【正文】 服務(wù)都有較大的優(yōu)勢(shì)，能夠替代競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如柯達(dá)膠卷和數(shù)碼相機(jī)。潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手指行業(yè)相關(guān)者包括橫向產(chǎn)業(yè)相關(guān)者，提供大致類型產(chǎn)品和服務(wù)的企業(yè)，或縱向相關(guān)者，如上下游企業(yè)；非行業(yè)相關(guān)者，本身擁有強(qiáng)大實(shí)力，受巨額利潤(rùn)的誘惑，加入競(jìng)爭(zhēng)者行列。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析是指利用特定的分析方法和工具對(duì)具有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的企業(yè)進(jìn)行有目的的調(diào)查分析。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的過程：確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，識(shí)別市場(chǎng)上的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；規(guī)劃分析內(nèi)容，根據(jù)分析目的確定需要分析的內(nèi)容；信息搜集，通過經(jīng)驗(yàn)推斷、文獻(xiàn)查詢、互聯(lián)網(wǎng)搜索等方式搜集信息；信息加工，對(duì)搜集到的信息進(jìn)行選擇、整理、存儲(chǔ)；情報(bào)分析，運(yùn)用分析工具對(duì)經(jīng)過加工的信息進(jìn)行對(duì)比分析；撰寫報(bào)告，整理結(jié)論提出建議。定性分析法：適用于沒有或者不具備完整的數(shù)據(jù)分析，主要依賴于參與人員經(jīng)驗(yàn)、主觀判斷和分析能力。其結(jié)果受分析人員素質(zhì)的限制。定量分析法：在掌握大量精確數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，運(yùn)用專業(yè)分析工具對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展開對(duì)比分析，其結(jié)果相對(duì)客觀準(zhǔn)確(1) 定性法確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ：站在企業(yè)的角度，誰的產(chǎn)品與本企業(yè)的產(chǎn)品爭(zhēng)奪同一目標(biāo)用戶群體，并且與本企業(yè)的能力相當(dāng)；站在用戶的角度，用戶在選擇產(chǎn)品時(shí)，在哪個(gè)品牌或產(chǎn)品之間做選擇，并且被選擇的對(duì)象與本企業(yè)的能力相當(dāng)。(2) 定量法確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：首先建立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手圖譜；識(shí)別主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)先排序，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)地位、品牌影響力、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和服務(wù)滿意度進(jìn)行排序；最后確認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手確定時(shí)應(yīng)注意一下幾個(gè)方面：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最多不超過6個(gè)；確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)綜合實(shí)力強(qiáng)弱的企業(yè)都應(yīng)考慮；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手隨著環(huán)境變化會(huì)發(fā)生改變，沒有永遠(yuǎn)的敵人，也沒有永遠(yuǎn)的朋友。規(guī)劃分析內(nèi)容主要包括產(chǎn)品、品牌、市場(chǎng)、渠道、服務(wù)五個(gè)方面。 分析內(nèi)容框架圖 規(guī)劃分析內(nèi)容的注意事項(xiàng)：在明確分析目的的前提下規(guī)劃分析內(nèi)容，建立清單或表格有助于明確需要分析的內(nèi)容，也可為之后的信息搜集做好準(zhǔn)備，在進(jìn)行分析內(nèi)容規(guī)劃時(shí)可參見競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析內(nèi)容框架圖 表1分析方法信息來源搜集方法產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品本身、市場(chǎng)或顧客的反映、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的宣傳資料、專業(yè)調(diào)查研究機(jī)構(gòu)報(bào)告競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品本身、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行為、客戶反映等第一手資料可通過與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶、合作伙伴、供應(yīng)商等人員交談來掌握，如進(jìn)行專家小組討論，開展調(diào)查問卷等方式。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公開資料或調(diào)查機(jī)構(gòu)報(bào)告等可通過閱讀專利、出版物、利用互聯(lián)網(wǎng)搜索數(shù)據(jù)來搜集品牌客戶的反映、專業(yè)調(diào)查研究機(jī)構(gòu)的報(bào)告市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)行為、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)外公開的資料、專業(yè)調(diào)查研究機(jī)構(gòu)的報(bào)告渠道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道部署行為、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)外公開的資料、專業(yè)調(diào)查研究機(jī)構(gòu)的報(bào)告服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)際行為、客戶的反映、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)外公開的資料、專業(yè)調(diào)查研究機(jī)構(gòu)的報(bào)告信息搜集方法（1） 專家小組討論確定主題。小組討論的主題應(yīng)該圍繞分析的內(nèi)容進(jìn)行展開，確定主題時(shí)考慮一事一議的原則，每次討論不設(shè)計(jì)過多問題，且討論結(jié)果用清單法列出。選擇小組成員。進(jìn)行討論的小組成員要與議題直接相關(guān)且經(jīng)驗(yàn)豐富，人數(shù)不超過10人，主持和記錄員也可由小組成員制定，主持人最好由對(duì)討論問題的背景比較了解的人擔(dān)當(dāng)，一般小組成員主要有：產(chǎn)品經(jīng)理、規(guī)劃設(shè)計(jì)人員、銷售推廣人員、主持人和記錄員組成。 安排場(chǎng)地。選擇安靜、溫度適宜的辦公室，場(chǎng)地需配電腦、錄音筆、投影儀等物品以備使用 通知開會(huì)。通知以書面形式發(fā)放，包括會(huì)議時(shí)間、地點(diǎn)、議題、人員、希望達(dá)到的目的等。集體討論。對(duì)會(huì)議的主要議題各抒己見，簡(jiǎn)明扼要提出有效的方案，討論時(shí)間控制在90分鐘（2） 問卷調(diào)查法。對(duì)公司內(nèi)部人員、消費(fèi)者進(jìn)行問卷調(diào)查，了解當(dāng)前消費(fèi)者對(duì)哪種產(chǎn)品較為青睞，哪種產(chǎn)品適合大眾口味，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品品質(zhì)。 進(jìn)行信息選擇時(shí)關(guān)注可靠的信息源。對(duì)原始數(shù)據(jù)進(jìn)行分類，去掉每類原始信息中明顯不符合需求的信息。進(jìn)行信息整理時(shí)對(duì)信息進(jìn)行要點(diǎn)提煉進(jìn)行信息存儲(chǔ)時(shí)分類建檔，建立目錄索引情報(bào)分析主要是將本企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在產(chǎn)品、品牌、市場(chǎng)、渠道、服務(wù)各方面作對(duì)比。 市場(chǎng)細(xì)分的概念是美國(guó)市場(chǎng)學(xué)家溫德爾史密斯()于20世紀(jì)50年代中期提出來的。所謂市場(chǎng)細(xì)分就是指按照消費(fèi)者欲望與需求把一個(gè)總體市場(chǎng)(總體市場(chǎng)通常太大以至于企業(yè)很難為之服務(wù))劃分成若干個(gè)具有共同特征的子市場(chǎng)的過程。因此,分屬于同一細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者,他們的需要和欲望極為相似。分屬于不同細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)同一產(chǎn)品的需要和欲望存在著明顯的差別。例如,有的消費(fèi)者喜歡計(jì)時(shí)基本準(zhǔn)確、價(jià)格比較便宜的手表,有的消費(fèi)者需要計(jì)時(shí)準(zhǔn)確、耐用、且價(jià)格適中的手表,有的消費(fèi)者要求計(jì)時(shí)準(zhǔn)確、具有象征意義的名貴手表。手表市場(chǎng)據(jù)此可細(xì)分為三個(gè)子市場(chǎng)。當(dāng)然,對(duì)同一產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)的依據(jù)很多,細(xì)分的結(jié)果也不同。也就是從區(qū)別消費(fèi)者的不同需求出發(fā),根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買行為的差異性,把整個(gè)市場(chǎng)細(xì)分為兩個(gè)或兩個(gè)以上具有類似需求的消費(fèi)者群。企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的根本目的是為了找對(duì)顧客,即選擇最有利可圖的日標(biāo)市場(chǎng)。這里必須指出的是,細(xì)分市場(chǎng)不是根據(jù)產(chǎn)品品種、產(chǎn)品系列來進(jìn)行的,而是從消費(fèi)者(指最終消費(fèi)者和工業(yè)生產(chǎn)者)的角度進(jìn)行劃分的,是根據(jù)市場(chǎng)理論基礎(chǔ),即消費(fèi)者的需求、動(dòng)機(jī)、購(gòu)買行為的多元性和差異性來劃分的。 市場(chǎng)細(xì)分主要基于兩個(gè)理論依據(jù)一是由于顧客偏好、欲望和購(gòu)買行為的多元多元化而產(chǎn)生的顧客需求的差異性。二是企業(yè)有限的資源和為了進(jìn)行有效的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷過程主要山三個(gè)階段組成,第一階段是市場(chǎng)細(xì)分,第二階段是選定目標(biāo)市場(chǎng),第三階段是企業(yè)市場(chǎng)定位。由此可見,市場(chǎng)細(xì)分是一個(gè)企業(yè)獲得最佳經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的基礎(chǔ) 市場(chǎng)細(xì)分的原則 (1)可衡量性 指細(xì)分的市場(chǎng)是可以識(shí)別和衡量的,刃、即細(xì)分出來的市場(chǎng)不僅范舊明確,而月對(duì)其容量大小也能大致做出判斷。有些細(xì)分變量,如具有“依賴心理”的青年人,在實(shí)際中是很難測(cè)量的,以此為依據(jù)細(xì)分市場(chǎng)就不一定有意義。 (2)可進(jìn)入性 指細(xì)分出來的市場(chǎng)應(yīng)是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)能夠抵達(dá)的,亦即是企業(yè)通過努力能夠使產(chǎn)品進(jìn)入并對(duì)顧客施加影響的市場(chǎng)。一方面,有關(guān)產(chǎn)品的信息能夠通過一定媒體順利傳遞給該市場(chǎng)的大多數(shù)消費(fèi)者。另一方面,企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)有可能將產(chǎn)品通過一定的分銷渠道運(yùn)送到該市場(chǎng)。否則,該細(xì)分市場(chǎng)的價(jià)值就不大。 （3）有效性即細(xì)分出來的市場(chǎng),其容量或規(guī)模要人到足以使企業(yè)獲利進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分時(shí),企業(yè)必須考慮細(xì)分市場(chǎng)上顧客的數(shù)量,以及他們的購(gòu)買能力和購(gòu)買產(chǎn)品的頻率。如果細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)的規(guī)模過小,市場(chǎng)容量太小,細(xì)分工作煩瑣,成本耗費(fèi)大,獲利小,就不值得去細(xì)分 (4)差異性指各細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)同一市場(chǎng)營(yíng)銷組合方案會(huì)有差異性反應(yīng),或者說對(duì)營(yíng)銷組合方案的變動(dòng),不同細(xì)分市場(chǎng)會(huì)有不同的反應(yīng)。如果不同細(xì)分市場(chǎng)顧客對(duì)產(chǎn)品需求差異不大,行為上的同構(gòu)型遠(yuǎn)大于其異質(zhì)性,此時(shí),企業(yè)就不必費(fèi)力對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。另一方面,對(duì)于細(xì)分出來的市場(chǎng),企業(yè)應(yīng)當(dāng)分別制定出獨(dú)立的營(yíng)銷方案。如果無法制定出這樣的方案,或其中某幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)對(duì)是否采用不同的營(yíng)銷方案不會(huì)有大的差異性反應(yīng),便不必進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分 市場(chǎng)細(xì)分對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)、營(yíng)銷起著極其重要的作用: （1）有利于選擇目標(biāo)市場(chǎng)和制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略。市場(chǎng)細(xì)分后的子市場(chǎng)比較具體,比較容易了解消費(fèi)者的需求,企業(yè)可以根據(jù)自己經(jīng)營(yíng)思想、方針及生產(chǎn)技術(shù)和營(yíng)銷力量,確定自己的服務(wù)對(duì)象,即目標(biāo)市場(chǎng)。針對(duì)著較小的目標(biāo)市場(chǎng),便于制定特殊的營(yíng)銷策略。同時(shí),在細(xì)分的市場(chǎng)上,信息容易了解和反饋,一旦消費(fèi)者的需求發(fā)生變化,企業(yè)可迅速改變營(yíng)銷策略,制定相應(yīng)的對(duì)策,以適應(yīng)市場(chǎng)需求的變化,提高企業(yè)的應(yīng)變能力和競(jìng)爭(zhēng)力。 (2)有利于發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì),開拓新市場(chǎng)。通過市場(chǎng)細(xì)分,企業(yè)可以對(duì)每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的購(gòu)買潛力、滿足程度、競(jìng)爭(zhēng)情況等進(jìn)行分析對(duì)比,探索出有利于本企業(yè)的市場(chǎng)機(jī)會(huì),使企業(yè)及時(shí)做投產(chǎn)、銷售決策或根據(jù)本企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)條件編制新產(chǎn)品開拓計(jì)劃,進(jìn)行必要的產(chǎn)品技術(shù)儲(chǔ)備,掌握產(chǎn)品更新?lián)Q代的主動(dòng)權(quán),開拓新市場(chǎng),以更好適應(yīng)市場(chǎng)的需要。 (3)有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場(chǎng)。任何一個(gè)企業(yè)的資源、人力、物力、資金都是有限的。通過細(xì)分市場(chǎng),選擇了適合自己的目標(biāo)市場(chǎng),企業(yè)可以集中人、財(cái)、物及資源,去爭(zhēng)取局部市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì),然后再占領(lǐng)自己的}_1標(biāo)市場(chǎng) （4）有利于企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益。上述三個(gè)方面的作用都能使企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益。除此之外,企業(yè)通過市場(chǎng)細(xì)分后,企業(yè)可以面對(duì)自己的目標(biāo)市場(chǎng),生產(chǎn)出適銷對(duì)路的產(chǎn)品,既能滿足市場(chǎng)需要,又可增加企業(yè)的收入。產(chǎn)品適銷對(duì)路可以加速商品流轉(zhuǎn),加大生產(chǎn)批量,降低企業(yè)的生產(chǎn)銷售成本,提高生產(chǎn)工人的勞動(dòng)熟練程度,提高產(chǎn)品質(zhì)量,個(gè)而提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。 (1)選定產(chǎn)品市場(chǎng)范圍,即確定進(jìn)入什么行業(yè),生產(chǎn)什么產(chǎn)品。產(chǎn)品市場(chǎng)范圍應(yīng)以顧客的需求,而不是產(chǎn)品本身特性來確定。例如,某一房地產(chǎn)公司打算在鄉(xiāng)間建造一幢簡(jiǎn)樸的住宅,若只考慮產(chǎn)品特征,該公司可能認(rèn)為這幢住宅的出租對(duì)象是低收入顧客,但從市場(chǎng)需求角度看,高收入者也可能是這幢住宅的潛在顧客。因?yàn)楦呤杖胝咴谧∧伭烁邩谴髲B之后,恰恰可能向往鄉(xiāng)間的清靜,從而可能成為這種住宅的顧客。 (2)列舉潛在顧客的基本需求。比如,公司可以通過調(diào)查,了解潛在消費(fèi)者對(duì)前述住宅的基本需求。這些需求可能包括:遮風(fēng)蔽雨,安全、方便、寧?kù)o,設(shè)計(jì)合理,室內(nèi)陳設(shè)完備,工程質(zhì)量好等等。 (3)了解不同潛在用戶的不同要求。對(duì)于列舉出來的基本需求,不同顧客強(qiáng)調(diào)的側(cè)重點(diǎn)可能會(huì)存在差異。比如,經(jīng)濟(jì)、安全、遮風(fēng)蔽雨是所有顧客共同強(qiáng)調(diào)的,但有的用戶可能特別重視生活的方便,另外一類用戶則對(duì)環(huán)境的安靜、內(nèi)部裝修等有很高的要求。通過這種差異比較,不同的顧客群體即可初步被識(shí)別出來。 (4)抽掉潛在顧客的共同要求,而以特殊需求作為細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。_仁述所列購(gòu)房的共同要求固然重要,但不能作為市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)。如遮風(fēng)蔽雨、安全是每位用戶的要求,就不能作為細(xì)分市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn),因而應(yīng)該剔出。 (5)根據(jù)潛在顧客基本需求土的差異方面,將其劃分為不同的群體或子市場(chǎng),并賦予每一子市場(chǎng)一定的名稱。例如,西方房地產(chǎn)公司常把購(gòu)房的顧客分為好動(dòng)者、老成者、新婚者、度假者等多個(gè)子市場(chǎng),并據(jù)此采用不同的營(yíng)銷策略。 (6)進(jìn)一步分析每一細(xì)分市場(chǎng)需求與購(gòu)買行為特點(diǎn),并分析其原因,以便在此基礎(chǔ)上決定是否可以對(duì)這些細(xì)分出來的市場(chǎng)進(jìn)行合并,或作進(jìn)一步細(xì)分。 (7)估計(jì)每一細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模,即在一調(diào)查基礎(chǔ)上,估計(jì)每一細(xì)分市場(chǎng)的顧客數(shù)量、購(gòu)買頻率、平均梅次的購(gòu)買數(shù)量等,并對(duì)細(xì)分市場(chǎng)上產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)狀況及發(fā)展趨勢(shì)做出分析。 企業(yè)在運(yùn)用細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分時(shí)必須注意以下問題:第一,市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)是動(dòng)態(tài)的。市場(chǎng)細(xì)分的各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)不是一成不變的,而是隨著社會(huì)生產(chǎn)力及市場(chǎng)狀況的變化而不斷變化。如年齡、收入、城鎮(zhèn)規(guī)模、購(gòu)買動(dòng)機(jī)等都是可變的。第三,不同的企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分應(yīng)采用不同標(biāo)準(zhǔn)。因?yàn)楦髌髽I(yè)的生產(chǎn)技術(shù)條件、資源、財(cái)力和營(yíng)銷的產(chǎn)品不同。 （1）單一變量因素法就是根據(jù)影響消費(fèi)者需求的某一個(gè)重要因素進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。如服裝企業(yè),按年齡細(xì)分市場(chǎng),可分為童裝、少年裝、青年裝、中年裝、中老年裝、老年裝?；虬礆夂虻牟煌?可分為春裝、夏裝、秋裝、冬裝。 (2)多個(gè)變量因素組合法就是根據(jù)影響消費(fèi)者需求的兩種或兩種以上的因素進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。如生產(chǎn)者市場(chǎng)鍋爐生產(chǎn)廠,主要根據(jù)企業(yè)規(guī)模的大小、用戶的地理位置、產(chǎn)品的最終用途及潛在市場(chǎng)規(guī)模來細(xì)分市場(chǎng)。 (3)系列變量因素法根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)并按照影響消費(fèi)者需求的諸因素,由粗到細(xì)的進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。這種方法可使目標(biāo)市場(chǎng)更加明確而具體,有利于企業(yè)更好地制定相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。如自行車市場(chǎng),可按地理位置(城市、郊區(qū)、農(nóng)村、山區(qū))、性別(男、女)、年齡(兒童、青年、中年、中老年)、收入(高、中、低)、職業(yè)(工人、農(nóng)民、學(xué)生、職員)、購(gòu)買動(dòng)機(jī)(求新、求美、求價(jià)廉物美、求堅(jiān)實(shí)耐用)等變量因素細(xì)分市場(chǎng)。 目標(biāo)市場(chǎng)，就是指企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分之后的若干“子市場(chǎng)”中，所運(yùn)用的企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)之“矢”而瞄準(zhǔn)的市場(chǎng)方向之“的”的優(yōu)選過程。例如，現(xiàn)階段我國(guó)城鄉(xiāng)居民對(duì)照相機(jī)的需求，可分為高檔、中檔和普通三種不同的消費(fèi)者群。調(diào)查表明，33%的消費(fèi)者需要物美價(jià)廉的普通相機(jī)，52%的消費(fèi)者需要使用質(zhì)量可靠、價(jià)格適中的中檔像機(jī)，16%的消費(fèi)者需要美觀、輕巧、耐用、高檔的全自動(dòng)或多鏡頭像機(jī)。國(guó)內(nèi)各照相機(jī)生產(chǎn)廠家，大都以中檔、普通像機(jī)為生產(chǎn)營(yíng)銷的目標(biāo)，因而市場(chǎng)出現(xiàn)供過于求，而各大中型商場(chǎng)的高檔像機(jī)，多為高價(jià)進(jìn)口貨。如果某一照相機(jī)廠家選定16%的消費(fèi)者目標(biāo)，優(yōu)先推出質(zhì)優(yōu)、價(jià)格合理的新型高級(jí)像機(jī)，就會(huì)受到這部分消費(fèi)者的歡迎，從而迅速提高市場(chǎng)占有率。 選擇目標(biāo)市場(chǎng)的首要步驟是評(píng)估各個(gè)細(xì)分市場(chǎng),即對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)在市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)率、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)吸引力和公司目標(biāo)與資源等方面的情況進(jìn)行詳細(xì)評(píng)估。在對(duì)這些指標(biāo)綜合比較、分析的基礎(chǔ)上,才能選擇最優(yōu)化的目標(biāo)市場(chǎng)。 以企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力作為變數(shù)細(xì)分市場(chǎng) ,確定企業(yè)將要進(jìn)入的目標(biāo)市場(chǎng) ,是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力發(fā)展到一定水平的必然產(chǎn)物 ,它是對(duì)現(xiàn)代營(yíng)銷策略的一次革新。 在現(xiàn)代營(yíng)銷理論與實(shí)踐的發(fā)展過程中 ,企業(yè)從提供無差異的單一產(chǎn)品和服務(wù)發(fā)展到提供個(gè)性化產(chǎn)品與服務(wù) ,其根本推動(dòng)力是市場(chǎng)中購(gòu)買者購(gòu)買偏好的不斷變化和發(fā)展 ,以往在對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分和確定目標(biāo)市場(chǎng)的過程中 ,企業(yè)是作為被動(dòng)的市場(chǎng)參與者而對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析與研究 ,并根據(jù)市場(chǎng)中的購(gòu)買者特性進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分 ,這在很大程度上局限了企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)中的發(fā)展空間 ,企業(yè)在開始階段只能以受支配的地位參與市場(chǎng)。 以企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分 ,則從根本上改變了企業(yè)參與市場(chǎng)的地位。 企業(yè)以主導(dǎo)者的身份 ,通過對(duì)企業(yè)自身核心競(jìng)爭(zhēng)力與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較分析 ,確定企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ,進(jìn)而以核心競(jìng)爭(zhēng)力為變數(shù)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分 ,在企業(yè)最具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的細(xì)分市場(chǎng)中領(lǐng)導(dǎo)該目標(biāo)市場(chǎng)發(fā)展 ,在目標(biāo)市場(chǎng)中提供充分蘊(yùn)涵企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品和服務(wù) ,示意競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ,以致創(chuàng)造新的需求與市場(chǎng)。藉企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力細(xì)分市場(chǎng)和創(chuàng)造市場(chǎng) ,可以為企業(yè)帶來全新的發(fā)展機(jī)遇。 由于企業(yè)自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力具有其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不可能在短期內(nèi)具備的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì) ,因此其他企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很難在短時(shí)期內(nèi)進(jìn)入以企業(yè)自身核