【正文】 新到公司的門市人員要知道，改進(jìn)個(gè)人形象，對(duì)工作業(yè)績(jī)地提升，有非常好的幫助，這是工作的需要，并非人格上的歧視，新門市一定要端正心態(tài)，按照化妝造型部提出的個(gè)人形象書面改進(jìn)意見(jiàn)，進(jìn)行相應(yīng)的改正?！镏鞴苋藛T在這里要注意的是：指出別人在個(gè)人形象方面的缺點(diǎn)，不是一件非常容易的事情，做的不好，極易刺傷別人的自尊心，而導(dǎo)致消極敵對(duì)情緒的產(chǎn)生。新門市人員也要積極的向同事同仁請(qǐng)教，看自己的個(gè)人形象能否符合公司門市的要求。大多數(shù)的女孩子都自我感覺(jué)太好，不太容易接受別人的批評(píng)，主管要適時(shí)的指出這類門市的缺點(diǎn)，并督促其改正。個(gè)人形象改進(jìn)的重點(diǎn)是發(fā)型和化妝。具體的要求由主管人員制定出來(lái)，使之有一個(gè)明確的考核標(biāo)準(zhǔn)，主管要在早會(huì)時(shí)和午飯后重點(diǎn)檢查門市人員的妝面。每個(gè)門市人員可以在影樓統(tǒng)一服務(wù)風(fēng)格的要求下，發(fā)展具有自己獨(dú)特個(gè)性的服務(wù)風(fēng)格。門市特訓(xùn)之—門市接戰(zhàn)手冊(cè)一，門市接待顧客時(shí)候勿因私人電話，私人來(lái)訪中斷講話，應(yīng)請(qǐng)其他工作人員代為留言，請(qǐng)來(lái)話者稍侯，先以接單為主。二，一切以接單成功為重，不得以私務(wù)干擾人心。三，重大事件以手勢(shì)，呼求，其他員工應(yīng)該立即補(bǔ)位。四，各種手勢(shì)表示的意思： 食指：同組人員上前幫忙 V指：收銀 大拇指：主管 五指張開(kāi)：服務(wù) OK：拿約單五，成功介紹新客人，認(rèn)識(shí)舊客人，以舊客人的故事吸引顧客門市特訓(xùn)之—超級(jí)門市接單的十大步驟從事婚紗攝影十二年，親身經(jīng)歷了每一個(gè)崗位，接觸形形色色、大大小小影樓數(shù)千家，如何提升接單成功率，如何提高接單金額，一直是我們每一家影樓老板和員工所頭疼和關(guān)心的主題。一、做好充分的準(zhǔn)備一個(gè)人做任何事情，如果沒(méi)有準(zhǔn)備我相信他是不可能一帆風(fēng)順的，只有準(zhǔn)備還不行，一個(gè)超級(jí)門市要成為第一名業(yè)務(wù)高手，必須做好充分準(zhǔn)備充分準(zhǔn)備分為三個(gè)方面：心態(tài)和信念的準(zhǔn)備如果一個(gè)人不喜歡婚紗行業(yè)，不愿意接單，你給他再好的技巧也沒(méi)有用。我開(kāi)始從事婚紗教育的時(shí)候就發(fā)現(xiàn)了這個(gè)問(wèn)題，這也是我為什么把成功學(xué)引入婚紗行業(yè)的原因。一個(gè)人做任何事情，只有自己愿意做才能做好，如果不愿意做，別人趕著向前走是不行的，這就是一個(gè)心態(tài)。愿意接單后還要有一定要成功的信心。如果只是接單，這個(gè)單子不一定接下來(lái)，如果你有個(gè)信念就是這單一定要成功，那你會(huì)有很多方法成交。即使有可能客人開(kāi)始不同意，但最后通常被你的精神所折服。產(chǎn)品知識(shí)的準(zhǔn)備一個(gè)士兵如果不了解自己有什么武器和怎么使用，那么他一會(huì)死在戰(zhàn)場(chǎng)上。一個(gè)超級(jí)門市如果不了解每一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)位、性能、用途和優(yōu)點(diǎn)，那么她的說(shuō)辭一定沒(méi)有說(shuō)服力，在了解產(chǎn)品以外，還要了解化妝、攝影、禮服等相關(guān)專業(yè)知識(shí)，只有這樣才能讓客人信服。自我能力和技巧的訓(xùn)練提升技巧的唯一方法就是學(xué)習(xí)和演練，你做到了，自然就會(huì)了。我相信大家都看過(guò)世界級(jí)比賽，在他們摘取桂冠獲得金牌的背后都有很多催人淚下的非常感人的經(jīng)歷，他們的成功是用勤學(xué)苦練換來(lái)的。熟能生巧，你背不會(huì)鐵定用不好.二、 使自己的情緒達(dá)到顛峰狀態(tài)我認(rèn)為一個(gè)沒(méi)有士氣的門市，他的成功率一定沒(méi)有一個(gè)精神狀態(tài)一流的門市的成功率高。精神狀態(tài)很好，和客人溝通的氣氛就一定好，客人感覺(jué)他會(huì)好，自然就容易定單。改變肢體動(dòng)作：心情不好的時(shí)候一定要運(yùn)動(dòng)。把你的肢體做出平日里最有精神的樣子，肢體改變后情緒自然也就改變了。改變語(yǔ)言慣性：不要說(shuō)負(fù)面的話，例：不行了、不可能、達(dá)不到等，不妨試一下，等你說(shuō)過(guò)后就感覺(jué)沒(méi)有力氣和斗志了；反過(guò)來(lái)，你多說(shuō)沒(méi)問(wèn)題，我能行，我相信一定能達(dá)成等，總覺(jué)得自己的底氣增加了，有精神了，在這樣的狀態(tài)下，你會(huì)想出很多的方法來(lái)達(dá)到成功的目的。問(wèn)對(duì)的問(wèn)題：例：遇到不開(kāi)心和不順時(shí)，不要老是問(wèn)為什么時(shí)候會(huì)出現(xiàn)這個(gè)惡劣結(jié)果，不要怨天尤人，而是要換位思考，甚至用“精神勝利法”業(yè)安居自己：太棒了，任何事情發(fā)生必有其目的，并且有助于我，考驗(yàn)我的時(shí)刻到了……那我如何做可以更好呢？我怎么才可以改變現(xiàn)狀呢？三、建立信賴度門市賣的不是產(chǎn)品，而是“信任”，客人買到的是什么呢？是感覺(jué)。只有客人信任你了，他才愿意購(gòu)買你的產(chǎn)品，如果不信任他根本就可能下單，自然就不會(huì)感覺(jué)優(yōu)惠、品質(zhì)很好。信任是定單的根本，如何取得信任？注意以下二個(gè)方面：一是自身形象，一定要讓客人對(duì)你感覺(jué)很好；二是專業(yè)知識(shí)及技巧。有二個(gè)工具可以幫你達(dá)成公司的特色：你不能下定單的原因或沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)可比的原因是因?yàn)槟愫蛣e人家一樣沒(méi)有特色，說(shuō)的直白一點(diǎn)，就是客人沒(méi)辦法感到你家與別家的不同。如果想改變，你一定有特色本，在接單的一開(kāi)始，不是談價(jià)錢而是一定要先讓客人了解你的特色服務(wù)、產(chǎn)品等優(yōu)勢(shì)。精選的客人照片：解決顧客問(wèn)題反對(duì)意見(jiàn)最好的工具就是要把好的各種客人的照片整理出來(lái)，需要的時(shí)候給客人看，這往往能受到意想不到的效果。四 了解顧客的期望和需求不了解客戶就如蒙著眼睛在靶場(chǎng)射擊，不可能找到靶子。一定要先了解客戶的需求，才能更容易成交：例如，很多門市接單在不了解客人的情況下從一開(kāi)始就不停的講解，講到最后客人一句“我再看看”，使他目瞪口呆，所以我說(shuō)：請(qǐng)各位超級(jí)門市一定要學(xué)會(huì)閉嘴，推銷是靠問(wèn)的而不是靠邊講的，要用你問(wèn)題去引導(dǎo)客人，讓客人跟著我們的思路走，而不是我們?cè)诓煌５幕卮鹂腿说膯?wèn)題。讓客人說(shuō)的越多，就越容易暴露缺點(diǎn)。如果了解客人的期望和需求： 直接去問(wèn) 去感覺(jué) 用相關(guān)的事物調(diào)查取證五、有效的介紹產(chǎn)品了解客人需求后，再根據(jù)客人需要而介紹他們所關(guān)心的產(chǎn)品。當(dāng)然這是重點(diǎn)關(guān)于這個(gè)問(wèn)題我要講一天的課程，用文字在這里是沒(méi)有辦法表達(dá)清楚的。但是有一點(diǎn)， 只有讓客人喜歡產(chǎn)品后才可能把產(chǎn)品價(jià)值感塑造出來(lái)。六、做同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析 當(dāng)客人不定單要比較時(shí)，也不要怕，要很關(guān)心的和客人進(jìn)行市場(chǎng)分析，真心的做換位思考，去和客人針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，運(yùn)用同行業(yè)價(jià)位對(duì)照表進(jìn)行比較，即使貴幾百霓也不要怕，說(shuō)出貴在哪里，不要一聽(tīng)到客人要走，就很害怕，要大方有理，比較時(shí)有幾個(gè)重點(diǎn)：1．強(qiáng)調(diào)本公司的特色，禮服、外景地、最新特色等2．一般不要批評(píng)、侮辱對(duì)手，要真正說(shuō)出自己的優(yōu)點(diǎn)到底在哪里3．實(shí)事求是去分析現(xiàn)在的市場(chǎng)4．換位思考七、解除反對(duì)意見(jiàn) 對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行比較后，并對(duì)客人提出的問(wèn)題進(jìn)行解決。例如：“你們的太貴了”。你可以這樣回答，是的，我不否認(rèn)確實(shí)我們的價(jià)格比別人高了一點(diǎn)，可是高和貴是不同的，高是物超所值，貴是不值這個(gè)錢。比如4000和2000元相比，哪一個(gè)更貴一點(diǎn)？一定是4000比較高是不是？但是你花4000元得到是8000元的東西，而你2000元卻是得到500元的東西，哪一個(gè)貴？一定是2000吧，更何況世界上沒(méi)有一個(gè)最好的產(chǎn)品也是價(jià)位最便宜的，婚紗照和別的產(chǎn)品不是同，婚紗照是一生一次，當(dāng)然是品質(zhì)最重要，不允許失敗，所以今天多花一點(diǎn)錢也是值得的。 八、成交關(guān)于成交，有三十多種成交法，面對(duì)各種顧客就要用不同的方法，有以下幾點(diǎn)是必須知道的：1． 要針對(duì)不同的客人用不同的成交技巧。2． 聽(tīng)到拒絕后仍要堅(jiān)持到底3． 承諾客人的一定要寫清楚4． 讓客人有物超所值的感覺(jué)九、 建立服務(wù)銷售系統(tǒng) 很多公司的門市成交了，就認(rèn)為結(jié)束了，其實(shí)錯(cuò)了，這也是為什么這些公司每天辛苦的原因，每天在拼命的創(chuàng)造新單，為什么就不能建立一套簡(jiǎn)單有效的客服系統(tǒng)呢，通過(guò)客服系統(tǒng)如果能讓你每一個(gè)客人在一年內(nèi)再介紹二個(gè)客戶的話，那業(yè)績(jī)不就很樂(lè)觀了嗎？十、做好服務(wù) 我們會(huì)在很多報(bào)紙上看到影樓打出的廣告，固然廣告可以讓我們的公司增加知名度。但我們千萬(wàn)不能忽視服務(wù)才是讓我們公司增加知名度的最重要的法定之一，同時(shí)也是二次選項(xiàng)片消費(fèi)提升的基礎(chǔ)和前提。有關(guān)門市接單的技巧和步驟，當(dāng)鈷學(xué)有相當(dāng)?shù)奈恼驴勺觯蠹乙谄綍r(shí)的工作中善于積累、思考和總結(jié)，不斷提升和超越自我，每天要求進(jìn)步一點(diǎn)，相信輝煌和成功一定屬于那些用心的人。門市基礎(chǔ)課程溝通中的“三誠(chéng)”所謂溝通中的三誠(chéng)，就是誠(chéng)心、誠(chéng)懇、誠(chéng)實(shí)。很多講溝通的書上，都在講“以對(duì)方為中心”和“同理心”的概念。很多影樓更進(jìn)一步，用NLP來(lái)控制溝通的對(duì)象，去模仿對(duì)方的行為，進(jìn)而引導(dǎo)對(duì)方。其實(shí)在現(xiàn)實(shí)社會(huì)中如果你做作，如果你用所謂的“溝通技巧”，有經(jīng)驗(yàn)和閱歷的人，會(huì)很容易看穿你。要把所謂的溝通技巧與自己融合為一體非常困難，有的時(shí)候就象穿一件不合身的西服，怎么看怎么別扭。因此自我修煉比技巧更重要，自我修煉就是修煉一種品質(zhì)，而不是某些技巧，要從三個(gè)方面來(lái)修煉。 培養(yǎng)誠(chéng)心：　 有句古話：“誠(chéng)于內(nèi)而形于外”，還說(shuō)：“相由心生”。誠(chéng)心就是說(shuō)要有一顆正直、誠(chéng)實(shí)心。這種誠(chéng)心，別人是可以從相貌、聲音等外在表現(xiàn)感覺(jué)到，無(wú)形中可以使得別人更快地接受你，使得溝通更為順暢。做到誠(chéng)心，別人認(rèn)可了你，才談得上“以別人為中心”，才使得溝通有一個(gè)好的基礎(chǔ)。 　　 誠(chéng)懇的態(tài)度： 誠(chéng)懇是一種態(tài)度。你用什么樣的態(tài)度來(lái)對(duì)待別人，別人就會(huì)用怎樣的態(tài)度來(lái)對(duì)待你。因此我們要保持在不同的對(duì)象、不同的環(huán)境下都采取誠(chéng)懇的態(tài)度。要發(fā)自內(nèi)心地，對(duì)別人真正感興趣，要有一種觀念，每個(gè)人都是我的老師，我都能從別人身上學(xué)到很多東西。在溝通的過(guò)程中還要善于找到話題，門市人員是為顧客著想的人，要有觀念“我是給你做顧問(wèn)來(lái)了，我不僅會(huì)給省錢，還會(huì)給你最實(shí)惠和最好的結(jié)婚照”，這些話題可以是新聞、市場(chǎng)變化、天氣，也可以是客戶的愛(ài)情故事、客戶的身體狀況。在溝通的時(shí)候，還要嚴(yán)格自率。我們每個(gè)人都是對(duì)自己最感興趣，每個(gè)人都善于表達(dá)自己，想表達(dá)自己的見(jiàn)解和想法，自己的事情，而不是以對(duì)方為中心，這就需要嚴(yán)格自率。最后還是不要經(jīng)常打斷別人，作到耐心而專注。所有的這些在別人看來(lái)就是誠(chéng)懇的態(tài)度，不加掩飾的誠(chéng)懇的態(tài)度是最好的武器。 誠(chéng)實(shí)的話： 誠(chéng)實(shí)是一個(gè)說(shuō)話的原則。但是誠(chéng)實(shí)是有條件的，分情況的，不是在任何時(shí)間、場(chǎng)合、面對(duì)任何人都要誠(chéng)實(shí)的。有個(gè)故事說(shuō)在抗戰(zhàn)的時(shí)候。日本鬼子包圍了一個(gè)村子，八路都藏了起來(lái)，于是日本鬼子就盤問(wèn)小姑娘： “小姑娘說(shuō)，八路藏到那里了？” “我不知道。” 小姑娘的回答是在撒謊，但是這個(gè)時(shí)候謊言是最大的誠(chéng)實(shí)。 有的顧客會(huì)試探性地問(wèn)：“我和你李總是朋友，你們放一張24”照片成本到底是多少錢？” 你也可以回答：“這個(gè)你要直接問(wèn)李總，我不知道。” 也就是說(shuō)誠(chéng)實(shí)是有條件和看情況的，要誠(chéng)實(shí)而不是絕對(duì)的誠(chéng)實(shí)，那就是迂腐了。門市人員和客戶溝通時(shí)，如果客戶問(wèn)起了公司的核心機(jī)密。那么不能說(shuō)謊話的情況下，只能說(shuō)：“不知道”。 有的時(shí)候即便知道事情的經(jīng)過(guò)，也需要把它當(dāng)作自己談判的籌碼，客戶問(wèn)一點(diǎn)才說(shuō)點(diǎn)。如果一下子就誠(chéng)實(shí)地把自己所知道的都告訴客戶，你在客戶眼里面的價(jià)值也就沒(méi)有了。 所以我們?cè)诤蛦T工、客戶溝通的時(shí)候，尤其是門市人員和客戶溝通的時(shí)候，要不斷地修煉自己的品質(zhì)、誠(chéng)心，溝通的過(guò)程中以對(duì)方為核心，為對(duì)方解決問(wèn)題的態(tài)度和誠(chéng)懇。最后利用自己掌握的資訊，作為籌碼，有條件地表達(dá)誠(chéng)意，只有這樣才能掌握溝通的主動(dòng)權(quán)，達(dá)成溝通的目的。門市特訓(xùn)之—新門市人員的基本禮儀訓(xùn)練　　人與人素質(zhì)的區(qū)別，在舉手投足的瞬間，將一切表露無(wú)遺。訓(xùn)練有素的門市人員，談吐優(yōu)雅、舉止得體，給客人留下了美好的印象，于是業(yè)績(jī)自然也就一路攀升；而缺乏訓(xùn)練的門市人員，談話不得體、行為不雅，如此難以給客人留下美好的印象，業(yè)績(jī)提升自然也就談不上了。高素質(zhì)、高消費(fèi)的客人，肯定希望有較高層次的門市人員來(lái)為自己服務(wù)。而如果由缺乏訓(xùn)練的門市人員上前接待，一般來(lái)講接單難以成功；而如果一個(gè)訓(xùn)練有素的門市人員則成功的希望要大得多。所以影樓要下大力氣加強(qiáng)對(duì)門市人員的基本禮儀訓(xùn)練，因?yàn)檫@直接影響到影樓的經(jīng)濟(jì)效益。門市人員的基本禮儀訓(xùn)練包括：坐姿、立姿、行姿、談話的節(jié)奏、笑容的連續(xù)等內(nèi)容。一、站姿：（挺胸、后腦勺、肩胛骨、后腳跟靠墻練習(xí)）第三點(diǎn)頂立，個(gè)人練習(xí)糾正以直線為中心線，右腳45176。擺，右腳也呈45176。擺，右腳跟放在左腳中間，成三個(gè)45176。；兩手虎口交叉輕放于小腹上，使胸挺起，收腹（提醒自己不要有6個(gè)月的大肚子）；不能東靠墻西靠桌的（示范，大家一起操練，并糾正錯(cuò)誤）。二、坐姿：（示范并請(qǐng)大家一起做）不能靠著椅背坐，要稍稍靠前，人挺直，只能坐一半椅子（才不會(huì)坐久，容易看起懶散，并不尊重對(duì)方的感覺(jué)）；談話時(shí)兩手虎口交叉放于胸前桌上（不要托下巴或托腮）；聽(tīng)人談話要看著對(duì)方，并點(diǎn)頭微笑給對(duì)方自信和尊重的感覺(jué)；兩腿并攏并稍稍傾斜，不能兩腿張開(kāi)，不要抖腿；切忌談話時(shí)手托著臉，或抓頭發(fā)。三、手的姿態(tài)：招呼客人時(shí)：（先示范，后大家起模仿，再糾正錯(cuò)誤）五指并拔，手心向右側(cè)，手臂稍抬，帶開(kāi)引路，同時(shí)另一只手輕扶客人；介紹相片、禮服時(shí)：配合談話、適當(dāng)做些手勢(shì)；介紹相本時(shí)：（示范，逐個(gè)表演并糾正）一手輕扶相片，另一只手在相片上適當(dāng)?shù)乇葎?，吸引客人注意力；感謝同事時(shí)：（示范，逐個(gè)表演并糾正）可以配合適當(dāng)?shù)氖謩?shì)，如敬禮等，再加上甜言蜜語(yǔ)。四、走姿：（先示范多次并講解，然后逐個(gè)表演，找出錯(cuò)誤糾正）挺胸吸腹，腰部以下跨動(dòng)，腰部以上自然擺動(dòng)。腳繼續(xù)以下45176。的方向朝前交替邁出。兩手放于身側(cè)并肩自然擺動(dòng)。眼視前方，面帶微笑，踩快節(jié)奏。五、歡迎光臨的姿態(tài)：（先請(qǐng)人示范，再相互表演，相互糾正）兩手虎口交叉放于小腹前；在說(shuō)：“歡迎光臨”的時(shí)候要彎腰，頭稍稍側(cè)向客人，并點(diǎn)頭微笑。六、點(diǎn)頭的姿態(tài)：（由主管先示范錯(cuò)誤的點(diǎn)頭方式，然后再示范正確的姿勢(shì)）頭稍稍側(cè)一下地點(diǎn)下去，不要太重；面帶笑容。七、和人初次相見(jiàn)的態(tài)度：（先請(qǐng)一個(gè)人一起演示，然后一對(duì)一練習(xí)）和對(duì)方問(wèn)好并握手。握手時(shí)稍有點(diǎn)力度。握手時(shí)間不易過(guò)長(zhǎng)。八、和領(lǐng)導(dǎo)碰到時(shí)的態(tài)度（舉例說(shuō)明）向領(lǐng)導(dǎo)問(wèn)好。對(duì)領(lǐng)導(dǎo)介紹自己的名字。九、和同事初次相見(jiàn)時(shí)的態(tài)度：相互握手。相互介紹自己的名字。贊美一下對(duì)方（兩人一組互相練習(xí)，各自說(shuō)出對(duì)方的三個(gè)優(yōu)點(diǎn)）。十、和顧客初次見(jiàn)面時(shí)的態(tài)度誠(chéng)摯地握手。直視客戶的雙眼問(wèn)好。微笑地向客戶致謝。利用問(wèn)話開(kāi)場(chǎng)白。交換名片復(fù)誦對(duì)方頭