房地產(chǎn)銷售具體流程-資料下載頁(yè)
2025-04-07 21:37本頁(yè)面
【正文】 與客戶交談中,要設(shè)法取得我們想要的咨訊如客戶姓名、地址、聯(lián)系電話、能接受的價(jià)格、面積、戶型及對(duì)產(chǎn)品的要求等。 ⑷直接約請(qǐng)客戶來營(yíng)銷中心觀看模型。 ⑸馬上將所有咨訊記錄在客戶來電表上。 注意事項(xiàng)。 ⑴銷售人員正式上崗前，引進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，統(tǒng)一說詞。 ⑵要了解我們所發(fā)布的所有廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問題。 ⑶要控制接聽電話的時(shí)間，一般而言，接聽電話以23分鐘為宜。 ⑷電話接聽適應(yīng)由被動(dòng)接聽轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問。 ⑸約請(qǐng)客戶時(shí)應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專程等候。 ⑹應(yīng)將客戶來電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理及中大暢想人員充分溝通交流。 流程二：迎接客戶 基本動(dòng)作 ⑴客戶進(jìn)門，每一個(gè)看見的人都要主動(dòng)上前迎接，并彬彬有理地說“歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意。 ⑵銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待。 ⑶幫助客人收拾雨具、放置衣帽等 ⑷通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所來的區(qū)域和接受的媒體。 注意事項(xiàng) ⑴銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。 ⑵接待客戶一般一次只接待一人，最多不要超過兩個(gè)人。 ⑶若不是真正的客戶，也應(yīng)該注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表儀容，以隨時(shí)給客戶良好印象。 ⑷不管客戶是否當(dāng)場(chǎng)決定購(gòu)買，都要送客到營(yíng)銷中心門口。 流程三：介紹產(chǎn)品 基本動(dòng)作 ⑴了解客戶的個(gè)人資訊。 ⑵自然而又有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品（著重環(huán)境、風(fēng)水、產(chǎn)品機(jī)能、步行街概況、主要建材等的說明） 注意事項(xiàng) ⑴則重強(qiáng)調(diào)步行街的整體優(yōu)勢(shì)點(diǎn)。 ⑵將自己的熱忱和誠(chéng)懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。 ⑶通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對(duì)策略。 ⑷當(dāng)客戶超過一個(gè)人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關(guān)系。 流程四：購(gòu)買洽談 基本動(dòng)作 ⑴倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。 ⑵在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶做試探型介紹。 ⑶根據(jù)客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎(chǔ)上，做更詳盡的說明。 ⑷針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購(gòu)買障礙。 ⑸在客戶有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購(gòu)買。 ⑹適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化購(gòu)買欲望。⑺⑻ 注意事項(xiàng) ⑴入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)事業(yè)愉悅便于控制的范圍內(nèi)。 ⑵個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要。 ⑶了解客戶的真正需求。 ⑷注意與現(xiàn)場(chǎng)同事的交流與配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。 ⑸注意判斷客戶的誠(chéng)意、購(gòu)買能力和成交概率。 ⑹現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該制然親切，掌握火候。 ⑺對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該有夸大虛構(gòu)的成分。 ⑻不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承若應(yīng)承報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。 流程五：帶看現(xiàn)場(chǎng) 基本動(dòng)作 ⑴結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特征，便走邊介紹。 ⑵結(jié)合戶型圖、規(guī)劃圖、讓客戶真實(shí)感覺自己所選的戶別。 ⑶盡量多說，讓客戶為你所吸引。 注意事項(xiàng) ⑴帶看工地路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔和安全。 ⑵囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。 流程六：暫未成交 基本動(dòng)作 ⑴將銷售資料和海報(bào)備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。 ⑵再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承若為其做義務(wù)購(gòu)房咨詢。 ⑶對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間。 注意事項(xiàng) ⑴在位成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員應(yīng)該態(tài)度親切，始終如一。 ⑵及時(shí)分析未成交或暫未成交的原因，記錄在案。 ⑶針對(duì)未成交或暫未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)的經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)補(bǔ)救措施。 流程七：填寫客戶資料表 基本動(dòng)作 ⑴無論成交與否，每接待一位客戶后，立刻填寫客戶資料表。 ⑵填寫重點(diǎn)為客人的聯(lián)系方式和個(gè)人資訊、客戶對(duì)產(chǎn)品的要求條件和成交或未成交的真正原因。 ⑶根據(jù)成交的可能性，將其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四個(gè)等級(jí)認(rèn)真填寫，以便以后跟蹤客戶。 注意事項(xiàng) ⑴客戶資料應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。 ⑵客戶資料表示銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保管。 ⑶客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。 ⑷每天或每周，應(yīng)有現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理定時(shí)召開工作會(huì)議，根據(jù)客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應(yīng)的措施。13 / 13
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