） 單位價格：為計價標準，采用國際通用貨幣。（九） 交貨地點：要表明城市或港口。（十） 計價方式：含稅金或傭金，如不含傭金可加。（十一）品質(zhì)水準：能適當?shù)谋磉_產(chǎn)品品質(zhì)的允收程度或良率。（十二）交易條件；如付款條件、數(shù)量約定、交貨期限、包裝及運輸、保險條件、最低允收量、報價有效期限等。（十三）報價署名：報價單具有報價者署名始為有效。附帶事項：依買賣型態(tài)及貨品性質(zhì)，市場變化下，價格波動的約定；國際報價單常見E.amp。. ( Error and Omission Excepted )就是避免因報價單內(nèi)容錯誤或遺漏造成雙方不必要的責任。 采購人員談判基礎 作者：Michael A. McGinnis一個成功的談判應做好兩個部分工作，第一部分是了解談判的過程，第二部分是進行談判準備。談判過程包括理解談判的定義和目的，何時進行談判，有效談判有哪些障礙，成功談判者的特點，推動談判的技巧，和談判中的洞察力。談判準備包括了解對方的意圖，確立你和對手的地位，確定關鍵問題之所在，制定談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術，以及合理地組織。第一部分：談判過程談判的定義和目的。談判的定義是雙方達成互相滿意的共識，所以雙贏也就成為談判的目的。何時談判。從買方來講以下五個因素會導致談判發(fā)生。（1）至少兩個以上供應商（2）賣方有意介入（3）有了清楚的規(guī)格（4）投標者間存在差異（5）采購額大到足以涵蓋競標成本。成功談判的阻礙。（1）個人風格與談判抵觸（2）以前和對方有過矛盾（3）認為談判是輸和贏的關系（4）為了“贏”將談判延續(xù)得太長（5）談判方權(quán)限不足以達成協(xié)議（6）將復雜的問題簡單歸結(jié)為“輸贏”問題。成功談判者的特點包括計劃能力、清晰而敏捷的思路、有強烈成功干、對他人意見的采納能力、自制力、了解人性、善于傾聽等等。但所有這些都需要經(jīng)過不斷的訓練和實踐以及團隊人員的互相補充。推動談判的技巧。第一個是吸取以往的教訓，對剛完成的談判進行小結(jié)，哪里成功，哪里不對，哪里要改，對方如何，這對以后都有幫助。第二是小組會議，它可用以解決談判小組內(nèi)的分歧，對戰(zhàn)略戰(zhàn)術修訂。如是一人的談判，你可安排讓人叫你接聽電話，或告訴對方時間有限，晚點再答復。談判中的洞察力包括制造良好的談判氣氛和跨文化問題的處理，這里跨文化還指對不同行業(yè)和市場的理解。第二部分：談判的準備這里要指出的是與對方以往的接觸以及將來的合作前景都是重要的考慮因素。另外，如果沒有充分地準備，即使口齒伶俐、能說會道也只能收效甚微。下面列出談判準備的八個步驟。1. 分析對方的方案。評估價格、運送、規(guī)格、付款和任何與你的要求有出入的地方。記住對方的方案往往是對他們有利的。 2. 確立自己的目標。具體定下你的價格、質(zhì)量、服務、運送、規(guī)格、支付等要求并寫在紙上，而不是跟對方說“你盡量…..”。 3. 定下方案。對每個問題要定出最佳方案、目標方案、以及最壞的方案，這可幫你制定相應策略。 4. 分析對方的地位。你同樣可估計一下對方可能的地位，這易于預測其談判策略。至此你可以大致感覺出談判的尺度范圍。 5. 確定和組織問題?，F(xiàn)在可以組織問題，并列出雙方在各個問題上的相同和不同之處。要記住每個爭論點都要有可靠的資料加以支持。 6. 計劃你的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術。三個實用戰(zhàn)略是A）避談本方立場，先是試探對方觀點。這往往用于對方很想達成協(xié)議，而自己又缺乏足夠信息。B）直接講出你的最理想方案。這通常用于你已了解對方的方案。C）講出你的最理想方案，緊接著講出你的目標方案。這往往用于當你處在弱勢但又有能力說服對方的時候。戰(zhàn)術的合理利用能使計劃成功實施。這些戰(zhàn)術包括：1）將問題安重要性排序2）聰敏的提問以得到盡量多的信息，而不是“是”或“不是”的回答3）有效地聽4）保持主動5）利用可靠的資料6）利用沉默，這可使對方感到緊張而進行進一步的討論7）避免情緒化，這會使談判對人而不是對事8）利用談判的間隙從新思考，避免給對方牽制8）不要擔心說“不”9）清楚最后期限10）注意體態(tài)語言11）思路開闊，不要被預想的計劃束縛創(chuàng)造性12）把談判內(nèi)容記錄下來以便轉(zhuǎn)成最終合同。7. 選擇談判團隊。選出隊長，其他成員必須明確自己的任務并支持隊長。 8. 定出談判的議程。哪些問題要討論、誰來討論以及會議的流程都要預先確定。記住把主場設在自己一方總是有利的。而且要確定談判對手有否決定權(quán)，必要時可以直接問對方的權(quán)限。21世紀的談判作者：Allen Lou 編譯隨著商業(yè)趨勢和網(wǎng)上技術的發(fā)展，傳統(tǒng)的談判方法已無法適應當今的需要。對于那些想在談判中獲得成功的企業(yè)組織來講，供應管理專業(yè)人士完全可以在這過程中發(fā)揮積極的作用。十年或二十年前，當商業(yè)界人士被問及21世紀的談判會是怎樣的時候，他們的回答很可能會是諸如視頻會議取代面對面會晤之類的設想。如今，我們已經(jīng)邁入了21世紀，雖然技術的進步還未使視頻會議完全取代面對面會見的需要，但很多新的商業(yè)變化趨勢已改變了談判的流程。過去人們對談判的理解只是停留在采購方應該迫使供應商給出最低的價格的觀念上。而現(xiàn)在的談判卻注重于采購流程的更多方面，尤其是強調(diào)雙方該如何共事。人們意識到，談判過程應該是“Give and Take”互動過程，雙方應努力尋求共同的立足點，使雙方都能獲取公平的利益。由于采購與供應人員在同供應商打交道方面有著豐富的經(jīng)驗，所以，供應經(jīng)理人在企業(yè)的談判進程中常?？梢园缪菀粋€極具價值的角色。我們這里講的談判不單單指企業(yè)對外的談判，還包括供應管理職能與企業(yè)內(nèi)部的溝通，因為這在很大程度上也是一種談判。因此，供應管理其實已經(jīng)成為平衡和優(yōu)化供應商和內(nèi)部客戶關系的紐帶，這就要求供應管理人員不但要了解內(nèi)部客戶的價值鏈，還要學會如何完整地來處理它，而不是把價值鏈的環(huán)節(jié)一個個分割開。網(wǎng)上工具的幫助在線工具已成為當今談判過程非常重要的一部分。就拿Email來說，看上去只是一個小小的工具，其實它能使采購與供應商之間的交流溝通成效大大提高，尤其是對于戰(zhàn)略關系的合作形式。因為在戰(zhàn)略伙伴關系中，最重要的因素就是雙方在信息上的充分交流和資源的共享，Email能在其中充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢。另外，Email本身也是談判形式的一種，對于談判次數(shù)和頻率的增加無疑有著極大的幫助。雖然一般談判的最終結(jié)果仍然要通過面對面的會晤來達成，但通過Email，雙方至少能交流更多的信息，為最終的談判結(jié)果做更充分的準備。視頻會議雖然在信號的傳輸上仍有很多問題要解決，但它畢竟拉近了供應商和供應經(jīng)理人之間的距離，對于非戰(zhàn)略性的談判或談判中的非關鍵問題的意見溝通起著很大的促進作用。前面提過，內(nèi)部溝通也是一種談判，這方面視頻會議無疑大大提高了跨國/地域公司的內(nèi)部溝通的效率。作為在線工具的一種，網(wǎng)上競標也為供應經(jīng)理人提供了更多的機會去發(fā)現(xiàn)并接觸到更多新的供應商。尤其對低價值、大數(shù)量商品的采購，網(wǎng)上競標能使采購流程的效率大大提高。當然，在戰(zhàn)略合作的關系下，它還不能替代面對面的談判形式。談判中的信息分享在線工具能使談判雙方更容易地分享信息。過去，專業(yè)知識在談判中被看作是關鍵的籌碼?，F(xiàn)在，供應管理專業(yè)人士發(fā)現(xiàn)，在談判之前與供應商分享信息和一些細節(jié)能幫助對方更快地了解本方企業(yè)的情況，從而使談判能更順利地進行。不過，值得提醒的是，Internet固然能使信息交換加快進行，但將信息轉(zhuǎn)化為知識，或通過信息分析做出決斷仍然要化相當多的時間。談判的真正目的不僅僅是發(fā)現(xiàn)事實，而是雙方努力展現(xiàn)自身價值，并最終達成平衡的過程。所以，除了信息，還必須了解供應商和公司內(nèi)部客戶的價值所在。另外，Internet和其它網(wǎng)上工具還有助于了解對方公司的信息和情況。如果供應經(jīng)理人想從供應商處買入商品，他可先在網(wǎng)上查找該公司的情況以及整個市場信息。有了企業(yè)和市場的信息，供應經(jīng)理人能更有信心地進行談判。一旦由于市場的變動引起價格上升，供應經(jīng)理人馬上可以做出相應的對策，比如在運送價格方面增加談判的力度，從中挖掘和爭取更多的價值。R amp。 D模式下的談判如果供應經(jīng)理人的尋購（Sourcing）工作是針對企業(yè)內(nèi)部的新產(chǎn)品研發(fā)（R amp。 D）的話，又會面臨額外的挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)上對關鍵部件的采購談判往往會持續(xù)幾個星期，甚至幾個月。但面對當今以時間為基準的生產(chǎn)（Timebased Manufacture），以及產(chǎn)品生命周期越來越短的壓力，這種談判已不能符合市場需要。因此，將供應商、工程師、供應管理和其它相關部門以Email、網(wǎng)上聊天室或視頻會議等形式集結(jié)起來，可以消除談判流程中的隔閡，使效率顯著提高。美國聯(lián)合技術航天公司（United Technologies Corporation）研發(fā)類產(chǎn)品數(shù)量很多。無論是軍用還是民用產(chǎn)品，聯(lián)合技術公司總是向供應商提供一份成本明細，其中還包括了目標成本的相關信息。由于供應商在被評估前就能先看到這些信息，所以對于供應商的篩選工作的效率能明顯提高。而一旦供應商被選中后，馬上就會參加到R amp。 D的前期工作中。聯(lián)合技術公司要求供應商盡最大可能提供免費的技術和設計上的支持，而作為回報，供應商可以得到長期的合同。戰(zhàn)略聯(lián)盟企業(yè)和供應管理人士都已經(jīng)意識到，同供應商的戰(zhàn)略聯(lián)盟關系有助于公司達到既定目標。在這種關系中，雙方必須密切配合，確定最有效的方法達到各自目標。所以，雙方的聯(lián)合工作小組（戰(zhàn)略聯(lián)盟中經(jīng)常用到的方法）時常要在一起就成本、質(zhì)量等問題進行磋商，雙方不但要分享信息，而且要化更多時間來斷定某一事務是否對雙方——而不是某一方——都有利。此外，雙方的注意力應集中在更大的市場范圍上，而不僅僅是眼前的利益。因此，談判內(nèi)容可能不僅僅局限于雙方企業(yè)，還有可能擴展到整個供應鏈。在戰(zhàn)略聯(lián)盟的談判過程中，除了采購方和供應商之外，有時還必須把供應商的供應商一起包括進來。只有這樣，才能使整個供應鏈中的各環(huán)節(jié)成本得以降低。戰(zhàn)略聯(lián)盟談判中，最關鍵的一點是要明確雙方的角色。對雙方關系——包括權(quán)利和義務——做出細致的說明，這樣可以避免今后不必要的誤會發(fā)生。比如，當供應商不能準時交出合格的產(chǎn)品時應承擔什么責任，都要事先商定。這樣，一旦發(fā)生錯誤，供應商就無法拿一些所謂的理由來搪塞。如今的談判中，企業(yè)內(nèi)部和企業(yè)外部的參與者越來越多，瑣碎的工作也明顯增加。好在Emerce的解決方案能把信息更快地傳遞給更多的人，使決策的制定變得更快。過去必須經(jīng)多次往返海內(nèi)外進行會面的談判，現(xiàn)在可能幾個小就能完成。合并與收購合并與收購雖然不是一件新生事物，但最近一些行業(yè)中的合并或收購案頻頻發(fā)生，使人們不禁要問，收購后的公司為什么不再同原來的供應商或客戶保持聯(lián)系了呢？試想，當你剛在這星期與對方（采購方或供應商）達成了買賣協(xié)議，但下星期對方公司突然被售出，所有合同全部無限期延遲甚至取消，這肯定是一件讓你傷透腦筋的事情。但沒有辦法，新的管理層到來時，往往手上掌握著一定的資源，被收購的公司與外界的長期關系，尤其是同供應商的關系，很有可能一夜之間全被抹去。同樣，當你在一個動蕩的行業(yè)中工作，或從一個動蕩行業(yè)的供應商那里采購時，緊隨行業(yè)的潮流變化至關重要，要不斷地了解外