【正文】 A、具有長期的興奮度（工作時間內），精神飽滿。 B、不要委屈自己，如果問題可以向領導反饋，良好的心理工作環(huán)境是保證 成功的要素。 C、不要成為懶人，一個最成功的銷售員并不是最聰明的人，最漂亮的人， 而是實實在在的勤快人。 (三)、為將來的生活做準備 A、提高自己的服務質量與銷售能力，從而增加收入，收入提高，生活品質 也提高，那么自己工作的熱情與狀態(tài)更佳。 B、增加工作效率，在有效時間為自己不斷尋找銷售機會。 C、工作的目的是為自己，不是老板。工作的動力來自于對成功與財富的渴 望。所以一個人最有價值的表現，無論是高興的事還是不高興的事，應 該做好的事，一定要做好。 (四)、多觀察，多思考是做個成功商人的條件 每天使自己獲得一個“機會”??使你在工作范圍之外從事一些對其它人有價值的服務，這并不是為了獲得金錢上的報酬。提供這種服務是為了發(fā)展培養(yǎng)進取心的一種方式，你必須擁有這種精神，才能在你所選擇的事業(yè)中成為一名杰出的人。 (五)、個人要求： A、要有一種敬業(yè)的態(tài)度，把應該做的事做好，不要擔心別人埋沒你。 B、“三人行，必有我?guī)煛泵總€人都有值得我們學習的優(yōu)點，能夠看清自己， 看別人就不難了。 C、所有的事情都要有計劃性，衡量一個人的能力，不是看他流多少汗工作 多少小時，而看他做多少事，質量 數量。 D、注意自己的個人成長，多看書，多觀察，多模仿，多聽，以提同綜合素 質。 E、要具備三個信念：相信a，相信自己，相信產品。 F、不要互相安慰，面是要互相鼓勵，相互競爭。 (六)、成熟人的幾項標準： A、自我感覺的擴展??心理健康的人，能夠積極從事各種活動，積極與人 交往。 B、自我與他人的關系??善于與他人相處有同情心。 C、情緒的穩(wěn)定??具有知足感，能控制情緒，能經得起挫折的考驗。 D、技能和獻身??提高自己的技能，全身心地投入工作。 E、生活的統(tǒng)一哲學??健康的人的特點是方向穩(wěn)定，指向未來，面向長遠 目標。 ● 成功的關鍵：能力與機遇，通過自己的努力去獲取機會，克服消極的情緒。 ● 自信的意義：定義：相信自己的能力，價值和智慧，而得出正面積極的措施，自信≠自傲，自信是成功的第一步。 我是最好的美容師，我是最好的培訓講師，我是最好的部門經理，我是 最好的。 ● 改善一生的金言： a) 在形成一種新的習慣或拋棄一種舊習慣時，我們都必須使自己在開始時具有盡可能強烈的堅定的主動精神。 b) 永遠不容許第一次倒退發(fā)生，直到新的銷售習慣形成。 c) 要抓住第一個“可觸”的機會，去實現目標。 (七)、自我訓練計劃表： 制定計劃表的益處 A、節(jié)約時間和精力，提高工作效率。 B、能恰當的利用時間，時間計劃是一種很好的自我訓練。 設定目標 目標構成四要素：要有可信性；清楚的界定目標；要求強烈的到達目標的心 愿；生動的想象目標，成圖、成表，放在墻上，以激勵自己。 長期計劃表 A、必須學習的內容 B、必須閱讀的書籍 C、各種實踐活動 D、必須達 到要求 沒有設計劃會出現的三大問題 A、昨天該做的事而沒做的是什么 B、哪些事今天應該做而沒做 C、明天應該做的最重要的事情是什么 八、影響銷售的幾點要素： 逆向思維法： A、有些顧客會問，你們這個產品是不是傳銷呀？你可以回答：現在還有傳銷 嗎？國家不是已經取消傳銷了嗎？ B、顧客有時會問，你怎么臉上也有斑或痘等，怎么也沒有好？你可以回答： 你現在看到的已經好多了，都是產品好，否則，我都沒法上班。 C、顧客會問，你用不用自己公司的產品？你可以回答：你說我用不用自己的 產品？ D、顧客問，你們的產品好不好？你可以回答她：你說好不好，你去大商場里 買化妝品，只是買產品，而我們卻有專業(yè)的美容顧問給您指導，給您電腦 免費測試，給你設計美膚計劃。 美容顧問要愛上產品，只有當你喜歡產品時才能自信地推薦。學會靈活的編排，隨著顧客的越來越多，要學會同時做兩個顧客，每一位美容師準備一個小本子，記錄每一個自己的客戶的電話、年齡、膚質、家庭狀態(tài)。我們不僅要讓顧客膚質變好，也要讓顧客心情變好。 不斷地假設顧客已買產品。如洗面奶、營養(yǎng)水帶回家早晚使用，Vc美白霜晚上使用，其它的在美容中心使用。如精華素在家使用的效果不是很好，而在護膚中心由我們的美容專家用超聲波導入，吸收能力達80%。 美容師自己的心態(tài)。你的心情會感染顧客，精神飽滿的你，顧客喜歡，開心的你，顧客把你當朋友。 顧客出門前的暗示，當我們的專家在開處方時，我們的顧客會很相信專家的建議，所以美容師和專家要銜接好，做好出門前的交流。 團隊精神。先付出后收獲，沒有耕耘哪有收獲。給學員講天堂與地獄的故事。 區(qū)別：天堂里的人不自私，互相幫助才有飯吃。要想別人怎么對待你，首先要想你怎樣對待別人。 怎樣與顧客溝通，讓顧客感覺很重要，有被尊重的感覺，對顧客負責，為客 戶著想。 A、合理利用我們現有儀器（科學性）為顧客開一個專業(yè)美容配方。首先是 專業(yè)的美容師，然后才是推銷員。 B、銷售工作如同釣魚，釣魚的時候，首先要知道魚兒喜歡吃什么，講著名 推銷員卡耐基的故事。 C、學會贊美，贊美可以使白癡變?yōu)樘觳?。舉例講故事：①贊賞教育法的流行。 D、我們學會問問題讓顧客回答如：你的皮膚真好、平時怎么護理的、你的小孩多大、皮膚保養(yǎng)也不錯等等。 E、善于總結抓住要害，多問：“你想不想改變、你相不相信我，既然你就聽我的”。 F、給所有的顧客肯定的語氣，讓顧客建立自信心你自已的自信心，公司給了 免費培訓的機會以后，又給了你們一個廣闊的舞臺，就看你們怎樣去表演 給自己一個目標，跟隨我一起說：“我是a最棒的員工”“我定最好 的”“我一定能成功”。那么，請么請你們大家回去后，把你自已今后的打 算奮斗目標寫下來貼在床頭，天天看一眼。 您的成功就是我們a事業(yè)的成功！ 第十二章、附件 附表1： 加盟店店內員工處罰制度 按時上、下班，不遲到、不早退，遲到10分鐘扣10元，病假、 事假必須提前請假，急診在看病后盡快打電話通知，病假一天扣 一天工資，事假一天扣30元；無故曠工扣100元，三次開除，保 證金不退。 上班前要理好個人妝，上班后20分鐘內穿好工作服，掛好工作牌， 打掃包干區(qū)，包括整理床位，工具車、噴霧器、鏡子、柜、地面 及其他物品。違者一次扣10元。 工作時間美容顧問注意衛(wèi)生，做到美容前用75%酒精消毒雙手： 不留指甲、不涂指甲油、美容用品用小勺、做美容時不接電話， 違者一次扣10元。 工作時應精神抖擻，不要依靠墻壁、桌椅、不要坐臥美容床，違 者一次扣10元。 工作時不做與美容無關的事，不吃零食，不吃口香糖，不看非專 業(yè)書籍、雜志、報紙，違者一次罰10元，不大聲講話，盡量講普 通話。 給客人做護膚時，顧問之間不得吹?；蛘勁c美容無關的事，違者 扣20元/次。 美容顧問必須服從店長和經理的工作指派，不得爭搶客人，如有 違背的情況，扣10元/次。 做完護膚，材料器材盡量還原，違者扣10元/次。 見到顧客主動打招呼，微笑服務，親切自然，同顧客談話溫文有 禮，聲調溫和，語言甜美，不說服務忌語，護膚要認真，違者罰 款扣10元/次，遇客人投訴，情況屬實的，扣30?50元次。 上班時間，店內員工不得做美容，違者20元/次，得到經理同意 者除外。 1包干區(qū)衛(wèi)生，專人負責，檢查不合格者重新清掃，二次不合格罰 款30元。 1顧客交款必須上交收銀臺，顧問不得私自收款，若發(fā)現10倍以 上罰款。 1未經批準，擅自運用護膚中心物品設備者罰款20元。 1愛護店內設施及美容儀器，注意保管，凡違反操作規(guī)程而損壞設備或丟失的，照價賠償。 1工作服一定要整潔、干凈，每天要保持毛巾、洗面巾、盆、拖鞋等工作用品清潔，違者罰款10元/次，每周清洗一次床罩， a專業(yè)護膚連鎖機構 專賣店員工每日工作規(guī)范 一、準時簽到，本人簽單，不得代補。 二、營業(yè)前半小時之內完成更衣戴牌、清點貨品、清潔除塵、調換POP、調整電器開關等工作。 三、除塵范圍：玻璃、鏡子、層板、空調、燈箱、地面等貨場環(huán)境。 四、店鋪內所有電氣設備未經店長許可，不得擅自使用（含射燈、太陽燈開關）。 五、時刻使用禮貌用語。如下： 導購：“歡迎光臨a”、“歡迎再次光臨”。 前臺：“謝謝，歡迎再次光臨”。 六、保持坐姿挺拔、聲音柔和響亮、面帶微笑、儀容整潔，并隨時做到： 整理弄亂的商品、護理用品和儀器設備。 更換不潔、不規(guī)范的護理用品和價牌簽。 沖撞顧客，立即致歉。 顧客試用后，相伴贊語。 適時支援同事，創(chuàng)造良好的協作關系。 走位適中，謹防盜竊。 存貨有限，告之店長。 七、十五分鐘早晚班例會，總結交流服務、銷售、陳列、遵紀心得。 八、店長（專柜組長）每日職責： 統(tǒng)籌安排人員分工協作，創(chuàng)造積極銷售和服務環(huán)境。 專職處理店內糾紛。 申補店內缺貨，保持貨場豐滿。 決定是否使用空調、音響、風幕機、特殊照明等設備。 檢查服務區(qū)及貨場安全與整潔。 附件3： a化妝品有限公司 培訓講師工作規(guī)范 1．不準以任何理由接受加盟商的禮品和財物，推脫不開的，無條件 上繳公司內務部。 2．不準以工作或其他名義濫用加盟商電話或變相要求提高接待標準。 3．不準妄加評價加盟商及公司人事安排。 4．牢記是通過行為而不是語言去闡釋企業(yè)文化。 5．讓每一位參加培訓的員工掌握專業(yè)知識，專業(yè)手法和相關儀器使 用是講師是否稱職的最基本衡量標準。 6．有優(yōu)良的個人生活習慣和優(yōu)雅談吐對講師的個人形象至關重要， 反對低級趣味。 7．能夠在培訓工作中及時發(fā)現問題，解決問題并反饋問題。 8．不斷創(chuàng)新是培訓工作的永恒主題，一成不變的模式是講師退步惰 化的標志。21 / 21