【正文】 新到公司的門市人員要知道，改進個人形象，對工作業(yè)績地提升，有非常好的幫助，這是工作的需要，并非人格上的歧視，新門市一定要端正心態(tài)，按照化妝造型部提出的個人形象書面改進意見，進行相應(yīng)的改正?！镏鞴苋藛T在這里要注意的是：指出別人在個人形象方面的缺點，不是一件非常容易的事情，做的不好，極易刺傷別人的自尊心，而導(dǎo)致消極敵對情緒的產(chǎn)生。新門市人員也要積極的向同事同仁請教，看自己的個人形象能否符合公司門市的要求。大多數(shù)的女孩子都自我感覺太好，不太容易接受別人的批評，主管要適時的指出這類門市的缺點，并督促其改正。個人形象改進的重點是發(fā)型和化妝。具體的要求由主管人員制定出來，使之有一個明確的考核標(biāo)準(zhǔn)，主管要在早會時和午飯后重點檢查門市人員的妝面。每個門市人員可以在影樓統(tǒng)一服務(wù)風(fēng)格的要求下，發(fā)展具有自己獨特個性的服務(wù)風(fēng)格。門市特訓(xùn)之—門市接戰(zhàn)手冊一，門市接待顧客時候勿因私人電話，私人來訪中斷講話，應(yīng)請其他工作人員代為留言，請來話者稍侯，先以接單為主。二，一切以接單成功為重，不得以私務(wù)干擾人心。三，重大事件以手勢，呼求，其他員工應(yīng)該立即補位。四，各種手勢表示的意思： 食指：同組人員上前幫忙 V指：收銀 大拇指：主管 五指張開：服務(wù) OK：拿約單五，成功介紹新客人，認(rèn)識舊客人，以舊客人的故事吸引顧客門市特訓(xùn)之—超級門市接單的十大步驟從事婚紗攝影十二年，親身經(jīng)歷了每一個崗位，接觸形形色色、大大小小影樓數(shù)千家，如何提升接單成功率，如何提高接單金額，一直是我們每一家影樓老板和員工所頭疼和關(guān)心的主題。一、做好充分的準(zhǔn)備一個人做任何事情，如果沒有準(zhǔn)備我相信他是不可能一帆風(fēng)順的，只有準(zhǔn)備還不行，一個超級門市要成為第一名業(yè)務(wù)高手，必須做好充分準(zhǔn)備充分準(zhǔn)備分為三個方面：心態(tài)和信念的準(zhǔn)備如果一個人不喜歡婚紗行業(yè)，不愿意接單，你給他再好的技巧也沒有用。我開始從事婚紗教育的時候就發(fā)現(xiàn)了這個問題，這也是我為什么把成功學(xué)引入婚紗行業(yè)的原因。一個人做任何事情，只有自己愿意做才能做好，如果不愿意做，別人趕著向前走是不行的，這就是一個心態(tài)。愿意接單后還要有一定要成功的信心。如果只是接單，這個單子不一定接下來，如果你有個信念就是這單一定要成功，那你會有很多方法成交。即使有可能客人開始不同意，但最后通常被你的精神所折服。產(chǎn)品知識的準(zhǔn)備一個士兵如果不了解自己有什么武器和怎么使用，那么他一會死在戰(zhàn)場上。一個超級門市如果不了解每一個產(chǎn)品的價位、性能、用途和優(yōu)點，那么她的說辭一定沒有說服力，在了解產(chǎn)品以外，還要了解化妝、攝影、禮服等相關(guān)專業(yè)知識，只有這樣才能讓客人信服。自我能力和技巧的訓(xùn)練提升技巧的唯一方法就是學(xué)習(xí)和演練，你做到了，自然就會了。我相信大家都看過世界級比賽，在他們摘取桂冠獲得金牌的背后都有很多催人淚下的非常感人的經(jīng)歷，他們的成功是用勤學(xué)苦練換來的。熟能生巧，你背不會鐵定用不好.二、 使自己的情緒達(dá)到顛峰狀態(tài)我認(rèn)為一個沒有士氣的門市，他的成功率一定沒有一個精神狀態(tài)一流的門市的成功率高。精神狀態(tài)很好，和客人溝通的氣氛就一定好，客人感覺他會好，自然就容易定單。改變肢體動作：心情不好的時候一定要運動。把你的肢體做出平日里最有精神的樣子，肢體改變后情緒自然也就改變了。改變語言慣性：不要說負(fù)面的話，例：不行了、不可能、達(dá)不到等，不妨試一下，等你說過后就感覺沒有力氣和斗志了；反過來，你多說沒問題，我能行，我相信一定能達(dá)成等，總覺得自己的底氣增加了，有精神了，在這樣的狀態(tài)下，你會想出很多的方法來達(dá)到成功的目的。問對的問題：例：遇到不開心和不順時，不要老是問為什么時候會出現(xiàn)這個惡劣結(jié)果，不要怨天尤人，而是要換位思考，甚至用“精神勝利法”業(yè)安居自己：太棒了，任何事情發(fā)生必有其目的，并且有助于我，考驗我的時刻到了……那我如何做可以更好呢？我怎么才可以改變現(xiàn)狀呢？三、建立信賴度門市賣的不是產(chǎn)品，而是“信任”，客人買到的是什么呢？是感覺。只有客人信任你了，他才愿意購買你的產(chǎn)品，如果不信任他根本就可能下單，自然就不會感覺優(yōu)惠、品質(zhì)很好。信任是定單的根本，如何取得信任？注意以下二個方面：一是自身形象，一定要讓客人對你感覺很好；二是專業(yè)知識及技巧。有二個工具可以幫你達(dá)成公司的特色：你不能下定單的原因或沒有價格優(yōu)勢可比的原因是因為你和別人家一樣沒有特色，說的直白一點，就是客人沒辦法感到你家與別家的不同。如果想改變，你一定有特色本，在接單的一開始，不是談價錢而是一定要先讓客人了解你的特色服務(wù)、產(chǎn)品等優(yōu)勢。精選的客人照片：解決顧客問題反對意見最好的工具就是要把好的各種客人的照片整理出來，需要的時候給客人看，這往往能受到意想不到的效果。四 了解顧客的期望和需求不了解客戶就如蒙著眼睛在靶場射擊，不可能找到靶子。一定要先了解客戶的需求，才能更容易成交：例如，很多門市接單在不了解客人的情況下從一開始就不停的講解，講到最后客人一句“我再看看”，使他目瞪口呆，所以我說：請各位超級門市一定要學(xué)會閉嘴，推銷是靠問的而不是靠邊講的，要用你問題去引導(dǎo)客人，讓客人跟著我們的思路走，而不是我們在不停的回答客人的問題。讓客人說的越多，就越容易暴露缺點。如果了解客人的期望和需求： 直接去問 去感覺 用相關(guān)的事物調(diào)查取證五、有效的介紹產(chǎn)品了解客人需求后，再根據(jù)客人需要而介紹他們所關(guān)心的產(chǎn)品。當(dāng)然這是重點關(guān)于這個問題我要講一天的課程，用文字在這里是沒有辦法表達(dá)清楚的。但是有一點， 只有讓客人喜歡產(chǎn)品后才可能把產(chǎn)品價值感塑造出來。六、做同業(yè)競爭分析 當(dāng)客人不定單要比較時，也不要怕，要很關(guān)心的和客人進行市場分析，真心的做換位思考，去和客人針對當(dāng)?shù)厥袌觯\用同行業(yè)價位對照表進行比較，即使貴幾百霓也不要怕，說出貴在哪里，不要一聽到客人要走，就很害怕，要大方有理，比較時有幾個重點：1．強調(diào)本公司的特色，禮服、外景地、最新特色等2．一般不要批評、侮辱對手，要真正說出自己的優(yōu)點到底在哪里3．實事求是去分析現(xiàn)在的市場4．換位思考七、解除反對意見 對產(chǎn)品進行比較后，并對客人提出的問題進行解決。例如：“你們的太貴了”。你可以這樣回答，是的，我不否認(rèn)確實我們的價格比別人高了一點，可是高和貴是不同的，高是物超所值，貴是不值這個錢。比如4000和2000元相比，哪一個更貴一點？一定是4000比較高是不是？但是你花4000元得到是8000元的東西，而你2000元卻是得到500元的東西，哪一個貴？一定是2000吧，更何況世界上沒有一個最好的產(chǎn)品也是價位最便宜的，婚紗照和別的產(chǎn)品不是同，婚紗照是一生一次，當(dāng)然是品質(zhì)最重要，不允許失敗，所以今天多花一點錢也是值得的。 八、成交關(guān)于成交，有三十多種成交法，面對各種顧客就要用不同的方法，有以下幾點是必須知道的：1． 要針對不同的客人用不同的成交技巧。2． 聽到拒絕后仍要堅持到底3． 承諾客人的一定要寫清楚4． 讓客人有物超所值的感覺九、 建立服務(wù)銷售系統(tǒng) 很多公司的門市成交了，就認(rèn)為結(jié)束了，其實錯了，這也是為什么這些公司每天辛苦的原因，每天在拼命的創(chuàng)造新單，為什么就不能建立一套簡單有效的客服系統(tǒng)呢，通過客服系統(tǒng)如果能讓你每一個客人在一年內(nèi)再介紹二個客戶的話，那業(yè)績不就很樂觀了嗎？十、做好服務(wù) 我們會在很多報紙上看到影樓打出的廣告，固然廣告可以讓我們的公司增加知名度。但我們千萬不能忽視服務(wù)才是讓我們公司增加知名度的最重要的法定之一，同時也是二次選項片消費提升的基礎(chǔ)和前提。有關(guān)門市接單的技巧和步驟，當(dāng)鈷學(xué)有相當(dāng)?shù)奈恼驴勺?，大家要在平時的工作中善于積累、思考和總結(jié)，不斷提升和超越自我，每天要求進步一點，相信輝煌和成功一定屬于那些用心的人。門市基礎(chǔ)課程溝通中的“三誠”所謂溝通中的三誠，就是誠心、誠懇、誠實。很多講溝通的書上，都在講“以對方為中心”和“同理心”的概念。很多影樓更進一步，用NLP來控制溝通的對象，去模仿對方的行為，進而引導(dǎo)對方。其實在現(xiàn)實社會中如果你做作，如果你用所謂的“溝通技巧”，有經(jīng)驗和閱歷的人，會很容易看穿你。要把所謂的溝通技巧與自己融合為一體非常困難，有的時候就象穿一件不合身的西服，怎么看怎么別扭。因此自我修煉比技巧更重要，自我修煉就是修煉一種品質(zhì)，而不是某些技巧，要從三個方面來修煉。 培養(yǎng)誠心：　 有句古話：“誠于內(nèi)而形于外”，還說：“相由心生”。誠心就是說要有一顆正直、誠實心。這種誠心，別人是可以從相貌、聲音等外在表現(xiàn)感覺到，無形中可以使得別人更快地接受你，使得溝通更為順暢。做到誠心，別人認(rèn)可了你，才談得上“以別人為中心”，才使得溝通有一個好的基礎(chǔ)。 　　 誠懇的態(tài)度： 誠懇是一種態(tài)度。你用什么樣的態(tài)度來對待別人，別人就會用怎樣的態(tài)度來對待你。因此我們要保持在不同的對象、不同的環(huán)境下都采取誠懇的態(tài)度。要發(fā)自內(nèi)心地，對別人真正感興趣，要有一種觀念，每個人都是我的老師，我都能從別人身上學(xué)到很多東西。在溝通的過程中還要善于找到話題，門市人員是為顧客著想的人，要有觀念“我是給你做顧問來了，我不僅會給省錢，還會給你最實惠和最好的結(jié)婚照”，這些話題可以是新聞、市場變化、天氣，也可以是客戶的愛情故事、客戶的身體狀況。在溝通的時候，還要嚴(yán)格自率。我們每個人都是對自己最感興趣，每個人都善于表達(dá)自己，想表達(dá)自己的見解和想法，自己的事情，而不是以對方為中心，這就需要嚴(yán)格自率。最后還是不要經(jīng)常打斷別人，作到耐心而專注。所有的這些在別人看來就是誠懇的態(tài)度，不加掩飾的誠懇的態(tài)度是最好的武器。 誠實的話： 誠實是一個說話的原則。但是誠實是有條件的，分情況的，不是在任何時間、場合、面對任何人都要誠實的。有個故事說在抗戰(zhàn)的時候。日本鬼子包圍了一個村子，八路都藏了起來，于是日本鬼子就盤問小姑娘： “小姑娘說，八路藏到那里了？” “我不知道?！?小姑娘的回答是在撒謊，但是這個時候謊言是最大的誠實。 有的顧客會試探性地問：“我和你李總是朋友，你們放一張24”照片成本到底是多少錢？” 你也可以回答：“這個你要直接問李總，我不知道?！?也就是說誠實是有條件和看情況的，要誠實而不是絕對的誠實，那就是迂腐了。門市人員和客戶溝通時，如果客戶問起了公司的核心機密。那么不能說謊話的情況下，只能說：“不知道”。 有的時候即便知道事情的經(jīng)過，也需要把它當(dāng)作自己談判的籌碼，客戶問一點才說點。如果一下子就誠實地把自己所知道的都告訴客戶，你在客戶眼里面的價值也就沒有了。 所以我們在和員工、客戶溝通的時候，尤其是門市人員和客戶溝通的時候，要不斷地修煉自己的品質(zhì)、誠心，溝通的過程中以對方為核心，為對方解決問題的態(tài)度和誠懇。最后利用自己掌握的資訊，作為籌碼，有條件地表達(dá)誠意，只有這樣才能掌握溝通的主動權(quán)，達(dá)成溝通的目的。門市特訓(xùn)之—新門市人員的基本禮儀訓(xùn)練　　人與人素質(zhì)的區(qū)別，在舉手投足的瞬間，將一切表露無遺。訓(xùn)練有素的門市人員，談吐優(yōu)雅、舉止得體，給客人留下了美好的印象，于是業(yè)績自然也就一路攀升；而缺乏訓(xùn)練的門市人員，談話不得體、行為不雅，如此難以給客人留下美好的印象，業(yè)績提升自然也就談不上了。高素質(zhì)、高消費的客人，肯定希望有較高層次的門市人員來為自己服務(wù)。而如果由缺乏訓(xùn)練的門市人員上前接待，一般來講接單難以成功；而如果一個訓(xùn)練有素的門市人員則成功的希望要大得多。所以影樓要下大力氣加強對門市人員的基本禮儀訓(xùn)練，因為這直接影響到影樓的經(jīng)濟效益。門市人員的基本禮儀訓(xùn)練包括：坐姿、立姿、行姿、談話的節(jié)奏、笑容的連續(xù)等內(nèi)容。一、站姿：（挺胸、后腦勺、肩胛骨、后腳跟靠墻練習(xí)）第三點頂立，個人練習(xí)糾正以直線為中心線，右腳45176。擺，右腳也呈45176。擺，右腳跟放在左腳中間，成三個45176。；兩手虎口交叉輕放于小腹上，使胸挺起，收腹（提醒自己不要有6個月的大肚子）；不能東靠墻西靠桌的（示范，大家一起操練，并糾正錯誤）。二、坐姿：（示范并請大家一起做）不能靠著椅背坐，要稍稍靠前，人挺直，只能坐一半椅子（才不會坐久，容易看起懶散，并不尊重對方的感覺）；談話時兩手虎口交叉放于胸前桌上（不要托下巴或托腮）；聽人談話要看著對方，并點頭微笑給對方自信和尊重的感覺；兩腿并攏并稍稍傾斜，不能兩腿張開，不要抖腿；切忌談話時手托著臉，或抓頭發(fā)。三、手的姿態(tài)：招呼客人時：（先示范，后大家起模仿，再糾正錯誤）五指并拔，手心向右側(cè)，手臂稍抬，帶開引路，同時另一只手輕扶客人；介紹相片、禮服時：配合談話、適當(dāng)做些手勢；介紹相本時：（示范，逐個表演并糾正）一手輕扶相片，另一只手在相片上適當(dāng)?shù)乇葎?，吸引客人注意力；感謝同事時：（示范，逐個表演并糾正）可以配合適當(dāng)?shù)氖謩?，如敬禮等，再加上甜言蜜語。四、走姿：（先示范多次并講解，然后逐個表演，找出錯誤糾正）挺胸吸腹，腰部以下跨動，腰部以上自然擺動。腳繼續(xù)以下45176。的方向朝前交替邁出。兩手放于身側(cè)并肩自然擺動。眼視前方，面帶微笑，踩快節(jié)奏。五、歡迎光臨的姿態(tài)：（先請人示范，再相互表演，相互糾正）兩手虎口交叉放于小腹前；在說：“歡迎光臨”的時候要彎腰，頭稍稍側(cè)向客人，并點頭微笑。六、點頭的姿態(tài)：（由主管先示范錯誤的點頭方式，然后再示范正確的姿勢）頭稍稍側(cè)一下地點下去，不要太重；面帶笑容。七、和人初次相見的態(tài)度：（先請一個人一起演示，然后一對一練習(xí)）和對方問好并握手。握手時稍有點力度。握手時間不易過長。八、和領(lǐng)導(dǎo)碰到時的態(tài)度（舉例說明）向領(lǐng)導(dǎo)問好。對領(lǐng)導(dǎo)介紹自己的名字。九、和同事初次相見時的態(tài)度：相互握手。相互介紹自己的名字。贊美一下對方（兩人一組互相練習(xí)，各自說出對方的三個優(yōu)點）。十、和顧客初次見面時的態(tài)度誠摯地握手。直視客戶的雙眼問好。微笑地向客戶致謝。利用問話開場白。交換名片復(fù)誦對方頭