房地產(chǎn)銷售具體流程-資料下載頁
2025-04-07 21:37本頁面
【正文】 與客戶交談中,要設法取得我們想要的咨訊如客戶姓名、地址、聯(lián)系電話、能接受的價格、面積、戶型及對產(chǎn)品的要求等。 ⑷直接約請客戶來營銷中心觀看模型。 ⑸馬上將所有咨訊記錄在客戶來電表上。 注意事項。 ⑴銷售人員正式上崗前，引進行系統(tǒng)培訓，統(tǒng)一說詞。 ⑵要了解我們所發(fā)布的所有廣告內(nèi)容，仔細研究和認真應對客戶可能會涉及的問題。 ⑶要控制接聽電話的時間，一般而言，接聽電話以23分鐘為宜。 ⑷電話接聽適應由被動接聽轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問。 ⑸約請客戶時應明確具體時間和地點，并且告訴他，你將專程等候。 ⑹應將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理及中大暢想人員充分溝通交流。 流程二：迎接客戶 基本動作 ⑴客戶進門，每一個看見的人都要主動上前迎接，并彬彬有理地說“歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意。 ⑵銷售人員應立即上前，熱情接待。 ⑶幫助客人收拾雨具、放置衣帽等 ⑷通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所來的區(qū)域和接受的媒體。 注意事項 ⑴銷售人員應儀表端正，態(tài)度親切。 ⑵接待客戶一般一次只接待一人，最多不要超過兩個人。 ⑶若不是真正的客戶，也應該注意現(xiàn)場整潔和個人儀表儀容，以隨時給客戶良好印象。 ⑷不管客戶是否當場決定購買，都要送客到營銷中心門口。 流程三：介紹產(chǎn)品 基本動作 ⑴了解客戶的個人資訊。 ⑵自然而又有重點的介紹產(chǎn)品（著重環(huán)境、風水、產(chǎn)品機能、步行街概況、主要建材等的說明） 注意事項 ⑴則重強調(diào)步行街的整體優(yōu)勢點。 ⑵將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。 ⑶通過交談正確把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定應對策略。 ⑷當客戶超過一個人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關(guān)系。 流程四：購買洽談 基本動作 ⑴倒茶寒暄，引導客戶在銷售桌前入座。 ⑵在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一戶做試探型介紹。 ⑶根據(jù)客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎上，做更詳盡的說明。 ⑷針對客戶的疑惑點，進行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。 ⑸在客戶有70%的認可度的基礎上，設法說服他下定金購買。 ⑹適時制造現(xiàn)場氣氛，強化購買欲望。⑺⑻ 注意事項 ⑴入座時，注意將客戶安置在一個事業(yè)愉悅便于控制的范圍內(nèi)。 ⑵個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全，隨時應對客戶的需要。 ⑶了解客戶的真正需求。 ⑷注意與現(xiàn)場同事的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。 ⑸注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。 ⑹現(xiàn)場氣氛營造應該制然親切，掌握火候。 ⑺對產(chǎn)品的解釋不應該有夸大虛構(gòu)的成分。 ⑻不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承若應承報現(xiàn)場經(jīng)理。 流程五：帶看現(xiàn)場 基本動作 ⑴結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特征，便走邊介紹。 ⑵結(jié)合戶型圖、規(guī)劃圖、讓客戶真實感覺自己所選的戶別。 ⑶盡量多說，讓客戶為你所吸引。 注意事項 ⑴帶看工地路線應事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔和安全。 ⑵囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。 流程六：暫未成交 基本動作 ⑴將銷售資料和海報備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。 ⑵再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承若為其做義務購房咨詢。 ⑶對有意的客戶再次約定看房時間。 注意事項 ⑴在位成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員應該態(tài)度親切，始終如一。 ⑵及時分析未成交或暫未成交的原因，記錄在案。 ⑶針對未成交或暫未成交的原因，報告現(xiàn)場的經(jīng)理，視具體情況，采取相應補救措施。 流程七：填寫客戶資料表 基本動作 ⑴無論成交與否，每接待一位客戶后，立刻填寫客戶資料表。 ⑵填寫重點為客人的聯(lián)系方式和個人資訊、客戶對產(chǎn)品的要求條件和成交或未成交的真正原因。 ⑶根據(jù)成交的可能性，將其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四個等級認真填寫，以便以后跟蹤客戶。 注意事項 ⑴客戶資料應認真填寫，越詳盡越好。 ⑵客戶資料表示銷售人員的聚寶盆，應妥善保管。 ⑶客戶等級應視具體情況，進行階段性調(diào)整。 ⑷每天或每周，應有現(xiàn)場經(jīng)理定時召開工作會議，根據(jù)客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應的措施。13 / 13
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