【正文】 〈3〉 7. 公益服務(wù):〈1〉 〈2〉 〈3〉 : 〈1〉 〈2〉 〈3〉 : 〈1〉 〈2〉 〈3〉 〈4〉 〈5〉 ？ 〈1〉 〈2〉 〈3〉 〈4〉 《二》訂定年收入目標(biāo): 目前的狀況 希望的情形 : : : : : : : : : : : : : : : : : : : : : : : : ●杰克凱倫：『不要把希望與需要混淆了，當(dāng)你要某件東西，你會(huì)去把它獲得 ，當(dāng)你僅僅希望什幺的時(shí)候，你只不過(guò)是等待它 的來(lái)臨 而己。』●懂得生火的銷售人員甚少縱火…………佚名■第三章：開發(fā)接近客戶的技巧： 前言 　開發(fā)接近客戶的30秒鐘 決定了推銷的成敗。開發(fā)接近客戶有四種方法： 。 重點(diǎn) 31 ．Approach之定義？ ．Approach之含義？ ．Approach應(yīng)注意事項(xiàng)？32 ．什幺是Approach Talk？．Approach Talk步驟？．Approach Talk范例？33 ．電話接近客戶的技巧？ ．電話技巧的五個(gè)步驟？ ．電話接近技巧范例？34 直接拜訪客戶的技巧？．購(gòu)買欲望的五個(gè)Check points ．購(gòu)買能力的三個(gè)Check points．面對(duì)Receptionist的技巧 ．面對(duì)秘書的技巧．會(huì)見Key man的技巧35 使用銷售信函接近客戶的技巧36 應(yīng)用練習(xí)　　■31 什幺是Approach？●Approach的定義？●開發(fā)接近客戶的30秒 ，決定了銷售的成敗?！耖_發(fā)接近客戶在專業(yè)技巧上，我們稱為：『由接觸到了解 到切入銷售主題 的過(guò)程。』●開發(fā)接近客戶的兩個(gè)重點(diǎn)： （目的）為何？　　 每次接近不同的客戶都有不同的銷售主題 。： 開發(fā)接近客戶的方式 電話訪談、面洽拜訪 、銷售信函 、廣告媒體 四種?！馎pproach應(yīng)注意事項(xiàng)：(1) 打開準(zhǔn)客戶的心防：Approach是和陌生的人接觸過(guò)程，當(dāng)準(zhǔn)客戶接觸銷售人員時(shí)，他是主觀 的，他是 防衛(wèi) 的，打開客戶心防的基本途徑是:1. 讓客戶產(chǎn)生信任 2. 引起客戶的注意 3. 引起客戶的興趣 。(2) 銷售商品前先銷售自己　　●開發(fā)接近客戶技巧的第一目標(biāo)便是先將自己 銷售出去?！　　窨蛻舨皇琴?gòu)買產(chǎn)品 ，而是購(gòu)買銷售產(chǎn)品的人?！　　裾f(shuō)服力不只依靠強(qiáng)而有力的說(shuō)詞，而是仰仗著銷售人員言談舉止散發(fā)出來(lái)的人性 與 風(fēng)格魅力 。 (3) Approach注意事項(xiàng)范例仿真（Role Play） ●豐田汽車．神谷卓一：『Approach不是一昧向客戶 低頭行禮，也不是迫不及待地向客戶說(shuō)明推薦產(chǎn)品，這樣反而會(huì)引起客戶逃避，與其直接說(shuō)明商品，不如談些有關(guān)客戶的家人或社會(huì)地位 、企業(yè)狀況 或 嗜好興趣 ，讓客戶喜歡你才是真正關(guān)系著銷售業(yè)績(jī)成敗。因此Approach是讓客戶對(duì)一位以銷售為職業(yè)的銷售人員抱持 好感 』■32 什幺是Approach Talk：●專業(yè)銷售技巧對(duì)于　初次　面對(duì)客戶時(shí)的話語(yǔ)稱為　接觸話術(shù) 【Approach Talk】●Approach Talk的步驟：．step1.　　稱呼對(duì)方的名稱　 　禮貌性打招呼SAY HELLO．step2.　　感謝對(duì)方接見　 說(shuō)明只需要打擾一分鐘．step3.　　介紹自我和公司 　工作識(shí)別證或名牌、名片．step4.　　寒喧伺機(jī)切入話題 尋找客戶外圍的事務(wù)或話題．step5.　　表達(dá)拜訪的理由　 簡(jiǎn)單說(shuō)明訪問(wèn)的意義及內(nèi)容．step6. 贊美和詢問(wèn)　 贊賞客戶氣質(zhì)、穿著打扮學(xué)識(shí)觀念 ．step7. 留下基本資料 基本資料及購(gòu)屋需求 ．step8. 介紹產(chǎn)品送資料 銷售海報(bào)及活動(dòng)宣傳單 ．step9. 邀約帶看 立刻或約定時(shí)間拜訪或帶看．step10. 感謝接受訪問(wèn)及打擾 心存感激禮貌性道謝●Approach Talk范例演練：（Role Play） ■33電話行銷開發(fā)接近客戶的技巧：對(duì)善于利用電話的行銷人員而言，電話是一項(xiàng)犀利的武器，電話在專業(yè)行銷技巧中最常被使用在下列幾個(gè)時(shí)機(jī)：（1）和準(zhǔn)客戶（Key man）電話預(yù)約見面時(shí)間。（2）Direct mail郵寄后之跟催提示。（3）Direct mail郵寄前之準(zhǔn)備確認(rèn) 。（4）黃頁(yè)電話名單訪問(wèn)開發(fā)。（5）以往過(guò)去客戶名單的電訪過(guò)濾 。（6）電話 宣傳廣告運(yùn)用。●專業(yè)電話開發(fā)接近客戶技巧，共有五個(gè)step：～基本客戶資料 及電話行銷腳本。 后的技巧。 的技巧。 電話訪談的技巧?！耠娫捫袖N前準(zhǔn)備的技巧：打電話前必須先準(zhǔn)備妥下列訊息：●準(zhǔn)客戶的姓名、職稱、家庭狀況。公司名稱及營(yíng)業(yè)性質(zhì)?！裣牒么螂娫挼睦碛?。●準(zhǔn)備好要說(shuō)的話～草稿 、電話行銷腳本?！裣牒每蛻艨赡軙?huì)提出的問(wèn)題 價(jià)格付款 、面積 、產(chǎn)品規(guī)劃 …………。●想好如何應(yīng)對(duì)客戶的拒絕 如 太貴了 、不需要 、沒有時(shí)間 …………?！駥⒅攸c(diǎn)寫在備忘紙上?！耠娫捊油ê蟮募记桑骸駸o(wú)論接聽電話的是誰(shuí)，首先應(yīng)該有禮貌地用堅(jiān)定語(yǔ)氣說(shuō)出你要找的對(duì)象?！窈?jiǎn)短扼要地介紹自己，千萬(wàn)不要利用電話閑話家常。●快速切入主題?！褚鹋d趣的技巧：●準(zhǔn)客戶接電話時(shí)，簡(jiǎn)短禮貌介紹自己 后，在最短時(shí)間內(nèi)引起客戶興趣及說(shuō)明電訪目的 ?！裾f(shuō)明電話拜訪理由的技巧：●記住，對(duì)不同準(zhǔn)客戶應(yīng)有不同的理由 和話術(shù) ?！袢舸螂娫捘康氖且蜏?zhǔn)客戶約定見面時(shí)間，千萬(wàn)不要用電話談?wù)撎嘤嘘P(guān)銷售內(nèi)容?！窠Y(jié)束電話訪談的技巧：●記住，電話不適合銷售、介紹說(shuō)明任何復(fù)雜的產(chǎn)品?！衲銦o(wú)法從客戶表情、舉止判斷反應(yīng)，沒有『見面三分情 』的利基，容易遭到拒絕。●有效運(yùn)用締結(jié)（close）的技巧，達(dá)到你的目的（如約定時(shí)間、寄發(fā)資料等），立刻結(jié)束電話交談?！耠娫捘_本的特色: