【導(dǎo)讀】第一條濟(jì)南瑪雅房屋中介有限公司是一個(gè)獨(dú)立營(yíng)業(yè)的分支機(jī)構(gòu)，體員工的福利，特定本規(guī)則。獎(jiǎng)懲、教育訓(xùn)練、福利、調(diào)遷解職等事項(xiàng)，除另行規(guī)定外，均按本手冊(cè)執(zhí)行；務(wù)，以落實(shí)人人“住得其所”的社會(huì)責(zé)任；險(xiǎn)⑤堅(jiān)決由銀行交易把關(guān)⑥堅(jiān)決實(shí)施專(zhuān)任委托。

　　

【正文】 職責(zé) （ 1） 積極推行部門(mén)計(jì)劃、目標(biāo)及公司的指標(biāo)； （ 2）針對(duì)公司的商業(yè)計(jì)劃制定本部門(mén)的商業(yè)計(jì)劃； （ 3）組織公司內(nèi)部培訓(xùn)工作； （ 4）給公司經(jīng)紀(jì)人分配工作指標(biāo)、確定工作質(zhì)量； （ 5）對(duì)工作和計(jì)劃項(xiàng)目的實(shí)施進(jìn)行監(jiān)督和指導(dǎo)； （ 6）核實(shí)經(jīng)紀(jì)人的工作能力，予以指導(dǎo)和幫助； （ 7）針對(duì)業(yè)務(wù)工作中的例外時(shí)間，運(yùn)用專(zhuān)業(yè)知識(shí)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行及時(shí)、正確處理； （ 8）安排經(jīng)紀(jì)人的值日輪次，對(duì)于經(jīng)紀(jì)人的值班與值日要及時(shí)檢查和促進(jìn)并對(duì)其負(fù)責(zé)； （ 9）每周檢查一次經(jīng)紀(jì)人的工作日志和工作總結(jié)及客戶(hù)匯總內(nèi)容并對(duì)經(jīng)紀(jì)人的工作態(tài)度與績(jī)效進(jìn)行評(píng)定，然后將經(jīng)紀(jì)人 的工作評(píng)定報(bào)告店長(zhǎng)核準(zhǔn)，公司根據(jù)經(jīng)紀(jì)人每月的評(píng)定對(duì)經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行薪水的發(fā)放； （ 10）安排經(jīng)紀(jì)人房源的勘查計(jì)劃，配合公司廣告版面整理廣告內(nèi)容經(jīng)紀(jì)人將打廣告房源的詳細(xì)資料整理出來(lái)及時(shí)報(bào)店務(wù)秘書(shū)，店務(wù)秘書(shū)匯總下發(fā)給廣告日值班的經(jīng)紀(jì)人； （ 11）積極配合公設(shè)定本公司的年計(jì)劃、月度計(jì)劃和周計(jì)劃，負(fù)責(zé)監(jiān)督經(jīng)紀(jì)人對(duì)于 我們?cè)诖松? 和你一起成長(zhǎng) 30 計(jì)劃的貫徹與實(shí)施，結(jié)合經(jīng)紀(jì)人的周總結(jié)對(duì)于經(jīng)紀(jì)人的工作績(jī)效做出合理的評(píng)估并在每周末、月末、年末及時(shí)以書(shū)面形式報(bào)告給店長(zhǎng)； （ 12）負(fù)責(zé)每位新人的培訓(xùn)工作，新人到崗后應(yīng)書(shū)面列出學(xué)習(xí)的內(nèi)容明 細(xì)、給行人介紹公司制度 以及工作階段的計(jì)劃安排，讓新人在適 應(yīng)公司階段按照公司要求來(lái)做； （ 13）每日晨安排業(yè)務(wù)會(huì)議，應(yīng)包括工作匯報(bào)、業(yè)務(wù)交流、信息溝通、 每日計(jì)劃、技能分享、業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)、需要解決的問(wèn)題等內(nèi)容； （ 14）主持每周例會(huì)工作，做好經(jīng)紀(jì)人的培訓(xùn)調(diào)查，與店長(zhǎng)一起制定培訓(xùn)計(jì)劃并促進(jìn)實(shí)施； (15) 督促經(jīng)紀(jì)人將每日房源、客源信息當(dāng)日上交店務(wù)秘書(shū)； （ 16）跟進(jìn)經(jīng)紀(jì)人當(dāng)日看房洽談情況； （ 17）每日檢查經(jīng)紀(jì)人工作情況； （ 18）嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度和公司規(guī)定的其他職責(zé)。 第五節(jié) 經(jīng)紀(jì)人 及主任級(jí)經(jīng)紀(jì)人 職責(zé) 遵守公司各項(xiàng) 規(guī)章制度以及分店 業(yè)務(wù)管理規(guī)則，遵守職業(yè)道德； 熟悉并不斷挖掘所 屬區(qū)域以及分店 的優(yōu)質(zhì)樓盤(pán)，成為片區(qū)專(zhuān)家； 與客戶(hù)保持持續(xù)、友好的溝通與交流，深刻體會(huì)客戶(hù)需求，提供成交 機(jī)會(huì)； 掌握業(yè)務(wù)知識(shí)以及業(yè)務(wù)技巧，更好地服務(wù)于客戶(hù)。 進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)房源的發(fā)布 前一天工作沒(méi)有完成的跟進(jìn) 進(jìn)行房源的開(kāi)發(fā) 對(duì)房源、客戶(hù)進(jìn)行回訪可跟進(jìn) 我們?cè)诖松? 和你一起成長(zhǎng) 31 對(duì)房源、客源，約定好的時(shí)間進(jìn)行確認(rèn) 進(jìn)行商圈開(kāi)發(fā)和細(xì)耕做好記錄 高級(jí)置業(yè)顧問(wèn)參照上述職責(zé)執(zhí)行 做其它業(yè)務(wù)一樣，勤奮最重要，熟悉樓盤(pán)的銷(xiāo)售技巧，要 懂 得談判技巧，對(duì)樓盤(pán)價(jià)格，附近樓盤(pán)的 詳細(xì)情況了如指撐 ，總之四個(gè)字：快，準(zhǔn)，狠，貼． 以下這些希望你能做到， 成功經(jīng)紀(jì)人的日常工作 ::: 每天準(zhǔn)時(shí)到公司，（最好能提前 20 分鐘到公司，做到風(fēng)雨無(wú)阻 ） 找開(kāi)電腦，查看前一天 新增樓盤(pán)，熟悉市場(chǎng)行情，養(yǎng)成每天背誦樓盤(pán)和發(fā)現(xiàn)自己所需要之筍盤(pán)。 打開(kāi)電 腦，隨時(shí)查閱公司 新 問(wèn) 公告 、 員工論壇 等欄目， 及時(shí)了解公司業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài) 和 規(guī)章制度，跟上公司日新月異發(fā)展的步伐。 查看本區(qū)域廣告 (包括本公司和外公司 )發(fā)現(xiàn)自己客戶(hù)所需要的盤(pán)或筍盤(pán)主動(dòng)找回盤(pán)源 ,增加成交量進(jìn)而增加業(yè)績(jī) (及分類(lèi)廣告 ). 本分 店 或本區(qū)域若有新收的匙盤(pán) ,堅(jiān)持拿匙看房 ,日積月累 ,區(qū)域內(nèi)的所有戶(hù)型你都會(huì)了若指掌 . 每天必須認(rèn)真按質(zhì)清洗十五個(gè)盤(pán)源 .清洗任何盤(pán)源必須與業(yè)主徹底交流 ,了解真實(shí)情況 . 洗盤(pán)過(guò)程中 ,了解業(yè)主有換樓的需要。在業(yè)主未出售前，先行約業(yè)主看房（每周至少一個(gè)）。 下決定每天找尋一個(gè)新客戶(hù)（暫時(shí)未需要，但半年內(nèi)會(huì)買(mǎi)的客戶(hù)） 嘗試考核本身對(duì)買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中，稅費(fèi)及各項(xiàng)手續(xù)費(fèi)的計(jì)算方法。 每天必須盡量保證帶兩個(gè)客戶(hù)看房。 1每天必須即時(shí)跟進(jìn)自己客戶(hù)及每天洗十個(gè)公客。 1主動(dòng)到公交站或盤(pán)源不足的指定目標(biāo)派發(fā)宣傳單 ，爭(zhēng)取客源及盤(pán)源。 我們?cè)诖松? 和你一起成長(zhǎng) 32 1自行輯錄五個(gè)筍盤(pán)，不停尋找客戶(hù) 配對(duì)，機(jī)會(huì)自然大增 1跟進(jìn)以往經(jīng)自己成交的租盤(pán)或賣(mài)盤(pán)，（租客到期完約否？會(huì)否另覓新居？會(huì)買(mǎi)房否？）做好自己的 客戶(hù)回訪 工作。 1跟進(jìn)以往經(jīng)自己租出的樓盤(pán)業(yè)主，會(huì)否買(mǎi)多一個(gè)單位作投資（收租） 1有時(shí)間到附近交易活躍的社區(qū)兜客，及地產(chǎn)公司門(mén)口拉客。 1自己洗盤(pán)時(shí)認(rèn)為和自己溝通比較好的業(yè)主多聯(lián)系，加深感情爭(zhēng)取控盤(pán)（簽獨(dú)家委托） 1晚 上是聯(lián)絡(luò)客戶(hù)與業(yè)主最佳時(shí)間，堅(jiān)持在 89 點(diǎn)間跟客戶(hù)、業(yè)主溝通。 1業(yè)務(wù)員應(yīng)多了解 本 市及國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)之要聞， 使 本身在這方面的知識(shí)增加，從而在與業(yè)主及客戶(hù)交談的時(shí)更有內(nèi)容，塑造 專(zhuān)家 形像。 談判過(guò)程中，遇上挫折，是 再 平常不過(guò)之事，并要將問(wèn)題癥結(jié)之所在記下，不要重犯。 2工作總結(jié)（看房總結(jié)經(jīng)驗(yàn)），準(zhǔn)備第二天工作計(jì)劃（客 戶(hù) 與業(yè)主需聯(lián)系） 2心動(dòng)不如行動(dòng)，心勤不如手勤，主動(dòng)出擊，才能爭(zhēng)取入息。 各位同仁：請(qǐng)隨時(shí)隨地將自己的工作與以上 日 常工作 進(jìn)行比較，檢查自己做到了什么，沒(méi)做到什么！建議將此 日常工作 摘 錄于自己工作薄上，時(shí)常鞭策自己，指引自我！長(zhǎng)此以往，成功之時(shí) 指日 可待！ 失敗業(yè)務(wù)員的日常工作 常遲到，開(kāi)小差。 望天打卦，無(wú)所事事。 一周看房次數(shù)不過(guò)三次。 洗盤(pán) 工序得過(guò)且過(guò)，毫無(wú)內(nèi)容。 主動(dòng)性，積極性低，不會(huì)自發(fā)性找尋業(yè)績(jī)不好的原因。 看房就是看房，不會(huì)深入了解客戶(hù)的需要而作相應(yīng)行動(dòng) 陽(yáng)奉陰違、只做表面功夫。 我們?cè)诖松? 和你一起成長(zhǎng) 33 上班等下班，做業(yè)務(wù)的心態(tài)不夠強(qiáng)。 與分行同 事 談天說(shuō)地，但內(nèi)容經(jīng)常不是圍繞業(yè)務(wù)的。 貼客程度不夠，客戶(hù)經(jīng)常跟前家地產(chǎn)成交。 l1經(jīng)常抱怨無(wú)客，無(wú)盤(pán)，所以自己業(yè)績(jī)差。 1工作態(tài)度散漫，更影響其他同事工作。 1不遵從上級(jí)指令，自己有一套想法，經(jīng)常與上級(jí)對(duì)抗。 1不會(huì)自我檢討做業(yè)務(wù)的能力。 1從不提升自己的業(yè)務(wù)技巧，去適應(yīng)現(xiàn)今行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。 1對(duì)所屬片區(qū)樓盤(pán)資料的熟悉情況不充分，而又不去改善 1對(duì)所屬片區(qū)樓盤(pán)的售價(jià)、租 價(jià)不清楚。 1在公司談私人電話(huà)較洗盤(pán)電話(huà)多。 1利用公司電腦玩游戲，經(jīng)常用手機(jī)玩短信息（在上班時(shí)間內(nèi)） 對(duì)買(mǎi)賣(mài)手續(xù)流程不充分 每日量化內(nèi)容 每個(gè)月保持三周時(shí)間房源開(kāi)發(fā) 每周保持四天做房源開(kāi)發(fā) 每周要做一次的社區(qū)活動(dòng) 每天要保持三個(gè)小時(shí)的房源開(kāi)發(fā) 每天要打 10 個(gè)房源開(kāi)發(fā)陌拜電話(huà) 每天要實(shí)勘一個(gè)有效的房源 每天要有至少一次的有效地帶看 每天要有一個(gè)商圈調(diào)查 每天要貼條不少于 50 份 每天要有成交客戶(hù)的回訪至少 2 個(gè) 1 每天必須保證回訪未成交房源、客源、各 3 個(gè) 我們?cè)诖松? 和你一起成長(zhǎng) 34 1 每天保持 20 分鐘網(wǎng)絡(luò)發(fā)布信息 第六節(jié) 店內(nèi) 跟進(jìn)培訓(xùn) 門(mén)店接待流程 您好：（詢(xún)問(wèn)需求） 請(qǐng)坐，遞名片 詳細(xì)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的需求做 好記錄 在本店內(nèi)的房源進(jìn)行配對(duì)，再和體系內(nèi)的、再 和其他中介的 及時(shí)進(jìn)行回訪 電話(huà)求租 /求購(gòu)客源登流程 “您好！瑪雅房屋 xx 店” 詢(xún)問(wèn)貴姓女士 /男士，問(wèn)其意向是買(mǎi)房 還是租房。 留下聯(lián)系方式（辦公、住宅或是移動(dòng)電話(huà)）。 問(wèn)其需求的范圍，買(mǎi)房 （自??？投資？） /租房 （自??？辦公？） 。 對(duì)需求房屋的要求，如位置、樓層、面積、朝向、樓層、建成年代以及戶(hù)型等。 需求價(jià)位的范圍，付款方式（一次性還是貸款）是哪 種貸款方式 （商貸 /公積金） 。 如有合適的詢(xún)問(wèn)是否要看房子，如要看房等聯(lián)系好后確認(rèn) 時(shí)間再與其聯(lián)系，如沒(méi)有合適的房子，要告知日后有合適的隨時(shí)與其聯(lián)系。 要隨時(shí)跟進(jìn)和回訪，一般在 12 小時(shí)或是 24 小時(shí)。 第七節(jié) 實(shí)勘、帶看注意事項(xiàng) 一、實(shí)勘流程及注意事項(xiàng) 1. 目的：充分了解你所接受物業(yè)的具體情況，以便于向客戶(hù)推薦，拉近與屋主之 間的距離。 我們?cè)诖松? 和你一起成長(zhǎng) 35 2. 工具：相機(jī)、實(shí)勘表、委托協(xié)議 、卷尺、名片、鞋套、計(jì)算器。 3. 流程：得到信息 了解房屋大體情況 約定實(shí)勘時(shí)間 等候的地點(diǎn)和確認(rèn) 所需物件 上門(mén)實(shí)勘 了解詳情、拍照、測(cè)量、畫(huà)戶(hù)型草圖 核實(shí)業(yè)主產(chǎn)權(quán) 業(yè)主確認(rèn)簽訂委托 協(xié)議 了解周邊環(huán)境 回店填寫(xiě)詳細(xì)資 自己記錄備案 —— 記錄回訪時(shí)間上交店秘歸檔 4. 實(shí)勘注意事項(xiàng) ? 注意儀表儀容（商務(wù)禮儀） ? 通過(guò)屋主（業(yè)主）了解向的情況（按照實(shí)勘表格以及有無(wú) 抵押 貸款） ? 確認(rèn)屋主身份以及租售原因（代理人還是相關(guān)聯(lián)人） ? 了解業(yè)主租售底限，可以空間有多少，有無(wú)附帶設(shè)施、設(shè)備、配套等，是否急著租售。 ? 如業(yè)主需要報(bào)價(jià)時(shí)，經(jīng)紀(jì)人要依照市場(chǎng)同地段的價(jià)格給以和合理的價(jià)格（比較法，也根據(jù)此物業(yè)的現(xiàn)狀）報(bào)價(jià)要略低與市場(chǎng)價(jià) 二、帶看流程及注意事項(xiàng) 1. 目的：重新了解客戶(hù)需求以便提高成交機(jī)率，讓客戶(hù) 充分了解它所需房屋的大致情況以便產(chǎn)生有效 帶看，建立良好的客戶(hù)關(guān)系，定期回訪客戶(hù)，以便讓客戶(hù)作出正確的選擇。 2. 工具：名片、帶看協(xié)議、鞋套 、卷尺、計(jì)算機(jī)、讓客戶(hù)帶有效證件、做好看房前的相關(guān)準(zhǔn)備（稅費(fèi)、客戶(hù)有可能提到的問(wèn)題、你的解說(shuō)順序等） 3. 流程：給客戶(hù)推薦有效的房源（準(zhǔn)備 1－ 2 套） 配 對(duì) 通過(guò)電話(huà)介紹簡(jiǎn)單情況（當(dāng)面） —— 約定帶看時(shí)間、地點(diǎn)叮囑客戶(hù)帶有效的證件 —— 簽訂帶看協(xié)議－現(xiàn)場(chǎng)帶看和客戶(hù)進(jìn)行溝通 —— 了解客戶(hù)更詳細(xì)的需求 —— 與客戶(hù)一起離開(kāi) —— 詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的意向和疑慮給以答復(fù)，后期進(jìn)行回訪做好記錄 4. 經(jīng)紀(jì)人在聯(lián)系客戶(hù)帶 看時(shí)，必須通知對(duì)方攜帶本人身份證、駕照等有效證件，以防出現(xiàn)甩單現(xiàn)象，帶看時(shí)詳細(xì)登記以供公司存檔。 5. 帶看結(jié)束后，必須于當(dāng)日交上帶看表，由店務(wù)秘書(shū)整理存檔。 我們?cè)诖松? 和你一起成長(zhǎng) 36 6. 帶看時(shí)盡量避開(kāi)其他中介，把客戶(hù)直接約到房子附近，以防其他中介跟蹤，導(dǎo)致房客源的流失。 7. 實(shí)勘 、帶看的情景演練 三、實(shí)勘、帶看表格、協(xié)議的使用 四、需求客戶(hù)電話(huà)登記流程 1. 詢(xún)問(wèn)客戶(hù)需求（租、購(gòu)） 2. 詳細(xì)登記客戶(hù)需求，備案定期進(jìn)行回訪 3. 進(jìn)行配對(duì)（先自己、同店人員、網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)、報(bào)紙開(kāi)發(fā)、體系內(nèi)的、體系外等） 4. 向客戶(hù)電話(huà)介紹符合需求的相關(guān)信息（有準(zhǔn)備 1－ 2 套） 5. 讓客戶(hù)產(chǎn)生 興趣（有效的帶看） 承諾： 我自愿接受以上條款，我同意勤奮的工作，我同意這工作期間嚴(yán)格遵守本規(guī)定的各項(xiàng)條款，我承諾在職期間自愿遵守公司工作崗位調(diào)動(dòng)，我授權(quán)貴公司對(duì)我進(jìn)行監(jiān)督、提醒、處罰等。 見(jiàn)證人： 經(jīng)紀(jì)人簽字： 總 經(jīng)理簽字：