【正文】 加大，外地客戶改版的增多，我們?nèi)绾伟盐胀獾乜蛻舻母櫦记珊鸵恍┳⒁馐乱?。問：怎么簽大單？問：怎樣小單變大單？總結(jié)上一年的工作，我發(fā)現(xiàn)我簽的單子金額都偏小。比如有一家公司，方案是 13600 元，后來卻簽成了 3600 元，讓我感覺很失敗的。哪一位高手有辦法將客戶原計(jì)劃五千元的投資簽成五萬元？問：怎樣才能持久簽單?問：如何在部門里快速提升？問：如何提高團(tuán)隊(duì)協(xié)和力？問：如何加強(qiáng)新人的管理和培訓(xùn)？問：怎樣減少商務(wù)代表的無效工作量？問：怎么樣能和制作部更好的合作？問：怎樣看出才是真正的負(fù)責(zé)人？今天我見一個(gè)客戶是一個(gè)副總，他說是他負(fù)責(zé)的，可是到最后他居然沒有權(quán)力了！問：如何讓客戶在簽單前更信任中國在線！問：怎樣做到說話到位？問：怎么跟政府人員談單?問：如何應(yīng)付精明小氣的老總？問：怎么對(duì) 付“土老板”？時(shí)間管理問：各位同事是你們是怎么準(zhǔn)備第 2 天工作的？問：月底如何沖刺？問：有些客戶利用我的不愿中途放棄的想法，拼命壓價(jià)，我很是為難。39 / 63競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、撞單問：如果和其它網(wǎng)絡(luò)公司撞單，你們是怎么和客戶溝通的呢？問： 怎樣搶其他公司的單?問：怎樣肯定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同時(shí)又突出自己的優(yōu)勢(shì)？問：明天要去見一個(gè)搞設(shè)計(jì)的客戶，3721 已經(jīng)和他們談過了。他想比較選擇。請(qǐng)問：我該怎么切入，主談方向是什么？問：客戶的親戚朋友都在“中企網(wǎng)”做的網(wǎng)站，我該如何說服他在中國在線做。異議處理問：我現(xiàn)在有一個(gè)很大的網(wǎng)站單,是一個(gè)政府部門,領(lǐng)導(dǎo)對(duì)網(wǎng)絡(luò)知識(shí)不了解,我一說網(wǎng)站他就說做了,其實(shí)他們只是裝了寬帶,怎樣和他解釋清楚?能我想一個(gè)打動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)的好說詞嗎?問：我的一個(gè)客戶是做機(jī)電行業(yè)的，本身企業(yè)的客戶群體就是一些企業(yè)，可他卻想把網(wǎng)站改版成終端客戶(零售消費(fèi)者)和經(jīng)銷商都能瀏覽的，而我覺得沒有必要把網(wǎng)站做得那么強(qiáng)大。大家給點(diǎn)好的建議啦！問：客戶還沒認(rèn)可我們公司做的網(wǎng)站，覺得很一般！客戶花了三萬多塊，怎樣補(bǔ)救才能讓客戶滿意呢？問：我有一客戶是醫(yī)藥行業(yè)的，他做網(wǎng)站的目的是：不但能盈利（不單純是訂單的接收，還要諸如短信、廣告、論文發(fā)表、網(wǎng)上充電等全都收費(fèi)） ，而且要建設(shè)成行業(yè)權(quán)威性網(wǎng)站，不知各位有沒有好的建議——怎樣通過網(wǎng)站賺錢（客戶非常注重這方面的創(chuàng)意） ，費(fèi)用不成問題。問：關(guān)于海外推廣a,我的很多客戶，都想做一些海外的網(wǎng)站、產(chǎn)品推廣，可是又不想購買新浪北美版，我推薦中國在線的什么服務(wù)給他呢？b,我有一個(gè)客戶強(qiáng)烈需要把自己的產(chǎn)品銷售向海外擴(kuò)張，并且要趕在歐盟拒絕垃圾郵件以前。請(qǐng)問公司能在常規(guī)項(xiàng)目以外做這樣的一些專項(xiàng)推廣嗎？問：年底了很多客戶借口過年再說，有沒有好的方法？過年如何讓客戶簽單？問：霸氣是自信和專業(yè)的結(jié)合？40 / 63問：對(duì)客戶疑問的跟進(jìn)。了解客戶資料后，怎樣才能抓住重點(diǎn)進(jìn)行突破口，找機(jī)會(huì)讓客戶購買我們的產(chǎn)品和服務(wù)，商務(wù)代表對(duì)客戶所處行業(yè)還不是很了解，掌握的資料不全面導(dǎo)致的。促成問：我跟客戶的關(guān)系很好，因?yàn)槲沂且苑浅Ｕ嬲\的心態(tài)跟他們談的。但到最后總是這樣一個(gè)情況，客戶對(duì)我們公司的評(píng)價(jià)很好，對(duì)我個(gè)人也認(rèn)可，可是他們就是沒了跟我簽單的打算。促成的時(shí)候老是先以客戶的理由為原因。大家給我一點(diǎn)提示？問：月底了，本該這個(gè)月簽的單。可對(duì)方拖著，我慌他不慌。真急人?；乜?、催賬問：有款收不回來怎么辦？我手上有幾萬塊的款，可是就是很難收回來，各位同事有沒有好的辦法？簽單不簽人問：準(zhǔn)備拿出合同時(shí)，客戶提出“高薪誠聘” 的話題，用什么樣的方式既可以婉言謝絕又可以成功簽單更保持長久合作？ 回顧過往，幾乎所有被自己堅(jiān)定拒絕過的公司，公司老總也拒絕了和在線的合作......? 常見銷售問答▲ 問：我們?nèi)鄙俚乃刭|(zhì)是什么，如何成為優(yōu)秀的中國在線商務(wù)代表？中國在線是網(wǎng)絡(luò)界的“ 黃埔 ”。我們認(rèn)為在中國在線成為一名優(yōu)秀的商務(wù)代表應(yīng)該具備如下的素質(zhì)： 獲取定單：中國在線的經(jīng)營方式?jīng)Q定了它對(duì)商務(wù)代表的一個(gè)重要的考核標(biāo)準(zhǔn)就是每個(gè)月簽單的額度和數(shù)量。 感激之心：我們每天都應(yīng)該滿懷感激之情，我們應(yīng)該感激公司，因?yàn)楣窘o了我們一個(gè)充分施展自己才華的廣闊天地；我們也應(yīng)該感謝我們的經(jīng)理，因?yàn)樗o我們指明了在公司成長的方向；我們還應(yīng)該感謝部門的老員工，因?yàn)樗?1 / 63們幫助我們?cè)诠颈M快的成長；我們更應(yīng)該感激我們的客戶，因?yàn)樗麄冏屛覀凅w驗(yàn)到什么是成功！我們每天都應(yīng)該滿懷這種感激之情去工作，那么你的客戶也會(huì)受到感染而深受感動(dòng)的。顧客的利益：一個(gè)優(yōu)秀的商務(wù)代表要銘記在心，同時(shí)能順口而出的就是顧客的利益，顧客的利益就是你所要推銷的，也是引起客戶購買行為的動(dòng)機(jī)。堅(jiān)定的信念：堅(jiān)信電子商務(wù)的快速發(fā)展，堅(jiān)信公司的發(fā)展會(huì)越來越好，堅(jiān)信我們的產(chǎn)品和服務(wù)能夠幫助客戶。樂觀可以招來生意，優(yōu)柔寡斷則會(huì)敗壞生意。 勤奮和推動(dòng)力：假借種種理由不做工作是非常容易的，但是這種人也是最容易被淘汰的。多打一個(gè)客戶，多去拜訪一家顧客，多找到一個(gè)新顧客的資料，最優(yōu)秀的商務(wù)代表，是隨時(shí)隨地地敢比別人去多盡一分努力。 相信：相信自己、相信社會(huì)、相信公司的服務(wù)和產(chǎn)品。信念將透過你的一舉一動(dòng)而光輝燦爛。你不能相信你自己，也就無法讓客戶相信你自己。 成長：這是商務(wù)代表的最高目標(biāo)，為了獲取更高的收入，為了成為名正言順的第一流的銷售人員，不斷成長的機(jī)會(huì)一定要自己去創(chuàng)造。 永不滿足的饑餓感：盼望更好的東西，想獲得更好的業(yè)績，這種心愿可以使你成為更好的商務(wù)代表。 關(guān)心：關(guān)心你的客戶，關(guān)心我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，關(guān)心互聯(lián)網(wǎng)的最新發(fā)展動(dòng)態(tài)和最新知識(shí)，關(guān)心一切新的銷售機(jī)會(huì)。做商務(wù)的人都應(yīng)該知道“關(guān)心” 的重要性。 “嫉妒”：你的客戶接受了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)和產(chǎn)品，你就要感到嫉妒。真正的商務(wù)代表能由這種嫉妒而去找出更有效的推銷方式，也因此不會(huì)讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手乘虛而入。1知識(shí)：這兩個(gè)字是使商務(wù)代表成功的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。對(duì)自己的客戶、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、互聯(lián)網(wǎng)的專業(yè)知識(shí)，自己了解的一定要比別人更多更豐富。1學(xué)習(xí)：去了解互聯(lián)網(wǎng)的力量，認(rèn)識(shí)它的真正價(jià)值。學(xué)習(xí)更好的銷售技巧和談判風(fēng)格，學(xué)習(xí)新產(chǎn)品的知識(shí)。1商人：這是現(xiàn)代銷售人員的別名。你的工作不是單純?nèi)ツ枚▎蔚?，而是要確確實(shí)實(shí)向客戶提供賺錢的創(chuàng)意。努力去成為真正的商人，把自己公司的產(chǎn)品、42 / 63政策與客戶的利益相提并論。對(duì)這種商務(wù)代表，顧客的門總是一直開放的。1老客戶的再開發(fā)：時(shí)代在進(jìn)步，公司在發(fā)展，產(chǎn)品在更新。不斷的向客戶推薦最新的產(chǎn)品，保證客戶的網(wǎng)站不落伍是我們的職責(zé)。杰出的商務(wù)代表不僅推銷產(chǎn)品和服務(wù)，同時(shí)幫助客戶正確的使用產(chǎn)品和服務(wù)。這樣當(dāng)你的客戶再次訂購時(shí)必然會(huì)選擇你的。1周到的準(zhǔn)備：慎重考慮客戶的希望，事先準(zhǔn)備好推銷的戰(zhàn)略，一定能在很短的時(shí)間內(nèi)獲得更多的定單。1對(duì)自己所從事的工作要感到驕傲：這是進(jìn)步向上的必要條件。了解推銷的必要性和重要性，體會(huì)推銷的強(qiáng)烈興趣與氣氛，這樣子你才能獲得豐厚的報(bào)酬。1對(duì)任何事都要發(fā)生疑問：“為什么” 的疑問是思考的基礎(chǔ)，對(duì)工作有幫助的創(chuàng)意可以招來成功。1誠實(shí)：有資格成為商務(wù)代表的人必定都是誠實(shí)的。誠實(shí)表現(xiàn)于你的言行。最先必須由衷相信社會(huì)的公理、自己的產(chǎn)品和服務(wù)以及職業(yè)的高貴。1訓(xùn)練自己的觀察力：在你客戶的周圍，一定有很多人能影響產(chǎn)品的推銷，你要徹底的去追尋最有影響力的這些人，而不是從外圍入手。 要完全了解自己公司和市場(chǎng)的運(yùn)營程序：這樣子才能打下推銷成功的基礎(chǔ)。了解產(chǎn)品特性固然是不可或缺的，但是若能進(jìn)一步了解價(jià)格的決定，廣告的投放，銷售政策的制定，以及產(chǎn)品開發(fā)的目的，會(huì)更為有利。2不要輕易向客戶許下諾言：應(yīng)事先確定諾言的可行性。經(jīng)過多次的忍耐而建立的好感與信賴，只要一次不守諾言，就會(huì)前功盡棄。2把銷售重點(diǎn)放在中、小企業(yè)身上：不理睬小顧客，而把所有的精神、時(shí)間花費(fèi)在大客戶身上，這是人之常情。但是你要想一想，你的小客戶可能就是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的好客戶。而且我們中國在線主要就是為中、小企業(yè)服務(wù)的。2調(diào)查有問題的客戶：要研究問題的原因，為什么不能很快簽單？為什么不能作大？要發(fā)覺出來、分析出來，把小客戶培養(yǎng)為大客戶，這樣的過程會(huì)讓我們的能力有突飛猛進(jìn)的增長。2要確信你自己就是命運(yùn)的支配者：一定要確信銷售工作比其他職業(yè)更能開拓出自己的天地。43 / 632相信自己的能力：“ 如果你想把你的產(chǎn)品向本公司推銷的話，那么你要有很簡(jiǎn)單的提案，如何使本公司的生意蒸蒸日上。我們想要購買的數(shù)量將比你想要向我們推銷的數(shù)量多多。 ”我希望大家都把這句話寫下來，貼在你的辦公桌上，每天打電話前和拜訪客戶前看一次。 除了上述與銷售有關(guān)的技能以外，我們還應(yīng)該注意培養(yǎng)自己的團(tuán)隊(duì)意識(shí)、領(lǐng)導(dǎo)才能以及樂于幫助他人的精神。嚴(yán)格的說中國在線并不是以培養(yǎng)優(yōu)秀商務(wù)代表為培養(yǎng)人才的最終目標(biāo)，他培養(yǎng)人才的最終目標(biāo)是培養(yǎng)出優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人。所以我們一進(jìn)入公司就應(yīng)該注意培養(yǎng)自己這方面的才能，經(jīng)常與自己的經(jīng)理溝通，交流自己的看法，注意部門內(nèi)出現(xiàn)的問題。實(shí)實(shí)在在的幫助新進(jìn)的員工，這樣，當(dāng)機(jī)會(huì)來到你的面前時(shí)，你有能力抓住。 如果我們每一個(gè)商務(wù)代表都能在工作中切切實(shí)實(shí)的的貫徹以上的二十五條那么他一定會(huì)成功的?！?尋找客戶我知道我錯(cuò)在哪里了！業(yè)績始終不能突破，現(xiàn)在也許我找到了路。我一直看民營企業(yè)沒有能力進(jìn)行信息化建設(shè)。只是做個(gè)企業(yè)宣傳型的而已。為客戶做想所以很少報(bào)什么大單價(jià)?，F(xiàn)在要敢于報(bào)價(jià)。網(wǎng)站要做還要做推廣！集團(tuán)郵箱也不能少！是我們?cè)谝龑?dǎo)客戶所以要對(duì)客戶的信息建設(shè)負(fù)責(zé)才行?！?關(guān)于電話商務(wù)心態(tài)量變引發(fā)質(zhì)變剛開始打電話令人感覺很不舒服。坦白說，開始我是不喜歡打電話的。當(dāng)我不喜歡打電話的時(shí)候我心中有很多疑問，總覺得別的商務(wù)打電話很輕松是什么原因呢？難道他們有什么收集客戶資料的絕招？現(xiàn)在才慢慢了解到客戶資料都是一樣的， 老的商務(wù)代表打起來輕松是因?yàn)樗麄兙薮蟮碾娫捔恳鹆速|(zhì)的改變?，F(xiàn)在不要想有輕松的方法可以解決這個(gè)問題，只有電話量才能說明一切。如果電話上了量，再加上你的一點(diǎn)思考的話幸福就會(huì)向你飛撲而來。飽滿的熱情不和客戶聊上一段，是我的遺憾、客戶的損失，是工作不到位，是熱情沒發(fā)揮；多少忙碌的企業(yè)家，等著我們?nèi)贤?，不管資源從何而來，找到關(guān)鍵人44 / 63物，話不在多，能約見就行；功夫不在深，能認(rèn)真聽就行！確實(shí)心態(tài)至關(guān)重要！總結(jié)一下大家的看法，就是要努力多打電話，在以量取勝的同時(shí)，達(dá)到“信息化顧問”的心態(tài)！電話銷售具有很大的優(yōu)勢(shì)，比如，通過電話銷售可以幫助你更好地降低銷售成本、提高銷售效率；然而對(duì)于電話銷售人員也都面臨著很大的挑戰(zhàn)，在電話里我們不能面對(duì)客戶、不能很好地判斷客戶的狀態(tài)、時(shí)間比較少等等，這些都是電話銷售人員在銷售過程中所面臨的一些挑戰(zhàn)，這需要自己通過各種方法去妥善地解決。關(guān)于電話商務(wù)的知識(shí)和技巧對(duì)商務(wù)經(jīng)理來說：電話銷售成功的六要素1）準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)客戶：你的目標(biāo)客戶到底在哪里？哪些客戶才最有可能使用你的產(chǎn)品？這些信息一定要非常清楚，否則的話，每天打出哪怕再多的電話，可能這些電話都是徒勞無效的。在目標(biāo)客戶最集中的地方去尋找客戶，你能取得的效果才會(huì)更好，效率才會(huì)提高，所以一定要準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)客戶。2）準(zhǔn)確的客戶數(shù)據(jù)庫：有了目標(biāo)客戶，你還需要做一個(gè)準(zhǔn)確的客戶數(shù)據(jù)庫，由你的銷售代表每天從數(shù)據(jù)庫中去調(diào)出自己的客戶資源，然后去打電話、跟進(jìn)等等，這樣銷售效率也會(huì)有很大的提高。3）良好的系統(tǒng)支持：如果有一個(gè)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)來做支持，你的很多資源都可以實(shí)現(xiàn)共享，包括你的銷售效率、管理效率也都會(huì)有很大的提高。除此之外，企業(yè)想實(shí)施電話銷售，電話銷售中非常大的挑戰(zhàn)，就是怎么樣在電話中跟客戶建立起一種信任關(guān)系，這種信任關(guān)系其實(shí)基于兩個(gè)層面：①企業(yè)與企業(yè)的信任關(guān)系；②企業(yè)與個(gè)人的信任關(guān)系。例如，假如你的產(chǎn)品品牌足夠大，客戶購買你的產(chǎn)品很可能是出于對(duì)你的產(chǎn)品品牌的認(rèn)可度，對(duì)你公司的信任度，這是企業(yè)與客戶的信任關(guān)系；而五個(gè)銷售代表都跟客戶接觸時(shí)，客戶可能跟其中的一個(gè)銷售代表來合作，因?yàn)樗麄€(gè)人可以跟這個(gè)客戶建立起一種銷售關(guān)系，是企業(yè)與個(gè)人的信任關(guān)系。4）各種媒體的支持：你一定要有在廣告、直郵方面的市場(chǎng)支持，盡可能地?cái)U(kuò)大自己產(chǎn)品的品牌影響力。所以企業(yè)要想實(shí)施電話銷售，一定要想盡各種辦法45 / 63從企業(yè)層面上把自己的產(chǎn)品品牌建立起來，因?yàn)榻⑵饋硪院髸?huì)吸引很多的客戶去主動(dòng)地給你打電話，他有需求時(shí)會(huì)主動(dòng)打電話給你，而這時(shí)銷售代表的銷售效率相應(yīng)地也會(huì)有一個(gè)很大的提高。5）明確的多方參與的電話銷售流程：銷售流程很重要，如果沒有一個(gè)很明確的銷售流程，會(huì)造成一個(gè)大家可能相互牽扯不清的局面。所以企業(yè)一定要有一個(gè)流程，也就是應(yīng)有一個(gè)電話銷售的流程來提供支持。6）高效專業(yè)的電話銷售隊(duì)伍。以客戶為中心的電話銷售流程電話前的準(zhǔn)備在電話中與客戶溝通的結(jié)果，與電話銷售前的準(zhǔn)備工作有很大的關(guān)系。電話銷售前的準(zhǔn)備工作包括以下幾方面：1）明確給客戶打電話的目的：你的目的是想成功的銷售產(chǎn)品還是想與客戶建立一種長久的合作關(guān)系？2）明確打電話的目標(biāo)：目標(biāo)是電話結(jié)束以后的效果。目的和目標(biāo)是有關(guān)聯(lián)的，一定要清楚打電話的目的和目標(biāo)，這是兩個(gè)重要的方面。3）為了達(dá)到目標(biāo)所必須提問的問題：需要得到哪些信息、提問哪些問題，這些在打電話之前必須要明確。電話銷售開始時(shí)就是為了獲得更多的信息和了解客戶的需求，如果不提出問題，顯然是無法得到客戶的信息和需求的。所以電話銷售中提問的技巧非常重要，應(yīng)把需要提問的問題在打電話前就寫在紙上。4）設(shè)想客戶可能會(huì)提到的問題并做好準(zhǔn)備：你打電話過去時(shí)，客戶也會(huì)向你提問一些問題。如果客戶向你提問的問題你不是很清楚，你要花時(shí)間找一些資料，客戶很可能怕耽誤他的時(shí)間而把電話給掛