【正文】 C、光說、只想不行，立即執(zhí)行??去做。 D、實踐失敗了，分析原因，從頭再來。 (二)、銷售心態(tài) A、具有長期的興奮度（工作時間內(nèi)），精神飽滿。 B、不要委屈自己，如果問題可以向領導反饋，良好的心理工作環(huán)境是保證 成功的要素。 C、不要成為懶人，一個最成功的銷售員并不是最聰明的人，最漂亮的人， 而是實實在在的勤快人。 (三)、為將來的生活做準備 A、提高自己的服務質(zhì)量與銷售能力，從而增加收入，收入提高，生活品質(zhì) 也提高，那么自己工作的熱情與狀態(tài)更佳。 B、增加工作效率，在有效時間為自己不斷尋找銷售機會。 C、工作的目的是為自己，不是老板。工作的動力來自于對成功與財富的渴 望。所以一個人最有價值的表現(xiàn)，無論是高興的事還是不高興的事，應 該做好的事，一定要做好。 (四)、多觀察，多思考是做個成功商人的條件 每天使自己獲得一個“機會”??使你在工作范圍之外從事一些對其它人有價值的服務，這并不是為了獲得金錢上的報酬。提供這種服務是為了發(fā)展培養(yǎng)進取心的一種方式，你必須擁有這種精神，才能在你所選擇的事業(yè)中成為一名杰出的人。 (五)、個人要求： A、要有一種敬業(yè)的態(tài)度，把應該做的事做好，不要擔心別人埋沒你。 B、“三人行，必有我?guī)煛泵總€人都有值得我們學習的優(yōu)點，能夠看清自己， 看別人就不難了。 C、所有的事情都要有計劃性，衡量一個人的能力，不是看他流多少汗工作 多少小時，而看他做多少事，質(zhì)量數(shù)量。 D、注意自己的個人成長，多看書，多觀察，多模仿，多聽，以提同綜合素 質(zhì)。 E、要具備三個信念：相信寶麗來，相信自己，相信產(chǎn)品。 F、不要互相安慰，面是要互相鼓勵，相互競爭。 (六)、成熟人的幾項標準： A、自我感覺的擴展??心理健康的人，能夠積極從事各種活動，積極與人 交往。 B、自我與他人的關系??善于與他人相處有同情心。 C、情緒的穩(wěn)定??具有知足感，能控制情緒，能經(jīng)得起挫折的考驗。 D、技能和獻身??提高自己的技能，全身心地投入工作。 E、生活的統(tǒng)一哲學??健康的人的特點是方向穩(wěn)定，指向未來，面向長遠 目標。 ● 成功的關鍵：能力與機遇，通過自己的努力去獲取機會，克服消極的情緒。 ● 自信的意義：定義：相信自己的能力，價值和智慧，而得出正面積極的措施，自信≠自傲，自信是成功的第一步。 我是最好的美容師，我是最好的培訓講師，我是最好的部門經(jīng)理，我是 最好的。 ● 改善一生的金言： a) 在形成一種新的習慣或拋棄一種舊習慣時，我們都必須使自己在開始時具有盡可能強烈的堅定的主動精神。 b) 永遠不容許第一次倒退發(fā)生，直到新的銷售習慣形成。 c) 要抓住第一個“可觸”的機會，去實現(xiàn)目標。 (七)、自我訓練計劃表： 制定計劃表的益處 A、節(jié)約時間和精力，提高工作效率。 B、能恰當?shù)睦脮r間，時間計劃是一種很好的自我訓練。 設定目標 目標構(gòu)成四要素：要有可信性；清楚的界定目標；要求強烈的到達目標的心 愿；生動的想象目標，成圖、成表，放在墻上，以激勵自己。 長期計劃表 A、必須學習的內(nèi)容 B、必須閱讀的書籍 C、各種實踐活動 D、必須達 到要求 沒有設計劃會出現(xiàn)的三大問題 A、昨天該做的事而沒做的是什么 B、哪些事今天應該做而沒做 C、明天應該做的最重要的事情是什么 八、影響銷售的幾點要素： 逆向思維法： A、有些顧客會問，你們這個產(chǎn)品是不是傳銷呀？你可以回答：現(xiàn)在還有傳銷 嗎？國家不是已經(jīng)取消傳銷了嗎？ B、顧客有時會問，你怎么臉上也有斑或痘等，怎么也沒有好？你可以回答： 你現(xiàn)在看到的已經(jīng)好多了，都是產(chǎn)品好，否則，我都沒法上班。 C、顧客會問，你用不用自己公司的產(chǎn)品？你可以回答：你說我用不用自己的 產(chǎn)品？ D、顧客問，你們的產(chǎn)品好不好？你可以回答她：你說好不好，你去大商場里 買化妝品，只是買產(chǎn)品，而我們卻有專業(yè)的美容顧問給您指導，給您電腦 免費測試，給你設計美膚計劃。 美容顧問要愛上產(chǎn)品，只有當你喜歡產(chǎn)品時才能自信地推薦。學會靈活的編排，隨著顧客的越來越多，要學會同時做兩個顧客，每一位美容師準備一個小本子，記錄每一個自己的客戶的電話、年齡、膚質(zhì)、家庭狀態(tài)。我們不僅要讓顧客膚質(zhì)變好，也要讓顧客心情變好。 不斷地假設顧客已買產(chǎn)品。如洗面奶、營養(yǎng)水帶回家早晚使用，Vc美白霜晚上使用，其它的在美容中心使用。如精華素在家使用的效果不是很好，而在護膚中心由我們的美容專家用超聲波導入，吸收能力達80%。 美容師自己的心態(tài)。你的心情會感染顧客，精神飽滿的你，顧客喜歡，開心的你，顧客把你當朋友。 顧客出門前的暗示，當我們的專家在開處方時，我們的顧客會很相信專家的建議，所以美容師和專家要銜接好，做好出門前的交流。 團隊精神。先付出后收獲，沒有耕耘哪有收獲。給學員講天堂與地獄的故事。 區(qū)別：天堂里的人不自私，互相幫助才有飯吃。要想別人怎么對待你，首先要想你怎樣對待別人。 怎樣與顧客溝通，讓顧客感覺很重要，有被尊重的感覺，對顧客負責，為客 戶著想。 A、合理利用我們現(xiàn)有儀器（科學性）為顧客開一個專業(yè)美容配方。首先是 專業(yè)的美容師，然后才是推銷員。 B、銷售工作如同釣魚，釣魚的時候，首先要知道魚兒喜歡吃什么，講著名 推銷員卡耐基的故事。 C、學會贊美，贊美可以使白癡變?yōu)樘觳?。舉例講故事：①贊賞教育法的流行。 D、我們學會問問題讓顧客回答如：你的皮膚真好、平時怎么護理的、你的小孩多大、皮膚保養(yǎng)也不錯等等。 E、善于總結(jié)抓住要害，多問：“你想不想改變、你相不相信我，既然你就聽我的”。 F、給所有的顧客肯定的語氣，讓顧客建立自信心你自已的自信心，公司給了 免費培訓的機會以后，又給了你們一個廣闊的舞臺，就看你們怎樣去表演 給自己一個目標，跟隨我一起說：“我是寶麗來最棒的員工”“我定最好 的”“我一定能成功”。那么，請么請你們大家回去后，把你自已今后的打 算奮斗目標寫下來貼在床頭，天天看一眼。 您的成功就是我們寶麗來事業(yè)的成功！ 第十二章、附件 附表1： 加盟店店內(nèi)員工處罰制度 按時上、下班，不遲到、不早退，遲到10分鐘扣10元，病假、 事假必須提前請假，急診在看病后盡快打電話通知，病假一天扣 一天工資，事假一天扣30元；無故曠工扣100元，三次開除，保 證金不退。 上班前要理好個人妝，上班后20分鐘內(nèi)穿好工作服，掛好工作牌， 打掃包干區(qū)，包括整理床位，工具車、噴霧器、鏡子、柜、地面 及其他物品。違者一次扣10元。 工作時間美容顧問注意衛(wèi)生，做到美容前用75%酒精消毒雙手： 不留指甲、不涂指甲油、美容用品用小勺、做美容時不接電話， 違者一次扣10元。 工作時應精神抖擻，不要依靠墻壁、桌椅、不要坐臥美容床，違 者一次扣10元。 工作時不做與美容無關的事，不吃零食，不吃口香糖，不看非專 業(yè)書籍、雜志、報紙，違者一次罰10元，不大聲講話，盡量講普 通話。 給客人做護膚時，顧問之間不得吹牛或談與美容無關的事，違者 扣20元/次。 美容顧問必須服從店長和經(jīng)理的工作指派，不得爭搶客人，如有 違背的情況，扣10元/次。 做完護膚，材料器材盡量還原，違者扣10元/次。 見到顧客主動打招呼，微笑服務，親切自然，同顧客談話溫文有 禮，聲調(diào)溫和，語言甜美，不說服務忌語，護膚要認真，違者罰 款扣10元/次，遇客人投訴，情況屬實的，扣30?50元次。 上班時間，店內(nèi)員工不得做美容，違者20元/次，得到經(jīng)理同意 者除外。 1包干區(qū)衛(wèi)生，專人負責，檢查不合格者重新清掃，二次不合格罰 款30元。 1顧客交款必須上交收銀臺，顧問不得私自收款，若發(fā)現(xiàn)10倍以 上罰款。 1未經(jīng)批準，擅自運用護膚中心物品設備者罰款20元。 1愛護店內(nèi)設施及美容儀器，注意保管，凡違反操作規(guī)程而損壞設備或丟失的，照價賠償。 1工作服一定要整潔、干凈，每天要保持毛巾、洗面巾、盆、拖鞋等工作用品清潔，違者罰款10元/次，每周清洗一次床罩， 寶麗來專業(yè)護膚連鎖機構(gòu) 專賣店員工每日工作規(guī)范 一、準時簽到，本人簽單，不得代補。 二、營業(yè)前半小時之內(nèi)完成更衣戴牌、清點貨品、清潔除塵、調(diào)換POP、調(diào)整電器開關等工作。 三、除塵范圍：玻璃、鏡子、層板、空調(diào)、燈箱、地面等貨場環(huán)境。 四、店鋪內(nèi)所有電氣設備未經(jīng)店長許可，不得擅自使用（含射燈、太陽燈開關）。 五、時刻使用禮貌用語。如下： 導購：“歡迎光臨寶麗來”、“歡迎再次光臨”。 前臺：“謝謝，歡迎再次光臨”。 六、保持坐姿挺拔、聲音柔和響亮、面帶微笑、儀容整潔，并隨時做到： 整理弄亂的商品、護理用品和儀器設備。 更換不潔、不規(guī)范的護理用品和價牌簽。 沖撞顧客，立即致歉。 顧客試用后，相伴贊語。 適時支援同事，創(chuàng)造良好的協(xié)作關系。 走位適中，謹防盜竊。 存貨有限，告之店長。 七、十五分鐘早晚班例會，總結(jié)交流服務、銷售、陳列、遵紀心得。 八、店長（專柜組長）每日職責： 統(tǒng)籌安排人員分工協(xié)作，創(chuàng)造積極銷售和服務環(huán)境。 專職處理店內(nèi)糾紛。 申補店內(nèi)缺貨，保持貨場豐滿。 決定是否使用空調(diào)、音響、風幕機、特殊照明等設備。 檢查服務區(qū)及貨場安全與整潔。 附件3： 寶麗來化妝品有限公司 培訓講師工作規(guī)范 1．不準以任何理由接受加盟商的禮品和財物，推脫不開的，無條件 上繳公司內(nèi)務部。 2．不準以工作或其他名義濫用加盟商電話或變相要求提高接待標準。 3．不準妄加評價加盟商及公司人事安排。 4．牢記是通過行為而不是語言去闡釋企業(yè)文化。 5．讓每一位參加培訓的員工掌握專業(yè)知識，專業(yè)手法和相關儀器使 用是講師是否稱職的最基本衡量標準。 6．有優(yōu)良的個人生活習慣和優(yōu)雅談吐對講師的個人形象至關重要， 反對低級趣味。 7．能夠在培訓工作中及時發(fā)現(xiàn)問題，解決問題并反饋問題。 8．不斷創(chuàng)新是培訓工作的永恒主題，一成不變的模式是講師退步惰 化的標志。16 / 16