房地產(chǎn)銷售人員工作流程-資料下載頁
2025-04-07 21:37本頁面
【正文】 進(jìn)行了親切的說明，而引起其莫大的興趣，接著詢問許多有關(guān)房子的問題。（3）意欲購買：在銷售過程中，經(jīng)過詳細(xì)說明，消費(fèi)者對我們的產(chǎn)品已有了充分的了解，而消費(fèi)者進(jìn)一步說服，激發(fā)消費(fèi)者心中產(chǎn)生購買的欲望。（4）下定決心：消費(fèi)者已有購買意愿，但買房子是件大事，草率不得，心中尚有疑問未解，比如會(huì)不會(huì)買的貴房子質(zhì)量如何以后的物業(yè)管理如何等等，即消費(fèi)者對此表現(xiàn)出的是猶豫不決， 銷售人員應(yīng)幫助其下決心，但也不可隨心所欲的許諾。（5）使之行動(dòng)：這是關(guān)鍵所在，銷售人員須運(yùn)用各種技巧，消除消費(fèi)者心中的疑問，終而當(dāng)場成交。但購買房屋是件大事，不可急于催促，可留有余地，由客戶獨(dú)立思考決定。（6）說服的方法：由于購買房屋是件大事，有許多人窮其一生只有這么一次，考慮的因素較多，往往是左思考，右比較，有時(shí)須追蹤說明數(shù)次后方能使其下決心付之行動(dòng)。故如何進(jìn)行說服工作很重要，應(yīng)針對不同的客戶使用不同的方法。 客戶購買房屋除了要符合居住外，還要使他獲得一種氛圍，抓住客戶三種最常見的心理：怕、貪、希望。要消除他們對購買物業(yè)怕的障礙；讓他們多一點(diǎn)貪的心態(tài)；多創(chuàng)造幾個(gè)希望給購房者，因?yàn)槭瞧诜浚顾麄儗ν蟮默F(xiàn)房總有的憧憬。解決客戶異議的策略剖析 顧客對你的產(chǎn)品感興趣，很想更多地了解你的產(chǎn)品，所以才會(huì)提出異議。這有助于銷售人員確定潛在顧客處于購買循環(huán)的哪一個(gè)環(huán)節(jié)：是注意、興趣、欲望、確信還是準(zhǔn)備成交。俗話說：嫌貨人才是買貨人一、處理異議的過程 請記住，試探性征求的是潛在客戶的意見，而不是讓他決定購買，進(jìn)行試探性成交時(shí)詢問的是關(guān)于展示中所談到的內(nèi)容。因?yàn)槟阋苍S并不知道潛在客戶的想法，所以提出成交為時(shí)過早。一般情況下，試探性成交使得對方提出問題或者陳述異議。銷售人員應(yīng)做好準(zhǔn)備。 一般過程： 銷售人員在處理異議時(shí)應(yīng)作到與具體情況相適應(yīng)是很重要的。 二、處理異議時(shí)應(yīng)考慮的基本點(diǎn)平時(shí)為異議作準(zhǔn)備客戶進(jìn)門開始預(yù)測并采取行動(dòng)異議出現(xiàn)先采取行動(dòng)態(tài)度積極樂觀 傾聽聽完異議 弄清異議解決異議銷售人員對解決異議的這些基本點(diǎn)每一點(diǎn)都可以進(jìn)行計(jì)劃。三、六種主要的異議六種主要的異議：隱含式異議 敷衍式異議 無需要式異議 價(jià)格式異議 產(chǎn)品式異議 貨源式異議 這六種異議在問題出現(xiàn)之前就應(yīng)該知道如何處理。查出隱含的異議 與不愿談?wù)摦愖h或自己也不清楚不愿購買原因的潛在客戶打交道時(shí)，你應(yīng)盡自己所能把問題弄清楚。考慮一下這些問題：怎樣才能讓他信服；為什么這么說？請告訴我你心理究竟有什么想法？把隱含的異議挖出來，不是一件容易的事。仔細(xì)觀察潛在顧客的語調(diào)、面部表情、和舉手投足，密切注意潛在顧客說的話。有時(shí)你必須學(xué)會(huì)領(lǐng)會(huì)他的言外之意。敷衍式異議 我必須好好想一想 你需要時(shí)間考慮，這是可以理解。我有興趣現(xiàn)在聽一下你對贊成購買和反對購買的原因的有關(guān)想法。 自從我們第一次見面以來，你和我都在思考這個(gè)問題。你知道這是個(gè)絕妙的機(jī)會(huì)，你喜歡這個(gè)產(chǎn)品，你又知道他能為你省前，不是嗎？（如果潛在客戶回答是）我們往下進(jìn)行吧。無需要式異議 我不感興趣我可以問為什么嗎？我理解你的感覺。我的許多客戶在購買我們的產(chǎn)品之前也是這樣說的，但是，他們發(fā)現(xiàn)這個(gè)產(chǎn)品能夠（討論現(xiàn)在產(chǎn)品或服務(wù)與你推銷的產(chǎn)品或服務(wù)的利益）。價(jià)格式異議你的價(jià)格太高與什么相比？我的價(jià)格比**價(jià)格高。我們是物有所值（現(xiàn)在解釋）。給我5%的折扣，我今天就下定單。那你一次性付款。產(chǎn)品式異議你競爭者的產(chǎn)品更好我想聽聽你對這兩種產(chǎn)品不偏不倚的看法你指的是質(zhì)量、服務(wù)、特點(diǎn)還是五年以后的價(jià)值？貨源式異議五、處理異議的方法 已經(jīng)獲悉所有的異議之后，推銷人員必須給潛在顧客以滿意的回答。自然，不同的情況需要不同的方法。下面介紹幾種在大多數(shù)情況下都可使用的方法。ο規(guī)避ο放過異議ο將異議改述成提問ο拖延回答異議ο用自問自答法解決異議ο詢問與異議有關(guān)的問題ο直接否定異議ο間接否定異議ο預(yù)期異議ο對異議進(jìn)行補(bǔ)償處理ο對異議提供第三方的答案六、克服異議的五問序列法 買主提出異議的原因是多種多樣的，為了弄清客戶不買的原因，應(yīng)設(shè)計(jì)好一序列的問題：你現(xiàn)在猶豫不決一定有原因，我想問一下什么原因，可以嗎？除了這個(gè)，還有別的原因使你憂郁不決嗎？假設(shè)你能使自己確信那么你想接著往下進(jìn)行嗎？一定還有別的原因，我可以問嗎？（25）什么才能讓你信服呢？解決客戶異議四大要點(diǎn)欣然接受 有時(shí)顧客提出的反對意見正好言中了我們商品或服務(wù)的明顯缺點(diǎn)，不妨誠懇謙遜地表示欣然接受顧客的批語意見，表達(dá)對顧客愛護(hù)信譽(yù)與長遠(yuǎn)利益的謝意和及時(shí)改進(jìn)，妥善處理的誠意來化解異議挽回影響。有條件地接受 有的異議本來提得并不確切，或者有片面性，但對商品或企業(yè)無關(guān)緊要，如全盤否定異議又會(huì)使顧客產(chǎn)生抵觸情緒，覺得自尊心受到傷害，可采取重視和新生客戶的意見的態(tài)度，表達(dá)一種理解和有條件地接受的意思。肢解拆析 有的客戶提出的異議很尖銳，且一大堆，銷售人員可將問題分為幾個(gè)方面抓住重點(diǎn)，有條有理地個(gè)個(gè)擊破。有效比較 有的客戶提出的異議極為偏激，理由不充分，又固執(zhí)己見，銷售人員針對顧客提出的異議進(jìn)行步步深入的詢問，深入地探明顧客的異議焦點(diǎn)，以便在顧客反對情緒淡化后有的放矢地作出解釋。有意向購買的信號(hào)一、語言表達(dá)客戶的問題會(huì)轉(zhuǎn)向細(xì)節(jié)方面；詳細(xì)了解售后服務(wù)；對于介紹表示積極的肯定；詢問折扣、優(yōu)惠；提出對商品的不滿；打探交樓時(shí)間和提前時(shí)間。二、肢體語言表情：從冷漠、懷疑、深沉轉(zhuǎn)到自然；眼睛的眼神由慢變快；嘴：緊閉自然；姿態(tài)：前傾到后仰（輕松）三、舉止動(dòng)作拿起認(rèn)購書仔細(xì)閱讀；吸煙的客戶遞煙給你，表示接納；用手輕敲桌子，表示在思考。
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